推销原理与实务第07章电话推销

1、第七章-电话推销2电话推销信心热情真诚沟通言谈成交积极电话推销指通过电话推 销产品和宣传公司业务 3电话推销的特点环境熟悉，从容应答效率高成功率低 易于被拒绝却实物证明易于沟通心理从容远距离接触，消除戒备心直接接触，节省时间4 电话推销全攻略 12345资料的收集电话前的准备良好的开局探索挖掘需求推介产品促单成交65个人客户信息个人客户地址个人财务信息 个人行为信息个人对产品的需求企业客户地址 企业财务信息企业行为信息企业对产品的需求资料收集客户资料收集企业客户信息6了解信息姓名、年龄、婚姻状况、就业状况 地址信息财务信息通信地址、地址类型、地区代码、 销售区域 账户类型、订货日期、订货价值、

2、付款期限 发生的纠纷或者延迟交货 客户个人信息企业名称、电话和传真、员工人数 行为信息与客户进行接触的时间和方法、回应类型 7电话推销准备 12345电话前的准备良好的开局探索挖掘需求推介产品6促单成交6资料的收集81.思考可能发生的问题并做好准备2.准备顾客可能提到的问题并回答3.准备所需资料 4.态度积极1.了解自己的目标- 推销2.了解顾客的目标-需求3.激发需求-完成销售 电话推销前的准备思路目的目标1.了解自己的目的2.了解顾客的目的3.了解目的激发需求9了解各自目的对症下药判断这个顾客是否是目标顾客 想进一步明确顾客的需求 想找到采购产品的主要负责人 确认对方有没有收到资料 推销人

3、员目的顾客目的 出于好奇 想了解产品的信息 为了达成生意抓住目标，满足需求，实现利润10 电话推销良好的开局 12345电话前的准备良好的开局探索挖掘需求推介产品6促单成交6资料的收集11如何获得良好的开局1.明确能给顾客带来的好处来引起顾客的重视3.坚持适度的原则来咱没顾客引起顾客的重视4.采取礼貌优先原则来吸引顾客的兴趣和爱好2.谈论顾客熟悉话题来吸引顾客的兴趣和爱好争取赢得良好的说话气氛，为下一步创造条件良好的开局12清晰的思路决胜的关键思路准备可能发生的事情 准备顾客的问题准备自己的材料准备自己的态度猜想给顾客带来的好处对自己公司产品了如指掌对客户资料的了如指掌自己要有信心，热情坚持适

4、度的原则有应对危机的准备搞好团队协作问题猜想顾客面临的问题13 电话推销了解和挖掘需求 2345电话前的准备良好的开局探索挖掘需求推介产品促单成交6资料的收集114挖掘何谈所需求的原则内因和外因联系的原则发展的原则实践的原则主观能动性顾客为什么要购买顾客现在还有哪些需求顾客将来还有那些需求设身处地的为顾客着想猜测要经过顾客的认同了解和挖掘需求15推介产品 2345电话前的准备良好的开局探索挖掘需求推介产品促单成交61资料的收集16了解顾客需求良好的氛围了解产品信息对自己的信心得到顾客认同建议顾客购买不失时机合适言行举止怎样推荐产品17促进成交 2345电话前的准备良好的开局探索挖掘需求推介产品促单成交61资料的收集18顾客购买建议顾客下订单成交了解原因顾客不购买跟进需求获得顾客的承诺满足需求消除异议进一步跟进促成订单成交跟进需求促成订单19 电话推销的准备技巧技巧BCD坚持有限目标原则制订详细的推销计划 选好打电话的时间做好客户信息资料的保存工作讲话应热情和彬彬有礼 FEG不要急于推销明确约见方案A20电话推销的技巧-情绪调动调整肢体语言 情绪调动情绪调动成败关键 调