SWOT市场竞争策略案例分析

1、专题: SWOT市场竞争策略分析-戴尔/联想等案例华南理工工大学SWOTT市场竞竞争策略略分析-戴尔尔/联想等等案例孙子兵法法：知自自知彼，百战不不殆麦肯锡：以事实实为基础础菲利蒲.科特勒勒：探察察前言：SSWOTT分析是是企业战战略研究究中一种种常用的的分析工工具，被被广泛运运用在企企业战略略管理、市场研研究、竞竞争对手手分析等等领域中中。目录1、SWWOT分分析原理理2、SWWOT的的意义2.1优优势与劣劣势分析析（SWW）2.2机机会与威威胁分析析（OTT）3、SWWOT分分析的过过程4、企业业管理人人员操作作SWOOT法步步骤5、案例例1：戴戴尔的SSWOTT分析（19995）6、案例

2、例2：联联想数字字电脑“天麟”、“天麒”营销策策划案7、案例例：某百百年老字字号餐饮饮店的SSWOTT分析：8、练习习题：AA广告公公司的SSWOTT分析1、SWWOT分分析原理理SWOTT分析有有其形成成的基础础。按照照企业竞竞争战略略的完整整概念，战略应应是一个个企业“能够做做的”（即组织织的强项项和弱项项）和“可能做做的”（即环境境的机会会和威胁胁）之间间的有机机组合。著名的的竞争战战略专家家迈克尔尔.波特特提出的的竞争理理论从产产业结构构入手对对一个企企业“可可能做的的”方面面进行了了透彻的的分析和和说明，而能力力学派管管理学家家则运用用价值链链解构企企业的价价值创造造过程，注重对对公

3、司的的资源和和能力的的分析。SWOOT分析析，就是是在综合合了前面面两者的的基础上上，以资资源学派派学者为为代表，将公司司的内部部分析（即200世纪880年代代中期管管理学界界权威们们所关注注的研究究取向，以能力力学派为为代表）与产业业竞争环环境的外外部分析析（即更更早期战战略研究究所关注注的中心心主题，以安德德鲁斯与与迈克尔尔.波特特为代表表）结合合起来，形成了了自己结结构化的的平衡系系统分析析体系。与其它的的分析方方法相比比较，SSWOTT分析从从一开始始就具有有显着的的结构化化和系统统性的特特征。就就结构化化而言，首先在在形式上上，SWWOT分分析法表表现为构构造SWWOT结结构矩阵阵，

4、并对对矩阵的的不同区区域赋予予了不同同分析意意义；其其次内容容上，SSWOTT分析法法的主要要理论基基础也强强调从结结构分析析入手对对企业的的外部环环境和内内部资源源进行分分析。另另外，早早在SWWOT诞诞生之前前的200世纪660年代代，就已已经有人人提出过过SWOOT分析析中涉及及到的内内部优势势、弱点点，外部部机会、威胁这这些变化化因素，但只是是孤立地地对它们们加以分分析。SSWOTT方法的的重要贡贡献就在在于用系系统的思思想将这这些似乎乎独立的的因素相相互匹配配起来进进行综合合分析，使得企企业战略略计划的的制定更更加科学学全面。SWOTT方法自自形成以以来，广广泛应用用于战略略研究与与

5、竞争分分析，成成为战略略管理和和竞争情情报的重重要分析析工具。分析直直观、使使用简单单是它的的重要优优点。即即使没有有精确的的数据支支持和更更专业化化的分析析工具，也可以以得出有有说服力力的结论论。但是是，正是是这种直直观和简简单，使使得SWWOT不不可避免免地带有有精度不不够的缺缺陷。例例如SWWOT分分析采用用定性方方法，通通过罗列列S、WW、O、T的各各种表现现，形成成一种模模糊的企企业竞争争地位描描述。以以此为依依据作出出的判断断，不免免带有一一定程度度的主观观臆断。所以，在使用用SWOOT方法法时要注注意方法法的局限限性，在在罗列作作为判断断依据的的事实时时，要尽尽量真实实、客观观、

6、精确确，并提提供一定定的定量量数据弥弥补SWWOT定定性分析析的不足足，构造造高层定定性分析析的基础础。2、SWWOT的的意义SWOTT分析代代表分析析企业优优势（sstreengtth）、劣势（weaakneess）、机会会（oppporrtunnityy）和威威胁（tthreeatss）。因因此，SSWOTT分析实实际上是是将对企企业内外外部条件件各方面面内容进进行综合合和概括括，进而而分析组组织的优优劣势、面临的的机会和和威胁的的一种方方法。其其中，优优劣势分分析主要要是着眼眼于企业业自身的的实力及及其与竞竞争对手手的比较较，而机机会和威威胁分析析将注意意力放在在外部环环境的变变化及对对

7、企业的的可能影影响上，但是，外部环环境的同同一变化化给具有有不同资资源和能能力的企企业带来来的机会会与威胁胁却可能能完全不不同，因因此，两两者之间间又有紧紧密的联联系。2.1优优势与劣劣势分析析（SWW）当两个企企业处在在同一市市场或者者说它们们都有能能力向同同一顾客客群体提提供产品品和服务务时，如如果其中中一个企企业有更更高的赢赢利率或或赢利潜潜力，那那幺，我我们就认认为这个个企业比比另外一一个企业业更具有有竞争优优势。换换句话说说，所谓谓竞争优优势是指指一个企企业超越越其竞争争对手的的能力，这种能能力有助助于实现现企业的的主要目目标赢利。但值得得注意的的是：竞竞争优势势并不一一定完全全体现

8、在在较高的的赢利率率上，因因为有时时企业更更希望增增加市场场份额，或者多多奖励管管理人员员或雇员员。竞争优势势可以指指消费者者眼中一一个企业业或它的的产品有有别于其其竞争对对手的任任何优越越的东西西，它可可以是产产品线的的宽度、产品的的大小、质量、可靠性性、适用用性、风风格和形形象以及及服务的的及时、态度的的热情等等。虽然然竞争优优势实际际上指的的是一个个企业比比其竞争争对手有有较强的的综合优优势，但但是明确确企业究究竟在哪哪一个方方面具有有优势更更有意义义，因为为只有这这样，才才可以扬扬长避短短，或者者以实击击虚。由于企业业是一个个整体，并且由由于竞争争优势来来源的广广泛性，所以，在做优优劣

9、势分分析时必必须从整整个价值值链的每每个环节节上，将将企业与与竞争对对手做详详细的对对比。如如产品是是否新颖颖，制造造工艺是是否复杂杂，销售售渠道是是否畅通通，以及及价格是是否具有有竞争性性等。如如果一个个企业在在某一方方面或几几个方面面的优势势正是该该行业企企业应具具备的关关键成功功要素，那幺，该企业业的综合合竞争优优势也许许就强一一些。需需要指出出的是，衡量一一个企业业及其产产品是否否具有竞竞争优势势，只能能站在现现有潜在在用户角角度上，而不是是站在企企业的角角度上。企业在维维持竞争争优势过过程中，必须深深刻认识识自身的的资源和和能力，采取适适当的措措施。因因为一个个企业一一旦在某某一方面

10、面具有了了竞争优优势，势势必会吸吸引到竞竞争对手手的注意意。一般般地说，企业经经过一段段时期的的努力，建立起起某种竞竞争优势势;然后后就处于于维持这这种竞争争优势的的态势，竞争对对手开始始逐渐做做出反应应;而后后，如果果竞争对对手直接接进攻企企业的优优势所在在，或采采取其它它更为有有力的策策略，就就会使这这种优势势受到削削弱。而影响企企业竞争争优势的的持续时时间，主主要的是是三个关关键因素素：（11）建立立这种优优势要多多长时间间? (2）能能够获得得的优势势有多大大？（33）竞争争对手作作出有力力反应需需要多长长时间？如果企企业分析析清楚了了这三个个因素，就会明明确自己己在建立立和维持持竞争

11、优优势中的的地位了了。2.2机机会与威威胁分析析（OTT）随着经济济、社会会、科技技等诸多多方面的的迅速发发展，特特别是世世界经济济全球化化、一体体化过程程的加快快，全球球信息网网络的建建立和消消费需求求的多样样化，企企业所处处的环境境更为开开放和动动荡。这这种变化化几乎对对所有企企业都产产生了深深刻的影影响。正正因为如如此，环环境分析析成为一一种日益益重要的的企业职职能。环境发展展趋势分分为两大大类：一一类表示示环境威威胁，另另一类表表示环境境机会。环境威威胁指的的是环境境中一种种不利的的发展趋趋势所形形成的挑挑战，如如果不采采取果断断的战略略行为，这种不不利趋势势将导致致公司的的竞争地地位

12、受到到削弱。环境机机会就是是对公司司行为富富有吸引引力的领领域，在在这一领领域中，该公司司将拥有有竞争优优势。对环境的的分析也也可以有有不同的的角度。比如，一一种简明明扼要的的方法就就是PEEST分分析：即即从政治治（法律律）的、经济的的、社会会文化的的和技术术的角度度分析环环境变化化对本企企业的影影响：政政治的法律的的：垄断断法律；环境保保护法；税法；对外贸贸易规定定；劳动动法；政政府稳定定性；经经济的：经济周周期；GGNP趋趋势；利利率；货货币供给给；通货货膨胀；失业率率；可支支配收入入；能源源供给；成本；社会文文化的：人口统统比收入入分配；社会稳稳定；生生活方式式的变化化；教育育水平；消

13、费；技术的的；政府府对研究究的投入入；政府府和行业业对技术术的重视视；新技技术的发发明和进进展；技技术传播播的速度度；折旧旧和报废废速度。哈佛大学学教授迈迈克尔波特的的名著竞争战战略中中，提出出了一种种结构化化的环境境分析方方法，有有时也被被称为“五力分分析”。他选取取的五种种环境要要素是：产业新进进入的威威胁：进进入本行行业有哪哪些壁垒垒？它们们阻碍新新进入者者的作用用有多大大？本企企业怎样样确定自自己的地地位（自自己进入入或者阻阻止对手手进入）？供货商的的议价能能力：供供货商的的品牌或或价格特特色，供供货商的的战略中中本企业业的地位位，供货货商之间间的关系系，从供供货商之之间转移移的成本本

14、等，都都影响企企业与供供货商的的关系及及其竞争争优势。买方的议议价能力力：本企企业的部部件或原原材料产产品占买买方成本本的比例例，各买买方之间间是否有有联合的的危险、本企业业与买方方是否具具有战略略合作关关系等。替代品的的威胁：替代品品限定了了公司产产品的最最高价，替代品品对公司司不仅有有威胁，可能也也带来机机会。企企业必须须分析，替代品品给公司司的产品品或服务务带来的的是“灭灭顶之灾灾”呢，还是提提供了更更高的利利润或价价值；购购买者转转而购买买替代品品的转移移成本；公司可可以采取取什幺措措施来降降低成本本或增加加附加值值来降低低消费者者购买替替代品的的风险？现有企业业的竞争争：行业业内竞争

15、争者的均均衡程度度、增长长速度、固定成成本比例例、本行行业产品品或服务务的差异异化程度度、退出出壁垒等等，决定定了一个个行业内内的竞争争激烈程程度。显显然，最最危险的的环境是是进人壁壁垒、存存在替代代品、由由供货商商或买方方控制、行业内内竞争激激烈的产产业环境境。在SWOOT分析析的基础础上，可可以得到到可供选选择的四四种基本本战略类类型：SSO战略略就是依依靠内部部优势去去抓住外外部机会会的战略略；WOO战略是是利用外外部机会会来改进进内部弱弱点的战战略；SST战略略就是利利用企业业的优势势,去避避免或减减轻外部部威胁的的打击；WT战战略就是是直接克克服内部部弱点和和避免外外部威胁胁的战略略

16、。3、SWWOT分分析的过过程好的SWWOT分分析的前前提是正正确识别别出优势势、劣势势、机会会与威胁胁因素。而评价价某种因因素优劣劣与否，该因素素又预示示着机会会或威胁胁，取决决于企业业的生存存环境，而企业业的生存存环境主主要由行行业背景景与主要要竞争对对手构成成。行业背景景主要指指行业的的关键成成功因素素，即在在本行业业中要想想获得良良好的效效益、声声望和市市场表现现而必须须具备的的几项关关键的技技能与资资源，这这决定了了企业拥拥有的某某项资源源的优劣劣性。同同时，行行业背景景还揭示示机会与与威胁，即当前前和未来来一段时时间内，行业环环境中存存在的、或可能能出现的的，将对对企业和和竞争对对

17、手都发发生重大大影响的的外界因因素。竞竞争对手手决定了了行业的的竞争程程度激烈烈与否，直接反反映企业业的竞争争力强弱弱。因此此，一个个从企业业生存环环境出发发来考察察企业竞竞争实力力的SWWOT分分析步骤骤可以用用图1来来表示。4、企业业管理人人员操作作SWOOT法步步骤A确定SSWOTT：从外外部战略略环境分分析作业业所形成成的外外部战略略分析报报告和和内部战战略环境境分析作作业所形形成的内部战战略环境境分析报报告中中，得出出外部机机会和威威胁及内内部优势势和劣势势，作为为分析表表的基础础。如有有必要，要对外部战战略分析析报告和内内部战略略环境分分析报告告的结结论进行行审核。B编制SSWOT

18、T分析表表：在SSWOTT的基础础上，编编制SSWOTT分析表表。C提出分分析报告告：根据据SWWOT分分析表，提出出本企业业可供选选择的竞竞争战略略，并形形成SSWOTT分析报报告草草案，报报本岗位位直接上上司审核核。要注意的的是：1.外部部机会和和威胁及及内部优优势和劣劣势的确确定要恰恰当；2.按SSWOTT分析方方法，正正确地编编制SWWOT分分析表；3.竞争争战略要要与SWWOT分分析表相相一致；4.SWWOT分分析报告告要经直直接上司司审核，如有必必要修改改，要按按直接上上司要求求修改。5、案例例1：戴戴尔的SSWOTT分析（19995）5.1机机会Oppporttuniity(1)

19、个个人电脑脑产业的的成长前前景依然然诱人。在今后后的几年年中可以以预期高高终端个个人电脑脑有155的收收入增长长率、产产业有112的的综合增增长率(2)应应用于企企业的成成长最快快的部分分将是其其顶尖系系统。这这个部分分在今后后的几年年中预计计年增长长率可达达20(3)尖尖端技术术、网络络作业、顾客服服务与支支持以及及成本是是企业计计算机系系统购置置的基本本决定因因素(4)119955年后顾顾客更换换过时系系统的数数量将超超过首次次购买者者(5)欧欧洲和亚亚洲市场场是尚未未饱和的的市场之之一(6)个个人电脑脑的美国国市场饱饱和度相相对还很很低。只只有333的白白领在工工作中使使用个人人电脑，只

20、有117的的国内家家庭拥有有个人电电脑(7)最最大的成成长机会会当属于于那些中中小企业业(雇员员不足5500人人)5.2威威胁Thrreatt(1)个个人电脑脑行业的的竞争非非常激烈烈，其中中包括传传统的制制造商如如IBMM与康柏柏，以及及不断增增多的增增值再售售者、克克隆厂商商与顾客客自行克克隆(2)对对零部件件制造商商的依赖赖使得组组装再销销售者对对价格的的变化与与零部件件可获得得性非常常脆弱(3)零零售计算算机商店店通常不不会固定定地忠诚诚于他们们商店内内所出售售的某一一特定品品牌的系系统(4)一一些行业业分析家家们认为为个人电电脑产业业的增长长率随着着经济增增长率的的放慢而而变得不不确

21、定(5)大大型、资资源充裕裕的竞争争者的研研究与开开发可能能使得一一些专利利技术很很快过时时(6)由由创新者者和最早早模仿者者所启动动的美国国市场预预计在今今后的几几年中会会停滞，75以上的的顾客不不能担保保有购买买一套家家用计算算机系统统的财力力。(7)市市场衰退退减缓了了产品更更新改良良的速度度5.3强强势Strrenggth(1)770以以上的戴戴尔的客客户已成成为重复复购买者者；(2)企企业文化化以业绩绩为导向向，并强强调顾客客满意；(3)提提供高绩绩效、低低成本的的产品和和顶尖系系统；(4)正正在开发发专利技技术以提提高系统统的绩效效，同时时改善其其作为顾顾客系统统开发者者的形象象；

22、(5)被被认为是是在顾客客满意、售后服服务方面面的行业业领袖之之一。119911年后戴戴尔在美美国、英英国、德德国和法法国开展展的顾客客满意民民意测验验中名列列前茅；(6)在在过去的的两年中中，国际际市场对对戴尔设设计系统统的需求求有所增增加，戴戴尔进军军欧洲市市场的举举动使戴戴尔得以以进入占占据世界界70的个人人电脑市市场；(7)与与施乐公公司签订订了为戴戴尔的个个人电脑脑实施现现场服务务的合同同。戴尔尔顾客中中97以上都都在施乐乐标准化化服务的的范畴内内(8)国国际销售售已连续续3年成成倍增长长，反映映出所有有的分支支机构的的运作以以及在法法国和瑞瑞典的第第一年度度的运作作都有利利可图(9

23、)与与美国康康柏公司司签订了了专卖合合同。根根据此合合同，戴戴尔的所所有产品品都将通通过美国国康柏在在全美的的超市出出售(10)报告在在对大公公司、政政府部门门和教育育部门的的销售中中有544的销销售增加加5.4弱弱势Weeaknnesss(1)迈迈克尔戴尔被被批评缺缺乏耐心心，并不不能倾听听其它管管理人员员的意见见。一些些产业观观察家们们质疑随随着公司司的发展展和成熟熟，迈克克尔戴戴尔是否否还有能能力继续续运用他他的管理理手段(2)戴戴尔公司司的员工工构成反反映出组组织的潜潜在的弱弱势，即即缺乏有有经验的的员工和和对企业业的所有有权。尽尽管员工工中男性性与女性性大约各各占500，但但是，在在

24、管理层层中，只只有一名名女性管管理人员员顾顾客服务务经理(3)戴戴尔在对对产品的的宣传和和新产品品的导入入方面远远远地落落后于竞竞争对手手(4)公公司在促促销上着着眼于电电讯营销销战略，戴尔没没有抓住住其它的的渠道进进行促销销活动(5)戴戴尔在营营销规模模小的市市场上，缺乏对对产品的的优选(6)应应收帐款款及其平平均回收收期在不不断增多多和延长长6、案例例2：联联想数字字电脑“天麟”、“天麒”营销策策划案6.1背背景20022年，在在入世大大背景下下，经济济高速发发展，市市场潜力力广阔，中国（不含港港澳台，下文同同此）已已成为国国际各大大公司亮亮相争夺夺的目标标。中国国企业面面对入世世，既存存

25、在危机机，又是是难得机机遇。如如何稳定定国内市市场，并并以此作作为拓展展海外市市场的基基础，是是众多中中国公司司面临的的共同问问题，220022年，对对联想集集团来说说，也是是关键的的一年，为此，联想推推出“天天麟”、“天麒麒”两款款新型计计算机，作为开开拓市场场的急先先锋，应应对中国国市场的的机遇与与挑战。假定本本小组作作为联想想公司营营销部门门，对“天麟”、“天天麒”进进行营销销策划。（1）营营销环境境研究：1、经济济方面中国自119788年实行行改革开开放以来来，年均均经济增增长率约约为8%，其中中，在9911现现象下，20000年和和20001年均均为7.3%，是全球球经济增增速最快快

26、最稳的的国家，国民生生产总值值列世界界第七位位，外汇汇储备列列世界第第三（仅仅次于日日本和欧欧盟），居民储储蓄达77万亿元元（人民民币）世世界第一一。中国国工业类类型齐备备，自然然资源丰丰富。在在过去十十年中，东部经经济发展展迅速，重要城城市有上上海、广广州、北北京、深深圳等。20000年中中国启动动西部大大开发，同时青青藏铁路路动工修修建，预预计在未未来十年年，中国国经济仍仍将有极极大的发发展潜力力。20001年年中国正正式成为为世贸组组织成员员，中国国市场逐逐步与国国际市场场接轨，国内不不规范的的经济秩秩序将被被扭转。同时，国内市市场的竞竞争将更更加激烈烈，20002年年政府主主要的经经济

27、目标标仍是努努力增加加人民的的收入，刺激居居民消费费。这些些都为联联想新机机型的推推出提供供了极好好的外部部经济条条件。2、政治治方面自19990年以以来，中中国政局局持续稳稳定，为为经济的的发展提提供非常常有利的的条件。全国各各地区基基本形成成了各具具特点的的区域市市场。随随着第三三次科技技革命浪浪潮的冲冲击，政政府采取取了对高高科技企企业积极极扶持的的战略，希望以以此发展展本国的的高科技技，推进进国家现现代化进进程。同同时，不不同地区区、城市市也相应应的制定定了各自自的网络络、高科科技发展展规划。工厂产产业作为为高新科科技的重重要组成成部分，将尤其其受到鼓鼓励。3、文化化方面中国主要要受传

28、统统的儒家家及佛教教文化影影响，对对新事物物主要采采取较平平和的接接受态度度。同时时，随着着改革开开放和全全球的影影响，广广大群众众普遍愿愿意尝试试新事物物，乐意意甚至积积极与外外界进行行交流。在生活活质量上上，由于于国家经经济的发发展，居居民收入入仍将持持续增加加，拥有有较大消消费能力力的中产产阶级将将逐步扩扩大。同同时，教教育普及及率的提提高，掌掌握计算算机基本本技能的的要求也也不断升升高，这这将促使使越来越越多的中中国居民民购买计计算机。在科技技发展上上，由于于政府政政策的倾倾斜，法法律保护护的加强强，以及及拥有自自主知识识产权的的科技成成果对企企业重要要性要求求的提升升，企业业将加大大

29、科技开开发的投投入，竞竞争方向向也将由由价格竞竞争转为为科技的的竞争。同时，随着中中国居民民消费者者要求的的提升，企业服服务水平平也将提提升。消消费者分分析目前前，根据据现今经经济发展展状况，PC的的主要消消费群体体将主要要集中在在中国的的东部及及中部发发达城市市地区，同时在在未来几几年内，在西部部地区也也将出现现具有购购买计算算机产品品的潜在在消费者者。这些些消费者者，普遍遍具有以以下特征征：他们普普遍具有有较高的的文化水水平。其其中、大大学以上上文化水水平的比比例很高高。他们都都是收入入较为宽宽裕的中中产阶级级；家庭庭年收入入在4万万元左右右。普遍对对家用计计算机配配置要求求较高，用以满满

30、足不同同目的使使用需求求。他们重重视产品品的价格格。鉴于于中国勤勤俭的传传统，中中国消费费者会比比其它地地区的消消费者显显得更加加精打细细算。此此外，品品牌因素素也逐渐渐成为消消费者选选择计算算机的一一大考虑虑因素。因此，消费者者在准备备理性消消费的时时候，随随时都有有可能倾倾向其它它竞争对对手。（2）竞竞争对手手研究：1、IBBMIBM即即国际商商业机器器公司，19114年创创立于美美国，是是世界上上最大的的信息工工业跨国国公司，目前有有全球雇雇员300万多人人，业务务遍及1160多多个国家家和地区区。20000年年，IBBM公司司全球营营业收入入达8880多亿亿美元。IBMM于800年代中

31、中后期，重新进进入中国国，19992年年于北京京成立了了国际商商业机器器中国有有限公司司，到目目前为止止，已将将分公司司及扩展展至上海海，广州州、西安安、深圳圳等，88座城市市，拥有有8有合合资企业业，2家家独资公公司，员员工30000人人。近期期IBMM对其企企业进行行改组成成立大中中华区，实施以以行业划划分为基基础的发发展战略略，以此此涉及中中国经济济各战线线。19995年年，IBBM在京京成立中中国研究究中心，作为其其全球八八个科学学实验室室之一，服务于于中国市市场，并并在深圳圳设立了了采购中中心。119988年IBBM宣布布将电子子商务作作为其今今后在华华业务重重点。IIBM在在网络管

32、管理，系系统管理理，庞大大数据库库系统集集成上，有强大大优势。其家用用计算机机A系列列、采用用P4处处理器，1288M内存存40GG硬盘，Winn20000操作作系统，价位约约110000左左右。两两者均属属于中高高家用计计算机。2、清华华同方清华同方方股份有有限公司司是一家家以信息息产业和和人工环环境产业业为主营营业务的的高科技技股份制制公司。同方信信息产业业是以网网络技术术为核心心，以计计算机，软件与与系统集集成，光光盘ICC卡等相相关技术术为内容容的具有有自己特特点的信信息产业业。同方方人工环环境专业业从事人人工环境境工程和和节能改改造工程程。清华华同方股股份有限限公司计计算机事事业部作

33、作为清华华同方总总公司信信息产业业的领军军企业，一直专专注于IINTEERNEET接入入设备的的研发、生产、销售和和服务。他以高高新技术术为先导导，紧密密依托清清华大学学的人才才、科技技优势，坚持“技术+资本”的发展展战略，经历四四年的奋奋斗实现现了超常常规的发发展。220000年度，同方计计算机在在国内厂厂商产销销量排名名列第三三（CCCID统统计）清清华同方方计算机机事业部部的产品品线主要要涵盖台台式机PPC、移移动办公公用品以以服务器器和行业业应用解解决方案案。目前前，在遍遍布全国国各地66大区、27个个办事处处的基础础上，清清华同方方计算机机10000余家家代理商商和8000家专专卖店

34、已已形成辐辐射全国国的强大大的营销销网络。3、北北大方正正北京北北大方正正集团公公司是北北京大学学创建的的高新技技术企业业。方正正集团拥拥有3个个控股的的上市公公司，在在香港上上市的有有：方正正（控股股）有限限公司，方正数数码（控控股）有有限公司司；在上上海上市市的有：上海方方正延中中科技集集团股份份有限公公司，117家独独资、合合资企业业。员工工总数约约60000人，总资产产50亿亿元，220000年销售售规模达达到1000亿元元。集团团拥有企企业技术术中心，中心下下设方正正技术研研究院和和5个研研究所（指纹技技术、信信息技术术、信息息产品、精细化化工、稀稀土科技技）。其其中文文文字信息息处

35、理技技术和指指纹信息息识别技技术均处处于世界界领先水水平。119977年，集集团已成成为国家家1200家大型型试点企企业集团团之一，国家首首批6家家技术创创新试点点企业之之一，国国家重点点支持的的5家PPC生产产厂家之之一。集集团在基基于Innterrnett的软件件开展和和系统集集成方面面有雄厚厚的实力力。其主主要机型型有卓越越Z系列列。均采采用P处理器器，400G硬盘盘，1228MBB内存，20000年推推出新型型采用PP4的卓卓越计算算机，但但并未受受市场注注目。4、台湾湾宏基19766年在台台湾成立立，它通通过实施施“国际际品牌，本土价价位”的的行销策策略，年年营业额额达855亿美金金

36、，自有有品牌产产品畅销销全世界界，个人人计算机机市场占占有率全全球第十十，在美美国名列列第九；意大利利第一。其计算算机有AAspiire EL, Asspirre CCL,AAspiire333000系列，均采用用无WNNN的LLinuux操作作系统，P4处处理器，40GG硬盘。此外，惠普、DELLL、明明基、TTCL、海尔等等计算机机品牌，虽暂不不具较大大市场分分额，但但他们是是国际，国内名名牌，实实力强劲劲，是潜潜在的对对手。（3）自自身分析析：联想集团团成立于于19884年，是一家家在信息息产业内内多元化化发展的的大型企企业集团团。于119944年在香香港上市市（编号号9922），目目前

37、拥有有员工990000余人，19999年和和20000年联联想集团团曾连续续2年被被评为中中国电子子百强企企业第一一名；于于20000年77月，入入选香港港恒生指指数成份份股；220000财年联联想计算算机整体体销量达达2622万台，截至220000年四季季度，联联想计算算机已连连续5年年位居国国内市场场销量第第一，并并连续三三季度获获得亚太太市场（除日本本外）第第一；联联想昭阳阳笔记本本销量220000年达到到11万万台，连连续5个个季度居居中国市市场销量量第一。在过去去的十几几年里，联想集集团一贯贯秉承“让用户户用得更更好”的的理念，始终致致力于为为中国用用户提供供最新最最好的科科技产品品

38、，推动动中国信信息产业业的发展展。面向向未来，作为因因特网全全面技术术与服务务的提供供者，联联想将以以因特网网为核心心，全面面客户导导向为原原则，满满足家庭庭、个人人、中小小企业、大行业业大企业业四类客客户的需需求，为为其提供供针对性性的信息息产品和和服务。为此，联想集集团组成成了六大大业务群群组，即即：为个个人和家家庭客户户提供各各种接入入端设备备和ISSP、IICP信信息服务务的消费费IT、手持设设备、信信息运营营业务群群组；为为企业和和大行业业客户同同样提供供针对性性的产品品和服务务的企业业IT业业务群组组和ITT服务业业务群组组；在QQDI主主板业务务的基础础上构筑筑部件/合同制制造业

39、务务群组，以期发发展更大大规模的的制造业业。在技技术竞争争日益激激烈的今今天，联联想集团团不断加加大对研研发技术术的投入入和研发发体系的的建立，加强软软件产业业的发展展。到220033年，联联想对研研发的投投入将达达到200亿元人人民币左左右。目目前，已已成立了了以联想想研究院院为龙头头的二级级研发体体系。在在20001年55月，联联想软件件业务通通过了CCMM22的国际际认证，为新世世纪联想想技术的的发展和和腾飞奠奠定了基基础。目目前，联联想在信信息领域域取得了了丰硕的的研究成成果，现现已申请请专利2231项项，获授授权1112项。申请的的专利中中，发明明专利112项，实用新新型911项，外

40、外观设计计1288项，已已初步形形成了具具有自主主知识产产权的核核心技术术体系。20000年联联想的专专利申请请数量比比19999年增增长了一一倍，专专利质量量也有很很大提高高，部分分项目已已申请PPCT专专利。为实现战战备目标标，更好好地迎接接各种挑挑战，提提高企业业的竞争争力，联联想集团团制定了了完整的的战略路路线：一、立足足国内市市场，积积极备战战海外；二、以客客户为中中心发展展业务并并设立组组织结构构；三、以服服务促进进产品增增值拓宽宽市场，以产品品带动服服务成长长。四、积极极采用联联盟和投投资的方方式进行行业务拓拓展；五、建立立竞争力力保障体体系，实实施矩阵阵式管理理；六、建立立科学

41、、系统的的人力资资源体系系。七、加大大研发投投入，建建设研发发体系，提升研研发能力力。目前联想想在国内内设有北北京、深深圳、上上海分部部，在武武汉、成成都、西西安、沈沈阳设有有外埠平平台，在在国外设设有欧洲洲、美洲洲、亚太太三个海海外平台台。联想想在北京京、上海海和广东东惠阳各各建有一一个现代代化的生生产基地地，年生生产能力力共达到到4000万台以以上。220000年联想想以辉煌煌的业绩绩取得了了世界的的关注。美国商业周周刊评评选为220000年全球球前1000名最最佳科技技公司排排行榜上上，联想想集团排排名第八八，作为为大陆厂厂商首次次在排行行榜中荣荣登前110强。投资资者关系系杂志志评选联

42、联想为220000年度“最佳投投资者关关系亚太太公司”。在路路透社220000（中国国大陆及及香港）调查报报告中，联想的的投资者者关系在在调查报报告的十十三项评评选中联联想获得得十一项项第一。美国财富杂志评评选了“全球十十大热门门科技股股”，联联想集团团是唯一一入选的的香港科科技股。面向新新世纪，未来的的联想将将是“高高科技的的联想、服务的的联想、国际化化的联想想”。联联想将自自身的使使命概括括为“四四为”，即：为为客户、为员工工、为股股东、为为社会。为客户户：联想想将提供供信息技技术、工工具和服服务，使使人们的的生活和和工作更更加简便便、高效效、丰富富多彩。为社会会：服务务社会文文明进步步。

43、为投投资人：回报股股东长远远利益。为员工工：创造造发展空空间，提提升员工工价值，提高工工作生活活质量。近年取取得荣誉誉如下：19997年，联想集集团成为为国家1120家家试点企企业集团团之一。19999年，联想计计算机在在99年年第三、四季度度连续在在亚太市市场位居居销量冠冠军、荣荣获全国国电子百百强第一一名。220000年，美美国商商业周刊刊评出出“全球球信息1100强强”联想想集团名名列第八八。20000年年，联想想集团连连续两年年荣获全全国电子子百强第第一名。20000年，联想集集团成为为国家技技术创新新企业集集团之一一。6.2战战略决策策SWOOT分析析一、优势势机会会（1）声声誉（品

44、品牌）联联想已连连续5年年位居国国内市场场销售量量第一，连续三三季度亚亚太市场场销售量量第一，19999年与与20000年被被评为中中国电子子百强企企业第一一名。220000年，联联想首次次入商商业周刊刊评选选的20000年年全球1100名名最佳科科技公司司前十名名，名列列第八，同时还还被投投资者关关系杂杂志评为为“最佳佳投资者者关系亚亚太公司司。在财富杂志选选评的“十大热热门科技技股”中中，联想想是唯一一选的香香港科技技股。由由于得到到政府的的有力支支持与推推崇，以以及市场场的广泛泛认可，联想知知名度得得到极大大提高。在一次次对计算算机的品品牌认知知度调查查中，在在品牌第第一提及及率上有有5

45、5%的受访访者选择择联想，品牌记记忆度方方面，联联想达到到了866.2%。如此此高的声声誉，为为联想新新产品的的推出提提供极端端有利的的条件。（2）技技术开发发联想原原为中科科院的一一家下属属企业，有非常常强大的的技术开开发人员员，现已已申请专专利2331项，获授权权1122。其中中发明专专利122项，实实用新型型91项项，这表表明联想想已初步步形成具具有自主主知识产产权的核核心技术术体系。有部分分项目申申请PCCT专利利。20000年年，联想想集团成成为国家家技术创创新试点点企业集集团之一一。此外外，联想想将至220033年，在在新产品品的R&D上投投入资金金20亿亿，大加加发展新新科技，综

46、上所所述，尽尽管与国国际大企企业IBBM、HHP、CCOMBBAQ相相比，联联想不是是优势，但在国国内市场场，联想想可是独独占鳌头头。（3）零零件采购购联想的的上游采采购与IIBM、DELLL等国国际厂商商享有同同等待遇遇，700%的材材料采购购价格皆皆与国内内其它厂厂商有几几个最量量级的差差距。由由此，联联想所有有系列的的降价空空间大于于其它国国内公司司，一旦旦爆发价价格战，联想系系列产品品仍将处处于优势势地位。（4）产产品联想想新推机机型“天天麟”“天麒”均采用用P4或或同等水水平处理理器，同同时，硬硬盘均达达40GG，最高高达800G，内内存25565512MM，566KMOODEMM，

47、采用用WINNXP是是同类产产品中配配置最高高的，比比其它产产品更能能适应未未来大信信息交流流而要求求高存储储，空间间的需要要。加装装的光盘盘刻录机机使用户户能更容容易的扩扩展存储储量及信信息交换换，这一一配备其其它厂商商也不多多见。在在视觉方方面，普普遍采用用液晶显显示器，16DVDD，644GeFForcce2MM4000显卡卡，立体体声全双双工合成成音效112.11低音炮炮箱，及及32MM高性能能图形加加速显卡卡。高配配置多媒媒体，能能满足要要求家庭庭影院效效果用户户的需要要。预留留的高速速接口，以及1163漫漫游账号号方便用用户链接接获得信信息。独独有的“幸福之之家”使使联想更更具个性

48、性化。利利用Booot Eassy 核核心与RRecooverry EEasyy技术解解决了开开机时间间过长及及系统崩崩溃问题题，对新新老用户户都很有有吸引力力。二、劣势势威胁胁（1）“入世”后的潜潜在危胁胁尽管外外国企业业进入中中国PCC市场已已多年，但我们们认为外外企的能能量尚未未完全发发挥。依依靠高配配置低成成本，联联想一直直雄居全全国第一一，但与与像IBBM这样样的大企企业相比比，联想想竞争力力仍显不不足。主主要表现现为：资金实实力不足足。技术能能力有限限。IBBM、DDELLL，和HHP均有有8个以以上的全全球研发发中心。市场竞竞争上，经过国国际上竞竞争脱颖颖而出，这些外外国企业业无

49、论在在竞争手手法与经经验上，都是成成立十余余年的联联想无法法相比的的，随着着“入世世”之后后外商投投资手续续更加简简便，跨跨国企业业的追加加投资将将加大，国外品品牌原本本高昂成成本将下下降。鉴鉴于全球球经济下下滑，唯唯中国一一枝独秀秀的现状状，这些些跨国企企业将尽尽全力争争夺中国国市场这这一黄金金宝地，预计市市场上的的竞争将将更加激激烈。（2）营营销网络络及服务务的相对对劣势尽尽管联想想在国内内，国外外有几十十个内外外平台埠埠及服务务店，但但与主要要竞争对对相比仍仍有不具具优势、甚至稍稍显下降降。例如如方正为为用户提提供的支支持服务务体系，TCLL利用其其在家电电业编织织的庞大大销售网网络，以

50、以及成熟熟的营销销手法将将其产品品分散进进入各级级市场，将蚕食食联想在在农村市市场的占占有率。（3）产产品虽然然联想新新进机型型有诸多多优势，但也存存在着不不足：联想产产品稳定定性上有有待提高高，这也也是中国国品牌与与外国品品牌在产产品方面面的最大大差距。在关键键核心技技术上，联想不不具有自自主知识识产权，受国际际市场价价格波动动或垄断断影响。主操作作系统、硬盘、处理器器均系进进口。这这直接导导致了联联想在开开发高配配置产品品的同时时，成本本也。必必然较高高。虽联联想已投投入大量量资金用用于RVVD上，仍这个个劣势仍仍为联想想系列产产品的软软肋。三、营销销目标自19884年以以来，联联想已在在

51、中国市市场占据据领头羊羊地位，同时迈迈出了海海外扩张张的脚步步，目前前，公司司已具备备了成为为跨国企企业的雏雏形。根根据业已已制定的的整体战战略体系系要求，我们认认为在220022年的营营销活动动中，联联想将采采取以下下举措：增加扩扩大对关关键核心心技术的的开发，降低对对外的依依赖性，同时提提高产品品质量的的稳定性性，提升升品牌，与外国国PC公公司抗衡衡。以目前前处于增增长期、成熟期期的“天天禧”“同禧”及新推推的“天天麟”“天麒”为拳头头，立足足大众，提高服服务水平平，以培培养并扩扩大客户户市场，达到品品牌响，质量优优，价格格适合，高热消消的目标标，明确确贯彻“让用户户得更好好”的原原则。四

52、、市场场定位及及目标市市场根据联想想“天麟麟”、“天麒”产品性性能、价价格等特特点，我我们将其其定位为为家庭用用中高文文件计算算机，并并对不同同的市场场做出不不同决策策。我们们将市场场分为以以下几类类：第一、学学生市场场。这个个市场的的特点是是具有一一定的知知识学历历，信息息的来源源渠道比比较畅通通、及时时，但是是在经济济上尚依依赖家长长，我们们选择这这个目标标市场最最终是根根据他们们对知识识的渴求求度。因因此企业业对于学学生市场场，应采采取“知知识信息息”采购购。强调调产品的的高科技技性能，“天麟麟”、“天麒”家家庭数码码港全新新上市，无论在在数码吞吞吐、导导航、资资源的共共享以及及绿色、安

53、全、易操作作方面都都具有很很强的优优势。第二、家家庭市场场。对于于家庭市市场最终终要促动动家庭主主导成员员的购买买动机。企业一一方面要要考虑目目标市场场的家庭庭收入状状况。成成员组成成，另一一方面也也要考虑虑产品对对该家庭庭的利益益程度。对之人人家庭组组，并且且家庭成成员有一一定学历历，收入入固定的的市场，企业应应着眼于于产品品品牌的推推广。对对于有老老人的家家庭，可可以根据据老人的的休闲娱娱乐需求求推销产产品的放放映功能能。第三、企企业亚市市场。这这主要是是针对学学校，休休闲网吧吧等多台台购买市市场。这这部分市市场的特特点是产产品购买买次数少少的需求求、量大大，对产产品的配配置要求求比较低低

54、，但稳稳定性要要好，“天麟”、“天天麒”产产品液晶晶显示器器的更换换可以使使市场与与企业双双方获利利，一方方面目标标市场可可以降低低成本；另一方方面，对对于企业业可以获获得较大大销售增增长，并并通过售售后服务务保障其其利益。第四、股股民亚市市场。中中国的经经济持续续增长，股市行行情在正正常情况况下都是是比较乐乐观的，因此对对于股民民来说，他们希希望独立立拥有一一台内存存大，硬硬盘大的的便于操操作，能能及时获获取所需需的信息息的。计计算机以以更好、更快、更及时时地了解解行情。“天麟麟”、“天麒”正好符符合他们们的要求求。因此此，我们们应对这这一亚市市场进行行必要的的营销活活动，如如为其配配装股市

55、市软件，以满足足其需要要。6.3策策略决策策根据以上上分析，我们做做出以下下决策。一、产品品策略11、产品品组合主主要方面面有产品品线的扩扩展。联联想集团团虽具有有一定的的规模效效应，但但可以在在原有规规模基础础上，在在生产能能力过剩剩情况下下，适时时适量拓拓宽生产产线。为为联想“天麒”、“天天麟”产产品的推推出，企企业应生生产与之之相适应应的、有有自己特特色且满满足消费费者要求求的软件件配套设设施，以以满足顾顾客“一一次性购购足”的的需求。另外，为了满满足消费费者所需需信息量量的扩大大和宽带带网接入入的需要要，企业业应在高高新技术术和市场场信息反反馈的基基础上，在计算算机容量量上不断断扩大。

56、2、产产品导入入期“天天麒”、“天麟麟”产品品尚处于于导入期期，企业业应全力力、及时时推向产产品于市市场。首首先作广广告宣传传，借助助媒体，为产品品造势，扩大“天麒”、“天天麟”的的知识面面及影响响力及产产品理念念。3、产品的的R&DD“天麒麒”、“天麟”产品的的推出，必然会会激化竞竞争，企企业在应应付竞争争的同时时，还必必须着眼眼于新产产品的研研发，一一方面新新产品研研发应及及时，有有效的对对产品进进行改进进，以适适应市场场需求。另一方方面充分分考虑研研发成本本。适时时适当的的调整企企业的资资金结构构，降低低企业成成本，扩扩大企业业营利能能力。二、价格格策略作作为国内内的知名名的民族族品牌计

57、计算机联想想计算机机。其计计算机产产品本身身其有高高级质优优的形象象，所以以不能采采取渗透透定价策策略。特特别对于于“天麒麒”“天天麟”这这两种新新型机，无论在在中央处处理器上上、硬盘盘容量上上，还是是在内存存、配件件上，相相对于其其它同类类产品都都具有极极大的竞竞争优势势，对于于新产品品初上市市利用顾顾客求新新的心理理，以较较高的价价格刺激激消费，可以较较早的开开拓早期期市场。而此时时，对于于新产品品未来需需求无法法准确估估计的前前提下，我们应应先以高高探路，一旦竞竞争者大大量进入入市场时时，主动动调整价价格，增增强竞争争能力，也可符符合顾客客对待价价格由高高到低的的心理，所以在在产品上上市

58、初期期，我们们应采取取“撇脂脂”定价价策略。联想计计算机的的品牌好好，知名名度高，价位也也比较高高，所以以我们宣宣传、促促销的侧侧重点名名突出在在功能质质量上。在心理理定价方方面，应应采取威威望定价价和分级级定价相相结合，以吸收收更多的的中高档档消费者者，也更更能使消消费者产产生货定定价实、按值或或按功能能论价的的感觉。三、分销销策略11、 加加快富裕裕农村地地区分销销网络的的拓展目目前联想想公司一一直采用用多家经经销的方方式。经经过近十十年的发发展，分分销网络络已遍布布各大中中小城市市。在销销售量扩扩大的同同时，也也出现了了一些问问题。首首先，城城市的分分销网络络仍未扩扩及到农农村。鉴鉴于中

59、国国的国情情，虽国国家一直直在发展展城市化化进程，但农民民人口仍仍占统治治地位。富裕的的农民逐逐渐成为为一个不不可忽视视的市场场。在已已有购买买能力及及需求的的农村地地区建立立销售网网络非常常必要。针对个个别竞争争对手在在分销网网络上的的优势，我们应应加快农农村销售售网络的的建设，扩大市市场的覆覆盖面积积。2、调整部部分零售售商目前前，由于于联想公公司品牌牌效应不不断提升升，使零零售商的的数量飞飞速扩大大。但零零售商的的水平也也出现分分化，出出现部分分零售卖卖场与联联想市场场定位不不相搭配配的情况况。因此此，在继继续扩大大联想计计算机零零售网点点的同时时，有必必要对联联想的零零售商进进行一定定

60、调整，去除不不合要求求的零售售商。33、加强强“联想想俱乐部部”的作作用目前前，联想想已初步步建立了了针对联联想用户户的会员员制的“联想俱俱乐部”，但目目前其作作用仍未未完全得得到发挥挥，用户户仅是从从“俱乐乐部”获获得关于于联想最最新产品品的信息息。随着着早期联联想用户户更换计计算机的的时间的的到来，如何留留住用户户，保证证用户群群的稳定定是关键键。据此此我们可可以给予予这些用用户多优优惠，如如在更换换计算机机时，继继续采用用联想计计算机的的，可给给予价格格的优惠惠，并负负责收回回旧的计计算机。由此我我们也可可以从收收回的旧旧计算机机中获得得可再利利用的零零件，还还可降低低产品的的成本。增强