二手房销售技巧培训-新梦想地产

1、二手房销售技巧培训约 带 看主 讲：邓璠村长主办方：郑州新梦想房地产营销谋划约看就是想尽一切方法把客约来实地看房的过程。也是想尽一切方法压服业主配合看房的过程。约带看的前提有可以相匹配的房客源对房源优缺陷了然于心，对业主把握到位对客户需求了解充分并且把握相对准确一 约客户 前提：对系统房源的勘验量、了解度 约客户要沟通的根本内容：拨通客户，根据客户需求简单讲述房源根本信息，留意针对客户的大致需求点，吸引对方产生看房的愿望；和客户商定看房大致时间，并请客人稍候，再次与业主落实详细看房时间；约客户要沟通的根本内容：商定客户看房，根据本人大约能到达的时间，留意时间安排，一定要先于客户到达要看的房产处

2、，最好是直接约请客户来公司门店，便于看房委托的签署及对客户的操控 约客户的技巧一 提示客户约时间与地点留意：1 地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方2 尽量避开同行较多、密集的地方约客户的技巧二 提示客户不要当面对房子表示能否称心 “假设他看中了这套房子，请他不要表现出来，不然业主容易暂时涨价 “假设您没有看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房也比较困难约客户的技巧三 提示客户不要与业主交换联 系方式有什么问题由我们来沟通、协调请尊重我们的劳动约客户的技巧四 提示客户不要与业主当面谈价 “这位业主比较精明，假设您美观中了房子的话不要与业主当面谈价，不然业

3、主会觉得您很喜欢房子、不容易谈价 “只需您看中了房子，谈价的事就交给我们来做！我置信，在您从事的行业，他一定是最专业的，但作为二手房业务，我置信我们更专业一些二 约业主前提：业主诚心卖房、配合、房子还未售目的告知有客人看房的信息；讯问业主并商定看房的时间；约业主的技巧和本卷须知1 与业主商定一致报价，让业主明白：房价是加价报出的 “由于买二手房的客户普通都要谈价钱，所以我们把您的房价略微报高了些，这也是为了使您的房子能尽快成交或卖个好价钱，所以假设客户问您价钱的时候，请您配合我们。约业主的技巧和本卷须知2 提示业主：客户看房时防止过份热情，最好是给客户觉得可卖可不卖的心思； 这样有利于让客户加

4、价约业主的技巧和本卷须知3 切勿与客人当面议价： 如有客户要求议价时，最好回答：我已全部交给XXX了，他有什么跟他们谈吧，到时他们会与我联络 约业主的技巧和本卷须知勿与客人当面议价的理由A 我们谈价更专业 “他看，我们是专业做房屋销售的，我置信在您从事的领域，您一定是最厉害的！但在二手房屋谈价这块，我置信我们更专业一些，您就放心交给我吧！约业主的技巧和本卷须知勿与客人当面议价的理由B 放价太快，尤其快速赞同客人的讨价会令客人有“我是不是讨价太高或“价钱是不是还可以更低的能够？从而产生悔意，出现“我再思索一下或“我还需与家人商量及“不好意思，我忘带钱了，我得先回去取钱，再给他们等情况，客户也许就

5、一去不复返了 约业主的技巧和本卷须知勿与客户当面议价的理由C 价钱太高，僵持不下，令客户产生负气思想，从而放弃购买志愿； 约业主的技巧和本卷须知提示业主不要与客户交换联络方式有什么问题由我们来沟通、协调请尊重我们的劳动带看带看，顾名思义就是置业顾问带着意向客户实地看房的过程。带看是中介任务流程中最重要的一环，也是我们对客户进展深化了解的最正确时机，这一过程把握的好坏直接影响到买卖的胜利与否，带看把握得好，既使该次带看没有胜利，也使我们对客户的需求和购房心思有了更深一步的了解，对以后的任务会有很大的协助。一 带看前预备1、确定要带看房源普通预备三套：优质1套、中等1套、相对较差的1套2、计设看房

6、顺序好中差中好差差好中带看前预备3.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题呵斥我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户能够会在10点至10点15分左右到，由于他同时还要思索另外一套房屋，看完那套才干看这套，给房东呵斥紧迫感约客户：A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户如今要求房东不让人看了，您赶紧来吧!D.不论您能否最终购买该房屋，也一定来看一下，否那么错过心仪的房屋很遗憾的！ 带看前预备4.提早与客户房东沟通，防止跳

7、单A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的阅历，您不要表现的太过于热情，否那么客户会以为您焦急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好防止客户私下联络房东，您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，假设您对房屋称心，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不称心，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。带看前预备5.再次确认物业的详细信息、整理该房产的相关资料包括面积，价钱，楼层，装修情况，小区物业费等总结房屋的优缺陷，提早预备说辞应对客户提问。带看前预备6.理清思绪

8、，设定本人的看房道路.针对房源的了解选择带看道路，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择可以突出房屋优点交通便利、配套齐全、环境优美的道路，添加印象分。 带看前预备7.预备物品：名片、买卖双方的联络、看房确认书、笔、毛记本、鞋套包括客户的、计算器、税费表、卷尺.二 带看中1、定时，一定要比客户早到空房销售人员必需准时到达，如有人居住，销售人员必需提早半小时到达业主家中或与业主进展沟通，一致口径，由业务员进展操作，不与客户当面议价；带看中2.带看路上的沟通：A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出中心人物。B.适当浸透定金概念与中介费收费规范，可援用其他客

9、户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。C.路上通知他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子，“别的店好似有客户看中了这套房子，正在思索，我们一定要抓紧去看！拉近与客户的间隔，传送紧迫感。 带看中3.讲房子：A.讲房子首先必需详细了解房屋的情况房型，构造，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设备，未来规划，升值潜力，总结房屋的优缺陷，根据客户的需求，针对性的进展引见。B.赞誉并放大房子的优点价钱低，房型好等，引导客户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺陷，轻描淡写把缺陷说出来，说这是“独一的缺陷，对于客户指出的缺陷不要过分掩盖，利用话题将其留意力引到房子的优点上，并

10、指出房子是没有十全十美的。C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价钱做比较；协助其设计、装修，引导客户先入为主进展思索。呵斥先入为主的效果。D要有适当的提问，了解客户的觉得。带看中4. 传送紧张气氛，呵斥促销局面A.根据提早安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，构成聚焦。B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，伪装其他同事的客户对该房屋曾经思索的差不多了，预备付预定金，祝贺同事，表达本人的客户如今还在思索，泄漏非常遗憾的态度。C.伪装接到本人客户的，客户在中明确表示经过家人商量，曾经预备预定这套房屋，讯问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞誉客户的目光，终了后，婉转表达意

11、思，表示遗憾的态度，讯问客户的意向。D.斥责同事：“曾经与他说过了，我带老客户先看，怎样他又带客户看了，怎样能这么没有信誉呢？既做了辛劳度，让客户觉得遭到注重，又传送了紧迫感。E.带看过程中接到同事，讯问钥匙，伪装同事的客户如今正在路上，带钱复看，预备下定，借机逼迫客户。F.带看终了后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，根本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，如今让他算款费了，假设没有太大问题就思索下定了，借机给客户呵斥紧迫感。 带看中5.尽力在第一时间议价，逼定。 在带看有钥匙房或者包销房时扮

12、一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以协助客户向房东杀价钱，以便摸其心思价钱，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定 带看中7.防止跳单：A.带看确认书一定要客户填写，保证我们的权益。B.看房时盯紧双方，防止客户和房东有过多的交流，永远出如今客户与房东中间。C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸张 带看现场中本卷须知 1.如业主方与客人方在不同销售人员的情况下，双方销售人员要相互配合带看任务，同时，提防买卖双方私下传送联络方式，假设双方互留名片，销售人员要及时予以制止，但要留意方式，防止生硬，防止双方为难之下恼羞成怒，构成不利的销售气氛，销售人员要以柔和或玩笑的方式进展化解

13、；带看现场中本卷须知2.进入房产室内，销售人员要自动引见房产的相关情况，引见过程中，防止倒豆子似的将房产的优势全盘托出，保管1-2个优点，在客人发现房产的缺陷或本人堕入被动时可以用来救急，将优点说出来带开客户的思绪，把握自动权；带看现场中本卷须知3.留给客人适当的时间本人看房及思索，同时留意察看客人的言行及举动带看现场中本卷须知4.销售人员要学会控制时间，不要让客人有太多的思索空间，根据不同的客人适时提出不同的问题，了解客人对房产的看法；带看现场中本卷须知5.熟练快速的解答客人提出的疑问。认可客人的想法，就算客人讲的明显不对，也不要直接进展反驳，而是加以引导，让客人本人觉察他的问题，任何情况下，不准与客人进展争论，有时，博得了争辩，却失去了客人；带看现场中本卷须知6.为客人做总结：每套房子都有它本人的优缺陷，关键在于本人的需求能不能接受它的缺乏之处，房产不同于其他产品，是即定不可改动的，不能