大单销售正当时(NXPowerLite)

1、1大家(dji)一起来大单销售(xioshu)正当时第一页，共四十九页。什么(shn me)是“大保单”？与您分享(fn xin)第二页，共四十九页。何谓“大单”？所谓(suwi)大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以 上的业绩来源。在保单销售中：期交保费或保额“大”的“保险合同” 是指高保额或高保费的保单第三页，共四十九页。大人伸出双手撑破“天”第四页，共四十九页。我们(w men)爱大单大单不仅仅是大保费，大佣金售前：大格局 大观念 大想法 大圈子 大视野售中：大专业(zhuny) 大气魄 大见谛 大真理 大心理售后：大生活 大品质 大收获 大信心 大未来第五页，共四十九页。大单

2、销售(xioshu)的实质1、了解(lioji)富裕阶层2、服务富裕阶层3、成为富裕阶层第六页，共四十九页。为什么要做“大保单(bodn)”？与您分享(fn xin)第七页，共四十九页。思考(sko)一：为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩(yj)会不一样？第八页，共四十九页。结论(jiln)：ACDBA类：高能力、高资源（专业同时(tngsh)人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）C类：高资源、低能力(一些新人)D类：低资源、低能力能力，靠学习和实践资源，靠经营(jngyng)和积累资源能力（专业）第九页，共四十九页。思考(sko)二:为什么我们(w men)吃医

3、生给的药？开错药你吃不吃？答案：1、衣着 2、信任 医生(yshng)专业不专业，你知道吗？ 不知道!有时候信任比专业更重要！第十页，共四十九页。客户(k h)凭什么跟你买保险？思考(sko)三：“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”第十一页，共四十九页。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低头要有勇气，抬头要有低气。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:14:56 PM11、人总是珍惜为得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-22

4、01-Sep-2212、人乱于心，不宽余请。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一个人炫耀什么，说明(shumng)他内心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/12022/9/101 September 20221

5、7、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1第十二页，共四十九页。客户购买(gumi)保险的理由：1、认同（你、保险、公司(n s)、产品）2、解决问题第十三页，共四十九页。问：当你设定万的目标(mbio)时，你会怎么做？找100个人买保险，每人只卖给他1万或者找1个人买100万第十四页，共四十九页。行业(hngy)定率：收入(shur)拜访量成功率件均保费佣金第十五页，共四十九页。绩效(j xio)提升的四种方式增加购买(gumi)人数（大众市场）增加购买品种（新品上市）增加购买次数（加保）增加购买数量（大单）第十六页，共四十九页

6、。小单与大单的区别(qbi)在哪里？做小单1、成本高不注重成本经营的企业最终的结果就是倒闭。不注重成本做保险的业务员最终的结果也会离开这个行业.2、客户走向低端人往高处走，水往低处流. 单件保费的提升是改善客户结构的开始.3、收入降低决定收入的关键不是佣金比例，而是保费规模(gum)。（批发商与零售商的启示）第十七页，共四十九页。小单与大单的区别(qbi)在哪里？做大单1、有效改善(gishn)客户结构2、大幅提升收入3、习惯养成的威力无限大，养成做大单的习惯;还要有应对客户讨价还价的习惯. 敢于开口,才能做得大!第十八页，共四十九页。没有优质客户(k h)，只有优势客户(k h)只有拜访量是

7、不够的，还要有含金量赚有钱人的钱，你越来越有钱！赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！重要(zhngyo)观点：第十九页，共四十九页。如何(rh)做“大保单”？与您分享(fn xin)第二十页，共四十九页。重复(chngf)旧的行为只能原地打转第二十一页，共四十九页。我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的销售高手吗？真的想超越(choyu)自己昨天的销售记录吗？真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！ 想！要！要、一定(ydng)要！第二十二页，共四十九页。开发(kif)大额保单的步骤：获取(huq)名单收集资料电话约访，适当时机拜访；取得信任与认可真诚而大

8、胆地设计高额方案专业地分析解说促成服务、介绍第二十三页，共四十九页。百万大单不是梦心理(xnl)建设第一步第二十四页，共四十九页。1.自我“心理(xnl)武装”做大单的“三怕”第一怕：客户(k h)交不起！第二怕：怕开大口!第三怕：怕跟有钱人讲保险!第二十五页，共四十九页。1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。2、怕客户退保有损失 -只要退保都有损失！ “人在急需要钱的时候,比如(br)患大病之后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是多少的问题而已！”第一(dy)怕：客户交不起！第二十六页，共四十九页。第二(d r)怕：怕开大口我们应具备生意人的心态: 市场就是战场，你不能解决(jiju)客户，客户

9、就要解决(jiju)你！ 先吸引顾客，才有成交的可能！ 要敢于喊价等待客户杀价！第二十七页，共四十九页。第三(d sn)怕：怕跟有钱人讲保险思考一个问题：医生给一个亿万富翁看病，为什么医生不怕？因为医生坚信自己(zj)足够专业，能解决对方的问题。我们为什么怕？因为我们不够专业,因为我们没有发现客户潜在的风险和产品的卖点。第二十八页，共四十九页。第二十九页，共四十九页。对等的内涵(nihn)第一，你能带给人家实用价值。第二(d r)，跟你相处能打开眼界。第三，你能倾听别人的想法并发表有价值的见解。第四，你能充分认可别人的价值。第五，你能带给人家愉快的心情。你属于哪一种？第三十页，共四十九页。我们

10、不一定都很富有，但一定要有“富气”；我们不一定随时(sush)都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”；我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。第三十一页，共四十九页。获取(huq)大额保单的要诀愿望(yunwng)（想大）：潜在的意识，强烈的欲望自信：与客户保持同一频道，包括外形包 装、气质、气势。大客户往往敬重 欣赏比自己强的人专业：专业的知识和技能服务：服务即营销第三十二页，共四十九页。整理外表的5个原则 ：1外表决定了别人对你的第一印象。 2外表会显现出你的个性。 3整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4对方常依你的外表决定是否(sh fu)与你

11、交往。 5外表就是你的魅力体现。 第三十三页，共四十九页。百万保单不是梦高端客户(k h)分析第二步第三十四页，共四十九页。一.高端客户(k h)的心理事业是他全部的生命,是他活下去的原动力，害怕失去现有的东西； 他对自己决定的能力很有信心，喜欢支配别人(birn)怎麽做,他喜欢高高在上做发号司令的人；大客户很寂寞,他们没有什么人可以谈话不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话；大客户也是一个平常的人,对保险不了解，基本不懂，对保险不信任、对业务员没信心；（其实在隐藏自己在这方面的无知） 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；“傲慢”、爱面子的性格；第三十五页，共四十九页。二.高端客户(k h)的特征喜欢

12、被尊重、被认同；信任专业人士；有雄厚的经济实力(shl)；工作忙，很难找到他，重视时间的安排；习惯于被服务,对服务的质量要求高；普遍给人感觉“傲慢”，其实是缺乏真心实意的朋友；追求生活的品味；注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和品牌；爱攀比；个性化、喜欢与众不同；喜欢与成功人士为伍；第三十六页，共四十九页。三.如何应对(yngdu)高端客户1、尊重对方2、给对方以认同3、超群的专业技能4、站对角度5、资金的安全性与利益性6、经营思想中的独到见解和资源利用(lyng)7、大客户更关心背景和实力8、懂得借力使力第三十七页，共四十九页。四、建立(jinl)高端客户正确观念规避财富风险安排未来财富

13、保全(boqun)家庭资产选择风险投资健全保障体系第三十八页，共四十九页。资产权属问题风险管控问题代际交接(jioji)问题宏观调控问题第三十九页，共四十九页。第四十页，共四十九页。1、接触培养信任度的时间长2、感情投入比金钱(jnqin)投入重要百倍3、经营时间长4、建议书要特别精美5、接触每一句话要精心设计6、售后服务尤其重要第四十一页，共四十九页。典型(dinxng)拒绝的处理（）自己购买了汽车或有汽车的单位(dnwi)客户，认为自己不需要买保险。第四十二页，共四十九页。业：某某(mu mu)，您刚才说您的经济实力很强，因此不需要保险，我非常清楚您的想法，那么您新买的汽车上保险了吗？客：

14、“当然，上过保险了。”业：“那么您办公室里的桌椅上保险了吗？”客：“没有”业：“为什么呢？”客：“桌椅很便宜，用不着买保险。”业：“那您的意思是说，便宜的东西用不着买保险，是吗？”客：“应该是吧。”业：“打个比方来说，人和汽车比谁更重要呢？”客：“当然是人重要了”业：“您的意思是说人比汽车更需要保险是吗？”话术：第四十三页，共四十九页。 有些成功人士认为自己专业知识精通(jngtng)，不需要保险。典型(dinxng)拒绝的处理（）第四十四页，共四十九页。话术：业：“某某，您是一位受人尊敬的成功人士，这非常令人羡慕，有人说假如一个成功人士离开这世界的时候，他什么也带不走，您觉得(ju de)对

15、吗？”客：“应该是这样的。”业：“非常抱歉，这句话大错特错了。因为他带走的是他宝贵的赚钱能力，您说是吗？”客：“有一定的道理。”业：“假如这个人一年能赚10万，10年至少能赚100万元，但是如果这期间发生意外，使之丧失了赚取金钱的能力，他和家人是不是会很吃亏？“客：“肯定是的”业：“通过保险，只需少许资金，就可以为他制造100万元的现金，您觉得怎么样？”客：“那要交多少钱？”业：“请稍候，我需要查一下费率，请问您贵庚？” 第四十五页，共四十九页。通过你的坚持不懈(jin ch b xi)的努力让百万保费转化为百万收入第四十六页，共四十九页。47大家(dji)一起来大单销售(xioshu)正当时

16、第四十七页，共四十九页。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低头要有勇气，抬头要有低气。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:14:56 PM11、人总是珍惜为得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人乱于心，不宽余请。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望(xwng)，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/12022/9/101 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022/9/12022/9/12022