房地产置业顾问营销销售技巧课程

1、 -主讲教师：闵新闻 第一模块：职业素养7大修炼掌握了解经纪人需求修炼一：笼统礼仪修炼二：明确目的修炼三：阳光心态修炼四：谦虚学习修炼五：时间管理修炼六：团队协作修炼七：坚持不懈记住：一个非常重要的现实1、这个世界是一个以貌取人的世界！2、我们都是:以貌取人的人！3、我们的客户也是：以貌取人的人！怎样塑造职业化笼统？修炼一：笼统礼仪浅笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿浅笑：嘴角悄然向上翘，显露6-8个牙齿修炼一：笼统礼仪表达刚健、潇洒、英武、强健的风采，要力求给人一种“劲的壮美感 双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，与肩同宽 浅笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿男性根本站姿修炼一：笼统礼仪表现

2、女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力给人以一种“静的优美感 双手自然下垂双手相握或虎口相握，右手轻握左手置于腹前。双脚双腿并拢，脚尖分呈V字型 或者丁字形浅笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿女性根本站姿修炼一：笼统礼仪1 头宜正；2 肩宜平； 3 胸宜广；4 背宜直；修炼一：笼统礼仪浅笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、入座时要轻，坐满椅子的2/3，上身不要靠着椅背,微向前倾，表示尊重和谦虚。2、双手可轻握放在腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，双膝自然并拢，男性可略分开一个拳头宽，平行放置；3、如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要留意将上面的腿向回收，脚尖向下。修炼一：笼统礼仪浅笑站姿行姿坐姿手姿目

3、视蹲姿1、下盘稳，不走碎步，重心稍前，前脚跟先着地！2、走廊、楼梯等公共通道应靠侧而行，不宜在走廊中间大摇大摆 。3、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应自动退后，并浅笑着做出手势“您先请。 4、在走廊行走时，普通不要随意超越前行的客人，如需超越，首先应说声“对不起，待客人闪开时说声“谢谢，再悄然穿过。5、和客人、同事对面擦过时，应自动侧身，并点头问好。修炼一：笼统礼仪蹲姿浅笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、女士下蹲不要翘臀，上身直，略低头，双腿靠紧，曲膝下蹲。起身时应坚持原样，特别穿短裙下蹲时更要留意。2、对男士没有像对女士那样严厉的要求，但也应留意动作的优雅。修炼一：笼统礼仪

4、浅笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿 握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。 握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左45度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要经过握手迅速传达出您对他的喜欢和敬爱。 女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手， 以表示尊重。 女士握手不看、三分之一、不握握手修炼一：笼统礼仪1、不能用左手。2、不能戴墨镜。3、不能戴帽子。4、不能戴手套。5、第一次不要双手。谁先伸手(主与客、尊与卑)浅笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手握手忌讳修炼一：笼统礼仪浅笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手引导手势正确：1、给对方看手掌就表示坦率，该当手掌朝上方

5、为正确。2、假设掌心向下这个动作就变得非常不礼貌。忌讳：1、用手指。2、双手抱在胸前。3、用手势呼唤他人过来.修炼一：笼统礼仪目视1、看人不看物2、看上不看下3、正视最恰当4、正反两三角浅笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼二：明确目的观念：没有目的的人永远在陪伴有目的的人完成目的。以业绩第一为目的E:闵教师曾经上过课的课程资料山东威海目的激发潜能.mpg修炼三：积极心态2021年我最想要的？万达年终征文大赛积极阳光的心态修炼三：积极心态观念：世界上没有不好的人，只需不好的心态！当您对企业埋怨之时，也就是您分开企业之时消极心态自我设限E:闵教师曾经上过课的课程资料河北廊坊不要自我设限.flv观念：积

6、极的心态像太阳，照到哪里哪里亮； 消极的心态像月亮，初一十五不一样；修炼三：积极心态观念：他的心在哪里，他的收获就在哪里！观念：只需我们能改动本人的心态，就能改动本人的世界波折是上帝掉下来的礼物石阶和佛像我是一切的根源山不过来 我过去天助自助者修炼三：积极心态正面思考ABC情绪理论Antecedent 前因Belief 信念Consequence后果观念：我无法改动外在世界，但可以改动内心世界！观念：我无法改动生命的长度，但可以改动人生的宽度！观念：我无法改动风的方向，但可以调整帆的方向！ 如何调整心态修炼三：积极心态如何建立自自信心？本人提升积极信心五大语句修炼三：积极心态修炼四：学习心态长

7、枪实际空杯心态观念：读万卷书，行万里路;阅人无数，名师开悟！观念：人生处处是考场，人惹事事是考题 人生人人是我师！观念：学习不复习，等于没学习，复习不练习，到老没出息E:闵教师曾经上过课的课程资料山东威海李嘉诚说学习.flv.lnkE:闵教师曾经上过课的课程资料山东威海狮子和羚羊的家教.avi修炼五：时间管理游戏：公平不公平的时间E:闵教师曾经上过课的课程资料河北廊坊时间管理 .flv修炼六：团队协作关键点一：有效沟通撕纸游戏关键点二：付出协作手腕游戏天堂地狱E:闵教师曾经上过课的课程资料河北廊坊踢球配合战.aviE:闵教师曾经上过课的课程资料河北廊坊狼团队精神.flv修炼七：坚持究竟只需生命

8、不息，就要坚持究竟E:闵教师曾经上过课的课程资料河北廊坊坚持究竟决不放弃.mpg第二模块：房地产营销谋划活动营销全攻略第一单元：房地产前期谋划四阶段第二单元：房地产活动营销全攻略第三单元: 房地产营销九宫格案例第四单元：房地产品牌营销新趋势 第一单元：房地产前期谋划四阶段第一阶段：可行性研讨第二阶段：工程市场研讨第三阶段：房地产工程定位第四阶段：初步推行方案 第一阶段：可行性研讨宏观市场、区域市场风险分析又称概率分析，利用概率值来研讨不同要素的概率分布，从而对方案的经济效果目的做出某种概率描画，对方案的风险情况做出比较准确地判别反响敏感程度的目的是敏感系数敏感系数-目的值的变化百分比/参数值变

9、化的百分比供应预测、需求预测、价钱预测销售收入、土地本钱、建安本钱、市政配套费、管理费、税费等静态目的：本钱利润率、销售利润率动态目的：净现值、内含报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即工程到达盈亏平衡形状利润为零得点市场分析市场预测收入、本钱、费用预测财务评价盈亏平衡分析敏感性分析风险评价 第二阶段：工程市场研讨地块潜在客户分析工程价值分析竞争环境分析宏观环境分析市场情况能够的客户能够的产品 第二阶段：工程市场研讨宏观经济 竞争环境 工程价值 潜在客户 研讨结论 竞争环境房地产环境竞争楼盘经典楼盘胜利案例区位价值工程资源周边客群历史客群特有客群投资客群新生客群市场情况能够产品能够

10、客户1、房地产销售究竟“销的是什么？“售的是什么？2：房地产买卖究竟“买的是什么？“卖的是什么？本人规范益处觉得分组讨论？第一步：接待开场白 自我引见交换名片 那我先自我引见一下，我是这里的置业顾问，我叫王兴，您可以叫我小王。请问先生怎样称谓您呢？注：在引见的同时要把名片递上去，同时讯问对方的称谓 应付拉近关系浅笑专业like赞誉通道1：要发自内心的真诚地去赞誉客户；通道2：赞誉对方的闪光点任何人身上都有闪光点；通道3：赞誉客户某一个比较详细的地方；通道4：运用间接的赞誉赞誉与他相关联的人或者事；通道5：借第三者赞誉第一步：接待开场白本卷须知： 当客户进门时，假设发现客户随身携带行礼，首先要迎上去协助客户放置好行礼。经过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本工程的。 从客户进门时接待，可以与客户边应付边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，假设客户是从工程区域外来的，最好先引入座，让客户先休憩一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立刻上茶水，同时把工程的宣传资料也附上。 开场白应以“聊天式进入，杜绝以“谈判式进入。这只是和客户初步应付，拉近彼此之间的间隔，应交叉式的讯问客户，作一个简单的模底，