高技术专业销售技巧

1、高技术产品专业销售技巧课程目录销售是什么专业销售的笼统有效的约定技巧专业销售技巧销售流程客户购买的缘由客户为什么会购买？处理问题提高消费力添加竞争优势以客户为中心的4C原那么Consumer 消费者 Cost破费Convenience方便Communication沟通客户购买的缘由客户买的是什么？处理问题的方法更高的投入产出比降低本钱，提高质量促进销售，推进市场客户购买的缘由客户会在什么地方购买？可靠平安的地方有关系的地方方便的地方经常买的地方技术先进的地方专业的销售笼统销售员的职责：经过本人不懈的努力销售产品，维持公司的生存，是全公司最重要的人。销量=访问量X技巧+知识X态度销售员的职责：市

2、场人员 ：让客户知道公司和产品。销售人员 ：与客户面对面的接触使客户感到 亲切，可信，促成购买行动。销售员的职责：客户看不到公司，只能看到销售员，销售员的一举一动代表着公司的笼统。销售员的专业笼统：外形整洁稳重自信专业销售笼统：言语准确生动以客户为中心专业销售笼统：态度自信热情可靠可信朋友般的销售员的任务成交客户潜在客户接触客户成交量=访问量X技巧+知识X态度如何成为优秀的销售人员态度知识技巧销售沟通时间等客户知识产品知识效力知识胜利的愿望剧烈的自信挈而不舍销售原那么一：假设见不到客户，再多的知识，再高的技巧也没用！销售原那么二：销售量与访问量永远成正比！胜利的销售可以：见到更多的客户。开发新

3、的业务时机。有助于建立更宽广的客户群。更经济，有效。使销售更加专业，树立良好笼统。有效约定的根本原那么有一份耕耘，有一份收获。回绝在销售中与胜利的意义一样。20：5：1开场前要“热身。预备阶段一 以一个良好的心态投入任务。二 整齐，干净，有效率。三 朗诵“剧本，熟能生巧。打时的小技巧：尽量限制本人的话。在客户的角度思索问题。问廓清问题，不问对质性问题。不打断对方的说话。做记录留意听对方的思绪和想法，而不是单一的词。不要急于跨越到结论阶段。时辰面带浅笑。销售的四个根本步骤一 问好。二 引见本人和公司。三 运用一个关键的短语，以确保对方 的回答是一定的，营造积极的气氛。四 获得访问时机。按以上步骤

4、编写他的销售“剧本，反复练习，不断修正最终到达熟能生巧。六种常见的异议不做正面回答，拖延时间。博知的客户。客户有需求，但选择了他人。隐藏问题的客户。要求证明以消除顾虑。隐性异议。反复排除顾虑继续对话恢复原位 处置异议的三步曲要在几秒中内处理以上异议就必需对异议了如指掌，对答如流。处理方法：编写异议处置剧本。中应留意：永动仪式的销售。不要提供过多的信息。不要试图在中完成销售。用“剧本打。识别常见的异议。用三步骤抑制异议。遇到回绝时，抢先挂断。早晨攻击法。留言并阐明他下次打的时间。给人事经理“王东升打。博得秘书的好感。通知有关竞争对手的情况。寻觅决策者的方法确定潜在客户。发现需求。产品演示。排除异

5、议。在中完成销售专业的销售人员了解如何去做，而业余选手自然是不懂坚持并最终失去了热情。祝他们今天效率高！销售访问中的专业技巧建立联络概述益处探问FAB重述处置异议总结及销售销售访问的目的是什么？客户会把需求通知他吗？为什么？建立联络一切有助于增进他与客户只间的感情，使他和客户由陌生到熟习由熟习到朋友，由朋友到亲人的一切事情。销售员与客户的关系开展陌生熟习朋友亲人多次 共同 同舟访问 兴趣 共济初次访问中建立联络的方法问候客户自我引见本人的全面公司称号本人的任务职责握手名片引见同伴初次访问中建立联络的方法进一步开展关系客户见闻同事同乡共同阅历一切有联络的事初次访问中建立联络的方法留意的地方营造良

6、好的气氛积极的态度抓住客户的留意力和兴趣建立对话性质的访问控制说话的方向坚持与客户一样的说话方式在访问过程中有礼貌专业温馨感有兴趣敏感以协助客户的态度真诚明晰朋友般地轻松愉快概述益处什么时候：从建立联络到销售讨论把话题转向另一个特点建议书的开场白向看门人解释访问的目的客户需求的是利益！探问开放式问题封锁式问题探问的范围目的挑战特殊需求希望的结果以往的阅历个人信息留意：探问是一个很重要的技巧用探问引导说话的方向客户是根据需求购买的重述加深客户对我们愉快的印象！什么时候重述：客户提出我们可以处理的需求客户对我们提出了积极的评论为什么要重述：加深客户对我们愉快的印象表示他正专心倾听他的话鼓励客户继续

7、说话有更多思索的时间再一次确认与客户达成的共识FAB特点：产品或效力所具备的一切属性。优势：产品或效力的用途和为客户带来的协助。利益：产品或效力对产品明显需求的满足。处置异议真正的销售从处置异议开场任何产品都有缺乏之处有效地处理异议才是最具压服力的异议是销售的指点和时机异议的种类误解：以正确的信息回答。疑心：用数据，资料证明。冷漠，不关怀：继续探问寻觅需求。举欠缺：用其他益处抵消。总结及销售重述客户的需求。用产品的FAB满足需求。重申与客户达成一致的观念。要求生意。购买信号延续对产品做出正面评价。态度忽然由反对变为赞扬。客户讯问“何时进货？等问题。肢体言语。完好销售的流程确定潜在客户群阶段。甄

8、选客户阶段。了解情况阶段。提建议阶段。效力阶段。深耕阶段。销售各个阶段的目的确定潜在客户阶段：确定潜在客户的行业，地域，营业额等界限。甄选客户阶段：了解客户的购买才干通常经过甄选要上门访问的客户。了解情况阶段：上门访问，了解客户的需求，决策人，竞争情况等信息。销售各个阶段的目的提建议阶段：根据需求提出购买建议。效力阶段：处置客户在运用中的问题和赞扬，经过优质的效力与客户建立更深更广泛的联系。深耕阶段：不断开发客户的购买潜力，发明更多的销售时机。确定潜在客户阶段一 确定哪些行业，哪类客户是潜在客户。二 在哪能找到他们。行业目录。号码本。网上资源。同窗，朋友。报刊，杂志。甄选潜在客户阶段目的：了解

9、客户购买的相关信息。对潜在客户进展排序。购买的相关信息何时购买。何人购买。如何购买。购买多少。购买频率。竞争情况。如何进展访问问候客户，建立联络。概述益处，吸引客户。提问。确认。得到约会。了解需求阶段目的：充分了解，唤醒，开发客户的需求。为下次提交建议书做预备。得到提交建议书的访问时机。了解需求的销售访问建立联络。概述益处。提问理处理策人，需求等问题， 用SPIN技巧唤起，扩展需求。FAB完成销售，得到下次访问时机。如何有效地开发客户的需求客户是根据需求购买的，在竞争的市场中制胜的关键是能否开发出客户更多更迫切的需求！销售线索建立良好的关系更好地了解客户的需求证明可以满足需求客户购买世界的变化

10、竞争的日益猛烈为客户带来了更多的 选择时机。客户购买商品的数量和质量成倍添加。客户与供应商的关系更加长久了。购买人日益专业化。购买的决策人数添加，程序复杂。满足需求购买_?客户购买的真正缘由传统的重要销售技巧处置异议索要定单不能有效地开发更多更迫切的需求提问的重要性提问是开发需求的独一有效手段。传统的提问技巧封锁性问题开放性问题不能更有效地开放需求。高价值专业销售访问的胜利定义胜利的访问是客户的“行动而不是“言语胜利的访问是销售的“进展而不是“反复如何更有效地开发客户的需求不 有 有 需是 点 些 要完 不 问 更美 满 题 换提 问题高价值专业销售中客户的需求隐藏需求明显需求在高价值专业销售

11、中隐藏需求并不能促使客户购买。客户在购买时思索两方面的情况要处理问题的严重性。处理问题的破费。SPIN Selling 的中心目的隐藏 明显需求 需求 问题 我要 困难 不满SPIN现状问题 (Situation questions)定义：了解客户当前个人，公司和设备的运用情况。现状问题例如：公司有多少人？多少人运用设备？现有设备运用了多长时间？ .现状问题留意： 现状问题是根底铺垫。 无阅历的销售员问得太多。 现状问题问的过多客户会腻烦。 访问前做好预备，更具针对性。困难问题 (Problem questions)定义： 讯问客户当前的困难，问 题和不称心的情况。 困难问题例如： 有时您觉得

12、冰箱的噪音大吗？ 冰箱搬动起来费力吗？ 假设冰箱坏了修起来费力吗？ 困难问题留意：在低价值销售中困难问题可以引导胜利在高价值销售中困难问题是为了开发客户的隐藏需求有阅历的销售员问很多困难问题只需明显需求才干促成销售的胜利明显需求明显的问题 + 处理这个问题的志愿客户必需很清楚地了解本人的问题 并觉得这是个很艰苦的问题。客户必需想去处理这个问题，并原 意付诸行动。暗示问题 (Implication questions)定义： 用暗示的方法引导客户的问 题，并使之更详细，更明显 更严重。暗示问题例：冰箱噪音大会不会影响您的睡眠？用户冰箱出问题时会不会来找商场？这会为商场带来什么费事？会给您带来什么

13、费事？暗示问题留意：暗示问题是作用最大的问题。暗示问题较难问出，要提早预备。暗示问题把问题扩展，这样当提出产品或处理方案使客户才会感兴趣。价值问题 (Need-Payoff questions)定义： 使客户把留意力集中在处理 方案上，并且本人说出处理 这些问题将会给他们带来的 协助。价值问题例：上门维修能为您带来什么益处？周转机对您有什么益处？训练有素的促销员对商场有什么协助？价值问题的作用价值问题把客户的留意力从问题转向 理处理方案，营造了积极的气氛。价值问题可以减少异议。价值问题可以使客户能有效地进展内 部营销。如何更好地运用SPIN问题在访问前写下至少三条客户能够存在 的潜在问题，这些

14、问题是我们的产品 可以处理的。写出要问的困难问题，进一步开发这 些问题，提早精心预备好暗示问题。如何预备暗示问题写下客户能够遇到的问题。困难将带来的其他问题。写下要问的暗示问题。如何有效地运用价值问题不要在访问一开场就过早地运用 价值问题，这样会使客户产生敌 对心情。不要问我们的产品不能处理的价值问题。在实践生活中练习价值问题。专业SPIN销售中的FAB特点：产品或效力包含的一切特性。优势：产品或效力的用途。益处：对客户明显需求的满足。在SPIN销售中FAB的作用不大。专业SPIN销售中的异议处置异议不如有效地减少异议。销售员强调产品的特点会使客户 产生价钱异议。销售员强调产品的优势会添加异议。如何防止异议提问是防止异议的好方法。在没有开发出客户的足够需求之前， 不要提出处理方案。客户以为“太贵时，是由于开发的 需求不够，描画的特点太多。从实际到实际每次只实际一种技巧。每种技巧至少实际三次。先重数量后出质量。先在不重要的情况下实际技巧。提建议阶段解释建议书。运用表达技巧。满足每一位决策人的需求。完成销售得到合同。角色演练如何有效地运用辅助工具宣传页，视觉工具等进展表达。建议书的内容产品如何满足客户的需求。公司和产品的信息。给客户的附加价值。必要的数据。对客户的