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文档简介

1、个案（办事处）营销分析 办事处作为厂家在一线市场的窗口，结合在区域市场的经营特点；根据本人在一线市场经营体会，对办事处如何经营区域市场做定位分析。1办事处组织架构办事处组织架构：2办事处组织架构说明实行经理负责制，经理必须综合素质强（专业知识、营销技巧、管理能力、社会协调能力），经理还必须对市场具备前瞻性。根据区域的大小匹配适当的业务员、技术员（也可采取技术兼业务）。仓管可兼出纳，节约人头开支。必需是积极的、团结的、专业性、学习型的具有开拓能力及市场维护能力的团队。3产品定位稳定性、适应性为第一前提。专业性强为创品牌提供最有优势的要素。提供之品种必须有选择宽度。细分产品各品种的最大性能优势，突

2、出其针对性。4价格定位针对动态的市场，最终价格的制定是灵活的。办事处在制定各品种的最低售价时应综合各品种的平均利率，而不是每个品种都要追求公司核定的毛利率。价格的制定应参考占区域市场20%份额竞争品牌的售价。价格的制定以切合市场的实际需求为准则。5市场目标定位依据产品、价格定位，作为确定目标市场的基本指导方向。结合办事处人力、资金、技术服务能力来确定每个时段的目标客户。确定目标、利用一切资源、集中满足。6营销思路抓重点（按二八定律办事）1、重点市场2、重点季节（812月共五个月的销售旺季）3、重点人物 经营者调整心态、.强化管理、创新策略、培训员工、传授技术、协助经营者树立专业服务、服务营销、

3、管理增值的意识； 家具厂老板诚信合作、力推拳头产品，谦和亲切、提供专业服务、推广品牌、引导销费、拉动增长； 油工建立油工档案、加强感情联络、尊重油工职业、帮助提高技术； 4、重点客户（各办事处下属的加盟商、家具厂）。 7营销思路 扫盲点：（按互补原则办事）渠道网络建设大力开拓具有市场潜力但还没有开发的区域市场，理顺分销、直销渠道，在经营理念、管理经验、专业服务上大力扶持分销区域市场，修补网络、优化结构与布局。品牌宣传推广创新经营理念、加强独立品牌推广，提倡专业服务、服务营销理念，加大业务、技术投入、集中精力做好终端市场的推广工作。8营销思路整弱点：（按最大制约因子规律办事） 产品稳健推进排名前

4、6位产品的销量，着力提升高品位高价格产品的销量；价格严格规范市场价格操作行为，区域市场做到售价统一。严格执行按量奖励的措施，直销客户要设立相对的最低售价； 渠道理顺销售渠道、严格规范各加盟商区域市场，修整并优化渠道网络结构； 直销规范直销区域、确定客户目标、针对竞争对手、加强专业服务。 9经营之道强心：一定要做第一流的大商贾。造名：打造一块名震天下的金字招牌。察势：市场藏在时势的变化中。守信：靠信誉去争大把大把的钱。乘机：如同老鹰一般扑向机遇。善变：练就一套做活生意的绝招。壮胆：敢与竞争对手大笔拼。扩充：千方百计把生意越盘越大。通达：多一个帮手就多一条出路。用人：找到为你挣钱的人。借力：善于钻

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