狼-团队销售培训

1、 建立高效能销售toone主题认清自我销售谋划了解客户需求绝对成交认清自我1知人者智、自知者明思想决议行为行为决议习惯习惯决议命运沟通的最高境界 站在对方的角度思索问题销售的目的任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人走出去、收回来，把钱收回来将产品卖给客户，效力好客户了解客户需求，处理客户问题，让客户称心在客户眼里建立本人的笼统专家、教师、顾问销售的目的根据本人的专长，选择适宜的目的群体 认清客户关系 伙=在一同做事的人 伴=在一同能相互协助的人平等、互助、协作、双赢的关系称之为同伴关系。如何发掘客户行业浸透法能更专业，可以以点带面区域浸透法集中访问，效力本钱低，见证方面，有效利用跟风心里。

2、老客户转引见法效率高，有助于维护客户关系跟踪挖角法 信心是一个人胜利的源动力，精神是这种源动力下表现出来的形状。销售精神真诚 足够真诚仔细 非常仔细热情 富有热情坚持 不断坚持自信 准确自信狼性销售特点团结协作、亲密分工详细分析、充分预备锁定目的、疯狂进攻崇尚、学习、提高、发明销售技巧卖人卖产品 更快速更准确的传送他的质量，并且让客户信任他传送过去的质量。销售谋划2分析谋划预备阶段40%打单阶段20%后续效力阶段40% 遵照4+2+4原那么思索能否真的知道客户需求什么东西？客户的苦楚、客户的追求、客户的目的？引见的产品能否能满足客户的需求？引见的产品能否是客户感兴趣的？我做的是为了成交还是为客

3、户效力？沟通了解本次销售时机的真、假、大、小、快、慢客户的销售潜力的大小攻关客户的难度的大小了解客户的信息，为沟通做预备确定销售思绪和战略产品知识产品根底知识层面产品专家普通业务员产品运用层面产品运用专家销售专家公文包的名片夹口香糖、纸巾小礼品销售无大事，仔细做好每件小事销售无小事，把每件小事都当成大事去做细节决议成败原那么知己知彼，高效沟通亲密关注竞争对手，了解客户需求，处理客户问题不能舍本求末，本末倒置关键点不攻击竞争对手的优势，不否认竞争对手的优势将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，躲避我方的优势。巧妙的将客户的需求与竞争对手的优势结合，引导客户需求，绕开竞争对手优势知己了解本人产品

4、的价值点公司效力和团队实施的优势不要随意承诺了解产品的价钱构成知彼了解对手产品的优点和缺陷，放大缺陷了解对手效力和团队的优缺陷了解对手的价钱和付款方式了解对手的促销方式了解对方销售员的销售风格了解对手与客户的关系SWOT分析S+W=优势+优势产品、效力、品牌、胜利客户运作、销售团队、技术支持、价钱、付款方式、供货周期、继续供货、全面处理方案O+T=时机+要挟客户专业度强弱、竞争对手才干强弱、客户对品牌的认知度好坏、客户选择余地的广大品牌定位个人质量产品品牌质量真+正仔细+真诚正派+耿直销售一场戏= 导演 + 演员学会设计销售情景，感受个人魅力和传送的品牌价值坚持坚持本人的品牌定位将简单的事情做

5、到极致关怀客户比关怀本人多个人品牌实施方法真诚通知客户那些他做不到，提供备选方案不要将本人的产品说的过于完美，适当曝丑多关注客户需求，处理客户实践问题永远不要扯谎好心的提出客户的错误，不包瞒真诚的建议客户购买适宜的产品假设错了，直接认错仔细 沟通和客户确认的重点内容关注细节，做好每一个细节坚持将细小的问题做到位对于重要的问题点，要用多种工具和渠道去和客户沟通了解客户需求3了解需求 50%需求、价值、本钱产品引见 30%成交 20%5+3+2原那么选择式提问、确认式提问、征求式提问客户需求如何处置没有需求的客户：放弃没有需求的客户，选择有需求的客户去跟单发掘客户的需求需求的价值： 物质价值+精神

6、价值客户的购买本钱：货币本钱+时间本钱+精神本钱+时机本钱客户需求是如何产生的现实情况与理想情况之间的差距拉大差距，推进构成客户需求需求分类明确需求潜在需求 面对客户的明确需求，不要猜测，而需求的是将模糊的需求明晰化，就像是把海平面的一层冰剥掉，他将看到下面隐藏的宏大的冰山。发掘客户隐含需求最重要的就是胜利的找出客户的购买动机。提问的技巧分析客户不愿接受提问的缘由：在没有建立良好的沟通气氛下就开场提问问的问题太难，很难回答问问题的方式不对业务员不够专业，问题也不够专业问问题的时间没选择好留意点沟通之前，建立良好沟通气氛，树立专业笼统。围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户的心，改动客户的思

7、想、思想方式、价值观。了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接建立良好的沟通气氛开场给客户带小礼品，拉近间隔适当的赞誉客户用开放式提问，问一下客户高兴的事树立本人专家又具有亲和力的笼统明确的阐明态度，希望我沟通的方式，征求客户的意见攻心为上 欲动天下者，先动天下心销售产品的最高境界： 销售他的思想，销售他的思想方式，销售他的价值观。 产品和效力只是实现他思想的一个载体。购买的理由逃避苦楚追求高兴逃避苦楚带来的改动度是追求高兴的4倍最大化的加重客户的苦楚感激发客户需求苦楚高兴法提出背景问题，让他和客户进入沟通频道提出难点问题，让客户觉得到问题，并觉得有些苦楚提问暗示问题，让客户觉得问题很严重，并

8、觉得非常苦楚。提问需求利益问题，让客户憧憬愉快未来，并觉得无法抗拒如此愉快的未来。详细了解客户公司层面任务层面私人层面只研讨事，不研讨人与国情不符只研讨人，不研讨事舍本逐末研讨工程解释根本资料公司网址公司地址客户产品同行情况销售要点客户需求 了解客户需求需求排序 了解客户需求排序价值主张 强大的价值主张品牌认知 客户信任他、他的产品、他的品牌、他的价值主张思想定势感性形状的处置措施： 将思想从正在做的问题中脱离出来，回归事务的原点，最本质的根源。三点罗列法 将讲话的内容分为几个大的部分，几个大的部分中又包含几个小的部分。 大123中套小123。FABC法那么Features 特征、功能Adva

9、ntages 优点Benefits 利益、益处 Confirm 和客户确认 在引见一个产品或者一个产品的某个部分的时候，首先要解释它的功能，特征或优点，在解释它给客户带给客户那些益处和利益，最后需求和客户确认一下，能否对这个益处和利益感兴趣，这就是FABC的中心思想。留意点展现产品带给客户的利益和益处描画一副客户无法抗拒的场景添加手法优化场景处置 炫丽词汇、讲故事 做对比、辅助工具 角色扮演、自问自答FABC内容FA=产品特征、功能、优点B=FA带来的益处C=与客户确认的部分绝对成交4成交=处理异议+压服客户 处理异议=找出异议+查找缘由+压服客户成交=找出异议+查找缘由+压服客户面对异议英勇面对异议是买者，喝彩是闲人异议是客户的习惯性反响，就像是女孩子的矜持客户回绝的不是他的产品和效力，而是他这个人异议就是留意力，改动客户的留意力就是消除了异议预先处理异议就是处理异议的最好方