健身卡销售技巧培训

1、 销售技巧一、销 售 的 真 谛 销的是“本人售的是“观念 买的是“觉得 卖的是“益处二、面对面销售过程中客户心中永久不变的六大问题他是谁？他要跟我谈什么？他谈的事情对我有什么益处？如何证明他讲的是现实？为什么我要跟他买？为什么我要如今跟他买？三、如何沟通他生命和生活的质量取决于他的沟通才干沟通的原那么：多赢或至少双赢。销售沟经过程中由两部分组成一、客户多说 二、本人多听 如何让客户说得更多呢？ “问是一切销售压服的关键！只需他问的多了，客户才会说的多，传达出信息多，掌握大量信息，销售活动胜利机率才会更大。 所以用问做开场白。在做销售、沟通、压服的开场时只需他一问，对方便开场思索，他便吸引住他

2、的思想，掌控自动了！1、问的技巧问兴趣:人们往往情愿说本人感兴趣的东西。问需求：了解客户的需求与购买价值观。问苦楚：看看我们的产品能否解除苦楚，扩展苦楚，我们的产品或效力可以协助他止痛，解除问题，他就比较容易掏钱了。问高兴：购买我们的产品或效力带来的高兴，扩展高兴。问成交：您是今天把产品带走还是明天给您送去，定金还是全款。问简单、容易回答的问题；尽量问一些回答“是yes的问题；从小“yes开场；问引导性、二选一的问题；事先想好答案；能用问，尽量少说；问一些客户没有抗拒点的问题。2、倾听的技巧 倾听是一种高度的赞誉，同时又是一种礼貌的表现，是对他人最好的恭维，是一种尊重他人的表现，倾听能让对方喜

3、欢他，信任他。 永远记住，推销最重要的关键是建立跟客户的信任感。用心去听；态度要诚实；记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点；给客户进展确认，减少误解及误差；无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完他没有听明白的地方一定要谦虚的讨教，让其反复一遍；不要发出声音；点头浅笑、一定用眼睛凝视客户的鼻尖或前额；他的思想不要进展臆想。3、赞誉 是拉近他和客户间间隔的最有效手段4、建立信任感 信任是购买的关键，假设客户不信任他，他怎样能够把钱交给他呢？他看起来像此行业的专家；要留意根本的商业礼仪；问话建立信任感；倾听建立信任感；利用身边的物件建立信任感；权威见证。四、销售的四个境界菜鸟 虽然说，很少听

4、与问中鸟懂得开口，却只问不听老鸟得换位思索，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把本人的利益放在后面。到达空的境界遛鸟没有任何剧烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！到达震的境界五、销售步骤预备任务开发客户开发客户的八种方法开发客户的三大黄金定律产品引见在引见产品时如何与竞争对手做比较？成交售后效力1、预备任务在访问客户之前，该当预测能够遇到一切情况，做好心思预备；对公司的产品和效力充溢自信心，并把这种信息准确传送给客户；尊重客户的时间，一定约定；访问客户前预备好一切能够用到的资料。 例如：名片、笔记本、产品宣传彩页、报价单2、开发客户 在销售活动开场之前，最重要的是找到一个准客

5、户，准客户必需具备的条件： 有需求、有购买力、有购买决策权！所以，一定要清楚谁是我的客户？我的客户会在哪里出现？我在卖什么？客户为什么会向我购买？他们什么时候会买、什么时候不会买？谁在跟我抢客户？ 同样的时间，同样的访问量，访问不同的客户结果是完全不一样的。他把珍贵的时间花在有价值的人身上，他的生命也就更有价值！3、开发客户的八种方法养成随时随地交换名片的习惯；经常参与聚会或专业销售的研讨会；身边朋友的协助老客户的转引见和他人相互交流资源善用黄页网络查询请有影响力的人施加影响4、开发客户的三大黄金定律他永远不知道客户在想什么所以不要花心思去猜，去给客户判刑；他永远不知道本人做的对不对所以做事情

6、不要缩手缩脚；他永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手的客户所以关系再好，也要效力好客户，否那么竞争对手会为他代劳。5、产品引见如何引见产品及塑造产品的价值？销售人员必需具有专业水准，对本人产品非常了解；对竞争对手产品的了解；配合对方的价值观来引见产品；扩展产品带来的高兴与可防止的苦楚。6、在引见产品时如何与竞争对手做比较？不贬低对手：a有能够客户与对手有渊源，引起反感。 b不随意贬低对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，由于对手假设真的做的不好，又如何能成为他的竞争对手呢。 c贬低对手，只会让客户觉得他不可信任。拿本人的三大优势与对手的三大弱势做客观的比较独特卖点：只需我们有而竞争对

7、手不具备的独特优势，突出并强调独特卖点的重要性，能为销售胜利增添不少胜算。7、成 交适宜的环境和场所：人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场所不对不谈。成交后：a祝贺 成交后千万不要说谢谢，否那么他会以为他赚了他很多钱； b转引见 立刻要求转引见，这是最好要客户的时机； c转换话题 懂的转换话题，防止引起费事； d学会走人 走的自然，走的合理。转引见的技巧在让客户转引见之前，要让客户确认产品的益处；要求客户当场转引见；让客户引见同等级的客户一至三人，千万不要一次要求太多，那样会吓着客户；转引见时要向老客户详细了解新客户确实切背景；如能请老客户给新客户打告知那是最好；在他与新客户第一次里一定

8、赞誉他本人及他的朋友；约时间、约地点见面；认可他的客户即使不买也同样可以要求转引见。8、售后效力 售后效力虽然是在成交终了之后，但它却关系着下一次的成交和转引见的胜利。假设他没有好好的效力客户、关怀客户，他的竞争对手会为他代劳。六、销售的心得感悟不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能买卖！ 最好的销售人员是与客户泡在一同的人；由于日久见真情，人脉=钱脉！ 银座健身卡的销售战略及步骤销售战略1激发顾客了解产品或效力效果的兴趣和热情2使客户对价钱表示接受 最为重要的两个信息 1 客户的目的 2 客户的动机顾客的目的 目的，是指一个人希望到达的某种愿望和理想。销售健身卡：第一步是您必

9、需通知您的客户安康可以协助他们实现本人的目的。人们来到俱乐部的缘由是为了实现他们的目的。客户会用不同的方式通知他他们的目的。顾客的动机第二步，销售人员有必要找出客户期望实现本人目的的根本缘由。我们把这种缘由称之为动机。 下面列出的是人们的一些动机： 自尊 位置 胜利 博得他人的喜欢 美丽的外表 安康销售时将会遇到的难题影响销售人员表现的几种情况有： 怕遭回绝 害怕失败 丧失热情 缺乏自信战胜困难的方法英勇积极乐观得面对这种恐惧感；集中精神为他的目的和动机而努力；提高销售技巧，模拟销售现场。第一步：客户访问第二步：确认意向第三步：建立俱乐部的声威第四步：总结俱乐部的设备及效力从而提高咨询者的兴趣

10、第五步：约请第六步：约见第七步：让他们留下资料银座健身卡的销售步骤 第一步：客户访问首先确定他的目的群体进展访问 第二步：了解客户意向这个步骤是一连串的问题 a 您喜欢运动吗？ b 您如今经常从事哪些运动呢？ c 您以前在别家俱乐部健过身吗？是哪一家？ d 您喜欢俱乐部哪些工程，不喜欢哪些工程？ e 您以前在其它俱乐部进展锻炼吗？那您为什么不继续在那了呢？ f 您健身的主要目的是什么或者您想获得什么样的健身效果呢？第三部：建立俱乐部的声威虽然我们曾经了解了银座健身的实力、开展方向以及所提供的效力，但客户能够并不了解。所以，他应该问客户来过我们银座健身吗？银座健身是济南规模最大的健身场所；银座健

11、身在济南有四家店，临沂也有分店，方案在近几年开展到十几家店；3、我们拥有最专业的的健身器材；4、我们拥有国际最流行的健美操课程及其它有氧课程；5、我们的教练队伍都是经过国际认证并经过系统培训考核的。第四步：总结俱乐部的设备及效力此以提高客户的 兴趣简单引见健身的设备及效力，建立客户的需求，并尝试用一些令人兴奋的言语。 例：您想减去多余的脂肪吗？我们有最好的有氧器材，更有专业教练提供健身指点，可以令您到达目的，另外我们还有球类、洗浴、休闲区域等配套设备，我想，您一定会喜欢的！ 第五步：约请在总结俱乐部设备及效力后，继续控制说话内容及约请对方来俱乐部进展观赏；经过以上的交谈，您能够对我们的银座健身

12、曾经有一个大约的了解了，假设您可以到我们现场观赏的话，您就会对我们有更进一步的了解，到时我也会向您详细引见我们，并回答您一切的问题以及引见他如何成为我们的会员；您最好先去我们银座健身观赏一下，到时您有详细的问题我会为您解答同时还可以帮您约定试课。 第六步：约见提供一个选择性的约会时间,二择一您看您什么时间比较适宜，是今天下午三点还是明天下午四点？ 第七步：留取客户资料 永远控制说话内容； 与客户和睦，不要生气，不要在此过程中提及价钱。引领观赏俱乐部设备现场观赏的意义： 我们不只是销售人员，还要成为一个专业的健身顾问 利用观赏过程建立与客户的共同言语和良好关系 利用观赏进一步了解客户的健身目的 利用观赏过程去试探客户入会的机率 在观赏过程中越让客户投入，他的销售就越容易胜利。在观赏过程中要令他的客户可以察看到一切在俱乐部进展的活动；触摸健身器械；听到令人兴奋的音乐及感受会员高涨的心情；见到高度干净的俱乐部。要令客户购买，他必需建立和发明双倍投资的价值 1、讨论俱乐部的笼统和建立目的会让客户带来成果，通知客户公司投资设备及器材的金额。例：我们俱乐部有价值3百万的建身器材，适宜各类不同需求会员；坚持专业性，尽量认识每一种不同器材的称号及功能例：这些跑步机是Matri