室内设计师之沟通与谈判文件

1、 NUMPAGES 44 PAGE 44室内设计师之沟通与谈判TOC o 1-5 h z u HYPERLINK l _Toc308186178 第一章： 装饰饰公司客客户消费费心理分分析 PAGEREF _Toc308186178 h 5 HYPERLINK l _Toc308186179 第一节： 核心心思想（我的总总结） PAGEREF _Toc308186179 h 5 HYPERLINK l _Toc308186180 第二节： 总述述 PAGEREF _Toc308186180 h 6 HYPERLINK l _Toc308186181 第二章： 客户户类型分分析 PAGEREF

2、_Toc308186181 h 7 HYPERLINK l _Toc308186182 第一节： 分析析的方法法 PAGEREF _Toc308186182 h 7 HYPERLINK l _Toc308186183 1： 九九型人格格，血质质论， PAGEREF _Toc308186183 h 7 HYPERLINK l _Toc308186184 2： 表表格 PAGEREF _Toc308186184 h 7 HYPERLINK l _Toc308186185 第二节： 收集集阶段 PAGEREF _Toc308186185 h 8 HYPERLINK l _Toc308186186 1

3、： 例例子 PAGEREF _Toc308186186 h 8 HYPERLINK l _Toc308186187 2： 如如何对付付“面带和和善，内内藏心机机”型的客客户 PAGEREF _Toc308186187 h 8 HYPERLINK l _Toc308186188 ： 对对付这类类人应当当从个个方面下下手： PAGEREF _Toc308186188 h 9 HYPERLINK l _Toc308186189 ： 在在设计上上不要强强调设计计师的风风格 PAGEREF _Toc308186189 h 9 HYPERLINK l _Toc308186190 a： 尽尽快拿出出方案，签

4、定合合同。千千万不能能做了再再说，付付款一定定要写清清楚，尽尽可能不不留尾款款 PAGEREF _Toc308186190 h 9 HYPERLINK l _Toc308186191 b： 施施工中如如果发现现不能按按时付款款，坚决决停工。 PAGEREF _Toc308186191 h 9 HYPERLINK l _Toc308186192 c： 千千万不要要把甲方方伪君子子的外表表撕开。 PAGEREF _Toc308186192 h 9 HYPERLINK l _Toc308186193 捧他，恭恭维他是是必不可可少的。一不小小心，撕撕开了他他的外表表，后果果将难料料定 PAGEREF

5、_Toc308186193 h 9 HYPERLINK l _Toc308186194 第三章： 客户户疑难问问题解答答 PAGEREF _Toc308186194 h 9 HYPERLINK l _Toc308186195 第一节： 怎么么把问题题分类 PAGEREF _Toc308186195 h 10 HYPERLINK l _Toc308186196 1： 以以业主关关注的角角度分：质量，价格，设计 PAGEREF _Toc308186196 h 10 HYPERLINK l _Toc308186197 ： 以以沟通的的流程分分： PAGEREF _Toc308186197 h 10

6、HYPERLINK l _Toc308186198 ： 以以公司的的流程分分： PAGEREF _Toc308186198 h 10 HYPERLINK l _Toc308186199 第二节： 其它它 PAGEREF _Toc308186199 h 11 HYPERLINK l _Toc308186200 1： 问问：当你你手里没没有单，新客户户又不愿愿交量房房定金时时，怎么么办？ PAGEREF _Toc308186200 h 11 HYPERLINK l _Toc308186201 2： 问问：谈判判时需要要掌握哪哪些主要要信息？ PAGEREF _Toc308186201 h 11 H

7、YPERLINK l _Toc308186202 3： 问问：第一一次做预预算时，应注意意什么？ PAGEREF _Toc308186202 h 11 HYPERLINK l _Toc308186203 4： 量量房注意意事项： PAGEREF _Toc308186203 h 11 HYPERLINK l _Toc308186204 5： 问问：交底底的主要要内容、目的是是什么？应注意意什么？ PAGEREF _Toc308186204 h 11 HYPERLINK l _Toc308186205 6： 问问：如果果客户要要求退单单怎么办办？ PAGEREF _Toc308186205 h 1

8、1 HYPERLINK l _Toc308186206 7： 问问：如果果客户只只觉得报报价高怎怎么办？ PAGEREF _Toc308186206 h 12 HYPERLINK l _Toc308186207 8： 问问：如果果客户在在公司的的营业场场所大吵吵大闹怎怎么办？ PAGEREF _Toc308186207 h 12 HYPERLINK l _Toc308186208 9： 问问：是不不是我们们的装修修费越高高，你们们的收入入就越高高？ PAGEREF _Toc308186208 h 12 HYPERLINK l _Toc308186209 10： 问：能能不能在在你们公公司申请请

9、做贷款款装修？ PAGEREF _Toc308186209 h 12 HYPERLINK l _Toc308186210 11： 问：我我的一个个朋友做做完装修修后发现现了不少少问题，再找施施工队时时，他们们根本不不理不睬睬；我可可不可以以在让你你们装修修时，扣扣留一些些质保金金？ PAGEREF _Toc308186210 h 12 HYPERLINK l _Toc308186211 12： 问：你你们的“设计师师”名号是是谁给的的？有没没有资格格证书？ PAGEREF _Toc308186211 h 12 HYPERLINK l _Toc308186212 13： 问：你你们公司司的报价价

10、标准是是什么？人工费费、材料料费、利利润率各各占多少少比率？ PAGEREF _Toc308186212 h 13 HYPERLINK l _Toc308186213 14： 问：你你们的家家装流程程是什么么？ PAGEREF _Toc308186213 h 14 HYPERLINK l _Toc308186214 ： 客客户到装装饰公司司咨询，了解公公司情况况，与设设计师进进行交流流，并提提供房屋屋平面布布置图。 PAGEREF _Toc308186214 h 14 HYPERLINK l _Toc308186215 ： 客客户配合合公司设设计师在在30分钟钟内做出出家装工工程的初初步报价价

11、， PAGEREF _Toc308186215 h 14 HYPERLINK l _Toc308186216 ： 量量房后，由客户户与设计计师更详详细的沟沟通，三三天以内内，做出出家装工工程的初初步设计计方案， PAGEREF _Toc308186216 h 14 HYPERLINK l _Toc308186217 15： 问：工工程监理理和工人人都是你你们自已已的，会会不会互互相包庇庇？ PAGEREF _Toc308186217 h 14 HYPERLINK l _Toc308186218 16： 问：如如果在施施工中发发现施工工队的施施工质量量一般，我们能能不能要要求更换换施工队队？ P

12、AGEREF _Toc308186218 h 14 HYPERLINK l _Toc308186219 17： 问：当当客户询询问你个个人的工工作经历历时，应应该怎样样回答？ PAGEREF _Toc308186219 h 14 HYPERLINK l _Toc308186220 18： 问：你你们公司司装修水水平到底底行不行行。 PAGEREF _Toc308186220 h 15 HYPERLINK l _Toc308186221 第三节： 有关关公司方方面 PAGEREF _Toc308186221 h 15 HYPERLINK l _Toc308186222 1： 问问：你们们公司是是

13、国营的的，还是是私营的的？ PAGEREF _Toc308186222 h 15 HYPERLINK l _Toc308186223 2： 问问：与其其他公司司相比，你们公公司有那那些优势势？ PAGEREF _Toc308186223 h 15 HYPERLINK l _Toc308186224 3： 问问：你们们公司的的资质是是几级？ PAGEREF _Toc308186224 h 15 HYPERLINK l _Toc308186225 4： 问问：你们们公司的的广告费费那么高高，是不不是都摊摊到我们们的装修修费里面面去了？ PAGEREF _Toc308186225 h 16 HYPE

14、RLINK l _Toc308186226 5： 问问：如果果与你们们签约，是否可可以和你你们一起起去进材材料？ PAGEREF _Toc308186226 h 16 HYPERLINK l _Toc308186227 6： 问问：设计计师能否否陪我们们一起去去买主材材？ PAGEREF _Toc308186227 h 16 HYPERLINK l _Toc308186228 7： 问问：从开开始咨询询到签合合同，大大概需要要多长时时间？ PAGEREF _Toc308186228 h 16 HYPERLINK l _Toc308186229 8： 问问：为什什么别的的公司不不收量房房定金，你

15、们却却一定要要收？ PAGEREF _Toc308186229 h 16 HYPERLINK l _Toc308186230 9： 问问：我已已经交了了定金，可不可可以把报报价单和和图纸拿拿走？ PAGEREF _Toc308186230 h 16 HYPERLINK l _Toc308186231 10： 问：你你们公司司的广告告费那么么高，是是不是都都摊到我我们的装装修费里里面去了了？ PAGEREF _Toc308186231 h 17 HYPERLINK l _Toc308186232 第四节： 有关关报价方方面 PAGEREF _Toc308186232 h 17 HYPERLINK

16、 l _Toc308186233 1： 问问：当客客户拿来来的图纸纸尺寸不不全、并并不概讲讲了要做做什么东东西时，要求设设计师做做笼统报报价怎么么办？ PAGEREF _Toc308186233 h 17 HYPERLINK l _Toc308186234 2： 问问：你们们公司的的报价为为什么比比别的公公司高出出许多？ PAGEREF _Toc308186234 h 17 HYPERLINK l _Toc308186235 3： 问问：为什什么有的的公司能能优惠好好几个点点，而你你们公司司却不能能？ PAGEREF _Toc308186235 h 17 HYPERLINK l _Toc308

17、186236 4： 问问：（签签约时，客户问问）你现现在做的的工程预预算，以以后会不不会有变变动？ PAGEREF _Toc308186236 h 17 HYPERLINK l _Toc308186237 5： 问问：为什什么某一一装修项项目中的的主材价价格关不不高，而而你们的的报价却却很高？ PAGEREF _Toc308186237 h 18 HYPERLINK l _Toc308186238 6： 问问：为什什么由厂厂家铺地地板价格格较低，你们铺铺地板的的价格较较高？ PAGEREF _Toc308186238 h 18 HYPERLINK l _Toc308186239 7： 问问：铺

18、地地砖和石石材的做做工一样样，为什什么会有有差价？ PAGEREF _Toc308186239 h 18 HYPERLINK l _Toc308186240 8： 问问：为什什么安装装灯具、洁具要要收取费费用？ PAGEREF _Toc308186240 h 18 HYPERLINK l _Toc308186241 9： 问问：由你你们公司司装修一一套三居居室需要要花多少少钱？ PAGEREF _Toc308186241 h 18 HYPERLINK l _Toc308186242 10： 问：你你们公司司的普通通报价与与高级报报价有什什么区别别？ PAGEREF _Toc308186242

19、h 18 HYPERLINK l _Toc308186243 11： 问：为为什么在在不同级级别的报报价中，有些名名称相同同的施工工项目使使用的主主料和辅辅料都相相同，而而工程报报价却不不同？ PAGEREF _Toc308186243 h 19 HYPERLINK l _Toc308186244 12： 问：你你们公司司如何保保证在施施工中使使用真材材实料？ PAGEREF _Toc308186244 h 19 HYPERLINK l _Toc308186245 13： 问：如如果你们们在施工工时用的的材料不不好，而而我们又又不懂，等发现现了又晚晚了，那那时该怎怎么办？ PAGEREF _T

20、oc308186245 h 19 HYPERLINK l _Toc308186246 14： 问：铺铺地砖好好，还是是铺石材材好？ PAGEREF _Toc308186246 h 19 HYPERLINK l _Toc308186247 15： 问：做做清油好好，还是是做混油油好？ PAGEREF _Toc308186247 h 19 HYPERLINK l _Toc308186248 16： 问：塑钢窗窗、铝合合窗和木木质窗，哪一种种最好？ PAGEREF _Toc308186248 h 20 HYPERLINK l _Toc308186249 17： 你们做做家具与与买的家家具哪个个好？

21、PAGEREF _Toc308186249 h 20 HYPERLINK l _Toc308186250 18： 问：为为什么做做一个门门要比买买一个门门贵很多多？ PAGEREF _Toc308186250 h 20 HYPERLINK l _Toc308186251 19： 问：你你们能不不能包清清工？ PAGEREF _Toc308186251 h 20 HYPERLINK l _Toc308186252 20： 问：客客厅铺什什么材料料好？ PAGEREF _Toc308186252 h 20 HYPERLINK l _Toc308186253 21： 问：我我自己有有一些材材料，你你

22、们在施施工时能能不能用用上？ PAGEREF _Toc308186253 h 20 HYPERLINK l _Toc308186254 22： 问：PPVC吊吊顶为什什么会变变形？ PAGEREF _Toc308186254 h 21 HYPERLINK l _Toc308186255 23： 问：怎怎样预防防阳台上上做的木木制品变变色或变变形？ PAGEREF _Toc308186255 h 21 HYPERLINK l _Toc308186256 24： 问：在在阳台晾晾衣服，如果不不做顶部部的防潮潮处理，怎样防防止顶面面表层脱脱落？ PAGEREF _Toc308186256 h 21

23、HYPERLINK l _Toc308186257 25： 问：既既然三合合一乳胶胶漆能够够弥补裂裂纹，那那么在处处理保温温墙时能能不能不不贴布？ PAGEREF _Toc308186257 h 21 HYPERLINK l _Toc308186258 26： 问：为为什么有有的公司司优惠好好几个点点，而你你们公司司却不能能优惠？ PAGEREF _Toc308186258 h 21 HYPERLINK l _Toc308186259 第五节： 有关关设计方方面 PAGEREF _Toc308186259 h 21 HYPERLINK l _Toc308186260 1： 问问：你们们公司有有

24、这么多多设计师师，我怎怎么选择择合适我我的设计计师？ PAGEREF _Toc308186260 h 21 HYPERLINK l _Toc308186261 第六节： 有关关施工设设计公司司方面 PAGEREF _Toc308186261 h 22 HYPERLINK l _Toc308186262 1： 问问：你们们公司的的施工队队都是哪哪儿的？是不是是在街上上现招的的？ PAGEREF _Toc308186262 h 22 HYPERLINK l _Toc308186263 2： 问问：你们们公司的的设计师师能不能能推荐施施工队？ PAGEREF _Toc308186263 h 22 H

25、YPERLINK l _Toc308186264 3： 问问：你能能给我推推荐一支支你们公公司最好好的施工工队吗？你怎么么能保证证？ PAGEREF _Toc308186264 h 22 HYPERLINK l _Toc308186265 4： 问问：工程程监理和和工人都都是你们们公司自自己的，会不会会互相包包庇？我我们的利利益如何何保障？ PAGEREF _Toc308186265 h 22 HYPERLINK l _Toc308186266 5： 问问：如果果施工出出了问题题怎么办办？ PAGEREF _Toc308186266 h 23 HYPERLINK l _Toc308186267

26、 6： 问问：什么么季节装装修最好好？雨季季装修会会不会影影响质量量？ PAGEREF _Toc308186267 h 23 HYPERLINK l _Toc308186268 7： 问问：如果果请你们们在春节节前后进进行装修修，会不不会影响响质量？ PAGEREF _Toc308186268 h 23 HYPERLINK l _Toc308186269 8： 问问：如果果在施工工中发现现施工队队的质量量一般，我们能能不能要要求更换换施工队队？ PAGEREF _Toc308186269 h 23 HYPERLINK l _Toc308186270 9： 问问：如果果由于量量房尺寸寸不准导导致

27、结算算时需要要我们多多交钱，这种责责任由谁谁来负？ PAGEREF _Toc308186270 h 23 HYPERLINK l _Toc308186271 10： 问：我我们所看看到的样样板间是是不是由由你们精精心安排排的？ PAGEREF _Toc308186271 h 24 HYPERLINK l _Toc308186272 11： 问：你你们公司司有这么么多设计计师，我我怎么选选择适合合我的设设计师？ PAGEREF _Toc308186272 h 24 HYPERLINK l _Toc308186273 12： 问：你你们公司司的精品品设计室室与分公公司有什什么区别别？ PAGERE

28、F _Toc308186273 h 24 HYPERLINK l _Toc308186274 13： 问：你你们都出出哪些图图纸？可可以给我我出电脑脑效果图图吗？ PAGEREF _Toc308186274 h 24 HYPERLINK l _Toc308186275 14： 问：开开工后，设计师师去不去去工地？ PAGEREF _Toc308186275 h 24 HYPERLINK l _Toc308186276 15： 问：我我想改变变暖气的的位置，可以吗吗？ PAGEREF _Toc308186276 h 24 HYPERLINK l _Toc308186277 16： 问：你你们公司

29、司如何保保证在施施工中使使用真材材实料时时 PAGEREF _Toc308186277 h 25 HYPERLINK l _Toc308186278 17： 问：我我们只包包清工可可以吗？ PAGEREF _Toc308186278 h 25 HYPERLINK l _Toc308186279 第七节： 有关关合同方方面 PAGEREF _Toc308186279 h 25 HYPERLINK l _Toc308186280 1： 问问：我们们小区物物业规定定由你们们交纳物物业管理理费和物物业押金金，你们们为什么么要我们们交？ PAGEREF _Toc308186280 h 25 HYPERL

30、INK l _Toc308186281 2： 问问：为什什么小区区物业管管理部门门已经向向我们收收了垃圾圾清运费费，你们们还要收收一次？ PAGEREF _Toc308186281 h 25 HYPERLINK l _Toc308186282 3： 问问：保修修期能不不能延长长？ PAGEREF _Toc308186282 h 26 HYPERLINK l _Toc308186283 4： 问问：为什什么开工工后减项项要扣我我们5%的费用用？ PAGEREF _Toc308186283 h 26 HYPERLINK l _Toc308186284 5： 问问：为什什么总部部交款开开发票，还要另

31、另交3.3%的的税金？ PAGEREF _Toc308186284 h 26 HYPERLINK l _Toc308186285 6： 对对款方式式持有异异议时，应该怎怎样回答答？ PAGEREF _Toc308186285 h 26 HYPERLINK l _Toc308186286 第四章： 自己己想到的的问题 PAGEREF _Toc308186286 h 26 HYPERLINK l _Toc308186287 第一节： 客户户的分类类与应对对方式 PAGEREF _Toc308186287 h 26 HYPERLINK l _Toc308186288 第二节： 设计计一个谈谈单必问问

32、的问题题表。 PAGEREF _Toc308186288 h 27 HYPERLINK l _Toc308186289 第三节： 需要要了解客客户的哪哪些信息息： PAGEREF _Toc308186289 h 27 HYPERLINK l _Toc308186290 第四节： 问题题的目录录编制方方式 PAGEREF _Toc308186290 h 27 HYPERLINK l _Toc308186291 第五章： 打枪枪经典 PAGEREF _Toc308186291 h 27 HYPERLINK l _Toc308186292 第一节： 太贵贵了 PAGEREF _Toc30818629

33、2 h 27 HYPERLINK l _Toc308186293 第六章： 各种种思路的的整理 PAGEREF _Toc308186293 h 28 HYPERLINK l _Toc308186294 第一节： 报价价的思路路 PAGEREF _Toc308186294 h 28 HYPERLINK l _Toc308186295 1： 案案例 PAGEREF _Toc308186295 h 28 HYPERLINK l _Toc308186296 ： 一一个业务务的想法法 PAGEREF _Toc308186296 h 28 HYPERLINK l _Toc308186297 第二节： 谈单

34、单的思路路 PAGEREF _Toc308186297 h 30 HYPERLINK l _Toc308186298 1： 案案例 PAGEREF _Toc308186298 h 30 HYPERLINK l _Toc308186299 ： 八八大技巧巧： PAGEREF _Toc308186299 h 30 HYPERLINK l _Toc308186300 a： 预预先框视视法 PAGEREF _Toc308186300 h 30 HYPERLINK l _Toc308186301 b： 假假设问句句法 PAGEREF _Toc308186301 h 30 HYPERLINK l _Toc

35、308186302 c： 下下降式介介绍法 PAGEREF _Toc308186302 h 30 HYPERLINK l _Toc308186303 d： 找找出樱桃桃树 PAGEREF _Toc308186303 h 30 HYPERLINK l _Toc308186304 e： 倾倾听的技技巧 PAGEREF _Toc308186304 h 31 HYPERLINK l _Toc308186305 f： 互互动介绍绍法 PAGEREF _Toc308186305 h 31 HYPERLINK l _Toc308186306 g： 视视觉销售售法 PAGEREF _Toc308186306

36、h 31 HYPERLINK l _Toc308186307 h： 假假设成交交法 PAGEREF _Toc308186307 h 31 HYPERLINK l _Toc308186308 ： 第第一次和和业主见见面很重重要, PAGEREF _Toc308186308 h 31 HYPERLINK l _Toc308186309 第七章： 学会会自我推推荐 PAGEREF _Toc308186309 h 32 HYPERLINK l _Toc308186310 第八章： 风格格的精彩彩阐述 PAGEREF _Toc308186310 h 32 HYPERLINK l _Toc30818631

37、1 第九章： 暂时时不知扔扔哪的东东西 PAGEREF _Toc308186311 h 32 HYPERLINK l _Toc308186312 第一节： 关于于谈判技技巧 PAGEREF _Toc308186312 h 32 HYPERLINK l _Toc308186313 第二节： 设计计师如何何与客户户沟通? PAGEREF _Toc308186313 h 34 HYPERLINK l _Toc308186314 第三节： 家装装设计师师谈单三三步曲 PAGEREF _Toc308186314 h 40 HYPERLINK l _Toc308186315 1： 客客户没有有带平面面图，

38、如如何谈单单？ PAGEREF _Toc308186315 h 40 HYPERLINK l _Toc308186316 2： 客客户带了了平面图图，如何何谈单呢呢？ PAGEREF _Toc308186316 h 41 HYPERLINK l _Toc308186317 ： 第第一步：先建立立良好的的第一印印象，用用概念吸吸引他。 PAGEREF _Toc308186317 h 41 HYPERLINK l _Toc308186318 ： 第第二步：进入一一个深度度阶段，让客户户对你的的方案产产生兴趣趣，产生生他想看看你预算算的欲望望。 PAGEREF _Toc308186318 h 41

39、HYPERLINK l _Toc308186319 ： 第第三步：以上两两个步骤骤如果你你掌握得得好，这这次就可可以签合合同了。 PAGEREF _Toc308186319 h 42 HYPERLINK l _Toc308186320 第四节： 家装装设计师师教你如如何成为为谈单高高手 PAGEREF _Toc308186320 h 42 HYPERLINK l _Toc308186321 1： 第第一步应应该是阐阐明自己己的理论论基础， PAGEREF _Toc308186321 h 42 HYPERLINK l _Toc308186322 2： 第第二步是是拿出一一个精彩彩的设计计说明，

40、PAGEREF _Toc308186322 h 42 HYPERLINK l _Toc308186323 3： 第第三步是是用最负负责任的的态度讲讲述平面面布置图图， PAGEREF _Toc308186323 h 42 HYPERLINK l _Toc308186324 4： 第第四步讲讲效果图图之外的的其他图图纸， PAGEREF _Toc308186324 h 43 HYPERLINK l _Toc308186325 5： 怎怎样才能能从客户户进门到到交谈把把握好其其心理？ PAGEREF _Toc308186325 h 43 HYPERLINK l _Toc308186326 6： 设

41、设计中的的形状的的穿插使使用？ PAGEREF _Toc308186326 h 44 HYPERLINK l _Toc308186327 7： 室室内效果果灯光布布置如何何效果会会更佳，画面会会更饱满满？ PAGEREF _Toc308186327 h 44 HYPERLINK l _Toc308186328 8： 设设计的时时候感觉觉什么都都特别普普通，没没什么新新意 PAGEREF _Toc308186328 h 44装饰公司司客户消消费心理理分析核心思想想（我的的总结）总述家庭装修修设计人人员所面面临的客客户，11：是一一个比较较特殊的消消费群体体：家庭庭装修消消费同样样是一特特殊的消消

42、费。家家庭装修修消费之之所以特特殊，关关键在于于其消费费寿命的的长期性性和多样样性。当当客户进进行其它它消费时时，他能能够在具具体的商商品面前前进行细细致的比比较和挑挑选，然然后才决决定是否否进行消消费，而而当客户户进行家家庭装修修消费时时，他不不能够在在具体的的商品面面前进行行细致的的比较和和挑选，在他决决定是否否进行消消费或是是将工程程首期款款交给家家装公司司时，他他们所能能见到或或拿到的的不过是是一张合合同、工工程预算算报价表表、部分分工程施施工图纸纸，所以以，客户户在进行行家庭装装修消费费时，往往往是在在预测中中进行的的，他们们的消费费心理上上也就必必然存在在着许多多顾虑。家庭装装修设

43、计计人员在在接待他他们时首首先要了了解他们们的消费费心理，然后才才能最大大极限地地测定他他们的需需求。22：那么么，他们们的消费费心理到到底是怎怎么样的的呢？当当客户进进行家庭庭装修消消费时，由于他他们不能能够在具具体的装装修结果果面前进进行细致致的比较较和挑选选，所以以，设计计人员就就必须彻彻底打消消客户消消费疑虑虑的能力力。客户户在进行行家庭装装修消费费时，由由于他们们对于家家装修行行业的不不了解，致使他他们在前前期咨询询向设计计人员提提出大批批问题和和见解，从表面面来看，他们似似乎是在在渐渐面面为所谓谓的行家家，但是是，当你你进一步步向他们们讲到设设计意图图时，他他们所表表现出来来的无知

44、知，将会会使你感感叹不止止。如果果你是一一名纯属属外行的的家装修修消费时时，那么么，你将将会怎样样进行家家庭装修修消费呢呢？我想想，你很很有可能能会象他他们一样样，先把把设计人人员问个个透底，然后，去挨家家挨户不不停地咨咨询，当当你疲惫惫不堪，再也没没有精力力去进行行更深入入询问时时，你的的消费心心理又如如何呢？换位思思考所带带来的绝绝妙之处处在于角角色互换换，它能能够使人人们设身身处地地地向他进进行顾忌忌。如果果我是准准备进行行家庭装装修的消消费者，我首先先要考虑虑的是资资金使用用的问题题，然后后，我会会考虑工工程质量量能否达达到保证证，再往往后，我我还会考考虑到设设计问题题，这是是一个家家

45、庭装修修消费者者标准的的思维方方式。因因为我的的财力是是有限的的，所以以，我很很注重设设计人员员给我的的工程预预算报价价单的总总金额，但是，我同样样注重施施工质量量，这就就发生了了一个矛矛盾：在在家装行行业中设设资金额额完全制制约着施施工质量量的现实实条件下下，如何何才能既既不增加加资金投投入，又又能保证证质量地地完成家家庭装修修工程呢呢？如果我是是一名设设计人员员，我将将把客户户的全部部需求按按照其需需要的进进行顺序序排列，即：11、质量量，2、价格，3、设设计效果果。为什什么要进进行如此此排列呢呢？我认认为，质质量是家家庭装修修消费全全部的切切实保障障，价格格是客户户所能支支付得起起的费用

46、用标准，设计效效果是客客户追求求居住环环境美化化程度的的设想。客户之之所以把把价格放放在首位位，其用用意并非非是不注注重工程程质量，而是实实在难以以承受资资金压力力；客户户难以承承受资金金压力的的事实，反而给给我们以以提示：如果我我们从设设计方面面解决了了投资问问题，那那么，他他们必定定成为我我们真正正的客户户。所以以，从深深入分析析客户的的真正消消费需求求出发，我们不不难乍出出，他们们的真实实消费。第二节： 设计计人员回回答客户户咨询时时应遵循循的原则则问一答十十，借题题发挥引引导客户户走向我我们的思思路（主主题思想想）在客户进进行家装装咨询时时，装饰饰公司的的设计人人员往往往是在随随着客户

47、户的不断断以问而而进行着着机械性性回答，这常常常是我们们设计人人员丢失失客户的的最佳途途径：我我们所面面对的绝绝大客户户，几乎乎都是对对家装行行业一无无所知的的纯外行行。设计计人员要要想尽快快地说服服客户，就必须须详细了了解客户户的消费费心理，善于引引导客户户的消费费心理，从而利利用客户户沿不成成就的消消费心理理，达到到良好的的营销目目的。了了解客户户的消费费心理，我认为为，首先先应该了了解客户户前来咨咨询的目目地。那那么，什什么是客客户前来来咨询的的目的呢呢？如果果你是外外行，你你所了解解的家装装知识一一定少之之又少。那么，当你面面对设计计人员的的时候，你只能能把一些些道听途途说得来来的问题

48、题以及你你所能想想到的问问题提出出来；如如果设计计人员采采用一问问一答的的方式，机械地地回答这这些问题题（这是是一个非非常严重重的错误误！），那么，当你提提不出来来更多的的问题时时，咨询询时刻也也就结束束了。几几乎所有有快速结结束的咨咨询都是是这个原原因，所所有因为为这个原原因结束束的咨询询几乎都都是以失失败而告告终的。如果我我们的设设计人员员能够做做到“问问一答十十甚至问问一答二二十，乃乃至三十十”。那那么，这这名设计计人员也也就塑造造了成功功的咨询询模式。请记住住并深刻刻理解这这样一句句话：“你是一一名专业业的设计计人员，不要让让客户把把你给设设计了！”这是是设计人人员在回回答客户户咨询时

49、时必须遵遵循的原原则。 总之，如果你你在回答答客户咨咨询时遵遵循了“时时掌掌握主动动”的基基本原则则，就一一定能够够在瞬息息万变的的家装市市场上创创建出一一块独属属自己的的领地。 客户类型型分析分析的方方法九型人格格，血质质论，表格客户类型型有何特征征应对方式式收集阶段段例子（二）、客户类类型及消消费心理理、客户类类型、分析型型。理智智型的消消费者这种种客户在在选择公公司时通通常比较较理性，会从多多方面权权衡，综综合各种种因素，往往会会咨询很很多公司司，对价价格，质质量，服服务及自自身承受受能力等等全面考考虑，然然后才决决定是否否与你和和作。、自主型型。控制制型消费费者此种种人思维维方式，行为

50、习习惯，喜喜好等都都比较固固定，很很有主见见，通常常对外界界影响不不太在意意，如对对你的公公司有兴兴趣，一一般不会会跑掉。、表现型型。冲动动型的消消费者这种种人通常常喜欢新新奇，高高档的东东西，不不惜花重重金，以以显示自自己的地地位。、亲善型型。犹豫豫型的消消费者此种种人没有有主见，有时甚甚至不了了解自己己的需要要，行动动起来犹犹豫不决决，举棋棋不定，反复无无常。、消费层层次、对于分分析型、理智型型的消费费者通常常工薪阶阶层的居居多，这这些人既既要好的的质量。服务，又要低低的价位位。我们们就要突突出公司司的优势势，帮助助他们分分析自己己的情况况，分析析本公司司的优势势，消除除其顾虑虑。、对于自

51、自主型。控制型型的消费费者这些些人的喜喜好比较较固定，通常对对设计有有独特的的需求，或较高高的审美美要求，或工程程质量有有特殊要要求。洽洽谈时需需将其要要求巧妙妙的结合合起来，这些人人通常在在某一方方面很专专业，如如：艺术术方面。建筑方方面等。、对于表表现型。冲动型型的消费费者一般般要求比比较随便便，问的的比较少少，不愿愿表现出出对家装装一无所所知，可可以采取取夸张。刺激等等方式突突出我公公司与众众不同，来刺激激其追求求新奇高高档的欲欲望，引引导消费费完成交交易。、对于亲亲善型、犹豫型型的消费费者可以宣传传公司的的特色的的同时，了解他他们不了了解的需需求，通过公公司的横横向比较较，想其其所想不

52、不到的，让他看看清与我我们公司司合作的的价值所所在，利利益所在在，作他他的助手手如何对付付“面带和和善，内内藏心机机”型的客客户这类类客户多多属奸商商型，与与设计师师初次见见面表现现很君子子，当工工程接近近尾声时时，百般般刁难，使工程程尾款难难收。此类类客户大大都消费费心理不不成熟，别人赚赚正常的的利润，他心态态不平衡衡，总是是要在最最后少付付款，以以求心理理平衡，认为只只有这样样才能显显示他的的精明才没没有上当当受骗。对付这类类人应当当从个个方面下下手：在设计上上不要强强调设计计师的风风格尽量跟客客户的想想法走，投其所所好，把把他丁点点儿好想想法放大大倍夸他他，让其其陶醉，不知道道自己是是谁

53、尽快拿出出方案，签定合合同。千千万不能能做了再再说，付付款一定定要写清清楚，尽尽可能不不留尾款款施工中如如果发现现不能按按时付款款，坚决决停工。不要存侥侥幸心理理，想用用你的诚诚恳打动动客户的的心，那那你将犯犯下严重重错误。一边施工工，一边边和甲方方的代表表保持联联系，侧侧面探听听虚实，随时把把握主动动这一一点，你你比我更更会做！对自己己的设计计师，施施工员要要嘱咐好好，当甲甲方在场场时，一一定要说说此工程程没有赚赚到钱，纯属帮帮忙，如如果管理理不好，将有亏亏本的危危险千万不要要把甲方方伪君子子的外表表撕开。捧他，恭恭维他是是必不可可少的。一不小小心，撕撕开了他他的外表表，后果果将难料料定客户

54、疑难难问题解解答由于家装装设计人人员面对对的是生生活层次次不同的的各色人人等，因因此，在在回答客客户咨询询时，难难免遇上上各种各各样难以以解答的的疑难问问题。这这些疑难难问题的的产生，源于绝绝大多数数消费者者对家庭庭装修行行业的陌陌生。这这也难怪怪，家装装行业本本来就是是一个生生长中的的新兴产产业，在在其尚属属稚嫩的的营销管管理体系系中，存存在着许许多制约约家装行行业发展展的管理理问题。因此，如何解解答好这这些疑难难问题，是关系系到我们们的设计计人员能能否与客客户达成成合作的的关键。下面就就设计人人员在回回答客户户咨询时时经常遇遇到的难难以解答答的疑难难问题，做逐一一论述。怎么把问问题分类类以

55、业主关关注的角角度分：质量，价格，设计以沟通的的流程分分：以公司的的流程分分：其它问：当你你手里没没有单，新客户户又不愿愿交量房房定金时时，怎么么办？答：1）听其它它设计师师谈判，找出差差距，尽尽力克服服。2）找经理理协助。3）如如客户相相当信任任你，只只是不愿愿意出定定金，可可先去测测量，然然后认认认真真的的做方案案，第一一次看方方案时再再收其定定金。问：谈判判时需要要掌握哪哪些主要要信息？答：1）房屋的的自然情情况：包包括地理理位置、使用面面积、物物业情况况、新旧旧房、是是买的还还是单位位分的。2）业业主情况况：业主主的职业业、收入入、家庭庭成员、成员、年龄、等（了了解这些些情况要要注意把

56、把握分寸寸）。33）是否否已拿到到钥匙（这一点点是最重重要的，是决定定你下一一步该怎怎么做的的关键）。4）设计方方面的思思路，业业主准备备为装修修设入多多少资金金。问：第一一次做预预算时，应注意意什么？答：第一一次做预预算时，基础装装修和家家具分开开报，使使用主材材及一些些必要的的材料要要说明详详细标准准，预算算切忌和和谈判时时的报价价差额不不可超过过限度。 量房注意意事项：答：测量量时除量量一些具具体尺寸寸外，还还应该了了解房屋屋的具体体位置（门牌号号、乘车车路线等等），物物业情况况（物业业有哪些些要求，是否有有押金），小区区情况（小区外外部环境境等）。还应与与客户讨讨论设计计方案、造型等等

57、以使你你在画图图时有的的放矢，最大限限度的减减少第一一次方案案与客户户要求的的差距。问：交底底的主要要内容、目的是是什么？应注意意什么？答：交底底时的主主要工作作：1）办理物物业手续续；2）核对图图纸，并并交代工工长监理理。目的的是让工工长更好好的领会会设计师师的意图图，了解解客户的的要求，根据图图纸及现现场情况况进行施施工，切切忌交底底时当面面与工长长、监理理发生争争执，有有问题可可相互配配合一起起解决。问：如果果客户要要求退单单怎么办办？答：客户户要求退退单时首首先要问问明理由由，一般般情况990%的的客户都都是讲理理的，他他跟你签签单说明明对你有有信心（至少是是签单前前），你你可根据据情

58、况处处理解决决客户的的疑虑，加强他他们的信信心。目目的只有有一个：保证单单子的顺顺利进行行。问：如果果客户只只觉得报报价高怎怎么办？答：征求求客户的的意见，站在为为他着想想的角度度，在不不影响整整体设计计效果的的情况下下，简化化设计方方案，或或建议客客户去买买家具。问：如果果客户在在公司的的营业场场所大吵吵大闹怎怎么办？答：首先先切记以以下原则则：1）不可激激化矛盾盾。2）尽量不不影响其其他客户户。3）告诉客客户公司司总部的的投诉热热线（客客户服务务部）。问：是不不是我们们的装修修费越高高，你们们的收入入就越高高？答：不一一定。因因为我们们的月收收入来源源于业绩绩奖金，如果我我的服务务没有做做

59、好，即即使产值值再高，也拿不不到奖金金。问：能不不能在你你们公司司申请做做贷款装装修？答：由于于贷款装装修业务务尚处于于探索阶阶段，在在操作方方面对客客户还存存在一定定限制，不能体体现对全全体客户户的公平平对待，所以，在未能能解决这这些问题题的情况况下，某某装饰公公司暂不不开展此此项业务务。问：我的的一个朋朋友做完完装修后后发现了了不少问问题，再再找施工工队时，他们根根本不理理不睬；我可不不可以在在让你们们装修时时，扣留留一些质质保金？答：您的的朋友找找的肯定定不是某某装饰公公司。因因为我们们已与你你签订合合同。家家装市场场作为合合同执行行监督方方，为了了保护客客户的利利益，已已经对家家装公司

60、司收取了了一定的的质保金金；某装装饰公司司又是一一家信誉誉卓著的的公司，所以，您没有有必要再再扣留质质保金。问：你们们的“设设计师”名号是是谁给的的？有没没有资格格证书？答：目前前家装行行业中所所谓的“设计师师”是对对设计人人员的统统称，不不具备真真正的设设计师资资格，所所以还没没有资格格证书。问：你们们公司的的报价标标准是什什么？人人工费、材料费费、利润润率各占占多少比比率？答：某装装饰公司司的报价价是根据据单项施施工内容容所消耗耗的工时时、材料料和设备备磨损费费、加上上25%的各种种管理费费用（含含利润）制定出出来的。由于施施工项目目不同，工艺上上差别较较大，所所以，人人工费和和材料费费所