和融贷理财经理的营销艺术与技巧

1、 和融贷理财经理的营销艺术与技巧创作人：邓 堃 第一章 前言 营销是一项技术性、专业性、综合性、艺术性很强的任务，具有极强的挑战性和刺激性，只需经过专业培训的优秀的人才方可从事此项任务，世界上没有天才的业务员，每个出色的优秀的业务员都是从零做起，从不断的学习生长中去提高其营销的技巧和才干。一、从事营销的目的： 成就一份事业，改动自我，改动现状，享用愉快人生。据权威部门统计，世界上90%的巨富，是从推销员干起的，据日本一项调查显示，如今日本平均每5个人中就有一位从事推销任务。二、要想成为顶尖的销售营销人员，无论是什么产品的营销，必需擅长学习，不断学习，由于学习决议思想，思想决议深度，深度决议高度

2、，有高度的人才有未来。 每个理财经理必需具备：丰富的知识、正确的态度、娴熟的技巧、良好的习惯。 影响人的往往不是事物本身，而是人们对事物的看法。自我限制和自以为是往往是一个营销人员最容易犯的两个错误。 一个人选择了理财客户经理，就等于选择了回绝，由于成交总是在N次被回绝之后。 每一个理财客户经理必需成为本行业的专家，才干真正胜利。 所以对理财客户经理的培训及业务员的自主学习至关重要 。第二章 具备良好的心态一、如何加强自自信心，消除被回绝的恐惧 顶尖的优秀的业务员与普通业务员之间差别并不大，而独一不同的是他们每天所做的事情有一点点的不一样，推介的技巧也只需一点点的差距，但就是这每天日积月累的不

3、同而导致了他们的收入和成就的极大差距。顶尖的业务员和普通的业务员最主要的差距在于内在的心态。由于心态控制人的行为，而不同的行为会呵斥不同的结果。 对那些真正想成为顶尖的优秀的销售人员来说，自信心永远是推销胜利的第一把钥匙。 自信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让他完成方案、实现目的、达成愿望的源动力。 一个优秀的理财客户经理应具备优秀的先天素质，应具有敏锐的思想、细致的察看力和高超的随机应变的才干，再加上后天的培育和锻炼，具有剧烈的自自信心和良好自我笼统，二者缺一不可。 具有了自自信心，有了必胜的信心，就等于胜利了一半，要为本人设立一个斗争的既定的目的，不达目的誓不罢休。 营销就是一种自信心

4、的转移，本人对本人推介的理财富品充溢了自信心，进而让用户对本人充溢自信心，对本人的产品充溢自信心。置信产品能给他带来更大的收益，就会成交。 我们在做事当中不是由于事情难做，我们才失去自信的，而是由于我们失去自信，事情才难做。 凡事全力以赴，不达目的，绝不罢休！二、优秀的顶尖的营销人员应具备的心态和条件 优秀的顶尖的营销人员必备的10个心态及条件 1、剧烈的自自信心和良好的自我笼统 自自信心和自我笼统与营销业绩有直接关系。 2、抑制对失败和被回绝的恐惧 在推介过程中，80%的妨碍都源于恐惧失败和被客户回绝，假设不能抑制这种妨碍就永远不能成为出色的胜利者，80%的销售行为都是在被客户多次回绝之后成

5、交的，所以客户说“不，不能算是回绝。 3、剧烈的企图心 想成为顶尖人物，就必需有剧烈的胜利愿望，没有企图心的业务员，等于是没有未来的业务员。 改动环境之前，先改动本人，要想让结果变得更好，先让本人变得更好。 4、对产品的十足自信心与知识 压服是自信心的转移。 客户不会比他更了解更置信他的产品，所以不能100%的置信本人所卖的产品=没有好业绩。 产品的知识同时包含本人产品的知识和竞争者产品的知识。 5、注重个人生长 养成每天抽出1小时，或利用零碎时间、交通时间学习的好习惯，想获得好的业绩，就得花时间和金钱投资在不断的学习生长上。 6、高度的热诚及效力心 将客户当本钱人的朋友和家人，随时随地关怀他

6、们，把一切客户当成终生的长期的客户，以诚相待，热心效力。 7、非凡的亲和力 出色的业务人员都具有非凡的亲和力，容易让客户喜欢、接受、信任他们，容易与客户成为朋友。8、对结果担任 胜利者对业绩和结果100%地自我担任，胜利者找方法突破，失败者找借口报怨。9、明确的目的和方案 把目的分成每天的行动方案，每天打多少个，访问多少个客户，同时要非常清楚为什么要达成这个目的，订立每月、季、年的目的，切勿短视，只看眼前的目的。10、善用潜认识的力量 擅长运用潜认识，对一个胜利的理财经理是非常重要的。 访问客户运用潜认识想象或回想胜利的画面，使本人充溢自信心。 第三章 熟练营销根本功一、热情 热情根本功：点头

7、，浅笑，问好。知道不等于做到，做到不等于做好，做好不等于养成习惯。二、了解人性，学会倾听1、益处： 对他人是一种尊重和鼓励。 有助于拥有全部信息。 有助于改善关系。 有助于处理问题。 有助于人与人之间进一步了解。2、怎样做好倾听 为听做好预备 坚持兴趣 坚持开放的心态 以诚实的态度去听 听主要精神 不要分心，要集中精神 做笔记 听的目的是要了解人，而不是判他人。 听不是用耳听，而是用心听。三、了解人性，懂得赞誉 懂得赞誉，会让他的推介事半功倍。 1、赞誉的方法： 详细的描画 别出心裁，与众不同 意想不到之处 2、要求 内容一定，认同，欣赏。 内容详细。 随时随地，见缝插针。 防止争议性话题 先

8、处置心境，再处置事情 3、留意掌握：时机、场所、方式、度四个要点。四、如何建立亲和力？1、什么是亲和力？ 亲和力就是与客户亲近的才干，是一个人社交才干高低的集中表现。一个人具有了良好的亲和力，就能让客户在很短的时间内信任他，喜欢他，接受他，进而信任接受他的产品。 良好的亲和力是胜利销售员的必备条件。2、如何建立亲和力？1熟习公司P2P产品主要特点，优点，与市面上其他同类公司的不同等专业知识及广泛渊博的相关知识。2良好的外表笼统及优美动听的言语表达才干。3与客户说话时，心情同步，语调语速同步，生理形状同步。4利用熟人引见，老乡关系、与客户同年龄、同姓、共同的兴趣、喜好等进展说话。5必需以诚相待，

9、让客户永远觉得他在为他着想，为他效力，永远信任他，永远做他的朋友。6对不同类型的人说话方式不同 视觉型客户：此部分人在察看事物时主要经过视觉图像来处置，讲话速度快，音调高，形体言语丰富，上气不接下气，需求经过胸腔来呼吸换气。 听觉型客户：主要经过听觉声音来处置，讲话速度适中，语调适中，富于变化，对声音特敏感，容易受干扰。 觉得型客户：注重觉得，每次讲话时要经常对他思索思索觉得觉得，讲话速度缓慢，语调低沉，假设有所思。讲话时停顿较多，视野经常向下看。3、亲和力建立后，要不失时机地与客户签约.第四章 寻觅优质的准客户 一、前言准客户是营销高手珍贵的资产。准客户开辟决议营销业绩的好坏。营销高手90%

10、的收入来源于准客户开辟和对客户的维护。寻觅符合条件的准客户是销售高手最重要的任务。巧妇难为无米之炊！二、如何接触和开发准客户1、应有完好的任务方案，做好充分的预备任务。2、见客户前，想象说话情景，做好说话前预备，提高自自信心和热情，具有良好的心态。3、应设计独特且吸引人的开场白，让客户更加兴奋，更有兴趣，对产品更有吸引力。4、注不测表笼统与穿着，客户对他的自信心将直接影响对所推介的自信心。5、留意说话的音调与速度。6、留意肢体动作，面部表情等，对他的压服才干有重要影响。7、留意装资料的包及资料整齐性，否那么显示他不够精业，没有方案，没有组织。8、说话吐字清楚、层次清楚、逻辑性强、速度适当，不急

11、不躁。9、同客户说话时，要盯着客户的眼睛，并不时用简短的言语或表情以示他在仔细倾听对方说话，对客户尊重，不要随意打断客户说话，对客户提出的问题要用脑子或笔记本仔细记下来，并对如何回答作好预备。10、经过与客户说话了解并掌第三：符合国家多项政策，平安性如何；握客户的心态。 自我断定型明智型、专家型) 本钱型外行型 外界断定型感性型、外行型 质量型专家型 11、说话终了前对客户表示赞赏或商定下次说话的时间。三、开场白设计 一个精心设计的好的开场白，其压服力要提高20倍！ 开场白包括下面三方面内容： 1、为降低客户抗拒，开场白中要首先阐明只占用客户5分钟时间。 2、开场白中要自我引见。 3、要简明扼

12、要阐明产品为客户发明的价值或处理的问题。第五章 掌握客户投资心思一、客户投资的理由1愉快的觉得2问题的处理及发明的价值二、客户投资的心思开展过程留意兴趣了解愿望比较行动满足三、卖点是：1产品给客户发明的价值2给客户处理的问题第六章 熟练主要推介流程一、预备 80%的投资行为受人类心情的影响，80%的投资是由于信任理财经理。1、专业笼统的预备 永远为胜利而穿着，为胜利而装扮。 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的形状。2、齐备的物质预备细节决议成败 名片夹 笔记本 签字笔 计算器 宣传资料 带网银的银行卡 为什么要备一张带网银的银行卡，由于我们的效力 还是面对乡村市场比较多，有很多人家里

13、并没有带网 的银行卡，所以我们可以预备一张方便客户投资，用 的网银转账让客户给予现金即可 3、应付问好让初次见面紧张的心情放松下来。解除客户的戒备心拆墙 建立信任关系搭桥应付的内容： 任务效益、家庭子女、兴趣喜好、朋友社交、事业追求。 2应付时切忌：话太多，背叛主题， 心太急，急功近利， 人太直，争论分辩。二、推销成效产品的卖点卖点：产品的创意点。 没有推销不出去的产品，只需推销不出去的人！商品定位的创意差别性，与同类产品的不同。三、产品引见 将产品了解的无微不至，阐明他是天才。 将产品引见的无微不至，阐明他是傻瓜。 给客户引见产品时，只讲能能引起客户兴趣的 全面掌握产品知识是为了给客户答疑。

14、 经过公司宣传资料进展阐明。 四、成交： 把握时机，该出手时就出手。1、成交要素：a、引起客户剧烈的投资愿望。b、推介的东西一定对他有利。c、置信公司，置信他，置信产品。d、剧烈的促成愿望。e、一定要有促成的动作。f、做好面对回绝和继续推介的预备。2、成交中本卷须知：a、做好充分心里预备：要敢于成交，不怕被客户回绝，由于每次成交都是在N次回绝之后。b、只需成交才干协助客户，不成交是客户的损失。c、时间不够不谈，场所不对不谈。d、点头，浅笑，认可，鼓励其成交。第七章 回绝的处置一、客户的心声 回绝是成交的开场，客户回绝是由于对他不了解，或对他的产品不了解。回绝不可怕，可怕的是他对待回绝的态度。二

15、、对回绝的心态 优秀的营销人员是从多次回绝中生长起来的，回绝我的准客户是教师和教练，真正难缠的客户是无反响型的。三、回绝的缘由： 不需求占20%， 不适宜占10%， 不称心占10%， 不信任占55%，其他5%。一个顶尖的优秀的推销员必需熟练地解除客户的抗拒点。 第八章 索取转引见索取转引见对优秀营销人员的胜利至关重要。索取转引见本卷须知：确认产品的益处 要求赞同转客户转引见一至三人 了解背景要求号码，当场拨 在中赞誉对方商定时间地点 不成交同样要求转引见有形的是技巧，无形的是境界！第九章、如何运用行销？ 遍及世界各个角落，是世界最大的通讯网络，所以行销是最经济、最有效、最迅速的销售手段。 行销有以下特