任正非《华为公司的核心价值观》

1、任正非：华为公公司的核核心价值值观愿景Viisioon：丰丰富人们们的沟通通和生活活。使命Miissiion：聚焦客客户关注注的挑战战和压力力，提供供有竞争争力的通通信解决决方案和和服务，持续为为客户创创造最大大价值。战略Sttrattegyy：为客客户服务务是华为为存在的的唯一理理由；客客户需求求是华为为发展的的原动力力。 质量好、服务好好、运作作成本低低，优先先满足客客户需求求，提升升客户竞竞争力和和盈利能能力。持持续管理理变革，实现高高效的流流程化运运作，确确保端到到端的优优质交付付。与友友商共同同发展，既是竞竞争对手手，也是是合作伙伙伴，共共同创造造良好的的生存空空间，共共享价值值链的

2、利利益。编者按：4月228日，中共广广东省委委中心组组举行“广东学学习论坛坛”第十六六期报告告会，邀邀请深圳圳华为公公司有关关领导作作了“华为公公司的核核心价值值观”的专题题报告。广东省省委中心心组将报报告整理理成文字字稿在南南方网理理论频道道中心组组学习板板块发布布，供学学习参考考。(本本文由广广东省委委中心组组根据录录音整理理，未经经本人审审阅)华为为公司的的核心价价值观蕴蕴涵着华华为公司司的愿景景、使命命和战略略。华为为公司的的愿景是是丰富人人们的沟沟通和生生活。使使命是聚聚焦客户户关注的的挑战和和压力，提供有有竞争力力的通信信解决方方案和服服务，持持续为客客户创造造最大价价值。战战略是

3、四四个方面面：1、为客户户服务是是华为存存在的惟惟一理由由；客户户需求是是华为发发展的原原动力。2、质量好好、服务务好、运运作成本本低，优优先满足足客户需需求，提提升客户户竞争力力和盈利利能力。3、持续管管理变革革，实现现高效的的流程化化运作，确保端端到端的的优质交交付。4、与友商商共同发发展，既既是竞争争对手，也是合合作伙伴伴，共同同创造良良好的生生存空间间，共享享价值链链的利益益。下面面围绕华华为公司司的愿景景、使命命和战略略，讲讲讲华为公公司是怎怎样认识识到这些些问题的的，以及及华为是是如何围围绕愿景景、使命命和战略略对内对对外进行行管理和和服务的的。华为的愿愿景在车车轮发明明前，人人们

4、主要要靠步行行进行交交流，靠靠声音进进行转播播，那时时候谈不不上什么么经济。在车轮轮发明后后，人们们学会利利用车和和马进行行交流，诞生了了方圆五五、六十十公里的的小区域域经济，产生了了小农经经济的集集市贸易易，使封封建成为为可能。在火车车、轮船船发明后后，产生生了工业业经济，由于金金融的载载体作用用以及产产品的远远距离运运输，使使资本主主义成为为可能。在航空空器发明明后，工工业经济济加速发发展，到到上世纪纪70年年代末达达到了高高峰。那那时的经经济是以以核心制制造为中中心的工工业经济济，经济济的附加加值主要要在产品品的制造造上。那那时，日日本、德德国的经经济达到到了顶峰峰。后来来由于处处理器(

5、CPUU)的发发明，计计算机开开始普及及，又由由于光传传输的发发明与使使用，形形成了网网络。由由于网络络及管理理软件的的应用，使制造造可以被被剥离，并转移移到低成成本的国国家，而而且制造造不再有有高的利利润。发发达国家家正在从从工业化化走向去去工业化化，从而而导致核核心制造造时代结结束。上上世纪九九十年代代，日本本、德国国开始衰衰落，美美国开始始强盛。这时主主要附加加值的利利润产生生在销售售网络的的构造中中，销售售网络的的核心就就是产品品的研发发与IPPR(专专利)。因此，未来的的企业之之争、国国家之争争就是IIPR之之争，没没有核心心IPRR的国家家，永远远不会成成为工业业强国。由于于制造可

6、可以被剥剥离出来来，销售售与服务务可以贴贴近市场场，它们们之间的的关联可可以通过过网络来来进行，经济的的全球化化不可避避免。华华为的愿愿景就是是不断通通过自己己的存在在，来丰丰富人们们的沟通通、生活活与经济济发展，这也是是华为公公司作为为一个企企业存在在的社会会价值。我们可可以达到到丰富人人们的沟沟通和生生活，也也能够不不断促进进经济的的全球化化发展。华为自自身也不不可能回回避全球球化，也也不可能能有寻求求保护的的狭隘的的民族主主义心态态。因此此，华为为从一开开始创建建就呈全全开放的的心态。在与西西方公司司的竞争争中，华华为学会会了竞争争，学会会了技术术与管理理的进步步。因此此，只有有破除了了

7、狭隘的的民族自自尊心才才是国际际化，只只有破除除了狭隘隘的华为为自豪感感才是职职业化，只有破破除了狭狭隘的品品牌意识识才是成成熟化。当然网网络也会会对国家家产生负负面影响响，主要要是意识识形态方方面。这这些破坏坏与影响响不可能能通过技技术手段段来控制制，主要要靠法律律，以及及人们的的自律。例如，互联网网促进了了技术的的交流与与进步，但也可可能摧毁毁一个国国家的正正确价值值观。窗体顶端端窗体底端端 HYPERLINK /n?k=罗马 o 罗马 罗马俱乐乐部的一一份报告告指出，未来能能够颠覆覆这个世世界秩序序的，只只有互联联网。美美国的一一份报告告中指出出，未来来20年年有可能能摧毁美美国国家家价

8、值观观的只有有互联网网。以上上是我们们对愿景景的理解解。我们们在愿景景部分最最主要是是讲丰富富人们的的沟通与与生活，其实这这里面也也是讲未未来网络络对这个个世界的的作用。网络的的存在使使得经济济全球化化是不可可避免的的，不仅仅对于我我们华为为是不可可避免的的，实际际上是世世界所有有国家都都不可避避免的。因此，这个时时候希望望封闭起起来不要要走全球球化的道道路，实实际上是是错的。这个时时候必须须勇敢地地面对全全球化，发挥自自己国家家的优势势，为自自己争取取更多的的机会。经济全全球化的的核心是是什么？过去的的经济竞竞争的核核心是战战争；上上世纪770年代代、800年代是是工业制制造，是是关税、许可

9、证证及配额额贸易。这个时时代是什什么呢？由于网网络的发发明，市市场和制制造相分分离，这这个世界界最重要要的市场场手段是是IPRR，没有有核心IIPR的的公司在在国际市市场上，被法律律排斥。承担制制造的企企业是不不能随意意卖出产产品的，这就是是IPRR之争。台湾工工厂靠代代工，主主要靠大大规模地地生产、大规模模的采购购，降低低了采购购成本，降低了了制造成成本，他他们获得得的利润润大概毛毛利只有有百分之之三到百百分之五五左右；由于高高科技IIPR，使产品品的毛利利有可能能达到百百分之四四五十或或百分之之五六十十。因此此将来的的市场竞竞争就是是IPRR之争，就是未未来的企企业之争争。所以以将来没没有

10、核心心IPRR的国家家，永远远不会成成为工业业强国。我们国国家提出出要自主主创新，要用法法律保护护自主知知识产权权，这个个口号是是对的。但是我我们太急急功近利利，也会会丧失我我们的竞竞争空间间。现在在讲一讲讲专利。华为公公司有五五千多项项专利，现在每每一天我我们产生生三项专专利，但但是我们们还没有有一项是是基本专专利，只只有少量量几项应应用型的的准基本本专利，而不是是理论型型的基础础专利。理论基基础型的的基本专专利，是是发明、是创造造一项技技术的基基础，应应用型的的基本专专利就是是改进了了这项发发明的应应用。这这些基本本专利决决定了企企业在市市场上的的基本地地位，没没有得到到专利拥拥有者的的许

11、可，在国际际市场的的销售就就违法。但这些些专利拥拥有者也也可能以以公平的的方式授授予你许许可，也也可能以以非常不不公平的的方式，你也不不可能获获得。因因此如果果你没有有拥有基基本专利利，在市市场上你你就没有有地位。基本专专利的形形成是冰冰冻三尺尺，非一一日之寒寒。即使使应用型型的基本本专利的的成长过过程也至至少需要要7-88年。因因此，一一项应用用型基本本专利从从形成到到产生价价值大约约需要77-100年。我我们有两两项到三三项准基基本专利利，在几几年前申申请的，还有两两年左右右以后才才开始生生效，所所以专利利形成的的时间是是很漫长长的。而而理论型型的技术术专利需需要的时时间更长长，一般般需要

12、二二三十年年左右。例如，一项基基本专利利的形成成过程：有先知知、先觉觉者认识识到一个个真理，开始人人们并不不能很快快地完全全理解这这些真知知灼见，从事这这种发明明的人常常常不为为人们所所重视，有时反反被人们们认为他他们疯疯疯癫癫的的，以致致发明者者常常穷穷困潦倒倒。真理理有时掌掌握在少少数人手手里，但但这些少少数人是是非常痛痛苦的。经过若若干年，有一些些志同道道合者，开始理理解这项项发明的的理论意意义，在在相关理理论上作作出研究究，形成成一个发发明族，这时又又产生若若干基本本专利(基本专专利与基基本专利利还有价价值不同同)。这这个时间间一般少少则过去去了8-10年年，多则则上百年年，然后后，大

13、量量的工程程理论研研究者开开始进行行实用性性探讨，找到了了理论与与技术的的相关关关系，为为产生技技术产品品打下了了技术理理论基础础。这时时才广泛泛地引起起人们的的注意，开始工工业化的的开发。到人们们得到实实用的产产品少则则经过220-330年。例如：基因理理论的发发明者孟孟德尔、摩尔根根就是这这样。基基因理论论提出后后，沉睡睡了一百百多年，突然有有人发现现了这个个理论，喧哗了了一阵后后，又不不知有什什么作用用，又沉沉寂了数数十年，然后才才得到发发展。当当代基因因理论对对遗传的的影响，当我们们真正搞搞明白了了这项理理论对经经济的作作用，它它将不亚亚于500多年前前，巴丁丁发明了了半导体体三级管管

14、对电子子工业的的影响。又例如如：中国国科学院院的吴仲仲华在五五十年代代发现了了叶轮三三元流动动理论，西方国国家利用用这个理理论发明明了喷气气涡轮风风扇发动动机。邓邓小平同同志七十十年代到到英国引引进罗尔尔斯罗罗伊斯发发动机生生产的时时候，英英国向我我国转让让了此项项技术。邓小平平同志感感谢英国国对中国国的支持持，结果果英国的的科学家家全都站站起来向向中国致致敬，因因为这项项技术的的发明者者是中国国人。小小平同志志回来找找到这个个人，才才知道这这个人在在“五七七干校”养猪。这个理理论来自自中国，但我们们并没有有重视申申请专利利。如果果申请专专利的话话，我们们中国在在航空发发动机方方面就有有了一席

15、席之地。还有，19558年，我们上上海邮电电一所就就提出了了蜂窝无无线通讯讯，就是是现在所所有无线线移动通通讯技术术基础的的基础，也没有有申请专专利。因因为那时时连收音音机都没没有普及及，谁会会理解这这项发明明的巨大大意义，想到这这个东西西今天会会普及到到全世界界。所以以，我们们国家科科技要走走向繁荣荣，必须须理解一一下不被被人理解解的专家家和科学学家。今今天，在在大学里里，专家家、教授授们做着着别人看看来没什什么效益益的事情情，如果果我们能能够给他他们300万、550万支支持一下下，一百百年以后后说不定定就是中中国最大大的福祉祉。我们们主张国国家拨款款不要向向企业倾倾斜，多多给那些些基础研研

16、究所和和大学，我们搞搞应用科科学的人人要依靠靠自己赚赚钱来养养活自己己。基础础研究是是国家的的财富，基础研研究的成成果是国国家的，每一个个企业都都能享受受理论的的阳光普普照。现现在我国国党和政政府非常常重视农农村的中中、小学学教育，二、三三十年后后会造成成我国人人才在数数量上的的优势，强大的的科技后后备大军军，就能能成为国国家的支支柱。我我们也要要宽容那那些不能能全面发发展的学学生，说说不定那那里面也也有凡高高、贝多多芬全球球化是不不可避免免的，我我们要勇勇敢地开开放自己己，不要要把自己己封闭起起来，要要积极与与西方竞竞争，在在竞争中中学会管管理。十十多年来来我们从从来没有有提过我我们是民民族

17、的工工业，因因为我们们必须是是全球化化的。如如果我们们把门关关起来，靠保护护自己生生存，一一旦开放放，我们们将一触触即溃；同时我我们努力力用自己己的产品品支持全全球化的的实现。华为的使使命十年年以前，华为就就提出：华为的的追求是是实现客客户的梦梦想。历历史证明明，这已已成为华华为人共共同的使使命。以以客户需需求为导导向，保保护客户户的投资资，降低低客户的的Cappex和和Opeex，提提高了客客户竞争争力和盈盈利能力力。至今今全球有有超过11.5亿亿电话用用户采用用华为的的设备。我们看看到，正正是由于于华为的的存在，丰富了了人们的的沟通和和生活。今天，华为形形成了无无线、固固定网络络、业务务软

18、件、传输 、数据、终端等等完善的的产品及及解决方方案，给给客户提提供端到到端的解解决方案案及服务务。全球球有7000多个个运营商商选择华华为作为为合作伙伙伴，华华为和客客户将共共同面对对未来的的需求和和挑战。华为的战战略为客户服服务是华华为存在在的惟一一理由；客户需需求是华华为发展展的原动动力1 真正认认识到为为客户服服务是华华为存在在的惟一一理由。从企企业活下下去的根根本来看看，企业业要有利利润，但但利润只只能从客客户那里里来。华华为的生生存本身身是靠满满足客户户需求，提供客客户所需需的产品品和服务务并获得得合理的的回报来来支撑；员工是是要给工工资的，股东是是要给回回报的，天底下下惟一给给华

19、为钱钱的，只只有客户户。我们们不为客客户服务务，还能能为谁服服务？客客户是我我们生存存的惟一一理由！既然决决定企业业生死存存亡的是是客户，提供企企业生存存价值的的是客户户，企业业就必须须为客户户服务。现代企企业竞争争已不是是单个企企业与单单个企业业的竞争争，而是是一条窗体体顶端窗体底端端 HYPERLINK /n?k=供应链 o 供应链 供应链与与供应链链的竞争争。企业的的供应链链就是一一条生态态链，客客户、合合作者、供应商商、制造造商命运运在一条条船上。只有加加强合作作，关注注客户、合作者者的利益益，追求求多赢，企业才才能活得得长久。因为，只有帮帮助客户户实现他他们的利利益，华华为才能能在利

20、益益链条上上找到华华为的位位置。只只有真正正了解客客户需求求，了解解客户的的压力与与挑战，并为其其提升竞竞争力提提供满意意的服务务，客户户才能与与你的企企业长期期共同成成长与合合作，你你才能活活得更久久。所以以需要聚聚焦客户户关注的的挑战和和压力，提供有有竞争力力的通信信解决方方案及服服务。2 真正认认识到客客户需求求是华为为发展的的原动力力。我们们处在一一个信息息产品过过剩的时时代，这这与物质质社会的的规律不不一致。人们对对物质的的需求与与欲望是是无限的的，而资资源是有有限的。而信息息恰好反反过来，人们对对信息的的需求是是有限的的(人要要睡觉，人口不不能无限限地增长长)，而制制造信息息产品的

21、的资源是是无限的的。我们们不能无无限地拔拔高人们们对物质质的需要要，因为为资源满满足不了了。我们们也没有有能力无无限地刺刺激信息息的需求求，因为为人还要要睡觉。技术创创新到今今天，很很多人都都已经伤伤痕累累累了，为为什么？由于互互联网及及芯片的的巨大进进步，促促进了人人们思维维的进步步，使人人大脑的的等效当当量成千千倍地增长长。美国国只有两两亿人口口，但是是美国却却相当于于有40000亿亿个大脑脑。这些些大脑一一起运作作，产生生新的技技术、新新的知识识和新的的文化，它会大大大超越越人类真真实需求求。因为为人类的的需求是是随生理理和心理理进步而而进步的的，人的的生理和和心理进进步是缓缓慢的。因此

22、过过去一味味像崇拜拜宗教一一样崇拜拜技术，导致了了很多公公司全面面破产。技术在在哪一个个阶段是是最有效效、最有有作用呢呢？我们们就是要要去看清清客户的的需求，客户需需要什么么我们就就做什么么。卖得得出去的的东西，或略略略抢先一一点点市市场的产产品，才才是客户户的真正正技术需需求。超超前太多多的技术术，当然然也是人人类的瑰瑰宝，但但必须牺牺牲自己己来完成成。ITT泡沫破破灭的浪浪潮使世世界损失失了廿万万亿美元元的财富富。从统统计分析析可以得得出，几几乎1000%的的公司并并不是技技术不先先进而死死掉的，而是技技术先进进到别人人还没有有对它完完全认识识与认可可，以至至没有人人来买，产品卖卖不出去去

23、却消耗耗了大量量的人力力、物力力、财力力，丧失失了竞争争力。许许多领导导世界潮潮流的技技术，虽虽然是万万米赛跑跑的领跑跑者，却却不一定定是赢家家，反而而为“清清洗盐碱碱地”和和推广新新技术而而付出大大量的成成本。但但是企业业没有先先进技术术也不行行。华为为的观点点是，在在产品技技术创新新上，华华为要保保持技术术领先，但只能能是领先先竞争对对手半步步，领先先三步就就会成为为“先烈烈”，明明确将技技术导向向战略转转为客户户需求导导向战略略。通过过对客户户需求的的分析，提出解解决方案案，以这这些解决决方案引引导开发发出低成成本、高高增值的的产品。盲目地地在技术术上引导导创新世世界新潮潮流，是是要成为

24、为“先烈烈”的。为此，华为一一再强调调产品的的发展路路标是客客户需求求导向。以客户户的需求求为目标标，以新新的技术术手段去去实现客客户的需需求，技技术只是是一个工工具。新新技术一一定是能能促进质质量好、服务好好、成本本低，非非此是没没有商业业意义的的。世界界将来不不会缺少少高科技技，缺少少的是自自然资源源，这也也许会成成为真理理。好几几次在贝贝尔实验验室交流流的时候候，他们们问我华华为为什什么能成成功。我我说我们们理解了了中国的的客户需需求，我我借用了了中国古古时候婆婆婆给媳媳妇说的的一句话话，“新新三年，旧三年年，缝缝缝补补又又三年”来说明明华为对对技术与与产品的的看法。我们认认为客户户一般

25、都都是希望望在已安安装的设设备上进进一步改改进功能能，而不不会因新新技术的的出现而而抛弃现现在的设设备重建建一个网网。因此此，当IIT泡沫沫疯狂的的时候，全球的的主要通通信设备备制造厂厂家放弃弃了对现现有的交交换机的的研究开开发，而而全面转转入了未未来的下下一代NNGN交交换机研研究时，我公司司仍然继继续对传传统交换换机的研研究投入入不动摇摇。不幸幸的是全全世界的的运营商商在ITT泡沫破破灭后，都是与与中国电电信的观观点一致致，不再再盲目追追求新技技术，而而更多地地考虑网网络的优优化与建建设成本本，结果果我公司司在传统统交换机机供应量量上，成成了世界界第一。西方泡泡沫经济济破灭后后，西方方公司

26、又又开始动动摇了他他们推崇崇的下一一代NGGN交换换机，不不知道世世界下一一步的潮潮流走向向，有两两年产生生了前进进的迷茫茫。又由由于财务务状况不不好又开开始大量量裁员，以致精精力顾不不过来，我们却却坚信NNGN一一定会取取代传统统的交换换机的，只不过过这是一一个漫长长的过程程，在NNGN上上也一直直加大投投入往前前冲，下下一代交交换机我我们又赶赶上他们们，进入入了世界界前列。传统交交换机我我司占世世界总量量的百分分之十六六，但下下一代有有可能就就占世界界总量的的百分之之二十八八。这就就是我们们真正理理解的客客户需求求，把客客户需求求看作真真理，然然后在世世界市场场上得到到很好的的结果。当时我

27、我们认为为，不发发达国家家一定会会走这条条道路的的。今天天，发达达国家也也在走这这样的路路。同时时，我们们反对盲盲目创新新。我们们公司以以前也是是盲目创创新的公公司，也也是非常常崇拜技技术的公公司，我我们从来来不管客客户需求求，研究究出好东东西就反反复给客客户介绍绍，客户户说的话话根本听听不进去去，所以以在NGGN交换换机上，犯了主主观主义义的严重重错误，曾在中中国市场场上被赶赶出局。后来，我们认认识到自自己错了了，及时时调整追追赶，现现在已经经追赶上上了，在在国内外外得到了了大量使使用，在在中国重重新获得得了机会会，中国国移动、中国电电信、中中国网通通都都接纳了了我们，例如中中国移动动的T网

28、网全部是是我们承承建的，也是世世界上最最大的NNGN网网。盲目目创新导导致了很很多西方方公司的的快速死死亡。高端端的DWWDM我我们处在在世界先先进或领领先位置置。我们们的光传传输技术术在四千千六百多多公里长长的中间间不需要要电中继继，世界界最长的的一个光光环网也也是我们们公司提提供的，在俄罗罗斯一万万八千公公里，其其实这个个技术是是我们从从美国花花了四百百万美金金买的。在泡沫沫经济破破灭后，西方一一些公司司破产时时，很多多新技术术舍不得得丢掉，他们不不希望自自己的发发明烟消消尘散，希望后后人能够够接着研研究成功功，我们们参加拍拍卖，用用投资者者原投资资不到11%的价价格买到到。我们们想说明明

29、的是，技术并并不像有有些人那那么认为为是万能能的，而而是客户户资源才才是十分分重要的的。我们们认为市市场最重重要，只只要我们们顺应了了客户需需求，就就会成功功。如果果没有资资源和市市场，自自己说得得再好是是没有用用的。因因此，为为客户服服务是华华为存在在的惟一一理由，这要发发自几万万员工的的内心，落实在在行动上上，而不不是一句句口号。3 基于客客户需求求导向的的组织、流程、制度及及企业文文化建设设、人力力资源和和干部管管理。客户户购买产产品，一一般都很很关注以以下五个个方面：产品质质量高、可靠稳稳定；技技术领先先，满足足需求；及时有有效和高高质量的的售后服服务；产产品的可可持续发发展、技技术的

30、可可持续发发展和公公司的可可持续发发展；产产品功能能强大，能满足足需要且且价格有有竞争力力。任何何公司有有可能很很容易做做到其中中的一条条，但要要同时做做到五条条不容易易。我们们华为紧紧紧围绕绕着客户户关注的的五个方方面的内内容，将将这五条条内容渗渗透到公公司的各各个方面面。(11)、基基于客户户需求导导向的组组织建设设。为使使董事会会及经营营管理团团队(EEMT)能带领领全公司司实现“为客户户提供服服务”的的目标，在经营营管理团团队专门门设有战战略与客客户常务务委员会会，该委委员会主主要承担担务虚工工作，通通过务虚虚拨正公公司的工工作方向向，董事事会及管管理团队队在方向向上达成成共识，然后授

31、授权管理理团队通通过行政政部门去去决策。该委员员会为EEMT履履行其在在战略与与客户方方面的职职责提供供决策支支撑，并并帮助EEMT确确保客户户需求驱驱动公司司的整体体战略及及其实施施。在公公司的行行政组织织结构中中，建立立了战略略与Maarkeetinng体系系，专注注于客户户需求的的理解、分析，并基于于客户需需求确定定产品投投资计划划和开发发计划，以确保保客户需需求来驱驱动华为为公司战战略的实实施。在各各产品线线、各地地区部建建立Maarkeetinng组织织，贴近近客户倾倾听客户户需求，确保客客户需求求能快速速地反馈馈到公司司并放入入到产品品的开发发路标中中。同时时，明确确贴近客客户的组

32、组织是公公司的“领导阶阶级”，是推动动公司流流程优化化与组织织改进的的原动力力。华为为的设备备用到哪哪里，就就把服务务机构建建到哪里里，贴近近客户提提供优质质服务。在中国国三十多多个省市市和三百百多个地地级市都都建有我我们的服服务机构构，我们们可以了了解到客客户的需需求，我我们可以以做出快快速的反反应，同同时也可可以听到到客户对对设备运运用和使使用等各各个方面面的一些些具体的的意见。现在，全球九九十多个个国家分分别建有有这种机机构，整整天与客客户在一一起，能能够知道道客户需需要什么么，以及及在设备备使用过过程中有有什么问问题，有有什么新新的改进进，都可可以及时时反馈到到公司。(22)、基基于客

33、户户需求导导向的产产品投资资决策和和产品开开发决策策。华为为的投资资决策是是建立在在对客户户多渠道道收集的的大量市市场需求求的去粗粗取精、去伪存存真、由由此及彼彼、由表表及里的的分析理理解基础础上的，并以此此来确定定是否投投资及投投资的节节奏。已已立项的的产品在在开发过过程的各各阶段，要基于于客户需需求来决决定是否否继续开开发或停停止或加加快或放放缓。(33)、在在产品开开发过程程中构筑筑客户关关注的质质量、成成本、可可服务性性、可用用性及可可制造性性。任何何产品一一立项就就成立由由市场、开发、服务、制造、财务、采购、质量人人员组成成的团队队(PDDT)，对产品品整个开开发过程程进行管管理和

34、决策，确保产产品一推推到市场场就满足足客户需需求，通通过服务务、制造造、财务务、采购购等流程程后端部部门的提提前加入入，在产产品设计计阶段，就充分分考虑和和体现了了可安装装、可维维护、可可制造的的需求，以及成成本和投投资回报报。并且且产品一一旦推出出市场，全流程程各环节节都做好好了准备备，摆脱脱了开发发部门开开发产品品，销售售部门销销售产品品，制造造部门生生产产品品，服务务部门安安装和维维护产品品的割裂裂状况，同时也也摆脱了了产品推推出来后后，全流流程各环环节不知知道或没没有准备备好的状状况。(44)、基基于客户户需求导导向的人人力资源源及干部部管理。客户满满意度是是从总裁裁到各级级干部的的重

35、要考考核指标标之一。外部客客户满意意度是委委托盖洛洛普公司司帮助调调查的。客户需需求导向向和为客客户服务务蕴含在在干部、员工招招聘、选选拔、培培训教育育和考核核评价之之中，强强化对客客户服务务贡献的的关注，固化干干部、员员工选拔拔培养的的素质模模型，固固化到招招聘面试试的模板板中。我我们给每每一位刚刚进公司司的员工工培训时时都要讲讲谁杀杀死了合合同这这个案例例，因为为所有的的细节都都有可能能造成公公司的崩崩溃。我我们注重重人才选选拔，但但是名牌牌大学前前几名的的学生不不考虑，因为我我们不招招以自我我为中心心的学生生，他们们很难做做到以客客户为中中心。要要让客户户找到自自己需求求得到重重视的感感

36、觉。现现在很多多人强调调技能，其实比比技能更更重要的的是意志志力，比比意志力力更重要要的是品品德，比比品德更更重要的的是胸怀怀，胸怀怀有多大大，天就就有多大大。(55)、基基于客户户需求导导向的、高绩效效的、静静水潜流流的企业业文化。企业文文化表现现为企业业一系列列的基本本价值判判断或价价值主张张，企业业文化不不是宣传传口号，它必须须根植于于企业的的组织、流程、制度、政策、员工的的思维模模式和行行为模式式之中。多年来来华为一一直强调调：资源源是会枯枯竭的，唯有文文化才会会生生不不息。一一切工业业产品都都是人类类智慧创创造的。华为没没有可以以依存的的自然资资源，唯唯有在人人的头脑脑中挖掘掘出大油

37、油田、大大森林、大煤矿矿 精神是是可以转转化为物物质的，物质文文明有利利于巩固固精神文文明。我我们坚持持以精神神文明促促进物质质文明的的方针。这里的的文化，不仅包包含了知知识、技技术、管管理、情情操 也包包含了一一切促进进生产力力发展的的无形因因素。华华为文化化承载了了华为的的核心价价值观，使得华华为的客客户需求求导向的的战略能能够层层层分解并并融入到到所有员员工的每每项工作作之中。不断强强化“为为客户服服务是华华为生存存的惟一一理由”，提升升了员工工的客户户服务意意识，并并深入人人心。通通过强化化以责任任结果为为导向的的价值评评价体系系和良好好的激励励机制，使得我我们所有有的目标标都以客客户

38、需求求为导向向，通过过一系列列的流程程化的组组织结构构和规范范化的操操作规程程来保证证满足客客户需求求。由此此形成了了静水潜潜流的基基于客户户导向的的高绩效效企业文文化。华华为文化化的特征征就是服服务文化化，全心心全意为为客户服服务的文文化。华为为是一个个功利组组织，我我们一切切都是围围绕商业业利益的的。因为为只有服服务才能能换来商商业利益益。服务务的涵义义是很广广的，不不仅仅指指售后服服务，从从产品的的研究、生产到到产品生生命终结结前的优优化升级级，员工工的思想想意识、家庭生生活等。我们要要以服务务来定队队伍建设设的宗旨旨。我们们只有用用优良的的服务去去争取用用户的信信任，从从而创造造了资源

39、源，这种种信任的的力量是是无穷的的，是我我们取之之不尽、用之不不完的源源泉。因因此，服服务贯穿穿于我们们公司及及个人生生命的始始终。质量好、服务好好、运作作成本低低，优先先满足客客户需求求，提升升客户竞竞争力和和盈利能能力1 真正认认识到“质量好好、服务务好、运运作成本本低，优优先满足足客户需需求”是是提升客客户效力力和盈利利能力的的关键，也是华华为的生生存办法法。华为为所处的的通信行行业属于于投资类类市场，客户购购买通信信网络设设备往往往要使用用10-20年年，而不不像消费费品一样样使用年年限较短短。因此此，客户户购买设设备时首首先是选选择伙伴伴，而不不是设备备，因为为他们知知道，一一旦双方

40、方合作，就需在在一个相相当长时时间内共共同为消消费者提提供服务务。因此此，客户户选择的的合作伙伙伴不但但要具有有领先的的技术水水平，高高度稳定定可靠的的产品，能快速速响应其其发展需需求，而而且还要要服务好好，这个个企业有有长远生生存下去去的可能能。如果果达不到到前面几几个条件件，就是是送给客客户，客客户也不不要。客客户的要要求就是是质量好好、服务务好、价价格低，且要快快速响应应需求，这就是是客户朴朴素的价价值观，这也决决定了华华为的价价值观。但是质质量好、服务好好、快速速响应客客户需求求往往意意味着高高成本，意味着着高价格格，客户户又不能能接受高高价格，所以华华为必须须做到质质量好、服务好好、

41、价格格低，优优先满足足客户需需求，才才能达到到和符合合客户要要求，才才能生存存下去。当然，价格低低就意味味着只有有做到内内部运作作成本低低一条路路，不仅仅在各个个运作环环节寻找找优化。而且在在人的工工资薪酬酬上，要要理智合合理地控控制，不不然客户户是不会会接受你你的员工工的舒适适的工作作与生活活，以及及员工的的高工资资高成本本，凌驾驾在他们们头上。另一方方面，客客户只有有获得质质量好、服务好好、价格格低的产产品和解解决方案案，同时时合作伙伙伴又能能快速响响应其需需求，才才能提升升其竞争争力和盈盈利能力力。2 华为如如何提升升客户竞竞争力和和盈利能能力。我们们来看一一下AllS案例例。19998

42、年年，我们们公司和和AISS合作时时，AIIS还是是泰国一一个小的的移动运运营商。通过华华为公司司快速响响应AIIS的需需求，并并提供质质量好、服务好好的产品品和解决决方案，使AIIS一跃跃成为泰泰国最大大的运营营商，并并成为泰泰国股市市市值最最大的公公司。119999年6月月，AIIS和DDTACC同时推推出了预预付费业业务。华华为公司司为AIIS提供供产品、解决方方案及服服务，先先后8次次对设备备进行建建设和扩扩容，帮帮助AIIS把竞竞争对手手远远地地甩在了了后面。华为在在6O天天内完成成了设备备的安装装和测试试，快速速满足了了AISS的需求求，比起起业界平平均周期期大大缩缩短，有有力帮助

43、助了AIIS领先先对手快快速抢占占市场，构筑了了竞争力力。华为为专门为为AISS开发的的高达88O项的的业务特特性(AAIS在在发展过过程的新新需求)，有效效地提升升了ARRPU值值，提高高了盈利利能力和和竞争力力。持续管管理变革革，实现现高效的的流程化化运作，确保端端到端的的优质交交付1 为什么么要持续续管理变变革。要达达到质量量好、服服务好、运作成成本低，优先满满足客户户需求的的目标，就必须须进行持持续的管管理变革革；持续续管理变变革的目目标就是是实现高高效的流流程化运运作，确确保端到到端的优优质交付付。只有有 持续管理理变革，才能真真正构筑筑端到端端的流程程，才能能真正职职业化、国际化化

44、，才能能达到业业界运作作水平最最佳，才才能实现现运作成成本低。端到端端流程是是指从客客户需求求端出发发，到满满足客户户需求端端去，提提供端到到端服务务，端到到端的输输入端是是市场，输出端端也是市市场。这这个端到到端必须须非常快捷捷，非常常有效，中间没没有水库库，没有有三峡，流程很很顺畅。如果达达到这么么快速的的服务，降低了了人工成成本，降降低了财财务成本本，降低低了管理理成本，也就是是降低了了运作成成本。其其实，端端到端的的改革就就是进行行内部最最简单的的最科学学的管理理体系的的改革，形成一一支最精精简的队队伍。华为为公司是是一个包包括核心心制造在在内的高高技术企企业，最最主要的的包括研研发、

45、销销售和核核心制造造。这些些领域的的组织结结构，只只能依靠靠客户需需求的拉拉动，实实行全流流程贯通通，提供供端到端端的服务务。即从从客户端端再到客客户端。因此高高效的流流程必须须有组织织支撑，必须建建立流程程化的组组织。建建立流程程化的组组织，企企业就可可以提高高单位生生产效率率，减掉掉了多余余的组织织，减少少了中间间层。如如果减掉掉一级组组织或每每一层都都减少一一批人，我们的的成本下下降很快快。规范范化的格格式与标标准化的的过程，是提高高速度与与减少人人力的基基础。同同时，使使每一位位管理者者的管理理范围与与内容更更加扩大大。信息息越来越越方便、准确、快捷，管理的的层次就就越来越越少，维维持

46、这些些层级管管理的人人员就会会越来越越少，成成本就下下降了。我们们持续进进行管理理变革，就是要要建立一一系列以以客户为为中心、以生存存为底线线的管理理体系，就是在在摆脱企企业对个个人的依依赖，使使要做的的事，从从输入到到输出，直接地地端到端端，简洁洁并控制制有效地地连通，尽可能能地减少少层级，使成本本最低，效率最最高。要要把可以以规范化化的管理理都变成成扳道岔岔，使岗岗位操作作标准化化、制度度化、简简单化。就像一一条龙一一样，不不管龙头头如何舞舞动，其其身躯内内部所有有关节的的相互关关系都不不会改变变，龙头头就如营营销，它它不断地地追寻客客户需求求，身体体就随龙龙头不断断摆动，因为身身体内部部

47、所有的的相互关关系都不不变化，使得管管理简单单、高效效、成本本低。按按流程来来确定责责任、权权利，以以及角色色设计，逐步淡淡化功能能组织的的权威，组织的的运作更更多的不不是依赖赖于企业业家个人人的决策策。管理理就像长长江一样样，我们们修好堤堤坝让水水在里面面自由流流，管它它晚上流流，白天天流。晚晚上我睡睡觉，但但水还自自动流。水流到到海里面面，蒸发发成空气气，雪落落在喜马马拉雅山山，又化化成水，流到长长江，长长江又流流到海，海水又又蒸发。这样循循环搞多多了以后后，它就就忘了一一个还在在岸上喊喊“逝者者如斯夫夫”的人人，一个个“圣者者”。它它忘了这这个圣者者，只管管自己流流。这个个“圣者者”是谁

48、谁？就是是企业家家。企业业家在这这个企业业没有太太大作用用的时候候就是这这个企业业最有生生命的时时候。所所以当企企业家还还具有很很高威望望，大家家都很崇崇敬他的的时候，就是企企业最没没有希望望，最危危险的时时候。所所以我们们认为华华为的宏宏观商业业模式，就是产产品发展展的路标标是客户户需求导导向，企企业管理理的目标标是流程程化组织织建设。同时，牢记客客户是企企业之魂魂，是企企业的真真正领导导者。上述述这些管管理的方方法论是是看似无无生命实实则有生生命的东东西。它它的无生生命体现现在管理理者会离离开，会会死亡，而管理理体系会会代代相相传；它它的有生生命则在在于随着着我们一一代一代代奋斗者者生命的

49、的终结，管理体体系会一一代一代代越来越越成熟，因为每每一代管管理者都都在给我我们的体体系添砖砖加瓦。每个企企业都有有自己的的魂，企企业的魂魂就是客客户。当当企业家家在企业业地位淡淡化的时时候，企企业才是是比较稳稳定的。2 持续管管理变革革的基本本原则。引进进世界领领先企业业的先进进管理体体系，坚坚持“先先僵化，后优化化，再固固化”的的原则，坚持“小改进进，大奖奖励；大大建议，只鼓励励”的原原则，持持续地推推行管理理变革。我们一一定要真真正理解解人家上上百年积积累的经经验，一一定要先先搞明白白人家的的整体管管理框架架，为什什么是这这样的体体系。刚刚才知道道一点点点，就发发表议论论，其实实就是干干

50、扰了向向别人学学习。曾曾经有一一个伟大大的企业业家说过过他成功功的经验验，就是是聆听。我们公公司有许许多小聪聪明，常常哗众取取宠，一一知半解解就提些些意见，我们把把他们赶赶出了变变革管理理小组，我们用用7-88年时间间听IBBM顾问问怎么说说，成功功地引进进了他们们的先进进管理。“小改改进，大大奖励；大建议议，只鼓鼓励”其其实就是是反对那那些空头头的建议议，没有有本职的的实践经经验，没没有很深深的学习习内涵，怎么可可能提得得出真正正的大建建议呢，是不可可能的。因此，我们强强调员工工要做实实。同时时，我们们有一个个管理优优化报，是自由由地可以以发表您您的意见见的，因因此，组组织上是是不听取取员工

51、大大建议的的。整个个组织行行为是引引导做实实的。坚坚持改进进、改良良和改善善，反对对大刀阔阔斧，反反对急躁躁冒进，因为牵牵一发而而动全身身，随意意的改进进就是高高成本。提倡循循序渐进进，提倡倡继承与与发扬，提倡改改良。任任何一个个新的主主管上任任的时候候，他不不能大幅幅度地推推翻前任任的管理理，他的的变革超超过一定定的限度度时，他他会被弹弹劾。我我们对企企业创新新进行有有效管理理，坚持持持续地地提高人人均效益益，构建建高绩效效的企业业文化。3 持续进进行管理理变革。从119988年起，华为系系统地引引入世界界级管理理咨询公公司的管管理经验验，在集集成产品品开发(IPDD)、集集成窗体顶端端窗体

52、底端端 HYPERLINK /n?k=供应链 o 供应链 供应链(ISCC)、人人力资源源管理、财务管管理、质质量控制制等诸多多方面，华为与与IBMM、Haay GGrouup、MMerccer、PwCC、FhhG等公公司展开开了深入入合作，全面构构筑客户户需求驱驱动的组组织流程程和管理理体系。华为与与IBMM、Haay、MMerccer、PwCC、德勤勤、FhhG、盖盖洛普、NFOO-TNNS、OOraccle等等公司合合作，引引入先进进的管理理理念和和方法论论，从业业务流程程、组织织、品质质控制、人力资资源、财财务客户户满意度度等六个个方面进进行了系系统变革革，把公公司业务务管理体体系聚焦

53、焦到创造造客户价价值这个个核心上上，经过过不断改改进，华华为的管管理已与与国际接接轨，不不仅承受受了公司司业务持持续高速速增长的的考验，而且赢赢得了海海内外客客户及全全球合作作伙伴普普遍认可可，有效效支撑了了公司全全球化战战略。(11)、流流程管理理变革及及企业信信息化建建设。沿沿着客户户价值创创造链梳梳理，打打通端到到端的流流程。并并将这些些经过检检验并稳稳定运行行的流程程固化到到企业信信息化系系统中，并使这这些流程程管理电电子化，同时将将他们运运行的数数据固定定到数据据库中，实现从从客户端端(需求求)到客客户端(供应)最简洁洁、最规范、最不情情绪化的的控制有有效地连连通，摆摆脱了对对人的依

54、依赖。119977年，IIBM对对华为当当时的管管理现状状进行了了全面诊诊断：缺缺乏准确确、前瞻瞻的客户户需求关关注，反反复做无无用功，浪费资资源，造造成高成成本；没没有跨部部门的结结构化流流程，各各部门都都有自己己的流程程，但部部门流程程之间是是靠人工工衔接，运作过过程割裂裂；组织织上存在在本位主主义，部部门墙，各自为为政，造造成内耗耗；专业业技能不不足，作作业不规规范，依依赖英雄雄，这些些英雄的的成功难难以复制制；项目目计划无无效，项项目实施施混乱，无变更更控制，版本泛泛滥。通通过八年年的探索索和实践践，公司司以客户户需求为为导向，构筑了了流程框框架，实实现高效效的流程程化运作作，确保保端

55、到端端的优质质交付。刚才才有人提提出问题题说：华华为对管管理是成成功的，积累了了很多宝宝贵的经经验，企企业与地地方党委委的经济济管理、社会管管理、财财政管理理和干部部人事管管理经管管有什么么不同，有什么么相同之之处。其其实我们们两者的的管理是是完全不不一样的的，政府府是环境境的维护护者和创创造者，而我们们是一个个项目的的执行者者。政府府从均衡衡、稳定定、司法法公正、公平竞竞争等一一系列法法规的制制定、执执行中，创造一一个好的的投资环环境，从从教育、卫生、治安、信仰等等一系列列作为，为良好好环境持持续不断断输入血血液，从从而促使使经济组组织去创创造价值值，否则则就不能能发展。国外一一位著名名的政

56、治治经济学学家说过过，政府府的责任任是维护护国家安安全、司司法公正正和进行行社会管管理，从从事一些些任何人人都不想想做的事事业，以以及帮助助不能自自己管理理自己的的人。政政府是一一个环境境的创造造者，也也是一个个环境的的监督者者。我认认为政府府主要是是加强监监控，就就是说，你违反反了这个个稳定的的社会秩秩序，我我就要打打击你，管你是是好企业业还是坏坏企业，是大企企业还是是小企业业，从而而使社会会自律能能力增强强。而企企业的价价值观是是不同的的，因为为面对众众多的竞竞争对手手，以及及客户的的挑剔，他不得得不重视视效率，在重视视效率的的时候，难免行行为与政政府相反反，例如如它辞退退后进员员工，把把

57、矛盾交交给了社社会。例例如它千千方百计计谋求市市场垄断断，破坏坏了政府府的公平平游戏规规则。不不讲效率率的企业业必然会会死亡的的。这就就是政府府与企业业的悖论论，相反反相成的的对立统统一体。政府是是一个无无为政府府，同时时，政府府也是一一个有为为政府，无为政政府重在在对环境境的改造造，有为为政府重重在对区区域目标标的发展展协调管管理。政政府在重重大问题题上还是是应该有有很大牵牵引力量量的，我我不主张张完全无无为，也也不主张张完全有有为，我我主张是是无为和和有为之之间都应应该有交交替。广广东现在在处于最最优秀的的发展环环境中，因为现现在世界界上很多多外资企企业都在在广东进进行大规规模投资资。我们

58、们不要总总是强调调这是我我的儿子子，那是是外面来来的，未未来的产产业发展展，就是是大进大大出，两两头在外外，在广广东的企企业实际际上就是是广东的的儿子，都要一一样公平平对待。现在最最重要的的就是要要创造良良好的环环境，当当前最重重要的环环境就是是教育环环境、医医疗环境境和治安安环境等等一系列列环境，这些环环境对企企业发展展来说应应该是至至关重要要的。另另外，我我认为政政府还要要继续精精简干部部队伍，提升政政府的执执政能力力和竞争争能力。相反政政府做项项目，企企业来搞搞环境是是不行的的。政府府做项目目会缺少少效率的的考核，容易引引发无效效和过热热，企业业来做环环境，容容易引发发欺行霸霸市等一一系

59、列不不法行为为，从而而使经济济不能持持续发展展。讲到到企业的的信息化化，很多多人认为为企业的的信息化化就是办办公自动动化，很很多企业业提出来来一两年年就把企企业信息息化目标标搞完。但从我我们这么么多年企企业信息息化理解解来看，这只是是九牛一一毛，差差得很远远。主要要是企业业管理的的商业模模型数学学化难于于归纳完完成，一一个企业业的信息息化，它它应该包包含把企企业所有有管理成成熟的流流程制度度根植于于数据库库里面，根植于于IT网网络里面面，使任任何行政政业务处处理都能能够通过过企业信信息化系系统来支支持。经经过数年年的努力力，我们们已经建建立一个个面向全全球的企企业信息息化系统统，900%以上上

60、的行政政和业务务都可以以在这信信息化系系统里面面完成。建立信信息化的的阻力来来自内部部，因为为信息化化后领导导就没权权了，权权都到扳扳道岔的的人手里里去了。扳道岔岔的人也也不能为为所欲为为，他受受到制度度的监控控。同时时我们裁裁减了220000个中层层岗位，很多变变革者变变革完成成后就没没有岗位位了。现在在，我们们在全球球所有有有机构的的地方，我们的的IT就就支撑到到那里，而且我我们所有有的员工工都能享享受到这这个系统统的服务务，这是是我们建建立的一一个企业业信息化化网络。也就是是说，我我们现在在几乎所所有的行行政和业业务运作作基本流流程都能能够实时时完成沟沟通、信信息共享享、业务务审批和和跨