泸州老窖醉三江白酒销售人员专业销售技巧培训

1、 白酒销售人员专业销售技巧培训主讲：张首峰 泸州老窖醉三江全国营销中心主讲教师简介 张首峰泸州老窖醉三江全国营销中心 董事、总经理专业白酒营销咨询机构上海速锐咨询 首席咨询顾问、高级合伙人胜利为黑土地、红太阳、全兴特曲提供全程营销咨询效力杂志社签约营销培训讲师资深白酒职业经理人泸州老窖醉三江“圈子营销实际首倡人白酒市场竞争方式的转变 猎手： 招商业务员；大客户业务员 掌控终端，博得市场！ 为顺应白酒变化的需求，白酒销售从业人 员要完成如下的转变： 农夫：知天时地利；精耕细作；维护 - 白酒销售从业人员完成上述转变，需具备： 资讯的积累 胆识 知识 见识 见识所导致 阅历的累 积所启迪 的使命感

2、 的视野 与远见 知识的三个层面： - 白酒销售的根本定义 - 1销售活动是由众多要素组成的系统活动； 2销售的中心问题是压服客户； 3销售活动是商品、信息传送、心思变化等过程的 一致； 4销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向能够 的买主引见商品的艺术。 捕捉销售时机；开辟营 利性新业务 非销售：换箱；补货； 维持原库存程度；收款 销售的根本认识 销售是什么？销售是一项报酬率非常高的困难任务，也是一项报酬率最低的轻松任务。他的行动决议了他的报酬。他可以成为一个高收入的辛勤任务者，也可以 成为一个收入最低的轻松任务者。这一切完全取决于他对销售任务是怎样看怎样 想怎样做的。 【销售箴言】 销售是

3、一项报酬率非常高的困难任务，也是一项报酬率最低的轻松任务。一切的 决议均取决于本人，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤任务者，也可以 成为一个收入最低的轻松任务者。销售就是热情，就是战斗，就是勤劳任务，就 是忍受，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 原一平 这是日本推销之神原一平的座右铭。他通知我们销售是能让他充分发扬自主性和 表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而获得胜利，并博得自在的职业。销售 是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种要素综合在一同的任务。 销售还是助人为乐、能使本人在精神上得到满足、不断完善自我的任务。 要成为一个好的销售人员他必需具备这样几种人的素

4、质和优点： 宗教家：传教士的精神 哲学家：穷理致知，求知求真 科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织才干 运动家：设定目的并突破纪录 社会改良家：永远要做最棒的 - 销售任务的特性 自动性。不断地去开发客户，自动地去和客户接触。 灵敏性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把他的 产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行 动。 效力性。销售本身也是一种效力，过去的销售只是把产品卖给 顾客就结束了事，但是如今的顾客不仅是买他的产品，也是在买 他的效力。所以说，销售也是最完善的效力。要求我们周到而完 美地效力我们的顾客和那些能够会购买我们产品的潜在客户。 接触性。在销售领域有这

5、么一句话，销售就是要制造跟他的顾 客面对面、肩并肩地进展接触的时机，以把他的商品或周到而完 善的效力引见给他的顾客。 互通性。销售讲的是效力，效力并不仅局限于我们的商品和从 事的商品效力让客户称心就行了，能够还有一些特殊的事情，比 如附加价值的效力。 时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家发明 效益，所以他做的每件事情都是具有消费力的，而这种消费力对 个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。 - 销售的心思定律 【自检】 先伸出双手，再把双手合起来，扣住。看看他的左手和右手，终究是哪只手在上面？把两手互换一下位置，描画一下他这时的觉得。 _ _ _ 他的这种觉得就叫不习惯。习惯是他

6、胜利的一大要素所在。 “我很不习惯浅笑，“我穿很得体的衣服会感到不习惯，那么有的销 售人员连胡子都不刮， “我没有刮胡子习惯，这些不良的习惯是他成为拔尖销售高手的妨碍，所以他要永远养成良好的习惯。 成为一个拔尖的销售高手还要掌握这样几个要素： 坚信定律。他时辰都要对本人加以非常充分地一定，同时对他所做的每件事情，只需是对的，要永远坚持去做。要置信本人，这就是坚信定律。要每天进展自我对话，跟本人说：“我喜欢本人，我是一个责任者，每天都有很棒的事情会发生在我的身上 【自检】 请把他的腰板挺直，留意他的舌尖，说：“ 我喜欢本人，我是一个责任者，置信我真的很棒 。并请描画他的觉得。 _ _ _ 期望定

7、律。我们做任何事情都永远需求灵敏的想象和积极的期望，我们想象着能和客户谈得很好，也期望客户会购买、做出决 定，买我的东西或我的效力，甚至购买得更多，并且还会给我引见更多的客户，这叫期望定律。这个期望是我们对未来的心里话。 心情定律。一个销售人员每天都要面对不同的人，要与不同的顾客打交道，这时需求掌握的就是他的心情。他人赞誉他时他会很 高兴，他人批判他甚至说一些风凉话时他会很难过，这就是一种心情的影响。所以他不要受他人或是外在事物的影响，应学会控制 本人的心情，“泰山崩于前而色不变，迷路兮者而目不顺 ，这就叫心情定律。 吸引定律。只需我们友善地对待他人，置信他人也会友善地对待我们。假设他跟他的朋

8、友面带浅笑说话，我置信他也会用同样的 方式来对待他，那就是一种吸引。假设他都不能控制住本人的表情一定非常难看，甚至于他的动作非常不雅，他想想看这种情况下 他人怎样会被他吸引呢？也就是说只需文雅又平易近人的言行举止才干具有吸引人的作用。 间接成效定律。今天他用一句赞誉的话去赞誉他的顾客，置信他的顾客会对他产生良好的印象。他假设是用一种反其道的方式，衣 衫不整或者说言行举止不良的话，他的顾客也相应地会对他产生不良的印象。试想假设有一天他穿着不整齐的服装或是有不良的举 止在他的顾客面前出现，那时刚好有另外一家公司的销售人员来跟这位顾客说话，他的顾客就会立刻联想到他怎样这么差，另外一 个销售员比他要好

9、。这就是间接成效定律。 相关定律。假设他每件事情都有影响力，该做的今天做好了、他很诚实，尊重他的顾客，甚至他会站在顾客的角度看问题，那他 的顾客就会由于他效力得很好，甚至他即使没有和他做生意，也会热心地引见他的朋友或是周边的人跟他做生意。这就叫做相关定 律。 - 销售人员要培育个人的魅力 自大感 无价值感 缺乏自信 消极的态度销售人员给顾客的觉得应该是一看到他就想与他做生意，就想要买他的东西，或接受他的售后效力。而且他的言行举止使对方觉得 到他很专业，以致于他还没开口，他人就曾经情愿与他做生意了。 培育个人的魅力所需求留意的一些方面 个人才干 静默语表达力倾听力压服力见识力人际力时空力 管理循

10、环PDCA循环 方案执行检查再行动 个人生长 知识态度技巧习惯 静默语。当他不说话时，他的呼吸、走路、做事的那种风格，也都应让人觉得到他非常的稳重，甚至一个举杯、或浅笑的动作， 都能让人觉得到很不错，那么这就是他的胜利。这还包括他的笼统、笑容、穿着，这些就是静默语。 表达力。当他在众多人面前，他的想法或许很多、很巧妙，但是假设他不能把它说出来，又有谁会知道呢？他的产品再好，但是 他不讲给他的顾客听，顾客怎样知道他的产品确实很好呢？所以这时要锻炼的就是他的表达才干。假设他的表达可以抑扬顿挫、轻 松愉快、让客户觉得很喜欢，这就是他的魅力。 倾听力。对于那些受教育较少，甚至疏于训练的人来说，多听一听

11、也是一把交流的钥匙，要让对方觉得到他很注重他，他要学会 倾听他人说话，多听就是他的倾听的技巧。 压服力。这是一项鼓励人们接受他的指点，或是采用他意见的一种技巧。一个观念，无论它有多么伟大，倘假设不被采用都是无济 于事的。他销售的产品讲得再好，但是顾客没买，顾客没有采取购买的行动，是不是他压服的技巧还有问题？这就是他需求具备的 一种魅力。 见识力。无论他是一个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，他的笼统有多好，甚至于他利用的天时地利方面 也都做得很好，但他总得有很多东西可说才对，否那么他就是一个空架子，所以他要不断地充实他本人。 人际力。不了解他人的风格，却想建立某种联络是不能够的

12、，要在一个销售过程中，成为一个拔尖的销售人员，就要学会怎样去 顺应他人，前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售，就要求销售人员应站在客户的市场去看，要顺应他人，所以要努力 提高他行为的顺应性，建立良好的人际关系。 时空力。这一点时常被大家所忽略，现实上时空才干既能促进人际关系的调和，又可以突破关系。不同的时间、地点，他能与每 个人都相处得非常愉快，这也就是顺应他人的才干。 可见，并不是每个单一的要素就能构成个人魅力，实践上一个拔尖高手之所以有魅力是由于他有着这样一个连成一体的方法或技巧。 魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遗传基因的根底上，也不是建立在他有多少钱和财富或多侥幸多么高

13、的社会位置上， 最重要的，这一切的一切都是经过他的个人努力而获得的。 - 销售在营销战略中的位置 达成销售 价 格战略： 适宜价 格 产品 战略 :好 东西！ 渠道 战略： 让消费 者买得 到 促销 战略： 广告； 公关； 促销； 人员推 广 质量 管理； 人力资 源支持 系统 销售是营销任务冰山中的一角。4p-4c - 销售从业人员职责一：营销总监职责 - 销售从业人员职责二：区域销售主管职责 开发代理商及管理， 跟线指点区域队伍， 开辟盈利性新业务， 目的的下发与转发， 跟进区域进度和处理问题， 辅导区域业务任务， 客户效力， 区域支持， 人员管理。 - 销售从业人员职责三：业务代表职责

14、销售权限内的产品 执行促销活动 产品生动化 管理存货程度 保证长期的供货和产品轮换 陈列 市场设备管理 送货和效力 按方案完成客户访问 坚持做好销售道路卡的登记任务 对每位客户提供优质效力 监视每一位协作二批的送货及时性，衡量业绩和处理问题 每日准确记录并更新业绩板 参与处理问题的会议 向区域主管提供市场竞争信息 - 销售从业人员职责四：促销员职责 笼统专业化 品牌推行职责 良好沟通技巧推销话术研讨 达成一对一销售 完成公司下达的销售义务 协助公司店内促销活动 协助片区业务客情任务 协助库存管理，订货管理 协助处置终端突发事件 遵守公司规章制度 执行公司营销方案 - 白酒销售任务之一：市场调查

15、 - 市场调查过程中，客户关键人物相关对策 人物 特征 注 意 点 对 策 创 业 老 板 精神领袖 有剧烈的猎奇心 好恶清楚 性情中人 注重节省 乐观人生 不要抵毁他企业 不要显得浅薄 不要强词夺理 不要无拘无束 不操之过急 强调协作利益 坚守信誉 显示仔细与勤劳 注重礼节 显示广泛的兴趣 注重原那么 职 业 经 理 理性主义者 不强调感情投入 不要凭觉得说话 防止幼稚的话题 防止低级庸俗的话题 强调数量与证据 提供新情报 讲究实际与逻辑 利用权威观念 强调效果 追求先进 注重风格与档次 注重现代气味 人 老 板 喜行于色 有剧烈的支配欲 有持高贵 附庸高雅 不谈实际 不要忽视其位置 留意礼

16、貌用语 不要小家子气 多予以赞扬 持重 开朗以对 注重礼节礼物 积极自动予以 方便与协助 娘 助 依指点人神色行事 不拥有实权 保守 不要说指点人坏话 不要知无不言,言无不尽 不要轻视其位置 多讲现实 多引指点人讲话 理 - 厂方掌控终端的运营方式 此种方式的益 厂方控制部分铺市费 现有市场辅销方式 处 用，改动上述现状 选择适宜的产品适宜的终端；适宜的市场时机 进展现金铺市 促销 厂方控制促销品厂方业务参与终端开辟 经销商铺货 厂家业务员 直接充任经销商 业务员：给经销 商业务员工资 支持？ 厂家业务员 充任经销商监视员：无本质性任务内容，初期 尚有效果日久成为 耳旁风 提高经销商铺货 积极

17、性 厂方业务员全面 掌控终端业务 挤占终端资金 库容，达成产品 先进先出的原那么 客户一经确定，既面临产品分销问题 - 欲达成预期的销售成果，业务人员须具备7个方面的才干 一一进展阐明！ 1.良好的任务态度 2.娴熟的沟通技巧 3.胜利的礼仪 4.终端生动化技巧 5.正确的访问八步骤技巧 6.客户异议处置才干 7.压力管理才干 - 李嘉诚在长江工商管理学院 MBA毕业班上的讲话 态度决议行为，行为构成习惯，习惯 影响性格，性格决议命运！ 性格决议命运！档次注定格局！ - 一个公司的最大本钱是什么？ 一个公司最大的本钱是未经培训的员工。 由于未经培训的员工会不断损失公司的营业额 未经培训是指不具

18、备良好的心态或者专业技巧 不够好。对于营销管理者来说就是实际不全面 或者实际阅历不够丰富。 - 个人在公司的三个开展阶段 依赖：与公司建立两良好的协作关系。 独立阶段:在公司中构成独立独特的处事 风格和任务风范。 互赖：与公司同步生长发明辉煌业绩。 - 个人在公司开展的三个阶段续 依赖阶段应做到：积极的任务心态，明 确的目的，有效的时间管理。 独立阶段应做到：良好的销售技巧，商 务礼仪，终身学习。 互赖阶段应做到：双赢的观念，有效的 沟通技巧，指点的艺术 - 第一单元：建立积极的任务心态 胜利=100%态度+100%技巧 胜利不是偶尔， 而是正确行动后的结果。 任何胜利的人具备两个要素： 良好

19、的态度优良的才干和技巧 - 态度的位置 A B C D E F G H I J K L M N O P K R S T U V W X Y Z KNOWLEDGE= HARDWORK= ATTITUDE= 大自然将规律从方方面面展现给我们。 - 决议态度的要素 环境：生活中亲密接触的6个 人决议他的行为举止。 阅历：失败的阅历会带给他什么。跳蚤 的故事。我们往往由于害怕犯错误而 不敢做出决议 教育：中国回绝式的教育。 - 建立积极态度的过程 一爱本人 1. 世界是自我的投影 儿童的我 成年的我 父母性的我 悲观者眼中的世界 乐观者眼中的世界 每个人眼中的世界是不同的。 譬如：触景生情。 爱本人

20、先要会推销本人 生活中五种爱的言语赞誉听到才算数，听觉型 1.肢体接触触觉型 2.效力 3.时间，交流的时间 4.礼物，看到了才算数 爱无处不在，找准频道，适时表达。任务是效力于家庭的。 他会引见本人的名字吗 引见本人就是正确全面的评价本人“我很真实的说法 引见本人就是获得他人信任的过程经由言语，身体言语，事件建立信任，互置信任需求有一个过程。 - 爱本人的另一个表现 摈弃不良习惯，例： at once，吸毒 赌博让他人喜欢本人 不断学习，使本人不断完善，做一个对 他人有用的人。 关注他人对他的感受，但不要被这种感 受所左右。 - 对待公司的正确态度 公司内如何减少内耗尊重每一个部门 尊重每一

21、个人 1.不批判，没有批判他人的权益，只需建议的权益三明治方法，先肯 定，建议，鼓励 2.接纳他人 3.经常赞赏 4.表达欣赏生活中很多人需求欣赏 5.不断的赞誉真正发现他人的优势，赞誉后让他人再做一遍，让他人重 复做事是赞誉的作用效果 公司是我表现的舞台 赞赏老板 等待时机，忍受暂时的不快，或许是由于时机不到，老板还没发现他， 任务暂时还没有出效果。 努力表现 行动然后就有好的结果一切有能够，不干没能够 绝对忠实，忠实于他的选择。 责任感 - 他以泸州老窖醉三江公司为荣的地方 1. 2. 3. 4. 5. - 他能协泸州老窖醉三江公司生长的三大优势 1. 2. 3. - 两座房子的故事 第一

22、座房子，华美堂皇，里面的人们衣冠楚 楚，在这里，有人给工资，奖金，当然还有各 种名目的福利，这里再不断努力实行科学的管 理。可是，我们听不到有人赞赏他！在这里的 人们，都觉得本人做得多，得的少，许多人怨 气冲天。这就是现代很多公司的 写照。 第二座房子，没有条件给人们发工资和奖金， 没有什么组织纪律， 可是，人们怀着一种自觉的，忠实的情感走进去， 带着忠实的表情， 礼貌的行走，严肃的说话。这里非但不会给人们钱财， 相反， 在没有任何强迫的情况下，许多人会自觉地拿出钱来。 这是寺庙。 - 高兴与胜利 高兴来自为人着想 胜利来自为他人承当责任 - 正确对待任务 任务压力 正确对待薪酬 任务变卦 未

23、阅历证的诱惑某某人跳槽年薪多少 成就感与不思索他人感受的兴奋中和 之道，利于生焉 正确对待波折 正确对待市场的开展阶段，不能急躁 - 对待任务的正确态度之二 任务为什么不高兴？如今社会，有钱的人多，幸福的人少，要求他人的多，检讨本人的少。 有些人，整天生活在埋怨当中，总觉得任务索 然无味，除了竞争排斥，就是小人得志，任务，似乎永远没有高兴。为什么会这样呢？曾经失去了本人，他的苦楚和高兴都是他人操控，任务能不枯燥吗？ 对待事情，总喜欢以本人的方式处置，每做一件事，起点就是错误的，长此以往，错误不断的复制，总有一天，一切的错误都来报仇他,他的心境能好吗？ 辩护不能把错误变成正确，相反，又多了一个错

24、误不认识错误。 正确对待任务之三 要有罪己精神，本人说错，是觉悟，他人说错，是罪过。是不行的。 只知道埋怨，其实就是一种“儿童思想喜欢的就要，不喜欢的不要。这也叫兴趣留意。 不肯反思本人的错误，其实就是“反我情结， 当这种“反我情结被物化，说话行动，做每一 件事都是在出卖本人，这些道理不难接受，大 多数人假设明白了这些小道理，就会少走很多 弯路，现代人在近短时间内摈弃这些弊病，是 非常必要的，也是非常迫切的。 - 正确对待同事 学会与人相处 了解 包容 忍受 置信人性本善 动态的对待人。 不要妨碍他人。他是不是不留意小事，很多地方妨碍了他人睡觉，说话，就餐等 同事之间是良性的竞争关系，而非交朋

25、友。 - 正确对待他的生意同伴代理商，终端客户，终端从业人员 生意人的本质 不要置信客户永远是对的，赞誉与修正客户的 错误观念，并不是一味与客户客气。 博得生意同伴的尊重 中国人做生意的独特方式与中国哲学 与生意同伴成为朋友成为客户的运营顾问 尊重生意同伴酒楼效力员的客情关系如何做 生意同伴的几种类型酒楼老板的类型 正确对待回绝没面子，脸发烧退却吗？正 确处置客户异议。回绝推销永远有理由 - 正确对待上司 接授命令的方法 了解上司的难处 郑重对待从上司那里得到的副产品 冤枉 不参与议论上司心情象瘟疫，是可以 传染的，如不明智的离任 学会尊重 - 正确对待下属 指点他的下属 关怀下属 表率的作用

26、 如何分配任务 知晓行为科学及心思科学，了解人需求 和愿望的无限性。马斯洛需求曲线。每 一个下属都有本人的个性，并且愿望需 求无限。 - 正确对待未来 未来是可以预测的 每个人都有烦恼金钱，房子，家庭 我永远充溢希望，我是最棒的， 我能处理我所遇到的困难 我没有借口 我会有正确完善的理念，我能踏踏实实的行动，我有良好的执行力。 我即将具备完善的行业知识 - 正确对待营销 只需推销高手才干成大事 营销是综合性科学 行为学，心思学， 统计学，社会科学与 自然科学的综合性学科 经由学习，是可以掌握其中的规律的 我的营销知识至少比一些人好 - 正确对待产品 对待问题的两种态度:悲观者，乐观者 正确对待

27、产品所处的不同市场阶段所出现的市 场问题：导入期，生长 期，成熟期，衰退期。串货问题出如今哪个时期，推销被无情回绝 出如今哪个时期 本人能做什么，老板能对产品做什么。只做本人力所能及的事。不越俎代庖。 - 正确对待客户异议，薪酬，金钱。 客户永远是对的，是由于客户是我们的 衣食父母，客户付钱给我们。但客户素 质是参差不齐的，我们能容忍不是由于 详细的人，而是由于他们付钱给我们。 只需给老板发明价值，我们才干有相应 的薪酬。没有免费的午餐。 高兴才会胜利，不是胜利就会高兴。 - 请列出他的五大优点 1. 2. 3. 4. 5. - 每个人的自我认定 职业方面 职位方面 收入方面 过去阅历 个人成

28、就 外界反响 - 曾经错误的标签 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. - 请重塑生命的标签 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. - 二积极的生活 1.发现事物闪光的一面 2.远离消极的影响 3.怀有一颗感恩的心 4.学会喜欢每一件他必需做的事情 与其不得不作，不如高兴的去做 三积极行动 养成如今就做的习惯 接受终生教育 以积极的心态开场每一天 - 技巧篇 1-终端销售访问步骤 预备月方案，日方案，明确业绩板上的销售目的，访问目的做出访前方案以及业务人员的本身预备：心思预备，抑制恐惧心思，接受波折力，拥有胜利的 愿望，产品预备，样品完备，物品准 备，名片，记事本，样品，笔，小礼品，阐

29、明书，报价单，合同，发票，已成交客户引见，交通图，通讯录，证明 文件，个人物品 - 终端销售访问步骤-打招呼 新的一天接触开场，确认出决策者 作自我引见 与店内非决策者坚持友好关系 察看店主心情 选择恰当的话题，自动处置紧急问题 - 店情察看察看店铺，寻觅时机 检查，寻觅陈列时机 寻觅竞争对手陈列及活动， 检查价钱 察看 SKU数量，产看库存数量 - 产品生动化确保一切库存产品的轮换 去除超期破损产品 根据公司规范运用产品生动化 给货架补货 清洁任务 - 拟订单 记录现有库存 对照库存需求拟定每个 sku的建议订单 估算出上次访问以来的实践销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在道路本上

30、 - 销售陈说 陈说机遇 提供概略 消除异议 达成买卖 推介 -知晓 解释-了解 提供-信任捉住时机-订货 执行 -再订货 - 回想总结与行政任务 填写管理表单 并及时汇报 - 销售技巧二：专业沟通技巧 接纳方 发送方 信息 什么叫沟通 沟通方式 反响 一个简单的沟通方式 - 沟通的目的 我们靠沟通了解我们的客户，进而达成销售目的 人是复杂的动物，内心真实的想法他很难了解到，所以需求专业沟通技巧 将信息传送出去 被了解 被接受 得到回答性的行动 - 沟通的原那么 简单 清楚 直接 准确 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxits

31、oftware For evaluation only. Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 Edited by Foxit PDF Editor For Evaluation Only. 沟通的漏斗 我所知道的100% 我所想说的90% 我所说的 70% 他所想听的 他所听到的 他所了解的40% 他所接受的 他所记住的10%30% - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF E

32、ditor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 专业沟通技巧提纲 第一项修炼：看 领先顾客一步 第二项修炼：听拉近与顾客的关 系 第三项修炼：笑浅笑效力的魅力 第四项修炼：说 客户更在乎他怎 么说，而不是他说什么 第五项修炼：动运用身体言语的 技巧 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by

33、 Foxit Software Company, 2004 察看顾客要求目光敏锐，行动迅速 For Evaluation Only. 察看顾客可以从下面这些角度进展 年龄 服饰 言语 身体言语 行为 态度 察看顾客的目的是什么 经过察看，快速判别顾客的种类，看那些需求交 朋友，那些可以开玩笑，那些需求现实和根据。 总之，为了把稻草变成金条，客户此次不买， 也要把稻草当成金条引见，留下下次买卖契 机，企业变成有序运营。 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited

34、 by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 思索 他如何从上述角度察看顾客并分 析他们能够的需求呢？ 以铺市过程中遇到的酒楼老板为 例，从上述角度进展老板类型分 类并分析他们的不同需求。 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Softwar

35、e Company, 2004 For Evaluation Only. 察看顾客要求感情投入 焦躁的顾客：要有耐心遇到这种客 户，天性的会产生反感，推销的任务要 求我们要有耐心，温暖的与他交谈 有依赖性的顾客：提些有益的建议，但 不要施加太大的压力。要给他一个非常 明确的建议。 对产品不称心的顾客：要坦率，有礼 貌，坚持自控才干。 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit

36、 Software Company, 2004 For Evaluation Only. 察看顾客要求感情投入 想试一试的顾客：有坚韧毅力， 提供周到的效力，并能显示专业 水准 常识性的顾客：用有效的方法待 客，用友好的态度报答 以铺市为例，阐明这几种类型的 顾客有什么表现？ - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For E

37、valuation Only. 预测顾客需求 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求我真实的意思 就是想骗他几箱酒喝 满足后令人高兴的需求 需求 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 练习：以下是几种种普通的效力情景，他以为要满足顾客的下一个需求是什么？ 顾客不停的看表 洽谈时，顾

38、客在东张西望 还有其他的情景和需求吗？ - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 小结 顾客互不一样的期 望，要用不同的方式 去满足不要用一种 方式处理一切的市场 问题，察看顾客， 从而预测顾客的需 求，分清顾客的种 类，是效力人员一项 重要的根本功，需求 他在效力过程不断练 习，用心去

39、领会 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 听-拉近与顾客的关系 一个顾客急匆匆来到 商场收银台 小姐，刚刚他算错了 50元钱 小姐满脸不高兴：他 刚刚为什么不点清 楚，银货两清，概不 担任。 那就谢谢他多给的 50 元了 所以，千万不要打断顾 客的话，除非他想他 离他而去。 - G

40、enerated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 他会听吗听力小检验 连环坐着听， 每个人最关怀的 是本人。对方信 任他才听，要拉 近与顾客的间隔。 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation

41、 only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 听的五个层次 5 同理心的听 4 全神贯注的听 3 伪装在听 2 有选择的听 1 最好的听是具有同理心的听 忽视的听 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Softwar

42、e Company, 2004 For Evaluation Only. 听力训练 了解 记录 预备 听的三部曲 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 听力技巧 如何做一名好听众 永远不要假设他知道客 户要说什么 带着真正的兴趣听客户 在说什么 不要漫不经心的听左 耳进，右耳出 让客

43、户在他的脑子里占 据最重要的位置 学会抑制本人，特别是 当他想要发表高见的时 候 一直同客户坚持目光接 触，察看他的面部表 情，留意他的腔调变化 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 用笔记录客户所说的 有关词语 不要以为客户说的都 是真的 不要打断客户的话头 记住，客户喜欢谈 话，

44、尤其喜欢谈他们 本人 在听完之后，问一句 “他的意思是 ，我 没了解错的话，他需 要.等，以验证他 所听到的 - 听力技巧 如何做一名好听众 Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 他会听吗听力再测试 客户故意发出 一些声响，如 咳嗽，清嗓 子，把单据弄 的沙沙作响。 潜台词是： - Ge

45、nerated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 他似乎什么都不知道 潜台词是： - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor C

46、opyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 我们买不起这种产品 潜台词是： - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 我们以前用过这种产品 潜台词是： - Generated by Foxit PDF

47、 Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 他们的不是占线就是打不通 潜台词是： - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by F

48、oxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 有别的型号吗 潜台词是 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 小结 听不仅显示了效力人 员的才干，还能显示 一个人的涵养。希望 他能懂得去听，仔细 的听，用心去听。 - Generate

49、d by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 笑浅笑效力的魅力 假设他是经理，他会 雇佣一个没上完小学 但却有愉快笑容的女 孩，还是会雇佣一个 神情忧郁的博士？ - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluatio

50、n only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 怎样防止他人偷走他的浅笑 安装心情过滤器 运用幽默 只需把本人调整到最 佳形状，才干有最好 的任务效果。 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Com

51、pany, 2004 For Evaluation Only. 范例：他的新车被偷走了 他再也不用提心吊 胆，担忧他的车会被 他人偷走 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 范例：老板更改了任务方案 又多了一个处理问题 的方法 - Generated by Foxit PDF Cre

52、ator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 练习 写出他的苦恼，然后 找出相反或幽默的一 面 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by

53、 Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 防止他人偷走他的浅笑 -3 直接面对 直接面对每一件他必 须做的事情，并马上 实施。 譬如担忧他人讪笑自 己的长相，或者是因 为生手而害怕犯错误 应该怎样办？ - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluatio

54、n Only. 浅笑效力的魅力 浅笑可以感染客户 浅笑激发热情 浅笑可以加强发明力 浅笑是一种愉悦的 心境，愉悦的形状 下，可以有更好的发 挥 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 照照镜子他能否把浅笑留给客户1 当我生气的时候，眉毛 会竖起来，鼻腔会张大 当我紧张的时候，脸会 涨红

55、，讲话速度会很快 我疲劳的时候，会无精 打采，眼皮耷拉着，讲 话腔调会拖得很长 他人以为我的声音总是 “升调 大多数情况下，我能控 制本人的表情，显得很 自信的样子 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 照照镜子他能否把浅笑留给客户2 有时，我会一脸严肃 地同客户说话 即使是在议论很

56、严肃 的话题，我也能通情 达理，安然面对 我庆幸本人能浅笑， 自然的面对客户 我的表情倾向于严 肃，一本正经的样子 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 小结 他可以提高效力技 巧，需求：浅笑 要有发自内心的浅笑 要预防他人偷走他的 浅笑 要有宽阔的襟怀 要与顾客有感情上的 沟通 -

57、 Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 说 客户更在乎他怎样 说，而不是他说什么 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF

58、Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 说第一百遍的时候也要象第一遍那样 语气抑扬顿挫 音量，语速适当 充溢感情颜色 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 说“我会.以表达效力

59、志愿 不要运用： “我尽能够向消费部 门讯问他的事情 应该运用： “我会给消费部门打 ，我将在12点以 前给他回 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 不要运用： “我尽能够把您的情况 反映给后勤部门，不 要再给我打了。 应该运用： “我会把他的问题反映 给后勤部门，他们能 回答他的

60、问题。 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 不要运用： “没看到我多忙吗？他 先等一下 应该运用： “我将在4点之前给您会 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation on