客户开发实施计划书

1、-. z.客户开发计划书项目背景宏达电脑是一家位于小沙商贸城的数码产品经销商。主要销售各类数码相机、笔记本电脑、台式机电脑、u盘、mp3/mp4以及各类电脑配件。产品多为中低档性价比高，功能丰富的产品。如国产的联想、神州、华硕的笔记本和台式机，方正、优百特的u盘，爱国者、明基、TCL的数码相机以及步步高、魅族”的mp4/mp3产品以及鼠标、键盘、连接器等产品。客分析（1）.客年分析本次查的企者年跨度大，分布在30至55之，平均年在40左右。年的子器者能跟子品展的步伐，研、售最新科技品。年的子器者以代理且展成熟的子品主。正是由于子器行有出不的新品与久不衰的品共存的特，因此行者几乎不受年的限制。中

2、年人，收入比高，用于人消。公司品丰富、价格中低，是挑品的理想所。所以公司的售后服要有保障，消者放心。青年，要求价格低、型新，主要是惠和方便。所以公司的品要及更新，并且价格惠。年生，要求价格便宜惠，由于品更新快，希望品尚丰富，有足大的余地，也能通比和了解更多信息。所以公司要客提供指。客本企或本店面年限平均7年，一般最低年限在1年以上，最高年限16年。此次查的企在本行的均有一定的，平均年限3年，年限最高到22年。（2）客性籍 子品客本地人居多，占到查企中的78%。性看，男女客均有。我行已授信客看，男性客占比85%以上，主要因男性客子品的敏感度相高。（3）客分析子品客文化次相于其他行高，本科占35%

3、，研究生占5%，大占25%，高中和中占20%，初中以下占5%。（4）年限分析客本企或本店面年限平均7年，一般最低年限在1年以上，最高年限16年。此次查的企在本行的均有一定的，平均年限3年，年限最高到22年。（5）消者的分析：人和家庭客和商客家庭和人的主体就是夫妻，做定的一般都是妻子。据，平均一家庭的7080%都是由妻子做主行消的。大客采象不同，它的构复，人系也非常复，采流程更加复。一家大型的企机构中，可能有局、等高中，有工程人、人等，及使用并些的人，些人都可能与采有。三、客的方式和客的十种方式，以下几种都可以。（1）同事介：比可靠，但需要自己自己去跟有一好的口碑，能大大少人力物力的支配，并且于

4、客更具可靠性，更能得客的信任度。（2）网上找：找自己的在客，朋友做起，建立信，适，主出。（3）加展：直接面客人，客人有大致的了解，抓住客人的机比多，自己在客，及跟。（4）、告（5）方式到客上推，登拜：客拜是客的必然方式，是同客充分交流意和看法的渠道，也是客成功与否的步。（6），真推（7）件：可通件的方式客人（8）通老客介新客（9）告法：它是兼有听效果并用了言、音、文字、形象、作、表演等合手段行播的信息播方式，面向大，覆面，普及率高。在的青年男女很多喜看相目，所以特能引起他的注。（10）网推法：网是下最流行的媒体，每天有人，是一很好的售渠道、可在各大交友加大宣力度，如：景，景之家、WIN7之家、

5、黑白网等。客的步、和措施（1）客方式在很大程度上定了客的成功几率，因此适的客方式是客的重要工作。（2）大客理召目大客，通介目大客的信息，听取大客人方式的意，并最确定最合适的方式。第一步：取信客客。首先是你的人接触客，人的相我不好改，但是我可以改自己的自身素和水平，一很重要。人的第一印象自不用，要注重容表也不用，是售最基本的。在里我想的一就是要靠你的水平取信客，客相信你。到水平，我得有以下几要注意：1、拜前的研。在拜客之前，要充分客的情和行情行查和了解。比如客的力，客的售情，客的人系，客的性格等等要可能多的了解。2、拜客前的准。凡事立，不。要利拜并成功，做好前期准工作。(1)料准：包括企介、品手

6、、品、价格政策表等。(2)容准：要想更好地客，人就必以良好的形象出面在客面前。包括：穿化，量化的束，比如，西等，不可太便;面部形象化，要充自信、面微笑等。(3)心理准：作厂商的，要具、毫不气的良好的精神，接受在程中出的种种困和挑。因此，也要求，要不整和自己，保持一昂向上的取心。3、与客洽，更要刻彰自己的水平。包括自己公司的介、公司品的介、公司品的特、手品的特、行的分析、客的价格政策、促活、品牌宣、供方式、方式等等，要很熟的出，不能吞吞吐吐，客得你不。然于客所提的件也要活，自己解不了的不要予回答，下次拜把上次留的解掉。水平是靠自身的与累得到，也就是不打有准的仗，拜之前一定要把与品、公司、行相的料

7、都了解、到，而且要能熟的用，客得你很，则客就你生信任感，你的公司生信任感。第二步：利益打客有了的水平只是博得客信任，只是推的第一步，则客相信你的品了，但是他不一定就与你合作，因他注的有利益的。所以我在向客推品的候，不能极力的把品展示客，不能只是一直品或者服如何如何的好，是打不了客的，他所注的是你品或者服能他去什么又比人的有什么优则候，我的售人就要投其所好”，极力向客推利益”，反复明售品能客的最大花利，是客提供一路和展的机，是求的的，而引起客的趣，洽能利的行下去。另外通案例服法打客，比如介*商售品，好的利等，而做。售的候，一般老板的面，第一句：老板，您好，很高今天能拜您，今天是向您推荐一路的，不

8、知道您是否有趣听一听”则老板一般都不直接拒你，他至少有趣听你介介。就是利益推法的一用。第三步：度感染客客非易事，一定要做好心理准。即使人倒下了，我的信念、精神都不不能垮，则在客的候，一也很重要。我要始都保持极向上的度，不要把上家的情到下家去，要充激情与活力，要在客面前展示自己博大的胸怀和定的度与意志，客可以拒你的品，但他不能拒你朋友，要有种思想。我要念，我不是去乞求客，而是平等的与客判，是追求，所以客不接受也很正常，明他的略眼光不，不是因我的原因，如果能有种想法，则就有什么值得懊的。我要展示自己人的魅力，展示自己的精神貌，用极的度去感染客，他得你永都是朝气蓬勃，则明你很自信，你公司很自信，则你

9、的品也就不差。第四步：情感感客人都是有血有肉的感情物，客也是如此，有些客表面可能很冷漠，你一次次三次拜他都不合作，但是或你再持一下就能成功，客可能不光在比你的品，更是在考察你的人品，所以要用情感去感客。我可以常客信息，打打，日送物，生日送物等等，老板先成你的朋友，然后在合作。有些客不是去一下就能合作，有的需要持拜，跟。得在的霍邱与舒城有家客，我跟了一多月才于合作。通第一次拜，感有意向，客也都很精明，他都在比，有出明确意思做不做，我想一定要跟去。于是便常拜，拜的候不是很直接的合作的事情，而是去心客，心客的生意，生活等等，他感到你人是可以交的朋友，则第一步便成功了。于是接下便通短信攻”，常些祝福的

10、短信和候的短信去，要客海里天天有你，则你离成功就很近了，于在和短信的候祝福下，一月后子拿下了，霍邱的老板，是因得我人不，才愿意做我品。其做就象一，要持，如果把追求女孩子的精神与拿出，则做成功的可能性很大，只可惜很多不愿意持，有了新客忘老客，其是有注意到有意向的客其不光是在比品，更是在比你的人品和你公司的信，所以我要主，要善于用情感与真去感客。第五步：行服客我不光要感客，更重要的要善于行，善于客想，不要只想要客，要想法助客售。有比切可行大方法去助客售，里指的助客，可以是你助他整理存，可以是助他重新放列，可以是助他海，可以是助他策划一促活等等，不要做些小事与老板做你的品系，其不然，很可能你的一就感

11、他，就服他，他就做你的品。在很多的念里，做就是把客的拿到手里就是最目，其是最原始的最初的售。做要站在客的角度去考，客服，助客去品，指客品，而不是只想回款。上面提到的霍邱、舒城的客就是通把自己的真他，他感到不是在品而是在交朋友，度是真的，成交几率就很大。在做的程中，我要把商成朋友看待，要去助他，去助他品，而不是去算他，逼他回款，因只有商的到了消者的手中，他才不的，如果要靠商的存，逼回款，而在商里不，则最害的是厂家的利益。第六步：用心成就客上面了几，我得最重要的是作一售人你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于，真的客服了，真正助客售与展，利，要心比心，多站在客的角度去考考，善于抓客的心理行攻略

12、”，另外需要注意以下几：1、心九十分高度心、有干扰的，比一整天的工作更有生力。人每天浪在要活中的，可能有小之多。假如，你每天能善加利用先前浪掉的一小，一年就多出365小，或外的45工作天。言之，你若能集中心，不把浪在冗的交、的工作中，你大提高你的生力。2、放的心社家所的角色模式中，推的展与儿童的展是同等的重要。在人所的群体中，人常可以比自己更杰出的人。那些人鼓舞人朝更高的目努力，也使我更。因而，你必具有放的心，你生活中所接触的每人中去听、，接自各方的思想。3、博的心你要能身境地人想。然要确切地了解人的感受是不可能的，但是你仍然必常地努力去。我得只要用心、真心、心、善心、心，五心”并用，则就能服

13、客、成就客，最成就我自己。客行中的人和各人的安排（1）公司以一十人的人安排。1、效率:根据公司的据，一有的程高手于用件一天的代量可以到400-500行代，而于熟人一般在200左右，于新手每天小于50-100行代。所以如果完全用最好和最差比的符合1:10的比例，但一小型不可能全部是新手，其主体部分人于熟人。在里我出熟人和程高手的重要:a.架构人有更高的要求，不能要求每人都精通架构。但我在一成熟的架构下，在一人完全理解了的架构下,熟人可以真正熟的。b.我不能要求每人都有复或疑的解，度后一重要原因往往是人遇到了意想不到的疑花了他太多去解。2、概念一致性:我需要但又不能忽略了制，在一小型件目中有重要的

14、概念一致性，一是需求的理解，需要完全符合SMART原;另外一就是我的架构，体或架构确定了整系的框架，是件中的一重要里程碑和查。（2）基于以上后，再分析一10人的合理安排:1、需求人(2人):在里需求分析和件需求分析，界面DEMO制作等几角色全部合并。所以需求人提出了更高的要求，需求人要熟悉，同也要熟悉件工程和件需求的方法。因此需求人首先是同用一起分析的流程，收集和分析需求，挖掘需求，在需求得到用可后其化用需求和件需求。用需求入明的一部分，是最好用收的准和基准。件需求用于指的和，是依据的基文件。2、目理(1人):在里的目理技和都要熟悉，在此的目理重在于和客以及其它干系人到交道。因此干系人管理是目

15、理的一重容。任何品只有才是硬道理，所以PMBOK里面的管理，成本管理，管理以及建，通管理，采管理都是目理需要注的容，具体度和量控制目理注，但具体的制由理。3、理(1人);理即目中的架构，体人。目理和理是相互作的系：一主外，一主。理的重除了架构外，就是要件的度和量。架构的重就是保持概念完整性，我注是在架构确定了后人可以完全按照架构的思路些功能或模。因此我据，包和的划分，模和元的接口，集成的方法，系的安全性能或健性等架构需要重考的容。理在整目中与10-20%左右，主要是完成一些复或核心的算法，作人解些疑。理需要完成工作有a.度划的制，包括后期的度b.架构(据,模元划分,接口,复用,性能)c.复算法

16、研究或，疑的解d.功能模的集成，人代的Review在种情下，理能得到充分的利用，基本在每段都承重要的任。4、人(4人):人水平不可能完全都到熟的水平，因此4人最好采用的方式分行不同功能或模的的。里并不一定要采用*P完全的种方式，但我的是通分后量少通的路，提高通的有效性。在里的人并不是的Coding人，而是包含了的工作，在小型中我注重是体和架构，于由熟的人自己完成，但架构人必查概念完整性得到了行，人完全遵循架构思路在行。5、.美工人(1人):一名美工主要于是否要考件的品化，如果要考件的品化，界面的友好性，美性和易用性是很重要的。美工的重要就是保界面整体格的一致性和美性。于有一定的的美工，如果目能

17、分，美工可以承界面的任。6、配置管理(1人):于小型目而言源代管理系和缺陷跟系是不可以省略的系，系的管理和，代的管理，每日构建和打包需要由配置管理完成。看，配置管理工作不是很的，因此配置管理可以承，文和秘得相的。7、人(2人):里安排名人，一名做白盒和集成，一名做系。于做百盒人在里更多要理解理的副手，是系架构和都比了解的人。百盒人保系的主体功能文和集成正确，是提交系的前提。同白盒人需要介入到代的Review上面，一定程度上保代的量。系人安排一名就足了，系人需要的用例，准据。于小型，不可能像大型一目周期，人可以分期投入。因此如果保各人在目的各段都可以得到充分的用是必注的一。因此目的生命周期模型一

18、般采用增量迭代方式，另外一种是Feature Based的方式，种是可以很好功能迭代起的方法。架构必要保概念完整性和一性，因此是不推荐在体有完成前就始迭代的方法。期目（1）于老客和固定客，要常保持系，在有有件的情下，多采，多与采交，多了解客的和需求，定好与客的系。（2）在有老客的同要不的新的客。我目前就南地的大客差不多和，但是中和北地有很大的展前景。（3）需要更大的展。跟好客的，降低退率，售量取的增，提高售，公司造利。（4）的新品，努力入到所在做客技能。以上就是我的工作划，工作中遇到各种各的困，但是我向示，向同事探，共同努力克服困，公司做出自己的最大。然有很多的不足之需要改，但是有你的助，我相

19、信自己做好的。七、客的方式、策略、商的容（1）客的方式1、同事介：比可靠，但需要自己自己去跟有一好的口碑，能大大少人力物力的支配，并且于客更具可靠性，更能得客的信任度。2、网上找：找自己的在客，朋友做起，建立信，适，主出。3、加展：直接面客人，客人有大致的了解，抓住客人的机比多，自己在客，及跟。4、告5、方式到客上推，登拜：客拜是客的必然方式，是同客充分交流意和看法的渠道，也是客成功与否的步。6、，真推7、件：可通件的方式客人8、通老客介新客9、告法：它是兼有听效果并用了言、音、文字、形象、作、表演等合手段行播的信息播方式，面向大，覆面，普及率高。在的青年男女很多喜看相目，所以特能引起他的注。

20、10、网推法：网是下最流行的媒体，每天有人，是一很好的售渠道、可在各大交友加大宣力度，如：景，景之家、WIN7之家、黑白网等。（2）的策略做人，拉近与客的距离 每天都要与不同的客打交道，只有把与客的系理好了，才有机向客推介你的品，客才有可能接受你的品。作，第一件事情就是做人，不培自己的情商，拉近与客的距离。首先要做一自信的人。在自己的心目中有什么不可能，不怀疑自己的公司，不怀疑公司的品，不怀疑自己的能力，相信自己一定能征服客，客一定你另眼相看。遭遇客始的一次冷眼或者不情的度，心里要明白：只是客有或者不完全了解你之前的一种本能反，有什么大不了。千万不要客一次的冷眼或者不情就怀疑自己能否在里干。如

21、果有种想法，那果肯定是在客里干不下去。其次要做一主的人。天上不掉，的命掌握在自己的手中。客不理采你，你可以主去推自己，心他及他周的人，用你的真行去感染他及他的家人，如每次拜他或者他家人捎小品等等；客不告你的市情，你可以主去客一些情；市的真情，你可以主自己深入到客市一，自去了解市情；客有告你他的基本情，你可以主地通其他一些接手段去了解。再次要做一能吃苦的人。很多客不可校的新手，很大一部分原因是怀疑其次不能吃苦。如果有吃苦的精神，是不可能得客的可的。因做售，相有太多的，有太多的系网，有太多的老本吃，唯的方法是比人拜客的更，比人拜的客更多，比人拜客的率更高，也就是比人吃更多的苦。只有，人的才能提高，人的售能力才能提升，才有可能得到客的可。接要做一可信的人。除了自信、主、吃苦不，必使自己成一值得客信的人。格遵守厂家的和作制度，不做任何有客与厂家利益的事情，公私分明。同要有信，不能做到的事情不承，承的事情做到。只有，才能使客依你，才有可能取客最大的支持与配合。最后要做一好的人。一是要成多”的。既不要形成自己什么都懂，而客什么都不懂，客不如自己”而不