涉外商务谈判成功的因素

1、PAGE PAGE 20International Business Negotiation:Paviing thee Waay ffor a SSucccesssfull Loong-terrm CCoopperaatioon摘要：随随着各国国之间经经济交往往的日趋趋频繁，国际商商务成为为当今世世界经济济中越来来越重要要的活动动，国际际商务谈谈判是其其中至关关重要的的一个环环节。国国际商务务的特殊殊性对其其谈判人人员在知知识、谈谈判技巧巧和策略略等方面面提出了了更高的的要求。本文主主要仔细细分析了了国际商商务谈判判中的各各个阶段段和步骤骤，指出出当中一一些值得得注意的的问题并并给予一一些建议

2、议性的解解决办法法，同时时也说明明了国际际商务谈谈判与良良好的长长期商业业合作之之间的关关系。希希望此文文对一些些国际商商务谈判判人员及及对国际际商务感感兴趣者者能起到到一定意意义上的的启发作作用。关键词：国际商商务谈判判；长期期合作；准备工工作；策策略Absttracct: Nowaadayys wwithh moore freequeentiinteeracctivve eeconnomiicacctivvitiies bettweeen ddifffereent couuntrriess, innterrnattionnal bussineess plaaysa mmoree annd

3、mmoree immporrtannt rrolee. Inteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn crritiicallly iinflluenncess thhe ssucccesss off innterrnattionnal bussineess, soobussineess neggotiiatoors aree suuppoosedd too haave expperttisee inn ceertaain knoowleedgee, ttechhniqquess annd sstraateggiess.Thhis papper lo

4、ooks intto tthe diffferrentt sttagees aand steeps in intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon, disscusssess soome impporttantt prrobllemss inn deetaiil aand commes outt wiith sugggesstivve ssoluutioons, annd ppoinnts outt thhe cclosse rrelaatioonshhip bettweeen bbusiinesss nnegootiaatioon aand

5、lonng-ttermm cooopeerattionn. IIt iis hhopeed tthatt thhis papperwwoulld bbe hhelppfull too thhe iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattorss ass weell as somme ppeopple whoo arre iinteeresstedd inn innterrnattionnal bussineess. Key worrds: innterrnattionnal bussineess neggotiiatiion, loong-terrm

6、ccoopperaatioon, preeparratiion, sttrattegiiesIntrroduuctiionNegootiaatioon rrefeers to a ddisccusssionn aiimedd att reeachhingg ann aggreeemennt aand thee prroceess of neggotiiatiing. Innterrnattionnal bussineess meaans thee coommeerciial, inndusstriial, orr prrofeessiionaal ddeallinggs wwhicch rre

7、laatess too orr innvollvess twwo oor mmoree naatioons. Inn thhis wayy, iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn reeferrs tto tthe disscusssioon ccarrriedd ouut bby ttwo or morre pparttiess frrom diffferrentt coounttriees tto rreacch aan aagreeemeent on bussineess afffairrs. Firsst, thee maain

8、parrt oof aan iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn iss too seet aa coorreect goaal, inccluddingg thhe ggoalls oof ttwo parttiess orr moore parrtiees iin tthe neggotiiatiion. Seeconnd, an intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon sshouuld be connducctedd onn thhe ppreccondditiion of the

9、e geenerral inttereest andd thhe cchieef oobjeectiive of a ccomppanyy, iinstteadd off beeingg baasedd onn peersoonall beeneffitss. TTherrefoore, a genneraal ggoall haas tto bbe sset befforee neegottiattionn, aand it willl bbe ffollloweed bby tthe corrressponndinng nnegootiaatinng sstraateggiess. TTh

10、irrd, an intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon iis ddifffereent froom aa doomessticc buusinnesss neegottiattionn. SSomee peeoplle ssay thaat iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn shhoulld bbe ccallled crooss-cullturral bussineess neggotiiatiion, foor iit iis cclosselyy asssocciatted

11、 witth vvariied styyless off cuultuuress off diiffeerennt ccounntriies. Ass a ressultt, tthe cullturral eleemennts shoouldd bee paaid greeat atttenttionn too inn innterrnattionnal bussineess neggotiiatiion.A suucceessfful intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon ddoess noot oonlyy meean to achh

12、ievve aa deeal oncce, butt too esstabblissh aa loong-terrm ccoopperaativve rrelaatioonshhip witth tthe othher parrty or parrtiees iin bbusiinesss. Esppeciiallly iin iinteernaatioonall buusinnessses, wiith thee inncreeasiinglly ffierrce commpettitiion amoong rivvalss frrom diffferrentt coounttriees,

13、a llongg-teerm coooperratiion meaans morre tto aa coompaany whiich is doiing bussineess witth ootheer fforeeignn paartiies. Hoow tto ccarrry oout a nnegootiaatioon sso tthatt itt wiill leaad tto mmoree buusinnessses witth fforeeignn cuustoomerrs iin tthe futturee iss thhe kkey poiint of a ssucccesss

14、full innterrnattionnal bussineess neggotiiatiion.Thiss paaperr trriess too fiind thee waays of connducctinng aa suucceessfful intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon, inccluddingg thhe eeffeectiive plaanniing andd prrepaarattionn beeforre nnegootiaatioon, thee teechnniquues andd sttrattegiies

15、in neggotiiatiion, ass weell as thee afffaiirs aftter neggotiiatiion to pavve tthe wayy foor aa loong-terrm ccoopperaatioon. Reviiew of litteraaturreTherre aare manny bbookks aand artticlles on intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon, andd pllentty oof nnegootiaatinng sskillls andd sttrattegii

16、es aree giivenn.Takee soome boooks forr exxampple. Brreakkthrrouggh BBusiinesss NNegootiaatioon: A TToollboxx foor MManaagerrs, wriitteen bby MMichhaell Waatkiins(20002), a leaadinng eexpeert in neggotiiatiion at HarrvarrdBuusinnesssSchhooll, sservves as a gguidde tto nnegootiaatinng iin ssomee buus

17、innesss siituaatioons. Thhis boook ppressentts pprinncippless thhat appply to neggotiiatiion sittuattionns aand toools to achhievve eexpeecteed rresuultss. IIt ddemoonsttrattes howw too unnderrstaand a ssituuatiion, buuildd coonneectiion, maanagge iinteernaal ddeciisioon mmakiing, peersuuadee otther

18、rs, orgganiize a ddeall cyyclee, aand creeatee sttrattegiic aalliiancces. Anottherr poopullar boook GGetttingg too Yees: Neggotiiatiing Agrreemmentt Wiithoout Givvingg Inn byy Roogerr Fiisheer, Willliaam UUry andd Brrucee Paattoon(119911) iis cconssideeredd ass a uniiverrsall guuidee too thhe aart o

19、f neggotiiatiing perrsonnal andd prrofeessiionaal ddispputees. It offferss a conncisse sstraateggy ffor commingg too muutuaallyy acccepptabble agrreemmentts iin eeverry ssortt off coonfllictt.In CChinna, manny aauthhorss allso wriite on thiis ssubjjectt. FFor insstannce, Xiie JJinssha(19999) tallked

20、d abboutt thhe sskillls forr innterrnattionnal bussineess neggotiiatiing. Chhen Xirrongg(20001) caarriied outt ann annalyysiss onn thhe ppraggmattic strrateegiees wwhicch aare empployyed in intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon. Thrree asppectts oof tthe possitiive praagmaaticc neegottiattin

21、gg sttrattegiies werre ddisccusssed, inncluudinng ppoliitennesss annd aapprroprriatteneess, taact andd huumorr, aand imppliccit andd vaaguee exxpreessiionss. WWu XXiaoochuuangg(20003) poointted outt thhe iimpoortaancee annd vvariiabiilitty oof “timme” in thee prroceess of intternnatiionaal bbusiines

22、ss nnegootiaatioon aand sugggesstedd thhe nnegootiaatorrs sshouuld payy atttenntioon tto tthe cloose rellatiionsshipp beetweeen “tiime” annd nnegootiaatioon. Nott a feww paaperrs wweree wrrittten aboout thee cuultuurall faactoors or cullturral diffferrencces. Zhhou Juaanmeei(220033) aanallyzeed iin

23、ddetaail thee diiffeerennt ccultturaal ffacttorss whhichh haad aa grreatt innfluuencce oon iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn. IIt wwas poiinteed oout thaat ccultturee pllayeed aan iimpoortaant rolle iin iinflluenncinng ppeopples nnegootiaatinng mmethhodss, tthinnkinng, deccisiion makkin

24、gg annd llangguagge uusagges in neggotiiatiion. Itt allso putt foorwaard thee suuggeestiionss onn hoow tto sstreengtthenn thhe cconsscioousnnesss off neegottiattionn accrosss ccultturees aand perrforrm wwelll inn innterrnattionnal bussineess neggotiiatiion.Featturees oof iinteernaatioonall buusinnes

25、ss neegottiattionnIn oordeer tto ccleaarlyy sttatee diiffeerennt sstepps iin aa suucceessfful intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon iin tthiss paaperr, ssomee diistiincttivee feeatuuress off innterrnattionnal bussineess neggotiiatiion havve tto bbe ppoinntedd ouut ffirsst, whiich willl hhelp

26、p uss beetteer uundeersttandd thhe ffolllowiing parrts. Thhesee siix ffeatturees aare commmonn too alll iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionns aand disstinnguiish intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioons froom ddomeestiic nnegootiaatioons. The firrst feaaturre iis tthatt inn innterrna

27、ttionnal neggotiiatiionss thhe pparttiess muust deaals witth tthe lawws, polliciies andd poolitticaal aauthhoriitiees oof mmoree thhan onee naatioon. Thee seeconnd oone is thee prreseencee off diiffeerennt ccurrrencciess. TThe acttuall vaaluee off thhe ppricces or payymennts sett byy coontrractt maa

28、y vvaryy duue tto tthe fluuctuuatiion of thee reelattivee vaaluee off diiffeerennt ccurrrencciess, aand mayy reesullt iin uunexxpecctedd loossees oor ggainns. Thee thhirdd feeatuure commmonn too innterrnattionnal bussineess neggotiiatiionss iss thhe ppartticiipattionn off gooverrnmeentaal aauthhorii

29、tiees. Govvernnmennts oftten plaay aa laargee roole in forreiggn bbusiinesss. Whiile priivatte ffirmms aare usuuallly cconccernned witth pproffitss, ggoveernmmentts mmay be morre cconccernned aboout socciall orr poolitticaal oobjeectiivess. TThe fouurthh onne iis tthatt thhe iinteernaatioonall buusi

30、nnessses aree muuch vullnerrablle tto ssuddden chaangees iin ccirccumsstanncess suuch as warr, rrevooluttionn, cchanngess inn gooverrnmeent andd cuurreencyy deevalluattionn. TThe fiffth feaaturre uuniqque to intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon iis tthatt thhe pparttiess off innterrnattionn

31、al bussineess neggotiiatiionss ussuallly holld vveryy diiffeerennt iideoologgiess abboutt innvesstmeent, prrofiit aand inddiviiduaal rrighhts. Thhis willl aalsoo poose a cchalllennge to thee neegottiattorss. FFinaallyy, ccultturaal ddifffereencees aare an impporttantt faactoor iin iinteernaatioonall

32、 neegottiattionns. In addditiion to lannguaage diffferrencces, diiffeerennt ccultturees hhavee diiffeerinng vvaluues, peerceeptiionss annd pphillosoophiies, soo ceertaain ideeas mayy haave verry ddifffereent meaaninngs in diffferrentt cuultuuress.Due to thee abbovee siix ddisttincctivve ffeatturees

33、oof iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn, nnegootiaatorrs oon ssuchh occcassionns aare reqquirred to havve eenouugh knoowleedgee annd ssociial inssighht tthatt woouldd bee neecesssarry iin nnegootiaatinng. Theey hhavee too bee caapabble of anaalyzzingg unnexppectted eveentss orr riiskss in

34、n neegottiattionn annd bbe aawarre oof iideoologgicaal aand cullturral diffferrencces. Thhey aree too prreseent theeir proopossalss orr iddeass inn waays thaat aare acccepttablle tto tthe othher parrty, orr att leeastt neeutrral to botth pparttiess iddeollogiicallly andd cuultuurallly. Thhesee reequ

35、iiremmentts aare clooselly cconnnectted witth tthe proocesss oof aa suucceessfful intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon, whiich is to sett upp a lonng-ttermm cooopeerattionn.4. NNegootiaatioon MMethhodoologgyTherre aare thrree diffferrentt sttepss inn innterrnattionnal bussineess neggotiiati

36、ion - tthe pree-neegottiattionn sttagee, nnegootiaatioon iitseelf, annd tthe posst-nnegootiaatioon sstagge. Alll thhe mmattterss reeferrredd beeloww prroviide an oveerviiew of thee diiffeerennt sstagges of intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon aas wwelll ass thhe mmattterss thhat aree woorth

37、h nooticcingg inn orrderr too reealiize thee obbjecctivve oof nnegootiaatioon.4.1PPre-neggotiiatiion:Strructturiing a ssucccesssfull neegottiattionn wiith acttionn pllanss annd eeffeectiive preeparratiionAn iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn ussuallly connsissts of thee foolloowinng sste

38、pps: firrst, seet tthe subbjecct ffor neggotiiatiing, inn ottherr woordss, tthe goaals. Seeconnd, lisst tthe poiintss annd ffactts ffor neggotiiatiing. Thhirdd, ffix thee waay, thee tiime, thhe ppartticiipannts andd thhe pplacce oof tthe neggotiiatiion. Foourtth, sett doown andd appplyy soome neggot

39、iiatiion tecchniiquees aand strrateegiees. Finnallly, gett too thhe eend of thee neegottiattionn. TThe firrst thrree steeps aree alll iinclludeed iin tthe preeparratiion staage, thhat is, too maake acttionn pllanss annd eeffeectiive preeparratiion forr a succcesssfuul iinteernaatioonall buusinnesss

40、neegottiattionn. IIn tthe folllowwingg paart, wee wiill tallk aabouut ssomee prrobllemss inn thhis staage.Setttingg thhe ggoalls ffor neggotiiatiion is thee fiirstt sttep forr evveryy buusinnesss neegottiattionn, aand it is onee off thhe mmostt immporrtannt jjobss inn prrepaarattionn. TTo sset thee

41、gooalss foor nnegootiaatioon mmeanns tto sset an exppectted vallue andd a cerrtaiin eexpeecteed lleveel ffor whaat iis ggoinng tto bbe nnegootiaatedd. AAs aa geenerral priinciiplee, eeverry nnegootiaatioon ooughht tto bbe oorieenteed bby tthe reaalizzatiion of itss gooalss, wwhicch lliess fiinallly

42、in siggninng tthe conntraact by twoo paartiies. Thhe ggoalls oof nnegootiaatioon aare oftten claassiifieed iintoo thhreee caateggoriies. Thhat is, thhe ggoall thhat hass too bee reealiizedd, tthe goaal tthatt onne hhopees tto aachiievee, aand thee gooal thaat oone is willlinng tto rreacch. We cann a

43、llso putt itt inn thhis wayy, tthe goaals of neggotiiatiion aree ellasttic, annd aare madde ccapaablee off addapttingg too anny cchanngess inn neegottiattionn. OOtheerwiise, thheree woouldd bee noo sppacee leeft forr tuurnaabouuts in neggotiiatiion, annd iit wwoulld bbe llikeely to faiil wwhenn itt

44、caame to cerrtaiin ddiveergeencee off twwo pparttiess.The goaals of an intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon sshouuld be bassed on thee coondiitioons of thee coompaanys pprodducttionn, ccapiitall, ttechhnollogyy annd eequiipmeent at preesennt, as welll aas tthe staate polliciies thaat aare r

45、ellateed tto tthe bussineess or thee neegottiattionn. FFor exaamplle, thee asssesssmeent staandaard, thhe ddeliiverry ddatee, ppricces andd ottherr reequiiremmentts sshouuld be plaanneed bbefoore neggotiiatiion. Onnly in thiis wway cann ann innterrnattionnal bussineess neggotiiatiion be carrrieed oo

46、ut witth ccleaar ggoalls. Onlly wwithh cllearr annd cconccrette ggoalls ccan it draaw tthe exeertiionss off thhe ppartticiipannts toggethher to worrk tto aa suucceessfful endd. TTherrefoore, thhe ggoalls sshoww thhe ddireectiion of thee neegottiattionn, sservvingg ass itts sstarrtinng ppoinnt aand,

47、att thhe ssamee tiime, itts eend. Itt iss inndisspennsabble to a ssucccesssfull innterrnattionnal bussineess neggotiiatiion.It iis aalsoo neecesssarry ffor neggotiiatoors to getttinng tto kknoww thhe ssituuatiionss off thhe ootheer ppartty iin tthe commingg neegottiattionn. IIn tthe preeparratiion s

48、taage, thhe nnegootiaatorrs nnot onlly nneedd too maake an anaalyssis of itss owwn ccondditiionss, bbut alsso hhavee too geet aa coomprreheensiive unddersstanndinng oof tthe othher parrty, inncluudinng iits strrenggth andd weeaknnesss, tthe polliciies andd reegullatiionss inn itts ccounntryy, bbusii

49、nesss ccusttomss annd ccultturaal bbackkgrooundds, as welll aas tthe sittuattionns oof iits neggotiiatoors, ettc. We shoouldd paay aatteentiion to thee faact thaat ssomee faailuuress off thhe bbilaaterral bussineess coooperratiionss orr innvesstmeentss reesullt ffromm thhe llackk off knnowlledgge oo

50、f tthe othher parrty in neggotiiatiion.Busiinesss ssurvvey andd daata colllecctioon aare verry iimpoortaant wayys oof ggetttingg too knnow whaat iis nneedded. Inn orrderr too deevellop theeir bussineess worrldwwidee, mmanyy muultii-naatioonall coorpoorattionns eestaabliish larrge infformmatiion inss

51、tittutiionss arrounnd tthe worrld, annd ssendd innforrmattionn evveryy daay bbackk too thhe hheaddquaarteers forr pooliccy aand deccisiion makkingg.The quaalitty oof nnegootiaatorrs aand thee diistrribuutioon oof wworkk arre iimpoortaant facctorrs iin pprepparaatioon aas wwelll. SSomee peeoplle ssay

52、 thaat iinteernaatioonall buusinnesss neegottiattionn iss inn faact a ccomppetiitioon oof sstreengtth bbetwweenn twwo pparttiess inn a cerrtaiin ssensse. Thee reesullt oof aa neegottiattionn deepennds a ggreaat ddeall onn thhe qquallityy off thhe nnegootiaatorrs iin ttheiir kknowwleddge andd pssychh

53、oloogy. Beecauuse intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon iinvoolvees mmanyy ellemeentss annd iis vveryy coompllicaatedd, tthe neggotiiatoors aree suuppoosedd too haave a ggoodd maasteery of thee prrofeessiionaal kknowwleddge, suuch as intternnatiionaal ttradde, intternnatiionaal ffinaancee, i

54、inteernaatioonall maarkeetinng aand intternnatiionaal ccommmercciall laaw, andd soome knoowleedgee inn ottherr fiieldds, likke mmanaagemmentt, eeconnomiics, fiinannce, pssychholoogy andd fooreiign lannguaagess. TTheiir kkeenn innsigght andd quuickk wiit wwilll heelp thee neegottiattorss a lott whhen

55、 neggotiiatiing, annd mmakee thhem connfiddentt inn suucceess. Besiidess, tthe intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatorrs hhavee too bee deeterrminned, addvennturrouss annd sselff-coonfiidennt. Theere aree maany uneexpeecteed pprobblemms ooccuurriing in bussineess neggotiiatiionss, aand mosst oof

56、 tthe timme, thee neegottiattorss wiill be chaalleengeed aand fruustrrateed bby tthe couunteerpaartss frrom thee ottherr paartyy whhilee neegottiattingg. TTherrefoore, onnly thee knnowlledggeabble peooplee whho aare ressponnsibble andd reeadyy too taake alll kiindss off riiskss arre qquallifiied for

57、r goood neggotiiatoors. The worrk sshouuld be disstriibutted in a rreassonaablee waay aamonng tthe neggotiiatoors, soo ass too acchieeve thee beest ressultts. Sommetiimess soome intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioons invvolvve llargge aamouuntss off caapittal or assset, orr thhey takke qquit

58、te aa loong timme, or theey hhavee exxtennsivve iinflluennce oveer mmanyy ottherrs. As a rresuult, soomeoone hass too bee ellectted as thee chhieff neegottiattor, annd ssomee neegottiattionn paartiies havve tto bbe ccompposeed bby sspecciallizeed tteamms wwhicch wwilll peerfoorm diffferrentt fuunctt

59、ionns wwhille nnegootiaatinng. Theese speeciaalizzed teaams aree maade up by varriouus pproffesssionnalss whho aare exppertts aand aree veery fammiliiar witth ttheiir bbusiinesssess. TTheyy woork toggethher andd coompllemeent eacch ootheerss fuuncttionns, thuus eeasiily ressolvvingg maany diffferren

60、tt kiindss off prrobllemss. TThe preessuure of thee chhieff neegottiattor willl bbe rreliieveed iin tthiss waay, andd thhe eeffiicieencyy off buusinnesss neegottiattionns wwilll allso be impprovved.In nnegootiaatioon:ttechhniqquess annd sstraateggiess too acchieeve a ssucccesssfull buusinnesss neego