业务员、销售员工作汇报

1、业务员、销售职员作总结 开拓市场，对内狠抓生产治理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：一、2008年销售情况2008年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发觉资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。2008年度老总给销售部定下*万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额*万元，产销率95%，货款回收率 98%。二、加强业务培训，提高综合素养。产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。

2、建立一支能征善战的高素养的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素养这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务治理软件，销售和财务治理能够清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息差不多上保密的，大伙儿必须持有职业道德。老总是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们职员的监督、批判和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。2008年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训

3、，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的治理知识、方法在我们公司生产治理中充分实践，其显示效果是中意的。三、构建营销网络，培育销售典型。麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接阻碍公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、进展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌闻名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。四、关注行业动态，把握市场信息。随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息确实是效益。销售部紧密关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息

4、的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，紧密关注行业进展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要依照市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。五、再接再厉，迎接新的挑战。回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望以后，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在2009年发挥工作的积极性、主动性、制造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好 2009年度的销售

5、工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司制造更高的销售业绩。福牛迎春，祝我们xxxx科技有限公司在2009年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。-一 、本年度工作总结 08年立即过去，在这将近一年的时刻中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感受有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作往常，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验

6、和行业知识。为了迅速融入到那个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积存市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。因此通过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积存到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌

7、握。在不断的学习产品知识和积存经验的同时，自己的能力，业务水平都比往常有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在能够拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。关于一个项目能够全程的操作下来。存在的缺点： 关于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，关于一些大的问题不能快速拿出一个专门好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不行，感受自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，阻碍市场部的销售业绩。二部门工作总结在将近一年的时刻中，通过市场

8、部全体职员共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上慢慢被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法依旧存在专门大的问题。下面是公司2008年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不行的，能够讲是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这关于我们开展市场造成专门大的压力。客观上的一些因素尽管存在，在工作中其他的一些做法也有专门大的问题，要紧表现在销售工作最差不多的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有x

9、x个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时刻，总体计算三个销售人员一天访问的客户量xx个。从上面的数字上看我们差不多的访问客户工作没有做好。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正方法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或同意的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司确实是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的打算。销售人员没有养成一个写工作总结和打算的适应，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的治理，工作时刻没有合理的分配，工作局面混乱等各

10、种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个不业务员的工作责任心和工作打算性不强，业务能力还有待提高三市场分析现在xx市场品牌专门多，但要紧也确实是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的确实是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太不重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时特不敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，如此能够促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力专门大，因此

11、我们把要紧的市场放在地区市上，那儿的市场竞争相对的来讲要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。能够用这一句话来概括，在技术进展飞速地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住那个机遇，我们专门可能失去那个机会，永久没有机会在做那个市场。四2009年工作打算在明年的工作规划中下面的几项工作作为要紧的工作来做：1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的全然。在明年的工作中建立一个和谐，具

12、有杀伤力的团队作为一项要紧的工作来抓。2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务治理方法。 销售治理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售治理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。3、培养销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高的适应。培养销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）依照今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使打算好

13、的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时刻，资金上的白费。5、销售目标今年的销售目标最差不多的是做到月月有进帐的单子。依照公司下达的销售任务，把任务依照具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时刻段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的进展是与整个公司的职员综合素养，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 -在xx年刚接触那个行业时,在选择客户的问题上走过许多弯路,那

14、是因为对那个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是特不注重的.因此今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。 xx年的打算如下： 一；关于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时刻有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 四；今年对自己有以下要求 1：每周要增加?个以上的新客户，还要有到个潜在客户。 2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次

15、不要再犯。 3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能可不能丢失那个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，如此可不能有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力关心他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8：自信是特不重要的。要经常对自己讲你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成

16、任务。 9：和公司其他职员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司制造更多利润。 以上确实是我这一年的工作打算，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡 一 。本年度工作总结 个人工作总结 xx年立即过去，在这将近一年的时刻中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感受有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工

17、作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作往常，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到那个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积存市场经验，现在对*市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。

18、因此通过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积存到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积存经验的同时，自己的能力，业务水平都比往常有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在能够拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。关于一个项目能够全程的操作下来。 存在的缺点： 关于*市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，关于一些大的问题不能快速拿出一个专门好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不行，感受自己还停留在一个销

19、售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，阻碍市场部的销售业绩。二部门工作总结 在将近一年的时刻中，通过市场部全体职员共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上慢慢被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法依旧存在专门大的问题。 下面是公司xx年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不行的，能够讲是销售做的十分的失败。在河南市场上，*产品品牌众多，*天星由于比较早的进入河南市场，*产品价格混乱，这关于我们开展市场造成专门大的压力。 客观

20、上的一些因素尽管存在，在工作中其他的一些做法也有专门大的问题，要紧表现在 1） 销售工作最差不多的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*个，加上没有记录的概括为*个，八个月*天的时刻，总体计算三个销售人员一天访问的客户量*个。从上面的数字上看我们差不多的访问客户工作没有做好。 2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正方法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或同意的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司确实是一个明显的例子

21、。 3） 工作没有一个明确的目标和详细的打算。销售人员没有养成一个写工作总结和打算的适应，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的治理，工作时刻没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4） 新业务的开拓不够，业务增长小，个不业务员的工作责任心和工作打算性不强，业务能力还有待提高。三市场分析 现在河南*市场品牌专门多，但要紧也确实是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的确实是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太不重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对

22、产品的价位时特不敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，如此能够促进销售人员去销售。 在郑州区域，因为*市场首先从郑州开始的，因此郑州市场时竞争特不激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力专门大，因此我们把要紧的市场放在地区市上，那儿的市场竞争相对的来讲要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。在河南*市场能够用这一句话来概括，在技术进展飞速地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住那个机遇，我们专门可能失去那个机会，永久

23、没有机会在做那个市场。四xx年工作打算 在明年的工作规划中下面的几项工作作为要紧的工作来做： 1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的全然。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项要紧的工作来抓。 2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务治理方法。 销售治理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售治理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3） 培养销售人员发觉问题，总结问题，不断

24、自我提高的适应。 培养销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4） 在地区市建立销售，服务网点。（建议试行） 依照今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使打算好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时刻，资金上的白费。 5）销售目标 今年的销售目标最差不多的是做到月月有进帐的单子。依照公司下达的销售任务，把任务依照具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时刻段的销售任务。并在完成销售任务的基础

25、上提高销售业绩。 我认为公司明年的进展是与整个公司的职员综合素养，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。-销售人员个人规划销售能够讲是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢讲我不需要销售人员，从某种程度上讲，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。因此也有专门专门的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老总本身就担当了销售人员的角色。对年轻人而言，销售或许是最可能在短时刻内获得成功的职业。销售人员作为企业职员

26、中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员不管是从事技术性工作或服务人员，只要躯体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为专门多人的就业切入点。由于销售是一个实践性特不强的职业，大伙儿全凭业绩讲话，而且业绩也比较容易衡量，因此除了一些特不专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是专门高。销售人员有特不明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特不关于直接面向市场的基层业务人员而言，尽管工作时刻比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未

27、婚者顾不上恋爱，专门长时刻不能和朋友闲聊、聚会。因此，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级不的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在?职业进展的通路是什么?按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵

28、向进展成长为高级销售经理，只是能达到这一目标的销售人员为数专门少;二是横向进展转换到治理等其他岗位;三是独立进展自己创业;四是专业进展做销售领域的治理咨询或培训。能够看出，从销售队伍中走出来远不如走到里面去那样容易，因此销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的进展方向：方向一、成为高级销售经理销售人员的职业成长，假如定位于一直从事销售工作，能够确信的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从术的角度动身，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势要紧体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感

29、受、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向确实是从术提升到道，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面考虑，从企业战略高度做销售，考虑销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。从具体的进展途经，又有如下几个方向：上行流淌：假如有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积存一定的经验后，优秀的销售人才能够选择合适的机会，上行流淌进展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者能够带领更大的销售团队、治理大区市场。在处于成长

30、期的快速消费品行业，许多销售人员差不多上通过上行流淌而闯出自己职业进展的新天地。下行流淌：假如在公司总部销售部门工作当积存一定的经验后，能够依照市场进展的规模和速度，选择合适的机会，下行流淌进展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、治理省/大区市场，或是要到某个细分市场开发新的业务。如此的销售人员，能够将在总公司的先进的销售治理理念和操作手段和实际的市场结合，在接着锻炼一定时刻后往往成为许多企业的以后领军人物或高级经理人。横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但假如公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。

31、从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在进展到一定程度后换一个环境和空间差不多上一条不错的路子。方向二、转向治理岗位当销售人员做到一定的时候，能够结合个人兴趣和组织需求通过横向流淌即轮岗的方式，转向相关的专业化职能治理岗位，具体能够从三个角度考虑选择：假如依旧对销售业务或相关的工作感兴趣，不情愿完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也同意，能够选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与治理、渠道治理、供应商治理等。假如有治理专业背景或者对治

32、理感兴趣，能够进展的方向包括：市场信息或情报治理、行业研究、战略规划、人力资源治理、项目治理等。假如在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积存了优势，则能够往技术含量较高的岗位流淌如：运作治理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。方向三、个人创业有过销售背景的人出来创业，能够讲是最适合只是的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是专门多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人艳羡的成功人士差不多上从销售人员开始做起，在积存一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业

33、的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有专门大的优势。同时，他们专门可能积存了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。方向四、转做治理咨询和培训假如离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做治理咨询和培训也是不错的选择，许多治理咨询公司的咨询顾问、培训师差不多上从营销实践中转过来的，有些依旧营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销治理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。-销售经理年终总结，工作打算 转眼间，

34、2005年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特不的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2006年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大伙儿差不多确实地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀2000万，蝶阀1200万,其他1800万，差不多完成年初既定目标。 球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（打算是在1500万左右），大口径蝶阀

35、（DN1000以上）销售量专门少，软密封蝶阀有少量增幅。 总的讲来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。 二、客户反映较多的情况 关于我们生产销售型企业来讲，质量和服务确实是我们的生命，假如这两方面做不行，企业的进展壮大确实是纸上谈兵。 1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX客户的球阀，XXX客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。 2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。尽管是小问题却阻碍了整个产品的质量，并给客户造成专门坏的印象。 3、 交货不及时：生产周期打算不准，生产调度不当

36、常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都讲比不人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者模糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户确实是上帝”的宗旨不和谐。 6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，因此不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。 三、销售中的问题 通过近两年的磨合，销售部差不多融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，

37、人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也许多。 1、 人职员作热情不高，自主性不强。上班谈天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其缘故，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感受情况做得许多，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。 2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生

38、时不应该仅有部门领导治理，而且公司领导要出面制止。 3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为物资出厂就行，少了为客户服务的理念。事实上细节上的用心更能让客户感受到公司的服务和真诚，比如物资的包装、清晰的标记，及时告知客户物资的重量，到货时刻，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问物资库存状况，如此一来可能造成销售机会丢失，造成劳动白费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时预备货品和告知客户具体生产周期。 5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成

39、交期延误事件且推脱责任，互相指责。 6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时刻主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于阻碍公司的全然，但不加以重视，最终可能给公司的以后进展带来重大的损失。 四、关于公司治理的方法 我们双达公司通过这两年的进展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产治理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该讲，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是特不美好的。 “治理出效益”，那个准则大伙儿都明白，但要治理好企业却不是件容易的事。我感受公司比较注重感情治

40、理，制度化治理不够。严格讲来公司应该以制度化治理为基础，兼顾情感治理，如此才能取得治理成果的最大化。就拿考勤来讲，卡天天打，但是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区不？不如不打。又如职职员作怠慢没人批判指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必定受损。 过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个打算之因此最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老总们有专门多好的方法、方案，有专门宏伟的打算，什么缘故到了最后都没有带来明显的效果？比如讲公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的讲，可确实是没有结果，什

41、么缘故？这确实是政令不通，执行力度不够啊。这确实是什么缘故国内企业最近几年都专门关注“执行力”的一个重要缘故，执行力从那儿来？过程操纵确实是一个关键！完整的过程操纵分以下四个方面： 1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时刻主动了解进展状况，给予工作上指导 2）例会定期的例会能够了解各部门协作情况，能够共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，职员不了解老总们对工作的打算，对自己工作的看法，而老总们也不了解职员的方法，不了解职员的需要 3）定期检查打算或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离打算，要否调整

42、，并布置下一段时期的工作任务 4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动职员的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成职员之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。尽管销售部各职员做得都专门敬业，实际上大伙儿内心都有一些意见。假如公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部职员的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资依旧要有相应调整，怎么讲失去一位职员的损失太大了。 另外一个方面确实是公司治理结构和用人问题。由于公司自身结构的专门性，人事治理上容易出

43、现越级治理、多头治理和过度治理等现象。越级治理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与职员不融洽，遇事没人担当责任；多头治理则容易让职职员作无法适从，担心工作失误；过度治理可能造成职员失去制造性，职员对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。 以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司以后的进展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些风光，请各位老总们斟灼。 2006年销售的初步设想 销售目标： 初步设想2006年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一个体目标的制定希望公司老总能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。什么缘故要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的时期性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。 销售策略： 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时刻后，能够检查