商务会谈情景剧剧本-精品文档

1、商务会谈情景剧剧本商务会谈情景剧剧本_值得珍藏会谈场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。商务会谈情景剧剧本有哪些?下面学习啦我整理了商务会谈情景剧剧本，供你浏览参考。商务会谈情景剧剧本1北京益时贸易劳力士钟表总经理：总经理：销售部长：财务部长采购部部长：销售部部长：技术总监：技术总监：接待员：联络员：BeijingYISHItradelimitedcompanyrolexwatchesandclocksCo.,LTDGeneralmanagergeneralmanager:xmlnamespaceprefix=st1ns=urn:schemas-microsoft-c

2、om:office:smarttags/Saleminister:financialminister:Purchasingministersalesdepartmentminister:technicaldirector:technicaldirector:中方总经理：欢迎来自瑞士劳力士钟表的各位会谈代表来北京进行业务洽商，我是来自北京益时贸易的总经理张荣荣。首先，由我来介绍我方的会谈代表，这位是我们公司的营销总监夏鑫，这位是我们公司的采购部部长张爽，这位是我们公司的技术总监李瑞金CM:welcomefromSwitzerlandrolexwatchesandclocksCo.,LTDofev

3、eryonenegotiatorstoBeijingforbusinesscooperation,mynameisZhangRongRong,IamthegeneralmanagerofBeijingyishitradelimitedcompany.Firstofall,letmeintroduceournegotiators,thisisourSaleministerxiaxin.Thisisourpurchasedepartmentministerzhangshuang;thisisourtechnicaldirectorliruijin瑞方总经理：非常高兴来到美丽的北京。我是劳力士钟表总

4、经理生秋硕。下面由我来介绍我方会谈代表。这位是我们公司的财务总监建益帅，这位是我们公司的销售部部长章燕馨，这位是我们公司的技术总监岳明珠SM:IamVerygladtocometobeautifulBeijing.ImtheGeneralmanagershengqiushuoofrolexwatcheslimitedcompany.Pleaseallowmetointroduceournegotiators,Thisisourcompanyfinancialministerjianyishuai,thisisourcompanyssalesdepartmentministerzhangyanx

5、in,thisisourtechnicaldirectoryuemingzhu.中方总经理：贵方从瑞士远道而来，你们那里是海洋性气候，夏季湿润多雨，而我们北京夏季炎热枯燥，不知贵方对两个国家气候的突然变化能否适应?CM:YoucamefromfarawayandthesummerofSwitzerlandiswetandrain,butweBeijingsummerhotanddry,wedontknowwhetheryouwilladapttoclimatechangesuddenly?瑞方总经理：贵地的气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比拟适应。SM:Yourclimatei

6、salittlehot,butinyourthoughtfulreception,ourrepresentativesareusedto.中方总经理：很高兴听到你这么讲。不知道贵方对我方安排的长城之旅还满意吗?CM:Wearegladtohearyousayso.WedontknowwhetheryouaresatisfactedwithourarrangementoftheGreatWalltour瑞方总经理：满意，非常满意。北京是一个历史悠久的城市，世界上著名的文化古都，中华人民共和国的首都，今日亲眼看到她的风韵，终于一饱眼福SM:Wearevery,verysatisfied.Beiji

7、ngisacitywithalonghistory,theworldfamousculturalancientcapital,capitalofthePeoplesRepublicofChina,todayweseehercharm,andhavealookatlast.中方总经理：谢谢贵方的赞美，这是我公司十分为贵公司准备的具有北京特色的小礼物，希望你们喜欢。相信我们的合作一定会圆满成功。CM:Thankyouforyourpraise,thisisasmallgiftwithuniquecharacteristicsofBeijingthatmycompanyespeciallyforyo

8、u,hopeyoulikeit,andWebelievethatthecooperationwillbeacompletesuccess.瑞方总经理：谢谢你们的礼物，等待与贵公司的合作。SM:Thankyouforthegifts,wearelookingforwardtothecooperationwithyourcompany.中方总经理：好的，那么我们开场会谈吧!CM:ok,letscometothepoint!瑞方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解，我公司的劳力士手表在世界市场上一直都很受欢迎。考虑到中国强大的潜在消费市场，此次会谈，我方希望能与贵方达成大批量的

9、交易。下面请我们的销售部部长给贵方介绍一下我们的合作产品。SM:youmusthavesomeideaofourcompanysinternationalreputationandbrandinfluence,therolexwatchesofourcompanyintheworldmarkethasalwaysbeenverypopular.ConsideringChinaspowerfulpotentialconsumermarket,wehopetoreachlargequantitiesoftradewithyou.Next,pleaseoursalesdepartmentminist

10、ertoyouaboutourcooperationproducts.瑞方市场部部长岳：很高兴你们选择劳力士!相信你们是明智的选择。劳力士着重庄重，实用，不显浮华。另外它的性能包括全自动、单历、双历、防水、防尘等，做工精益求精，十分是表盘、表把以及表带雕刻成的王冠更是其高品质的标志。YoumusthavefoundthatiswasawisechoicetochooseRolex.Itsperformanceincludingautomatic,singlecalendar,doublecalendar,waterproof,dustproof,keepimproving,especially

11、thedial,worktableandrolexwatchesstrap,carvedintocrownisthesymbolofhighquality.中方采购部部长李：是的，该名牌手表在制造方面使用先进设备、高质材料，到达了加工精细、高光洁度。很高兴和贵公司合作。贵方能详细介绍一下这款表吗?Yes,thisfamousbrandwatchmanufacturinguseadvancedequipment,highqualitymaterialstoprocessingfine,highfinish.weareverygladtocooperatewithyou.couldyoubemor

12、especificeonthestyleofRolex?瑞方岳：没问题。劳力士有金色全钢表带，白色珍珠贝母表盘，另外它拥有瑞士特制精准机械机芯、恒久耐用镶钻刻度显示ok,RolexWhitepearlhadcarrieddial,Swissprecisionmachineryhadspecialmachinecore,permanentanddurable,Hadsetaugerscaledisplay中方李：听起来很不错!但我想确定一下这款表能否是高精度全钢抛光表扣处理，高硬度蓝宝石水晶防眩外表，三针走时能否精准能否有3点位置日历显示功能。Soundsgood!Iwantbesurethat

13、iftheyhadhighprecisionsteelpolishingclaspprocessingandhadhighhardnesssapphirecrystalsurfacetheglar.Besides,whenwalkingthreeneedleshadprovidesAccurate3pointhadcalendardisplays瑞方岳：这些方面贵方不用担忧。另外我们还拥有多方系列，各具特色。例如探险家型(EXPLORER)，附带24小时红色辅助针，以方便探险喜好者辨别昼夜。劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。游艇名士型(YACHTMASTER)，

14、配有可旋转外圈，方便计算时差。游艇名士型(YACHTMASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。游艇名士型(YACHTMASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能知足工程、运动及商业等多种需要。Donotworryaboutit,inaddition,wehaveseriesofwatches.Forexample,Rolexwatchthesilenthuntertype(SUBMARINER),waterproofdeepnessmorethan300meters.EXPLORERtype(EXPLORER),24hourswith

15、redneedletoassistconvenientadventurersdistinguishnightandday.TheYACHTelitestype(YACHTMASTER),withinnercanrotate,convenientcalculationjetlag.Programtype(COSMOGRAPH)universe,asaversatilewatches,cansatisfyengineering,sportsandbusinessDuoZhongneed.中方李：你们的种类确实挺丰富，我方很满意!但如今据我们了解，格林尼治型(GMTMASTER)，其可转动外圈及24

16、小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。市场前景更广阔。Thetypeofyoureallyhavearich,wearesatisfied!Butasweknow,Greenwichtype(GMT),wasselledwellnoedays.瑞方岳：英雄所见略同。我正想介绍这款了。好巧呀。Yue:greatmindsthinkalike.Ijustwanttointroducethispayment.whatacoincidence!theMASTERcanrotateouterringand24hourspointer,notonlysho

17、wsatthesametimetwotimezones,themoretimecanbemovedtoanotherhourhandindependenttimezone,andshallnotbeobligedtomobileminutehandandasecondhand.soitmaybehasmoreredaymarketinthefucherCP张:Goog!thanksfortheintroduce.wehaveseenyoursamplesandwearetotallyinterestedinyourproducts.So,weshallbeobligedifyouwillgiv

18、eusyourcatalogsandpricelistSS章:Wevespeciallymadeoutaprice-listwhichcoverthoseitemsmostpopularonyourmarket.Hereyouare.CP张:Oh,itsveryconsiderateofyou.Ifyoullexcuseme,Illgooveryourprice-listrightnow.SS章:Oh,Takeyourtime,.CP张:Aftergoingoveryourprice-listandcatalogues,weareinterestedin(GMTMASTER)andYACHTM

19、ASTER,butwefoundthatyourpricearetoohighthanthoseofferedbyothersuppliers.Itwouldbeimpossibleforustopushanysalesatsuchhighprices.asfarasweknowthemarketpriceisonmorethan10000dollorSS章:what?itmustbetheprimaryprice.YoumustknowthatthecostofproductionhasrisenagreatdealinrecentyearswhileourpricesofChinaware

20、basicallyremainunchanged.Tobefrank,ourcommoditieshavealwayscomeuptoourexportstandardandthepackagesareexcellentdesignedandprinted.Soourproductsaremoderatelypriced.CP张:ImafraidIcantagreewithyouinthisrespect.Iknowthatyourproductsareattractiveindesign,butIwishtopointoutthatyouroffersarehigherthansomeoft

21、hequotations.Ivereceivedfromyourcompetitorsinothercountries.So,yourpriceisnotcompetitiveinthismarket.SS章:Asyoumayknow,ourroductswhichisofhighqualityhavefoundagoodmarketinmanycountries.Soyoumusttakequalityintoconsideration,too.CP张:Iagreewithwhatyousay,butthepricedifferenceshouldnotbesobig.Ifyouwantto

22、gettheorder,youllhavetolowertheprice.Thatsreasonable,isntit?SS章:Well,inordertohelpyoudevelopbusinessinthisline,wemayconsidermakingsomeconcessionsinyourprice,butnevertothatextent.CP张:Ifyouarepreparedtocutdownyourpriceby8%,wemightcometoterms.SS章:8%?Imafraidyouareaskingtoomuch.Actually,wehavenevergaves

23、uchlowerprice.Forfriendshipssake,wemayexceptionallyconsiderreducingthepriceby5%.Thisisthehighestreductionwecanafford.CP张:Youcertainlyhaveawayoftalkingmeintoit.ButIwonderifwhenweplacealargerorder,youllfartherreduceyourprices.Iwanttoorderonecontainerof格林尼治型(GMTMASTERand438setsofYACHTelitestype(YACHTMA

24、STER)SS章:Icanassureyouthatourpriceismostfavourable.Wearesorrytosaythatwecanbringourpricedownastilllowerlevel.中方李：那如今我们谈谈包装吧。你知道的，在一定程度上包装同产品一样重要。Now,letustalkaboutpackingit.Packinghasaclosebearingonsales.岳：是的，我非常同意。包装有助于推销产品。人们购买这种商品通常用来赠亲友，所以精巧高雅的设计至关重要。Yes,Iagreewithyou.Thiskindofarticleisoftenbou

25、ghtasagift,soexquisiteandtastefuldesignisofprimeimportance.Packingwillhelppushthesales.Goodpackagingcanreflectthehonourofrolex!李：很高兴在这个问题上我们达成共鸣。Lee:Imhappytobeinthisissuewereachaconsensus.岳：那么，这些产品的包装您有什么想法?Yue:so,thesethepackingoftheproductsyouhaveanyidea?李：我们希望原装盒子包装。这样具有正品保证Lee:wehopethattheorig

26、inalboxpackaging.Sohasthequalitygoodsguarantee.岳：劳力士(Rolex)包装附有蚝式、外包装纸盒、内盒、小枕头或者夹子、COSC漆牌、防水标签、证实书/COSC证书、讲明书。Rolex(Rolex)packingwilloystertype,withtheouterpackingbox,insidebox,support,Rolexwatchessmallpilloworclip,COSCpaintbrand,waterprooflabels,certificate/COSCcertificate，manual。李：包装必须很坚固，能承受野蛮装卸。

27、LEE:Thepackingmustbestrongenoughtowithstandroughhanding.岳：买方通常很注意包装很多国外客户已经认可了我们标准化的包装YUE:youcantotallyrestassured.weknowbuyersalwayspaygreatattentiontopacking.Ourstandardizedpackinghasbeenapprovedbymanyforeignclients.李：听起来很好!但是为了促进销售，我能够提出其他意见吗?Lee:soundsgood!Butinordertopromotesales,Icanputforward

28、toothercomments?岳：能够，请讲!Yue:yes,pleasesay!李：宇宙计型，格林尼治型能否根据他们特有的风格进行包装设计，使其别致且引人瞩目。Lee:cosmicplan,canaccordingtothetypeofGreenwichtheirownstyleofpackagingdesign,makeitsuniqueandcompelling.岳：这也是我方的一大特色。根据每款的特有性能我们都有独具特色的包装。Yue:thisisoneofthefeaturesofour.Accordingtoeachofthespecialperformanceweallhave

29、auniquecharacteristicofthepacking.李：想的这么周到!很高兴和你方合作,包装能否防水、防震、防磁Lee:thinksoconsiderate!weareveryhappytocooperatewithyou.Packingcanwaterproof,shock,themagnetic?Lifehadwater-proof,shock-resistantandanti-magneticTheproof-wasplaced,shoresistant-themagnetic岳：那是必须的!Yue:thatisamust!李：还有一件事情，由于蓝色在我国很受欢迎，能够把

30、这种颜色考虑进包装中吗?让蓝色作为基调可能有好处。Lee:andonemorething,becauseblueinourcountryisverypopular,canputthecolor,consideringthepackage?Lettheblueasfundamentalkeymaybegood.岳：哦，是吗?我们会考虑。我会尽快的按贵方要求进行设计，保证给你们一个满意的创新样品。由您决定一个。Yue:oh,really?Wewillconsider.Assoonaspossibletomeetyourrequirementsfordesign,toguaranteeyouasat

31、isfactoryinnovationsamples.Doasyourdecided李：哇!你们真是处处周到!祝我们合作愉快!Lee:wow!Youarethoughtfuleverywhere!Iwishourcooperationhappy!岳：谢谢!您真是过奖了。合作愉快!Yue:thankyou!Youflattermeimmensely.Thecooperationhappy!CP张:Comeon,nowthatwevealreadymadesomeconcessions,Iacceptthis张荣:好吧我们已经谈妥了价格、质量和数量问题，如今让我们来谈谈付款条件，怎样CM:Well

32、,wehavesettledthequestionofprice,qualityandquantity.Nowwhataboutthetermsofpayment?生:我们只接受不可撤销的凭装船单据付款的信誉证SM:Weonlyacceptpaymentbyirrevocableletterofcreditpayableagainstshippingdocuments.张荣:你们能不能考虑例外，接受承兑交单或付款交单CM:Isee.CouldyoumakeanexceptionandacceptD/AorD/P?生秋硕:我们坚持用信誉证条款SM:Imafraidnot.Weinsistonal

33、etterofcredit.张荣:坦率地讲，信誉证会增加我方进口货物的成本，要在银行开立信誉正，我方必须付一笔押金，这样一来，那一部分的资金就无法周转，因而，会增加我方成本CM:Totellyoufrankly,aletterofcreditwouldincreasethecostofourimport.WhenIopenaletterofcreditwithabank,Ihavetopayadeposit.Thatlltieupourmoneyandaddtoourcost.生：你能够与开证行商量一下，看能否将押金减少到最低限度SM:Pleaseconsultyourbankandseeif

34、theywillreducetherequireddeposittoaminimum.张荣:即便那样，开立信誉证还要付银行手续费，假设你方能够接受承兑交单或付款交单，这就帮了我方的大忙了。你就当作有信誉证一样，向我方开汇票，这对你来讲区别不大，但对我方关系很大CM:Still,therewillbebankchargesinconnectionwiththecredit.ItwouldhelpusgreatlyifyouwouldacceptD/AorD/P.Youcandrawonusjustasiftherewerealetterofcredit.Itmakesnogreatdiffere

35、ncetoyou,butitdoestous.生：你一定知道，不可撤销的信誉证给出口商增加了银行的担保，我们出口一向要求用信誉证;反过来讲，我们进口也要求采用信誉证付款。SM:Well,youmustbeawarethatanirrevocableletterofcreditgivestheexportertheadditionalprotectionofthebankersguarantee.WealwaysrequireL/Cforourexports.Andtheotherwayround,wepaybyL/Cforourimports.张荣:都让步一步吧，货价的15%用信誉证，其余的用

36、付款交单，你看如何CM:Tomeetyouhalf-way,whatdoyousayto50%byL/CandthebalancebyD/P?生：好的，同意SM:Well，youcansaythatagain张荣：接下来我们谈一下运输和保险吧!CM:Letscometotheshipmentandinsurance,Whatdoyouthinkofourproposal?：好的，请讲吧!SM:Yes，Pleasegoon，CS夏：IthinkyoumayknowwhatwemanageisRolexwatches.Itrequireswaterproofandsafety-transporta

37、tion,especiallyduringthelongtimeofoceanshippingwhichwillbefulloflotsofrisks.Alltheabovefactorsmakeitnotworkwithoutexcellenttransportationtechnology.SF建：Ithinkso,wealwayshadgoodcooperationwiththeshippingcompany-Danishcompany.Therehasbeenseldomdamageinourusualforeigntradeinthepast.Sointhetransportatio

38、nofproducts,youcantotallyrestassured.CS夏:iamverygladtohearthat.Nowletstalkabouttheinsurance.Webelievethatyourcompanycanprovidesafetransportation.我想贵方应该知道，我公司经营的是劳力士手表，它的特性要求了运输经过要是防水的，安全的。尤其是海运时间长，风险多，没有过硬的运输技术是不行的。我方长期与运输业巨头马士基公司有良好的业务关系，在我们以前的对外贸易中极少有产品损坏的事情发生。所以在运输方面贵方能够完全放心我们相信贵方能够提供安全的运输SF建：Ini

39、nsuranceweareVIPcustomersallthetimeinAnshenginsurancecompanythesecondexcellentinsurancecompanyintheworld.Weareenjoyingasetofthefavorablemenus.Itcansaveyoualargesumofpremium.Soifweareresponsibleforthetransportationandinsurancebusiness,Ithinkitwillbeamutualbenefitparticularlyforyou.CS夏:Welearnthatyouk

40、nowalotaboutthemarketinChina.SoweacceptthetermofthetradeofCIF.Butwellappreciateitifyoucandecrease50dollarseach.SF建：Itseemthatyourrequirementistooharsh.OurCIFoffersarealreadyverylow.Nowadaysthecrudeoilpriceincreasinglyriseininternationalmarket.Thefreightchargesgoupcontinuouslytoo.Whatsworse,theunstab

41、ilityofIraqisituationandconstantlyhappeningofterroristincidentsinrecentyearscauseArabiancountriestothecontagonisticmoodofAmericaEuropeancountries.Weinsureyoualltheserisks.Inviewofthesefactors,wecantaccepttotherequirementtodecrease50dollarsindeed.Sinceyouarereallysincere,wecouldconsiderlowing20dollar

42、s.CS夏:20dollars?iamafraidwecannotacceptit.anyway,pleasegivesametimetodiscussit,wewilltellyoutheresultlatterly.买卖方讨论。CM张荣:Afterourdiscussion,ifyoucantdecrease,werequiretoinsureF.P.Aandclashandbreakageinsteadofallrisks.SM:：well,tomeetyouonhalfway,Weagreeyourrequirement,wellinsureF.P.A.andclashandbreak

43、ageandinsuranceandfreightare50dollarsintotal.张荣：既然我们已经就价格、包装、付款条件、运输和保险等达成一致意见，如今我们就开场签订合同吧。CM:Nowthatwehavereachanagreementaboutprice,packing,termsofpayment,shipmentandinsurance,etc.iproposewesingethecontractimmediately.Whatdoyouthinkofourproposal?硕好的，我同意。SM:Allright,letsbegin.张荣：请仔细浏览合同草案，并就合同各条款提

44、出你的看法好吗CM:Wouldyoupleasereadthedraftcontractandmakeyourcommentsabouttheterms?生：就合同双方要承当的义务方面，我们没有什幺意见，我们确信合同会顺利执行的SM:Wedonthaveanydifferentopinionsaboutthecontractualobligationsofbothparties.Wearesurethecontractcanbecarriedoutsmoothly.：我们对合同各项条款全无异议，签合同怎样CM:Wehaveagreedonalltermsinthecontract.Shallw

45、esignitnow?：我同意SM:Icouldntagreewithyoumore.张荣：如今我们达成一致，我相信我们的洽商是愉快而富有成效的CM:Nowwehavereachedanagreement.Ibelieveourdiscussionshavebeenfruitfulanddelighted.生：很高兴我们能达成一致SM:Imgladthatwehavearrivedattheagreement张荣：我真诚地希望我们之间的交易额在不久的将来能够扩大!CM:Isincerelyhopethatthevolumeoftradebetweenuswillbeevengreaterint

46、henearfuture.：谢谢合作生SM:Samehere，Ireallyappreciateyourcooperation张荣：不客气CM:Youaremostwelcome双方起立握手。商务会谈情景剧剧本2模拟商务会谈情景剧一、会谈双方甲方：中国康佳集团成都分公司乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆二、背景雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处采集资料，仔细比照，以确定性价比拟高的电视。XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行会谈，康佳也仔细调查和认真分析

47、了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。三、双方采用的会谈策略甲方:知己知彼先报价策略乙方：糖衣炮弹拖延时间吹毛求疵刚柔并用故布疑阵三、会谈详情会谈地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室会谈021年1月12日下午两点钟地点：都江堰金色阳光农业科技发展办公楼下人员:都江堰金色阳光农业科技发展和新西兰佳沛国际全体会谈代表中方总经理(余伟)：欢迎来自新西兰佳沛国际的各位会谈代表来都江堰进行业务洽商，我是金色阳光农业科技发展的总经理余伟。这位是我的秘书，小何。新方副总(陈小君)：你好，余经理。非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际亚洲区副总经

48、理陈小君。这位是我的秘书，小郑。中方总经理(余伟)：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球突然的气候变化还适应吗?想必此时的贵国定是艳阳高照吧?新方副总(陈小君)：一切都好!四川气候宜人，山清水秀。天府之国的美誉果真名不虚传。中方总经理(余伟)：谢谢贵方的称赞。不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还满意吗?新方副总(陈小君)：满意，非常满意。我们此行真是问道青城山，拜水都江堰。贵方考虑的真是周到!不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地，真是蜀中一绝啊!中方总经理(余伟)：陈女士过奖了。希望我们此次会谈也能够让双方如此满意!新方副总(陈小君)：当然会的。我方也很等待啊!场景三：会谈开场时间20

49、21年1月12日下午三点地点：都江堰金色阳光农业科技发展会议室人员都江堰金色阳光农业科技发展和新西兰佳沛国际全体会谈代表会谈开局阶段中方总经理(余伟)：(微笑点头)好的，那么我们开场吧!(新方副总(陈小君)点头同意)中方总经理(余伟)：首先，关于此次会谈，我方希望在会谈经过中的贸易解释规则为（2000年国际贸易术语解释通则），不知陈女士能否同意?(坦诚式开局策略)新方副总(陈小君)：当然能够。(中方总经理(余伟)点头，并示意对方开场。)会谈商量阶段新方副总(陈小君)：我方了解到贵公司拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳

50、猕猴桃。那么，就请贵方具体介绍一下吧!中方市场部部长(沈佳)：下面容我为大家详细介绍我方生产的红阳猕猴桃：我公司生产的红阳猕猴桃是四川省自然资源研究所科技人员通过十几年努力，从秦巴山区野生猕猴桃实生单株中选育出来的稀世优良品种，其品质特点和品种资源的独有性具有国际领先水平。新方副总(陈小君)：那么，请贵方再具体介绍一下您方猕猴桃营养成分方面的具体情况!中方技术总监(厉燕玲)：好的。我方生产的红阳猕猴桃除富含天然维生素和17种游离氨基酸及多种矿物成分。其中维生素和氨基酸含量在各类猕猴桃中首屈一指。每100g果肉中含有维C350毫克，被誉为维C之王。但是由于产品上市时间不长，直到如今，世界上还有很

51、多国家和地区的人民还没有时机品尝到如此美味的水果呢!新方技术总监(陈伟伟)：那么关于质量认证呢?中方技术总监(厉燕玲)：我公司生产的红阳猕猴桃于2006年获得四川省进出口检验检疫局出口基地认证;2020年获得全球良好农业规范认证及ISO22000食品质量安全体系认证。农业部颁发了无公害农产品认证证书。公司基地园区被四川省人民政府和四川省科技局评为标准化出口示范基地。关于产权，贵方完全不必担忧。新方技术总监(陈伟伟)：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?中方技术总监(厉燕玲)：请大家看相关资料。(秘书起立分发资料)我公司根据四川省质量技术监督局制定的关于猕猴桃的购销等级的规定，将

52、红阳猕猴桃划分为特级、一级、二级共三个等级。各等级在外形、色泽、果味、果径、单果重量等均有不同的规定。不知道贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢?新方技术总监(陈伟伟)：(向副总点头示意)新方副总(陈小君)：看来贵公司提供的特级猕猴桃产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价怎样?中方市场部部长(沈佳)：不知贵公司此行的采购计划?(成心停顿)新方采购部部长(赵梦娜)：我方暂定采购特级红阳猕猴桃2000公吨，目的港为新西兰皇加雷港口，时间为2021年10月15日之前。中方财务总监(祝强强)：我方的报价是,3800美元/公吨CIF皇家雷港。新方副总(陈小君)：朋友，你是在跟我们开玩笑吗?贵方的报价实在太高了

53、。新方财务总监(裴艳)：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只要2000美元/公吨，况且，你方的红阳猕猴桃并无特殊之处。中方市场部部长(沈佳)：贵方此言差矣。国际上普遍以为红阳猕猴桃口感优于国际上选育的任何品种，更以红色软黄金的美誉享誉海内外，是无公害、出口型高档水果的优先选择。请看大屏幕。(示意)新方副总(陈小君)：我看也不怎么样嘛!中方技术总监(厉燕玲)：那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比拟。请看(示意)。显而易见，我方生产的红阳猕猴桃品质明显高于其他品种。新方副总(陈小君)：(沉默不言，放笔背靠椅子)(沉默寡言策略)中方总经理(余伟)：陈女士，我方的报价是非常合理的。新方副总(陈

54、小君)：非常合理?贵方的报价如此离谱，还算合理吗?我实在怀疑贵方的诚意。新方采购部部长(赵梦娜)：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的会谈根本无法继续。中方财务总监(祝强强)：无法继续?如此合理的报价怎么会无法继续?中方总经理(余伟)：陈女士。陈女士。(陈回头不讲话)(对秘书低声示意)百闻不如一见，百讲不如一尝。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧!成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢?让我们先来品尝红阳的美味吧。(礼仪上猕猴桃)新方技术总监(陈伟伟)：贵方的猕猴桃肉质鲜嫩、香甜清爽，果真回味无穷。中方总经理(余伟)：很高兴贵方能喜欢我方的猕猴桃，如此的美味想必我

55、们双方都不愿放弃吧!新方副总(陈小君)：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方以为只是为了观光吗?新方采购部部长(赵梦娜)：听讲贵方这一季的猕猴桃早已成熟，收获应该不错吧!假如不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承当的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。中方市场部部长(沈佳)：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是全球最大的猕猴桃经销商。销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有猕猴桃需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司的红阳猕猴桃推向国际市场。中方总经理(余伟)：考虑到我们双方的互相需求，为表诚意，我方愿意

56、将原报价降至3500美元/公吨。新方财务总监(裴艳)：仅仅让300美元?贵方不免也太小气了吧!中方财务总监(祝强强)：那么贵方以为什么样的价格才算合理呢?新方财务总监(裴艳)：我方以为最合理的报价应该是2100美元/公吨。假如不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能去广元或其他地区看看了。(抬价压价策略)中方市场部部长(沈佳)：贵方的报价也不见得合理呀!不瞒您讲，有很多国外销售商正在与我方洽商关于红阳猕猴桃的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供给量。(动作)新方采购部部长(赵梦娜)：即使如此，贵方的报价也应该具有参考性吧?我方

57、的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，中高档猕猴桃平均价格应该在1700美元/公吨。有中国大陆海运至我国北部港口，运费大约为400美元/公吨，而一般水果类产品的保险在40美元/公吨。这样看来，怎么也达不到贵方刚刚的报价啊!(货比三家策略)中方财务总监(祝强强)：1700美元?不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档猕猴桃呢?我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息(示意看屏幕)，第三代红心猕猴桃的平均价格也在2000元人民币以上。贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。(新方沉默)新方副总(陈小君)：余先生，2800美元。您看怎么样?这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不

58、是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下怎样?中方总经理(余伟)：固然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。通过刚刚的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性。假如贵方坚持原价格，我们能够以FOB价格成交。新方副总(陈小君)：那怎么行!更换贸易术语，我方坚决不同意。不过假如贵方愿意将价格降至我方刚刚的报价，我方愿意将采购数量提高到2500公吨，并愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。(投石问路策略)(中方人员商量，中方市场部部长(沈佳)递资料给总经理)中方总经理(余伟)：不好意思，陈女士。我方坚持3500美元/公吨的报价。并且，我方只能一次性为贵方提供2200公吨的红阳猕猴桃。但假如

59、贵方愿意另购优质绿心海沃德300公吨，我方愿意将红阳价格降至3300美元/公吨，同时按2000美元/公吨的最低价格出售海沃德猕猴桃。要知道，这可是市场上罕见的低价啊!(最后通牒策略)新方副总(陈小君)：好吧!我方能够接受。但是为确保合理降低风险，我方要求所有产品按10%加成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由贵方承当。中方总经理(余伟):没有问题。根据我公司出口惯例，我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续。请贵方放心!新方副总(陈小君)：(点头同意)那就好。新方采购部长(赵梦娜)：同时，在包装方面我方希望采用小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。标签和包装按DB440300/T24.2的规定执行，班轮运输采用20尺集装箱装船。中方总经理(余伟)：我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达，两种猕猴桃共计2500公吨，分别允许有5%的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。(副总点头)新方采购部长(赵梦娜)：好的。那么我方要求数量和信誉证都允许5%的增减。中方总经理(余伟)：嗯，能够。那么如今我们就支付方式进行商量吧!新方财务总监(裴艳)：我方会在签约后10天内开立以贵方为受益人的不可撤销远期信誉证，以美元结算。同时，开证行、议付行由我方指定。中方财务总监(祝强强)：我方不同意。我们