顾问式销售方法课件

1、大客户营销顾问式销售方法1第页讲解的主要内容 顾问式销售的特点 顾问式销售的策略、技巧2第页顾问式营销的特点概念主要特点与传统式营销的差异对销售人员的素质要求销售人员常犯的错误3第页顾问式销售与传统销售的差异客户决策价格驱动销售者目标是满足短期需求只与采购部门打交道客户方个人决策成分大销售人员依靠个人努力成功取决于具体指标竞争环境高度激烈等待客户的询问、被动销售根据报价最终选定供应商客户决策需求驱动销售者目标是建立长期关系与各个部门打交道客户方多位决策者和影响者成功需要公司各个方面的支持成功看思想和方案的总体水平局部或后期竞争不激烈掌握客户的需求、主动销售先确认合作意向，再寻求报价常规销售顾问

2、式销售5第页顾问式销售的任务：销售、服务顾问式销售人员的责任：建立富有成效的客户关系 顾问式销售人员的基本素质：客户关系与销售技能：客户关系的开发能力和销售技能的增长更重要 顾问式销售中销售人员常犯的错误职业素养与技能6第页顾问式销售人员的基本素质具有市场竞争的战略头脑耐心细致的情报收集工作系统、严谨、专业的分析能力严谨的销售计划性同他人长期相处的能力公司内、外部的协调能力不卑不亢的态度要有做客户顾问、参谋的能力市场竞争的长期性，戒除投机心态7第页销售人员常犯的错误注重客户关系而忽视销售技能的提高以推销的方式同客户打交道：买卖关系消极等待客户反应在竞争中重视一部分而忽略另外一部分，没有全局观念

3、在维持客户关系时，常常忘记了销售以个人关系代替业务关系只注重客户关系，忽视客户业务需求销售过程中的过度“趋利行为”在竞争中，往往将失败的原因归咎于竞争对手的产品、关系，没有从自己找原因在竞争中，往往注重于产品的推销，忽视其他的销售形势和客户外部关系的综合利用；8第页构建初期客户关系大客户的需求特点：隐蔽性、多方认可、联系解决方案、长期性、范围广如何发现和吸引大客户：强化拜访量、加强渠道接触、定期行业报告、展示会、联谊会、行业决算会、专人负责等如何了解客户情况：报刊、网站、年报、内部刊物、广告资料如何发展客户内线10第页内线的作用了解客户的背景资料和需求了解项目进展提供咨询或指导意见介绍和疏通关

4、系客户内部代言人和调解人【注意】：由于你的内线太卖力气以致引起别人警惕和反感！12第页注 意内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的尽量在真正关心他们所在的公司利益或个人事业发展的人们中发展支持者任何支持者都有可能存在缺陷，不可完全依赖支持者不是天然的，需要不断培育关系支持者最好不止一个14第页典型顾问式销售流程分析计划探寻建议谈判实施服务有需求？感兴趣？订单？是是是否否否自始至终建立维护和发展客户关系新的商机15第页销售计划包括的内容形势分析（SWOT）：重点是对客户内部、外部、历史、客户发展目标、内部运作、组织架构、使用者、决策者、批准者等销售目标目标市场（第一、第二）及细

5、分目标任务与计划可能的问题及对策资源配置及上级与其他部门的支持衡量标准与核查点16第页客户内部组织架构及相关人员客户的组织架构决策层运作层使用层决策方式：正式决策还是非正式决策了解四种影响购买决策的关键人物决策者批准者使用者技术评估者17第页注意：密切关注购买、人和竞争对手三方面的因素购买行为：购买周期整个预算，能花多少钱客户的接受度客户的投入会带来什么好处客户是否能感到投入的回报分析人：决策过程，牵扯面多大，多长时间决策过程是怎样的影响者及影响力考察决策影响者的内部关系因素技术要求对决策的影响使用者、决策者、批准者内线的作用竞争对手-产品/方案的影响力-价格以及各种收费-内线-其他18第页安

6、排一个由客户，销售和销售支持参加的讨论会提前告知销售支持我和销售支持各自的工作是什么？谁去进一步论证销售机会？如何论证？潜在的价值多大？能否控制客户内外部的各种关系？如何控制？同客户预约方案讲解时间领导销售支持开发解决方案有哪些可能的筹码？与客户经理敲定会期我应得到什么信息？我要做什么论证？提出建议：需要的知识、考虑范围、积极的征兆共同商定一个评价是否追索这个线索的程序我们清楚此机会带来的风险/收益吗？界定技术需求/条件设计可能的解决方案销售经理 销售支持销售线索讨论20第页界定商业动机，资金购买过程，参与方定位初步答复客户的问题他们是否有需求，资源和能力？我们是否有实力？客户对于我们是否尊重

7、？为客户经理提供可选择的系列方案还有哪些需要考虑的因素？销售经理 销售支持需求深入分析21第页方案讲解与演示协助销售支持演示方案展示贵公司的能力同客户交流：进程、结果、资源等等提出跟进行动计划讲解与演示方案技术上的确认告诉销售人员不确定因素和风险跟进信息销售经理 销售支持23第页谈判、订单与实施主持谈判进程协调合同条款协助各方理解另外一方的需求扮演红脸角色组织项目小组并承担项目领导者的责任协调各个方面的关系和资源成为客户同本公司各个部门沟通的枢纽参与谈判并成为技术细节的顾问提出建设性的替换方案同技术人员沟通，协助客户经理克服购买障碍，确保订单销售经理 销售支持24第页介绍产品、服务与建议方案口

8、头介绍产品与服务一定要在充分了解用户需求的基础上介绍产品及服务；遵循FAB原则；（性能、一般益处、特别益处）注意客户的反应；核查客户的理解提供方案建议书得到客户提供建议书的请求；经过机会分析确定值得争取；编写建议书；避免单纯提交建议书，力争得到陈述建议书的机会；建议书的基本结构26第页建议书的基本结构项 目 背 景当前形势存在问题客户的需求项 目 目 的目标1目标2目标3技术或方案简介技术或方案介绍及益处使用的标准及益处忽略的标准及产生的缺陷和益处定义使用缩写的含义项目实施方案阶段描述一期二期三期27第页建议书的基本结构阶段一（二、三）目标方法结果所需资源预算具体的价格可能的选项能给予的优惠付款条件我方联系人姓名及联系电话项目负责服务财务下一步行动建议28第页如何解答客户的疑问和处理异议积极而真诚的态度去对待要认真了解对方的问题并确认原因如果是误解和怀疑解释，澄清提供证据确认客户的误解或怀疑已解除如果是确实存在问题正面承认错误，以行动改正，征得客户的认同和谅解对于产品缺憾：显示整体优势，强调积极一面不断核查客户的理解，自始至终关注客户的态度和反应30第页总结：成为客户的咨询顾问顾问式销售的概念市场由数量取