某财经顾问战略管理研究报告

1、 亚太博宇财经顾问 APPTDC Management PAGE 1管理决策战略研究咨询报告2003.06.04每周 第 PAGE 24页，共15页管理决策战略研究咨询报告2003.06.04每周 第 1 页，共15页亚太博宇宇财经顾顾问 决决策咨询询系统之之APPTDC 管理理战略研研究报告告 20003年66月 004日 每周版版 研研讨理论论 指引引操作 解读读案例 传授授密笈 理理论篇 HYPERLINK l aa 解读要约收购购：不久久前，国国内证券券市场先先后发生生南钢股股份与成成商集团团两起要要约收购购案，在在市场中中引起很很大反响响。要约约收购是是一种怎怎样的收收购方式式，在我

2、我国的企企业并购购中将占占有怎样样的地位位？(P1) HYPERLINK l bb 如如何管理理应收帐款？（下）：应收账账款管理理是每个个企业都都会遇到到的问题题，应收收账款的的产生与与追收情情况在很很大程度度上与企企业的销销售有关关，安全全有效的的管理应应收账款款应当从从预防和和追收两两个方面面进行 (P3) 案案例篇 HYPERLINK l cc 文化改改造要从从心出发发：许多多企业对对增进效效率、改改良组织织越来越越重视，但同时时也发现现凡是牵牵涉到质质的改变变，困难难便大大大增加。这种深深层次的的企业改改变，是是一种企企业文化化的改造造，需要要从心出出发(P5) HYPERLINK l

3、 d 不同市市场不同宣传传A啤酒集集团的路路演宣传传策划方方案：宣宣传策划划是每个个企业都都需要进进行的重重要市场场活动，路演也也是许多多家用消消费品厂厂商习惯惯运用的的方式。要想取取得好的的成绩也也必须要要花费一一定功夫夫，A集集团做到到了 (P7) 操作篇篇 HYPERLINK l e 如何何做好客客户关系管管理？：现代客客户的消消费习性性与过去去不同，除了重重视产品品或服务务的品质质外，还还希望企企业能提提供售后后服务与与新消费费资讯的的公布等等，在这这种情况况下公司司要提高高营业额额，应如如何做好好客户关关系工作作？ (P9) HYPERLINK l f 如何何有效颁布执执行新制度？：

4、颁布规规章制度度是每个个企业必必不可少少的管理理方法，但是在在新制度度的颁布布或旧制制度的修修改中，总会遇遇到来自自不同层层面的阻阻力，如如何颁布布新制度度才能避避免这种种现象？(PP10) 点点评篇 HYPERLINK l gg 重视视失败预兆可以避免免破产危危机：“冰冻三三尺，非非一日之之寒”，在一一些企业业逐步走走向破产产的过程程中，不不可避免免会暴露露出一些些问题，这些问问题可能能就是企企业陷落落的征兆兆(P122) HYPERLINK l hh 戴尔尔：不仅仅仅是直销的的成功：戴尔的的成功具具有神话话色彩，这绝不不仅仅因因为它的的成长速速度和取取得的成成绩，它它成功的的经验也也一直是

5、是理论界界研究的的课题，直销？价格？战略？文化？似乎都都是，又又似乎都都不够准准确，戴戴尔应当当引起我我们哪些些思考？(P133)【理论篇篇】解读要约约收购 不久前前，国内内证券市市场先后后发生南南钢股份份与成商商集团两两起要约约收购案案，在市市场中引引起很大大反响。要约收收购既是是国外成成熟证券券市场公公司收购购的典型型方式，又是各各国证券券法调整整的核心心范畴。一般情况况下，要要约收购购都是实实质性的的重组，反映了了受购方方的自身身实力和和对重组组的信心心，因而而在美国国等发达达的资本本市场一一直被广广泛采用用。我国国的相关关政策也也已经对对要约收收购进行行了规定定，但时时至今日日才有实实

6、际案例例发生。要约收收购是一一种怎样样的收购购方式，在我国国的企业业并购中中将占有有怎样的的地位？一、要约约收购定定义收购上市市公司的的基本方方法包括括以下三三种：协协议收购购、要约约收购和和委托书书收购。要约收购购是指：绕过目目标公司司董事会会和管理理层直接接向股东东发出要要约，收收购全部部或部分分发行在在外的股股票，以以达到对对目标公公司进行行控制的的一种收收购行为为，可以以现金、股票或或二者混混合形式式进行。要约收购购包含“部分自自愿要约约”与“全面强强制要约约”两类型型。部分分自愿要要约是指指：收购购者依据据目标公公司总股股本确定定预计收收购的股股份比例例，在该该比例范范围内向向目标公

7、公司所有有股东发发出收购购要约。当预受受要约的的数量超超过收购购人要约约收购的的数量时时，收购购人不能能只选择择收购一一些股东东的股份份，而必必须按比比例进行行均等收收购。全全面强制制要约是是指：收收购者持持有目标标公司已已发行股股份达到到一定比比例时，收购者者向目标标公司的的所有股股东发出出收购其其所持有有的全部部股份的的要约。现阶段，我国的的法人股股占总股股本的比比例较大大，而且且法人股股相对流流通股要要廉价许许多，协协议受让让法人股股比在二二级市场场收购流流通股的的成本要要低许多多，加之之协议收收购无需需反复公公告自己己的持股股量，所所以国内内目前主主要以协协议收购购为主。二、要约约收购

8、与与协议收收购的主主要区别别 1、要要约收购购只能通通过证券券交易所所的证券券交易进进行；协协议收购购可以在在证券交交易所场场外通过过协议转转让股份份的方式式进行。 2、要要约收购购收购人人负有强强制性要要约收购购的义务务；协议议收购在在双方依依法成立立股权转转让合同同时即产产生合同同关系，只是在在收购人人未履行行报告和和公告义义务前，该股份份转让合合同处于于不发生生法律效效力的状状态。 3、要要约收购购的股份份一般是是可流通通的普通通股；协协议收购购的股份份一般是是非流通通股(包括国国有股和和法人股股)。 4、协协议收购购是收购购者与目目标公司司的控股股股东或或大股东东本着友友好协商商的态度

9、度订立合合同收购购股份以以实现公公司控制制权的转转移，所所以协议议收购通通常为善善意收购购；要约约收购的的对象是是目标公公司全体体股东持持有的股股份，不不需要征征得目标标公司经经营者的的同意，因此要要约收购购多为敌敌意收购购。 5、要要约收购购主要发发生在目目标公司司股权较较为分散散，公司司的控制制权与股股东分离离的情况况下；协协议收购购则多发发生在目目标公司司股权比比较集中中，存在在控股股股东的情情况下，收购人人可通过过协议方方式实现现控制权权的转让让。 三、我国国要约收收购现状状 对中国国证券市市场来说说，虽然然公司司法、证券券法对对要约收收购早已已有了法法定含义义，20002年年12月月

10、起实行行的上上市公司司收购管管理办法法（以以下简称称办法法）还还专门出出台了要要约收购购的操作作细则，但直到到20003年的的4月99日，南南钢股份份才成为为第一个个要约收收购案例例。 中国证证监会公公布的办法规定“收购人人持有、控制一一个上市市公司已已发行的的股份的的30时，继继续进行行收购的的，应以以要约收收购方式式向该公公司的所所有股东东发出收收购其持持有的全全部股份份的要约约。”但经国国务院证证券监督督管理机机构免除除发出要要约的除除外。办法规定了了五种情情形下，收购人人可以向向监管部部门提出出豁免申申请： 1、上上市公司司股份转转让在受受同一实实际控制制人的不不同主体体之间进进行；2

11、、上市市公司面面临严重重财务困困难，收收购人为为挽救该该公司而而进行收收购且提提出切实实可行的的重组方方案；3、上市市公司根根据股东东大会决决议发行行新股，导致收收购人持持有、控控制该公公司的股股份超过过30的；4、基于于法院裁裁决申请请办理股股份转让让手续，导致收收购人持持有、控控制该公公司股份份比例超超过300的；5、中国国证监会会为适应应证券市市场发展展变化和和保护投投资者合合法权益益的需要要而认定定的其它它情形。此前不曾曾出现企企业进行行要约收收购是因因为：第一、办法允许在在一些情情况下提提出申请请豁免，而没有有通过证证监会豁豁免的企企业通常常选择减减少收购购比例的的做法；第二、要要约

12、收购购要经过过较多的的环节，操作程程序比较较复杂，收购成成本较高高，收购购者只有有开出高高于市场场流通价价格才有有可能吸吸引投资资者售出出股份；第三、在在国内进进行要约约收购的的风险也也很大，公司司法规规定：社社会公众众股应占占总股本本的255以上上。也就就是说：当收购购要约时时期限届届满，收收购者持持目标公公司的股股份若达达到755以上上，该上上市公司司的股票票将被终终止交易易。在得得到这家家上市公公司的同同时，将将面临终终止上市市的风险险。三、要约约收购的的意义及及发展前前景 我国国证券券法规规定的要要约收购购实质上上是一种种强制要要约收购购，即要要约发出出后要约约收购方方必须全全部接收收

13、股东售售出的所所有股份份。而市市场风云云变幻，一旦股股价跌到到收购价价以下，面对汹汹涌而来来的抛售售，退市市将不可可避免。在风险险面前，要约收收购在当当前的证证券市场场上仍然然是条难难走的路路。 但是中中国资本本市场正正与国际际资本市市场正在在一步步步接轨，国际证证券市场场上一些些流行的的并购方方式必将将逐步传传入我国国，这是是上市公公司及有有意收购购上市公公司的众众多企业业必须清清楚并认认真对待待的事实实。 要约收收购是进进攻型收收购（故故意收购购）的主主要战术术。故意意收购方方式的运运用将对对我国上上市公司司法人治治理结构构的规范范和完善善产生积积极的促促进作用用。故意意收购使使得那些些经

14、营不不善而又又不愿自自动出局局的大股股东和经经营者面面临着被被敌意接接管的危危险，可可以促使使其逐步步建立起起科学合合理的法法人治理理结构，形成有有效的约约束制衡衡机制，以防止止和约束束“内部人人控制”现象的的发生。要约收收购这种种完全市市场化的的规范收收购模式式，将有有利于防防止各种种内幕交交易，杜杜绝别有有用心的的“假重组组”和单纯纯的“举牌”行为，减少因因草率导导致的收收购行为为失败造造成的资资源浪费费。在今后几几年时间间里，随随着市场场投资者者对根据据净资产产定价的的法人股股、国有有股的兴兴趣增加加，要约约收购很很有可能能成为一一种新的的上市公公司收购购潮流。从理论论上看来来，一些些非

15、流通通股份比比例相对对较大、股权又又相对比比较分散散的上市市公司，一定程程度上具具有发生生要约收收购的基基础，特特别是在在公司大大股东争争夺公司司控制权权的时候候，很可可能会发发生要约约收购。但是要要积极推推进要约约收购在在我国证证券市场场的运用用，还需需要注意意以下几几方面：减少资资产重组组监管中中不必要要的行政政干预、一般情情况下对对企业全全面要约约收购不不予豁免免、严惩惩虚假恶恶意重组组。 HYPERLINK l a 返回如何管理理应收帐帐款（下下） 应收账账款管理理是每个个企业在在经营中中都会遇遇到的问问题，应应收账款款的产生生与追收收情况在在很大程程度上与与企业的的销售有有关，安安全

16、有效效的管理理应收账账款应当当从预防防和追收收两个方方面进行行，本文文从经营营角度出出发，从从销售方方式监管管、经销销商监管管、销售售人员监监管、追追收四个个方面对对此问题题进行探探讨。（续）三、销售售人员的的监管1、 加强销销售人员员的原则则性销售售人员如如何处理理厂家与与经销商商的关系系是一个个重要的的课题，“厂家和和经销商商要达到到共赢”在实际际运作中中并不容容易。所所以在销销售人员员同经销销商维持持良好关关系的同同时，一一定要加加强他们们的原则则性，即即销售人人员的职职业道德德，使其其不折不不扣的执执行公司司制定的的销售政政策（应应收帐款款管理）。 2、 加强销销售人员员的回款款意识培

17、养养销售人人员的良良好习惯惯：货款款回收期期限前一一周电话话通知或或拜访负负责人，预知其其结款日日期；期期限前三三天确定定结款日日期，如如自己不不能如约约应通知知对方自自己的某某一位同同事会前前往处理理，如对对方不能能如约应应建议对对方授权权其他人人跟进此此款；在在结款日日一定按按时前往往拜访。 因为时时间是欠欠款者的的保护伞伞，时间间越长，追收成成功率越越低。 3、 加强销销售人员员终端管管理、维维护能力力 建立立一套行行之有效效的终端端维护的的管理办办法，不不仅可以以降低经经销商的的经营风风险、确确保厂家家货款的的安全，同时也也可以提提升销售售业绩，提高公公司产品品在经销销商中的的地位，这

18、对及及时清欠欠应收帐帐款都是是有益的的。 4、 提高销销售人员员追款技技巧 销售售人员在在成功追追收帐款款中扮演演着很重重要的角角色，在在日常工工作中要要加强销销售人员员在以下下方面的的培训：撰写追追讨函件件、整理理客户资资料档案案、使对对方写下下支付欠欠款的承承诺函件件、向警警方求助助、丰富富财务银银行方面面的知识识如：支支票、电电汇、汇汇票、承承兑汇票票、退票票等。 5、 零售终终端经营营不善的的危险信信号在日日常拜访访中，检检查零售售终端的的经营状状况是终终端代表表重要工工作之一一，当终终端出现现下列状状况时，就要特特别的谨谨慎，应应及时将将此信息息通报给给经销商商：正常常的营运运费用无

19、无法支付付、商场场负责人人无正当当理由的的突然失失踪、商商品大打打折扣（低于供供应商的的底价）、 货架出出现大量量的空位位、大量量的无法法兑付的的空头支支票、不不正常的的盘点等等。四、成功功追收应应收帐款款1、 应收帐帐款的处处理方法法 首先先，检查查销售资资料（收收货单据据、发票票等）是是否齐备备，内容容是否准准确无误误，准时时给予经经销商文文件并确确认收到到。越早早给经销销商发票票，货款款回收可可能越早早。 其次次，完善善客户跟跟进制度度，定期期探访。客户接接触率与与成功回回收率是是成正比比的，越越早与客客户接触触，被拖拖欠的机机会越低低；如客客户到期期付款，应按时时上门收收款，不不 应有

20、等等待的心心理； 再次次，树立立公司形形象和服服务精神神。要给给客户一一个正确确的观念念：我们们对所有有欠款都都是非常常严肃的的，是不不能够容容忍被拖拖欠的； 同时要要认同及及理解客客户的困困难和投投诉，可可以利用用自身的的优势帮帮助客户户解决困困难。 最后后，掌握握技巧训训练。电电话技巧巧、上门门拜访技技巧、了了解客户户的经营营状况、财务状状况、个个人背景景等。 2、 已被拖拖欠款项项的处理理方法 首先先，收集集文件资资料。检检查被拖拖欠款项项的销售售文件是是否齐备备 ，要求求客户提提供拖欠欠款项的的原因，并收集集资料以以证明其其正确性性。 其次次，进行行追讨。建立帐帐款催收收制度，根据情情

21、况发展展的不同同，建立立不同程程度的追追讨文件件预告告、警告告、律师师信，按按情况及及时发出出。让客客户了解解最后期期限以及及其后果果。 再次次，行动动升级。将欠款款交予较较高级的的管理人人员处理理，将压压力提升升。成立立公司内内部的法法律部，以法律律部的名名义发出出追讨函函件，警警告容忍忍已经到到最后期期限。还还可以使使用分期期付款、罚息、停止数数期等手手段分期期收回欠欠款。 最后后，如果果以上方方法都无无效，便便应当使使用法律律手段维维护自己己的利益益。 3、 对于呆呆帐死帐帐的处理理方法 带坏帐的的处理原原则是尽尽量减少少损失，维护公公司利益益，可以以采用的的方法包包括：折折让、收收回货

22、物物 、处理理抵押品品 、寻求求法律协协助、诉诉讼保全全等。 HYPERLINK l b 返回【案例篇篇】文化改造造要从心心出发 许多企企业对增增进效率率、改良良组织越越来越重重视，但但同时也也发现凡凡是牵涉涉到质的的改变，困难便便大大增增加。如如果企业业想要从从根本上上进行变变革，例例如在工工作方法法上从被被动变为为主动，在指令令传递上上从由上上而下到到平行散散布等，便需要要一次改改变成百百上千员员工的思思想方法法和工作作态度，而这种种深层次次的企业业改变，是一种种企业文文化的改改造，其其难度总总是所有有变革中中最高的的一项。 近来有有人提出出必须将将企业管管理方法法与心理理学研究究成果连连

23、结到一一起，在在企业文文化改造造上也同同样如此此。管理理者必须须学习从从心理学学的角度度出发，从心出出发的改改造往往往会取得得良好的的效果。在此向向您推荐荐一则银银行改造造的案例例，希望望能够给给您带来来一些提提示。几年前，一名总总裁接手手一家大大约3万万员工的的欧洲银银行美国国分行，接手同同时便为为银行设设下业务务目标：在4年年内，将将利润率率提高11倍，将将成本与与收入比比从566%降低低至于449%，将业务务的年成成长率从从1%至至2%，提升到到5%至至7%。实际上，消费银银行的业业务就好好比大宗宗物资买买卖一样样，无论论在经营营或财务务上，既既无捷径径，也没没有可以以取巧之之处。总总裁

24、发现现他唯一一能做的的，便是是发动员员工为顾顾客提供供更好的的服务，降低服服务的成成本。换换句话说说便是：改变银银行的文文化，打打破原来来僵硬的的官僚制制度，为为企业带带进敬业业精神。于是，他决定定重赏那那些有能能力进行行决策、解决问问题的员员工，让让他们负负起责任任来。一、调动动员工变变革首先，这这名总裁裁为了说说服所有有员工都都有变革革的想法法，将他他的想法法写成一一个所有有员工都都能够懂懂的变革革计划书书。从“人有成成长的需需求”这一基基点出发发，总裁裁先运用用他的观观点将银银行总裁裁需要在在职业上上成长的的目标拟拟定，然然后他听听取高层层主管对对他职务务的看法法，并做做了修正正，写成成

25、计划书书的第11章。高高层主管管也同样样地写下下对职位位的期望望，并听听取他的的手下的的意见，各自写写进计划划书中。例如，人事主主管在他他的第11章中写写道：银银行该如如何挑选选优秀人人才，如如何为他他们划定定职业路路线图，让他们们少在繁繁琐的工工作上花花太多时时间等。在层层层经理人人描绘出出他们心心目中理理想银行行以后，他们又又各自做做成一个个表现追追踪卡，以计划划书中的的精髓为为基准，在卡上上写下自自己的新新工作目目标。经过这样样一个过过程后，银行中中许多有有用的资资讯不仅仅从下往往上传，也开始始有效从从上往下下传达。例如，营运经经理在他他负责写写的计划划书中写写出了顾顾客对于于快捷银银行

26、服务务的渴望望。根据据分行经经理描述述，顾客客服务缓缓慢最主主要的原原因之一一，为电电脑终端端机操作作不易。于是，购买新新的电脑脑终端机机，成为为每个分分行的重重要任务务。分行行职员从从行动中中，确切切感受到到总公司司对“顾客需需要快捷捷服务”的殷切切期盼，有效的的沟通渠渠道就这这样建立立起来。二、强化化变革系系统在上下都都有了改改革共识识以后，银行开开始强化化环境压压力。总总公司决决定减去去20%的经理理人职位位，因为为决策者者认为减减少了这这些经理理人，可可以省略略不少管管理步骤骤，但是是并不会会降低公公司的营营运效率率。该如如何缩减减？银行行决定将将所有的的经理人人一次全全部辞退退，凡有

27、有心留下下工作者者可重新新申请进进入公司司服务。那些被被高层主主管邀请请参加计计划编写写的经理理人知道道他们将将被留任任，而那那些未能能在计划划书编写写中提出出贡献的的只能黯黯然离开开公司。通过这这个过程程，银行行再度凸凸显了新新工作原原则的重重要性。同时，当新的的系统成成形后，由于经经理人数数变少，经理人人必须更更快地对对问题有有反应、做决策策。三、运用用变革技技巧在确认员员工推动动进行变变革上，新总裁裁使用了了一些技技巧。他他在开始始施行新新策略44个月以以后，便便对所有有高层主主管做了了一次考考核，他他发现110个总总监中，有5个个认真执执行改革革政策，另外55个仅被被动追随随。为确确认

28、所有有执行者者有正确确的执行行技巧，并能带带动文化化的建立立，他撤撤换了55名跟随随者，重重新聘任任的5名名高层中中3人为为从外部部雇进的的新人。在此同时时，他让让银行中中最高层层的500名经理理人参加加了领导导能力学学习，进进修相关关技巧，在随后后的绩效效考评中中，不但但考察主主管的业业绩，并并将领导导能力也也算入他他们的成成绩中。四、建立立模范角角色在建立模模范角色色方面，银行总总裁非常常重视变变革计划划书，不不但定期期修正，并且经经常确认认所有人人都“按书办办事”，没有有偏离。而且每每当推动动一项新新的改革革时，上上层主管管便率先先行动做做所有部部门员工工的模范范。总裁裁想要说说服员工工

29、的是虽虽然改革革需要花花费很多多时间，而且决决非简单单的事，但是他他相信这这项改革革会有成成功，而而为每个个人的生生活带来来好的改改变。他他的热情情与坚持持逐渐感感动了员员工。目前这家家银行的的变革仅仅进行了了两年，大部分分的进度度都能按按照预定定的速度度进行，没有任任何数字字能够显显示这种种从心开开始的改改革手段段太为激激烈。不不过，从从观察中中不难发发现的是是，这家家银行再再也不是是一个安安逸的工工作地点点。在此此同时，工作人人员比以以前态度度更积极极认真，遇到问问题时，立刻进进行处理理，而各各个分行行中的平平均排队队时间，缩减了了30%。从革“心心”来改变变企业员员工的行行为，不不会是立

30、立竿见影影的工作作。在决决定如何何做以前前，企业业应该先先尝试其其他的改改革方法法。有的的时候，改变策策略便足足以带动动企业改改革，有有的时候候引进新新的作业业方式也也能为企企业带来来新的气气象。但但是如果果企业决决心要保保持长久久的新动动力，改改变企业业工作方方式，就就要通过过改变员员工心态态、重塑塑企业文文化来实实现。 编者点点评：在企业准准备变革革以前，经理人人必须首首先决定定改革的的范围与与深度。有的人或或许会选选择最直直截了当当、立竿竿见影的的改革，如处理理掉企业业的亏损损部份或或非核心心竞争力力部分；有人则则会选择择较为复复杂、需需要员工工调整工工序的改改革方法法，如改改变工作作流

31、程。但这两两种方法法，都不不必改变变员工的的心态，对于员员工工作作方法上上的改变变也有限限，因此此也不会会触及企企业的根根本，难难度相对对较小。所有改革革中最为为困难的的部分便便是改变变企业内内部员工工的心态态，这也也是许多多企业不不能取得得改革的的最终胜胜利的主主要原因因。最困困难的部部分往往往就是最最关键的的部分，把握员员工心理理，从心心开始改改革，就就会使改改革变得得可能。要推动变变革计划划，改变变员工的的心态，首先要要让员工工看到公公司什么么地方需需要改变变？改革革的内容容为何？并同意意加入改改革的行行列，至至少认为为这些改改变值得得尝试。其次，在在员工开开始推动动心态调调整的同同时，

32、企企业必须须修改周周边软硬硬体环境境（如激激励措施施、奖惩惩办法等等），与与改革的的脚步保保持一致致，并以以此来确确立改革革地位，强化改改革系统统。另外，从从施行计计划之前前，企业业便应先先确认，所有员员工都有有推动改改革、改改变自己己的技巧巧，经理理人作为为改革的的推动者者更应当当掌握操操作技巧巧，适当当的手段段会使改改革更加加容易实实施。最后，必必须要让让员工看看到他们们所尊敬敬的人也也同样进进入改革革的思想想模式，这是他他们乐于于接受改改革的重重要基础础。该银行在在改革计计划中充充分重视视了这几几个方面面，由此此带动了了员工心心态改变变，改善善了员工工的工作作表现，最终为为公司业业绩带来

33、来了正面面的影响响。 HYPERLINK l c 返回不同市场场不同宣宣传A啤酒酒集团的的路演宣宣传策划划方案宣传策划划是每个个企业都都需要进进行的重重要市场场活动，路演也也是许多多家用消消费品厂厂商习惯惯运用的的方式。但如果果企业选选择路演演方案是是一刀切切，在不不同的市市场中选选用相同同的方案案，便会会失去针针对性，影响到到宣传效效果。尤尤其是在在农村，这个非非常庞大大却不容容易引起起重视的的市场中中，要想想取得好好的成绩绩也必须须要花费费一定功功夫，AA集团就就做到了了。A啤酒集集团是河河南啤酒酒行业的的龙头企企业，总总产量超超过400吨，占占河南省省啤酒总总产量11/3强强，在河河南市

34、场场的占有有率达442.66%。为为进一步步巩固市市场。220022年A集集团提出出进一步步加大终终端市场场开发力力度，提提高市场场占有率率的战略略决策。路演这种种方式与与消费者者保持零零距离，具有较较强的互互动性，能吸引引众多的的消费者者积极参参与，同同时通过过路演还还能进行行现场品品尝和销销售，因因此路演演方式是是一种既既能宣传传又能促促销的方方式。AA集团将将路演活活动的展展开作为为20002年宣宣传促销销和重点点，并于于年初就就开始积积极策划划筹备，迅速在在河南各各市场展展开。 一、路演演活动思思路和原原则A集团220022年路演演活动的的整体思思路是：针对目目标消费费者的爱爱好而开开

35、展内容容丰富、特色显显明的路路演活动动，调动动消费者者的参与与热情，增进消消费者与与品牌的的情感交交流和共共鸣，最最终提高高消费者者对品牌牌的忠诚诚度，实实现持久久消费，促进市市场的巩巩固和拓拓展。根据整体体思路制制订的活活动原则则为：1、针对对性原则则，活动动要吸引引目标消消费者；2、连续续性原则则，各区区域市场场不间断断提开展展；3、效益益性原则则，严格格控制活活动成本本，充分分发挥活活动效果果。 根据充分分的调查查和研究究，A集集团决定定将本次次路演分分为农村村及城镇镇、城市市两个目目标市场场，根据据不同的的市场确确定不同同的路演演宣传策策划方案案。二、路演演活动内内容定位位与形式式农村

36、村、城镇镇市场路路演内容容定位与与形式：河南拥拥有96600多多万人口口，又是是农业大大省，农农村、城城镇市场场非常广广阔，也也是A集集团的主主要市场场。但河河南区域域性的中中小型啤啤酒企业业多，他他们的主主导市场场在农村村、城镇镇，极大大得威胁胁了A集集团在农农村、城城镇的市市场基础础。通过过本次路路演活动动要提高高消费者者对A品品牌产品品和其它它品牌产产品的差差异性认认识，进进而提高高对A品品牌的忠忠诚度。 农村、城镇市市场消费费者主要要是中青青年农民民，他们们绝大多多数对河河南的地地方戏曲曲非常热热爱，有有的已经经达到痴痴迷的程程度，梨园春春在河河南农村村的收视视率达到到90%以上。各地

37、乡乡镇、县县城经常常规律性性地举办办各种集集市交易易和庙会会活动，使分散散性较强强的农村村、城镇镇消费者者很容易易集聚起起来，利利用这一一时间举举行路演演效果最最好。河河南各县县几乎都都有自己己的地方方戏剧团团，且经经济效益益都不太太好，与与其合作作一方面面利用其其在当地地影响力力，另一一方面合合作成本本又非常常低。所所以A地地农村、城镇市市场的路路演采取取了以地地方戏为为主要内内容，与与地方剧剧团合作作的形式式，利用用集市和和庙会时时间开展展。 城市市场场路演内内容定位位和形式式：河南南有177个市级级以上城城市，随随着经济济的不断断发展，消费水水平日渐渐提高，啤酒市市场尤其其是中高高档市场

38、场发展迅迅速，成成为A集集团最重重要和最最具潜力力的市场场。城市啤酒酒消费者者主要是是年龄在在18至45岁之之间的中中青年消消费者，他们更更热衷于于现代的的流行文文化，尤尤其是普普遍爱好好流行音音乐。城城市消费费者大多多数有固固定的职职业和工工作时间间，只有有在周末末和节假假日才得得以休闲闲。因此此A集团团聘请著著名歌手手腾格尔尔为形象象代言人人，腾格格尔在城城市消费费者有拥拥有大量量歌迷；城市高高校较多多，大多多数高校校都在学学生自发发组织的的乐队和和演出团团体，他他们有一一定的专专业水准准，又非非常乐意意与企业业合作，赚取酬酬金勤工工俭学。据此AA集团决决定城市市路演以以流行音音乐为主主要

39、内容容，与高高校学生生合作，利用周周末或节节假日在在市中心心繁华地地带开展展。 三、路演演活动实实施过程程与控制制1、时间选选择：农村、城城镇路演演为集市市和庙会会期间的的每天上上午9时至122时；城市路演演周末或或节假日日的上午午9时至122时。 2、地点点选择：农村、城城镇的空空闲场地地，搭建建中小型型简易舞舞台提前前与有关关部门联联系，尽尽量争取取到免费费使用场场地；城市的繁繁华广场场，一般般无需舞舞台。 3、演出出内容：策划部部、销售售分公司司和演出出团体共共同制订订演出节节目单。农村、城城镇路演演主要以以名家名名段的地地方戏为为主，中中间穿插插歌曲、小品等等节目，由当地地演出团团体负

40、责责落实，并不断断创新节节目，达达到节目目场场不不重样，场场有有新意。城市路演演分两种种，一种种是大型型演出（如A集集团独家家冠名的的梨园春春到各地地市的慰慰问演出出、腾格格尔到郑郑州举办办的歌友友会等），由演演出公司司、电视视台组织织策划节节目内容容，公司司策划部部和销售售分公司司审订；另一种种是小型型演出（最主要要的方式式），由由公司策策划部、销售分分公司和和高校演演出团体体共同制制订演出出内容，主要以以流行音音乐、游游戏、小小品为主主，在城城市流动动演出。 4、演出出宣传：农村、城城镇地区区提前在在演出地地张贴海海报、散散发传单单或悬挂挂条幅“广而告告之”，让群群众知道道A集团团为回报报

41、消费者者，开展展送文化化活动，写清时时间、地地点和节节目内容容，并突突出免费费观看，而且可可现场品品尝和参参加抽奖奖，以吸吸引广大大群众。城市大型型演出提提前在当当地电视视媒体上上打广告告。 5、现场场宣传与与促销：农村、城城镇路演演在现场场悬挂“A集团团向乡亲父父老问好好”、“A啤酒酒荣获钓钓鱼台国国宴特供供酒”等宣传传条幅，散发有有“A啤酒酒”字样的的小气球球、开瓶瓶器、遮遮阳帽等等；城市路演演在演出出前由节节目主持持人代表表A集团团致辞，对广大大消费者者表示感感谢，并并简要对对A集团团和产品品进行介介绍。所有路演演都在演演出中间间安排现现场品尝尝和饮酒酒大赛，对获奖奖者奖励励数量不不等的

42、啤啤酒或广广告伞、小家电电等；鼓鼓励观众众上台即即兴演唱唱地方戏戏或腾格格尔的歌歌曲，参参与者均均赠送啤啤酒。 6、其它它事项：各区域市市场的路路演活动动要提前前报计划划至策划划部，经经销售公公司总经经理批准准后方可可执行；请当地地公安部部门或聘聘请保安安人员维维持现场场秩序，防止出出现安全全事故；当地经经销商要要在场地地选择、舞台搭搭建、宣宣传促销销等方面面积极配配合，并并利用社社会关系系协调好好有关部部门，确确保演出出顺利进进行；请请当地有有关新闻闻媒体到到现场进进行采访访报道，扩大宣宣传范围围和效果果。 四、路演演活动绩绩效考核核与评估估由公司策策划部制制订路演演绩效考考核标准准，主要要

43、内容包包括：观观众人数数、演出出次数、费用、宣传、促销、组织等等方面，各项110分为为满分，管理中中心对路路演活动动进行全全程跟踪踪，按照照标准进进行监督督和考核核。各分公司司演出后后要写出出书面总总结，分分析演出出成功与与不足，并提出出相应的的改进措措施。策策划部根根据考核核结果和和总结对对演出进进行全面面评估，并按百百分制打打分，对对低于660分以以下的费费用由销销售分公公司承担担。策划部通通过考核核和评估估对路演演进行动动态管理理，及时时发现问问题，并并采取有有效的改改进措施施，使路路演活动动开展得得红红火火火，有有声有色色，极大大地调动动了消费费者的情情绪，有有力地促促进了终终端消费费

44、，为AA集团进进一步巩巩固和提提高在河河南的市市场占有有率做出出的突出出贡献。编者点评评：市场细分分是一种种发展趋趋势，当当前这种种细分不不仅仅表表现在产产品生产产的不同同定位上上，还表表现为产产品宣传传的不同同定位。面对不不同的消消费需求求，以及及由此引引申的不不同消费费心理、生活习习惯、文文化倾向向，对于于不同市市场制定定不同的的策划方方案已经经是企业业市场工工作的必必要之举举。在A啤酒酒集团的的路演宣宣传策划划方案中中，便抓抓住了不不同市场场的特点点，这得得益于充充分的市市场调研研和分析析，同时时也表明明A集团团对目标标市场的的熟悉程程度。不不熟悉目目标市场场就无法法了解客客户需求求，更

45、谈谈不上针针对客户户特点的的市场宣宣传。此外，AA集团在在了解市市场特点点的基础础上，结结合企业业情况选选用了针针对不同同市场的的宣传活活动，包包括时间间、地点点、宣传传方式等等方面。如选择择农村演演出场地地时尽量量争取免免费用地地，就充充分表明明了方案案策划者者是根据据路演特特点、农农村特点点、企业业利益等等多方面面内容。并且，该该方案详详细周密密，对于于活动思思路目标标、内容容形式、组织实实施、效效果评估估都予以以了描述述，确保保了路演演的成功功。 HYPERLINK l dd 返回【操作篇篇】如何做好好客户关关系管理理？ 问：现现代客户户的消费费习性与与过去不不同，除除了重视视产品或或服

46、务的的品质外外，还希希望企业业能提供供售后服服务与新新消费资资讯的公公布等，以便能能以最快快的时间间、最低低的价格格来购买买最好品品质的产产品。但但是基于于成本与与效益考考量，企企业不可可能每一一项营销销方法都都进行尝尝试。在在这种情情况下公公司要提提高营业业额，应应如何做做好客户户关系工工作？ 答：公司司营业额额要想呈呈现持续续的成长长，就必必须吸引引既有的的客户继继续购买买产品或或服务，并且不不断吸引引新客户户上门，这样才才有可能能增加销销售量并并促使营营业额上上涨。针对老客客户的维维系和新新客户的的建立，企业要要清楚认认识到老老客户的的维系功功夫不宜宜少于新新客户的的招揽工工作，因因为开

47、发发新客户户的成本本通常比比保持老老客户高高出许多多。企业业可将与与客户相相处的方方式划分分为开发发、迎接接、销售售、服务务、维系系、离开开、恢复复七种，组织内内部要有有专门单单位来负负责处理理各种关关系工作作的规划划、执行行、控制制，以确确保一些些必要工工作确实实被执行行。所谓客户户关系管管理（简简称CRRM）是是运用软软体系统统与相关关科技的的支援，针对市市场、销销售、客客户服务务与后勤勤支援等等范畴，通过简简化既有有的销售售和客户户服务流流程增加加企业的的销售能能力。CCRM的的应用不不仅在于于注重企企业内销销售相关关功能的的协调，同时也也整合与与客户沟沟通的多多重管道道，包括括面对面面

48、拜访、电访中中心与网网际网路路互动等等方式，使企业业组织可可以机动动地运用用客户偏偏好进行行沟通。换句话话说，CCRM可可视为整整合性市市场、销销售与服服务策略略下，发发展组织织的一系系列行动动。企业业结合流流程再造造与资讯讯科技，找出客客户的真真正需求求，并且且适时地地改善企企业内部部作业的的营运绩绩效，以以提升客客户满意意与客户户忠诚度度。企业可运运用资讯讯技术，大量搜搜集储存存与客户户消费有有关的资资料，分分析找出出有用的的相关资资讯，用用来辅助助销售决决策及规规划相关关的营运运活动。在e 化时代代，客户户关系管管理的重重点在于于：以最最快的时时间与客客户作双双向沟通通，迅速速掌握市市场

49、消费费讯息，才有助助于日后后的销售售绩效。企业与客客户接触触的方式式，可以以全方位位地用各各种方法法，包括括实地互互动关系系、网路路虚拟接接触等，执行中中包括人人员拜访访、电话话访问、电子信信箱发布布销售讯讯息、网网际网路路个人化化网页传传递资讯讯等。企企业通过过良好的的沟通渠渠道，以以提供人人性化的的消费资资讯给既既有客户户与潜在在消费者者。如此此一来，一方面面可增加加企业形形象，另另一方面面可吸引引更多客客户上门门，长期期以往将将会对营营业额成成长产生生促进作作用。 HYPERLINK l ee 返回如何有效效颁布执执行新制制度？问：颁布布规章制制度是每每个企业业必不可可少的管管理方法法，

50、尤其其是现代代规范化化管理更更需要企企业有比比较成熟熟的制度度来约束束和激励励员工，这就需需要不断断对其修修改完善善。但是是在新制制度的颁颁布或旧旧制度的的修改中中，总会会遇到来来自不同同层面的的阻力，使制度度的效果果大打折折扣。如如何颁布布新制度度才能避避免这种种现象？答：“国国有国法法，家有有家规。”对于一一个企业业来讲，建章立立制是必必不可少少的重要要工作。在实际际过程中中，不同同的颁布布推行方方法可能能会使产产生的效效果相差差悬殊。企业在在修改完完善企业业制度过过程中经经常遇到到的问题题是员工工的抵触触和反对对，甚至至是高层层的反对对，人们们懒惰的的天性和和愿意因因循守旧旧的自然然属性

51、，在自觉觉不自觉觉地妨碍碍着规章章制度的的修改和和完善，这就是是制度修修改所受受到的最最大阻力力来源。为了克克服这种种阻力可可以采取取以下方方法：一、时间间选择 制度需需要变化化，不是是说所有有的制度度都可以以朝令夕夕改，制制度需要要一个相相对的稳稳定性。一般来来说，企企业在淡淡季修改改、完善善制度效效果最好好。 旺季制制度需要要相对稳稳定，如如果此时时制度改改变太频频繁，容容易动摇摇军心，影响到到企业正正常繁忙忙的经营营活动。淡季进进行制度度修改，一方面面企业有有时间和和精力可可以静下下心来研研究规章章制度不不合理的的地方，另一方方面可以以发扬民民主，让让员工参参与到制制度的修修改补充充中来

52、。在波及及到员工工心理时时，企业业可以及及时采取取有效措措施，降降低对企企业经营营的影响响。二、修改改预热 新制度度的推出出最好不不要搞突突然袭击击，看准准机会引引出话题题，并轻轻描淡写写地议论论两句。这时有有心的人人就会寻寻找领导导要修改改规章制制度的根根本原因因，并私私下在同同事之间间议论，甚至就就此问题题展开针针锋相对对的争论论。这个个过程等等于是替替领导做做思想动动员工作作，如此此反复两两三次，预热的的过程就就基本完完成。三、民主主讨论 预热过过程完成成后，就就要及时时在会议议上广泛泛讨论。领导可可以作为为会议主主持把问问题正式式地讲出出来，或或提前安安排一人人做陈述述，最后后自己有有

53、引导性性地且不不流露出出强制痕痕迹，把把所要修修改完善善的制度度正反两两方面的的意见都都说出来来。民主主议论过过程有三三个作用用：集思思广益、发现新新问题为为执行做做好准备备、宣传传贯彻。四、适时时推出制度在修修改、完完善、补补充过程程中经过过第一次次公开的的讨论就就取得差差不多一一致的意意见是最最好的结结果，公公开讨论论次数多多时制度度很容易易流产。如果持反反对意见见的人较较多，或或争论观观点激烈烈，就暂暂时停止止讨论，会后重重点做工工作，然然后再开开讨论会会或者扩扩大讨论论范围，有意识识地让基基层的人人员或某某些相关关的人员员参与讨讨论。当取得差差不多的的一致意意见时，果断地地形成会会议决

54、议议，从速速推出。如果经经过大家家讨论，发现与与领导当当初的设设想相差差距离太太大时，不妨慎慎重行事事，暂缓缓推出。五、规范范执行 1、正正式编号号发文。不发文文则不能能体现制制度的严严肃性，更重要要的是形形成档案案，日后后有据可可查。 2、自自上而下下逐级宣宣传贯彻彻。如果果不宣传传，被管管理者锁锁到抽屉屉里一声声不响，不但不不起好作作用，反反而产生生不良影影响。 3、重点点部门重重点贯彻彻。制度度往往是是有针对对性的，而且不不同的部部门对制制度的理理解和认认识也不不一样，根据在在前期的的讨论过过程中发发现的一一些问题题，就重重点部门门、重点点人员进进行针对对性地重重点宣传传贯彻监监督执行行

55、。 4、利用板板报、内内部简报报等形式式宣传。在公开开性、透透明性、时间弹弹性、随随机性等等方面便便于员工工学习和和议论。 5、借借助新闻闻媒体制制造舆论论攻势。外界力力量可以以是多方方面的，如上级级领导的的、专家家的、同同行的评评断议论论等会对对新制度度的贯彻彻执行起起到推进进作用，有条件件的企业业还可以以借助新新闻媒体体的力量量进行新新闻运作作，员工工会带着着自豪感感而主动动地接受受新制度度。六、防范范误区 1、民民主讨论论不要自自下而上上。 一一般情况况下，制制度修改改推出要要自上而而下，决决策层先先统一思思想，若若不能取取得基本本一致就就不要盲盲目形成成决议。决策层层不能取取得一致致意

56、见时时扩大范范围，不不同级别别、不同同角度的的讨论不不仅有助助于消除除决策层层意见的的分歧，而且也也是在更更大范围围内的讨讨论、贯贯彻执行行的过程程。 2、不不要企图图意见完完全一致致。新制制度总要要冲击到到某一部部门、某某一部分分人的利利益，要要想达到到意见的的完全一一致几乎乎是不可可能的。如果没没有丝毫毫的不同同意见，反而要要引起管管理者的的注意，考虑该该制度是是否是在在以牺牲牲企业组组织的利利益为代代价，或或是有其其它方面面的因素素在起作作用。 3、行行文不可可含糊暧暧昧。修修改制度度忌讳考考虑不周周造成不不同制度度的冲突突和矛盾盾，行文文不要模模棱两可可，要用用肯定和和命令的的不容置置

57、疑的语语气来叙叙述制度度内容。 4、宣宣传贯彻彻不要走走过场。制度效效果的好好坏，关关键在宣宣传贯彻彻，尤其其中层管管理者会会不会宣宣传、如如何宣传传、何时时宣传关关系重大大。因此此，宣传传贯彻制制度要有有措施，要有制制度保障障，要宣宣传指导导、监督督考量，切忌走走过场。 5、新新制度瓶瓶颈期不不可迁就就手软。企业管管理最危危险的是是有制度度而不执执行，尤尤其当制制度刚刚刚推行的的时候，如果对对违犯制制度者不不照章处处罚，制制度就成成了一纸纸空文，再想让让此制度度发挥效效用将很很难。所所以制度度在最初初推行时时一定不不要心慈慈手软和和马虎大大意，这这是一项项新制度度的瓶颈颈期。 6、瓶瓶颈期后

58、后不要太太教条。新制度度的瓶颈颈期过后后，有可可能会有有这样那那样的特特殊情况况发生，执行制制度如果果过于原原则便是是教条，教条的的结果是是大大伤伤了制度度的公正正性和客客观性。任何制制度都不不是百分分之百适适时的，制度中中的部分分条款会会很快过过时。但但是企业业每天都都在发生生变化，而制度度又要保保持一定定时期的的相对稳稳定性，不可能能天天修修改，所所以执行行制度要要注意原原则和灵灵活相结结合，不不要太原原则和教教条。 经过以以上的步步骤，经经过充分分考虑，相信制制度就不不会是那那么冷酷酷，会变变得行之之有效，将制度度约束人人变为激激励人，从而发发挥出制制度的最最大效用用。 HYPERLIN

59、K l ff 返回【点评篇篇】重视失败败预兆可可以避免免破产危危机在中国每每天都有有大量的的企业破破产倒闭闭，其中中不乏曾曾经辉煌煌一时者者，中国国企业寿寿命之短短也成为为理论界界和实践践者共同同关注的的一个重重要问题题。“冰冻三三尺，非非一日之之寒”，在这这些企业业逐步走走向破产产的过程程中，不不可避免免会暴露露出一些些问题，这些问问题可能能就是企企业陷落落的征兆兆。如果果企业管管理者能能够敏锐锐的发现现这些“蛀虫”，并及及时采取取措施进进行挽救救，也许许企业会会避免走走向失败败的深渊渊。 自20001年年以来，全球已已经有771家资资产市值值达100亿美元元的企业业成为历历史，2251家家

60、资产市市值1亿亿美元的的企业宣宣告破产产，这个个数字创创下历史史新高。为什么么一些表表面看起起来很成成功的企企业，最最后却以以失败收收场？企企业的失失败可归归结以下下几项因因素，在在企业破破产之前前往往能能够显露露出来，但遗憾憾的是企企业管理理不是没没有注意意这些征征兆，就就是将其其忽略。一、管理理信息系系统暴露露出问题题 管理信信息系统统可以视视为企业业心脏的的观测器器，因为为这个系系统可以以每日提提供企业业的健康康报告，让管理理者及时时修正策策略与计计划，避避免问题题演变到到不可收收拾的程程度。 库存与与应收账账款是管管理系统统中最关关键的要要素。库库存控制制系统失失当将导导致顾客客无法如