高保额重疾险销售方

1、高保额重疾险销售方高保额重疾险销售方第1页PART 1 突破观念 从加保入手PART 2 细分客户 锁定目标群PART 3 简化流程 四问式销售目录CONTENTS高保额重疾险销售方第2页平均每个案件赔付仅为7.09万元数据起源：健康大背景之理赔大数据市场实践现实状况高保额重疾险销售方第3页保额分析全国重疾险件均保额本公司代理人平均保额累计累计数据截止至年6月某司代理人平均保额与该地域客户件均保额正相关单位：万元高保额重疾险销售方第4页加保心路历程要面子怕生病他人探望时，被人笑话作为代理人，怕被客户问保额灯下黑三弟兄买保险小说，以保额表达专业要匹配收入伴随收入提升，大病险应买到年收入5倍第一阶

2、段 被动加保：第二阶段 主动加保：第三阶段 争取加保：要面子怕生病他人探望时，被人笑话作为代理人，怕被客户问保额灯下黑三弟兄买保险小说，以保额表达专业要匹配收入伴随收入提升，大病险应买到年收入5倍高保额重疾险销售方第5页为何是年收入5倍？2年治疗期自费药、特需门诊等支出3年康复期保养费、家庭收入损失绝大多数重疾复发是因为没有康复期高保额重疾险销售方第6页5年收入-年全国各省平均月工资一览表静态来看：当前全国个人5年总收入平均在30万以上，其中一线城市更达50万以上动态来看：按当前经济发展，未来我国公民收入将连续动态化增加*省最少需要30万，从每位保险从业人员开始自查高保额重疾险销售方第7页50

3、万大病保障是未来必备30万是为代理人买50万才是客户未来基础需求重疾险万元件是衡量代理人专业度标准高保额重疾险销售方第8页不但仅是百万保额在收入允许情况下，重疾险要买到“不能买”为止买到就是赚到，有机会就加保保额终究要多少？高保额重疾险销售方第9页帮客户节约钱，其实是低估客户购置实力他不在你这里买够，未来就会去他人那里买当前 重疾险 销售四大误区01020304只顾治疗，不算细账必须发生康复期费用往往被忽略只顾眼前，不顾未来通胀造成物价上涨，重疾发生率造成保费上涨只考虑促成，不考虑客户需求为了促成轻易，宁愿降低保额，忽略客户真正需求高保额重疾险销售方第10页思索假如你客户现在保额都只有1020

4、万，未来以后你怎样面对客户理赔？（住院花3万，社保报1万，保险企业给7万是好事还是坏事？）高保额重疾险销售方第11页一次7万理赔怎样支撑未来健康保障？高保额重疾险销售方第12页一先行自保，对己负责才能对人负责二关心他人，从老客户、亲友开始，保单审阅三将关键理念移植在每次销售过程中“重疾险”高额件三大认知高保额重疾险销售方第13页PART 1 突破观念 从加保入手PART 2 细分客户 锁定目标群PART 3 简化流程 四问式销售目录CONTENTS高保额重疾险销售方第14页业务销售永久不变困点找对人说对话做对事高保额重疾险销售方第15页往年购置过年金险客户：将年金领取作为健康险保费起源，放大保

5、障没有购置：沟通拿出小钱处理大问题全部客户都应该是健康险客户：不是全部客户都能够成为年金客户，年金险是锦上添花，健康险才是雪中送炭新增客户：连续和不停蓄客是保费能够源源不停关键健康险客户起源分类高保额重疾险销售方第16页健康险客户市场轮廓细分低端中端高端生存现实状况劳身劳心劳钱资金情况钱少无投资未来收入可观个别投资资金充裕投资为主购置需求基础生存需求保障考虑其次风险意识强有购置需求财务保障需求为首市场轮廓高保额重疾险销售方第17页高端市场 高端客户销售特点个人财富充分重视财务损失，不重视健康风险治疗损失 想购置但额度太高，经过核保概率较低（500万保额面临临分）销售周期较长：1月2月甚至更长结

6、论：高端市场可触及，但不能作为主要展业市场高保额重疾险销售方第18页“重疾险”高额件客户定位中端收入人群是高额重疾险主要销售对象收入主要起源是工资，收入中止对生活影响巨大高压工作造成重疾风险高家庭收入主要起源，负担重对重疾险有购置力保障型重疾险能最大程度发挥杠杆作用高保额重疾险销售方第19页中端收入人群客户特征分析01020304脑力工作者、专业工作者为主对未来收入增加有期许学历高，对保险有一定认知对生活有品质要求，生活花销大高保额重疾险销售方第20页潜在健康险客户主要市场锁定中低端市场高保额重疾险销售方第21页PART 1 突破观念 从加保入手PART 2 细分客户 锁定目标群PART 3

7、简化流程 四问式销售目录CONTENTS高保额重疾险销售方第22页高额健康险销售逻辑四问式销售摊开“教”客户高效促成123高保额重疾险销售方第23页四问式销售问题一：健康问题会不会发生，何时发生？问题二：健康问题一旦发生需要多少花费？问题三：健康问题发生时，钱从哪里来？开门见四句话问题四：钱主要还是命主要？高保额重疾险销售方第24页问题一：健康问题会不会发生，何时发生？病种大致潜伏期肺癌10胃癌23年结肠癌5肝癌3年以上越是在收入期，工作压力也越大，重疾就更轻易发生，同时这个阶段生病也会对家庭影响更大重疾不是眼前风险，假如现在就有重疾必定买不了保险现在购置重疾险，其实是为了重点处理未来510年

8、风险谈现在和谈未来高保额重疾险销售方第25页问题二：健康问题一旦发生需要花多少钱？收入中止、终止01020304自费、医疗费用必备康复费用家人陪护收入损失、陪护费谈健康风险4大损失高保额重疾险销售方第26页问题三：健康问题发生时，钱从哪里来？谈带薪休假重疾险不但能处理医疗费用，而且能充分利用财务杠杆填补收入损失买了足够多重疾险，一旦生病，不但能够安心治病，相当于带薪休假，甚至能够提前退休案例讲解高保额重疾险销售方第27页问题四：钱主要还是命主要？标准一标准二健康保险不但要处理治疗费用问题，还要处理家庭财务问题，是收入赔偿重疾险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用未来眼光对待今天保额谈保

9、额设计考虑原因：经济条件、健康状态、现有医疗福利情况、家族健康史，以及重大疾病可能会中止收入时间最少5年以上年收入高保额重疾险销售方第28页高额健康险销售逻辑四问式销售摊开“教”客户高效促成123高保额重疾险销售方第29页销售人员最大问题没有需求分析，直接进入产品刻意改变客户想法，不会引导客户拿掉了客户在购置过程中最美好东西想象总是在卖自己卖点，而不是客户买点高保额重疾险销售方第30页销售推和摊 推：把一个产品“塞到”客户手里 摊：摆出来让客户看，让客户了解， 做不一样选择摊话对低端客户不便讲太多，重点是在与中端客户沟通！高保额重疾险销售方第31页选企业选代理人选产品“教”客户怎样选择健康险高

10、保额重疾险销售方第32页股东性质未来长久经营情况偿付能力选企业高保额重疾险销售方第33页选代理人专业度长久服务可能性高保额重疾险销售方第34页摊开来通知客户健康险产品选产品项目分类维度是否分红不分红赔付次数轻症6次，重疾1次保险期间保终生重疾/身故赔重疾+身故+轻症轻症情况轻症豁免病种全方面性防全方面重疾病重疾种类100种重疾+50种轻症年金转换可申请年金转换可购置人群全部人群高保额重疾险销售方第35页引导关键2：重疾险和医疗哪个更主要？不要让医疗险喧宾夺主，重疾可附加医疗，不是医疗搭卖重疾！主推重疾，个人及客户利益最大医疗险处理是看得起病，能不能看问题重疾险处理是看好病，不影响生活质量问题生病后安心治疗是最主要高保额重疾险销售方第36页让客户和你共同分析得出产品需求答案高保额重疾险销售方第37页高额健康险销售逻辑四问式销售摊开“教”客户高效促成123高保额重疾险销售方第38页身边人有没有生病，和客户一起思索和引导，客户一定不希望看不起病是自己。与客户回想医院看病场景，生病与医院探讨是治疗方案还是钱？钱不是第一位，而能不能治好是第一位，所以不要先讨价保额问题，而是要先看可否处理未来问题。你现在担心父母