保险销售如何和客户建立信任关系

1、保险销售如何和客户建立信任关系1、我是平安公司主管，平安公司现在做全面综合金融业务，我可以做存储 款，贷款。信用卡等银行业务，也做所有保险业务，同时，医疗服务等也是平安 业务趋势之一，公司实力不用多说，现在的问题是，我在东莞人脉不广，个人不 太擅长电话营销，出去陌拜效率低下，现在处于瓶颈期。【问题】：1、陌生客户如何最快建立信任关系？蓝小雨回复：1、问题分析客户信任=人情做透+利益驱动对于想购买金融理财产品的客户， 因为存在不可控的风险， 所有取得客户信任是最重要的， 也就是人情做透+利益驱动， 人情做透是基础， 利益驱动是必然，人情没有做透，不能开单，因为没有信任度。因为你没有什么人脉， 所

2、以可以先去跑两个地方： 一个是高档小区，一个是开放式的大市场。咱们就以跑开放式的大市场为例来做个简单说明。 我认为， 批发和建材市场是一个开放式市场，好处是，老板比较有钱，人也是天天在，找到人容易，缺点是，竞品人人都可登门拜访，或许咱们前脚拜访完，竞争对手后脚就来了，对于拜访门槛很低的市场，我们需要付出更多努力才能开单。2、案例说明开发客户三大发力方向小 C 同学在做金融理财产品，他跑了批发市场， 2000 个商户中拜访了 1200户，历时 7 个月，成交3 单共计 30 多万；又跑了建材城， 240 个商户中陌生拜访 200 户，历时 4 个月，未有成交。现在该如何才能快速开单呢？我打个比喻

3、。咱们把2400 个商户看成是一壶水，刚刚开始烧这壶水，才冒了三个泡儿，就决定撤掉柴火走人，亏大了。真正的做法是继续烧水，直到这壶水沸腾，冒出一串串泡儿，大有斩获在后面。第二个阶段有三大发力方向（实操： AB 任选其一+方案C）：A、挑选一个或两个行业的客户继续单爆，熟悉该行业知识和营销套路，容 易找到与客户做沟通的桥梁，拜访10 次，寻找潜力大的客户群；B、第一个阶段陌生拜访客户，出门会在客户档案做登记，现在查阅第一次 拜访记录，挑选 300 个潜力客户继续跟进；C、鉴于已经成功开发三个客户（激发自身优势），以成交客户为中心，方 圆 50 米为半径，围绕三个支点做密集拜访，继续寻找潜力大的客

4、户群。第三阶段是决战阶段，集中力量进攻最有潜力客户群，该有很多收益啦。综上案例，锁定几座大市场，天天拜访去，一遍又一遍的拜访，建立信任你才能开单。3、金融理财行业的特点做金融理财产品，人情做透占20%成功几率，相反，利益驱动要占到80%成功几率！因为你跟客户再熟悉， 客户对投资理财公司不放心， 他们是不会拿自己的钱开玩笑的， 所以利益驱动占主导！ 你在这个销售局面不能控局， 公司现金流紧张，你能给客户拿出投资吗？没戏吧， 所以人情再透彻也开单很难！ 但如果理财公司实力雄厚，就相对容易开单。说这些是想告诉你， 我不赞成直接做保险，应该先做金融理财产品，这个销售门槛比较低，当你有200 个投资客，

5、人情也做透了，你再给他们卖保险，这件事就水到渠成了，赚钱很多，这是当前保险高手走的一条道路，也是捷径！咱们想一想，你说自己是做保险，周围朋友全要闪开，你要是说做投资理财的，周围朋友会来打听打听，没有那么心里抵触了4、两条建议A、登门槛战术-拜访商铺，先推荐存储款，贷款。信用卡等银行业务， 这类业务不会遭到客户太多反感， 算是给客户提供金融服务，相对容易跟客户搭上话茬，等大家取得信任后，再推荐保险为佳。如果你推门就推荐保险，十之八九会遭到拒绝。这是采用了销售常用的登门槛战术。1966 年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块“小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们

6、直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。 在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。一般情况， 人们不愿接受较高较难的要求， 相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶，一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。美容院免费派发体验美容卡，便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡，美容时，再推荐收费美容卡。淘宝美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如，枸杞卖家，他们在正品外还顺带加一包试吃装，请消费者先免费试吃，如果口感、性价

7、比合适，则双方成交； 如果消费者对试吃品不满意， 店家愿意承担退货运费， 这也是 “登门槛战术”的具体应用。“登门槛战术” 是将销售分成两段， 第一段是试吃、 试用， 第二阶段是成交。为的是降低购物风险，打消消费者疑虑。咱们利用登门槛战术，相对容易取得销售业绩，这点切记！B、咱们可以去多看看保险高手的自传，看看人家是如何开发市场的，自己 别瞎琢磨，先做市调，看看人家都是找什么渠道。保险提成高，但销售难度也大，这个行业是一个厚积而薄发的行业。为啥？没有掌握三大思维模式，遇见问题找不到解决办法！销售千变万化，包含 10000 道难题， 您打算怎么学？与其被动学习每道难题的算法， 还不如找到 破题公式，一举成功！牛人大 V 们， 从来不讲一个事情， 那就是他们是如何思考的， 他们破解难题的过程，只是告诉一个结果。问题一换，结果就不能