行动成功最佳赢利模式方案模板课件

1、行动成功最佳赢利模式方案模板行动成功最佳赢利模式方案模板赢利模式八大步骤市场调研寻找机会明确客户产品定位赢利目标绩效管理市场营销降低成本赢利模式八大步骤市场调研一、市场调研 四只眼睛看市场政策法规调研分析竞争对手调研分析产品调研分析目标客户调研分析一、市场调研 四只眼睛看市场1、政策法规调研分析 法律法规 产业政策 税收政策 金融政策 政策法规是企业的第一大风险1、政策法规调研分析 2、竞争对手调研分析为什么要调研竞争对手？谁是我们的竞争对手？调研渠道主要内容如何建立情报组织？保密管理2、竞争对手调研分析为什么要调研竞争对手？2、竞争对手调研分析（续） 主要内容对手优、劣势组织结构（总部、子公

2、司以及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品）管理手段营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略）客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息成功经验财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）2、竞争对手调研分析（续）对手优、劣势3、产品调研分析市场是群体用户是个体企业只为一小部分人服务3、产品调研分析市场是群体行业细分例如饮料行业矿泉水功能饮料果汁纯净水茶水咖啡碳酸饮料奶制品饮料行业细分例如饮料行业矿泉水功能饮料果汁纯净水茶水

3、咖啡碳酸功能细分例如奶制品饮料早餐奶鲜奶果奶脱脂奶加钙奶晚餐奶功能细分例如奶制品饮料早餐奶鲜奶果奶脱脂奶加钙奶晚餐奶消费档次细分高中低消费档次细分高中低同类产品以价格、质量细分高 质量 低高价格 低百威燕京青岛同类产品以价格、质量细分高 质量 低高价格产品调研的目的1、认清你的产品2、认清行业趋势3、认清竞争对手与目标客户4、产品的差异化与创新产品调研的目的1、认清你的产品4、目标客户调研分析地理区域细分省、市、区、县人口细分年龄、家庭、性别、教育从行为细分购买时机、环境、使用率、态度、忠诚 度、购买方式从消费心理细分个性、收入、生活方式谁是你的客户4、目标客户调研分析谁是你的客户明确目标消费

4、者他们的需求是什么？他们的问题是什么？目 的明确目标消费者目 的二、寻找机会优 势 S 机 会 O 劣 势 W 威 胁 T (SWOT分析)二、寻找机会优 势机 会劣 势威 胁(SWO.SWOT分析SWOT分析我们的5大优势1、完善的营销网络渠道。2、快速的产品分销能力。 3、具备了一定的信息技术基础。 4、物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁 实行多品牌战略奠定了基础 。5、专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千 万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。 （举例:某知名家电公司SWOT案例）.SWOT分析SWOT分析我们的5大优势1、完善的营销网络渠SWOT分析我们的3大劣势1、渠道产

5、品链单一，平台分销能力未得 到有效释放 。2、为适应未来多品牌、跨行业产品分销 战略急需储备大量合格专业人才 。3、“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻 底改变 。SWOT分析我们的3大劣势1、渠道产品链单一，平台分销能力未SWOT分析我们的3大机会1、借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。 2、国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会。 3、突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。 SWOT分析我们的3大机会1、借力WTO，实现渠道多品牌、跨1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业 升级的瓶颈 。2、加入WTO，公司面临“国内竞争国际化”的 严峻挑战 。3、国内

6、市场的不规范和信用的缺失使公司的 机会成本增加 。4、A公司的快速扩张与发展。5、B公司上市后经营目标针对本公司。6、C公司抢夺客户。7、小公司价格恶性竞争。SWOT分析我们的7大威胁1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业SWOT分析我们的7寻找切入点2. 寻找机会(SWOT分析)续优 势 机 会寻找切入点2. 寻找机会(SWOT分析)续优 势 机 会三、明确客户对目标客户，你了解什么？客户购买的好处是什么？在何处购买？何处使用？在何时购买？何时使用？客户对价格的承受度客户对品质的期望三、明确客户对目标客户，你了解什么？客户购买的好处是什三、明确客户客户对服务的期望购买时是单独或与他人一起？

7、对目标客户，你了解什么？客户购买的传播诱因未来3年，以上问题会发生怎样的变化？购买频率如何？三、明确客户对目标客户，你了解什么？购买频率如何？四、产品定位确定目标市场产品专业化M1M2M3P1P2P3有选择的专业化全面覆盖单一产品和市场市场专业化注：P产品M市场M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3四、产品定位确定目标市场产品专业化M1M2M3P1P2P3有四、产品定位产品的四大黄金价值 .名字 .包装 .服务 .卖点常用的六大战略 .差异化战略 .低成本战略 .聚集战略 .区域领先战略 .附加价值战略 .价值链战略四、产品定位产品的四

8、大黄金价值 好名字是产品成功的一半名正言顺可口可乐 百事可乐 奔 驰 宝 马排毒养颜 汇仁肾宝 好名字是产品成功的一半名正言顺可口可乐 好名字是产品成功的一半（续）刘德华刘福荣 叶 童李诗诗梁咏琪梁碧芝 李 玟李美林舒 淇林立慧 关之琳关家慧孟庭苇陈秀纹 秦 汉孙祥钟好名字是产品成功的一半（续）刘德华刘福荣 叶 童定位是指:你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。抢占心智资源。定位 = 实现区隔。（一）、什么是定位定位是指:你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。（一）解析客户的5大心智模式品牌无限,供大于求（二）、为什么要定位解析客户的5大心智模式（二）、为什么要定位客户心智有限客户

9、厌恶复杂混乱客户缺乏安全感客户的印象不会轻变品牌延伸使客户失去焦点1.解析客户的5大心智模式客户心智有限1.解析客户的5大心智模式客户心智有限（定位要抢占第一）消费者心智阶梯不会超过7个名次阶梯排列:第二名只能得到第一名的一半，只有第一才会赚大钱客户心智有限（定位要抢占第一）消费者心智阶梯不会超过7个名客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)惰性因素心智将复杂标为“混乱”心智没有时间也不愿意搞清事物客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)惰性因素客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)最好的办法，是让你的信息极度简化。在心智中占有一个字眼。客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)最好的办法，是让你的信息极度心智厌恶混乱（定位要简洁）

10、麦当劳美式快餐肯德鸡炸鸡联想电脑戴尔直销电脑EMS快递联邦快递隔夜送达高露洁防蛀冷酸灵抗过敏吉列剃须刀箭牌香口胶柯达胶卷邦迪创可贴格兰仕微波炉耐克运动鞋可口可乐可乐百事可乐年轻人可乐心智厌恶混乱（定位要简洁）麦当劳美式快餐吉列剃须刀心智厌恶混乱(定位要简洁)续 声望 驾驶 安全 速度 (宝洁系列) 去头屑 柔顺头发 营养头发 除 菌 名字是最好的心智资源心智厌恶混乱(定位要简洁)续 声望 客户缺乏安全感(定位要注重历史)为何缺乏安全感金钱风险功能风险心理风险客户缺乏安全感(定位要注重历史)为何缺乏安全感客户缺乏安全感(定位要注重历史)跟风购买大多数人不知道需要什么大多数人买他们认为该买的东西随

11、大流我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的。社会认同原则，大家的选择，就是真理。客户缺乏安全感(定位要注重历史)跟风购买客户缺乏安全感(定位要注重历史)如何应对不安全感:从众寻求证明相信传统销售你的传统:可口可乐：正宗可乐史坦威钢琴：不朽的乐器Cross钢笔：始于1864年的完美经典上海本邦菜：始于1856年牢记你第一次成功的经验客户缺乏安全感(定位要注重历史)如何应对不安全感:销售你的品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持)品牌延伸的陷阱:品牌延伸是对定位的最大破坏品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持)品牌延伸的陷阱:一切与钱有关现在，美国一个品牌成功上市的费用要3,000万美元，而品牌线延伸只

12、要500万美元。在投资者的压力下，高级经理没有足够的投入开发真正的新品。品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持)一切与钱有关现在，美国一个品牌成功上市的费用要3,000万美中国矿泉水638个品牌中国广告公司10万家中国啤酒厂1600家,4000个品牌上海感冒药200多个品牌2.品牌无限,供大于求中国矿泉水638个品牌2.品牌无限,供大于求（三）、实现定位区隔的四个步骤1. 分析行业环境2. 寻找区隔概念3. 寻找支持点4. 传播、执行（三）、实现定位区隔的四个步骤1. 分析行业环境1.分析行业环境你不是在真空中建立区隔，你的竞争对 手都在怎么做。你的信息必须切合行业环境易于感知。1.分析行业环境你

13、不是在真空中建立区隔，你的竞争对2.寻找区隔概念你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的 东西。（竞争导向）关键就是寻找到差异，在此基础上建立起 对客户而言的价值。（需求导向）2.寻找区隔概念你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的2.寻找区隔概念（续）关键：定位不是传统营销的“需求导向” 定位是“二元导向”，即需求导向和竞争导向仅了解顾客是不够的，要有独特的定位，大多数顾客都不知道自己到底要什么；独特的定位往往就在竞争对手“旁边”。2.寻找区隔概念（续）关键：定位不是传统营销的“需求导向” 3.找到支持点 你必须要为自己的区隔概念寻找 支持点，以使它合符逻辑。 你必须能证明你的区隔概念。3.找到支持

14、点 你必须要为自己的区隔概念寻找4.区隔的传播执行 你为产品确定了区隔，并不意味着生意就自动上门。没有帮助，真理也不会获胜。你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合。4.区隔的传播执行 你为产品确定了区隔，并不意味着生意就自动行动成功最佳赢利模式方案模板一样的东西，区隔不一样，结果就不一样。一样的东西，区隔不一样，结果就不一样。行动成功最佳赢利模式方案模板行动成功最佳赢利模式方案模板（四）、定位的方法1. 抢先定位2. 特色定位3. 利益定位4. 为领导者重新定位（四）、定位的方法1. 抢先定位产品特性制作方法成为第一做到最新市场领导市场传统市场专长情感定位低价定位（五）、常用的九种定位方

15、法产品特性制作方法成为第一做到最新产品特性市场领导（五）、常用的九种定位方法产品特性区隔方法一、产品特性“特性”心理学 续研究发现每个产品也是各种特征的混合体。只有一种特征广为人知，让产品与众不同沃尔玛：低价； 佳洁士：防止蛀牙无论你特性再多，人们只会认定你的最显著特性。特性带出“唯一”区隔方法一、产品特性“特性”心理学 续研究发现每个产品区隔方法一、产品特性光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其它好处。以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！维珍航空： 世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。区隔方法一、产品特性光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的区隔方法一

16、、产品特性无处不在主要街道隔夜送达区隔方法一、产品特性无处不在汽车的特性驾驶安全工艺设计区隔方法一、产品特性可靠个性速度汽车的特性驾驶区隔方法一、产品特性可靠区隔方法一、产品特性一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。没有特性的品牌，就是弱的品牌！区隔方法一、产品特性一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什区隔方法二、制作方法“制作方法”心理学消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越。是否弄清该因素如何生效不是关键。制作方法带出“独门”。比如：佳洁士含氟 潘婷维他命B5云南白药祖传秘方 乐百氏二十七层过滤广州潘永寿百年历史 北京同仁堂御药房用药可口可乐秘方无人能解区隔

17、方法二、制作方法“制作方法”心理学消费者愿意相信，产品具区隔方法三、成为第一第一胜过更好决胜关键消费者喜欢第一比如：珠穆朗玛峰效应IBM：电脑业第一 ：个人电脑第一 ：全国销量第一区隔方法三、成为第一第一胜过更好比如：区隔方法四、做到最新“新一代”心理学对对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西。人人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服。比如：百事可乐新一代的选择科技产品新一代区隔方法四、做到最新“新一代”心理学对对待产品，我们的社会教区隔方法五、市场领导者“领先”心理学人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位。“领导者”是建立品牌信任的最直接方法。信赖就是销售力。区隔方法五、市场

18、领导者“领先”心理学人们倾向于把“大”等同于只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据 了消费者的最主要的心智资源。因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不 断提醒消费者，“我是领导品牌”。区隔方法五、 市场领导者比如：耐克just do it，强调个性，为所欲为 百威啤酒全球销售第一的啤酒 万宝路全美销量第一的香烟只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据区隔方法五、 市场领区隔方法六、 市场传统比如：可口可乐 “正宗可乐”“传统”心理学行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。区隔方法六、 市场传统比如：可口可乐 “正宗可乐”“传统”心区隔方法六、 市场传统美国英国西班牙日本意大利俄国德国

19、法国瑞士中国电脑和飞机皇室和赛车欧洲的旅游胜地汽车和电子设计和服装伏特加和鱼子酱工程设备和啤酒葡萄酒和香水银行和钟表制造（加工）区隔方法六、 市场传统美国电脑和飞机区隔方法七、 市场专长“市场专长”心理学（专家心理学）人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻。他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术。反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。区隔方法七、 市场专长“市场专长”心理学（专家心理学）人们对区隔方法七、 市场专长比如：美国西南航空比长途汽车还便宜的飞机 黛安芬女士内衣创造专家 欧斯朗德国照明专家 米其林轮胎轮胎制造专家专家们的武器专家能专注

20、于一种产品，一件事业，一个信息。专家能在一个品类里成为“行家”或“最好”专家能成为这一品类的通称。通才是软弱的！区隔方法七、 市场专长比如：美国西南航空比长途汽车还便宜比如：雕牌我可以帮妈妈做家务了 娃哈哈我的眼里只有你 海尔真诚到永远 非常可乐中国人自己的可乐 非常柠檬一见好心情情感定位区隔方法八、 情感定位比如：雕牌我可以帮妈妈做家务了情感定位区隔方法八、 情感比如：沃尔玛超市天天平价 美国西南航空比长途汽车还便宜的飞机 易趣网电脑超市天天低价低价定位区隔方法九、 低价定位比如：沃尔玛超市天天平价低价定位区隔方法九、 低价定位定位决定了品牌竞争的终极点，可穿过所有障碍直达人心定位是进入“心

21、智”而不是进入“市场”定位是区隔心智空间抢占心智资源定位决定了品牌竞争的终极点，确定产品卖点 独特的销售主张（USP法则）独特给消费者好处（客户有需求）竞争对手没有支持点 单一而精准确定产品卖点 独特的销售主张（USP法则）独特1、财务目标销售额回收款成本费用毛利润税后利润应收账款库存五、赢利目标1、财务目标销售额五、赢利目标2、客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率五、赢利目标2、客户目标新客户开发率五、赢利目标财务指标（KPI）指标关键指标最底限度（新的）年度目标财务指标（KPI）合同收入递增15%现金回款递增15%成本减少10%毛利率递增20%税后利润递增10%

22、应收款新签合同帐龄不超过90天财务指标（KPI）指标关键指标最底限度（新的）年度目标财务 预算指标细分 （按月分解）指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二总计合同收入现金成本毛利率税后利润应收款 预算指标细分 （按月分解）指标一月二月三月四月五月六客户指标（KPI）客户指标关键指标最底限度（新的）年度目标新客户收入增长率30% 核心客户收入占总收入%递增20%客户满意度95%客户指标（KPI）客户指标关键指标最底限度（新的）年度目标新 客户指标细分 （按月分解）月指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二总计新客户收入增长核心客户收入占总收入%客户 满意度 客户指标细分

23、 （按月分解）月指标一月二月三 产品指标（KPI）指标关键指标类型最底限度/增长10%新的年度目标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月总计产品业务指标老产品产品A产品B产品C产品D新产品产品A产品B产品C 产品指标（KPI）指标关类最底限新的年一二3、制定目标的5项原则明确的可量化具有挑战大小结合，长远结合要有时限五、赢利目标3、制定目标的5项原则明确的五、赢利目标公司目标部门目标个人目标部门目标部门目标千斤重担万人挑，人人头上有指标公司目标部门目标个人目标部门目标部门目标千斤重担万人挑，价值连城的管理方法六、绩效管理价值连城的管理方法六、绩效管理绩效管理的四大步骤制定明确的目

24、标评估与检讨措施与计划激励与处罚APEI循环目标管理系统绩效管理的四大步骤制定明确的目标评估与检讨措施与计划激励与处一：制定明确的目标制定明确的目标APEI循环目标管理系统一：制定明确的目标制定明确的目标APEI循环目标管理系统绩效目标的四大关键：责任者数字化时限分解细化绩效目标的四大关键：责任者公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标千斤重担万人挑，人人头上有指标公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标千斤重担万人挑，总计（万元）800605570704547655020727105 客户六部10001101108080808080808079144 客户五部1200170200120502

25、0010080501801211 客户四部1500501001108010012070130210357117 客户三部180085552451305050459535694297 客户二部120010010078757569300155889825 客户一部（万元）1211109月8月7月6月5月4月3月2月1月总 计月 份部 门a、细项法则部门目标层层分解a、业绩目标与时间结点总计（万元）（万元）12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月总 计月 份姓名总计（万元）800605570704547655020727财务目标销售收入回收款人均销售额成本毛利润利润应收账款库存关键绩效

26、指标（KPI）：财务目标销售收入关键绩效指标（KPI）：客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率关键绩效指标（KPI）：客户目标新客户开发率关键绩效指标（KPI）：二：措施与计划制定明确的目标措施与计划APEI循环目标管理系统二：措施与计划制定明确的目标措施与计划APEI循环目标管措施、计划就是实现目标而确定的行动方案和时间表。措施、计划就是实现目标而确定的行动三：评估与检讨制定明确的目标评估与检讨措施与计划APEI循环目标管理系统三：评估与检讨制定明确的目标评估与检讨措施与计划APEI循评估与检讨每日目标评估检讨每周目标评估考核每月目标评估考核每季目标评估考核每年目标

27、评估考核5定原则:定时、定点、定人、定量、定责员工只做你检查的事!评估与检讨每日目标评估检讨5定原则:定时、定点、定人、定量、每天绩效评估1. 两会制度 晨会夕会2. 3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果每天绩效评估1. 两会制度电话拜访电话拜访上门拜访星期二上门拜访星期一经理评估客户需求电话联系人客户名称形式星期客户拜访日报表日报表电话拜访电话拜访上门拜访星上门拜访星经理评估客户需求电话联系周评估表周评估表 月经营总结表 月经营总结表成功日志日报表成功日志日报表周目标表周目标表通过评估与检讨，必须知道目标实现了没有如果已实现激励与嘉奖通过评估与检讨，如果已实现激励与嘉

28、奖薪酬的基本制度 低底薪+高提成 员工做激励的事： 工资 (30) 绩效奖励（70） 毛利提成 （毛利=收入成本营业税金）薪酬的基本制度新员工激励制度三个月（新员工）合同额20万元奖金1000元“骏马”奖一月内（新员工）拜访上门客户最多（60个为基准）业绩最高者奖金800元“牛犊”奖一个月内，新签合同3件以上奖金500元“骆驼”奖半个月内(新员工)新签合同最高者奖金200元“猎狗”奖新员工激励制度三个月（新员工）合同额20万元奖金1000元月业绩英雄团队表彰制度当月合同额100万元以上者张贴照片最可爱的人颁发流动红旗奖金1000元每月业绩第一名月业绩英雄团队表彰制度当月合同额100万元以上者张

29、贴照片最职称评定待遇A、客户代表（普通员工）B、高级客户代表（评定标准：半年业绩到达60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次）C、项目经理（评定标准：半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次）D、项目副总监（评定标准：半年业绩达到150万以上，享受公司经理待遇，每半年评定一次）E、项目总监督（评定标准：半年业绩达到300万以上，享受副总监待遇，每半年评定一次）职称评定待遇A、客户代表（普通员工）半年和全年业绩奖励制度A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式，（比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等）。 评定标准：每月底线合同额100万元以

30、上（部门经理以上职务不参与此项评比）。B、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。(回收款上半年不低于120万，全年不低于250万）C、全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励;第三名不低于6000元的物质奖励。(第一名可并列，其余不并列，总人数不超过4人）半年和全年业绩奖励制度A、客户部每月业绩前3名，由公司人力重大业绩重奖奖励A、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖B、年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖C、被大客户奖励的给予重奖D、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖E、有特殊贡献者，给予重奖 （创新建议，额外贡献等）

31、重大业绩重奖奖励A、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予促销激励A、捆绑销售的提高奖励比例B、积压商品销售的提高奖励比例C、在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例D、促销期内销售的提高奖励比例促销激励A、捆绑销售的提高奖励比例流动红旗 每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月。 每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念。 公司表彰大会 成功经验交流流动红旗 每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一业绩排行榜客户六部客户五部客户四部客户三部客户二部客户一部排名累计合同额员工人数经理部 门部门业绩排名个人业绩排名排名累计单月业绩部门姓名对比业绩排行榜客户六部客户五部客户四部客户

32、三部客户二部客户一部提前完成业绩奖励提前完成全年任务的奖励制度10月31日前，完成计算合同额：分配：经理40%，员工60%2000万奖励 15万3000万奖励 25万4000万奖励 35万提前完成业绩奖励提前完成全年任务的奖励制度10月31日前，负激励末位淘汰制A、每月业绩排行，3次末位者，自动离职B、所有员工每月工作用毛利量化考核C、专业部门，后勤行政所有员工的奖金，与当月公司利润挂钩，浮动考核负激励末位淘汰制A、每月业绩排行，3次末位者，自动离职部门经理能上能下按照全年目标计划实施每月、每季、半年业绩考核。若三个月未达到目标设定的60%，自动离职部门经理能上能下按照全年目标计划实施每月、每

33、季、半年负激励设立电网 每个岗位定责、定量，若3个月未达到目 标60，自动离职 同样事故，3次错误或3次投诉，自动离职负激励设立电网 每个岗位定责、定量，若3个月未达到目行动力的两大根源追求快乐逃离痛苦行动力的两大根源追求快乐通过评估与检讨，如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进、是否处罚通过评估与检讨，如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍绩效管理的四大步骤制定明确的目标评估与检讨措施与计划激励与处罚APEI循环目标管理系统绩效管理的四大步骤制定明确的目标评估与检讨措施与计划激励与处七、市场营销1960年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销组合4P产品向目标消费者提供的“

34、产品或服务”。价格客户为获得产品与服务必须支付的金额。通路使产品或服务达到目标客户手中进行 的所有活动。推广如何说服目标客户购买产品或服务的 活动。七、市场营销1960年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销4P产品价格通路推广需求合适方便沟通4C4P4C4P产品需求4C4P4C行动成功最佳赢利模式方案模板营销组合产 品价 格推 广通 路营销组合产 品价 格推 广通 路（一）、产品(营销组合的第一个P)1.核心价值:(产品本身物质功能)2.有形价值:(产品的相关价值)3.附加价值:(产品综合感受)品 牌商 誉忠诚度完美服务体 验商品本身好 处品 质包 装购买方便价 格名称与标志款 式人员素质付款

35、条件 1. 打造完整产品（一）、产品(营销组合的第一个P)1.核心价值:(产品本身2. 产品的生命周期销售额成 本利 润消费者竞争厂家导入期 增长期 成熟期 衰退期低高/每个顾客负试用者少迅速增长平均成本/每个顾客大量增加早期使用者渐多平稳低/每个顾客高大多数稳定下降低/每个顾客下降保守者下降销售额和利润2. 产品的生命周期销售额导入期 行动成功最佳赢利模式方案模板4. 增加产品需求的九种方法营销专家安索夫提出九种建立需求的方式九种建立需求的方式产 品 现有产品 改良之后的产品 新产品向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）向新的顾客类型推销目前的

36、产品（细分市场侵入）改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正）向新的地理性市场提供并推销修正后的产品向新的顾客类型提供并推销修正后的产品设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展）为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化）现有客户新区域客户新客户类型4. 增加产品需求的九种方法营销专家安索夫提出九种建立需求的普通广告牌普通广告牌如何打造持续赚钱的产品：先感应、后回应、先客户、后产品个性化服务、量身订制举例：风驰户外媒体创新（举例）如何打造持续赚钱的产品：举例：风驰户外媒体创新（举例）举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新举例：

37、风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新（二）、价格（营销组合的第二个P） 1. 5种定价法 a、成本加成定价法，即成本+利润。 b、目标利润定价法，即确定目标产品的利润。 c、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的 价格再限制成本。 d、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制 定高或低的价格。 e、产品线定价法。（二）、价格（营销组合的第二个P） 1. 5种定价法2. 定价决策过程分析竞争者竞争者的成本、定价策略和对本企业价格的反映竞争越激烈，价格越靠近成本。确定定价目的利润最大化市场占有

38、最大化快速进入市场质量领先了解市场需求需求对价格的敏感程度选择定价方法核算产品成本决定最终价格2. 定价决策过程分析竞争者竞争越激烈，价格越靠近成本。确定定价的重要性(部分企业的价格杠杆率)下列企业的产品价格提高1% 经营利润就可以提高 28.7%26%17.5%16.7%6.4%定价的重要性下列企业的产品价格提高1% （三）、通路（营销组合的第三个P）1. 产品分销通路模式 分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。直接通路一层通路二层通路三层通路制造商制造商制造商制造商一级批发商二级批发商批发商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者销售人员直销；电话直销；网络直销；电视购物；电邮、传真、邮递；资料库营销（三）、通路（营销组合的第三个P）1. 产品分销通路模式 分2. 确定中间商的数目独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销或代销。选择性分销：在一定地区内有条件地选择若干家中间商。密