好销售渠道建设

1、2.1销售渠道建立第二章 销售规划管理目录渠道方式类型设计销售渠道系统渠道整合渠道方式类型传统分销渠道方式垂直分销渠道方式管理式分销系统公司式分销系统契约式分销系统程度分销渠道方式共生型多渠道分销渠道方式目录渠道方式类型设计销售渠道系统渠道整合设计销售渠道系统制定分销渠道的战略或方案的步骤选择目的渠道选择目的区域市场制定产品分销目的设计渠道长度设计渠道宽度设计渠道广度渠道中厂商角色定位1、选择目的渠道确定经过什么渠道将产品卖给消费者基于顾客导向的指点思想，我们进展渠道选择首先思索的是终端渠道，即与消费者间隔最近的渠道环节零售环节其他直接到达消费者的渠道渠道选择的结果主渠道必需的、对品牌和销量价

2、值宏大，需求重点开发和管理的渠道次要渠道对品牌的销量有一定价值或目前不适宜重点开发管理的渠道，进展简单或补充的开发管理自然分销渠道能产生销售，但价值不大，或者无力开发，或者放弃开发的渠道，在开发和管理时根本不予思索，经过自然分销或粗放分销方式开展的渠道渠道客户分类根据渠道客户的重要性将分为相应等级以便分类管理和把握轻重缓急比如在消费品行业：W：零售市场客户AA: 销量大、市场影响力大的大卖场NKA:全国性连锁大卖场LKA：地域性大卖场A：较大规模商超B: 中等规模商超C：社区超市D: 杂货店渠道选择思索要素产品定位与消费者构成目的消费者的购买地点不同渠道对销售奉献的权重企业管理渠道的才干渠道准

3、入和维护本钱渠道竞争情况分销渠道选择练习某矿泉水大企业在矿泉水业务获得宏大胜利后推出“AAA牌可乐进入碳酸饮料领域，以中国人的可乐为口号，在质量、品牌理念上都不逊色于现有市场的竞争品牌，而且在市场推行上也巨资投入。规格上有大瓶家庭装、易拉罐装、普通塑胶瓶状、玻璃瓶装。练习要求列出一切能够的销售渠道将一切销售渠道按主渠道、次要渠道、自然分销渠道分类，阐明为什么？2、选择分销区域市场将产品卖到什么样的地域范围，分销管理什么样的地域范围？分销区域市场选择的结果：集中单一市场还是全面开花中心城市还是二级城市、乡村市场重点市场、普通市场、自然分销市场分销区域市场选择思索要素产品定位与目的消费者分布地域销

4、售奉献的权重各地域渠道开展程度企业市场管理才干和买卖谈判才干市场准入和维护本钱竞争情况分销区域市场选择练习还是根据前面的练习案例请制定各自的分销地域战略，阐明理由。3、制定产品分销规范指确定在目的地域市场的目的渠道应该主要销售什么目的产品结果是分销规范:各个渠道的客户开发数每个渠道(包括其中的主要售点)的目的分销规格分销规范例如客户类型总数目标分销数A系列B系列C系列规格1规格2规格3规格1规格2规格3规格1规格2规格3规格4AA:NKA661111111111AA:LKA9911111111A1815222B3020222C4030022D1000600002制定产品分销规范思索要素不同产品

5、目的消费群的采购习惯不同渠道和客户的销售潜力产品进店的限制要素产品进店和维护的本钱企业或者经销商的资金、物流、管理才干及人力资源跨渠道或跨客户的冲突竞争对手情况4、设计渠道长度确定产品从企业流动到消费者手里的渠道层次设计渠道长度的结果：要不要渠道中间商渠道层级的级数选谁作中间层级渠道中间环节的供销关系渠道长度企业消费者企业消费者一级零售分销商二级零售零售渠道0级1级2级3级设计渠道长度思索要素产品定位与消费者规模和分布渠道中间环节的开展程度企业的资金和物流才干企业的管理才干和与中间商的谈判力量市场准入本钱和维护本钱竞争对手的战略设计渠道长度练习结合前面的练习的结果与分销层级战略，制定一个分销构

6、造方式提示企业零售终端渠道目的消费群企业？零售渠道可乐渠道构造方式参考大卖场社区连锁杂货店省会城市市区办事处中型商超地域/县级经销商AAA可乐销售部餐饮渠道学校渠道5、设计渠道宽度独占式分销战略选择式分销战略密集分销战略独占式分销战略指在限定区域选一家分销商或经销商的分销战略优点：企业的营运简便、本钱低与客户建立战略同伴关系缺陷：对经销商的依赖性强，市场掌握在分销商手里缺乏竞争，经销商能够动力缺乏深度市场开发能够受限销售义务压在一个客户上，缺乏分担经销商能够提出过分要求让利空间普通较大选择式分销战略指在区域市场一切目的客户中选择符合要求的有限数量的分销商或零售商作为客户。优点：扩展了承当销量和

7、市场开发的范围经销商可以获得较高利润，积极性较高容易管理和控制弱点：客户较小，单个客户销售承当才干低留下了较大的渠道空间给竞争对手密集分销战略指选择尽能够多的分销商或零售商销售产品的方式，俗称“遍地开花优点：客户数量多，销售义务分担时机多，短期上量快快速覆盖市场，覆盖面广厂家取舍容易，容易获得强势位置弱点：客户不大，单位销售才干低客户间竞争猛烈，容易窜货与杀价管理与控制复杂客户流动性强设计渠道宽度的思索要素产品目的消费群的规模与分布产品的专业化程度产品销售渠道的客户数量与成熟度产品的生命周期中间商的才干企业的经济、分销与管理才干市场拓展和销量的压力大小竞争对手的战略设计渠道宽度练习讨论以下产品

8、适宜采取什么样的渠道宽度战略，阐明理由：可乐饮料品牌电脑国际品牌运动服装汽车6、设计渠道广度选择多少渠道进展产品分销主要分为单一渠道和多渠道战略多渠道战略又分为三种方式：集中型组合：多种渠道面对同一目的市场选择型组合：多条渠道各自面对不同的目的市场混合型组合：两者混用设计渠道广度练习讨论以下产品适宜采取什么样的渠道广度战略，阐明理由：可乐饮料品牌电脑国际品牌运动服装汽车7、渠道中厂商角色定位指与分销环节中各类型的客户与厂家建立何种协作关系的战略关系构成谁对区域市场的客户拓展具有决策权谁担任获取订单、送货、收款？厂商角色定位的重要性对和客户的买卖条款有影响对销售组织架构和人员配置有影响对市场拓展

9、与管理程度有影响厂商角色定位的类型厂家主导直销到消费者直接分销到终端渠道零售协作经销商主导买断经销指点分销对等协作协作分销厂商角色定位思索要素产品的生命周期终端渠道的构成目的渠道的重要程度企业的经济、分销和管理才干中间商的才干市场目的、销售目的以及对市场管理程度的要求竞争对手战略厂商角色定位练习讨论以下产品适宜采取什么样的厂商角色定位战略，阐明理由：可乐饮料品牌电脑国际品牌运动服装汽车设计渠道系统总结上述各个渠道战略并不能单独构成分销方案，必需全面思索将各种战略进展组合，根据不同产品、不同渠道、不同地域可以采取一种或多种战略及子战略设计销售渠道系统回想选择目的渠道选择目的区域市场制定产品分销目的设计渠道长度设计渠道宽度设计渠道广度厂商角色定位作业制定一个前述可乐产品的渠道方案，并阐明理由采用文字、图表相结合的方式表达，留意各种战略的复合运用作业完成时间：1周，做成PPT格式，下周带来课堂作业内容与格式目的渠道选择战略区域市场选择战略产品分