店铺业绩关键指标

1、做商品还是做品牌？ 假设他不是品牌，他就是商品 这样，价钱就成为一切 低价消费商成了独一的赢家商品是制造出来的品牌是塑造出来的影响生意之“大气候与“小气候大气候A君 产品 设计、价钱、质量、面料、断货 竞争对手价钱、面料、质量、推行) 环境位置交通、修路、推行 时间、天气周末、节假日 直营店管理小气候： 人员人手安排、销售技巧、效力素质、产品知识等 货品订货、畅销滞销款、销售分析、陈列 货场气氛、灯光、音响、整洁 管理推进、跟进、文化大气候+小气候得终端者得天下-店铺提升店铺终端需求管理什么？我们今天共同交流： 数据管理案例1 6月目的完成率店铺名称6月目标6月完成6月完成率A10万9.325

2、万93.25%B12万10.54万87.83%C10万10.211万102.1%D11万10.4226万94.8%合计43万40.4986万94.18%目的未达至的缘由？案例2 如何评价销售业绩好坏？ 6月份 ： A店10万 PK B店14万 PK C店16万 从信息系统中直接反映的数据称显象数据支持显象数据存在的一些不可控的数据称隐象数据隐象数据显象数据哪些目的可以衡量店铺的消费力？数字对您而言一定并不陌生0123456789销售数量平均客单价买卖次数库存平均件单价销售金额奉献度平均件单价转引见率增长比率销售目的下降比率同期比类别占比深度接触率进店率进货数量成交率试穿率完成率进货金额消化率客

3、流量第几周第几月面对堆积如山的报表是不是有时恨不得 温度计 数据分析的重要性 过去我们关注的： 今天我们关注的：销售总目的 结果 卖场温度计- 过程 回款 用来解读零售的数据 KPI关键考核目的 KPI Key Performance Indication 即关键业绩目的，是经过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进展设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目的式量化管理目的。 是把企业的战略目的分解为可运作的远景目的的工具，是企业绩效管理系统的根底。 我喜欢有爱心、仁慈、能照顾本人的男生，能否帅并不是最重要的。最好和我不是同一个职业。主要店铺表现目的生意店铺数据地区数据检讨关键指标

4、与订货关系1、总销售额（天/周/月）（天/周/月）订货总量2、同比（月）（月）3、分类货品销售额（周/月）（周/月）货品结构4、坪效（周/月）（周/月）5、畅销10款（每分类）（周）（周）看款能力6、滞销10款（每分类）（周）（周）7、连带率（日）（日）货品整体搭配8、客单价（周）（周）货品价格9、平均单价（周）（周）价格带选择10、人效（日）（日）11、货品流失率（月）（月）隐形数据对店铺影响：进店率、成交率主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动 总销售额 了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结激励员工店铺员工及货品的组合思索1 业绩继续3个月低，是什么缘由

5、？目的该如何调整？思索2 1个小时目的为500元，半小时过去了未销售，接下来该如何完成目的？终端店铺销售日报案例店铺周期销售汇总报表店铺数量与上周比较(心跳图)金额与上周比较交易数量与上周比较平均单价与上周比较每单金额与上周比较连带率与上周比较A3338-14%1547841%161-3%45818%9614%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6

6、%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613%393.9-15%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%找出影响业绩的要素发现问题并寻觅处理方案衡量问题的轻重缓急想出处理方案评价处理方案能否适用确定本周改良业绩的行动方案周会议总结的关键鼓励员工冰山原理 管理者任务： 显在才干 10%-20% 如何让山浮出水面 潜在才干 80%-9

7、0% 影响员工的要素： 1、组织气氛 2、管理者才干 3、保健要素 4、鼓励机制2元/彩票 双要素实际 鼓励要素 保健要素 任务兴趣 任务环境 成就 薪金 得到认同 公司制度 获赞赏 平安感 责任 人际关系 升职称心区域不满区域主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动分类货品 销售额了解各类货品的组合与销售情况了解该店/该区消费者取向得知本店销售的特性销售与库存是否匹配重新编写订货组合低种类在店内促销将慢流种类加强搭配类别分析表品类本周销售数量上周销售数量本周销售额上周销售额上周贡献率本周贡献率SKU数库存件数库存金额库存占比周转天数主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每

8、平米的销售额）例，如店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数分析店铺面积的生产力确认店内存货数量与销售对比深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略1.是否需要增大店面2.店内存货是否足够3.检讨生产力低的原因面积不变如何改善坪效-员工技巧 -陈列不当-种类太少 -搭配不齐3：30 主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款热卖原因滞销原因检查库存，准备补货准备替代品安排滞销货品促销增强促销技巧滞销缘由 给予最好的陈列区 与提案款搭配展现 饰品丰富视觉感受 扩展陈列面积 销售最棒的员工 奖励销售员工培训商品再编辑技术 “五型管理 把销售得最好的五件商品放在一

9、同，就会发现它们销售的好的缘由: USP销售： 设计款式、效果益处、面料、颜色、生活方式、优惠、保养、售后效力陈列缘由员工的缘由案例： 店里有A、B、C三个橘黄色的款式，两周内橘黄色的A款卖的非常好，如今仓库里A款的蓝色货品也很多，而且销售情况不是很好 假设他是该店店长，在第三周，他会选择继续主推店里带橘黄色元素的B、C款还是将库存较多的蓝色作主推销售分析结果：、把该商品在它能卖的时候把它卖空； 流行是一段时间，请他在该时间段内把属于 它的流行元素最大空间的展现给市场，以占 据该流行元素的最大市场份额。2、 根据销售趋势调整卖场3、 假设店铺中某个卖点成为销售趋势，利用这 样的卖点带动其他款的

10、销售畅销品排名：排名款号单价数量销售额占总比%123456789101112131415161718主要店铺表现目的启示：主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数交易次数）订货结构了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售效果比率低时，立即提升检查货品搭配检讨促销政策，鼓励多买训练员工搭配产品的素质与品位训练员工做附加销售时语言表达1.41.5正常纳帕佳、odbo店铺周期销售汇总报表店铺数量与上月比较金额与上月比较交易数量与上月比较平均单价与上月比较每单金额与上月比较连带率与上月比较A3338-14%1547841%161-3.0%45818.0%9614.0%2.1-11.3%A8340

11、-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613.0%393.9-15.0%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2

12、%183.2-9.9%1.2-21.1%衣橱构造图希尔顿的衣橱店铺周期销售汇总报表店铺数量与上月比较金额与上月比较交易数量与上月比较平均单价与上月比较每单金额与上月比较连带率与上月比较A3338-14%1547841%161-3.0%45818.0%9614.0%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.9

13、0.5%A40290%11423-15%2613.0%393.9-15.0%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%讨论：如何提升店铺平均单价与客单价？主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧提高货品平均单价特殊陈列训练员工售卖技巧主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）消费者承受力货

14、品与客人能力匹配平均单价作为店铺货品参考增加高值货品数量高价位做特殊陈列低价货品吸引实用型客人最大限度发挥VIP价值训练员工对高货值疑义的解答主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效=该店当月的销售额/该店总人数（含店长、收银、导购、库管；不含夜间值班员和保洁员）/天数产品知识及销售技巧员工与货品匹配排班合理性人尽其才提高产品知识与销售技巧重新安排销售区域重新排班制定个人目标提高人效的三个主要方法员工本身培训部门 直 接 主 管SDP自我学习OFF-JT离任培训OJT在职培训主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货品牌价/期间销售额X100%）如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额X100%货品丢失货品损耗员工防盗检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善货品展示改善仓库保管情况提高防盗意识给公司的数据表格日销售报表当日款式分析发票编号款号色号尺码数量折扣单价金额销售时间VIP编号 周销售报表周一周二周三周四周五周六周日天气促销活动销售件数销售金额购买客人数连带率平均单价客单价竞争对手一竞争对手促销竞争对手二竞争对手促销款式分