小家电零售培训管理手册

1、飞利浦家庭小电器 华南区零售培训执行手册-2006- PAGE 29 -飞利浦家家庭小电电器（中中国）华南区零零售培训训管理手手册审批人：20066年修订号：1 生效日期： 2006-12-1起 华南区零售管理部目 录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc150053975 . 招招聘指引引 PAGEREF _Toc150053975 h 3 HYPERLINK l _Toc150053976 一、促销销员素质质要求 PAGEREF _Toc150053976 h 44 HYPERLINK l _Toc150053977 二、促销销员职责责 PAGEREF _Toc1

2、50053977 h 4 HYPERLINK l _Toc150053978 三、促销销员招聘聘渠道 PAGEREF _Toc150053978 h 55 HYPERLINK l _Toc150053979 四、招聘聘方法及及培训 PAGEREF _Toc150053979 h 55 HYPERLINK l _Toc150053980 .选送送人才培培养优秀秀队伍 PAGEREF _Toc150053980 h 88 HYPERLINK l _Toc150053981 1、培训训前选择择合适的的学员参参加培训训，并确确保学员员的基础础产品知知识已过过关。 PAGEREF _Toc1500539

3、81 h 99 HYPERLINK l _Toc150053982 2、培训训人数严严格遵守守商务培培训部规规定，每每班不超超过155人。 PAGEREF _Toc150053982 h 9 HYPERLINK l _Toc150053983 3、培训训优先顺顺序：重重点城市市重点商商场重点点促销员员 PAGEREF _Toc150053983 h 9 HYPERLINK l _Toc150053984 4、培训训课程结结束前即即时评估估（含口口试和笔笔试两部部分） PAGEREF _Toc150053984 h 99 HYPERLINK l _Toc150053985 .日常常促销员员水平监

4、监控及维维持 PAGEREF _Toc150053985 h 155 HYPERLINK l _Toc150053986 一、促销销员例会会 PAGEREF _Toc150053986 h 16 HYPERLINK l _Toc150053987 二、华南南区市场场巡访制制度 PAGEREF _Toc150053987 h 166 HYPERLINK l _Toc150053988 .保证证考评队队伍的资资质要求求 PAGEREF _Toc150053988 h 23 HYPERLINK l _Toc150053989 一、培训训导师队队伍的资资质要求求 PAGEREF _Toc1500539

5、89 h 24 HYPERLINK l _Toc150053990 二、督导导队伍的的考评机机制 PAGEREF _Toc150053990 h 244 HYPERLINK l _Toc150053991 .奖惩惩 PAGEREF _Toc150053991 h 28 HYPERLINK l _Toc150053992 一、促销销员队伍伍的奖励励评估制制度 PAGEREF _Toc150053992 h299 HYPERLINK l _Toc150053993 二、促销销员督导导队伍的的奖励评评估考核核制度 PAGEREF _Toc150053993 h 229. 招招聘指引引一、促销销员素质

6、质要求飞利浦促促销员应应具备的的能力 关于促促销员的的8个能能力 (面试前前评估者者可以預預先挑选选其中55个进行行評估)1)以顾顾客服务务为导向向2)判断断/解决决问题3)沟通通/说服服/协商商/推销销能力4)环境境适应5)承受受压力/复元能能力6)团队队精神/协力7)主动动精神8)工作作标准9）有竞竞争意识识，勇于于承担、勇于挑挑战飞利浦促促销员应应具备的条件件 合适的的促销员员和示范范员必须须具备：1)有112年年促销工工作经验验2)仪表表端正，衣着整整洁，精精神饱满满3)工作作态度积积极主动动4)观察察力强5)喜欢欢说话6)口齿齿清楚，表述清清晰明确确7)声音音宏亮8)动手手能力强强（

7、尤其其是示范范员）9)工作作进取心心与自信信心10)需需要并看看重一份份工作二、促销销员职责责推广广公司形形象，传传递公司司信息；积极极主动向向顾客推推介飞利利浦小家家电产品品；按照照服务标标准指引引，保持持高水准准服务素素质；达到到 / 超越每每月的商商场销售售目标；保持持产品及及宣传品品的良好好陈列，保证产产品及宣宣传品的的整洁和和及时更更新；按照照专柜管管理规定定，做好好专柜管管理工作作；及时时反映商商场缺货货情况，并作补补货跟进进工作；按照照促销活活动管理理规定，执行促促销活动动，并提提交促销销的礼品品 / 奖卡发发放记录录；清晰晰填写，准时提提交销售售报表及及其他零零售管理理报表；培

8、养养市场意意识，及及时反映映顾客意意见及竞竞争对手手发展动动向；爱护护所领用用的合约约促销员员物料，包括手手册，工工衣及胸胸章；参加加公司培培训及自自我培训训，认真真学习，不断提提高销售售能力；定期期向商场场售货员员介绍新新产品及及讲解操操作情况况；做好好商场层层面的公公关工作作, 保持持与商场场及商场场售货员员的良好好关系；严格格遵守商商场各项项规章制制度；服从从公司工工作调配配安排。三、促销销员招聘聘渠道内部部员工/ 经销销商/ 商场/ 朋友友推荐 （最常常用）指定定的报纸纸指定定的网站站劳务务中介机机构人才才库人才才市场/职业介介绍所设设摊招聘聘挖角角 / 逛街时时观察商业业职业学学校招

9、聘聘四、招聘聘方法及及培训招聘技巧巧用途帮助DDAP和和AD的的督导在在招聘时时可直接接运用提提问表考考察应聘聘者各项项能力和和经验。招聘提问问表主要考察察促销员员的：心态态工作作经验工作作态度竞争争意识和和进取心心附表1.1招聘各项项表格附表1.2（可可参考HHRPPPA022）商务培训训部每年年会提供供至少一一次督导导培训计计划，帮帮助督导导提高自自身的招招聘技巧巧。招聘后续续工作：每位位新入职职促销员员需在一一个月内内接受督督导的基基础产品品知识培培训，并并通过考考核及格格后才可可通过试试用期。对不不符合要要求的促促销员一一定要予予以更换换，以保保持整体体队伍的的水平。零售售培训每每半年

10、抽抽查一次次已培训训促销员员的流动动情况，对非常常优秀的的促销员员培训后后三个月月内离职职的分办办要给与与相关的的情况说说明。附表1.1促销员招招聘记录录表姓名:年龄：曾服务品品牌：销售经验验年限：（建议督督导抽取取其中558题考察察应聘者者，并运运用语言言和角色色扮演考考察应聘聘者）考察类别别问题回答备注心态考查查您试过为为顾客讲讲解产品品，讲解解、示范范好长时时间之后后顾客表表示不购购买的情情况吗？您是怎怎么处理理的？您试过销销量还没没达到公公司设定定的目标标的情况况吗？您您是怎么么采取措措施去完完成的？进入飞利利浦公司司工作压压力会较较大，工工资开始始的时候候不会太太高，你你觉得可可以承

11、受受吗？竞争对手手试过进进行促销销活动（低价/赠品）和您恶恶性竞争争吗？你你是怎么么应对的的？进入飞利利浦公司司后竞争争对手高高薪挖角角，你会会如何应应对？你为什么么决定转转换工作作？发生生了什么么事？当当时你是是怎样处处理的？结果怎怎样？（行为事事例法）你为何选选择来我我公司工工作？你你对我公公司了解解些什么么？你对对我公司司提供的的工作有有什么希希望和要要求？你你为什么么要应聘聘这个职职位？在你以往往入职的的经历里里，或多多或少有有些情况况不如你你想像的的那么理理想，比比如说你你所要求求的工作作条件和和待遇，对此，你会怎怎么办？（行为为事例法法）在你以往往共事的的领导与与同事中中，你喜喜欢

12、谁？为什么么？对你来说说，赚钱钱和一份份令人舒舒服的工工作，哪哪一个更更重要？工作态度度在过去同同事的眼眼中，你你是怎样样的一个人？在过去上上司的眼眼中，你你是怎样样的一位位员工？你认为你你是一个个努力的的员工吗？举例说说为为什么？（行为为事例法法）在工作中中你看到到过别人违反规定和制制度吗？当时你你是怎么么处理的的？对这个销销售工作作你最喜喜欢哪个方面？最不喜喜欢哪个方面？你对上一一份销售售工作有有什么看看法？过过去有跟跟主管谈谈过吗？结果怎怎么样？经验考察察你现在或或最近所所做的工工作，其其职责是是什么？你担任任什么职职务？请谈谈你你在这个个公司的的销售工工作情况况和受到到的奖励励与惩处处

13、。举一个例例子，和和我们分分享你是是怎样得得到的？（行为为事例法法）你认为你你在销售售工作中中有值得得你自豪豪的事情情吗？能能举例吗吗？（行行为事例例法）在你商场场中遇到到过困难难吗？你你是如何何处理或或应付过过去的？ （行为为事例法法）你认为促促销工作作最关键键要做到到什么？刚刚进入入一个商商场，你你觉得你你懂得处处理好与与柜长，采购等等各方面面的关系系吗？你你举例说说明你过过去是怎怎么处理理的？在促销过过程中，您通常常会使用用哪些方方法使顾顾客购买买您的产产品？能能举例吗吗？请谈谈您您在过去去的工作作中怎样样管理专专柜？您觉得促促销家电电产品与与促销别别的产品品有什么么不一样样？促销员工工

14、作对您您来说最最重要的的是哪些些方面？模拟销售售，观察察面试者者的反应应和销售售技巧顾客有提提出过以以产品太太贵”为推托托理由不不买的情情况吗？你是用用什么方方法说服服他的?作为一名名促销人人员,你认为为可以给给顾客提提供那些些服务竞争意识识/进取心心考察查问以前前竞争对对手的情情况，看看面试者者是否熟熟悉竞争对手手正在进进行促销销活动（低价/赠品），令销销售下降降的情况况出现过过吗？你你会采取取什么措措施反击击？遇到过竞竞争对手手采用不不正当竞竞争手法法令您销销售下降降的情况况吗？你你是怎么么处理的的？你认为这这次面试试你能通通过吗？为什么么？以前的主主管试过过给你一一个很高高可以说说很难达

15、达成的销销售目标标吗？你你当时怎怎么办？结果怎怎样？（行为事事例法）在你眼中中，以往往曾经共共事同事事中有谁谁最有工工作进取取心？举举例说说说为什么么？个人特质质考查你平时喜喜欢什么活活动？（是否否外向/爱说话话）上学时学学得最好好或者最最喜欢的学科是哪哪一科?（潜能能）总评：建议该名名促销员员录用不录用评估人：日期：.选送送人才 培养优优秀队伍伍1、培训训前选择择合适的的学员参参加培训训，并确确保学员员的基础础产品知知识已过过关。“合适”的定义义为：入职一个个月内接接受过督督导的基基础产品品知识培培训，并并考核及及格。笔试考考核800分以上上为及格格达到最佳佳培训效效果的要要求请参参考下表表

16、培训课程程参加学员员课前要求求掌握的的知识课前考核核人促销员培培训课程程一入职3个个月以内内的新促促销员全线产品品基础知知识督导/专专职分办办培训导导师须刀销售售技巧概概述入职三个个月以上上有一定定销售经经验的促促销员CO产品品部提供供的须刀刀产品知知识资料料督导/专专职分办办培训导导师美姿销售售技巧培培训入职三个个月以上上有一定定销售经经验的促促销员CO产品品部提供供的美姿姿产品知知识资料料督导/专专职分办办培训导导师厨房电器器示范员员培训课课程一新入职11个月以以上的厨厨房电器器示范员员厨房电器器产品知知识及熟熟练背诵诵操作手手册督导/专专职分办办培训导导师家居舒适适系列销销售技巧巧入职三

17、个个月以上上有一定定销售经经验的促促销员家居舒适适系列培培训手册册督导/专专职分办办培训导导师声波牙刷刷销售技技巧培训训入职半年年以上有有一定销销售经验验的促销销员CO产品品部提供供的声波波牙刷产产品知识识督导/专专职分办办培训导导师 CC培训训导师培培训前先先检查选选送人员员是否符符合要求求，不及及格者会会被请离离 课课堂，并并于培训训报告中中注明是是由于课课前考核核不严格格而造成成。而有有效选送送人才的的督导或或者分办办将会获获优先的的培训支支持。2、培训训人数严严格遵守守商务培培训部规规定，每每班不超超过155人。3、培训训优先顺顺序：重重点城市市重点商商场重点点促销员员 把把最先能能出

18、产值值的人先先培养起起来4、培训训课程结结束前即即时评估估（含口口试和笔笔试两部部分）口试评估估表（供供参考） 附表22.1 附表22.2附附表2.3附表表2.44培训导师师通过统统一的考考评标准准，给予予相关的的督导培培训报告告，指出出零售特特别有潜潜质或不不符合公公司要求求的学员员，并提提供相应应的行动动计划和和跟进建建议。附表2.5笔试题目目从题库库中抽取取，题型型为选择择题。笔笔试成绩绩占总成成绩400，口口试成绩绩占600，培培训成绩绩每次由由培训导导师留档档，并作作为季度度评估参参考。对培训课课程考评评成绩不不合格的的促销员员，将进进行回炉炉培训或或建议更更换。成成绩优秀秀者将被被

19、建议派派驻重点点商场或或重要岗岗位，并并获培训训导师每每半年一一次关注注流动情情况和掌掌握零售售情况。附表2.1促销员课课程一口口试评估估表姓名:区域 :城市:日期 :项目回答要点点得分1营业请准准备货品是否否整齐（5分）个人礼仪仪（5分分）2初步接触触眼神（22分）语言（是是否运用用标准用用语）（5分）是否能随随时关注注顾客（2分）3揣摩顾客客需求是否进行行有效的的发问了了解顾客客需求（5分）对不同类类型的顾顾客是否否运用了了不同的的应对方方法。（5分）4介绍产品品过程在介绍产产品时是是否运用用FABB（5分分）是否把自自己产品品独特的的卖点列列举出来来（5分分）迎合顾客客的需求求，列举举卖

20、点（5分）AIDAA的运用用（5分分）5处理异议议是否有效效处理顾顾客异议议（5分分）处理异议议的态度度（5分分）6主动成交交是否能识识别购买买信号。（5分分）主动成交交的技巧巧运用。（5分分）7附加推销销是否对顾顾客进行行附加推推销（55分）推销的产产品是否否合理（5分）8安排付款款是否合理理安排付付款路线线（2分分）是否能主主动对顾顾客进行行试机（5分）9售后服务务介绍售后后服务的的语言要要点（55分）熟悉售后后服务政政策（55分）10结束送客客个人态度度（2分分）是否能巧巧取顾客客资料（2分）11总述：评估人: 签名 : 日期: 界别:1分 = 差差2 分= 可接接受3 分= 好4 分=

21、较好5 分= 十分分好附表2.2电须刀销销售技巧巧课程口口试评估估表姓名:区域 :城市:日期 :项目回答要点点得分1营业前准准备能将须刀刀按公司司标准进进行陈列列（5分分）2初步接触触赞美的运运用(55分)“排异”话语的的运用.(5分分)3揣摩顾客客需求是否有效效发问（20分分）.自用送送礼之前的剃剃须方式式,感觉觉如何.对新须刀刀的要求求(大小小、颜色色、款式式)4介绍产品品过程通过有效效的发问问，选出出三款合合适顾客客的产品品（由高高到低的的介绍）（5分分）是否主动动把产品品放在顾顾客手中中（4分分）根据顾客客的需求求进行有有针对性性的介绍绍（5分分）FABB的运运用（110分）5处理异议

22、议是否利用用处理异异议的技技巧有效效处理顾顾客问题题（5分分）处理异议议的态度度（5分分）6主动成交交是否能识识别购买买信号并并帮助顾顾客选定定一款。（5分分）主动成交交的技巧巧运用。（5分分）7附加推销销是否对顾顾客有礼礼品用途途的启发发。（55分）不同类型型的顾客客有不同同的推荐荐。（55分）8安排付款款是否合理理安排付付款路线线（2分分）是否能主主动对顾顾客进行行试机（5分）9售后服务务介绍售后后服务的的语言要要点（55分）介绍正确确的保养养和使用用方法（5分）10结束送客客个人态度度（2分分）是否能巧巧取顾客客资料（2分）11总述：评估人: 签名 : 日期: 界别:1分 = 差差2 分

23、= 可接接受3 分= 好4 分=较好5 分= 十分分好附表2.3女士产品品销售技技巧课程程口试评评估表姓名:区域 :城市:日期 :项目回答要点点得分1营业前准准备按照公司司要求进进行产品品陈列（5分）2初步接触触赞美的运运用(55分)简单介绍绍剃除体体毛的原原因.(5分)让顾客了了解各种种剃毛方方法的对对比.(5分)3揣摩顾客客需求是否有效效发问（20分分）.想要什么么样的效效果.对痛的耐耐受力怎怎么样.是要更方方便呢还还是更持持久呢4介绍产品品过程运用FAAB方法法介绍产产品的独独特优势势（100分）正确主动动的给顾顾客试用用产品示范动作作是否符符合要求求(5分分)语言的配配合(55分)根据

24、顾客客的需求求进行有有针对性性的介绍绍（5分分）在介绍我我们产品品的同时时关上竞竞品的销销售之门门（与竞竞品的对对比）（10分分）5处理异议议是否利用用处理异异议的技技巧有效效处理顾顾客问题题（5分分）6主动成交交是否能识识别购买买信号并并帮助顾顾客选定定一款。（2分分）主动成交交的技巧巧运用。（3分分）7附加推销销推荐相关关的产品品（5分分）8安排付款款是否能主主动对顾顾客进行行试机（3分）9售后服务务介绍售后后服务的的语言要要点（33分）介绍正确确的保养养和使用用方法（5分）10结束送客客个人态度度（2分分）是否能巧巧取顾客客资料（2分）11总述：评估人: 签名 : 日期: 界别:1分 =

25、 差差2 分= 可接接受3 分= 好4 分=较好5 分= 十分分好附表2.4牙刷销售售技巧课课程口试试评估表表姓名:区域 :城市:日期 :项目回答要点点得分1营业前准准备按照公司司要求进进行产品品陈列（10分分）2初步接触触赞美的运运用,让让顾客能能有听的的兴趣.(5分分)简单介绍绍目前牙牙刷的市市场地位位并让顾顾客触摸摸产品.(5分分)3揣摩顾客客需求是否有效效发问（20分分）.提出多数数人的口口腔目前前的状况况.发病的原原因是什什么.提问顾客客是怎么么样的一一个刷牙牙习惯4介绍产品品过程能够根据据之前的的揣摩,运用”FABBB”的方法法有针对对性的介介绍产品品（155分）Soniipodd

26、的正确确示范示范动作作是否符符合要求求(100分)语言的配配合(110分)5处理异议议正确掌握握处理异异议的技技巧（55分）与其他刷刷牙方式式的对比比(5分分)6主动成交交是否能识识别购买买信号并并帮助顾顾客选定定一款。（2分分）主动成交交的技巧巧运用。（3分分）7附加推销销启发顾客客的礼品品（5分分）9售后服务务介绍售后后服务的的语言要要点（22分）介绍正确确的保养养和使用用方法（3分）11总述：评估人: 签名 : 日期: 界别:1分 = 差差2 分= 可接接受3 分= 好4 分=较好5 分= 十分分好.日常常促销员员水平监监控及维维持一、促销销员例会会促销员例例会是很很好的检检查促销销员水

27、平平的工具具。中心心城市及及明星城城市每周周进行促促销员例例会，分分办根据据业务需需要调整整例会时时间及安安排。例会项目目分为各各专柜销销售情况况回顾；各商场场问题及及解决办办法；促促销活动动情况反反馈；竞竞争对手手动态反反馈；公公司信息息传达；新产品品培训及及演练；促销员员培训及及辅导；售后服服务疑问问解答。每次例会会留用半半小时进进行抽查查促销员员产品知知识和销销售技巧巧，有助助于提醒醒或及时时纠正促促销员错错误理解解的内容容。分办培训训导师每每月至少少参加一一次例会会抽查，并协助助相关督督导提高高促销员员水平。零售督导导做好例例会内容容记录，并在例例会上充充分了解解各专柜柜的营运运情况。

28、区域零零售管理理部每半半年抽查查一次例例会纪录录情况。附表3.1二、华南南区市场场巡访制制度区域员工类别别中心城市市明星城市市二级城市市RO零售管理理部经理理每季度至至少一次次市场巡巡访不定期巡巡访不定期巡巡访区域培训训导师每季度一一次市场场巡访每季度一一次市场场巡访不定期巡巡访BO分办经理理每月一次次市场巡巡访,每月填填写一份份专柜巡巡访评估估表；分办培训训导师（专职）每周一次次市场巡巡访每季度一一次市场场巡访不定期巡巡访分办培训训导师（兼职）每月至少少一次市市场巡访访,每次填填写一份份专柜巡巡访评估估表；每半年一一次市场场巡访不定期巡巡访市场管理理主任/代表每月至少少两次市市场巡访访,每月

29、填填写两份份专柜巡巡访评估估表；零售运作作督导对所属专专柜/促销员员每月至至少4次市场场巡访,每月填填写4份专柜柜巡访评评估表；市场巡访访评估准准则市场巡访访人员在在评估时时都要遵遵照一定定的准则则，使评评估工作作在准确确、客观观、公平平的基础础上进行行。专柜/零零售点评评估工作作按照专专柜管理理、促销员员表现这这两项进进行评分分，每大大项中均均有若干干小项，评分标标准为115分。（见附表表3.22）5=优秀秀 44=良好好 3=一般 2=可接受受 1=不不可接受受分办巡访访人员要要根据巡巡访结果果对相关关项目提提出改进进建议，呈报办办事处经经理及区区域零管管部。区域培训训导师和和分办培培训导

30、师师要根据据巡访结结果如对对相关项项目提出出改进建建议，呈呈报办事事处经理理及区域域零管部部。区域培训训导师和和分办培培训导师师如有提提出对该该专柜促促销员的的综合意意见及建建议，交交该专柜柜的促销销员及负负责的零零售督导导签名确确认。附表3.2：分分办巡访访人员和和零售管管理人员员巡访用用表 附表33.3：培训导导师巡访访用表巡访评估估表存档档管理分办巡访访人员市市场巡访访后完成成巡访表表，交由由分办经经理确认认，查阅阅，每月月最后一一个工作作日统一一缴交到到分办培培训导师师处。分办培训训导师需需每月最最后一个个工作日日收集分分办内巡巡访评估估表并检检查所属属分办促促销员表表现，并并于5个个

31、工作日日内呈交交零售培培训留档档备案。区域培训训导师及及零售管管理部完完成市场场巡访后后，完成成市场巡巡访报告告，抄送送分办经经理查阅阅。区域域市场巡巡访报告告由相关关部门区区域零售售管理部部门保留留存档。陌生顾客客巡访计计划，由由区域零零售管理理部制定定并定期期进行。促销员考考核规定定零售培训训提供一一个统一一考评促促销员能能力的参参考标准准。促销员季季度考核核规定所有督督导对所所有促销销员每季季度末（最后55个工作作日内）均进行行一次笔笔试考核核，监控控促销员员的产品品知识有有无改善善。题目由由零售培培训提供供，并定定期更新新每次督督导抽取取题量为为3050题题，时间间为半小小时考核后后督

32、导评评分，考考核结果果由督导导以邮件件形式汇汇报给相相关的MMM/BBM，并并抄送区区域零售售培训/分办培培训导师师。试卷卷在考核核后2周周内必须须完成评评分工作作并统一一交到区区域零售售培训备备案督导根根据考核核结果要要求分办办培训导导师或区区域培训训导师跟跟进较弱弱部分内内容，也也可提出出改善建建议和计计划。促销员年年度考核核商务培训训部每年年进行一一次全国国统考，题目由由商务培培训部提提供，题题型为选选择题。促销员年年度考核核成绩将将会和督督导评估估挂钩。附表3.1专柜促销销员例会记录 表表城市:时间:记录人:参加例会会人员：一、商场场专柜销销售分析析商场名称称问题解决方法法二、飞利利浦

33、小家家电促销销活动反反馈序号活动内容容效果改进建议议1234三、竞争争对手动动态反馈馈（新产产品及促促销活动动内容）竞争品牌牌市场动态态效果其它四、工作作安排（促销活活动、陈陈列计划划、奖励励方案、新品上上市及销销售反馈馈、产品品培训，跟进计计划）序号工作事项项事项说明明完成时间间123456五、促销销员产品品知识辅辅导序号培训类别别培训内容容培训结果果1234附表3.2市场巡访访评估表商场：促销员：巡访人人：巡访时间间评估标准准：1=不可接接受、22=可接接受、33=好、4=良好好、5=优秀（备注：请在相相应的分分数后填填上“1” 并以电电子版进进行存档档将自动动累计得得分）满满分：1100

34、分分专 柜 情 况况 评 估得分备注12345营业前准准备1产品陈列列按照标标准执行行，摆放放整齐优优次合理理并按公公司标准准进行陈陈列。2专柜及货货品干净净整洁无无破损（如有是是否及时时报修）。3专柜灯箱箱照明明明亮，无无灰尘。4货源充足足无断货货现象（如有请请记录断断货型号号并说明明断货原原因，如如是公司司原因则则该项给给予促销销员满分分）。5宣传品、popp陈列醒醒目，数数量充足足。6促销产品品、赠品品及相关关宣传品品供应量量充足无无断缺。7促销信息息发布醒醒目，内内容明确确，赠品品摆放在在最醒目目的位置置。8赠品发放放按公司司要求执执行，登登记完整整无遗漏漏9产品价格格不低于于公司最最

35、低限价价（如有有请查明明原因并并分清责责任）。10个人仪容容仪表符符合公司司标准（指甲、头发、着装是是否符合合标准、女性是是否淡妆妆上岗）。产 品 知 识识 及 销 售售 技 巧 评评 估初步接触触1按照公司司标准主主动和顾顾客打招招呼。（请随便便看看，有事请请叫我。）2售卖不不不同产品品不同的的开场白白。（须须刀：赞赞美+排异；BBHH：赞美美+女性习习惯；OOC：赞赞美+市场地地位+现象）3是否主动动把产品品给顾客客触摸。揣摩顾客客需求1是否熟练练运用55H+22W问出出顾客需需求（自自用或送送礼、对对产品功功能的需需求、价价位要求求等）。2是否根据据不同顾顾客类型型提供不不同的服服务。介

36、绍产品品过程1是否熟练练运用FFAB介介绍产品品。2是否列举举产品的的USPP来吸引引顾客注注意。3利用正确确的示范范方法来来演示产产品的优优越性能能。处理异议议1常见疑问问的标准准回答的的掌握（如须刀刀头的使使用寿命命、产地地问题、价格问问题等）。2运用处理理异议的的技巧妥妥善解决决顾客的的疑问主动成交交1及时发现现购买信信息，主主动成交交。（暗暗示式，假设式式，机会会式，从从众式的的运用）附加推销销1是否能根根据最初初的揣摩摩对顾客客有针对对性的推推荐。2是否能启启发礼品品用途。安排付款款1是否正确确开票并并引导付付款。2能操作熟熟练拆装装产品，正确试试机。售后服务务1主动介绍绍售后服服务

37、政策策和保障障优势（24个月月全球免免费保修修、8000-8820-36778全国国顾客免免费服务务热线2“您很少少有机会会用到它它，因为为我们的的产品质质量真的的非常好好”3介绍正确确的保养养和使用用方式，以确保保顾客买买得开心心，用的的放心。（如：刀头的的保养、脱毛器器的使用用方法等等）结束送客客1服务态度度依然良良好。2“欢迎下下次光临临”“如果果您不介介意的话话，留一一个电话话。）建建立长期期的顾客客关系。得分00000合计得分分0竞争对手手情况对专柜的的其他意意见及建建议巡访人签签字：促销员确确认：.保证证考评队队伍的资资质要求求一、培训训导师队队伍的资资质要求求商务培训训部每年年对

38、区域域培训导导师及分分办培训训导师进进行各产产品系列列课程和和基础课课程考核核商务培训训部不定定期进行行旁听课课程，检检查培训训导师是是否按照照课程要要求进行行培训。区域培培训导师师不定期期旁听分分办培训训导师课课程，并并检查各各项要求求。每年末全全区开展展一次培培训工作作满意度度调查，调查范范围包括括：分办办各层面面，经销销商，区区域各相相关部门门，零售售商。从从20007年起起，调查查满意度度将会和和培训导导师评估估挂钩。附表4.1二、督导导队伍的的资质要要求考评标准准:每位位督导将将会有一一个年度度培训考考核成绩绩,作为为督导PPPM的的其中一一个考核核指标,零售管管理部于于年终时时公布

39、每每位督导导成绩单单并抄送送各分办办和管理理协作部部，年度度成绩不不及格的的督导的的评估将将不能获获评4分分及以上上。督导导年度培培训成绩绩计入该该督导的的年度BBOUNNS PPLANN,建议议占比在在10%155%之间间.三、督导导队伍的的考评机机制督导年度度培训考考核成绩绩包括个人平时时培训考考试成绩绩：（占占30%）督导需参参加所有有新课程程培训及及培训后后考核，合格后后获取考考评促销销员队伍伍资格个人年度度考试成成绩：（占200）督导每年年需参加加商务培培训部年年度统一一考核。促销员队队伍年度度考核合合格率：（占550） 所所辖促销销员（已已获标准准培训的的）需要要参加商商务培训训部一年年一次的的全国统统考。附表4.2每年初区区域零售售管理部部根据实实际情况况制定当当年督导导培训考考核目标