名牌运作　增值经营

1、名牌运作作增值值经营 北京北纬纬机电技技术有限公司司调研报报告一、北京京北纬机机电技术术有限公公司概况况1、公司司历史沿沿革 40岁岁，作为为开始在在中关村村创业的的年龄，是比较较罕见的的。北纬纬公司总总经理杨杨冠群却却成功地地做到了了这一点点。相对对于中关关村众多多IT企企业的年年轻创业业人，杨杨冠群的的人生经经历无疑疑是丰富富的。119688年，杨杨冠群作作为北京京知青插插队山西西农村；19775年，他加入入铁路部部门，从从事技术术和管理理工作，在山西西一呆就就是二十十四年；19992年返返京后下下海中关关村；119933年创建建北京市市北纬机机电技术术公司；20000年改改制成为为北京北

2、北纬机电电技术有有限公司司。 第一次次下海经经商就扎扎进了中中关村，这对于于一个在在传统行行业干了了近二十十年的中中年人来来说，可可谓困难难重重。公司创创业之初初，条件件简陋，既没有有雄厚的的资金，也没有有广泛的的资源，仅仅凭凭借有限限的积累累做销售售。身为为公司总总经理的的杨冠群群带着手手下，去去中关村村摸市场场行情，一个个个柜台、一家家家公司拜拜访、学学习。靠靠着坚韧韧不拔的的意志和和虚心求求教的态态度，杨杨冠群很很快在中中关村站站稳了脚脚跟，而而北纬公公司最早早的名声声，也是是在那个个时期建建立的。经过两年年的“拚杀”，从119955年开始始，北纬纬公司真真正步入入了良性性发展的的轨道。

3、在这一一年，杨杨冠群凭凭借自己己敏锐的的感觉，做出一一个重要要的决定定：与联联想合作作。而联联想1+1专卖卖店则成成了双方方第一次次携手的的“试金石石”。19922年，国国内ITT市场受受到国际际品牌电电脑的强强力冲击击，此时时的联想想肩负民民族产业业重任，率先提提出了家家用电脑脑“联想111”的产品品理念，北纬公公司积极极响应，并制定定了坚定定不移同同联想合合作的战战略决策策，可以以说这一一选择奠奠定了北北纬今后后成长的的基础。 针对ITT市场的的发展，联想于于19995年提提出在北北京开设设联想11+1专专卖店试试点的设设想。北北纬公司司通过努努力，开开设了国国内第一一家ITT专卖店店“联

4、想111北北纬专卖卖店”。很多北纬纬公司的的老员工工都忘不不了那个个年代，从19996年年开始，作为一一个ITT高速发发展的时时期，北北纬公司司和整个个中国IIT产业业都迎来来了空前前的发展展机遇。经过两两年的发发展，北北纬专卖卖店以统统一、专专业、精精品的形形象深入入人心，在北京京市内建建设了近近20家家连锁组组织，联联想11北纬纬专卖店店各分店店遍布北北京各城城区郊县县。19999年年，北纬纬更是以以167754台台的销量量成为第第一个联联想11销量量过万的的合作伙伙伴。与与联想消消费类产产品同步步，商用用类产品品也成为为北纬的的优势项项目，连连续多年年全国销销量第一一。 19977年，联

5、联想针对对市场进进行战略略调整，注重渠渠道的建建设与开开拓，提提出了“大联想想”的理念念。北纬纬作为“大联想想”成员的的核心力力量，积积极倡导导、参与与“大联想想”的各项项活动和和事务。作为“大联想想”的核心心成员，杨冠群群被推选选为五位位核心常常务顾问问委员中中的一员员。担任任核心顾顾问委员员后，杨杨冠群始始终关注注“大联想想”的整体体发展，不以局局部利益益代替整整体利益益。他的的谦虚友友善和诚诚实守信信，给各各界朋友友留下了了深刻印印象。2、公司司经营简简况 北京北北纬机电电技术有有限公司司(Beeijiing Beiiweii Maachiine Eleectrron Tecchnool

6、oggy LLtd,. CCo.)是国内内最早从从事ITT产品分分销的企企业。历历经近110年的的发展，从最初初的以电电脑零售售为主的的公司，发展成成为集复复式增值值分销商商、连锁锁店经营营、行业业增值代代理商、软硬件件集成方方案提供供商、电电子商务务的参与与者和倡倡导者为为一体的的新型IIT商业业服务企企业。公公司年营营业额在在6亿人人民币左左右。其中分销销项目成成为公司司主要经经营项目目，已经经成功代代理了多多个国内内外知名名品牌，如联想想（Leegennd）、罗技（Loggiteech）、利盟盟（Leexmaark）等，产产品线涉涉及了电电脑整机机、电脑脑周边设设备、网网络产品品、系统统

7、外设、软件及及互联网网络产品品等，在在全国拥拥有近千千家经销销商渠道道和行业业客户。 作为IIT分销销企业，北纬公公司不但但拥有一一流的行行业网络络和储运运能力，更有同同联想、罗技、利盟等等IT知知名厂商商多年良良好的合合作关系系，联想想产品的的分销量量已连续续多年保保持全国国第一，蝉联联联想最最佳合作作伙伴金金奖。公司从从物流管管理、销销售支持持到售后后服务的的一体化化的分销销管理模模式，利利用分销销管理系系统，对对整个分分销领域域的库存存、销量量、交货货进度、信用支支持等进进行全面面的信息息化管理理，加强强以客户户为导向向优质的的服务和和系统化化的支持持，实现现了对分分销资源源的有效效利用

8、。3、公司司经营宗宗旨 北纬公公司本着着产品品提供+技术服服务的的宗旨，已经为为许多客客户建设设了成功功的系统统工程，积累了了丰富的的设计、开发和和集成经经验。力力图通过过自身的的努力，将性能能卓越的的软件和和硬件产产品及强强大的运运作能力力结合在在一起，采用整整体打包包的方式式提供给给用户，将服务务贯穿于于始终，归结起起来即为为客户提提供引导导式的售售前咨询询以减化化企业的的购买决决策过程程；根据据客户的的需求提提供高性性价比、易使用用、模组组化、可可扩展的的实用的的方案；由通过过联想认认证的技技术人员员提供的的专业化化的实施施服务以以确保项项目质量量；并为为用户提提供一对对一的、快速、可靠

9、、长期的的、便捷捷的本地地化的售售后运营营服务。技术领领先，服服务用户户是北北纬公司司对待客客户服务务的理念念。希望望通过全全体员工工的努力力工作，透过信信息化的的方式为为客户解解决业务务发展过过程中所所面临的的各种需需求，伴伴随客户户共同成成长，力力求每一一次的合合作都能能够成为为促进业业界经营营水平向向前发展展的动力力。二、公司司灵活有有效的组组织管理理北纬公司司的组织织管理为为公司的的运营发发展提供供了稳定定的运作作平台。目前公公司的组组织设置置合理，组织职职能发挥挥良好，各部门门之间的的配合以以及沟通通顺利。事业部部制给公公司的项项目运作作提供了了良好的的组织保保障和财财政支持持，这也

10、也是北纬纬机电公公司成为为优秀的的营销公公司的一一大特色色。其中中特别介介绍的是是消费市市场部、软件事事业部、电子商商务事业业部、增增值分销销事业部部三个部部门的组组织动作作。公司的组组织结构构图如图图511所示：图51董事会总经理消费市场部经营管理部销售部系统客户部网络产品部渠道市场部电商事业部代理业务一部代理业务二部软件事业部笔记本电脑事业部人力资源部财务部核算部商务部增值分销事业部北纬公司组织结构示意图1、消费费市场部部 消费市场场部主要要负责公公司连锁锁零售组组织建设设、电子子商务、市场宣宣传和消消费类产产品(联联想、罗罗技、利利盟等品品牌及各各类软件件)的分分销工作作，根据据市场的的

11、消费需需求及发发展规律律选择代代理产品品，从事事渠道的的规划管管理、建建立不断断完善的的销售模模式、产产品品牌牌和渠道道品牌的的市场推推广以及及开展电电子商务务的各项项业务等等工作。消费市市场部于于19999年66月正式式成立。 目前，消费市市场部划划分为77个部门门，分别别是： 渠道市市场部：负责市市场推广广、渠道道宣传的的策划与与实施 电商事事业部：负责公公司电子子商务项项目 连锁店店事业部部：负责责公司连连锁店建建设、管管理及发发展 代理业业务一部部：负责责罗技等等桌面外外设、MMP3播播放器等等产品 代理业业务二部部：负责责利盟等等打印机机、办公公一体机机、耗材材、扫描描仪等产产品 软

12、件事事业部：负责软软件业务务、OEEM代理理(代理理业务三三部) 笔记本本电脑事事业部：负责联联想等品品牌笔记记本、掌掌上电脑脑等。(代理业业务四部部)这七个部部门有效效的发挥挥了组织织管理的的功能。19966年创立立的面向向消费群群体的联联想1+1北纬纬专卖店店连锁店店的建设设、管理理、物流流工作，在成立立后2年年内，建建设了遍遍布北京京城乡郊郊县的220余家家专卖店店。随着着业务的的扩大，罗技桌桌面设备备产品、利盟打打印机产产品、软软件类产产品、蒙蒙恬手写写输入产产品逐渐渐纳入销销售体系系，并得得到快速速的增长长。20000年签订订了罗技技产品华华北、西西北地区区总代理理、利盟盟打印机机的

13、总代代理、联联想软件件产品、蒙恬产产品的特特约分销销商等国国际知名名厂商的的合作协协议，为为新世纪纪业务的的发展奠奠定了基基础。20000年年成立下下属电商商事业部部，北纬纬公司网网站于220000年3月月启动。面对对家庭消消费大众众的北纬纬专卖店店店报数字生生活第第一期于于20000年77月面市市，后于于20001年11月更名名为数数码时尚尚。20001年年签订罗罗技产品品中国地地区总代代理，并并增添了了笔记本本电脑分分销业务务，形成成了以家家用消费费电脑、笔记本本电脑、周边消消费类电电脑硬件件产品和和软件产产品为主主体的产产品线。同时，B2BB电子商商务成为为20001年消消费市场场部的重

14、重点发展展业务。 该部门门产品主主要分类类为： 联想消消费类群群组：家家用消费费电脑产产品、笔笔记本电电脑产品品、手持持设备； 罗技桌桌面系列列产品：鼠标类类、轨迹迹球类、键盘、摄像头头、游戏戏控制器器、音箱箱及3DD视听产产品； 利盟打打印机产产品：彩彩色喷墨墨打印机机、激光光打印机机、多功功能一本本机打印印耗材； 软件产产品：游游戏类、教育类类、工具具类、资资料类、管理类类、系统统类和互互联网类类及软件件应用产产品。为适应业业务发展展，北纬纬公司驻驻郑州办办事处于于20001年55月开始始工作，作为北北纬分销销业务拓拓展的一一部分，服务于于华中地地区，并并逐步建建设成为为面向地地方市场场，

15、建设设和服务务渠道的的前沿窗窗口。2、软件件事业部部 软件件事业部部隶属公公司消费费市场部部，负责责公司软软件类、消费互互联网类类产品分分销工作作。北纬纬公司于于19997年开开始投身身软件产产品的渠渠道建设设及产品品销售推推广工作作，988年正式式成立北北纬软件件事业部部，999年纳入入消费市市场部。作为软软件产品品分销商商，经过过近几年年发展分分销业务务，建立立了深受受用户和和渠道信信赖的连连锁组织织“北纬软软件之家家”，并且且与国内内外各知知名软件件厂商广广泛建立立了紧密密的合作作关系。通过过几年的的努力，得到了了市场的的认可，荣获19999年联联想软件件产品分分销金奖奖、20000年联

16、联想软件件最佳合合作伙伴伴等奖奖项。经经营产品品细分为为七大类类(游戏戏类、教教育类、工具类类、资料料类、管管理类、系统类类和互联联网类)数千种种软件产产品，并并与微软软、CAA、IBBM、联联想、金金山、金金洪恩、翰林汇汇、科利利华、智智冠、电电子艺界界、新天天地、奥奥美、汉汉王、蒙蒙恬、和和讯、新新网、世世纪脉博博、东方方网景等等几十家家知名软软件公司司和ISSP公司司合作紧紧密。20001年年初开始始介入北北大附中中远程教教育网产产品，发发展远程程网络教教育事业业。进入20001年年以来，围绕中中国软件件产品事事业的发发展，依依托电子子商务平平台，建建设优化化、良性性发展的的销售模模式，

17、并并不断提提高对客客户的服服务成为为北纬公公司软件件事业发发展的一一项指针针，联合合公司其其他资源源，搭建建B2BB、B22C的平平台，以以灵通快快捷的信信息、丰丰富的软软件产品品和热情情周到的的专业服服务给渠渠道以多多方位的的支持。由于该部部门其出出色的表表现而荣荣获了：20000年年度联想想软件最最佳合作作伙伴金金奖、20000年年度和讯讯最佳合合作伙伴伴奖、20000年年度FMM3655最佳合合作伙伴伴金奖等奖项项。3、电子子商务事事业部电商商事业部部隶属公公司消费费市场部部，主要要负责公公司电子子商务工工作。（公司网网站、电电子商务务B2BB/B22C、参参与公司司信息化化建设工工作)

18、作为为公司主主管电子子商务的的部门，在建设设和推动动利用电电子商务务技术、发展电电子商务务事业方方面一直直不断努努力进取取，通过过2年的的发展，在公司司内建设设成功了了以办公公信息化化平台（OA）、客户户关系管管理系统统（CRRM）、电子邮邮箱（MMAILL）、网网站（WWEB）、分销销管理系系统（DDRP）等多种种方式的的组合的的电子商商务系统统，实现现了将电电子商务务引入日日常业务务工作的的设想。在实现现公司内内部电子子商务建建设的同同时，电电商事业业部也将将推动合合作伙伴伴发展的的作为自自身的定定位，如如参与实实施联想想ITT 1 FORR 1计划。北纬纬网站hhttpp:/ 是北纬纬公

19、司面面对分销销渠道和和直接用用户的代代表公司司形象的的网站，建立于于20000年33月，是是一个提提供产品品资讯、用户服服务的企企业网站站。网站站生动、活泼的的风格、详尽的的产品资资讯介绍绍，把北北纬公司司详细而而真实的的展现在在大家面面前。主营营产品如如联想电电脑、罗罗技桌面面产品、利盟打打印机、软件等等等，通通过色彩彩鲜明、特点突突出的形形式，为为各个产产品树立立了形象象页，在在每类产产品首页页，都能能让人对对产品有有一个直直观的感感觉，通通过各个个醒目的的链接标标志，可可以很轻轻松的看看到每个个产品的的图片、详细介介绍、规规格、价价格购买买方式等等，便于于客户了了解产品品。在高速发发展的

20、信信息时代代，中国国的电子子商务面面临着全全面突破破，发展展电子商商务也成成为北纬纬公司220011年的业业务重点点，电商商事业部部将利用用自身的的市场渠渠道优势势和产品品技术领领先的地地位，力力争将自自身建设设成为高高效、务务实的流流通领域域的一支支生力军军，继续续引领中中国ITT分销行行业的发发展。4、增值值分销事事业部北纬纬公司增增值分销销事业部部有一支支十分精精干的市市场销售售队伍和和技术服服务队伍伍，具有有丰富的的产品营营销、渠渠道管理理和系统统集成经经验。增值值分销事事业部的的前身是是北纬公公司销售售部，成成立于119966年。成成立之初初就将培培养和建建立一整整套具有有自身特特色

21、的分分销渠道道定为工工作目标标。从119966年开始始，北纬纬公司的的分销业业务高速速发展，连续五五年在联联想销售售排名第第一，销销售部承承担了主主要分销销任务。渠道也也发展到到了近千千家，范范围涵盖盖长江以以北的广广大地区区。分销销渠道也也延伸到到了5、6级市市场。年年销售额额从30000万万增加到到了20000财财年的55亿元。20000年，北北纬制订订了将产产品为中中心的模模式转化化为以用用户为中中心的模模式，销销售部也也被赋予予了新的的职能。在原销销售部的的基础上上，对原原有部门门结构和和职能进进行了新新的划分分，成立立了增值值分销事事业部，下属销销售部和和系统客客户部两两个部门门。

22、系统客户户部成立立于19999年年，主要要从事联联想全线线产品（服务器器、图形形工作站站、网络络产品、笔记本本电脑产产品、台台式电脑脑产品及及软件产产品）在在行业大大客户中中的推广广销售、信息化化建设方方案的实实施/维维护和系系统集成成与应用用等项目目。部门门内部拥拥有多名名资深工工程师，能够独独立完成成网络方方案、网网络维护护、综合合布线等等项目。是联想想电脑公公司在教教育、军军队、证证券、医医药等行行业的重重点代理理，并且且依托联联想机架架式服务务器华北北区独家家代理的的优势，在电信信行业中中，为多多家ISSP、IICP、IDCC提供产产品和技技术支持持。销售部主主要负责责从事联联想产品品

23、分销工工作(商商用电脑脑、家用用电脑、服务器器、工作作站、笔笔记本、外设及及网络产产品)，同时具具有支持持渠道增增值的职职能。凭凭借多年年积累的的运营经经验、实实用的管管理模式式和高效效的信息息系统，大大增增强了与与合作伙伙伴之间间的业务务往来和和信息沟沟通，实实现了厂厂商、分分销商、经销商商同步高高速发展展，有效效维护和和加强了了与全国国近千家家合作伙伙伴的合合作关系系及各地地的市场场秩序。20011年业务务划分为为：商用群组组：包括括商用PPC分销销业务、建设联联想商用用精品店店。消费群组组：包括括家用PPC分销销业务、建设联联想1+1经销销专卖店店。增值群组组：包括括服务器器产品、网络产

24、产品、工工作站产产品、企企业集成成、行业业集成、行业及及大企业业 用户户攻关、招投标标业务、中小企企业ITT 1 forr 1。 随着网网络时代代的到来来，增值值分销事事业部将将进一步步优化现现有的渠渠道体系系和运营营机制，拓宽增增值分销销功能，并努力力为渠道道伙伴提提供更加加丰富的的产品线线和信息息服务，以求事事业的共共同发展展。依托托各项优优势，220000年111月以来来，北纬纬公司同同联想共共同推广广ITT 1 forr 1服务品品牌。致致力于推推动政府府部门、行业大大客户和和中小企企业用户户的网络络工程，并为用用户量身身设计个个性化的的内部信信息化建建设方案案。网络时代代已经到到来，

25、我我们为用用户准备备了各种种全面的的解决方方案，高高端的路路由器、复杂的的光纤通通信设施施或庞大大的软件件群，为为用户搭搭建不同同规模的的电子商商务平台台，为客客户建立立自己的的网站、实现网网上办公公、开展展网络营营销。三、公司司增值经经营存在在的问题题 1、人人力资源源紧缺，智本管管理乏力力公司发展展壮大以以后，作作为公司司领导，杨冠群群将很大大一部分分精力放放在了公公司的管管理上。建立和和完善人人才培养养、内部部管理机机制成了了他考虑虑的首要要问题。 作为一一个民营营企业，在中国国市场经经济环境境初步建建立、竞竞争有待待规范的的背景下下，当北北纬公司司取得了了一定发发展的时时候，企企业遇到

26、到了进一一步发展展的瓶瓶颈。NL公公司管理理层认识识到，要要想突破破瓶颈颈，需需要依靠靠优秀的的管理制制度、用用人理念念和企业业文化来来支撑整整个公司司的业务务运行。 参观过过北纬公公司的朋朋友在感感叹北纬纬公司取取得的成成绩之余余，都不不约而同同地提到到北纬凝凝聚的一一批素质质高、业业务精的的宝贵人人才。而而这些人人才正是是北纬公公司人才才培养机机制的产产物。北北纬的优优秀人才才流失率率不高，但是由由于公司司业务的的长足发发展，公公司的人人力资源源显现出出紧张的的状况。公司后后备人才才呈现缺缺乏的态态势。 公司提提倡员工工在公司司实现自自己的价价值，并并给予员员工足够够的发展展空间。公司建建

27、立初始始，就定定下一个个制度：公司职职员的近近亲属不不得在公公司任职职。公司司用人、培养人人的标准准只有一一条：看看本质、比本事事。北纬纬认为，德是基基础，是是必要的的条件；才是充充分条件件，是可可以培养养的。只只有德才才兼备的的人，才才能够做做大事，承担风风险和责责任，与与公司同同呼吸，共进退退。 但是在在实际的的日常经经营活动动中，员员工普遍遍感觉压压力非常常大，工工作紧张张，没有有什么时时间考虑虑做事情情的方式式、方法法，而只只是做了了就是好好的。显显然，这这样的状状态是不不利于员员工在工工作岗位位上创新新，更不不利于公公司激发发员工潜潜质。目目前，公公司的这这种状态态，并没没有得到到重

28、视，也没有有找到什什么有效效的控制制方法，因而影影响到公公司经管管的长足足发展。 智本管管理的乏乏力与公公司的代代理业务务有很大大关系，由于只只是别人人的产品品，自己己销售起起来便不不是那么么用心去去创造什什么了，只求量量不求质质，更谈谈不上什什么智了了。知识识时代要要求企业业经营者者不再简简单停留留在应用用的水平平，而是是要不断断创新、开拓。相信只只有北纬纬自有的的产品出出现，才才是真正正让北纬纬放心走走下去的的镇静剂剂。2、品牌牌、制度度建设有有待完善善 在管理理上，公公司多年年来一直直遵循以以下四个个原则：制定决决策从下下到上集集体决策策原则；从上到到下坚决决贯彻原原则；对对策略制制定可

29、随随情况调调整、补补充、完完善的原原则；公公司整体体运作原原则。在在实践中中，上述述四个原原则有效效地保证证了公司司的管理理和决策策。 分层次次管理和和分工负负责制相相结合，规范化化管理和和亲和力力文化相相结合，这是北北纬公司司在管理理上的又又一特色色。公司司通过分分层次的的管理，建立起起有效运运作的组组织机构构；通过过分工负负责，有有效地明明确了各各岗位的的职责，便于把把关、协协作。这这样的管管理模式式，对于于团队建建设和集集体力量量的发挥挥起到了了决定性性的作用用。在关关系到公公司决策策、方针针的制定定方面，绝不搞搞一言堂堂，而是是广泛听听取各层层面的意意见，再再做出重重大决策策。 制度度

30、建设的的缺乏之之处主要要是制度度制定后后对于实实施的控控制和反反馈并不不到位，制度建建设的内内涵不应应该停留留在建立立制度上上，而应应该更多多的放在在执行的的层面上上。还有有就是在在实施效效果上，制度建建设缺乏乏考评体体系，员员工尽管管执行了了制度，但是公公司并没没有任何何反应，这显然然是员工工不愿意意看到的的。应该该通过在在激励机机制中引引入制度度建设的的方面来来改善。 还有有就是品品牌建设设简直是是没有内内涵可言言，品牌牌在北纬纬人眼里里好像并并不存在在什么价价值，北北纬公司司的品牌牌只是停停留在“北纬”两个字字上，至至多就是是“联想代代理商”的称呼呼而已。仔细分分析很容容易发现现，北纬纬

31、的优势势是渠道道、网络络，要是是不利用用好这一一优势，创制自自己的品品牌产品品，显然然渠道上上产生的的附加价价值就白白白浪费费了。这这一点如如果得不不到公司司的重视视，那么么，在长长期的市市场竞争争中，北北纬就会会落后下下去的。四、“电电磁场”品牌经经营，吸吸纳式增增值发展展1、明确确“电磁场场”增值框框架 在北纬纬公司的的经营现现状之下下，明确确“电磁场场”吸纳式式增值发发展的巨巨大作用用是非常常有必要要的。所谓“电电磁场”是指营营销型企企业利用用自身的的网络、渠道优优势产生生的吸引引力，在在业界形形成的投投资、代代理销售售等趋向向的影响响空间。由企业业磁体产产生的“企业场场”通过吸吸纳多元元化的产产品供应应商、多多元化的的品牌产产品，再再经过企企业的市市场化运运作，将将其转化化为产品品价值，在不断断的销售售过程中中，企业业得到了了来自供供货商的的货品资资本、来来自品牌牌产品提提供商的的品牌推推广资本本，还有有名牌产产品的品品牌优势势的无形形资本。通过这这些资本本的不断断聚集产产生了增增值效果果，企业业呈盈利利发展状状态。其运作过过程及原原理示意意图如图图522所示：多品牌企业 磁体品牌负极渠道正极渠道品牌电力线产品供应商A产品供应商B产品供应商Cb产品a产品d产品c产品广渠道待 吸 纳 厂 商 以 及 品 牌电磁场吸纳式增值经营模式图图52北纬公司