大客户销售技巧演示文稿

1、专业销售技术大客户销售技巧培训目的掌握大客户根本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念处理实践销售难题专题一 大客户销售技术SPIN初级篇 什么是销售 銷售是幫助他的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿 意9 銷售的 8 步驟异议处置售后效力销售预备接近 进入销售主题狀況把握调查及讯问产品引见展现展 示 建议书缔结成交締 結 Close客户购买行为流程确认问题分析问题的大小和范围决策1：处理/不处理建立优先顺序评价卖方决策2：选择卖方选择处理方案决策3：能否成交评价方案大客户订单的特征时间长干扰要素多客户理性化决策结果影响大竞争猛烈影响决策周期的要素客户心思的变化周期多层决策

2、周期平息一切顾客异议周期顾客关系管理周期 问题点有些不便不满，埋怨明显、剧烈的需求对处理方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈说隐藏性需求：客户经常以埋怨、不满、抗拒、误解做出陈说问题讨论他以为他会成交吗，为什么？假设他是销售员，他有什么建议？总结不胜利的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意胜利的购买信号。隐藏性转化为明显性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的埋怨、不满、误解被详细化。客户的本身利益与能否处理此需求产生了严密联络客户从处理方案中知道理

3、处理问题后的利益S P I N在竞争中他必需掌握.S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF情况讯问问题讯问暗示讯问需求-满足讯问情况讯问问题讯问暗示讯问需求-满足讯问情况讯问搜集有关客户现状的.的问题。现实背景问题情况讯问的目的了解客户的概略，协助他有效发现客户潜在的问题点问题讯问针对客户的.的提问，诱惑客户说出隐含需求。难点困难不满问题讯问目的确认客户的问题点，并开场与客户讨论共同关怀的问题领域。暗示讯问讯问客户关怀的问题产生的后果的讯问暗示讯问目的让客户明了问题点对其深化的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。需求满足讯问鼓励客户积极

4、提出处理对策的问题绝大多数客户希望自己找到处理问题的方式。需求满足讯问目的将客户的.转化成.地盼望，同时客户通知他可以得到。明显的需求处理方案利益专题二 大客户销售技术SPIN中级篇如何引导客户的需求SPIN技术关键区分客户的需求需求与产品共有化引导客户说出本人处理问题的方案区分顾客的需求提高成交率的关键：隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且剧烈的需求与期望比较容易引导的购买志愿较难引导出客户的购买志愿FAB与需求如何结合产品与顾客的需求F：性能A：优点B：利益引见产品特征阐明产品的功能或特性如何有效地被用来协助客户表达产品如何满足客户所表达出的明显需求难胜利有作用很大作用

5、情况讯问隐藏需求问题讯问暗示讯问提问：经过将它与其它潜在问题扩展/开展需求123问题讯问情况讯问暗示讯问需求满足讯问明显需求隐藏需求经过讯问引导客户关注到方案-叫需求满足提问12345问题讯问情况讯问隐藏需求暗示讯问如今是拿出方案的最正确时侯吗？1234SPIN 总结有效判别顾客的隐藏性需求必需将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对处理方案的盼望情况讯问问题讯问暗示讯问试探：需求满足讯问情况讯问问题讯问暗示讯问问题讯问暗示讯问需求满足讯问比较复杂的SPIN构造情况讯问建议影响：它是SPIN问题中效能最小的一个，对胜利有消极作用。而大部分

6、人问得太多。建议：经过事先做好预备任务，去除不用要的背景问题问题讯问建议影响：比背景问题更有效。提越多的问题讯问，越能吸引顾客的兴趣。建议：以它们为买方处理的困难为条件，来思索他的产品和效力不要以产品拥有的细节和特点为条件来思索暗示讯问建议影响：一切SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题建议：对他方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示讯问需求满足问题建议将商谈向更有意义，建立性的方案讨论引导建议：让顾客通知他他所提供方案的利益提示把SPIN方式看成一个公式，他会失败的！把SPIN方式看作是一个灵敏的谈判途径图，它就可以如协助成千上万其他人一样协助他专题三 大客户销售技

7、术SPIN进阶篇SPIN实践操作运用情况讯问的提问原那么提出的每一个问题都有明晰的目的和方向慎重选择讯问内容和发问次数选择有效的陈说，让客户感到他真的关怀他的问题情况讯问的言语技巧与客户的陈说相连衔接个人的察看援用第三人如竞争对手的观念问题讯问的关键是：切入点方向暗示讯问的目的是将客户的留意力由 问题点转移到问题所带来的后果了解问题处理问题的愿望明显性需求经过扩展、开展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。后果问题点重新定义后果设定新的规范处理方案的利益产品的利益暗示讯问思想关键点提示图谁是他提出讯问的对象？本钱利益操作容易技术细节本钱要素操作要素质量信任性决策者关怀的运用者关怀的客户的需求与他产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示讯问？思