妇科市场前景分析

1、百 度 文 库 - 让 每 个 人 平 等 地 提 升 自 我妇 科 医 院 经 营 方 案一 、 安 国 市 妇 科 市 场 状 况（ 一 ） 概 况安 国 市 目 前 具 有 全 科 诊 疗 功 能 （ 含 妇 科 诊 疗 项 目 ） 的 社 康 中 心 达 12家 。安 国 市 目 前 共 有 医 院 及 门 诊 34家 。 其 中 安 国 市 医 院 、 安 国 市 精 神 病 医院 、 安 国 市 软 伤 骨 痛 专 科 医 院 、 安 国 市 药 都 医 院 、 安 国 市 协 和 医 院 、 脑 血 管 病医 院 安 国 分 院 、 安 国 博 爱 医 院 、 安 国 市 中 医

2、 院 、 西 城 医 院 、 安 国 市 妇 幼 保 健 院 、东 方 药 城 医 院 、 伍 仁 桥 医 院 等 15家 ， 民 营 妇 科 医 院 未 定 、 、 、 、妇 科 顾 客 就 医 情 况 。 目 前 有 约 80%的 妇 科 顾 客 选 择 国 有 医 院 和 社 康 就 诊 ， 10%的 妇 科 顾 客 到 社 会 医 院 、 民 营 医 院 就 诊 ， 10%的 妇 科 顾 客 到 社 会 门 诊 、 民 营门 诊 、 诊 所 、 医 务 室 就 诊 。目 前 人 口 （ 包 括 流 动 人 口 ） 接 近 70万 ， 平 均 年 龄 二 十 七 岁 ， 男 女 之 比

3、： 1，男 数 居 多 、 女 性 较 少 数 。 妇 科 市 场 相 对 平 平 。（ 二 ）竞争状 况1、“大鱼吃小鱼”。 医 院级别越大， 市 场竞争力越强；主流 科 室规模越 大， 市 场竞争力越强。三级医 院强过二级医 院 ， 二级医 院强过一级医 院 ， 一 级医 院强过门 诊 ， 门 诊强过社 康 ， 社 康强过诊 所 ， 诊 所强过医 务 室 。主营 科 室 规模大的 医 疗机构胜过同级甚至高一 二级的主营 科 室规模小的 医 疗机构。2、“公大于私”。 相 对 民 营 医 院而言，公立医 院竞争力仍然处于超强状态。3、“红花胜绿叶”。 专 科 医 院竞争力胜过同级的综合医 院

4、 （指利润创收方面） 。 4、“窝里斗”。 民 营 医 院 之间，互为锁定 对 方为竞争对手，没有把真正的竞争对手国 有 医 院 看清。1百度文库-让每个人平等地提升自我5、“先声夺人”。很多妇科经营业绩好的民营医院主要是靠广告拉病人。谁家广告喊得响，谁家顾客多。（三）经营特点1、“黑白颠倒是非淆”。没有把差异化的业务战略定位和人才战略、特需专科作为营销的核心。在同质化的格局下，大家把推销当营销，致使广告成为当前的重要营销手段。2、“高唱江湖杀手进行曲”。在医院走向品牌竞争时代，没有适时转 用技术经营型医生，仍然习用江湖经营型医生，采用杀鸡取卵战术，搞短期效应，结果是虎头蛇尾，医院越做越难做。

5、3、“同唱一首歌”。妇科遍及大街小巷，诊疗科目没有明显差异化，没有亮点。4、“本未倒置”。经营主战场本应是院内 ，并 非院外 （院外 仅 是渠 道而 已 ），而 很多医院即本未倒置，没有重视 院内 经营，而 是过度地强 调 院外 渠道 的拓 展 ，结果往 往 是因 为院内 “消 化不 良 ”，顾客不 满 意 ，市场越做越小。如果能 正 确地认 识 和处 理 好主战场与 渠 道 的关 系 的话 ，尽 量让到 院的每一个顾客满 意 ，通 过 顾客口 碑 的活 广告作用，顾客才会越来越多，市场越做越大。（四 ）深 圳 同仁 妇科医院运 作剖 析 深 圳 同仁 妇科医院是目前深 圳 市 第一家民营妇科

6、专科医院。其 组 建 比 较合 理 。人员、学 科、设 施、设 备、经营管 理 架 构、流 程等都 表 现 出 了 它 的成熟 性 。 但 其 营销策 略环 节 即 出 了 问 题 。在医院导 入期就 急 于 求 成，没有进行价格、费 用调 控 ，没有进行市场培 育 ，以 至 开 业已 两 年 ，虽 然也 处 于 赢 利 运 行之中 ，但 门诊量一直 不 多，目前也 仅 为三、四 成，连 吃 半 饱 都 不 够 。(五 )深 圳 远 东 妇儿 医院运 作剖 析深 圳 远 东 妇儿 医院是今 年 开 张 的一家具 有三级 规 模 的专科医院。其 组 建合 理 。人员、学 科、设 施、设 备、经营

7、管 理 架 构、流 程等都 表 现 出 了 它 的超 前性 。但 其 营销环 节 也 出 了 问 题 。对 市场导 入期的培 育 阶 段没有足 够 的重视 ，没有大张 旗 鼓地进行公 益 性 活 动 ，有点皇 帝 女 不 愁 嫁 的沙文主义 味 道 。要知 道 ，深 圳 不 象百年 的北 京 和上 海 ，而 是个二 十 来 岁 的年 轻 的移 民城 市 ，本质上 的外 来 流 动人口 约 占 90%，在外 来 流 动人口 中 ，低 端 消 费 群 体 约 占 90%，那 么 高档 的五 星 级 医院，老百姓 看 见 都 怕 ，怕 消 费 不 起 。因 此 ，要面 对 基 层 老百姓 ，要搞2百

8、度文库-让每个人平等地提升自我能有效地吸引老百姓的公益性活动，以低端吸引中端，再以中端带动高端，走农村包围城市的道路。在经营者的头脑里，要有阶段意识，要按照事物发展的低中高规律性去制定经营方案。今后还要按照事物消亡高中低的规律去整改更新经营方案。做任何计划要以客观规律和实际情况为依据，其中两者缺一不可。二、新医改2009 年国家新医改方案的指导思想就是实现人人享有基本医疗卫生服务的目标。坚持公共医疗卫生的公益性质，坚持预防为主、以农村为重点、中 西医并重的方针，实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开，强化政府责任和投入，完善国民健康政策，健全制度体系，加强监 督管理 ， 创新体

9、制机制，鼓 励 社 会 参 与，建 设 覆 盖城乡 居民的基本医疗卫生制度，不断提高全民健康水平，促 进 社 会和谐 。其基本原 则 就是以人人享有基本医疗卫生服务为根 本出发点和落 脚点， 从改革方案设计、卫生制度建 立 到 服务体系建 设 都要遵 循公益性的原 则，努 力实现全体人民病有所 医。坚持公平效率 统一，政府主导与发挥市场 机制作 用 相 结 合。同 时，注重发挥市场 机制作 用，促 进有序 竞 争 机制的形 成，提高医疗卫生运行效率和服务水平、质量，满 足人民群 众 多 层 次 、多 样化的医疗卫生需 求 。深化医药卫生体制改革的总体目标是：建 立 覆 盖城乡 居民的基本医疗卫

10、生制度，为群 众提供 安全、有效、方便 、价 廉的医疗卫生服务。到 2020 年，覆 盖城乡 居民的基本医疗卫生制度基本建 立。普 遍 建 立 比较完善的公共卫生服务体系和医疗服务体系，比 较健全的医疗保 障体系，比 较规范的药品 供 应 保 障体系，比 较 科 学的医疗卫生机 构管理体制和运行机制，形成 多 元办医格 局，人人享有基本医疗卫生服务，基本适 应人民群 众 多 层 次的医疗卫生需 求，人民群 众健康水平进一步提高。三 、整体医疗市场 竞 争随 着我国新医改意见的出 台，医疗卫生产 业的投资 将 呈 现多 元化。特 别 是医院分类管理政策出 台 三 年多 来，大 量民营资 本进入医

11、疗卫生产 业，民营医院 成 了 医疗卫生服务体系的重要组 成 部分，同 时，在客观上 也 加 剧 了我国医疗 市场的竞 争。因 此，只有科 学分析 医疗卫生行业 竞 争的现状，制定正 确的战 略 ，我们 才能在竞 争 日 趋 激 烈的医疗市场 上 占有更多市场 份 额 。（一） 医疗行业 竞 争 结 构分析3百度文库-让每个人平等地提升自我根据著名战略管理学家、美国哈佛商学院教授迈克尔波特的竞争理论，一个行业中存在五种基本竞争力量，包括现有竞争者、潜在加入者、代用品的威胁、购买者的讨价还价能力以及供应者的讨价还价能力。1、现有医疗机构间的竞争现有医疗机构包括国有医院、民营医院、中外合资医院、中

12、外合作医 院、社区卫生组织等，其中对民营医院造成竞争压力最大的是各级国有医院，特别是国有大型综合性医院。这些国有医院拥有尖端的医疗设备和医疗技术，集中了优秀的医疗专业人才，占据了我国医疗市场的绝大多数份额，是医疗保 健服务的最大供给者。中外合资医院和中外合作医院则拥有雄厚的资金、先进的管理经验以及科学的医院治理模式，对民营医院也具有很强的竞争2、潜在加入者的威胁指准备进入医疗市场的新建 医院，包括政 府 打 算新投 资的国有医院、国内 其他 行业准备投 资的民营医院、国外跨国公 司准备投 资的中外合资、合作医院等。随 着经济 的发 展 ，人们 的医疗服务需 求 不 断 增 加，中国的医疗服务市

13、场 也随 之 加大。由 于 医疗服务行业有较 大的利 润 空 间，在国家鼓 励 医疗产 业投 资 多元 化 的政 策 下 ，势 必 有大量社会 资本投 资新建 医院。3、代3、用品或服务的威胁指同 样具有医疗保健作用、能够 减 少 医院诊 疗服务需 求 的其他 产 品或 服务，包括卫生防 疫、非 处 方 药、保健药 品、健身 器 材、体 育 锻 炼、初 级卫生保 健、健康教育等。尽管医院诊 疗服务的可 替 代性较 差 ，但 这些产 品或服务可 起到 部 分 替 代功 能，在一定 程度上 会 减 少 对医院诊 疗服务的需 求 。例 如 ，人们 通 过 预 防 接 种防 止 某 些疾 病 的发 生

14、，通 过健康教育保持 良 好 的卫生习 惯 以降 低 患病 的危 险 ，这些都 会 直 接 影 响 到人们 对医院诊 疗服务的需 求 。4、患 者的讨价还价能力指患 者寻 求 诊 疗服务时 尽 量迫 使 医院让步 ，使自己 获 得 更多的利 益 。随着健康教育 的普 及，人们 的医学科普 知 识 不 断 增 加，这在一定 程度上 改 变 了患者在接 受 医院诊 疗服务时 的信 息 不 对称 现象 。加之 各种医疗机构不 断 增多，使得 患 者在寻 求 医院诊 疗服务时 有较 大的主 动 权 和选 择 余地，这在很大程度上 提高 了患 者就 医的讨价还价能力。5、供应者的讨价还价能力指医院所 需

15、 资源 要 素 的供应者通 过 价格 谈 判 或 者其他 手 段 从 医院手 中 争取 更多利 润 的能力。医院的供应者主 要 是药 品供应商和医疗器 械 供应商。在为 患 者提供诊 疗服务的过 程 中，药 品和专用医疗设备是必 需 用品，可 替 代性差 ，4百度文库-让每个人平等地提升自我而且这些药品和专用医疗设备的购买价格相对较高，在医院服务成本中占有很大的比重，因此这些供应者具有较强的讨价还价能力（二）基本竞争战略基于上述医疗行业结构的竞争分析，根据不同的竞争优势来源，在医 疗市场上有三种可供民营医院选择的基本竞争战略，即成本领先战略、差异化战略和聚焦战略。1、成本领先战略即医院必须通过

16、加强内部成本控制，在较长时间内保持自己为患者所提供的医疗服务成本处于行业领先水平，并以低成本作为向价格敏感型患者提供 医疗服务的竞争战略。成本领先竞争战略的主要缺点是，一旦其他医院也采取这一战略，便不可避免地发生价格战，最终会导致整个医疗卫生行业的利润率 下 降 。2、差异化战略即医院应向患者提供与其他医院不同的医疗服务，通过被 患者感觉 到 的独 特 性，来满 足 患者的特 殊 需 求，以便在激 烈的医疗市场竞争中保持优势，获得 超 过行业平均 水平利润的竞争战略。实 施 差异化战略可以降低患者的价格敏感度，提高患者对民营医院的忠 诚度，避免同其他类型医院发生直 接而剧 烈 的竞争。3、聚焦

17、战略又 称 集中化战略，是指民营医院在详 细分析外 部环 境和内部条 件的基础上，把自己的诊疗活 动 集中在某一特 定的患者群 、某种细分服务或 某个细分医疗市场的竞争战略。通过实 施 聚焦战略，可以在整个医疗市场上划分并控制一定的势力范 围，在此范 围 内，其他医院不易 与其竞争，以便获 得较稳 定的市场占有率 。4、民营医院竞争战略的选择由于医疗卫生服务的对象是有差异的个体 病人，患者需 求 层 次不同，加 之医疗服务项 目 繁 杂，病种各 异，医院不可能像 企业那 样可以批 量生产 。医疗服务市场也不同于一般 商品或服务市场，普 通商品或服务是一次 性 消 费，不好5百 度 文 库 -

18、让 每 个 人 平 等 地 提 升 自 我可 以 换 ， 甚 至 退 货 ， 但 医 疗 服 务 如 果 出 现 问 题 ， 就 直 接 关 系 到 患 者 的 生 命 。 患者 大 多 愿 意 选 择 医 疗 技 术 好 的 医 院 就 诊 ， 不 会 贪 图 一 时 便 宜 选 择 技 术 不 好 的 医院 。 医 院 的 根 本 目 的 是 要 用 医 疗 技 术 为 患 者 解 除 病 痛 ， 仅 仅 以 低 廉 的 价 格 来 吸引 患 者 无 法 保 持 长 久 的 竞 争 优 势 。 所 以 ， 民 营 医 院 虽 然 也 可 采 取 一 些 降 低 成 本的 措 施 ， 做 到

19、 优 质 低 耗 ， 却 无 法 充 分 地 采 用 成 本 领 先 战 略 。民 营 医 院 应 该 认 真 分 析 自 己 的 优 势 和 竞 争 对 手 的 弱 点 ，运用差异化战 略 ，根据整个 医 疗市场的需求，向患 者 提供独特的、有差异的 医 疗 服 务 ，塑造独特的内部人 文环境、高尚的 医德医风、人性化的 服 务设施 和建筑风格 等 ，综合体现 民 营 医 院在医 疗行业中有别于其他医 院 的独特形象， 便于患 者辨认 和了解 ，建立并提高患 者 对 民 营 医 院 的忠诚度 。通过聚焦战 略 ，进入某些细分 医 疗市场，服 务于特定患 者 ，建立自 己 的特色专科，在某一

20、个或几个特色专科方面， 技 术 上做 到最好 ， 服 务上做 到最优 ，从而满足特定患 者 提高生存质量的 要求， 提 高民 营 医 院 的知名度 和美誉度 。总之， 民 营 医 院 应 该 采 取差异化战 略或聚焦战 略 ， 以避免与国有综合性医 院 直 接 对抗，策略 地参与竞 争 ， 以 便 充 分发挥自 己在体制、机制和管理上的优 势 ， 提高医 疗 服 务市场的市场占有率， 为 患 者 提供更多更好 的 医 疗 服 务 。四、核心业务核心业务 的确立必须根据市场的需求，把供不 应求的差异化技 术 优 势 诊疗科目作为 医 院 的业务品牌定位， 然后进行相应 的专科规划，相应 的品牌的

21、 专家的 引入，建立具有独特的 价值和相对 竞 争 优 势 ，规避清一色的同质化平 价 竞争 。（一）内分泌妇科卵巢康复诊 室。卵巢康复属于自 费项目 ， 是国有医 院 的 空白科目 ， 是 民 营 医 院市场竞 争的 第一 个 重要 争 夺高地 。在卵巢康复治疗中， 卵巢唤醒术 是 女性返老还童， 再度 唤发青春的国际 领 先高新技 术 。 它对建树医 院 的 尖端技 术品牌形象极为 重要 ， 是 医 院 的核心项目 ， 但 它属于第三类临床手 术 ， 开展前必须先向卫生行政管理部门申请批准， 而由于技 术 含量高， 能批下来 的 可 能性很小。如 果 卵巢唤醒术 条件不 成 熟的 话， 可

22、 以 采 用 药物和理疗进行清巢、活 巢、护巢治疗 。方剂可 选 用清巢 1号中药方、活 巢 2号中药方、护 巢 3号中药方， 每 服 煎成 汤剂时 约为 2530毫升 。中药汤打包为 每 袋 2530毫升 ， 每 天服 2次， 每 次 1包， 早晚各 1次， 连服 4560天为 1疗 程。在服 药过程中， 隔2天做 1次体外短波药物活化治疗 15分 钟。 疗 程结束后， 每 隔 3个 月， 用 护巢3号中药汤剂进行护巢 1周，在服 药第 3天与第 6天各做 1次体外短波药物活化治疗 15分 钟。其中在清巢阶段首当其冲是 消炎， 可 见其经济价值相当可 观。 治疗后的 女性， 不 但 症状消失

23、，而且睡眠好、心情好、人更显青春亮丽。6百度文库-让每个人平等地提升自我卵巢康复对绝大多数富裕的中老年女性极为有利和富于吸引力。尤其是“卵巢唤醒术”每人费用可高达到二十万元至数十万元以上。“物稀为贵”，该项目深圳、广东省尚未开展，属于独家生意，市场潜力大，利润高。（二）计划生育科宫镜取胚术宫镜取胚术属于自费项目。因是计生范畴内项目，所以，国有医院在没利可图的情况下，采用的仍旧是普通人流。该项目是民营医院市场竞争的第二个重要争夺高地。该技术更有效地保护子宫内膜，避免因子宫内膜损伤所造成的不孕和其 它子宫内膜的并发性疾病，是目前国内人流术中的领先技术。该项目对绝大多数的人流女性极为有利和富于吸引力

24、。只要做好市场宣传，就会取得人流市场的大份额 。（三）介 入 治 疗不孕症不孕症属于自费项目，也是国有医院发育不成熟的科目。该项目关 系 到民众传统的传宗 接 代 问 题，而 且发病率不少，以炎 症性不孕为主，多数可治 ，是民营医院市场竞 争的第三个重要争夺高地。采用输卵管 导 丝 介 入 治 疗不孕症，是在电 视 监 视和输卵管 镜下进 行的子宫输卵管造影 再 通术，不麻 醉、不开刀、无 痛 苦，可在三十分 钟 内疏 通两 侧 梗阻的输卵管，替 代 了 反复输卵管 通水、通气，中草 药的治 疗等传统 方 式，解 决 了不孕症 妇女到处 乱 求 医无效的痛 苦 。 该项目虽 然是同 质 化科目

25、，但其利润高，发病人群 较多，可治 愈的也多，是民营医院的一 块大蛋 糕 。五、专 业科目 为了 架 构 妇 产科规 模，营造专 业 化 品 牌 形 象，创造与 公 立 医院竞争的局部 优 势，特 将 妇科门 诊科室 进 一 步 细 分 如 下：1、妇科预 诊 室 ；2、妇科炎 症 诊 室 ；3、月 经病诊 室 ；4、不孕症 诊 室 ；5、女性乳 腺 诊 室 ；7百度文库-让每个人平等地提升自我6、少女门诊；7、会阴修复诊室；8、生殖康复诊室；9、子宫下垂诊室；10、卵巢康复诊室；11、妇科肿瘤诊室；12、更年期康复诊室；13、中医妇科诊室；14、妇科急诊室；15、女性免费体检科；16、妊娠保

26、健诊室；17、专家特诊室。产科门诊设置为：1、产前特诊室；2、普通产前诊室；3、高危产前诊室；4、孕妇氧吧；5、胎儿心电监测室；6、优生咨询室。就目前形势而言，作为普通民营妇科医院，如果不在卵巢康复、宫镜取胚、不孕症业务的建设上进行人力、物力、财力倾斜的话，医院就不会有多大的经济收益。六、副业科目8百度文库-让每个人平等地提升自我为了充分利用顾客资源，增加就诊人气，提高经济效率，条件允许时，可考虑增加针对女性的副业科室：1、外科痔疮诊室；2、皮肤科雀斑诊室；3、皮肤科痤疮诊室；4、内科肝病诊室；5、内科胃病诊室。七、窗口科目为了增加就诊人气，烘托主营科室，开辟潜在顾客，加设基本医疗窗口科室如下

27、：1、内科；2、外科；3、儿科；4、中医科；5、口腔科；7、皮肤科。参考：卫生部颁发的医疗机构诊疗科目名录妇产科诊疗科目名称为：（1）妇科；（2）产科；（3）计划生育科；（4）优生学科；（5）生殖健康科；（6）不孕症科；（7）妇女保健科；（8）青春期保健科；（9）围产期保健科；（10）更年期保健科；（11）妇女心理卫生科；（12）妇女营养学科。八、辅助机构辅助机构：9百度文库-让每个人平等地提升自我1、导医服务台；2、护士分诊台；3、候诊区；4、妇检室；5、处置室；6、人流手术室；7、术前输液室；8、术后休息室；9、特需输液室；10、现代理疗区；11、孕妇学校；12、陪人休闲吧；13、陪人免费

28、网吧。要配备技术好，沟通能力强，重视首诊疗效和疗程的专科医生，配 备综合素质好的医助、护士、导医、清洁工等服务人员；配备公用电话、电视、DVD、上网电脑、具有降温和保温双用功能的空调、饮用水、一次性水杯、方巾纸等；环境布置要花木景色协调，让人感觉到心情舒畅，温馨宜人；对常见病、 多发病要根据医院的现有条件制定出不同层次的 ABCDE诊疗方案，以适应各种不同经济条件的顾客群体。九、住院 部（ 一）妇科1、普 通病房；2、特需病房 （ 隔 离病房 ）；3、家 庭 化病房 。1 0百度文库-让每个人平等地提升自我（二）产科 1、产前检查室；2、普通产房；3、隔离产房；4、剖腹产产房；5、家庭化产房；

29、6、普通待产室；7、隔离待产室；8、隔离分娩室；9、水下分娩室；10、剖腹产手术室间；11、爱婴区；12、新生儿沫浴室；13、新生儿抚触室； 14、新生儿游泳室；15、配乳室；16、奶具消毒室；（三）综合病房1、普通病房； 2、特需病房（隔离病房）；3、家庭化病房。十、文化新点 为了保障医院在医疗广告受限状态下的良性运营，通过教育科创办女子学校，向目标群体发布信息，招收免费女性学员，学习女性化妆术、生活美容 术、服饰穿着艺术、交际舞、女性健康知识、社交礼仪等课程，构架医院通往 社会女性青年群体的桥梁，开辟潜在顾客道路。1、女子学校；2、医学展览厅。其开资列到广告预算里 。此 外 ，我们 还 要

30、 以 丰 富 多 彩 的企 业文化来 增 强 员工 的凝 聚 力 和 推 动 医院各 项 工 作 的开展：1、在人性化服务 中 感 动 病人活动 月 ；2、技 术操 作 竞 赛 活动 ；3、假 若我是 病人的演 讲 活动 ；4、病人随 访 月 活动 ；5、医疗纠 纷 零 月 活动 ；6、医疗质 量 检查评 比 活动 ；7、医护文件 书 写 比 赛 活动 ；8、非 广告营销 研 讨会；1 1百 度 文 库 - 让 每 个 人 平 等 地 提 升 自 我9、 医 护 知 识 抢 答 赛 活 动 ；10、 如 何 建 立 新 型 医 客 关 系 研 讨 会 ；11、 医 客 沟 通 艺 术 研 讨

31、会 ；12、 社 区 义 诊 活 动 ；13、 工 厂 -社 区 卫 生 常 识 讲 座 活 动 ；14、 扶 贫 献 爱 心 活 动 ；15、 工 厂 -社 区 医 学 展 览 活 动 ；16、 文 体 联 谊 活 动 ；17、 宝 宝 回 娘 家 活 动 ；18、 郊 游 野 餐 活 动 等 。十 一 、 营 销 方 略1、 医 院 营 销 战 略 定 位 ： 为 谋 求 最 大 的 经 济 效 益 ， 医 院 必 须 与 上 市 咨 询 公司 建 立 业 务 指 导 关 系 ， 按 上 市 专 业 医 院 进 行 运 作 ， 力 争 三 年 后 及 时 上 市 ， 原 投资 一 千 五

32、百 万 的 医 院 待整体增值达五 个亿后即考虑退出。 如果需要捆绑一 个 医 院 的话，本公 司又没有时 ，可以考虑与其它医 院捆绑，这对双方都有利。2、 医 院管理要以经 营 为 指 导 ，以经 营 为中心 ， 必 须围绕着经 营转， 必须 为 经 营开路。在主导权分配上不能倒置，以免管理打压了经 营 。3、 院领导 、职能部门必 须走出“机关 ”， 深入基层， 听取病人 、 工 作 人员的 反馈情况， 特别对科室发展 、 医 疗质量、 护理服务 、 行 风建 设、 环境卫 生等 方 面问题进 行 重点查访与 协调，对所存在的 问题给予当场解决。 一 定要规避官僚行 政管理，以致上 下脱节

33、， 问题多多， 直到“后 院 起火”。4、 爭取与 名牌医 科大 学 建 立 业 务 联 营 关 系 ， 实现光环效 应。5、 经 营主战 场由院 外转向院 内。1 2百 度 文 库 - 让 每 个 人 平 等 地 提 升 自 我6、 引 进 高 新 专 科 设 备 ， 新 特 专 科 药 品 ， 用 世 界 最 先 进 的 医 学 技 术 造 福百 姓 ；7、 发 扬 团 队 精 神 ， 实 行 全 员 营 销 ， 环 节 衔 接 ， 认 真 服 务 好 每 一 名 顾 客 ， 让 满 意 的 顾 客 成 为 医 院 的 活 广 告 ， 一 传 十 ， 十 传 百 ， 由 近 及 远 ， 由

34、 低 端 到 中 端 ，由 中 端 到 高 端 ， 实 现 社 会 效 益 与 经 济 效 益 的 不 断 扩 张 。8、 进 行 价 格 与 费 用 的 调 控 ， 突 出 性 价 比 。9、 逐 步 推 行 以 治 疗 医 学 为 主 ， 以 预 防 医 学 、 保 健 医 学 为 辅 的 医 疗 运 作 新模 式 。10、 实 施 生 物 治 疗 -心 理 治 疗 -社 会 治 疗 的三位一体治 疗 新 模 式 。11、适时策划开展多种形式 的 “公益 性”促销 活动。 12、做好 员工经 营工作 。要搞好 顾 客 经 营 ，首先要搞好 员工经 营 。所以 ，一定要加强员工队伍的岗前培训

35、，尤其 是 中 层 管 理 队伍的培训， 以 提 高 员工经营 意 识 和 服 务 技 巧 ， 提 高 全 员 营 销 意 识 和 科 间 协 作 精 神 。13、 建 立 经 营 分 析 周 会 制 度 ， 对 院 内 外 经 营 情 况 进 行定期 分 析 ， 对 客 户的 满 意 度定期 调 查 研 究 ， 对 一 些 特 殊 顾 客 建 立 电 话 随 访 制 度 ， 为 重 点 人 群 和 特殊 人 群 提 供 长 期 医 疗 跟 踪 服 务 。14、做好 健 康 教 育 、 疾 病 普 查 、 QQ平 台 交 流 、 电 话 咨 询 、 院 内 院 外 宣 传 、中 介 渠 道 、

36、 学 术 交 流 等 。15、要将 客 户 服 务 逐 步 延 伸 到 健 康 管 理 ， 个 性 化 的 服 务 层 次 。16、 建 立 诊前、 诊 中 、 诊 后 的 封 闭 式 循 环 服 务 流 程 。 17、搞好公共 关 系 ， 调动院 外 一 切 积 极 因 素 支 持 医 院 的 建 设 和 发展。 因此 ， 必 须 在 卫 生 局 、 市 保 局 、 新 农 合 办 、 120指 挥 中 心 、 新 闻 界 、 同 行 、 药 监 局 、 环 保 局 、 质 监 局 、 城 管 局 、 消 防 局 、公安 局 、工商 局 、 税 务 局 、 物 价 局 、 各 级 政 府 妇

37、 联 、 街 道 办 、 居 委 会 、工厂 、 学 校 、 社 会 团体、公司 、 企 业 以 及 发 廊 、休 闲 会所、 桑 拿 、 夜 总 会 妈 咪 等 ， 发展和 建 立 自 已 的 关 系 网 ， 主动与 他 们 建 立社 会 利 益 和 经 济 利 益 共 同体。18、 医 疗 广 告 。 运 用 广 播 、 电 视 、 报 纸 对 医 院 新 技 术 应 用 、 以 及 知 名 专 家和 特 色 专 科 的 介 绍 等 方 法 来 传 递 正 面 的 信 息 ， 引 导公众 科 学 就 医 。 广 告 重 点 要放 在 主 营 科 室 的 宣 传 上 ， 不搞综 合 科 室

38、大 杂 会 宣 传 。 广 告要有 特 点 ， 尽 量 避 免同 质 化 的 广 告 。 广 告 载体要针 对 目 标 人 群 的 爱 好 。要采 取 脉动式 或 栅 栏 式 的 宣传 方 式 。19、 建 立 健 康 会 员 网 络 ，培植 忠 诚 顾 客 群体。1 3百 度 文 库 - 让 每 个 人 平 等 地 提 升 自 我十 二 、规 避 风 险1、 高 薪 聘 用 对 医 疗 纠 纷 处 理 具 有 丰 富 的 经 验 与 化 解 能 力 的 医 务 科 长 或 业务 院 长 ， 以 应 对 突 发 重 大 医 疗 事 故 和 医 疗 纠 纷 ， 一 定 要 将 其 处 理 于 萌

39、 芽 之 中 ，决 不 可 以 上 升 到 医 疗 事 件 。2、 与 市 里 主 要 的 媒 体 单 位 搞 好 联 谊 关 系 ， 避 免 因 关 系 不 好 而 出 现 的 恶 意炒 作 负 面 报 道 。3、 提 高 警 惕 ， 及 时 识 别 社 会 不 良 分 子 设 置 的 医 疗 陷 阱 ；4、 与 相 关 的 执 法 部 门 搞 好 关 系 ， 避 免 执 法 人 员 的 故 意 刁 难 ；5、邀请消防部 门派员讲课，做好火灾防范教育， 避 免 意外火灾；6、做好保安院内巡防工作 ， 避 免 重 大盗窃案件 的 发生；7、做好日常安全教育， 避 免 重 大 意外伤亡事 件 的

40、 发生。十 十三、医 院运营确定 “供不 应 求”的 业 务 战略定 位 后， 千方百 计确保主营科 室病人 就诊 饱和 量就是民营医 院 的运营原则。 只有保证病人 就诊饱和 量， 医 院 的 现 有 资源才能 充分 利用 ， 才能 真正实现 低成本运营。（1）在医 院 引入期。 通过市 场营销队伍开展 QQ交流平 台、 电话咨询、 科 普宣传、 疾病普查、 卫生展览、 体 检、 学术交流、 广告宣传、 义诊、 公益性活动、 双向业 务 建立、 中 介渠道 、三个 月试业 期优惠定 价、 面 向低端目标人 群， 实行高 疗 效， 低收费的 “低价”策略， 迅速占领市 场， 力 争三个 月里

41、， 初步定 格为区域性最具 人 气与 口碑的 妇科 专业 医 院 。 （2）在医 院 成长 期。三个 月后， 当门 诊就诊量达到 基本饱和 度 （门 诊妇科医 师平 均每 人 每 天接诊达 25人 次）， 中 端人 群已占 25%以 上 时 ， 应 及 时 进行二 次战略价格调整， 实行高 疗 效， 低收费与 中 收费相 结合的 “低中 价” 策略， 开始资金回收。 并进一 步提 升 功能 条件 ， 把中 端市 场扩大 ， 吸引高 端客户。1 4百度文库-让每个人平等地提升自我（3）在医院成熟期。当中端市场份额已达院内近半时，适时启动高端市场，向战略主目标挺进，实行高疗效，“低、中、高价” 策

42、略，将原投入资金全部回收，并进入高赢利阶段，这个时期在第三年最明显，这时要抓紧时机上市，一年后增值将达5亿元，老股东可以考虑退出。（4）在医院衰退期。任何事物都会经过发生、发展、衰退、消亡的过程，民营医院也不会例外。一般的民营医院经过了五到七年的运作后，其社会效益和经济效益开始下降时，这已表明医院开始进入衰退期。这时，必须根据已经变化了的医疗市场形势和自身的不足情况，从新战略调整，实现业务创新，经 营创新，管 理 创新。这样 才 能 使医院呈 波 浪 式 发展，螺 旋 式 上升，此 外，没 有第二 条 路 可走 ！十 四 、医院的接 诊 原则从经营角度上来 看，接 诊 过程其实就 是个推 销

43、过程。要知 道，在当今 的经济市场时代 里，一个医术 再高的医师，如 果 不能 把 它 转化为 经济价值，他 就 是 一个毫 无 价值的医师。所 以，一个好 的民营医院的医师，他必须是 顾 客 满 意 、经济业绩 好 的技 术 经营型 的医师 ，而 不是 一些 徒 有 虚 名 的专 家，也不是 一些 花 言 巧 语 的江 湖 游医。而 要创 造 良 好业绩 的重 要途 径 之 一，就 是 要做 好 接 诊 工作。所 以，临 床医师 是 重 要的第一环 节。医师 如 何通 过接 诊 去让顾 客 信 任自已、接受自已、接 受 首 诊 处 理 、接 受 全程治疗、并获 得 顾 客 的满 意，形成良

44、好的社会口 碑，达到社会效益与 经济效益的最大化?那 么，就必须遵 照 以下的接 诊 原则 。(一)接 诊 流 程:1、调节 心 态，想 象 坐在眼 前 的病人就 是自己 的家人(如 果 年龄 与自己 父 亲 接近的男 性 ,就 想 象 他 就 是自己 的父 亲，如 果 年龄 与自己 母 亲1 5百度文库-让每个人平等地提升自我接近的女性，就想象她就是自己的母亲，其他可以相应地想象为哥哥、姐姐、弟弟、妹妹等)；2、面露亲切感;3、交谈前先问好;4、专注而耐心地聆听病人叙述;5、用心体会病人语言和表情的深处含意;6、在聆听过程中,不时的给予表扬和鼓励;7、适当重复病人的一些话,以表示对他的问题重

45、视;8、进一步系统问诊,以便发现其它潜在的疾病;9、详细手法检查,以便于发现其它潜在的疾病;10、初步诊断其本次就诊的主要病症,必要时,还可以指 出其可能 存在其它的疾病,以体现工作的认真,增加病人对自己的信任感;1l、申请重点辅助检查项目,并向顾客说明其的必要性和重要意义;12、认真解释辅助的报告结果,做出初步诊断.明确告诉病人他得了什 么 病、到了什 么 程度、该 如 何 治 疗 ,如果让其发展 下 去 将 对自己和家人及其它身 边人会造 成 那 些不良 后果和影 响 ;1 6百 度 文 库 - 让 每 个 人 平 等 地 提 升 自 我13、 对 慢 性 病 、 难 治 性 疾 病 病

46、人 ,要 鼓 励 他 合 理 治 疗 、 坚 持 治 疗 、全 程 治 疗 ,以 达 到 临 床 治 愈 ;14、 列 举 经 本 人 治 愈 的 典 型 例 子 ;15、 介 绍 本 院 治 疗 的 优 势 ;16、 根 据 病 情 、 心 理 承 受 情 度 、 经 济 支 付 能 力 ,制 定 个 性 化 的 诊 疗方 案 ;17、 病 人 离 室 前 要 交 待 其 复 诊 时 间 ,并 谢 谢 他 的 合 作 ;18、 做 好 诊 后 重 点 病 人 的 电 话 随 访 工 作 .(二 )接 诊 技 巧 :1、 通 过 对 方 穿 着 、 装 饰 、 随 身 用 品 的 品 质 ,结

47、 合 病 历 首 页 填 写 的 职业 、 单 位 、 文 化 程 度 、 住 址 、 交 通 工 具 、 以 及 过 去 所 到 医 院 治 疗 情 况 等来 评 估 对 方 的 经 济 支 付 能 力 ;2、 首次处理 ,要遵循“急则治标,缓则治 本”的原则,选择重 点辅助检查项目和治标为主,治 本为辅,以迅速缓解症状,建立患者信心 ,为完成 疗 程 治 疗 打 下 良 好 的 基 础 ;3、 对 于 一 些 疗 程 较 长 的 疾 病 治 疗 ,要 关 顾 到患者经 济 支 付 的 压 力 .后 阶 段 要 请 示 领 导 ,给 予 适 当 打 折 优 惠 ,确 保 疗 程 完 成 .1

48、 7百度文库-让每个人平等地提升自我4、对一些经济负担较重,思想较脆弱的病人,则不要过早交待疗程,以免病人产生过大的经济和精神压力而放弃治疗;5、对普通自费的病人,尽量避免一次性开出几天的大单子,以避免病人因觉得价格太高无法承受而流失;6、对于一些缺乏就诊经历、健康消费意识较弱的病人,要循序渐进,防止在初诊时就把病人吓跑;7、对刚出现症状就来就诊者,说明对自已的健康非常关心,也比较注重疗效,对医疗费用承受能力比较强;8、对出现症状拖了很久才来就医者,一般是经济条件比较差,经济承受能力比较弱,在确保疗效前提下,一定要为对方节省费用;9、在病人治疗过程中,要尽量抽空看望病人,进行感情沟通,以增加病

49、人对医生的情感依赖性;10、对慢性难治性病人,因其往 往 有 信 心不足 的心理 障 碍 ,要先 用自已治好 的两 3名 典 型 例 子来治其心,再 治其病;11、对疗程长 的初诊病人,侧 重心理 鼓 励 ,尽量不谈 总 疗程和总 费用,以免因增加病人精神和经济压力而放弃治疗 ;1 8百度文库-让每个人平等地提升自我12、对发现的与本次病无关的其它潜在疾病,不要过于声张,以免增加其精神和经济上过度负担,待本次病症治疗差不多时再适当地提出来,进行一下步诊治环节的起动;13、对文化比较低的病人,着重强调其病情的负面性,疗效的确切性,尽力引导其接受治疗;14、对文化比较高的病人,要有根据地、科学地引

50、导病人,增强其健康消费意识:15、对应该男女同治的疾病，一定要向病人反复强调疾病对家庭、配偶、子女等家人的危害性,以促使其双方同时接受治疗；16、对控他型的病人,要把他当成自已的上司,对其提出合理化诊疗建议后,病情允许时，尽量尊重他的意见去做,要让他认可你,利用他的社会影响力引来新顾客;17、对医保、工伤保、劳工保的病人,要尽量开 能 刷 卡 的诊疗项 目 ,尽量避 免和减 少个人自费的项 目 ,病情确实 需 要其个人自费部 分 时,要事 先 沟 通 ,征 得 其本人同意后再开 单 ;18、对他控型的病人,可以直 接问 他带 了 多少 钱 来看 病,以免单 子费用过大 时不能 支 付 而 带

51、来诸 多的不便 ;19、对自控型的病人,要把诊疗理由 向其说 清 楚 ,让他明 明 白 白地消费;1 9百度文库-让每个人平等地提升自我20、对失控型的病人,要注意稳定其情绪,避免刺激性的言行,给他安全感,治疗过程,多多关怀和访视;21、对高端人群,要重视服务态度和疗效,不用过多考虑为其节省经费;22、对中端人群,要重视服务态度和疗效,费用上要适当控制;23、对低端人群,在确保疗效的基础上,严格控制费用,坚决取谛不必要的检查和治疗.24、接诊最后是诊疗开单处理,医师如果能运用好将病人“向外推”的技巧,那将有助于提高医生的威信.25、在做检查之前必须告诉病人做检查的目的,得于病人理解后才能开出检

52、验、检查单.26、重新检查前必须告诉病人,因为上次的报告离现在已有一定的时间,病情已经变化.27、开检查单前必须告诉患者,只有针对性的化验才能准确用药,一步到位,保证疗效.28、如果病人是打工族的,其经济条件有限 ,在保证疗效前提下 ,相对用低价的药物 ,不必刻意要求疗程,以 做社 会效益为主 .对于一些确实2 0百 度 文 库 - 让 每 个 人 平 等 地 提 升 自 我想 治 疗 但 又 没 有 太 多 钱 的 ,可 先 让 其 控 制 病 情 ,等 准 备 充 足 后 再 来 做 全面 的 治 疗 .29、 拟 定 治 疗 方 案 之 前 ,医 生 必 须 先 将 该 病 人 进 行

53、定 位 .经 济 条 件 极好 的 病 人 用 高 档 次 、 经 济 条 件 好 的 病 人 用 中 档 次 、 经 济 条 件 较 好 的 和 不太 好 的 病 人 一 律 用 低 档 次 ， 但 前 提 是 必 须 确 保 疗 效 。30、 接 诊 病 人 最 终 是 让 病 人 接 受 治 疗 .但 是 什 么 时 间 停 止 医 患 沟 通而 开 单 处 理 ?根 据 临 床 经 验 ,当 病 人 出 现 以 下 一 种 表 情 以 上 时 ,就 表 示 时机 已 经 成 熟 :(1)脸 颊 微 向 上 升 (2)肩 部 保 持 平 衡 ,欲起立前姿势(3)口角向 上扬,嘴时常半开

54、(4)随着医师的话题,表 情兴趣不断上 升 .31、 一 定要抓好初诊 ,因为它是复诊 的关键,如果掌握不 好这一环节,很快流失病 人 .32、 开 处 方 时 ， 有些病 人会问多少钱 ,我们可 以 根 据 自己掌握的 情况给病 人 一 个大概的数字,如果很吃惊,我们可 以把这张处 方 开 的小一点,并告诉病 人这只是大概价格,不过肯定 没 有这么 多 ,让 病 人划价后 ,看到价格确实没比预计的 低 ,病 人也就 接 受 治 疗了。33、要告诉病 人 ， 不同病症和 不同的阶段用药是 不相同的 ,以免让病 人产生在家自己吃药的 想法.34、在复诊过程中要根 据 病 人 的 病 情转归进 行

55、 诊 疗 方 案 的修改， 不断变化一些内容,让 病 人无“规律 ”可 寻,促成 全程治 疗 .2 1百度文库-让每个人平等地提升自我35、疾病治疗结束后,进行必要的巩固治疗,防止复发。36、对贫困的顾客,在保确疗效的原则上,要尽量为其节省开支;对经济条件一般的顾客,要常规处理,在疗效、服务、费用上让其满意;对经济条件优越的顾客一定要检查、疗效、服务上提供特殊性的高端服务。总之，就医顾客在接受医疗服务过程中,总是希望诊断正确、及时，治疗有效、彻底，流程方便、快捷，收费优惠、合理。同时能感受到医务人员对他的尊重、热情、诚信、负责任 ,医师能充分考虑到自已的经济条件,从而提供适宜的医疗服务。十五、

56、院内营销三大战术（一）一点两面战术：一点是指医师，两面是指导医与医助。导医在引导病人进入诊室前，要简 明 扼 要地向 病人推 介 即 将 接诊医师；医师在接诊中要进行典 型 病例治愈 介 绍 ，从而推 介自已； 医助要在其它 有利 时间 里 向 病人推 介 医师。通 过一点两面的协 同推 介 作 用，增 加 病人对接诊医师的信任度。（二）三三制战术2 2百 度 文 库 - 让 每 个 人 平 等 地 提 升 自 我第 一 个 三 是 指 诊 断 上 必 须 做 到 ： 临 床 医 师 初 步 诊 断 +检 验 科 协 作 诊断 +功 能 科 诊 断 。 通 过 三 科 的 协 同 诊 断 作

57、用 ， 增 加 病 人 对 诊 断 结 果 的 确信 度 ；第 二 个 三 是 指 医 师 诊 疗 方 案 必 须 适 合 ： 病 情 +病 人 经 济 支 付 能 力 +心理 接 受 程 度 。 权 衡 三 方 面 情 况 来 制 定 诊 疗 方 案 时 ， 病 人 才 会 接 受 ， 否 则会 流 失 许 多 病 人 ， 同 时 会 使 经 济 条 件 好 的 病 人 得 不 到 更 完 善 的 服 务 ， 医院 创 收 会 受 到 很 大 的 影 响 。第 三 个 三 是 指 治 疗 上 必 须 做 到 ： 药 物 治 疗 +手 术 治 疗 +物 理 治 疗 三 方面 的 有 机 组 合 。 以 提 高 疗 效 ， 增 加 收 入 ， 起 到 提 升 性 价 比 的 作 用 。（ 三 ） 三 快 一 慢战术三 快 一 慢战术 指 ：辅查快 、治标快 、随访快 、疗 程 慢 。辅查快 是 指首诊 病 人辅助检查要突出重点，尽快出结 果 ， 不 能排长队；