商务谈判案例解析

1、案例1一致式式开局策策略-“套近乎乎”19722年2月，美美国总统统尼克松松访华，中美双双方将要要展开一一场具有有重大历历史意义义的国际际谈判。为了创创造一种种融洽和和谐的谈谈判环境境和气氛氛，中国国方面在在周恩来来总理的的亲自领领导下，对谈判判过程中中的各种种环境都都做了精精心而又又周密的的准备和和安排，甚至对对宴会上上要演奏奏的中美美两国民民间乐曲曲都进行行了精心心的挑选选。在欢欢迎尼克克松一行行的国宴宴上，当当军乐队队熟练地地演奏起起由周总总理亲自自选定的的美丽丽的亚美美利加时，尼尼克松总总统简直直听呆了了，他绝绝没有想想到能在在中国的的北京听听到他如如此熟悉悉的乐曲曲，因为为，这是是他

2、平生生最喜爱爱的并且且指定在在他的就就职典礼礼上演奏奏的家乡乡乐曲。敬酒时时，他特特地到乐乐队前表表示感谢谢，此时时，国宴宴达到了了高潮，而一种种融洽而而热烈的的气氛也也同时感感染了美美国客人人。一个个小小的的精心安安排，赢赢得了和和谐融洽洽的谈判判气氛，这不能能不说是是一种高高超的谈谈判艺术术。美国国总统杰杰弗逊曾曾经针对对谈判环环境说过过这样一一句意味味深长的的话：“在不舒舒适的环环境下，人们可可能会违违背本意意，言不不由衷。”英国国政界领领袖欧内内斯特贝文则则说，根根据他平平生参加加的各种种会谈的的经验，他发现现，在舒舒适明朗朗、色彩彩悦目的的房间内内举行的的会谈，大多比比较成功功。日本

3、首相相田中角角荣上个个世纪770年代为为恢复中中日邦交交正常化化到达北北京，他他怀着等等待中日日间最高高首脑会会谈的紧紧张心情情，在迎迎宾馆休休息。迎迎宾馆内内气温舒舒适，田田中角荣荣的心情情也十分分舒畅，与随从从的陪同同人员谈谈笑风生生。他的的秘书早早饭茂三三仔细看看了一下下房间的的温度计计，是“17.8度”。这一一田中角角荣习惯惯的“117.88度”使使得他心心情舒畅畅，也为为谈判的的顺利进进行创造造了条件件。“美丽的的亚美利利加”乐乐曲、“ 177.8度度”的房房间温度度，都是是人们针针对特定定的谈判判对手，为了更更好地实实现谈判判的目标标而进行行的一致致式谈判判策略的的运用。案例分析析

4、：一致致式开局局策略的的目的在在于创造造取得谈谈判成功功的条件件。运用一致致式开局局策略的的方式还还有很多多，比如如，在谈谈判开始始时，以以一种协协商的口口吻来征征求谈判判对手的的意见，然后对对其意见见表示赞赞同和认认可，并并按照其其意见开开展工作作。运用用这种方方式应该该注意的的是，拿拿来征求求对手意意见的问问题应该该是无关关紧要的的问题，对手对对该问题题的意见见不会影影响我方方的利益益。另外外在赞成成对方意意见时，态度不不要过于于献媚，要让对对方感觉觉到自己己是出于于尊重，而不是是奉承。一致式开开局策略略还有一一种重要要途径，就是在在谈判开开始时以以问询方方式或者者补充方方式诱使使对手走走

5、入你的的既定安安排，从从而使双双方达成成一种一一致和共共识。所所谓问询询式，是是指将答答案设计计成问题题来询问问对方，例如，“你看看我们把把价格和和付款方方式问题题放到后后面讨论论怎么样样？”所所谓补充充方式，是指借借以对对对方意见见的补充充，使自自己的意意见变成成对方的的意见。案例2保留式式开局策策略江西省某某工艺雕雕刻厂原原是一家家濒临倒倒闭的小小厂，经经过几年年的努力力，发展展为产值值2000多万元元的规模模，产品品打入日日本市场场，战胜胜了其他他国家在在日本经经营多年年的厂家家，被誉誉为“天天下第一一雕刻”。有一一年，日日本三家家株式会会社的老老板同一一天接踵踵而至，到该厂厂定货。其中

6、一一家资本本雄厚的的大商社社，要求求原价包包销该厂厂的佛坛坛产品。这应该该说是好好消息。但该厂厂想到，这几家家原来都都是经销销韩国、台湾地地区产品品的商社社，为什什么争先先恐后、不约而而同到本本厂来定定货？他他们查阅阅了日本本市场的的资料，得出的的结论是是本厂的的木材质质量上乘乘，技艺艺高超是是吸引外外商定货货的主要要原因。于是该该厂采用用了“待待价而沽沽”、“欲擒故故纵”的的谈判策策略。先先不理那那家大商商社，而而是积极极抓住两两家小商商社求货货心切的的心理，把佛坛坛的梁、榴、柱柱，分别别与其他他国家的的产品做做比较。在此基基础上，该厂将将产品当当金条一一样争价价钱、论论成色，使其价价格达到

7、到理想的的高度。首先与与小商社社拍板成成交，造造成那家家大客商商产生失失落货源源的危机机感。那那家大客客商不但但更急于于定货，而且想想垄断货货源，于于是大批批定货，以致定定货数量量超过该该厂现有有生产能能力的好好几倍。案例分析析：保留留式开局局策略是是指在谈谈判开始始时，对对谈判对对手提出出的关键键性问题题不做彻彻底的、确切的的回答，而是有有所保留留，从而而给对手手造成神神秘感，以吸引引对手步步入谈判判。本案例中中该厂谋谋略成功功的关键键在于其其策略不不是盲目目的、消消极的。首先，该厂产产品确实实好，而而几家客客商求货货心切，在货比比货后让让客商折折服；其其次，是是巧于审审势布阵阵。先与与小客

8、商商谈，并并非疏远远大客商商，而是是牵制大大客商，促其产产生失去去货源的的危机感感。这样样定货数数量和价价格才有有大幅增增加。注意在采采取保留留式开局局策略时时不要违违反商务务谈判的的道德原原则，即即以诚信信为本，向对方方传递的的信息可可以是模模糊信息息，但不不能是虚虚假信息息。否则则，会将将自己陷陷于非常常难堪的的局面之之中。案例3坦诚式式开局策策略北京某区区一位党党委书记记在同外外商谈判判时，发发现对方方对自己己的身份份持有强强烈的戒戒备心理理。这种种状态妨妨碍了谈谈判的进进行。于于是，这这位党委委书记当当机立断断，站起起来对对对方说道道：“我我是党委委书记，但也懂懂经济、搞经济济，并且且

9、拥有决决策权。我们摊摊子小，并且实实力不大大，但人人实在，愿意真真诚与贵贵方合作作。咱们们谈得成成也好，谈不成成也好，至少你你这个外外来的洋先先生可以以交一个个我这样样的土土朋友友。”寥寥几句句肺腑之之言，打打消了对对方的疑疑惑，使使谈判顺顺利地向向纵深发发展。案例分析析：坦诚诚式开局局策略是是指以开开诚布公公的方式式向谈判判对手陈陈述自己己的观点点或想法法，从而而为谈判判打开局局面。坦坦诚式开开局策略略比较适适合于有有长期的的合作关关系的双双方，以以往的合合作双方方都比较较满意，双方彼彼此比较较了解，不用太太多的客客套，减减少了很很多外交交辞令，节省时时间，直直接坦率率地提出出自己的的观点、

10、要求、反而更更能使对对方对己己方产生生信任感感。采用用这种策策略时，要综合合考虑多多种因素素，例如如，自己己的身份份、与对对方的关关系、当当时的谈谈判形势势等。坦诚式开开局策略略有时也也可用于于谈判力力弱的一一方。当当我方的的谈判力力明显不不如对方方，并为为双方所所共知时时，坦率率地表明明己方的的弱点，让对方方加以考考虑，更更表明己己方对谈谈判的真真诚，同同时也表表明对谈谈判的信信心和能能力。案例4进攻式式开局策策略日本一家家著名的的汽车公公司在美美国刚刚刚“登陆陆”时，急需找找一家美美国代理理商来为为其销售售产品，以弥补补他们不不了解美美国市场场的缺陷陷。当日日本汽车车公司准准备与美美国的一

11、一家公司司就此问问题进行行谈判时时，日本本公司的的谈判代代表路上上塞车迟迟到了。美国公公司的代代表抓住住这件事事紧紧不不放，想想要以此此为手段段获取更更多的优优惠条件件。日本本公司的的代表发发现无路路可退，于是站站起来说说：“我我们十分分抱歉耽耽误了你你的时间间，但是是这绝非非我们的的本意，我们对对美国的的交通状状况了解解不足，所以导导致了这这个不愉愉快的结结果，我我希望我我们不要要再为这这个无所所谓的问问题耽误误宝贵的的时间了了，如果果因为这这件事怀怀疑到我我们合作作的诚意意，那么么，我们们只好结结束这次次谈判。我认为为，我们们所提出出的优惠惠代理条条件是不不会在美美国找不不到合作作伙伴的的

12、。”日本代表表的一席席话说得得美国代代理商哑哑口无言言，美国国人也不不想失去去这次赚赚钱的机机会，于于是谈判判顺利地地进行下下去。案例分析析：进攻攻式开局局策略是是指通过过语言或或行为来来表达己己方强硬硬的姿态态，从而而获得对对方必要要的尊重重，并借借以制造造心理优优势，使使得谈判判顺利地地进行下下去。采采用进攻攻式开局局策略一一定要谨谨慎，因因为，在在谈判开开局阶段段就设法法显示自自己的实实力，使使谈判开开局就处处于剑拔拔弩张的的气氛中中，对谈谈判进一一步发展展极为不不利。进攻式开开局策略略通常只只在这种种情况下下使用：发现谈谈判对手手在刻意意制造低低调气氛氛，这种种气氛对对己方的的讨价还还

13、价十分分不利，如果不不把这种种气氛扭扭转过来来，将损损害己方方的切身身利益。本案例中中，日本本谈判代代表采取取进攻式式的开局局策略，阻止了了美方谋谋求营造造低调气气氛的企企图。进攻式开开局策略略可以扭扭转不利利于己方方的低调调气氛，使之走走向自然然气氛或或高调气气氛。但但是，进进攻式开开局策略略也可能能使谈判判一开始始就陷入入僵局。案例5挑剔式式开局策策略巴西一家家公司到到美国去去采购成成套设备备。巴西西谈判小小组成员员因为上上街购物物耽误了了时间。当他们们到达谈谈判地点点时，比比预定时时间晚了了45分钟钟。美方方代表对对此极为为不满，花了很很长时间间来指责责巴西代代表不遵遵守时间间，没有有信

14、用，如果老老这样下下去的话话，以后后很多工工作很难难合作，浪费时时间就是是浪费资资源、浪浪费金钱钱。对此此巴西代代表感到到理亏，只好不不停地向向美方代代表道歉歉。谈判判开始以以后似乎乎还对巴巴西代表表来迟一一事耿耿耿于怀，一时间间弄得巴巴西代表表手足无无措，说说话处处处被动。无心与与美方代代表讨价价还价，对美方方提出的的许多要要求也没没有静下下心来认认真考虑虑，匆匆匆忙忙就就签订了了合同。等到合同同签订以以后，巴巴西代表表平静下下来，头头脑不再再发热时时才发现现自己吃吃了大亏亏，上了了美方的的当，但但已经晚晚了。案例分析析：挑剔剔式开局局策略是是指开局局时，对对对手的的某项错错误或礼礼仪失误误

15、严加指指责，使使其感到到内疚，从而达达到营造造低调气气氛，迫迫使对方方让步的的目的。本案例例中美国国谈判代代表成功功地使用用挑剔式式开局策策略，迫迫使巴西西谈判代代表自觉觉理亏在在来不及及认真思思考的情情况而匆匆忙签下下对美方方有利的的合同。案例6“我不不知道”美国一位位著名谈谈判专家家有一次次替他邻邻居与保保险公司司交涉赔赔偿事宜宜。谈判判是在专专家的客客厅里进进行的，理赔员员先发表表了意见见：“先先生，我我知道你你是交涉涉专家，一向都都是针对对巨额款款项谈判判，恐怕怕我无法法承受你你的要价价，我们们公司若若是只出出1000元的赔赔偿金，你觉得得如何?”专家表情情严肃地地沉默着着。根据据以往

16、经经验，不不论对方方提出的的条件如如何，都都应表示示出不满满意，因因为当对对方提出出第一个个条件后后，总是是暗示着着可以提提出第二二个，甚甚至第三三个。理赔员果果然沉不不住气了了：“抱抱歉，请请勿介意意我刚才才的提议议，我再再加一点点，2000元如如何?”“加一点点，抱歉歉，无法法接受。”理赔员继继续说：“好吧吧，那么么3000元如何何?”专家等了了一会儿儿道：“3000?嗯我不不知道。”理赔员显显得有点点惊慌，他说：“好吧吧，4000元。”“4000?嗯我不知知道。”“就赔5500元元吧!”“5000?嗯我不知知道。”“这样吧吧，6000元。”专家无疑疑又用了了“嗯我不不知道”，最后后这件理

17、理赔案终终于在9950元元的条件件下达成成协议，而邻居居原本只只希望要要3000元! 这位专家家事后认认为，“嗯我不知知道”这这样的回回答真是是效力无无穷。案例分析析：谈判判是一项项双向的的交涉活活动，每每方都在在认真地地捕捉对对方的反反应，以以随时调调整自己己原先的的方案，一方干干脆不表表明自己己的态度度，只用用“不知知道”这这个可以以从多种种角度去去理解的的词，竟竟然使得得理赔员员心中没没了底，价钱一一个劲儿儿自动往往上涨。既然来参参加谈判判，就不不可能对对谈判目目标不知知道，“不知道道”的真真正含义义恐怕是是不想告告诉你你你想知道道的吧。这是一一种不传传达的信信息传达达。案例77艾柯卡卡

18、寻求政政府支持持美国汽车车业“三三驾马车车”之一一的克莱莱斯勒汽汽车公司司拥有近近70亿美美元的资资金，是是美国第第十大制制造企业业，但自自进入770年代代以来该该公司却却屡遭厄厄运，从从19770年至至19778年的的9年内，竟有44年亏损损，其中中19778年亏亏损额达达2.004亿美美元。在在此危难难之际，艾柯卡卡出任总总经理。为了维维持公司司最低限限度的生生产活动动，艾柯柯卡请求求政府给给予紧急急经济援援助，提提供贷款款担保。但这一请请求引起起了美国国社会的的轩然大大波，社社会舆论论几乎众众口一词词：克莱莱斯勒赶赶快倒闭闭吧。按按照企业业自由竞竞争原则则，政府府决不应应该给予予经济援援

19、助。最最使艾柯柯卡感到到头痛的的是国会会为此而而举行了了听证会会，那简简直就是是在接受受审判。委员会会成员坐坐在半圆圆形高出出地面八八尺的会会议桌上上俯视着着证人，而证人人必须仰仰着头去去看询问问者。参参议员、银行业业务委员员会主席席威廉普洛斯斯迈质问问他：“如果保保证贷款款案获得得通过的的话，那那么政府府对克莱莱斯勒将将介入更更深，这这对你长长久以来来鼓吹得得十分动动听的主主张(指自由由企业的的竞争)来说，不是自自相矛盾盾吗?”“你说得得一点也也不错，”艾柯柯卡回答答说，“我这一一辈子一一直都是是自由企企业的拥拥护者，我是极极不情愿愿来到这这里的，但我们们目前的的处境进进退维谷谷，除非非我们

20、能能取得联联邦政府府的某种种保证贷贷款，否否则我根根本没办办法去拯拯救克莱莱斯勒。”他接着说说：“我我这不是是在说谎谎，其实实在座的的参议员员们都比比我还清清楚，克克莱斯勒勒的请求求贷款案案并非首首开先例例。事实实上，你你们的账账册上目目前已有有了40090亿亿元的保保证贷款款，因此此务请你你们通融融一下，不要到到此为止止，请你你们也全全力为克克莱斯勒勒争取441000万美元元的贷款款吧，因因为克莱莱斯勒乃乃是美国国的第十十大公司司，它关关系到660万人人的工作作机会。”艾柯卡随随后指出出日本汽汽车正乘乘虚而入入，如果果克莱斯斯勒倒闭闭了，它它的几十十万职员员就得成成为日本本的佣工工，根据据财

21、政部部的调查查材料，如果克克莱斯勒勒倒闭的的话，国国家在第第一年里里就得为为所有失失业人口口花费227亿美美元的保保险金和和福利金金。所以以他向国国会议员员们说：“各位位眼前有有个选择择，你们们愿意现现在就付付出277亿呢?还是将将它一半半作为保保证贷款款，日后后并可全全数收回回?”持反反对意见见的国会会议员无无言以对对，贷款款终获通通过。案例分析析：艾柯柯卡所引引述的材材料，参参议员们们不一定定不知道道，只是是他们没没有去认认真地分分析过这这些材料料。艾柯柯卡所做做的一切切只是将将议员知知道的一一切再告告诉他们们，并让让他们真真正明白白他们所所知道的的。成功功的奥妙妙就在这这里。案例8农夫卖

22、卖玉米-语言的的魅力一个农夫夫在集市市上卖玉玉米。因因为他的的玉米棒棒子特别别大，所所以吸引引了一大大堆买主主。其中中一个买买主在挑挑选的过过程中发发现很多多玉米棒棒子上都都有虫子子，于是是他故意意大惊小小怪地说说：“伙伙计，你你的玉米米棒子倒倒是不小小，只是是虫子太太多了，你想卖卖玉米虫虫呀？可可谁爱吃吃虫肉呢呢？你还还是把玉玉米挑回回家吧，我们到到别的地地方去买买好了。”买主一边边说着，一边做做着夸张张而滑稽稽的动作作，把众众人都逗逗乐了。农夫见见状，一一把从他他手中夺夺过玉米米，面带带微笑却却又一本本正经地地说：“朋友，我说你你是从来来没有吃吃过玉米米咋的？我看你你连玉米米质量的的好坏都

23、都分不清清，玉米米上有虫虫，这说说明我在在种植中中，没有有施用农农药，是是天然植植物，连连虫子都都爱吃我我的玉米米棒子，可见你你这人不不识货！”接着着，他又又转过脸脸对其他他的人说说：“各各位都是是有见识识的人，你们评评评理，连虫子子都不愿愿意吃的的玉米棒棒子就好好么？比比这小的的棒子就就好么？价钱比比这高的的玉米棒棒子就好好么？你你们再仔仔细瞧瞧瞧，我这这些虫子子都很懂懂道理，只是在在棒子上上打了一一个洞而而已，棒棒子可还还是好棒棒子呀！我可从从来没有有见过象象他这么么说话的的虫子呢呢！”他说完了了这一番番话语，又把嘴嘴凑在那那位故意意刁难的的买主耳耳边，故故作神秘秘状，说说道：“这么大大，

24、这么么好吃的的棒子，我还真真舍不得得这么便便宜地就就卖了呢呢！”农夫的一一席话，顺此机机会，把把他的玉玉米棒子子个大，好吃，虽然有有虫但是是售价低低这些特特点表达达出来了了，众人人被他的的话语说说得心服服口服，纷纷掏掏出钱来来，不一一会儿功功夫，农农夫的玉玉米销售售一空。案例分析析：说话话要讲究究艺术，这似乎乎是一个个非常简简单的问问题，因因为生活活中，语语言是人人与人之之间交流流的一种种最基本本的手段段。但同同样一句句话，不不同的人人说，效效果会不不同，反反过来说说和正过过来说效效果也不不同。比比如一个个人对牧牧师说：“我可可以在祈祈祷的时时候抽烟烟吗？”这表现现了他对对宗教的的不尊重重；反

25、之之，他说说：“我我可以在在吸烟的的时候析析祷吗？”这又又表现了了他对宗宗教的虔虔诚。在本案例例中农夫夫就充分分运用了了语言的的艺术，利用不不同的表表述方式式，反映映了问题题的不同同方面，从而使使问题由由不利转转向有利利。、案例9价格磋磋商是谈谈判的需需要一对夫妻妻在浏览览杂志时时看到一一幅广告告中当作作背景的的老式座座钟非常常喜欢。妻子说说：“这这座钟是是不是你你见过的的最漂亮亮的一个个？把它它放在我我们的过过道或客客厅当中中，看起起来一定定不错吧吧？”丈丈夫答道道：“的的确不错错！我也也正想找找个类似似的钟挂挂在家里里，不知知道多少少钱？”研究之之后，他他们决定定要在古古董店里里找寻那那座

26、钟，并且商商定只能能出5000元以以内的价价钱。他们经过过三个月月的搜寻寻后，终终于在一一家古董董店的橱橱窗里看看到那座座钟，妻妻子兴奋奋地叫了了起来：“就是是这座钟钟！没错错，就是是这座钟钟！”丈丈夫说：“记住住，我们们绝对不不能超出出5000元的预预算。”他们走走近那座座钟。“哦喔！”妻子子说道：“时钟钟上的标标价是7750元元，我们们还是回回家算了了，我们们说过不不能超过过5000元的预预算，记记得吗？”“我我记得，”丈夫夫说：“不过还还是试一一试吧，我们已已经找了了那么久久，不差差这一会会儿。”夫妻私下下商量，由丈夫夫作为谈谈判者，争取以以5000元买下下。随后后，丈夫夫鼓起勇勇气，对

27、对售货员员说：“我注意意到你们们有座钟钟要卖，定价就就贴在座座钟上，而且蒙蒙了不少少灰，显显得有些些旧了。”之后后，又说说：“告告诉你我我的打算算吧，我我给你出出个价，只出一一次价，就这么么说定。想你可可能会吓吓一跳，你准备备好了吗吗？”他他停了一一下以增增加效果果。“你你听着2550元。”那座座钟的售售货员连连眼也不不眨一下下，说道道：“卖卖了，那那座钟是是你的了了。”那个丈夫夫的第一一个反应应是什么么呢？得得意洋洋洋？“我我真的很很棒！不不但得到到了优惠惠，还得得到了我我想要的的东西。”不！绝不！他的最最初反应应必然是是：“我我真蠢！我该对对那个家家伙出价价1500元才对对！”你你也知道道

28、他的第第二反应应：“这这座钟怎怎么这么么便宜？一定是是有什么么问题！”然而，他他还是把把那座钟钟放在客客厅里，看起来来非常美美丽，好好像也没没什么毛毛病。但但是他和和太太却却始终感感到不安安。那晚晚他们安安歇后，半夜曾曾三度起起来，因因为他们们没有听听到时钟钟的声响响。这种种情形持持续了无无数个夜夜晚，他他们的健健康迅速速恶化，开始感感到紧张张过度并并且都有有着高血血压的毛毛病。为什么会会这样？就因为为那个售售货员不不经过价价格磋商商就以2250元元把钟卖卖给了他他们。案例100中日索索赔谈判判中的议议价沟通通与说服服我国从日日本S汽车公公司进口口大批FFP1488货车，使用时时普遍发发生严重

29、重质量问问题，致致使我国国蒙受巨巨大经济济损失。为此，我国向向日方提提出索赔赔。谈判一开开始，中中方简明明扼要地地介绍了了FP1148货货车在中中国各地地的损坏坏情况以以及用户户对此的的反应。中方在在此虽然然只字未未提索赔赔问题，但已为为索赔说说明了理理由和事事实根据据，展示示了中方方谈判威威势，恰恰到好处处地拉开开了谈判判的序幕幕，日方方对中方方的这一一招早有有预料，因为货货车的质质量问题题是一个个无法回回避的事事实，日日方无心心在这一一不利的的问题上上纠缠。日方为为避免劣劣势，便便不动声声色地说说：“是是的，有有的车子子轮胎炸炸裂，挡挡风玻璃璃炸碎，电路有有故障，铆钉震震断，有有的车架架偶

30、有裂裂纹。”中方觉觉察到对对方的用用意，便便反驳道道：“贵贵公司代代表都到到现场看看过，经经商检和和专家小小组鉴定定，铆钉钉非属震震断，而而是剪断断，车架架出现的的不仅仅仅是裂纹纹，而是是裂缝、断裂！而车架架断裂不不能用有的或偶偶有，最好还还是用比比例数据据表达，更科学学、更准准确”。日日方淡然然一笑说说：“请请原谅，比例数数据尚未未准确统统计。”“那么么，对货货车质量量问题贵贵公司能能否取得得一致意意见？”中方对对这一关关键问题题紧追不不舍。“中国的的道路是是有问题题的。”日方转转了话题题，答非非所问。中方立立即反驳驳：“诸诸位已去去过现场场，这种种说法是是缺乏事事实根据据的。”“当然然，我

31、们们对贵国国实际情情况考虑虑不够”“不，在在设计时时就应该该考虑到到中国的的实际情情况，因因为这批批车是专专门为中中国生产产的。”中方步步步紧逼逼，日方方步步为为营，谈谈判气氛氛渐趋紧紧张。中中日双方方在谈判判开始不不久，就就在如何何认定货货车质量量问题上上陷入僵僵局。日日方坚持持说中方方有意夸夸大货车车的质量量问题：“货车车质量的的问题不不至于到到如此严严重的程程度吧？这对我我们公司司来说，是从未未发生过过的，也也是不可可理解的的。”此此时，中中方觉得得该是举举证的时时候，并并将有关关材料向向对方一一推说：“这里里有商检检、公证证机关的的公证结结论，还还有商检检拍摄的的录像。如果。”“不！不

32、！对对商检公公证机关关的结论论，我们们是相信信的，我我们是说说贵国是是否能够够作出适适当让步步。否则则，我们们无法向向公司交交待。”日方在在中方所所提质量量问题攻攻势下，及时调调整了谈谈判方案案，采用用以柔克克刚的手手法，向向对方踢踢皮球，但不管管怎么说说，日方方在质量量问题上上设下的的防线已已被攻克克了。这这就为中中方进一一步提出出索赔价价格要求求打开了了缺口。随后，对FPP1448货车车损坏归归属问题题上取得得了一致致的意见见。日方方一位部部长不得得不承认认，这属属于设计计和制作作上的质质量问题题所致。初战告告捷，但但是我方方代表意意识到更更艰巨的的较量还还在后头头。索赔赔金额的的谈判才才

33、是根本本性的。 随即，双双方谈判判的问题题升级到到索赔的的具体金金额上报价价，还价价，提价价，压价价，比价价，一场场毅力和和技巧较较量的谈谈判竞争争展开了了。中方方主谈代代表擅长长经济管管理和统统计，精精通测算算。他翻翻阅了许许多国内内外的有有关资料料，甚至至在技术术业务谈谈判中，他也不不凭大概概和想当当然，认认为只有有事实和和科学的的数据才才能服人人。此刻刻，在他他的纸笺笺上，在在大大小小小的索索赔项目目旁，写写满了密密密麻麻麻的阿拉拉伯数字字。这就就是技术术业务谈谈判，不不能凭大大概，只只能依靠靠科学准准确的计计算。根根据多年年的经验验，他不不紧不慢慢地提出出：“贵贵公司对对每辆车车支付加

34、加工费是是多少？这项总总额又是是多少？”“每每辆车110万日日元，计计5.884亿日日元。”日方接接着反问问道：“贵国报报价是多多少？”中方立立即回答答：“每每辆166万日元元，此项项共计99.5亿亿日元。”精明明强干的的日方主主谈人淡淡然一笑笑，与其其副手耳耳语了一一阵，问问：“贵贵国报价价的依据据是什么么？”中中方主谈谈人将车车辆损坏坏后各部部件需如如何修理理、加固固、花费费多少工工时等逐逐一报价价。“我我们提出出的这笔笔加工费费并不高高。”接接着中方方代表又又用了欲欲擒故纵纵的一招招：“如如果贵公公司感到到不合算算，派员员维修也也可以。但这样样一来，贵公司司的耗费费恐怕是是这个数数的好几

35、几倍。”这一招招很奏效效，顿时时把对方方将住了了。日方方被中方方如此精精确的计计算所折折服，自自知理亏亏，转而而以恳切切的态度度征询：“贵国国能否再再压低一一点。”此刻，中方意意识到，就具体体数目的的实质性性讨价还还价开始始了。中中方答道道：“为为了表示示我们的的诚意，可以考考虑贵方方的要求求，那么么，贵公公司每辆辆出价多多少呢？”“112万日日元”日日方回答答。“113.44万日元元怎么样样？”中中方问。“可以以接受”。日方方深知，中方在在这一问问题上已已作出了了让步。于是双双方很快快就此项项索赔达达成了协协议。日日方在此此项目费费用上共共支付77.766亿日元元。然而，中中日双方方争论索索

36、赔的最最大数额额的项目目却不在在此，而而在于高高达几十十亿日元元的间接接经济损损失赔偿偿金。在在这一巨巨大数目目的索赔赔谈判中中，日方方率先发发言。他他们也采采用了逐逐项报价价的做法法，报完完一项就就停一下下，看看看中方代代表的反反应，但但他们的的口气却却好似报报出的每每一个数数据都是是不容打打折扣的的。最后后，日方方统计可可以给中中方支付付赔偿金金30亿日日元。中中方对日日方的报报价一直直沉默不不语，用用心揣摩摩日方所所报数据据中的漏漏洞，把把所有的的“大概概”、“大约”、“预预计”等等含糊不不清的字字眼都挑挑了出来来，有力力地抵制制了对方方所采用用的混水水摸鱼的的谈判手手段。在此之前前，中

37、方方谈判班班子昼夜夜奋战，液晶体体数码不不停地在在电子计计算机的的荧光屏屏上跳动动着，显显示出各各种数字字。在谈谈判桌上上，我方方报完每每个项目目的金额额后，讲讲明这个个数字测测算的依依据，在在那些有有理有据据的数字字上，打打的都是是惊叹号号。最后后我方提提出间接接经济损损失费770亿日日元！日方代表表听了这这个数字字后，惊惊得目瞪瞪口呆，老半天天说不出出话来，连连说说：“差差额太大大，差额额太大！”于是是，进行行无休止止的报价价、压价价。“贵国提提的索赔赔额过高高，若不不压半，我们会会被解雇雇的。我我们是有有妻儿老老小的”日日方代表表哀求着着。老谋谋深算的的日方主主谈人使使用了哀哀兵制胜胜的

38、谈判判策略。“贵公司司生产如如此低劣劣的产品品，给我我国造成成多么大大的经济济损失啊啊！”中中方主谈谈接过日日方的话话头，顺顺水推舟舟地使用用了欲擒擒故纵的的一招：“我们们不愿为为难诸位位代表，如果你你们作不不了主，请贵方方决策人人来与我我们谈判判。”双双方各不不相让，只好暂暂时休会会。这种种拉锯式式的讨价价还价，对双方方来说是是一种毅毅力和耐耐心的较较量。因因为谈判判桌上，率先让让步的一一方就可可能被动动。随后，日日方代表表急用电电话与日日本S公司的的决策人人密谈了了数小时时。接着着谈判重重新开始始了，此此轮谈判判一接火火就进入入了高潮潮，双方方舌战了了几个回回合，又又沉黙下下来。此此时，中

39、中方意识识到，己己方毕竟竟是实际际经济损损失的承承受者，如果谈谈判破裂裂，就会会使己方方获得的的谈判成成果付诸诸东流；而要诉诉诸法律律，麻烦烦就更大大。为了了使谈判判已获得得的成果果得到巩巩固，并并争取有有新的突突破，适适当的让让步是打打开成功功大门的的钥匙。中方主主谈人与与助手们们交换了了一下眼眼色，率率先打破破沉默说说：“如如果贵公公司真有有诚意的的话，彼彼此均可可适当让让步。”中方主主谈为了了防止由由于己方方率先让让步所带带来的不不利局面面，建议议双方采采用“计计分法”，即双双方等量量让步。“我公公司愿意意付400亿日元元。”日日方退了了一步，并声称称：“这这是最高高突破数数了。”“我们

40、们希望贵贵公司最最低限度度必须支支付600亿日元元。”中中方坚持持说。这样一来来，中日日双方各各自从己己方的立立场上退退让了110万日日元。双双方比分分相等。谈判又又出现了了转机。双方界界守点之之间仍有有20亿日日元的逆逆差。（但一个个界守点点对双方方来说，都是虚虚设的。更准确确地说，这不过过是双方方的一道道最后的的争取线线。该如如何解决决这“百百米赛路路”最后后冲刺阶阶段的难难题呢？双方的的谈判专专家都是是精明的的，谁也也不愿看看到一个个前功尽尽弃的局局面）几几经周折折，双方方共同接接受了由由双方最最后报价价金额相相加除以以2，即500亿日元元的最终终谈判方方案。除此之外外，日方方愿意承承担

41、下列列三项责责任：1、确认认出售给给中国的的全部FFP-1148型型货车为为不合格格品，同同意全部部退货，更换新新车；2、新车车必须重重新设计计试验，精工细细作，并并制作优优良，并并请中方方专家检检查验收收；3、在新新车未到到之前，对旧车车进行应应急加固固后继续续使用，日方提提供加固固件和加加固工具具等。一场罕见见的特大大索赔案案终于公公正的交交涉成功功了！案例111农机设设备谈判判中的竞竞争与合合作中国某公公司与日日本某公公司在上上海著名名的国际际大厦，围绕进进口农业业加工机机械设备备，进行行了一场场别开生生面的竞竞争与合合作，竞竞争与让让步的谈谈判。谈判一开开局，按按照国际际惯例，首先由由

42、卖方报报价。首首次报价价为10000万万日元。这一报价价离实际际卖价偏偏高许多多。日方方之所以以这样做做，是因因为他们们以前的的确卖过过这个价价格。如如果中方方不了解解谈判当当时的国国际行情情，就会会以此作作为谈判判的基础础，那么么，日方方就可能能获得厚厚利；如如果中方方不能接接受，日日方也能能自圆其其说，有有台阶可可下，可可谓进可可攻，退退可守。由于中中方事前前已摸清清了国际际行情的的变化，深知日日方是在在放“试试探气球球”。于于是中方方直截了了当地指指出：这这个报价价不能作作为谈判判的基础础。日方方对中方方如此果果断地拒拒绝了这这个报价价而感到到震惊。他们分分析，中中方可能能对国际际市场行

43、行情的变变化有所所了解，因而已已方的高高目标恐恐难实现现。于是是日方便便转移话话题，介介绍起产产品的特特点及其其优良的的质量，以求采采取迂回回前进的的方法来来支持已已方的报报价。这这种做法法既回避避了正面面被点破破的危险险，又宣宣传了自自己的产产品，还还说明了了报价偏偏高的理理由，可可谓一石石三鸟，潜移默默化地推推进了已已方的谈谈判方案案。但中中方一眼眼就看穿穿了对方方在唱“空城计计”。因为，谈谈判之前前，中方方不仅摸摸清了国国际行情情，而且且研究了了日方产产品的性性能、质质量、特特点以及及其他同同类产品品的有关关情况。于是中中方运用用“明知知故问，暗含回回击”的的发问艺艺术，不不动声色色地说

44、：“不知知贵国生生产此种种产品的的公司有有几家？贵公司司的产品品优于AA国、C国的依依据是什什么？”此问貌貌似请教教，实则则是点了了对方两两点：其其一，中中方非常常了解所所有此类类产品的的有关情情况；其其二，此此类产品品绝非你你一家独独有，中中方是有有选择权权的。中中方点到到为止的的问话，彻底摧摧毁了对对方“筑筑高台”的企图图。中方方话未完完，日方方就领会会了其中中含意，顿时陷陷于答也也不是、不答也也不是的的境地。但他们们毕竟是是生意场场上的老老手，其其主谈人人为避免免难堪的的局面借借故离席席，副主主谈也装装作找材材料，埋埋头不语语。过了了一会儿儿，日方方主谈神神色自若若地回到到桌前，因为他他

45、已利用用离席的的这段时时间，想想好了应应付这一一局面的的对策。果然，他一到到谈判桌桌前，就就问他的的助手：“这个个报价是是什么时时候定的的？”他他的助手手早有准准备，对对此问话话自然心心领神会会，便不不假思索索地答道道：“以以前定的的。”于于是日方方主谈人人笑着解解释说：“唔，时间太太久了，不知这这个价格格有否变变动，我我们只好好回去请请示总经经理了。”老练练的日方方主谈人人运用“踢皮球球”战略略，找到到了退路路。中方方主谈人人自然深深谙谈判判场上的的这一手手段，便便采取了了化解僵僵局的“给台阶阶”方法法，主动动提出“休会”，给双双方以让让步的余余地。中中方深知知此轮谈谈判不会会再有什什么结果

46、果了，如如果追紧紧了，就就可能导导致谈判判的失败败。而这这是中日日双方都都不愿看看到的结结局。此轮谈判判，从日日方的角角度看，不过是是放了一一个“试试探气球球”。因因此，凭凭此取胜胜是侥幸幸的，而而“告吹吹”则是是必然的的。因为为对交易易谈判来来说，很很少有在在开局的的第一次次报价中中就获成成功的。日方在在这轮谈谈判中试试探了中中方的虚虚实，摸摸清了中中方的态态度。同同时也了了解了中中方主谈谈人的谈谈判能力力和风格格。从中中方角度度来说，在谈判判的开局局就成功功地抵制制了对方方的“筑筑高台”手段，使对方方的高目目标要求求受挫。同时，也向对对方展示示了已方方的实力力，掌握握了谈判判中的主主动。双

47、双方在这这轮谈判判中，互互道了信信息，加加深了了了解，增增强了谈谈判成功功的信心心。从这这一意义义上看，首轮谈谈判对双双方来说说都是成成功，而而不是失失败。第二轮谈谈判开始始后，双双方首先先漫谈了了一阵，调节了了情绪，融洽了了感情，创造了了有利于于谈判的的友好气气氛。之之后，日日方再次次报价：“我们们请示了了总经理理，又核核实了一一下成本本，同意意削价1100万万日元。”同时时，他们们夸张地地表示，这个削削价的幅幅度是不不小的，要中方方“还盘盘”。中中方认为为日方削削价的幅幅度虽不不小，但但离中方方的要价价仍有较较大距离离，马上上还盘还还很困难难。因为为“还盘盘”就是是向对方方表明已已方可以以

48、接受对对方的报报价。在在弄不清清对方的的报价离离实际卖卖价的“水分”有多大大时就轻轻易“还还盘”，往往造造成被动动，高了了已方吃吃亏，低低了可能能刺激对对方。“还盘”多少才才是适当当的，中中方一时时还拿不不准。为为了慎重重起见，中方一一面电话话联系，再次核核实该产产品在国国际市场场的最新新价格，一面对对日方的的二次报报价进行行分析。根据分析析，这个个价格，虽日方方表明是是总经理理批准的的，但根根据情况况看，此此次降价价是谈判判者自行行决定的的。由此此可见，日方报报价中所所含水分分仍然不不小，弹弹性很大大。基于于此，中中方确定定“还盘盘”价格格为7550万日日元。日日方立即即回绝，认为这这个价格

49、格很难成成交。中中方坚持持与日方方探讨了了几次，但没有有结果。鉴于讨讨价还价价的高潮潮已经过过去，因因此，中中方认为为谈判的的“时钟钟已经到到了”，该是展展示自己己实力、运用谈谈判技巧巧的时候候了。于于是，中中方主谈谈人使用用了具有有决定意意义的一一招，郑郑重向对对方指出出：“这这次引进进，我们们从几家家公司中中选中了了贵公司司，这说说明我们们成交的的诚意。此价虽虽比贵公公司销往往C国的价价格低一一点，但但由于运运往上海海口岸比比运往CC国的费费用低，所以利利润并没没有减少少。另一一点，诸诸位也知知道我有有关部门门的外汇汇政策规规定，这这笔生意意允许我我们使用用的外汇汇只有这这些。要要增加，需

50、再审审批。如如果这样样，那就就只好等等下去，改日再再谈。”这是一种种欲擒故故纵的谈谈判方法法，旨在在向对方方表示已已方对该该谈判已已失去兴兴趣，以以迫使其其做出让让步。但但中方仍仍觉得这这一招的的分量还还不够，又使用用了类似似“竞卖卖会”的的高招，把对方方推向了了一个与与“第三三者竞争争”的境境地。中中方主谈谈人接着着说：“A国、C国还等等着我们们的邀请请。”说说到这里里，中方方主谈人人把一直直捏在手手里的王王牌摊了了出来，恰到好好处地向向对方泄泄露，把把中国外外汇使用用批文和和A国、C国的电电传递给给了日方方主谈人人。日方方见后大大为惊讶讶，他们们坚持继继续讨价价还价的的决心被被摧毁了了，陷

51、入入必须“竞卖”的困境境；要么么压价握握手成交交，要么么谈判就就此告吹吹。日方方一时举举棋不定定，握手手成交吧吧，利润润不大，有失所所望；告告吹回国国吧，跋跋山涉水水，兴师师动众，花费了了不少的的人力、物力和和财力，最后空空手而归归，不好好向公司司交代。这时，中方主主谈人便便运用心心理学知知识，根根据“自自我防卫卫机制”的文饰饰心理，称赞日日方此次次谈判的的确精明明强干，中方就就只能选选择A国或C国的产产品了。日方掂量量再三，还是认认为成交交可以获获利，告告吹只能能赔本。这正如如本杰明明富兰兰克林的的观点所所表明的的那样，“最好好是尽自自己的交交易地位位所能许许可来做做成最好好的交易易。最坏坏

52、的结局局，则是是由于过过于贪婪婪而未能能成交，结果本本来对双双方都有有利的交交易却根根本没有有能成交交”。案例122 日本本与澳大大利亚的的煤铁谈谈判日本的钢钢铁和煤煤炭资源源短缺，渴望购购买煤和和铁。澳澳大利亚亚生产煤煤和铁，并且在在国际贸贸易中不不愁找不不到买主主。按理理来说，日本人人的谈判判者应该该到澳大大利亚去去谈生意意。但日日本人总总是想尽尽办法把把澳大利利亚人请请到日本本去谈生生意。澳大利亚亚人一般般都比较较谨慎，讲究礼礼仪，而而不会过过分侵犯犯东道主主的权益益。澳大大利亚人人到了日日本，使使日本方方面和澳澳大利亚亚方面在在谈判桌桌上的相相互地位位就发生生了显著著的变化化。澳大大利亚人人过惯了了富裕的的舒适生生活，