专业推销技巧

1、Professional Selling Skills. PSS专业推销技巧专业推销技巧研习的目的学习经由产品的优良效果性认识推销的根本理念，以确立正确的销售活动。学习推销访问的程序以及建立可靠性的方法，藉以受训者能有效地执行推销任务。1目的在本课程终了以后，每一位出席者都可以领会推销的根本程序及技巧，以便运用于日常的推销任务。使每一位受训者在实践从事推销时，能依当时的情况，运用本课程的观念、技巧与架构，在富有建立性的原那么下有效地执行推销任务。2行销循环培育高绩效的团队 区行销战略市场环境建立销售体系等待行为业消费行为结果实践行为行 地 销 业 理 表 务 理 经 务 售 经 销 经 代 理

2、3行销组合顾 客宗济人科法文政经况环因境情技景背教素治律信化仰素文社因环境会4业务人员以产品去发明顾客，压服顾客接受，并满足顾客需求而维持顾客。直接面对顾客，及时将顾客的反响回馈公司，以利达成销售。5地域经理承接业务经理的等待行为，并酿成销售气候。建立察看实践行为、评价行为、指点、协谈、鼓励、管理等的气候。主要在于改善部属的实践行为，为确实符合等待行为。6业务经理确定何种等待行为去完成行销义务如：访问何种客户，多少个，说话内容，销售条件。建立有效的制度：组织任务范围与深度展开业务确定目的与频率确定人力类别与规范去选择人员训练以便达成等待行为编制销售目的与订定细目去控制实践执行建立制度去衡量检讨

3、评价绩效鼓励业务人员颁订绩效奖赏方法7胜利业务人员的根本条件建立正确的推销理念。以五 A 精神培育严谨的任务态度。以四力壮大推销的气势，使您精神奕奕，充溢自信地成为一位强势推销的高手，横扫千军，创下令人羡慕不已的高额业绩。8推销理念的认识与公司达成共识公司是老板的，干嘛那么辛劳，还不是肥了老板，瘦了员工。现实上，有形的收获是金钱、荣誉，无形的收获却是知识、阅历、人际关系。结果促成一个人攀上胜利的顶峰、事业的顶端，往往得自于这些日积月累的无形收获。以客户利益为先的观念身为一个业务人员，不可或缺的观念是“顾客的利益，就是我的利益。顾客的满足，便是我的满足。唯有以顾客的利益为诉求重点，才干深深打动他

4、的心，进而促成对方做成购买的决议。掌握化腐朽为神奇的功夫，也就是化不能够为能够要有放眼天下皆是准顾客的心态，随时随地留意潜在消费者的需求，探察他们的购买动机及消费习惯。9推销访问的程序设定目的访前方案访问顾客开场白探询需求陈说FAB处置反对意见缔 结访后分析改善下次访问10 探询需求 需求不明确 确定需求 明确的需求 处置反对意见 陈说FAB 反对意见 尝试缔结 缔结胜利11访前预备Pre-Call Plan目的藉事前的充分方案与预备，自动掌握访问客户的进展过程，到达预期设定的目的。不会因暂时或突发的情况影响目的的达成率。12访前预备的益处从思索中预备良好的销售战略，防止因暂时偶发的战略有欠周

5、详的地方。事先预测能够遭遇的妨碍，并预备排除的方法，到达有效沟通的目的。事先预备，胸有成竹，心情稳定，可以使访谈进展得有条有理。添加临场的应变才干，防止错失良机。13访前方案的次序查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项，假设需求补办，立刻办理。查核最正确访问时间，假设能够事先以商定时间。根据长程目确实定此次访问的短程目的。以过去的阅历或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。预备运用“FAB表达词及支持资料。预测能够提出之反对意见及处置方法。暂定的缔结访问方式。14设定目的的重要性提供明确的方向，防止彷徨可以研讨出事半功倍的达成方法易于得到有关人员的协助防止反复、减少资源浪费金钱、时间、

6、人力赋与适当的勉强生长的原动力始于方案，易于检讨分析事先预测，防备不测，降低风险15建立和协相互关系是培育忠实顾客的开场以“您为出发点的态度以对方关怀的重点话题跟运用产品有关的倾听对方的话，特别是话中之话言辞及非言辞的表现言辞的： 咬词、声音、腔调、速度、语调语 法： 您、非绝对性、援用第三者、复诵的习惯、敬语非言辞的：眼神、表情、身体、手、手指、定位、穿着、头发、穿着、鞋袜、胡须、耳环、化装、口袋、香烟、口臭、体臭、其他设身处地的说话方式不辩驳本人，诚挚的表现如有客诉，对呵斥的不便致歉，再设法处理，不可官腔官调逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细倾听后才回答赞赏对方指点，等待继续

7、光临指点16开场的目的获得留意并鼓励顾客的参与明确化访问目的，获得了解为提供顾客的利益FAB铺路为商谈之进展建立融洽气氛17良好的开场白可以捉住留意力把结论提示在前以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处置一些反对意见的18开场技巧称誉让对方觉得温馨探询廓清对方的需求引发猎奇心引发对于新颖的事情产生猎奇心的心思诉诸于好强满足向他人眩耀的自尊提供效力协助顾客处置事务或处理问题戏剧化的扮演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的扮演，让顾客亲身领会商品的觉得以第三者满足的实例历历如绘地提出来证明惊异的表达以惊异的音讯引发顾客的留意力19探询与倾听 PROBING AND LISTENI

8、NG具有 HAVE探察 Probing与 需求 NEED倾听Listen期望 WANT探询与倾听象V形木板分隔“具有与“期望，同时使得顾客更能觉察他本人有“需求。20探察 PROBINGPAUSES暂停REFLECTIVE STATEMENTS反射性的表达OPEN END QUESTIONS开放性的问句BUILTIN RESPONSES备妥答话的问句ENCOURAGING STATEMENTS鼓励性的表达21良好的问语具备的7个特性个别性的SPECIFIC建立性的STRUCTURAL单一而明确的SINGLE MINDED选择性的SELECTIVE参与感INVOLVED可达成的ACHIEVABL

9、E明晰而扼要的CLEAR22良好的问语具备的7个特性个别的称谓出“您“他们“我们或“我们等。以“您多年的外科临床阅历或者以“本院的外科医师来说，做为认识对方的位置，抑或在该组织的重要性，同时也可以限定对方资料及音讯来源。建立性的不能把说话引进消极的，诸如发泄怨言的含义。讨论的内容必需明晰表达积极或发明性的反响，答话的人才会尽力去想象最好的回答。问话中要求“最重要的提高对任何人都要比“我们最大的弱点来得易于引起关怀。单一而明确的防止在问话中含有分割重点的含义。犹如运用一支双管枪瞄准两鸟，不可以一句话以求两种答案，一箭双雕的结果迷惑应对人难以作答而得不偿失。23良好的问语应具备的7 个特性选择的诸

10、如“一个，“最好的，“最重要的等的用辞，会促使对方在脑海中去盘旋，去挑选出本人的最正确答案。“选择他如今能提供的资料中的最好的。参与感他的问语要作为从简单的辞句应对带进精神活力与行动等分担他想法的程序的开场。“假设他能用心去看着他成就的话，该会有多大意义呀要比“他以为这个地域应该做些什么？更有促成参与感的意图。前一句话具有促成对方自我的投入，后一句仅能问出对方意见。可达成的他的问语要使对方可以在应对的时间内，以对方的了解范围内答得出来的。明晰而扼要的很少人可以将复杂的问语翻译本钱人的想法，再把它们比较本人的记忆。通常人们被逼进这种复杂的情形会放弃去思索并且彷徨失措而显出波折反响。对一个倾听问语

11、的人来说，从一句明晰而扼要的问语去思想然后求出明晰而扼要的回答曾经是很长的过程了。24FABFEATURE特征产品的要素或特征ADVANTAGE效果产品的特性会怎样样 会做什么BENEFIT利益产品的效果对我顾客 有什么益处25FAB表达词由于特点它可以效果对您而言利益26利益 BENEFITSAFETY平安性PERFORMANCE效能性APPEARANCE外表性COMFORT / CONVENIENCE温馨/方便性ECONOMY经济性DURABILITY耐久性27FAB 例子丁香牌开前胸罩 FAB特 点功 效利 益开口前设操作方便不用弯臂扣钩，可免探求烦恼，不易掉落肩带不致滑落，坚持外形美娇

12、。含BB纤维极富弹性穿带温馨，无束缚感，精神愉快。容易成型使最性感的曲线流露无异。尺码齐全容易选择可节省挑选时间，记住号码不用试穿。尺寸贴身可免松动而引起磨擦，引起皮肤过敏反响。款式新颖高贵典雅让他看起来高贵大方，成为人从羡慕的仕女。适宜潮流让他的情人更留意，可享用浓情蜜意的约会。28处置反对意见的方法 当一个人在提出本人的看法时，假设马上被对方驳倒的话，其心思上一定立刻产生一种不温馨的觉得，此时最需求的是一种领会与体谅。从顾客的角度去看事情，表示了解是非常重要的原那么。假设再进一步以深化了解的谈吐去探讨顾客在心思上如此想象的根底，非但可以直接而深化触摸到顾客的心思，实习去深化到呵斥反对的真正

13、缘由。因此我们建议，在处置反对意见过程中最重要的还是体恤，了解顾客的想法、态度。 Cushion缓冲 Probe探询 Listen倾听 Answer回答29处置反对意见的根本观念反对意见是顾客的正常反响“投诚是第一件不应该做的。由于无法处置而放弃或者逃避，并不能处置反对意见。要促成赢/赢的结果防止“我赢，他输的相对局面。让顾客杷话中之话，坦开胸襟讲出来让顾客坦开胸襟才是关键，切勿过分担忧如何回答反对意见。从仔细倾听中去处置原那么从耐心的倾听中他可以发现真正困扰他的缘由。30CPLA缓 冲就是赞赏顾客，衷心对顾客表示谢意，或表示了解有这样的想法。例如：1 我了解您的想法。2 谢谢您提出这一点等。

14、探 询为了深化了解反对意见的想法，以及隐藏在背后的话中之话，必需让顾客细为表达其中道理。推销人员必需运用言辞的及非言辞的等各种倾听技巧去探询顾客的想法。例如：1 能不能讨教一下，他从哪个角度核算而觉得我们的产品太贵？2 您说我们的产品质量不可靠，请问哪些要点让您对我们的产品质量产 生疑心？等等。聆 听顾客在表达时必需耐心地，以关怀顾客的态度去倾听，要仔细从各个不同的角度去核对反响意见的内容。例如：1 您说我们的产品曾经过了您本钱的85，您的意思是说15的毛利无 法让您接受，是不是？2 您是说我们的产品在过去让您觉得不良率超越普通水准，是吗？能不 能讨教一下，您觉得不良率应该维持在何种程度？等等

15、。答 复经过反复探询与倾听以找出顾客的真正缘由后才可以开场回答，此时各种处置反对意见的技巧才可以派上用场。31缓冲表示领会体谅，表达关怀，维持镇定“我置信您有特别的缘由使得您有如此觉得的。“我可以了解您所说的。“谢谢您把这件事提出来。“我很了解您为什么有如此觉得。32探察运用探察的技巧，以分析出特定的反对意见“有没有什么特别的缘由会“您的意思是不是“请再阐明白一些。“假设您可以再详细阐明一下，对我获益会很大。“您所说的这一点，换一句话说，是不是“后来呢？“为什么？太直接，要小心运用33缔结访问缔结访问的心思预备缔结前的心思妨碍害怕会被回绝，会很难堪犹如向顾客乞讨，不好意思开口看到对方为难的反响

16、或反对意见，觉得不用强求想象中要求订货是副可怜的容貌要替买方的立场想象买方在作为一种变化的决策时心思睬动摇而不平衡担忧本人的决策能够不正确，需求他人的协助对于新的想法或事物没有自信心而不温馨，需求更多证据支持，担忧的内容可分三类：a. 损失金钱或浪费的恐惧 b. 对商品本身的价值置疑 c. 被第三者讪笑的恐惧 业务人员的正确心思协助顾客尽快获得产品而享用其利益协助顾客解除心思妨碍这是商业行为中公平的沟通时机34缔结访问协助顾客做成决策的方法明确化再强调产品的利益要点商品价钱的稳定性，提早购买的益处，周转快利润佳等售后可以得到的效力、联络方法、效力的需求性质量的稳定性，性能的优越以及重述FAB在

17、本地域其他经销商店或独占性经售商店时以对方的立场协助决策积极参与决策例：假设从这个角度来想象，好象决议改用这个产品比较划算， 而且获利也较多。征求意见的方法例：您对付款方法能否还有什么不明白的地方？ 您对这个产品的用法有没有需求再阐明的？退一步要求的方法例：您觉得三天以后再送货能否适当？进一步要求的方法例：借用您一下，让我确认可以送货的日期。确认正确决策的方法例：您如今订下来就可以在过年以前派上用场。35缔结访问缔结访问时的本卷须知除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴能够影响决议假设有大量的金额，一定要安静，不可以流显露兴奋合约或订单内容要明确而简单缔结时有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商

18、品及其利益并无切身感受所致。最好防止第三者在场。签约完成后，尽早告辞，不宜多嘴。要表达谢意。36访后分析目的：用以比较访前方案与实践访问的绩效，确认达成的要点与未达成的要点。37访后分析的程序记录访谈中得到的重要音讯比对访前方案的目的能否达成未达成的重点？其缘由为何？能否有达成的希望，如何达成？排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容根据检讨一下访谈时本人的态度、行为、顾客的觉得如何？并想一想怎样改良可以更有效地到达访谈的目的。38访问顾客方案及检讨表访问日期：_年_月_日业务代表：_39区域市场的开发与办事处的管理目 录国家医药改革与中国医药市场分析如何分析他的市场区域市场如何制定区域市场战略区域销售方案的制定办事处的任务职能与设置原那么办事处的人员配置与有效管理41国家医药改革与中国医药市场分析普通情况引