策略性商务谈判的谋略运用

1、第一讲 检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码码的运用用对谈判的的基本认认识在竞争日日益激烈烈的市场场环境里里，谈判判已经变变成现代代人必备备的技能能。但要要成为商商务谈判判的高手手，不能能光靠运运气或经经验，还还需要专专业训练练，否则则，即使使在谈判判中赢了了也不知知为何能能赢，输输了也不不知道输输在哪里里，只知知其然而而不知其其所以然然。谈判究竟竟是权力力的角逐逐还是心心理的较较量？对对此，不不同学者者的看法法不同。但毋庸庸置疑的的是，谈谈判双方方的实力力是以其其权力为为基础的的，实力力强的一一方在谈谈判中更更容易占占据主动动地位。谈判者者手中必必须有筹筹码，才才

2、有与对对手谈判判的资格格，而双双方进行行谈判后后才会开开始心理理的较量量。所以以谈判的的本质是是权力的的角逐而而不是心心理的较较量，它它是一个个从权力力走向心心理的过过程。因因此，学学习谈判判首先要要学会寻寻找谈判判的筹码码，弄清清自己在在谈判中中所处的的地位。一般而而言，谈谈判中有有八个重重要筹码码。【案例】台北某著著名百货货公司一一直以来来奉行一一个原则则：黄金金饰品与与钻石饰饰品应在在不同楼楼层展卖卖。香港港某珠宝宝店希望望能在这这家百货货公司展展卖自己己的产品品。珠宝宝店既有有金饰也也有钻饰饰，如果果能将两两种饰品品放在一一个楼层层展卖，就可以以节约很很大一笔笔管理成成本。因因此，珠珠

3、宝店打打算聘请请谈判高高手与百百货公司司谈判。但是，珠宝店店聘请的的谈判高高手拒绝绝了珠宝宝店的请请求，他他一针见见血地指指出，在在双方的的谈判中中，百货货公司处处于强势势地位，珠宝商商手里没没有筹码码，他没没有权力力与人家家讨价还还价，谈谈判结果果只能是是事与愿愿违。同时，应应该注意意的是，要成功功地进行行谈判，仅有筹筹码还不不够，更更重要的的是，你你必须让让谈判对对手相信信你拥有有这些筹筹码。如如果对手手相信你你拥有这这些筹码码，那么么即使你你没有，也会与与你真的的拥有取取得一样样的效果果。所以以很大程程度上，人是在在跟认知知谈判，而不是是跟事实实谈判。谈判中的的八个重重要筹码码做任何事事

4、情都要要有一定定条件。例如预预防超市市之间低低价格连连动效应应要做到到，第一一个合同同签细，第二个个提前跟跟进，第第三个货货要后发发，第四四个关系系要搞好好。而要要在谈判判中取得得主动则则要具备备以下八八个重要要筹码。惩罚的能能力1.三种种惩罚能能力惩罚是谈谈判中常常常采用用的讨价价还价筹筹码，即即通过自自己的行行为使对对方遭受受某种损损失，它它主要包包含三方方面的内内容剥夺，即权力力人将某某种权力力收回，如公司司将赋予予某代理理商的代代理权收收回，使使代理商商受到一一定的经经济损失失；伤害害，即通通过自己己的行为为使对方方遭受某某种损失失，这种种损失包包括身体体损失、财产损损失以及及其他损损

5、失；使使得不到到，即防防止对方方得到想想要的东东西。很很多时候候，伤害害与使得得不到在在效果上上相同。【案例】小张是个个恃才放放旷、我我行我素素的人，得罪了了自己的的直接上上司王经经理。公公司在职职位调整整的时候候，觉得得小张是是个人才才，想要要提拔他他，为了了慎重起起见，征征求王经经理的意意见。结结果王经经理说：“我不想想说别人人的坏话话，对他他，我不不予置评评。”于是，公司没没有提拔拔小张，这就是是伤害与与使得不不到同效效的案例例。2.惩罚罚的方法法孙子兵法法曰：“故我欲欲战，敌敌虽高垒垒深沟，不得不不与我战战者，攻攻其所必必救也。”亦即只只要自己己攻击敌敌人不得得不救的的地方，哪怕敌敌人

6、想要要避免战战斗，也也不得不不按照我我方的意意愿进行行战斗。这里还还有一层层隐含的的深意，如果某某地无论论哪天遭遭到攻击击，敌人人都必须须救援，这样的的地方敌敌人肯定定防守严严密。因因此，攻攻击的地地方应该该是敌人人有时要要救，有有时可以以不救的的地方，我方必必须把握握好时机机，在敌敌人必救救之时展展开攻击击。这一方法法在谈判判中也同同样适用用，因此此，惩罚罚的有效效方法之之一就是是挂钩法法，在用用作惩罚罚手段时时，它也也常常被被称为勒勒索，即即谈判的的一方将将对方必必需的东东西与自自己所要要的东西西挂起钩钩来，只只有对方方给自己己想要的的东西，才给对对方必需需的东西西。使用用这一方方法的前前

7、提是双双方互有有需求，如果一一方需要要而另一一方不需需要，“挂钩”就无法法实现。与“攻其所所必救”需要把把握时机机一样，主动“挂钩”的一方方也要把把握对自自己最有有利的时时机，要要在对方方最需要要自己所所提供的的条件时时实现“挂钩”，让自自己处于于最有利利的谈判判地位，否则难难以达到到既定目目的。【案例】台湾某公公司的主主要业务务是给日日本企业业做半导导体代工工，日方方给的代代工价位位非常低低。尽管管心中不不满，但但因为需需要这笔笔生意，该公司司也只好好接受这这个价格格。几年年之后，机会来来了。与与公司合合作的日日本企业业急需一一批高质质量晶片片，因自自己无法法生产，就到台台湾来找找企业加加工

8、。该该公司早早就通过过安排的的内线得得知这一一消息，做好了了充分的的准备，生产的的晶片不不仅质量量好，而而且能赶赶上交货货的期限限，成为为日方的的最佳选选择。在在日方决决定购买买该公司司生产的的晶片时时，公司司趁机要要求提高高自己代代工的半半导体价价格，此此时需求求关系转转变，日日方企业业只好同同意了公公司的要要求。图1-11 挂挂钩法勒索索【图解】甲乙两公公司围绕绕A项目目展开了了谈判，在这一一问题上上，甲公公司相对对乙公司司来说处处于弱势势，但是是，乙公公司在BB、C两两个项目目上有求求于甲公公司。因因此，甲甲公司可可以采取取挂钩的的方法，如果乙乙公司不不在A项项目上让让步，甲甲公司就就不

9、把BB，甚至至C给乙乙，以此此作为筹筹码。报酬的能能力谈判中的的良好筹筹码不仅仅包括惩惩罚的能能力，还还应包括括报酬的的能力。己方手手中要有有谈判对对手需要要的筹码码，并在在适当的的时候以以此换取取对手的的让步。1. 报报酬的方方法与惩罚的的方法一一样，报报酬也可可以使用用挂钩法法，在用用作报酬酬的手段段时，它它往往被被称为谄谄媚。事事实上，挂钩法法是谈判判中频繁繁使用的的手段之之一，有有正反两两种使用用方法。正向使使用叫做做勒索，反向使使用则称称为谄媚媚，“挂钩”时一定定要注意意顺序。【案例】同样是AAB两项项目挂钩钩，勒索索是“如果你你不给我我A，我我就不给给你B”，但这这未必是是说“如果

10、你你给了我我，我一一定给你你”，其结结果具有有刚性，只可正正向发展展。谄媚媚则是“如果你你给我AA，我就就给你BB”，其潜潜台词可可能是“你不给给我A，我就不不给你BB”，也可可能是“你不给给我A，我还是是会给你你B”，其结结果具有有柔性，可正可可负。图1-22 挂挂钩报酬酬法谄媚2.要求求的顺序序在用谄媚媚法进行行谈判时时，往往往涉及到到要求和和给予提提出的先先后顺序序。事实实证明，先给予予后要求求往往无无法达成成预期目目的，人人们很难难在既定定目的达达成后再再额外付付出；先先要求后后给予，将要求求作为给给予的先先决条件件，则比比较容易易实现自自己的目目的。【自检11-1】小李专门门替各珠珠

11、宝店装装修店铺铺，但当当珠宝店店经营不不景气时时，他往往往收不不到尾款款。这时时，他很很希望珠珠宝店用用某件首首饰抵押押尾款，那么他他怎样和和珠宝店店谈判才才能比较较圆满地地达成自自己的愿愿望呢？ HYPERLINK http:/21/kcjy/A43/html/ckda1-1.htm 见参考答答案1-1退路安排排俗话说凡凡事先找找退路，这在谈谈判中同同样适用用。谈判判的双方方中有退退路的一一方或者者退路多多的一方方，往往往握有更更多的筹筹码。没没有退路路就是没没有选择择，也就就没有谈谈判的必必要。因因此，在在开始谈谈判前，谈判者者一定要要找好自自己的退退路，想想到别人人的退路路，从容容应对谈

12、谈判中的的一切可可能。【案例】一天早上上，一位位老太太太气急败败坏地找找到一位位谈判专专家，说说道：“大师赶赶快教我我几招，我下午午就要谈谈判买房房子的事事情了。”谈判专专家问道道：“老太太太，房子子买不到到你会怎怎么办？”老太太太毫不犹犹豫地答答道：“买不到到房子我我跳河自自杀。”谈判专专家摇摇摇头，说说：“您带钱钱去直接接付款就就可以了了，用不不着谈判判。”没有退退路，就就只能接接受对方方的条件件，没有有谈判的的必要。把握时间间优势1.狭路路相逢“闲者”胜时间经常常会左右右谈判的的局面，因此，同等条条件下，在谈判判中有时时间的“闲者”会取得得胜利。谈判陷陷入僵局局的情况况很像路路上堵车车，

13、两边边的驾驶驶员都不不愿倒车车退让，而是希希望对方方倒车让让自己先先走。有有很多方方法可以以解决这这个问题题，最简简单直接接的方法法就是等等，看谁谁的时间间多，熬熬得住。2.让对对方相信信“我有时时间”如果说谈谈判中“有时间间”很重要要，那么么让对手手相信“我有时时间”就更重重要了，这和真真的有时时间效果果一样好好，甚至至比真的的有时间间效果更更好。在商业谈谈判中，谈判双双方通常常注意两两个问题题：时间间和金钱钱。要在在谈判中中处于有有利地位位，就要要在任何何时候都都表现出出只在乎乎金钱而而不在乎乎时间。就算真真的在乎乎时间，也要表表现出自自己在乎乎的只是是金钱而而已。如如果让对对方知道道自己

14、非非常在乎乎时间，就等于于告诉对对方自己己完全没没有退路路，对方方就可以以随意开开设条件件，施加加压力，我方在在谈判中中会完全全处于被被动。借力法律律法律的借借力使力力包括两两个部分分，一是是因为合合法所以以我做；二是因因为不合合法，所所以我不不做。1. 以以法律为为杠杆谈判中可可以灵活活使用法法律，使使之成为为对我方方有利的的杠杆，迫使对对方让步步。法律律是一把把尺子，用以衡衡量每一一个人的的行为。当对方方提出的的要求合合法又符符合我方方利益时时，我方方可以同同意；当当对方的的要求不不合法但但符合我我方利益益时，我我方可以以同意也也可以不不同意；当对方方的要求求既不合合法又不不符合我我方利益

15、益时，我我方应坚坚决不同同意。2. 以法律律为借口口法律也是是很好的的推托借借口。当当对方提提出的要要求不合合法时，我方不不需要答答应他，这也是是对方意意料之中中的事。因此，谈判中中可以在在裁量范范围之内内任意决决定，用用法律锁锁住自己己，作为为拒绝让让步的理理由。第二讲 检验验谈判的的筹码(下)专业知识识能力当今社会会是一个个知识的的时代，有专业业知识的的人在谈谈判桌上上才能有有的放矢矢，谈话话有理有有据。因因此，专专业知识识也是谈谈判中的的重要筹筹码之一一。但是是，谈判判时切忌忌不能炫炫耀专业业知识，这种做做法令人人生厌。专业知知识最好好是作为为盾牌，而不是是作为刀刀使用。1. 信信息为知

16、知识社会上的的信息很很多，搜搜集的信信息越多多、专业业知识越越丰富的的人越容容易在谈谈判中处处于主动动地位。但信息息往往十十分芜杂杂，搜集集时要有有针对性性，并对对之进行行系统整整理，这这样才能能在谈判判桌上使使用，否否则，再再多的信信息也没没有用。2.专业业知识的的积累与与呈现专业知识识往往需需要沉淀淀累积。但在谈谈判桌上上，只是是拥有丰丰富的专专业知识识并没有有用，必必须能将将它呈现现出来并并说服别别人，使使它真正正派上用用场。一一个很有有学问但但讲不出出来，或或者讲出出来只有有自己听听得懂的的人，对对谈判没没有任何何帮助。所以，有专业业知识的的人还必必须学会会怎样在在谈判桌桌上明确确清晰

17、地地自我表表达，这这非常重重要。要要有效地地表述自自己的专专业知识识，就要要根据对对方的喜喜好对症症下药。当对手喜喜欢听时时要讲明明白有些人在在谈判中中喜欢通通过“听”吸收信信息，这这时就要要抓住重重点讲给给对手听听，让他他听懂重重点，而而不要在在那里不不断重复复一些无无关紧要要的话，导致让让重点越越来越模模糊。当对手喜喜欢看时时就写出出来有些人喜喜欢通过过书写整整理自己己的思绪绪，在这这种情况况下就要要将自己己掌握的的信息写写出来，让对手手看清楚楚。写的的时候一一定要抓抓住重点点，层次次清楚，不能有有错别字字。虚张声势势1. 谈判中中的认知知谈判桌上上谈出的的结果如如何，除除了看双双方真材材

18、实料的的实力之之外，还还要看谁谁吹的“牛皮”更有成成效，谁谁能唬住住谁，因因此有人人总结到到，谈判判的成功功有一半半靠“骗”。之所所以会出出现这样样的情况况，原因因在于谈谈判的权权力关系系是“认知”而不是是“事实”，这样样，有些些时候讲讲道理无无法取得得成效，就需要要出奇制制胜。这这时可以以利用一一些虚假假信息让让对手误误判，以以获取有有利结果果。因此此，适当当吹吹“牛皮”也是必必要的。【案例】一天晚上上，林肯肯的马车车与人狭狭路相逢逢，谁也也不肯让让。林肯肯这时站站起来，大吼道道：“你让不不让！”因为林林肯长得得又高又又丑，在在灯光底底下影子子拉得很很长，对对方一看看心中害害怕就让让了车。两

19、车错错开后，马车夫夫好奇地地问林肯肯，如果果刚才对对方不让让怎么办办？林肯肯平静地地说：“如果他他不让，我就只只好让了了。”2. 虚虚张声势势谈判桌上上有时需需要虚张张声势，故意夸夸大自己己的实力力，迫使使对手让让步。【案例】陈经理是是浦东某某通讯企企业的采采购部经经理。当当时企业业急需一一批高质质量的手手机托架架，亚太太区域主主管选定定了一家家外资企企业的产产品。陈陈经理与与这家企企业谈采采购细节节时，该该企业认认为陈经经理非买买它的产产品不可可，态度度十分傲傲慢，价价格一分分都不肯肯少。于于是陈经经理问道道：“你不减减价还那那么神气气，能赶赶上我交交货的期期限吗？”对方的的谈判人人员自信信

20、地答道道一定能能按期交交货，并并告诉陈陈经理，自从亚亚太区域域主管选选定他们们的产品品以后，企业已已经投入入了200万，做做好了一一切准备备工作，订单一一来就可可以马上上生产。了解到到这一情情况，陈陈经理立立刻说：“对不起起，我不不要了。亚太区区域主管管定的是是规格，我谈的的是价格格。如果果你们的的产品价价格在我我们能接接受的范范围之内内，我们们当然会会买你们们的产品品；但超超过了预预算限制制，虽然然我不能能随便买买别家的的产品，我也可可以不买买。”在这样样的情况况下，对对方考虑虑到已经经投入的的20万万元成本本，只好好按照陈陈经理的的报价成成交。事事实上，如果对对方不降降低条件件，陈经经理一

21、样样会和他他们成交交，因为为陈经理理所在的的企业的的确非常常需要他他们的产产品。3.无赖赖能力在谈判中中遇到双双方对峙峙，互不不相让的的情况时时，如果果彼此握握有的筹筹码都差差不多，谁更敢敢耍无赖赖，更能能唬住对对方，谁谁就更容容易在对对峙中胜胜出。【案例】在一条狭狭窄的路路上，两两车对峙峙，有什什么办法法可以让让对方倒倒车让我我呢？无无赖战术术就有用用武之地地了。无赖战术术一：看看谁车子子不怕损损害。旧旧车与新新车的价价值相差差很大。如果旧旧车从新新车旁边边挤过去去，双方方都会有有刮伤，但新车车的损失失肯定大大得多，因此新新车必须须退。人人们常讲讲，穿皮皮鞋的怕怕穿草鞋鞋的，穿穿草鞋的的怕打

22、赤赤脚的，讲的就就是这个个道理。无赖战术术二：不不会倒车车。告诉诉对方自自己不会会倒车，只能是是对方退退让，否否则谁都都别想前前进。谈判筹码码的运用用拥有别人人想要的的东西每一次谈谈判中，谈判者者是否拥拥有对方方想要的的资源（如金钱钱、物质质、行为为、人脉脉等）非非常重要要。【案例】台湾知名名企业台台积电刚刚成立的的时候，主要从从事代工工业务。有一次次，企业业跟一家家日本公公司谈判判，日本本人表示示他们自自己可以以设计产产品，不不需要其其它企业业代工。谈判没没有成功功，中午午的时候候双方代代表共同同进餐。期间，日方社社长不经经意间流流露出对对其公司司员工缺缺乏视野野的不满满。第二二天，台台积电

23、就就给对方方一个方方案，表表示如果果日方把把部分产产品交给给该公司司代工，那么就就能通过过该公司司看到竞竞争对手手的科技技水平情情况，日日方员工工就能开开阔视野野。仅过过一天，日方就就下了订订单。由由此可见见，拥有有别人想想要的资资源在谈谈判中十十分重要要。1.物质质不同社会会、不同同时代的的人们需需要的东东西不一一样，但但是不管管哪个时时代，金金钱都是是一个重重要筹码码。名声声、信誉誉等抽象象物质也也是一些些谈判者者看重的的筹码，谈判时时要对之之善加运运用。【案例】某企业产产品与市市场上同同类产品品相比，无论是是在质量量、价格格，还是是付款方方式等诸诸多方面面都没有有优势，但该公公司是国国际

24、知名名企业，名声很很好，因因此，在在与对方方的谈判判中，该该企业很很容易地地就占据据了主动动地位。2.行为为对手需要要的行为为也是一一种筹码码，谈判判者要尽尽可能创创造出这这样的行行为。【案例】美国大片片王牌牌对王牌牌，有有如下情情节：芝芝加哥警警方一黑黑人警察察遭到诬诬陷，于于是绑架架了一些些人，要要求芝加加哥警方方一白人人警察跟跟他谈判判。谈判判刚开始始时，黑黑人警察察掌握了了谈判的的所有主主动权，对方一一旦没有有满足要要求，就就拒绝继继续谈判判。但是是，黑人人警察要要上电脑脑去寻找找证明自自己清白白的资料料，于是是白人警警察就将将电源切切断了，并告诉诉黑人警警察，如如果要让让电源重重新接

25、起起来，就就得放走走一个人人质。结结果，黑黑人警察察只能满满足白人人警察的的这个要要求。3.人脉脉有人才能能成事，人脉也也是重要要的资源源之一。【案例】张某所在在的药厂厂要和某某医院进进行商业业谈判，由于医医院的要要求十分分苛刻，谈判一一直没有有进展。后来，张某得得知该医医院负责责人有重重要的事事需求助助于媒体体，张某某就利用用他与媒媒体的良良好关系系满足了了医院负负责人的的需要。该医院院的负责责人很满满意，在在后来的的谈判中中，要求求也不再再那么苛苛刻，最最后张某某顺利地地完成了了此次谈谈判。抓住时机机谈判的权权力是流流体，在在不同时时空有不不同的比比重，需需要谈判判者及时时捕捉和和把握，这

26、也是是谈判的的魅力所所在。【案例】十多年前前的保险险业，主主要向顾顾客强调调，天有有不测风风云，人人有旦夕夕祸福，保险是是道护身身符。现现在保险险则主要要强调理理财、节节税等，时代不不一样，顾客的的需求也也不一样样。展现能力力不管掌握握的是何何种权力力，谈判判者都要要把所有有权力能能力展现现出来，记录下下来，并并切实拥拥有这些些资源，这样才才能让对对手相信信，做出出让步。【案例】某地有一一个书摊摊，规模模很小，但它却却有自己己的信封封装，信信封装上上面有该该书刊的的地址某某某市某某某路499号门口口，以此此表示该该书刊的的历史。 这就就是记录录，通过过记录展展现能力力。【心得体体会】_第三讲

27、准备备谈判的的七大要要件（上上）双边关系系沟通管道道利益要求正当当方案承诺退路双边关系系双边关系系是指谈谈判前和和谈判后后双方的的关系。谈判前前，如果果双方有有良好的的关系，谈判就就可以迅迅速展开开，减少少许多沟沟通的麻麻烦；谈谈判后，如果双双方建立立了良好好的关系系，就可可以为今今后执行行谈判成成果打下下基础。双边关关系对谈谈判的进进程、成成果，双双方未来来的合作作都有重重要影响响。因此此，人们们特别希希望谈判判后双方方能够维维持良好好的关系系，今后后还可以以沟通。关系的利利弊与谈判对对手的关关系包括括熟人和和陌生人人两种，关系不不同，谈谈判时会会有很大大的区别别，各有有利弊。与陌生生人谈判

28、判时，谈谈判的酝酝酿工作作相对会会长一些些，信任任的建立立可能会会慢一些些，但谈谈判者可可以毫无无顾忌，使出浑浑身解数数，争取取对自己己有利的的结果。与熟人人谈判，谈判的的前期进进程相对对容易，但谈判判者必须须顾及双双方的关关系和面面子，不不能放手手谈，放放胆谈，所以往往往难以以完全实实现预设设的目标标。外国国人研究究中国人人时发现现，中国国人的心心中有一一个天平平，一边边摆的是是交情，一边摆摆的是要要求。有有什么样样的交情情就提什什么样的的要求，没有交交情就无无法开口口。如果果提出的的要求被被拒绝，人们往往往不会会检讨自自己的要要求是否否过分，只会觉觉得对方方不够意意思。【案例】石小姐打打算

29、卖掉掉房子，但买主主中有个个人是她她的姑妈妈。姑妈妈要求她她减价。如果不不减价会会得罪姑姑妈，减减价的话话又亏损损太多，她感到到十分难难办，希希望谈判判对手是是有点熟熟又不太太熟的人人。图2-11 处处理关系系问题的的几个思思考方向向关系的处处理中国人常常讲，买买卖不成成仁义在在，但是是谈判中中要尽量量将“交情”、“要求”、“面子”三者统统一起来来，防止止对方利利用交情情提出过过分的要要求。1.简化化交情在谈判中中如果对对方利用用双方的的关系，提出了了过分要要求，就就要想办办法简化化交情，把私人人交情和和业务工工作区别别开来。2.内外外有别对内谈判判跟对外外谈判的的关系考考虑可以以不同。两种谈

30、谈判在处处理方法法、具体体战术上上可以不不一样，但都要要注意坚坚持自己己的原则则，不能能一味地地退让，不能放放弃自己己的核心心利益。3.关系系养护为了未来来合作的的愉快，谈判者者需要养养护双方方的关系系。有时时可以采采取让步步的方式式养护关关系，用用一时的的让步换换取长远远的利益益。但用用让步养养护关系系原则上上不好，这是一一个高难难度的操操作，必必须注意意处理的的艺术，不要做做了很大大让步而而对方却却并不领领情。【案例】日本某企企业生产产的面巾巾纸盒子子非常漂漂亮，但但是只能能装该企企业生产产的面巾巾纸。为为了提高高面巾纸纸的销售售量，企企业采取取了让步步养护关关系的促促销方法法在超超市里低

31、低价出售售纸盒。这样，企业通通过一时时的让步步，促使使顾客在在购买纸纸盒后，不断购购买企业业生产的的面巾纸纸，和顾顾客建立立了长期期的合作作关系。谈判者还还可以采采用分享享资讯与与研究成成果的方方法养护护关系，即想办办法让客客户跟自自己一起起成长，这是一一种不错错的方法法。另外，送送礼也是是一种养养护关系系的方法法。送礼礼的方法法很多，但要注注意的是是，送出出去的礼礼物一定定要有特特点，并并且合乎乎自己的的身份。【案例】台湾某公公司在回回馈客户户时，采采取了请请专家为为客户上上课的形形式，授授课地点点就选在在海边，客户在在接受知知识的同同时，享享受了大大自然的的风光。这样，企业通通过不俗俗的礼

32、物物保持了了与客户户的良好好关系。沟通管道道谈判者不不但要明明确清晰晰地表达达自己的的意思，还要懂懂得如何何将信息息准确地地传递到到谈判对对方，让让对方知知道信息息的来源源，了解解自己的的意图。要做好好沟通，谈判者者需要借借助沟通通的管道道。单管道与与多管道道沟通的管管道有许许多种，因此，谈判者者首先面面临的问问题是，要选择择单管道道还是多多管道进进行沟通通。谈判判是一项项千变万万化的活活动，绝绝不可以以墨守成成规，谈谈判者需需要根据据情况的的变化进进行恰当当的选择择。管道的选选择谈判的沟沟通管道道简单来来说有“面谈”、“电话交交流”和“写信交交流”三种，虽然三三种管道道各有特特点，各各有利弊

33、弊，但通通常情况况下，“面谈”比“电话交交流”效果好好，“电话交交流”又比“写信交交流”效果好好。1.面谈谈与其它沟沟通方式式相比，面谈的的成功率率相对较较高，谈谈判者在在进行面面谈时更更能准确确地表达达自己的的意思，也更能能领会对对方的意意思，对对不良影影响进行行补救，准确地地把握时时机。但但是，人人们往往往不愿意意和陌生生人面谈谈，因此此，在约约见面谈谈和面谈谈时都要要注意方方法，否否则适得得其反。约见面谈谈的忌讳讳“到您家家拜访您您”这类说说法是约约见面谈谈的大忌忌，许多多人都不不愿在自自己家中中谈事。作为主主人，要要收拾屋屋子，等等待客人人，平添添不少麻麻烦。而而与注重重个人隐隐私的人

34、人打交道道时，这这样的要要求更是是让人不不快。在约面谈谈时，正正确的方方法是见见缝插针针，根据据对方的的时间和和地点确确定面谈谈安排。【案例】公司安排排小王向向刘教授授介绍公公司情况况，并请请刘教授授来公司司讲课。于是，小王打打电话预预约面谈谈，问道道：“刘教授授，下礼礼拜一或或礼拜二二您什么么时候有有空，我我们经理理想让我我拜访您您一下，介绍我我们公司司的情形形，只要要20分分钟就好好，您有有空时在在哪里，我就到到哪里去去找您。”刘教授授一听，自己不不用专门门跑一趟趟，只要要在休息息的时候候见见小小王就好好；时间间也不算算太多，就算小小王多说说几句，30分分钟也够够了，于于是欣然然同意。面谈

35、的忌忌讳面谈时忌忌讳占用用对方过过多时间间，但凡凡有成就就的人都都很忙碌碌，因此此，面谈谈时要避避免谈天天说地，漫无边边际，而而要直接接切入主主题，干干脆利落落。谈话要有有焦点在面谈时时，讲话话一定要要有焦点点，集中中讲主要要内容，这样才才能在短短时间内内有效传传达信息息，引起起对方的的兴趣。如果长长时间说说话漫无无目的，容易让让对方厌厌烦，失失去耐心心。数字要精精确模糊的概概念和数数字很难难引起人人们的兴兴趣，精精确的数数字则不不同，人人们出于于好奇，往往会会想方设设法弄清清楚它是是怎么得得来的。【案例】某大商场场的采购购员每天天要见很很多供货货商，如如果供货货商3分分钟内讲讲的东西西不能引

36、引起他的的兴趣，这笔生生意基本本上就泡泡汤了。一天，一名想想要打入入该商场场的供货货商一进进门就说说到：“王先生生，如果果您让我我从这扇扇门走出出去，您您就会损损失一个个赚5332万美美元的机机会。”采购员员很纳闷闷，心想想：“很多人人跟我说说放弃他他们就会会失去赚赚大钱的的机会，这样的的说法不不足为奇奇，可是是他却说说5322万美元元，他是是怎么算算出这个个数目来来的呢？是不是是真的有有这样的的机会呢呢？”怀着这这样的好好奇心，采购员员仔仔细细细地和和供货商商谈了起起来，最最终达成成了协议议。【自检22-1】赵小姐所所在的公公司也要要她请刘刘教授来来公司讲讲课，于于是赵小小姐给刘刘教授打打电

37、话，说道：“刘教授授，下个个礼拜您您哪一天天下午有有空？我我们经理理想让我我到府上上拜访您您一下，跟您介介绍我们们公司的的情况。”她能成成功约到到面谈吗吗？为什什么？ HYPERLINK http:/21/kcjy/A43/html/ckda2-1.htm 见参考答答案2-12.电话话交流虽然面谈谈是最有有效的沟沟通管道道，但有有时可能能无法约约到对方方，这时时可以采采用电话话交流的的方式。电话交交流时，应注意意以下几几个问题题。主动要主动打打电话给给对方，而不是是等对方方打电话话过来。谈判时时有准备备与没有有准备差差别极大大，与仓仓促接听听的电话话相比，深思熟熟虑打出出电话则则更不容容易犯错

38、错误。在在没有做做好充分分准备的的时候，如果对对方打来来电话，就要找找个理由由挂掉，等做好好准备再再打过去去。因为为如果没没有准备备，仓促促应战可可能会出出现错误误。清单任何人都都不要高高估自己己的记忆忆力，忙忙碌起来来，记忆忆力再好好的人也也可能忘忘记重要要的事情情。打电电话时传传递的信信息较多多，说话话的速度度较快，更容易易出现这这样的情情况。因因此，在在电话交交流时应应该开列列清单，明确标标出已经经解决的的内容，尚未解解决的问问题；这这件事情情是如何何解决的的，下次次再谈应应该从哪哪里谈起起等等。追踪进行电话话交流时时，不要要以为电电话打完完事情就就结束了了，还要要进行追追踪，敢敢于追踪

39、踪。实践践证明，对于第第一次打打电话时时说到的的事情，许多人人并不会会认真对对待，很很大程度度上是因因为不能能确定对对方对此此事是否否重视。如果多多打几遍遍电话进进行追踪踪，就能能明确自自己的态态度，引引起对方方的重视视。如果果害怕打打扰对方方、麻烦烦对方而而不敢打打电话追追踪，有有时会造造成误会会，失掉掉一些可可能得到到的机会会。3.写信信交流写信包括括用笔书书写和用用E-mmaill发邮件件。用笔笔书写是是一种古古老的谈谈判方式式，应用用极其广广泛。而而用E-maiil谈判判则是一一件新鲜鲜事物，存在许许多不规规范的地地方，因因此在使使用时要要特别小小心。使使用E-maiil的最最大问题题

40、是，邮邮件一旦旦发出，就无法法更改、挽回和和反悔，容易造造成彼此此间的误误解。此此外，由由于缺乏乏上下文文，对方方可能无无法准确确了解甚甚至曲解解自己的的意思。【案例】纽约时时报曾曾就E-maiil里存存在的管管理冲突突做过专专题报告告，其中中说到，某影视视公司的的秘书收收到经理理的E-maiil，内内容是：“因为打打电话找找不到你你，所以以我发EE-maail给给你，请请你帮我我做一件件事情。”秘书看看到E-maiil后觉觉得很委委屈，立立刻找到到经理，说：“我一天天都在办办公室，电话压压根儿都都没响，您怎么么说老是是找不到到我呢？”经理一一听，赶赶紧解释释：“这不是是我要求求你做的的事，而

41、而是电影影的开场场白。” 纽纽约某公公司与伦伦敦某公公司有110年的的业务往往来，一一天，伦伦敦公司司因为某某件事情情处理不不当，引引起了纽纽约公司司经理的的不满，负气之之下，写写了一封封措辞激激烈的EE-maail，发给了了对方经经理。EE-maail一一发出，纽约公公司的经经理立刻刻就后悔悔了，可可是E-maiil又无无法追回回。于是是他只好好立刻飞飞去伦敦敦，当面面给对方方经理道道歉，才才没有对对双方关关系造成成无可挽挽回的伤伤害。但是，写写信交流流可以流流畅、连连贯地表表达一个个人的思思想，在在对方不不给自己己说话的的机会时时，这样样的交流流方式往往往可以以奏效。一般而而言，这这种方式

42、式多用于于关系亲亲密的人人之间进进行交流流。明确“我我所需”谈判归根根到底是是为了给给自己争争取利益益。谈判判桌上有有三种利利益，一一个是必必需的，也就是是非要不不可的利利益；一一个是需需要的，但可要要可不要要的利益益；还有有一个是是给予的的，也就就是拿来来交换的的利益。因此，在开始始谈判前前，谈判判者一定定要自问问：“我真的的知道我我要什么么吗？”弄清楚楚自己在在谈判中中的三种种利益都都是什么么，排好好顺序，做到心心中有数数。谈判结果果的取舍舍谈判可能能出现多多种结果果，但“赢”并不是是谈判的的唯一目目的。谈谈判者必必须明确确，自己己想要达达到的目目的是什什幺，希希望谈判判出现怎怎样的结结果

43、。1.赢大多数谈谈判，特特别是那那种一次次决胜负负的谈判判，其目目的就是是要“赢”。如果果能双赢赢最好，不能双双赢则自自己一定定要争取取赢，必必须赢。2.和和就是双双方打成成平手，有时候候为了长长远利益益，要与与对方建建立长期期的合作作关系，就要放放弃一些些通过力力争可以以得到的的东西，这也就就是常说说的放长长线钓大大鱼。3.输有时，“输”是一种种政治智智能。在在某些场场合，现现在输是是为了以以后赢，输小利利是为了了获大利利。【案例】在打麻将将时，赢赢牌和保保本是最最重要的的目的，但在和和一些重重要客户户打麻将将时，目目的则有有可能转转变为输输牌，并并且还要要讲究输输牌的艺艺术，不不能输得得太

44、明显显、太狼狼狈。4.破谈判时，为了达达成自己己的目的的，有时时候需要要破局，挫对方方的锐气气，控制制谈判的的局面。但破的的目的是是为了暂暂停，为为了以后后更好地地谈，而而不是真真的要结结束谈判判，所以以在破局局之前一一定要找找好退路路，以防防万一。【案例】麦当劳刚刚进入中中国时，在租赁赁商铺时时，经常常会遇到到漫天要要价的情情况。几几次谈判判后，麦麦当劳高高层发现现一个奇奇怪的现现象：如如果让中中国人和和房主谈谈，价格格往往很很难谈下下来；如如果让美美国人和和房主谈谈，往往往能以比比较满意意的价格格租赁房房屋。究究其原因因，在于于房主提提出高价价后，中中国人不不习惯谈谈崩，只只能在此此基础上

45、上慢慢往往下减价价，因此此减的幅幅度不大大；而美美国人往往往拂袖袖而走，房主只只好妥协协。5.拖当时间对对谈判者者有利的的时候，可以采采用拖的的方法，一直拖拖到可以以取得对对己方有有利的结结果为止止。第四讲 准备备谈判的的七大要要件（下下）要求正当当提出要求求的理由由任何谈判判提出的的要求必必须合理理正当，对方才才会视你你为谈判判对手；提出不不合理的的要求，只会让让对方认认为你是是来捣乱乱，而不不是来谈谈判的。正当的的要求必必然有正正当的理理由支撑撑，因此此，在为为谈判作作准备时时，谈判判者还得得自问：“我提出出要求的的理由是是什么？正当合合理吗？”在要求求正当时时，还要要注意不不能因为为自己

46、的的要求合合理，就就完全拒拒绝对方方的要求求，也要要让对方方看到希希望，这这样谈判判才能继继续。【案例】公司在采采购原材材料时，一定要要先弄清清楚通货货膨胀、市场波波动等情情况，进进行成本本分析。只有建建立在这这些调查查研究之之上的要要求才是是合理的的，不了了解市场场情况就就胡乱要要价，只只能让对对方觉得得不可理理喻。把握“坚坚定的弹弹性”1.弹性性语言谈判时语语言要做做到有弹弹性，不不要走极极端，否否则会处处于被动动地位。【案例】快下班的的时候同同事问道道：“今天晚晚上有没没有空？”这其实实是发出出一起去去玩的邀邀请。除除非有百百分之百百的把握握有空，或是确确定没空空，才可可以给出出明确的的

47、答复。其它情情况下，就要注注意语言言的弹性性。可以以先不回回答，问问对方有有什幺事事情；也也可以回回答说有有一点事事情，看看能不能能退掉；还可以以说现在在有空，但一会会儿不知知道经理理会不会会找等等等。2.弹性性限度谈判时的的弹性并并不是无无限的，这就需需要谈判判者把握握坚定的的弹性，即谈判判者应在在自己设设定的范范围内弹弹性伸缩缩。【案例】老张想要要购买一一套二手手房，在在和售楼楼小姐谈谈价格时时，售楼楼小姐说说道：“先生，您先出出个价吧吧，如果果和我想想要卖的的价钱接接近，表表示我们们有缘分分，那就就好谈。如果差差得太多多，表示示双方期期待差得得太远，那就不不必谈了了。”售楼小小姐出了了个

48、难题题给老张张，价格格开高了了自己吃吃亏，开开低了谈谈判无法法继续。经过考考虑，老老张说道道：“根据我我的财务务状况、附近的的房价、银行贷贷款部门门的估算算以及财财务顾问问的建议议，您的的房子大大概值每每平米880000元，如如果您能能用客观观事实证证明，这这房子的的价值确确实超过过每平米米80000元，我也可可以认真真考虑。”这样一一来，老老张以财财务、行行情、银银行、顾顾问四根根柱子为为支撑，把握住住了坚定定的弹性性，在自自己可以以接受的的情况下下，把问问题丢回回给了售售楼小姐姐。方案在谈判前前要多准准备几个个方案，谈判时时才有选选择的余余地。首首先，谈谈判者要要仔细分分析，各各个方案案利

49、益之之间的差差别在哪哪里。不不同的方方案有不不同的着着眼点，只有弄弄清自己己的利益益在哪里里，通过过利益比比较，才才能得出出方案的的优劣。其次，谈判者者要选择择最佳方方案作为为谈判的的基础。谈判实实际上就就是各种种方案的的选择，直到选选出双方方都满意意的方案案为止。以对自自己最有有利的方方案作为为谈判的的基础，就已在在无形中中获取了了利益。最后，谈判者者还要在在坚持原原则的基基础上，灵活把把握方案案，善于于在谈判判桌上创创造方案案。谈判判的过程程中经常常会出现现利益分分歧，导导致谈判判无法继继续。这这时谈判判者要清清楚自己己的利益益点在哪哪里，不不要死盯盯着某一一个方案案不放，能够根根据情况况

50、及时创创造出新新方案，让谈判判继续。这一点点非常重重要。承诺谈判成功功并不意意味着就就可以高高枕无忧忧，相反反，这往往往是合合作的开开始，要要将谈判判的成果果转化为为行动，就要努努力兑现现承诺。因此，谈判者者首先要要明确，自己想想要得到到何种承承诺；得得到相应应承诺后后，还应应在谈判判后进行行跟踪调调查，看看承诺是是否落实实；谈判判者还要要注意“后谈判判阶段”的执行行问题，看落实实的承诺诺是否能能取得应应有的效效果。退路没有人能能保证谈谈判一定定成功，所以谈谈判前一一定要给给自己预预留退路路。1. 自自己的退退路谈判前，谈判者者要做好好替代方方案，弄弄清楚自自己的退退路。【案例】老张在准准备买

51、二二手房前前，已经经将该路路段的楼楼盘、价价位弄得得一清二二楚，现现在正在在谈的项项目是他他的首选选，但如如果售楼楼小姐价价格开得得太离谱谱，老张张也有别别的选择择。因此此，老张张在和售售楼小姐姐谈的时时候感觉觉底气特特别足，也对各各种问题题问得格格外详细细。2.对方方的退路路谈判是一一个互动动的过程程，在自自己预留留退路的的同时，也应尽尽量清楚楚对方的的退路，这样才才能知道道自己握握有筹码码的分量量，才能能够准确确地讨价价还价。【心得体体会】_第五讲 谈判判的实质质结构（上）谈判场地地的选择择谈判座位位的安排排沟通管道道期限谈判的队队伍组成成谈判的议议程安排排图3-11 谈判判的实质质结构图

52、图【图解】该图直观观地展示示了谈判判的实质质结构。AB两两个公司司在谈判判时，外外面的框框架跟谈谈判的内内容没有有直接关关系，但但会大大大地影响响谈判进进程，这这个框架架就是谈谈判的实实质结构构，它包包括四个个方面的的内容：场地、座位、沟通管管道和期期限。谈判场地地的选择择1在我我方场地地谈判选择在我我方进行行谈判，我方则则可以享享受一些些地利之之便，可可以以逸逸待劳，免受车车马劳顿顿之苦；可以在在关键时时刻请示示上级决决策；可可以在苦苦无良策策的时候候寻求场场外援助助，找人人出谋划划策、搜搜集情报报、演双双簧等。2在对对方场地地谈判有些时候候需要在在对方的的场地进进行谈判判，对我我方而言言，

53、可以以实地了了解对方方的工作作场地、工作状状态、员员工素质质、产品品质量等等重要信信息。【案例】美国一投投资公司司想要和和某中国国公司合合作生产产该公司司研制的的一种新新型生物物肥料，中方告告诉美方方，他们们的技术术很先进进，市场场前景很很广阔，前期谈谈判进行行得非常常顺利。最后，美方提提出去该该公司生生产基地地签署协协议，双双方就兴兴高采烈烈地来到到了生产产工厂。由于该该公司注注重研发发而不注注重包装装，生产产的肥料料就零乱乱地堆在在外面，布满灰灰尘。工工人在向向美方介介绍产品品时，先先用脚踢踢了一下下包装袋袋，然后后说：“这就是是我们的的生物肥肥料。”美方一一看，大大失所望望，于是是取消了

54、了合作。3在球球场谈判判在运动成成为时尚尚的今天天，越来来越多的的人选择择在球场场进行谈谈判，一一边谈判判，一边边休闲。但是，在球场场谈判时时，一定定要调查查清楚对对方有多多在乎运运动的胜胜负，从从而决定定为了顺顺利开展展谈判，是否需需要放水水。【案例】高尔夫球球、网球球、台球球、保龄龄球等，是很多多商务人人士青睐睐的运动动，很多多生意都都是在运运动场上上谈出来来的，因因此，想想要成为为一名出出色的谈谈判者，就必须须学会这这些。壳壳牌石油油公司在在进行新新员工训训练时，每个礼礼拜都有有两个晚晚上专门门让员工工练习打打高尔夫夫球。在球场上上谈有时时也会出出现另外外的问题题。老王王与他的的老板一一

55、起打球球，他的的球打得得很差，老板说说：“你的球球打得这这样差，以后客客户来了了我怎么么有脸带带你出来来打球？”后来他他就拼命命练，球球打得相相当好。老板又又说：“老王，你打得得那么好好，是不不是最近近经常打打球？”老王发发现自己己很难，打得烂烂也不行行，打得得好也不不行。4在餐餐厅谈判判中国人喜喜欢在餐餐厅进行行谈判，酒酣耳耳热之际际，协议议就达成成了。但但是，在在面对国国际友人人时，要要注意文文化的差差异，慎慎重选择择。例如如，美国国人从不不在餐厅厅里谈公公事，而而德国人人进餐厅厅就是为为了谈公公事。不不同的文文化差异异决定了了是否能能在餐厅厅进行谈谈判。【案例】与不同文文化背景景的人打打

56、交道应应采取不不同的方方式。一一个中国国人与一一个美国国人在中中国谈判判时合作作愉快，临走前前中国人人告诉美美国人，7月11日会去去美国，美国人人让中国国人到时时打电话话给他，他请中中国人吃吃饭。但但是，中中国人就就算到时时去了美美国，一一般也不不会和美美国人联联络，因因为觉得得彼此没没有那么么深的交交情，美美国人也也不会真真的招待待中国人人。可如如果对方方是德国国人，77月1日日时他会会请假在在家等客客人，如如果中国国人没去去他会非非常不满满。日本本人则会会干脆先先给对方方一笔钱钱，告诉诉对方，你去东东京时我我没有同同样的时时间招待待你，先先结算清清楚好了了。5在卡卡拉OKK厅谈判判卡拉OK

57、K是日本本人发明明的，日日本人也也喜欢在在卡拉OOK厅进进行谈判判，他们们觉得谈谈判时把把话说完完没趣，要到唱唱卡拉OOK时才才全部说说完。在在卡拉OOK厅谈谈判，谈谈不拢时时可以休休息，大大家唱唱唱歌，谈谈谈理想想，再谈谈的时候候可能就就会峰回回路转。谈判座位位的安排排谈判的座座位安排排也是一一种艺术术，不同同的人数数有不同同的坐法法。方桌的座座位安排排两个人在在方桌上上谈判就就要隔角角坐，这这是最轻轻松的坐坐法；一一定不要要面对面面坐，那那像是在在审讯犯犯人。双双方都是是两人参参加谈判判时，不不要让本本方的人人面对面面地坐，而要相相邻坐，这样谈谈话才有有默契。图3-22 四人人谈判的的方桌

58、座座位安排排双方都有有多人参参加谈判判时，则则应一方方坐一边边，等级级相同的的人相对对坐，一一般主队队靠着门门坐，客客队坐里里面，以以示尊敬敬，同时时可以在在让座的的时候联联络感情情，也可可以防止止谈判陷陷入僵局局时客队队冲动走走掉。图3-33 多多人谈判判的方桌桌座位安安排圆桌的座座位安排排在圆桌上上谈判，能够很很容易地地看到每每个参与与谈判的的人的脸脸，能够够营造一一种和谐谐的感觉觉。但在在圆桌上上也不能能乱坐，否则适适得其反反。两个人在在圆桌上上谈判时时，应当当在中间间空一个个座位，这样既既显得亲亲密，又又有各自自的空间间，不会会让人不不舒服。如果多多人在圆圆桌上谈谈判，则则应己方方的人

59、挨挨着坐，在营造造和谐气气氛的同同时注意意团队的的合作和和默契。与方桌桌坐法相相同，在在圆桌谈谈判时也也应主队队靠门坐坐，客队队坐里面面。图3-44 圆桌的的座位安安排座位安排排的玄机机座位安排排虽然是是一件简简单的事事情，但但蕴含着着许多学学问，体体现了主主人的意意图。要要实现不不同的意意图，可可以采用用不同的的手段。1和谐谐成功的的谈判如果主人人希望谈谈判既和和谐又成成功，那那么就要要尽量布布置一个个舒适的的谈判环环境，营营造出宾至至如归的的感觉。可以选选择在墙墙壁颜色色轻松，有优美美壁画、舒适椅椅子、松松软地毯毯的房间间谈判。谈判时时桌子不不能坐得得太挤，也不能能太松，这样可可以聚住住人

60、气，轻松愉愉快地进进行谈判判。2谋求求破局的的谈判谈判一般般都希望望谈成功功，但有有的时候候也需要要破局，那么就就要采取取与上面面相反的的方式。【案例】某公司在在与另一一公司谈谈判时，根本就就不想谈谈成，但但又不能能不谈，于是就就找了一一个很大大的礼堂堂，摆放放了一张张很长的的桌子，两个人人坐在里里面谈，在这样样的气氛氛下，谈谈判根本本没法成成功。3僵持持拉锯的的谈判有些双方方争夺得得很厉害害的谈判判，最终终的输赢赢可能取取决于谈谈判人员员的耐力力，这时时可以采采取不提提供饮食食、拖等等手段，消耗对对方体力力，消磨磨对手耐耐心，在在对手心心烦意乱乱时迫其其让步。因此，在作为为客方参参加此类类谈