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文档简介
1、缘故客户的约访2主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程 专业化销售流程3目 录一、寿险营销生涯从缘故开始二、缘故销售的心理特征分析三、缘故客户的约访4我们的职责让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障人人需要保险，缘故也不例外5数据统计显示新进业务员80%的业务来自于缘故市场工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场6缘故客户与其他客户的区别项目缘故客户其他客户信息收集易难信任度高低见面易难成交易难销售成本低高7寿险营销生涯从缘故开始8目 录一、寿险营销生涯从缘故开始二、缘故销售的心理特征分析三、缘故客户的约访9思考 如果
2、现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应？10缘故客户的两种常见反应保险行业前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的哪天给我讲讲支持你怎么去做保险了我已买过了(或单位有保险)你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你过来玩啊，但别和我谈保险不支持11最好的结果：20人都支持最坏的结果：20人都不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人12 缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！13缘故客户反对的表象与实质不认同保险不支持你从事保险销售表 象实 质对保险不了解对你关心14所有的“伤害”都缘于对保险的误解对你的关心和爱护15
3、顾虑太多期待太高缘故销售2大误区16误区1：顾虑太多迟迟不敢切入保险话题怕讲不好怕被拒绝、受打击怕求人、欠人情怕赚朋友的钱怕被问专业知识17误区2：期待太高高估了自己的面子一腔热情，急于用“招”不善于倾听和引导急于说服对方18面子 需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求19缘故客户也需要专业化经营缘故陌生化20目 录一、寿险营销生涯从缘故开始二、缘故销售的心理特征分析三、缘故客户的约访21目的：约定近日见面的时间和地点原则：不在电话中谈保险约 访提示：有些客户不需约访，直接见面22业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？那就明天下午 2 点我们在* * *见面。示范1：不知道自己做保险23示范2：知道自己做保险业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？客 户：听说你去做保险了？业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ 那就明天下午 2 点我们在* * *见面。24学员演练25让缘故客户成为
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