全案销售流程框架

1、- PAGE 38-全案销售培训手册销售流程程框架（中篇）第一章 房房地产的的特征房地产产具有以以下几方方面特征征：房地产位位置的固固定性；房地产地地域的差差别性；房地产的的高值耐耐久性；房地产的的保值增增值性。房地产以以上几方方面的特特性决定定了它的的发展前前景，针针对郑州州房地产产市场而而言，则面面临更多多机遇，这些机机遇主要要来自于于以下几几方面：城市化水水平稳步步提高对对住宅形形成巨大大需求；流动人口口增长对对住宅形形成巨大大需求：例如，郑州这这样一个个交通枢枢纽城市市，流动动人口将将成为住住宅需求求的主力力军；居民消费费机构变变化对住住宅形成成巨大需需求。城城镇居民民已经进进入了由由

2、温饱向向小康型型转变，人民生生活水平平逐渐提提高，因因而对改改善居住住条件的的需求非非常迫切切；取消福利利分房，实行住住房分配配货币化化；下调贷款款利率，扩大了了当前住住房消费费；旧城改造造的速度度加快，安置居居民需要要大量住住宅。据据此推算算，在未未来十几几年中，每年需需要很多多新建城城镇住宅宅，这是是房地产产业和住住宅产业业前所未未有的发发展机遇遇。房地产从从业人员员礼仪课课程作为一名名销售人人员，留留给客户户的第一一印象至至关重要要，第一一印象的的好坏是是决定着着销售成成败的关关键，所所以房地地产从业业人员要要不断提提高个人人综合素素质，其其中包括括语言技技巧、接接听电话话技巧、行销技技

3、巧等。以下几几点是房房地产从从业人员员必须熟熟知的课课程：一、形象象礼仪：语言：销销售人员员要不断断提高语语言的表表达能力力，要做做到做到到言语亲亲切、精精练、清清晰，语语调柔和和、自然然、甜润润、语速速适当。微笑：微微笑是可可以训练练出来的的，如：鼓励的的笑、拉拉近距离离的笑、真诚的的职业的的笑。坐姿：浅浅坐凳子的的1/33；正坐坐椅子子的1/2；深深坐坐满。女士坐姿姿大忌：翘起二二郎腿；将双腿腿叉开；将大腿腿并拢小小腿分开开；双手手放在下下面。握手：握握手的顺顺序：主主人、长长者、身身份高者者；握手手的力度度要适中中；握手手充 满真真诚，双双目注视视对方，面带笑笑容，体体现主动动，热情情真

4、诚；握手讲讲究卫生生， 手上上不要有有附属物物；握手手时间一一般不超超过3秒秒钟。男士服饰饰礼仪：头发长度度经常刮胡胡须衬衣颜色色无污迹迹领带、袖袖口美观观大方西装平整整、清洁洁，口袋袋不宜放放东西指甲短而而清洁皮鞋光亮亮、无灰灰尘女士服饰饰礼仪：发型文雅雅、庄重重、梳理理整齐化淡妆，面带微微笑指甲不宜宜过长，并保持持整洁，指甲油油为自然然色丝袜与肤肤色相近近二、行为为礼仪：接听电话话：基本动作作：接听电话话时必须须面带微微笑、语语音亲切切、态度度和蔼；准备好前前期动作作：笔、记事本本等；客户在来来电中问问及楼盘盘的价格格、地点点、面积积、格局局、进度度等方面面的问题题时，销销售人员员要将产产

5、品的卖卖点巧妙妙回答并并引入正正题；在与客户户交谈中中，设法法取得接接听电话话时所需需要的咨咨询，客客户的资资料越详详细越好好；要点：客客户姓名名、联系系电话、收单地地点、业业务员姓姓名、地地址等个个人背景景； 客户接接受能力力、关心心的价格格、面积积、格局局及对产产品的具具体要求求； 详细、耐心解解释客户户在电话话中所提提出的问问题； 再次确确定核实实客户的的联系方方式及多多种方式式的重要要性； 或者直直接邀请请客户来来现场看看房并确确定时间间； 马上将将所得资资讯记录录在来电电本上； 然后按按其所带带的部门门或小组组进行后后期跟踪踪。注意事项项：销售人员员正式上上岗前，必须了了解楼盘盘的硬

6、、软件，并对其其进行系系统的训训练，统统一言辞辞；广告发布布前：应应了解广广告内容容、专业业知识，比如绿绿化率、容积率率、房型型配比、相关证证件、楼楼间距、使用率率、智能能配比、楼盘名名称解释释、应对对客户提提出与楼楼盘相联联系的（包括临临时性的的）问题题等；广告发布布期间（电视、汽车、报纸、宣传页页等），鉴于来来电量较较多、时时间比较较珍贵，所以尽尽量在任任何时候候都不要要用热线线来跟踪踪客户，除非紧紧急情况况，时间间应在22分钟之之内，在在短时间间内充分分了解客客户的资资讯。总总之，电电话占线线时间不不能太长长；接听电话话时，由由被动回回答转为为主动介介绍、记记录，且且语言不不失幽默默；邀

7、请客户户来看房房应明确确具体的的时间和和地址，并且告告诉客户户专程等等候接待待到来；将所有客客户来电电信息及及时整理理归纳。电话约谈谈：除了接听听客户电电话以外外，电话话约谈尤尤为重要要。一般般来讲，电话约约谈的目目的是为为了争取取面谈，电话约约谈不仅仅体现了了对客户户的尊重重、提高高了成交交的机会会，而且且可以更更好的筛筛选客户户，提高高工作效效率，一一般可分分为以下下几个步步骤： 同意意谈话，铃声起起作简简练的自自我介绍绍道明明来意提出出要求确定定约会拒绝绝处理（认同赞美但是）注意事项项：用词词简明、完整达达意、速速度不宜宜过快； 自我介介绍掌握握技巧，不断强强调自己己的名字字； 电电话里

8、时时间有限限，切忌忌长谈； 详详细记录录； 要要让对方方在声音音中感觉觉到你的的微笑。3、迎接接客户：基本动作作：客户进门门，每一一个看见见的销售售人员都都应主动动招呼、微笑服服务，道道一声“欢迎光光临”，提醒醒其他销销售人员员注意；秘书立即即上前热热情接待待；详细询问问客户来来访的渠渠道与目目的，如如：“是否收收到宣传传单”、“请问是是在哪儿儿遇到的的我们的的业务员员”、“今天有有销售人人员来约约见你吗吗？”“以前来来过吗？”“今天天是专程程看房的的吗”？等等等，尽可可能了解解到我们们宣传的的方法与与效果，从而进进一步加加强工作作；如客户带带有随身身物品等等，一并并帮助收收拾；根据秘书书登记

9、，充分了了解客户户的所有有信息，让该见见客主任任有重点点的进行行详谈；保持现场场气氛，带客户户入座，提供水水或其他他相关物物品。注意事项项：接待客户户前保持持良好的的临战状状态；销售人员员应仪态态端庄、态度亲亲切、专专业热情情、微笑笑有礼；接待前需需准备的的工具：资料夹夹、计算算器、本本、笔、名片、草稿纸纸等；接待客户户时的数数量:一个人：集中精力力，全力力以赴；二个人：分清主主次，抓抓住重点点进行沟沟通；三人以上上：即要要抓住重重点人物物，同时时不要忽忽略其他他人员；如果有小小孩、老老人或更更多人：应增加加销售人人员上前前进行辅辅助，起起到活跃跃谈判气气氛，集集中谈判判人员精精力的作作用。若

10、不是真真正的客客户，如如来问工工程、绿绿化及其其他问题题等，为为其提供供一份资资料作简简洁而又又热情的的接待，注意礼礼貌；没有客户户来访，秘书要要随时注注意保持持售楼部部的整洁洁、卫生生、美观观与大方方的现场场环境，销售人人员也随随时注重重整洁和和个人仪仪表，以以随时给给客户留留下良好好的印象象。第三章 如何塑塑造成功功的销售售员销售人员员作为企企业的代代表，承承担着多多方面的的职责。因此，销售人人员必须须具备良良好的素素质，泰泰赢公司司现正处处于快速速发展阶阶段，更更需要一一批德才才兼备、同甘共共苦、能能打硬仗仗的人才才。一个个好的销销售人员员应具备备全面的的素质，包括思思想道德德、业务务素

11、质、个人素素质三个个方面。忠于公司司、忠于于自己销售人员员必须深深刻理解解自己工工作的意意义，履履行一个个销售人人员应承承担的责责任，忠忠实于公公司就是是要对公公司负责责，尽量量维护公公司的利利益，不不做损公公肥私的的事情，光明磊磊落，时时刻注意意检点自自己的一一举一动动，洁身身自好，维护公公司的信信誉。泰泰赢公司司一贯提提倡“先做人人、后做做事”的原则则和“大舍大大德、小小舍小德德”的理念念，只有有把个人人的命运运紧紧与与公司联联系在一一起，才才能有所所发展。对销售人人员具有有指导意意义的四四个字：信：要做做一个言言而有信信的人才才能取信信于人；智：要保保持清醒醒的头脑脑；实：要脚脚踏实地地

12、的做人人，做事事情不仅仅要精明明强干，为人踏踏实同样样重要，诚恳的的人总容容易赢得得人们的的信赖；做：脚踏踏实地去去做。要要具有务务实精神神，不可可只会纸纸上谈兵兵，没有有实际操操作能力力。良好的心心态锲而不舍舍的精神神往往是是走向成成功的必必备条件件。要有远见见“人无远远虑、必必有近忧忧”，要放放眼向前前看，不不能局限限于眼前前的得失失。主动精神神 要积极极地为公公司解决决实际问问题，不不能局限限于自己己地本职职工作，一个有有竞争力力地公司司往往取取决于员员工的主主动精神神。要有感恩恩之心对于别人人的帮助助，要以以适当的的方式表表示感谢谢，“心存感感激的做做事”是我公公司一贯贯提倡的的理念。

13、保持健康康的身体体和良好好的生活活习惯，面对困困境和挑挑战，要要充满热热情，不不断激励励自己。在日常工工作之余余，注意意行业知知识的累累积，提提高自己己的业务务素质，主要包包括：产产品知识识、市场场知识、经济形形式、客客户信息息等。成功的销销售人员员要坚决决克服以以下不良良习惯：懒惰：懒懒惰的人人精神面面貌经常常呈现懒懒洋洋、无精打打采的状状态，很很难博得得客户的的认可；言语缺乏乏自信：作为销销售员要要表现出出足够的的自信，特别是是在与客客户交谈谈的时候候，要用用自己信信心去感感染对方方，客户户对销售售人员信信心的建建立往往往是从销销售人员员的自信信开始的的。所以以，销售售人员自自信的建建立源

14、自自于对业业务的熟熟悉和销销售技巧巧的掌握握。喜欢随时时反驳：有些人人一旦听听到别人人讲话，就喜欢欢不假思思索的进进行反驳驳，这是是一种性性格上的的缺陷，应该学学会尊重重他人的的意见，并适当当的方式式提出自自己的意意见。语言表达达不够精精练：销销售人员员头脑应应时刻保保持条理理性、逻逻辑性，争取谈谈判时言言辞表达达准确程程度。第四章 谈判流流程谈判流程程如下：摸底、拉拉关系前期期介绍洽谈谈带客客看场异议议解决逼定定成交交摸底、拉拉关系：目 的：使客户户放松，在第一一时间内内接受谈谈判主任任，对客客户进行行简单了了解。注意事项项：仅作作简单寒寒暄，时时间不宜宜过长，面带微微笑。前期介绍绍前期介绍

15、绍在销售售中占有有很重要要的作用用，也是是进入实实质谈判判的第一一环节。包括括以下流流程：基本动作作：称呼：自自我介绍绍、握手手、递名名片、请请教对方方名片、互换，详见第第二章节节；按照售楼楼部已经经规划好好的销售售路线与与实景，配合模模型、室室内效果果图、灯灯光、各各分体效效果图、悬挂的的各类文文件及证证书、资资料等销销售道具具，进而而有重点点的介绍绍产品。前期介绍绍三板斧斧：地理方位位图：位位置、交交通（交交通状况况、交通通工具）、环境境（人文文环境、自然环环境）、配套（工作、生活）；小区规划划图：规规划占地地：设计计风格、艺术水水准； 产品品特色：绿化效效果、智智能控制制； 由外到到内由

16、大大到小，先整体体再布局局。c、 小区鸟鸟瞰图：先整体体再局部部，感观观效果；内部效效果。d、 单体效效果图：由上而而下，先先粗后细细；勾勒勒轮廓，建材说说明、突突出外观观。3、注意意事项：此时侧重重强调楼楼盘的整整体优点点；将自己的的热忱与与诚恳推推销给客客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系；通过交谈谈正确的的把握客客户的真真实需求求，并根根据情况况迅速建建立自己己的应对对策略；介绍前三三分钟甚甚为重要要，给双双方营造造一个好好的谈判判氛围；当客户超超过一人人时，注注意区分分其中的的决策者者，把握握好他们们的相互互关系；了解客户户的详细细情况：如人口口、文化化、年龄龄、等状状况，以以便

17、在谈谈判中做做好铺垫垫。整个前期期介绍的的时间安安排可根根据客户户情况而而定；一一般在115分钟钟左右，语言应应简明扼扼要、鲜鲜明生动动、抑扬扬顿挫，避免照照本宣科科、陈词词滥调。购买洽谈谈基本动作作：引导客户户在销售售桌就坐坐；谈判中一一定要掌掌握主动动权，如如果你的的客户是是一对夫夫妻，最最好是坐坐在同性性的右手手边，与与客户程程拥抱状状；左手手拍客户户，右手手进行演演算。在谈判桌桌边最好好让客户户坐在没没有干扰扰的区域域，或避避免坐在在有客户户退订和和有其他他客户的的谈判桌桌边，以以免有不不利影响响；其实，成成交机会会在销售售的任何何阶段都都可能达达成，所所以在谈谈判的每每一个阶阶段，当

18、当你为客客户选择择了喜欢欢的单元元、房号号、区域域，在肯肯定的基基础上，一定要要做作详详尽的说说明，让让客户有有购买的的理由，为促成成交易做做铺垫；谈其对方方感兴趣趣的话题题，要多多问少讲讲，让客客户有真真正的参参与感；拉关系的的十九招招一定要要用，同同时要有有调节气气氛和制制造气氛氛的能力力；针对客户户的提问问，进行行相关的的解释，帮助其其逐一克克服购买买障碍，也要识识别真假假问题的的能力，有必要要用文字字、图片片、举例例子、相相关道具具（有必必要时要要坐车观观看周边边环境或或本公司司的相关关楼盘），的方方法来进进行论证证；适时观察察现场的的谈判紧紧张气氛氛，密切切配合，抓住最最佳时机机和客

19、户户的购买买欲望，提高成成交率；在客户对对产品有有异议和和犹豫不不决时，设法说说服其下下定金签签订协议议，反复复强调；列算清单单时，要要详细介介绍每项项收费的的合理标标准，（以免在在签合同同时会发发生异议议），帮帮客户下下定决心心用何种种付款方方式；对自己帮帮客户作作出每一一决定时时一定要要给其充充分的理理由，如如果太过过牵强、无力，客户很很难当场场下定决决心。注意事项项：就坐时：注意将将客户安安置在一一个视野野愉悦、便于控控制的空空间范围围内；如来访客客户是一一个人，切勿对对立而坐坐，应坐坐在客户户右手边边，呈445度角角；所有的销销售资料料和工具具务必准准备完善善，随时时应对客客户的需需要

20、，有有关楼盘盘的图片片、资料料越多越越好；了解需求求、制造造需求、满足需需求，关关键时了了解客户户的主要要问题；注意与现现场同事事的交流流与配合合，让经经理知道道现场客客户的主主要问题题；注意判断断客户的的诚意、购买能能力和成成交概率率，切勿勿第一时时间判断断客户；对产品的的解释不不应有夸夸大、虚虚构的成成分，尤尤其是硬硬件设备备；不是职权权范围内内的承诺诺或不能能回答的的应报给给经理；对于发现现的新问问题及时时反馈，若有需需要在谈谈判过程程中请出出经理，当时拍拍案，切切勿错过过成交良良机；经经理不在在时如有有成交的的可能性性，可与与其电话话联系或或记录在在案，及及时反馈馈。看房型、选楼层层的

21、阶段段结合现场场情况，工地（或是现现房）和和周边特特征边走走边介绍绍，一般般顺序：有外向向内、先先总后分分再总；按照选好好的位置置及房号号、路线线房型进进行参观观，并开开始做具具体描述述。例如如，宝景景花园：对面的的航海广广场、环环境如画画、空气气清新，航海路路的发展展，大门门的独具具匠心、整体风风格色调调、样板板房的创创意、住住宅的园园林设计计、未来来的生活活蓝图等等；介绍详细细周全，设法让让客户产产生拥有有的感觉觉，注意意用语及及手势，如：这这是您家家的，从单单元门开开始楼楼梯间入户门门进户户厅客客厅要突突分房间间的通风风采光、利用率率高、空空间设计计好、井井深短、跨度、功能分分区；尽量多

22、说说，让客客户始终终为你所所吸引，所以你你最好走走在客户户前面，尤其是是人多的的时候，要学会会控制场场面，人人杂、意意见繁多多，注意意处理方方法；当看到优优势部分分一定要要大力渲渲染用材材（砖、瓦、水水泥、钢钢材、门门等）质质量，塑塑钢门、窗如有有其他问问题应及及时避开开，以免免影响；询问、摸摸底，选选择客户户适合的的房型；在楼层层选择方方面，不不能过多多的给予予客户选选择，一一般采用用“二择一一”的方法法。注意事项项：带顾客看看现场路路线应事事先规划划好，要要根据各各销售部部的区位位、进度度规模、进行有有选择、有目的的的前往往；看现场时时注意安安全问题题，事先先通知现现场工人人做好配配合工作

23、作；看现场结结束后尽尽量让客客户回到到售楼部部，使其其尽量下下定金保保留房号号，并注注意留下下准确的的多种联联系方式式、具体体地址；异议解决决谈判中客客户会提提出大量量问题，为了达达成交易易，销售售人员除除了具备备扎实的的基本功功之外，需要学学会除了了解决各各种异议议。以下下是谈判判中客户户经常提提到的问问题及应应对方式式：1、为什什么总是是强调地地段的重重要性呢呢（以宝宝隆华庭庭为例）？首先任何何一个开开发商做做房子，所选的的房型肯肯定都是是最合理理、最先先进的设设计，钢钢筋混凝凝土都按按照国家家统一的的标准进进行，也也就是说说在这些些方面每每个小区区基本上上都是差差不多，现在宝宝隆华庭庭的

24、地理理优势可可以显而而易见，好地段段的房子子大家都都喜欢买买；好地段的的房子周周边设施施非常齐齐全：医医院、学学校、商商场、农农贸市场场、邮局局等基础础设施遍遍布四周周，很大大程度提提高了生生活的舒舒适度，这些配配套设施施的完成成，不是是一朝一一夕可以以完成的的，二七七广场就就是经历历了几十十年的建建设才完完成今天天的规模模，成为为绝对的的市中心心，而郊郊区这几几年发展展的也很很快，但但现在还还远远不不能达到到市中心心这样的的繁华程程度，很很多家庭庭都在为为孩子入入托、上上学路途途遥远问问题所困困扰；现在郑州州市中心心面临全全面改造造，以前前在市中中心买不不到房子子，现在在可以买买到了，而且能

25、能以相当当实惠价价格买入入，每个个城市的的市中心心都是经经历了几几百年的的历史改改造才完完成的，等到改改造结束束以后，您就是是拿比现现在多一一倍的价价格也不不会买到到这样地地段的房房子。以以前北京京老城改改造时，房价只只有几千千块钱每每平方，现在很很多人拿拿着比原原价高几几倍的价价格还买买不到二二环以内内的房子子；我们公司司的房子子一直都都实行低低开高走走的价格格趋势，现在仅仅仅卖227000/，以超低低的价格格入市，随着工工程的进进度，价价格会不不断上涨涨，前期期低价入入市一是是为了宣宣传、而而是为了了聚人气气，所以以说是捡捡钱，到到全部交交房后，价格最最起码有有30的涨幅幅，非常常有投资资

26、潜力。2、 当客户户反映房房子价格格贵时.“贵”分分为两种种情况：一是与与其他楼楼盘相比比较；二二是感觉觉物所不不值。解决思路路：让客户充充分感觉觉到物有有所值。从分析析成本开开始，房房价价价格成本本利润润。其实实真正价价格不仅仅取决于于楼盘本本身，还还有市场场的定位位也非常常重要，如果说说这个价价格没有有市场，我们定定的再高高也无济济于事，定的过过低也不不现实。所有开开发商开开发产品品不单单单一味追追求利润润，同时时也是在在树立品品牌，取取得消费费者的认认可是最最重要的的；无论价格格高低都都有三种种情况：有市有有价、有有市无价价、有价价无市； 例例如（新新世纪）：“贵？然然后吃惊惊的看着着客

27、户，您还是是第一个个说咱们们房子贵贵的人，我相相信您看看房子所所比较的的不仅仅仅是价格格，所以以现在就就是1220013000的房子您您也不会会买，因因为它可可能仅仅仅值9000元或或档次更更低，但但您看咱咱们小区是是所有二二环道上上的房子子中价位位最低的的，用材材、用料料却是一一流的，反过来想想一想，如果我我们把塑塑钢窗做做成单层层的，防防盗门不不用名牌牌且只装一层，钢筋用用细一点点，水泥泥标号用用低一点点，相信信也可以以降低房房价，但是那样样的房子子您会买买吗？”多层和高高层的成成本不一一样（宝宝隆华庭庭为例）。您看看每个地地段的房房价都不不一样，航海路路的价格格是20000元元/，西郊价

28、价格15500元元/，再远一一点的还还有几百百元的房房子呢，您跟这这些地段段的房子子比较，您能说说什么呢呢？另外外，多层层是房子子砖混结结构，而而我们是是钢混，用材用用料都不不一样，就像衣衣服一样样，同样样的款式式但一个个是丝绸绸的，一一个时麻麻布的，你说他他们的价价格会一一样吗？您看我我们宝隆隆华庭本本身坐落落的地段段就是整整个郑州州最好的的地方，再加上上再西大大街是一一个龙头头位置，但是价价位却是是最低的的，才227000元一平平米，不不信您可可以到周周围的楼楼盘去咨咨询。本本来我们们宝隆公公司开发发这个项项目，就就是为了了创造品品牌，也也就是打打名气，比如可可口可乐乐一瓶才才两、三三元钱

29、，但牌子子却值33个亿。一个公公司要长长久发展展，首先先要创立立自己的的牌子，为什么么有些公公司不惜惜万金去去打广告告、做活活动？道道理就在在于此。而我们们宝隆公公司现在在也是在在创品牌牌，以超超的的价价格入市市，因为为一个公公司在创创品牌的的前期肯肯定是不不赚钱的的，主要要是把名名气做大大，所以以我们这这个价格格一点都都不贵。销售火暴暴，所以以导致价价格上涨涨；物价局规规定的价价格。突出楼盘盘的特点点、特色色，与其其他楼盘盘相比较较的唯一一性。可可以提及及突出开开发商的的名气和和所开发发过的楼楼盘。列举出楼楼盘的升升值潜力力。（宝宝隆华庭庭为例），您看看，物价价局给我我们定的的是30000元

30、元/，我们只只有27700/，本本身就是是以低价价入市，等到完完全成现现房后，到那时时才是贵贵的，我我相信先先生也是是见多识识广的人人，经过过我的分分析以后后，您肯肯定觉得得它是物物有所值值的。当客户反反映“远”的问题题时。了解客户户工作及及生活住住址。其其实远与与不远不不仅是距距离上的的衡量，最主要要是看时时间画示意意图：例例如从市市中心丹丹尼斯、金博大大等地到到火车站站距离只只有2.5公里里，时间间却需要要15分分钟，为为什么？是因红红灯、不不准左转转、人流流车辆多多等原因因造成的的；然后后从丹尼尼斯到航航海路的的路程有有6.77公里，时间大大约也要要15分分钟，为为什么：路况好好、畅通通

31、无阻，所以，不要只只看到距距离远，只要交交通路线线方便，人流、车流疏疏散通畅畅，同样样可以节节省时间间。强调环境境。正是是因为距距离市中中心有些些距离，才会有有这么好好的环境境，难道道您不是是冲着我我们小区区的环境境好才来来看房子子的吗？几年前前来到这这里，您您可能会会觉得荒荒凉，但但是随着着城市建建设的框框架拉大大，郊区区渐渐城城市化，将来这这里肯定定非常繁繁华，您您就不会会觉得太太远。正是因为为这样价价位，才才会有这这样的价价格。可可以告诉诉客户我我们现在在的楼盘盘均价存存在很大大的诱惑惑力，比比如比物物价局所所定的价价格还低低出个点。您是第一一次来吧吧（回答答不回答答无所谓谓），您您有这

32、种种感觉可可以理解解，因为为一般来来讲一个个人很少少到一个个新的地地方，通通常会觉觉得陌生生遥远，如果天天天走习习惯了，也不存存在这个个问题。郑州和其其他大城城市的比比较；以以前和现现在的比比较。比比如与武武汉、北北京、上上海等地地相比，就不会会觉得太太远。当客户要要求降低低折扣的的时候.首先对客客户的心心理表示示充分的的理解，取得好好感。如如：您有有这种想想法我完完全可以以理解，买房不不但买折折扣，关关键是否否物有所所值，而而且向您您生意做做的这么么大的老老板根本本不需要要节约这这几个钱钱，那您您究竟是是什么原原因觉得得需要打打折的呢呢？还是是取得心心理平衡衡有这样样的习惯惯呢？买房子不不是

33、买折折扣，而而是物有有所值。如果说说因为觉觉得房子子不值而而需打折折的话，那您也也不要买买，不值值的东西西再便宜宜花钱买买下来是是不划算算的。买不买不不是折扣扣的多少少，更不不是我们们作风。其实我我想你真真正要买买我们房房子并不不是折扣扣的问题题，而是是想要得得到心理理平衡，以为我我们会把把价格抬抬高一点点，再给给你打折折，这也也不是我我们公司司的作风风。买卖公平平，不带带水分，一视同同仁。我我们公司司在市场场上有良良好的口口碑，做做的是长长期生意意，所以以对每个个客户都都一视同同仁、买买卖公平平，绝不不会有欺欺诈或不不平，对对您来说说可能会会觉得我我们太过过死板，但对于于树立我我们公司司品牌

34、形形象无疑疑是一个个有利的的因素。销售好，物业好好。我们们现在销销售情况况好，物物业品质质高，真真正经常常打折扣扣的房子子肯定存存在许多多不为人人知的毛毛病。期房的问问题.首先对客客户的担担心表示示理解：因为期期房不如如现房有有保障，害怕期期房买了了上当吃吃亏，但但是，话话又说回回来了，为什么么许多人人会认为为买期房房不好呢呢？首先先弄清楚楚原因，在对症症下药。害怕建筑筑商中途途倒闭，也怕将将来盖好好的房子子不是原原来模型型的样子子。首先先在第一一时间用用肯定的的口气打打消客户户的疑虑虑，再进进行逐步步解释我我们开发发商的实实力，比比如：我我们宝隆隆公司成成功开发发了“航海花花园”、“宝景花花

35、园”、“星河家家园”、以及及郑州市市唯一的的标志性性街道“德德华步行行街”等。只只有让客客户彻底底信服公公司的实实力，才才会打消消心中担担心和犹犹豫不决决。可以邀请请客户来来现场亲亲自参加加监工，让其清清楚的知知道我们们公司建建房的用用材用料料，大可可不必为为房子建建好之后后不是模模型的样样子而担担心。而而且，现现房都是是由楼花花开始卖卖起来的的，很多多好的户户型都被被其他客客户挑走走。其实，期期房的确确没有现现房直观观，所以以价格相相对比现现房低，所以在在谈判过过程中可可以提到到期房的的价格比比现房低低，而且开开发商都都是低开开高走，最终让让客户得得利。并并且现在在商品房房销售合合同第十十条

36、明确确规定：客户的的利益是是能受到到1000保护护的。有一利必必有一弊弊，同样样有一弊弊必有一一利。期期房的优优势是可可以依照照自己的的喜好变变更，这这是现房房所不能能比拟的的优势。选择余地地大。可可先买好好楼层和和户型，给其留留有充分分的选择择空间，虽然现现房买起起来确实实稳妥，但亦有有不如意意的：比比如现房房看不到到用材用用料，只只能听到到销售人人员的介介绍、价价格高、不能变变更设计计等。告诉客户户我们的的户型、规划都都是规划划局通过过规划设设计的，就算货货不对版版，到最最后房屋屋也无法法验收，结果只只有一个个我们们是个违违法公司司，那么么这样一一来，我我们公司司要承担担相当大大的损失失。

37、公摊面积积大.这是谈判判过程中中客户经经常提到到的问题题，尤其其以高层层建筑居居多。假假如是多多层和小小高层的的话容易易解决，下面的的解决思思路主要要是针对对高层而而言。解决思路路：公摊多，设施全全。因为为高层的的公摊多多了相对对配套也也更加齐齐全，比比如楼层层高了、楼梯多多了而且且还有地地下室、配电房房、保安安室、保保洁室、管道井井等，这这些设施施多层是是不具备备的。多层享受受不到高高层齐全全的配套套设施。虽然多多层公摊摊减少了了，但是是住在多多层就享享受不到到这些配配套设施施给客户户带来的的方便和和安全，比如说说：地下下室是专专门供业业主停车车用的，高层建建筑一般般又以市市中心居居多，若若

38、干年后后，汽车车是每家家每户必必要的代代步工具具，如果果图一时时的便宜宜买了没没有停车车场的房房子，那那以后会会造成停停车的极极大不便便。又如如：高层层配有管管道井，每层都都有，多多层是没没有的，而且每每个房间间内的电电线都是是暗线，如果哪哪一天电电线坏了了，还要要钻墙、把电线线拿出来来，这样样既费时时、费力力有耗财财。高层层就不一一样了，如果坏坏了只需需要在管管道井查查一查、换一换换就行了了，不会会破坏任任何东西西。所以以这些公公摊面积积都是必必不可少少的，再再说公摊摊面积还还是用在在业主身身上，为为业主的的生活提提供舒适适方便，何乐而而不为呢呢？当客户不不满意户户型太大大时.解决思路路：

39、一步到到位舒适户型的的演变趋趋势买房子可可分为三三个阶段段：解放放初期国国家经济济落后，人们手手里没有有过多的的闲置资资金，有有房子住住就已经经很不错错了，所所以当时时的户型型一般都都是卧室室比较多多，几乎乎没有客客厅；然然后随着着人们生生活水平平的提高高，交际际范围加加大，到到了房子子刚刚商商品化的的初期，设计的的厅就相相对加大大了，但但那时没没有银行行按揭，需要一一次性付付款，对对一般人人都比较较困难，所以为为了减少少房款就就把卧室室设计的的很小。但改革革开放后后，人们们的生活活观念有有了很大大改变，买房子子不仅仅仅是为了了居住，更是享享受，所所以厅大大的房子子越来越越受欢迎迎。我们的房房

40、型设计计正是适适应了人人们的这这种居住住观念，大客厅厅大卧房房，我们们的户型型设计师师到过许许多大城城市：广广州、上上海、北北京、南南京等地地考察，然后综综合设计计出来的的一种户户型，并并获得“同力杯杯金奖”，可以以向客户户保证，这样的的房型住住十年、二十年年都不会会过时，所以，我们的的房型大大的有道道理。当客户抱抱怨东西西向的房房子不好好时.一般人都都喜欢南南北向的的房子，但是以以房子与与周边环环境的配配套、以以及与自自然环境境的搭配配来讲，东西向向的房子子不见得得不好：东西向的的房子阳阳光充足足且湿气气易消除除，如果果买了东东西向的的房子，则室内内永远保保持干燥燥，也不不会患风风湿病、关节

41、炎炎等。就地理风风水而言言，向东东的房子子最先见见到太阳阳，中国国人都比比较相信信风水，向东则则代表大大有前途途光明的的意思，而朝西西的房子子有“赚钱无无人知的的意思”。至于南北北向的房房子是有有其优点点，但亦亦有缺点点。向朝朝北的房房子总是是不见阳阳光，到到冬天寒寒冷异常常，虽然然朝西的的房子夏夏天有西西晒之苦苦，但这这可以用用设计装装潢技巧巧克服，比如说说用壁橱橱式遮阳阳设备等等，可以以达到隔隔热的效效果。所以，南南北向的的房子不不一定最最好，东东西向的的房子不不一定不不好。（以宝隆隆华庭为为例）：在整个个二七房房方圆几几里没有有小户型型，要是是想买小小户型只只有宝隆隆华庭可可以满足足客户

42、，并且郑郑州政府府已经下下文件二二七塔周周围以后后不再建建高层，如果现现在不抓抓住时机机，将来来就没有有这么好好的房子子了。而而且朝西西向的房房子，所所在宝隆隆华庭看看到的景景观不一一样，可可以俯瞰瞰整个郑郑州唯一一的商业业步行街街，并且且郑州标标志性建建筑物二二七塔都都可以看看得到，像在上上海能看看到浦江江的房子子一样，在北京京能看到到标志性性建筑物物的房子子都是整整个地域域城市最最贵的房房子，现现在能够够以这样样的价位位买到这这样好的的房子，说明具具有很大大的升值值潜力。当客户抱抱怨位置置不好时时.解决思路路：先生（或小姐）：其实实每个购购房投资资者都和和您一样样，非常常注重物物业的地地段

43、，这这样考虑虑、选择择也是为为了从今今入住后后，自己己和家人人能够享享受便利利的生活活，可见见您真是是一个有有责任感感的人，为家人人考虑的的非常周周到。不过，如如果您真真认为这这个地方方不好的的话，您您也不会会到我们们的售楼楼部来，而且我我们这么么有缘，听我介介绍这么么多。我们小区区周围有有成熟的的人文社社区，如如、等，人气很很旺，所所以周边边的生活活配套设设施非常常完善，您和家家人入住住我们的的小区自自然可以以享受到到便利的的生活，举例：买菜、医疗、上学、存款、休闲（然后）您肯定定清楚，咱们郑郑州市以以前不过过东大街街、西大大街、南南大街、北大街街这几条条主干道道，除此此以外都都是郊区区，但

44、是是随着市市场的发发展，以以前不太太好的地地方逐步步成了寸寸土寸金金的地方方，例如如：北京京的亚运运村商圈圈。投资资到有发发展、有有升值潜潜力、品品质好、有意义义的物业业商。您您看我们们销售情情况非常常好，一一期销售售接近，二期也也接近，为什么么？前期期观望的的许多老老客户现现在都在在纷纷下下决心，您考虑虑到的问问题，前前期那么么多客户户都帮您您考虑到到了，没没问题，我们今今天就把把它定下下来。当客户要要求回去去商量时时.在此之前前，首先先弄清楚楚客户要要求回去去商量的的对象，一般可可分为以以下几种种：和父母商商量：不不主张和和父母商商量，因因为父母母不希望望花后辈辈的钱；既然父父母要买买房子

45、肯肯定对目目前住房房不满或或需要改改善住房房条件；父母养养育自己己恩重如如山，回回报父母母的最好好方法是是为其买买一套最最好的住住房，让让其安度度晚年；买房既既尽了孝孝心也制制造了物物业，同同时保值值、增值值三重功功效。例例如：“商量肯肯定要商商量的，买房不不像买件件衣服、口红等等小东西西简单，不好送送人或扔扔到也无无所谓，但买房房是百年年大计，一辈子子的大事事情，买买的好皆皆大欢喜喜，不好好则是一一辈子遗遗憾，要要考虑比比较也好好似理所所当然的的。不过过我们公公司有一一个很好好方法，那就是是你今天天可以先先封一个个房号，商量好好了，来来交钱签签合同，商量不不好我们们公司也也只给你你保留三三天

46、，三三天过了了你抽时时间来拿拿封金”。和太太商商量：首首先表示示赞成；成功人人士事事业家家庭及背背后的一一半是女女人；成成功的事事业果果断决策策超前前的眼光光；夸奖奖其是权权威人士士（在家家说了算算）；男男人的责责任就是是给家人人提供好好的生活活空间；生意忙忙、顾家家少、内内心愧疚疚，认为为妻子生生活环境境不好买买个房子子送给她她；夫唱唱妇随，您满意意她肯定定满意。例如：“先生，买房子子这么大大的事情情是肯定定要商量量的，说说别人要要商量我我信，说说你回去去商量我我不信，你的生生意主要要是你做做，钱也也是你赚赚，您一一看就是是那种做做事果断断的人，你的事事业成功功之处就就是您的的眼光准准、办事

47、事果断，抓住了了每一次次机会，房子肯肯定是要要买的，这房子子你又喜喜欢，首首期款又又没有问问题，那那你还犹犹豫什么么呢？”和先生商商量：赞赞赏的眼眼光和胆胆量，一一个人来来此看房房子；今今天能够够买房，你和先先生没有有两样；看清对对象贤内助助还是女女强人？如是女女强人表表示佩服服；不是是每件事事都要和和先生商商量，今今天你就就做回主主；给自自己充足足的保障障和安全全。和朋友商商量：和和谁都可可以就是是不同意意和朋友友商量，因为朋朋友十有有八九不不让你买买；怕担担责任和和风险，将来万万一出了了问题怎怎么办？本身对对此也不不了解，要商量量和我商商量，因因为我是是专家；怕开口口借钱；其他事事可以商商

48、量，这这个事自自己作主主。例如如：“先生或或小姐，你朋友友毕竟不不熟悉我我们的楼楼盘，所所以说问问朋友还还不如问问我，我我从事房房地产多多年，可可以说是是专家，对本楼楼盘的情情况更是是了如指指掌，虽虽然我们们今天才才相识，我们今今天有缘缘，就成成为朋友友，一会会生、二二会熟，如果你你不相信信我，我我们交个个朋友，我肯定定是为你你着想的的。再说说了，你你回去问问朋友，那我可可以答复复你，你你问十个个朋友九九个肯定定说不好好，因为为第一，你朋友友不了解解我们的的楼盘，如果说说好，你你买了万万一有啥啥事你朋朋友怕担担责任，所以干干脆说不不好；第第二怕借借钱，第第三这是是你自己己的房子子，你为为什么问

49、问人家，毕竟这这房子是是自己的的”。所以，商商量产生生的原因因更多时时候并不不是真的的，而仅仅仅是一一个借口口，需要要摸清客客户的心心理，有有针对性性的解决决。当客户嫌嫌工期太太长时.这也是高高层楼盘盘存在的的一个普普遍问题题，我们们可以这这样回答答客户：我们公司司也希望望早一点点把房子子交给你你，因为为我们公公司也是是在滚动动发展，而且还还有其他他项目，更不希希望在一一个项目目上花费费太长时时间，所所以在这这一点上上公司的的心情和和你是一一样的。但是我们们要在保保证质量量的基础础上加快快速度，加上高高层（如如果是高高层）的的工期本本身就比比多层要要长一些些，多层层工期一一般是一一年半，高层最

50、最少也要要两年时时间，因因为高层层的施工工质量要要求都要要比普通通房子高高，首先先高层打打地基要要深，入入地下330米灌灌浇，仅仅这些就就需要44个月时时间，而而一般的的房子只只有3米米，一个个礼拜就就会做完完，所以以高层房房子可以以使用11001500年之间间，而普普通房子子只能使使用500700年，出出了地面面之后多多层的房房子可以以一起施施工，而而且只有有六、七七层，高高层只能能一层一一层做，必须等等干了之之后才能能做下一一层，所所以工期期要长一一些。当客户急急等着入入住时. 这个问问题普遍遍存在于于期房中中，一般般以结婚婚的年青青人居多多。可以以这样回回答：首先微笑笑的祝福福这对年年轻

51、人白白头偕老老、夸奖奖他们让让人羡慕慕，聊一一些题外外话等，以博得得他们好好感，消消除他们们的焦急急心理。问他们婚婚期是什什么时间间，说这这个月份份好，对对他们焦焦急的心心情深感感理解，站在他他们的立立场上说说话，自自己也真真的希望望房子房房子马上上盖好。话锋一转转，反问问如果房房子草草草盖好了了，你们们住进去去会放心心吗？所所以不能能为了急急着入住住而不顾顾房子的的质量。然后夸夸奖他们们的眼光光独到，选中我我们公司司的房子子，强调调我们的的房子除除了工期期长一点点之外，有许多多其他楼楼盘所不不能比拟拟的优势势，例如如地段、环境、设施、人气等等，要不不断强调调，争取取把工期期长这个个问题淡淡化

52、，让让其觉得得等一段段时间入入住非常常值得。说明我们们公司房房子的销销量非常常好，可可以列举举具体数数字并举举例说明明，再说说明这样样好的房房子等到到交房估估计已经经被抢购购一空，所以现现在要抓抓紧时机机购买，不仅为为了住着着方便舒舒适，同同时也是是一种投投资。最最后再夸夸他们的的非常有有眼光。逼订逼订是能能否达成成交易非非常重要要的一个个环节，下面以以新世纪纪小区为为例，来来说明最最后逼订订的解决决思路：一逼：“先先生或小小姐，您您对我们们的小区区位置、升值潜潜力户型型都非常常满意，付款您您也不存存在问题题，要不不我们今今天就把把这件事事办好，您身份份证带了了没有，我帮您您把合同同写好”。通

53、常常客户会会提出比比较、考考虑、商商量、价价格高等等问题，这是很很正常的的，采用用认同赞美同时（只是、不过、并且）等语气气关连词词进行异异议处理理；二逼：“，您今天天来这里里就充分分说明您您对我们们小区的的关注了了很长的的时间，您也想想将自己己的资金金投入到到有发展展、有升升值潜力力、品质质好、有有意义的的物业上上，您看看我们销销售情况况非常好好”然后可可以列举举具体例例子说明明我们的的销售形形势良好好。“如果果每什么么问题，我们今今天就把把它定下下来，怎怎么样？”三逼：这事客户户通常会会要求回回去商量量：我们们依然采采用认同同赞美美其实实的方式式进行解解决，具具体方法法参考“异议解解决”再逼

54、：如：“说说实在的的，您不不买房，别人也也会买，我卖给给你也是是卖，卖卖给别人人也是卖卖，您买买不买对对我影响响并不太太大，我我不过过就多一一百块钱钱的奖金金而已，但对你你来说就就不一样样了” （深深沉、沉沉默一会会儿）。谈发展展起来以以后、因因错失良良机的感感受（攻心心为上）。又逼：如：“我我们今天天封下来来，交封封房金（缓和气气氛），您回去去好好的的考虑一一下，买买，作为为您购房房的一部部分，不不买，说说句实在在话，哪哪怕你放放上一百百万在这这里，迟迟早也要要拿走，关键是是保留一一个机会会，您买买房有诚诚意，我我们也讲讲信誉，秘书号室厅封封下来，请其他他主任不不要再推推销了，大哥哥已经订订

55、了”。接着着开收据据等工作作。最后，如如果交了了钱，交交谈一会会儿，再再逼大定定。如果果不交钱钱，问他他为什么么不定的的原因可可再逼，陪他取取钱，或或告之没没关系反反正客户户多，但但我相信信您没问问题、抓抓紧时间间、把握握机会、仍热情情送他出出门。在此需要要注意的的具体事事项：节奏面部表情情说话力度度投入适当的沉沉默跌宕起伏伏手势的配配合笔、纸的的配合运运用成交1、在成成交之前前。我们们要随时时留意客客户的购购买信号号：开始询问问支付条条件时；确认售后后服务的的有关事事宜；把其它人人叫来；开始讨价价还价；确认交房房期限；在此检验验该房子子的情况况；突然开起起玩笑；沉重的长长吁短叹叹；大腿神经经

56、的不断断摇动；“嗯”的的一声长长长吁了了一口气气；突然沉默默的思考考；突然采取取了高压压态度；探出上身身；突然露出出笑容当然，客客户所发发出的购购买信号号不止以以上我们们分析的的这些，客户的的购买信信号会随时时会贯穿穿渗透在在销售过过程中的的每个环环节，所所以要求求我们的的销售人人员必须须时刻留留意客户户所发出出的购买买讯号，以便达达成交易易。2、 如果暂暂时没有有成交，我们可可以及时时做如下下处理方方式：将销售资资料备一一份客户户，让其其仔细考考虑或做做为宣传传；再次要求求联系方方式（以以便上门门推销）；联系系电话，（及时时为其提提供咨询询）；对有意向向的客户户再次约约定下次次看房的的时间；

57、作进一步步的说服服、解答答工作；做好送客客工作：送至大大门外，挥手致致意、行行目礼。注意事项项：无论客户户定还是是没有定定，他依依旧是客客户，也也许就是是明天或或后天或或的潜在在客户，所以销销售人员员态度一一定要亲亲切、始始终如一一；分时间跟跟踪客户户，有的的当晚跟跟踪；有有的明天天、后天天跟踪；及时分析析暂未成成交或没没有成交交的真正正原因，记录在在案，和和经理同同时进行行分析，采取相相应的补补救措施施并吸取取经验与与教训，提高技技巧。3、 填写客客户资料料表无论成交交与否，每接待待完一批批客户后后，都应应立刻填填写客户户资料表表，具体体填写重重点如下下： a、 客户户的联系系方式和和个人资

58、资讯； b、 客户户类型、信息途途径、产产品要求求、个人人爱好； c、 成交交或未成成交的真真正原因因；根据客户户成交的的可能性性，将其其分为以以下几类类：很有希望望；有希望；一般；希望渺茫茫；日后可以以根据类类别进行行有重点点的跟踪踪访谈；客户登登记在案案，自己己写上见见客本，另外附附加问题题薄详细细记录。注意事项项： aa、 客户资资料应认认真填写写越详细细越好，要求字字迹工整整； bb、 客户资资料时业业绩金库库，应妥妥善保存存； cc、 客户等等级应视视具体情情况进行行阶段性性、不定定时的整整理、跟跟踪；d、 每天或或每周，由经理理召开工工作会议议，参照照客户资资料表进进行案例例分析或或对练，采取相相应措施施； ee、 即使原原销售人人员不在在，再次次来看房房见客主主任也应应该知晓晓具体情情况而接接待，且且不可将将客户凉凉在那里里。客户追踪踪.基本动作作：每天安排排日程，依照客客户等级级、轻重重之分，事先约约定并随随时向经经理汇报报客户动动向；对于意向向深的客客户，销销售人员员应列为为重点