03.《如何对老客户进行分类邀约话术及拒绝问题处理》

1、如何对老客户进行分类 更少的投入 对20%的优质客户的投入，换回的是80%的产出回报丰厚的利润长期、稳定的续期佣金收入继续率奖金长期效劳奖管理津贴更多的时机新契约的不断开发屡次加保的时机不断的转介绍更多的增员时机为什么要进行客户分类年检会客户划分原则优质客户同质客户充分利用资源快速融入达成效果会后追踪良性业绩增长对老客户进行分类按价值、忠诚度进行客户划分B AD C商业价值客户忠诚0A类客户：忠诚度高、商业价值高B类客户：忠诚度低、商业价值高C类客户：忠诚度高、商业价值低D类客户：忠诚度低、商业价值低效能较低成本增加便于操作组织方便按照区域划分按区域进行客户划分客户划分模糊人数、效果无法预估客

2、户融入快针对性服务按照职业划分按客户职业进行划分产生划分矛盾效果无法预估划分标准明确针对性强按照年龄划分按客户年龄进行划分邀约形式：面谈业务员：请问，您最近几年是否做过体检？客户：没有。业务员：您觉得体检好不好？客户：好啊。业务员：如果给你做一个全身详细的体检而不花一分钱，你愿不愿意去？客户：当然愿意。业务员：但您是不是知道，我们购置的保险也同样需要随着人年龄的增加、家庭的变化，经济的变化进行及时的完善和检查，我们公司准备在XX时间XX地点，由专业讲师为公司的忠实客户进行保单年检，请您一定准时参加 。邀约范例话术1邀约形式： 邀约业务员：您好，X先生/女士，我是平安保险公司的XXX，现在方便和

3、您说两句吗？我今天打 来是代表公司邀请您来参加我们公司本周五下午举办的老客户保单年检会，公司想通过这种形式，第一、让客户对公司有一个全面了解，第二、想对您过去购置的保险进行全面的一个检查，包括 、地址变更、交费账号变更，还有保险责任的进一步明确，总之会让您对您所购置的保险有一个重新的认识，X先生/女士，您看本周五下午还是晚上有时间到公司来一趟呢？邀约范例话术2邀约形式：信件邀约(可用于小区推广)尊敬的客户： 您好，感谢您长期以来对平安的信任与厚爱！请问您的保单年检了吗？就像车险一样-一旦发生住院理赔，您知道到哪家医院就医吗？该领钱了，您知道怎样办手续吗？ ，地址变了，银行账户变了您知道如何变更

4、吗？老客户自助理财业务开通了，您知道怎么操作吗？交费的同时您还记得所购保单的相关利益吗？因此，为了感谢你对平安的信任，及完善我们的效劳，公司将于XX时间，举办【客户答谢及保单年检会】具体时间XXX；参会者均有礼品赠送，具体事项请与效劳专员联系。 地址：XXX路XXX号XXX室 注：非本公司客户如需要了解也请提前与客户专员联系。 邀约范例话术3角色扮演请学员按照不同的客户分类和相关话术进行研讨，并角色扮演。时间：15分钟邀约异议处理要求行动Ask for Action陈述Present 尊重与体恤Share 聆听Listen 澄清Clarify LSCPA技巧LSCPA技巧聆听Listen LS

5、CPA技巧客户在对你的产品发生兴趣后，他会担忧产品是否适合，价格是否高了等。你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。 倾听五大应对术您能说得更详细些吗麻烦您再解释一遍好吗您的想法很有意思好，我明白了我会尽可能地帮您设计一个合理的保障方案 你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担忧你是否真正了解他的想法、他的需求。LSCPA技巧客户需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用你专业的知识去帮助他找到自己最满意的产品。如何分担客户的疑虑呢？ 分担五大应对术我也有同样的感受.我能看得出您的感受.我知道你的意思了，您是担忧.我知道这种时候会有很多困难.很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇

6、怪你对客户的想法表示肯定后，客户在想：“他是否真能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？尊重与体恤Share LSCPA技巧接下来客户一般会说出他真正担忧的是什么，或者你的陈述让他感到误解，这时你就要加以澄清。澄清五大应对术如果我没理解错的话，您是担忧是吗？我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是您先别急，听我给您解释一下好吗？从另外一个角度来看，这个问题是我自己常常也会有同样的想法，问题在于澄清Clarify LSCPA技巧之后你应该拿出一个合理的方案或建议。你需要详细陈述你的方案，确认你的方案正是他需要的。陈述五大应对术我有一个建议，不知您觉得是否可行？前面我们已经确认了您的需要，您对还有疑问

7、是吗？您 看我们是否可以尝试另外一种可能性就是关于这个问题，您看我们是否可以既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步呢？陈述Present LSCPA技巧要求行动Ask for Action提出方案并要求行动 拒绝理由：没时间客户类型：中、高商业价值客户 中、高端客户业务员：正如您所说，像您这样的成功人士，时间一定很紧。我的很多客户也是一样，可是他们参加过我们的保单年检后都感觉非常值得，仅需40分钟的时间，就可以让您对自己的投资有个更详细的了解，并可以确保对您家人的保障是否完善。您看，这是我们的保单年检时间XX和地点XX，您可以带上家人或者朋友来含转介绍，相信一定会让您受益匪浅的。范例话术拒绝理由：没必要客户类型：中、高商业价值客户 中、高端客户业务员：如果现在让您做一个全身详细的体检而不花一分钱，你愿不愿意去？而人的保险也需要随着人的年龄、家庭、经济收入的变化进行完善和检查，我们公司准备“客服节为不同客户在，时间、地点，针对和您