某公司产品促销方案

1、泽平五一一产品促促销方案案求职者：李鹤鸣2010年4月一五日目录TOC o 1-3 h z u泽平五一一产品促促销方案案一、市场场大环境境分析1.1化妆品品行业目目前的发发展趋势势被赋予为为“美丽丽经济”的中国国化妆品品市场，经过220多年年的迅猛猛发展，现今已已经取得得了前所所未有的的成就，中国的的化妆品品市场是是全世界界最大的的新兴市市场。08年金金融危机机，受原材料料价格上上涨、人人民币升升值、运运营成本本增加等诸多因素素的影响响，我国国化妆品行业一一度陷入入冰河世世纪。但但是099年我国的的化妆品品市场销销售额还还是在上上升，总总销售额额高达8800亿亿元左右右。中国国已成为为亚洲第第

2、二大、世界第第八大化化妆品市市场，行行业品牌牌化竞争争格局已已经形成成。有预预测在未未来5年年之内，中国将将成为亚亚洲增长长最快、最大的的奢侈品品市场，在世界界化妆品品行业的的发展中中扮演着着重要的的角色。1.2终端渠渠道的促促销竞争争与其它零零售产品品一样，化妆品品的终端端竞争也趋趋于白热热化。产产品与服服务的同同质化、价格的的恶性竞竞争、竞竞争对手手的一味味模仿、弱势品品牌的执执着跟风风等情况况，都让让很多零零售产品品在终端端上难以以形成一一枝独秀秀式的竞竞争优势势。而在在当今这这个分工工越来越越细、市市场空白白空间越越来越狭狭小的世世界里，创意的的思维空空间似乎乎也在缩缩小，展展现在终终

3、端促销销中的创意思思路常给给人一种种“似曾相相识”的感觉觉。现下下大多数数企业都都在“挖空心心思、绞绞尽脑汁汁”的去创创新促销销，可在在执行的的时候大大多是形形式上的的热闹，偏离了了目标。其实终端端促销的的创意固固然重要要，但是是更需要强调调促销的的实质目标标效益导向向。换句话话说，你的创创意可以以老套，但是你你实施的的结果必必须要达达到既定定的销售售目标。因此：在规划划促销方方案时必必须把效效益和执执行提到到与创意意一样的的位置上上来。1.3供应商商应对终终端促销销的方式式与策略略大多供应应商在终终端零售售商的促促销活动动中有以以下几种种感受：一一、想发发力，不不知从何何发起；一般供供应商都

4、都想在零零售商的的终端上做做点事情情，但是是都是空空有满身身力气而而无处发发挥。毕毕竟终端端不是供供应商直直接监控控和管理理的地方方，供应应商不知知道这些些下游终终端商到到底想要要什么，从什么么的地方方去帮他他们。二二，不发发力，担担心自己己的出货货量；如如果供应应商甩开开手不去去管自己己的终端端零售商商，但又时常常担忧终终端上的的商品卖卖的不好好，直接接影响自自己的生产计计划。三三、发了了力，犹犹如隔山山打牛；稍微有有点远见见的供应应商都会会主动的的去帮终终端零售售商做很很多事情情，给其其提供一一些硬件件和软件件上的支持。但但是也有有问题出出现，那那就是供供应商与与消费者者毕竟还还隔着终终端

5、零售售商这一条或者几几条通道道。自己己想主动动，倒是是在主动动的成分分上打了了折扣，因为终端端零售商商们未必必就会完完全的去去执行你你的主张张，供应应商打出出去的拳拳头杀伤伤力逐级级锐减。因此供供应商们们在终端端促销中中处于“很尴尬尬”的地位位。那么么，供应应商如何何摆脱或或者弱化化这种尴尴尬的地地位呢？我个人人认为：强化产产品的品品牌价值值和与经经销通路路结盟是是供应商商产品营营销的必必要之作作，即在外围围通过树树立产品品形象，吸引消消费者主主动前去去零售商的的货架上上去关注注产品，从而可可以套牢牢终端零零售商。或者与与零售商商结盟，实施利利益捆绑绑制，做到真真正的厂厂商合一一。二、2001

6、0年年五一促促销策略略分析2.1世博会会世博会对对中国的的影响尤尤其是对对上海的的影响，在这儿儿就不去去讨论了了。世博博会在220100年5月月1日开开幕，一一个最显显著的效效果就是是它将大大大的刺刺激消费费，买方方市场在在世博会会的影响响下无限限扩大，这将预预示着一一个前所所未有的的五一销销售热潮潮即将呈呈现。2.2泽平产产品2.2.1产品功功能分类类以及化化妆品季季节促销销规律产品功功能分类类泽平产品品功能分分类主要用途途祛痘系列列（粉刺刺立消净净系列）祛痘去黑头系系列祛黑头去斑护肤肤系列祛斑雪肤焕颜颜棉面贴贴系列祛痘亮眼精华华素系列列祛眼袋、黑眼圈圈花卉水系系列护肤、保保养防电磁辐辐射系

7、列列抗辐射其它系列列由于时间间和手上上的资源源有限，调查到到的产品品仅限以以上系列列品类化妆品品季节促促销规律律季节月份促销侧重重点春季3 、44、5月月春季以修修复、补补水为主主。夏季6、7、8月夏季以美美白、防防晒为主主。秋季9、100、111月秋季以祛祛皱、保保湿为主主冬季12、11、2月月冬季以滋滋养、祛祛皱、祛祛斑为主主。其他：南南方地区区，湿热热重，易易生粉刺刺痤疮，以治疗疗为主总结：从从以上产产品的功功能特点点和化妆妆品季节节促销规规律来看看，5月处于于春末夏夏初的交交替月份份，因此此从产品品的功能能诉求来来说应该该着重诉诉求修复复、补水水产品，同时也也需引导导以美白白、防晒晒功

8、能的的产品，提前提提醒和教教育消费费者，为为夏天产产品的销销售进行行铺垫和和预热。2.2.2产品线线分析泽平系列列产品名称称市场价祛痘系列列（粉刺刺立消净净系列）泽平大痘痘消78元泽平小痘痘消59元泽平粉刺刺立消净净敏感型型20MML95元泽平粉刺刺立消净净重度型型20MML88元祛痘洁面面爽28元净痘修护护精华乳乳（双色色）500 MLL198元元泽平粉刺刺立消净净轻中度度20MML+550G98元泽平痘印印消300 MLL98元痘印消组组合三合合一套装装30MML+330MLL+1000 MML298元元泽平轻中中度型110+330G59元泽平重度度型200ML+30GG98元去黑头系系列

9、泽平黑头头消洁面面爽1000G36元黑头一揭揭净胶膜膜贴500G88元黑头消溶溶修护乳乳88元去斑护肤肤系列美白营养养晚霜68元美白保湿湿日霜68元美白去黄黄精华素素68元华伊美色色斑露288元元雪肤焕颜颜棉面贴贴系列泽平祛痘痘面棉贴贴9片装装98元亮眼精华华素系列列眼袋消精精华凝露露168元元亮眼明眸眸精华凝凝露168元元黑眼圈消消修护凝凝露168元元花卉水系系列洋甘菊玉玉颜爽肤肤水精华华98元薰衣草新新活嫩肤肤水精华华98元玫瑰恒润润紧肤水水精华98元其它系列列由于时间间和手上上的资源源有限，调查到到的产品品仅限以以上系列列品类综上：以以上产品品价格区区间可分分为：价格区间间中、低、高产品

10、品定位0500元低501100元元中一五02000元中偏高200元元以上高以上产品品价格区区间仅仅仅是从掌掌握的有有限产品品资料的的基础上上进行分分类的，分类依依据是价价格。从从价格上上对产品品进行初初略的分分类，给给促销活活动的产产品政策策提供参参考依据据。2.2.3以往历历史销售售数据分分析20110年1月3月份份的各个个单品的的销售数数据拿出13月份份的销售售数据进进行分析析，分析析出：近三三个月持持续畅销销的产品品，结合合市场情情况和促促销手段段，分析析出持续续走高的的原因；近三三个月销销量相对对较低的的产品，结合市市场情况况和促销销手段，分析销销量不明明显的原原因。 20009年年5

11、月份份各个单单品的历历史销售售数据对比099年5月月份产品品销售的的历史数数据，结结合当时时的市场场大环境境以及当当时的营营销手段段，分析析出：099年畅销销的产品品和畅销销的原因因；099年销量量相对较较低的产产品和销销量不明明显的原原因。近3个月月（含元元旦促销销）促销销手段以以及099年5月月份促销销手段的的效果分析析通过对以以上内容容的分析析，列举举出那些些促销手手段是消消费者容容易接受受，那些些促销手手段效果果明显等等结果。对促销销手段和和形式进进行检核核。（由于本本人目前前无法掌掌握公司司以往历历史销售售数据，因此这这部分的的数据，只能列列出提纲纲说明）这部分数数据分析析至关重要要

12、，前三三个月和和09年年5月份份的产品品数据以以及营销销手段分分析的结结果，可可为20010年年的5月月1日的的促销中中的产品品政策、促销手手段提供供科学依依据，是是20110年55月促销销定位的的数据来来源。2.3目标消消费者按照泽平平产品的的功能特点点，目标标消费者者可以按按照以下下类别来分分分类标准准适用人群群消费群体体特征说说明祛痘人群群脸上有痘痘痘的群群体年龄主要要集中在在1630岁岁，群体体特征为为高中、大学、以及涉入入社会工工作不久久的青年年男女美白、补补水、护护理人群群笼统的来来说有爱爱美之心心的人都都是目标标消费群群年龄主要要集中在在1945岁岁，群体体特征为为大学、入社会会

13、工作不不久的青青年男女女，以及及已婚男男女人士士综上：泽泽平产品品的目标标消费群群体主要要集中场场所在为为：高中中、大学学校园、写字楼楼、生活活住宅小小区。2.4促销策策略2.4.1产产品策略略通过对以以上诸多多重要因因素的分分析，此次五一一活动产产品促销销采取“特价产品品保销量、主主打产品品保利润润、高端端产品树树形象”的策略略来制定定产品政政策。产品政策策选择标准准主要目的的特价产品品知名度相相对较高高，利润润空间相相对较小小，销售售量相对对不错的的产品。用知名名度相对对高、成成熟的产产品做特特价，效效果明显显，消费费者感知知度强。通过特价价来刺激激消费者者，拉动动人流量量，用特特价产品品

14、的销售售来拉动动销售单单品的数数量主打产品品知名度相相对较高高，利润润空间相相对较大大的产品品，最好好为刚性性需求的的产品。通过捆绑绑销售、送礼品品、折扣扣、返现现等方式式来拉动动利润产产品的销销售，主主要是用用来保持持利润的的，是此此次促销销活动利利润来源源的中坚坚产品高端产品品一般为价价格偏高高，护理理类的产产品通过对高高端产品品的促销销来维护护高端客客户群2.4.2促促销方式式的选择产品类别别促销方式式说明特价产品品折扣变相的降降价主打产品品赠送附加加产品提高附加加价值，让消费费者感受受额外的的价值高端产品品赠送附加加产品另外，在在以上促促销手段段的基础础上再辅辅以满量量抽奖的的、美容容

15、专家免免费诊断断服务等等方式来来聚焦消消费者眼眼球和拉拉动消费费。三、营销销策略20100年5月月促销活活动的营营销策略略分为两两部分：市场场前期炒炒作预热热活动，每一个个销售浪浪潮都可可分为三三个阶段段，“节前炒炒市场，过节热热市场，节后推推市场”。因此此5月的的促销活活动实际际开始的的时间是是在4月月1日。为了打打好五一一这场销销售硬仗仗，4月份份的市场场预热活活动是必必不可少少的，提前为为5月份份的销售售铺垫好好人气和和关注度度。五一一实战促促销活动动，五一以以及整个个5月份份的实际际促销活活动是对对4月份份的市场场预热活活动的有有效回应应。因此20010年年5月促促销活动动应该分分为两

16、个个步骤来来走：一一、4月月份市场场炒作活活动；二二、五一一市场促促销实战战活动。四、4月月份市场场炒作活活动4.1炒作活活动的主主要目的的提前前为5月月份促销销预热市市场；在外外围为55月份促促销拉拢拢人气。4.2炒作活活动的主主策略制造造营销事事件，利利用媒体体提高泽泽平的关关注度；实施施各类与与目标消消费者的的互动活活动，再再次加深深目标人人群对泽泽平的认认知度和和记忆度度。4.3活动炒炒作的主主要通道道序号主要通道道通道策略略说明1网络媒体体通过制制造网络热热议话题题聚焦泽泽平；泽平的的目标受受众年龄龄主要分分布在117岁40岁岁左右，因此这这部分人人群不论论是学生生还是已已经步入入社

17、会的的人士，都热衷衷于网络络；选择网网络媒体体能快速速、直接接的找到到泽平的的目标群群体，媒媒介的到到达率和和有效率率相对较较高。2各大高校校经过调调查，高高校男女女已经成成为化妆妆品消费费的主流流人群，这部分分人群不不容忽视视；通过与与高校举举行互动动活动，间接或或直接的的刺激消消费；大学生生是今后后社会消消费的主主力军，培养后后期消费费主流。3住宅小区区住宅小小区大多多为已婚婚男女的的的固定定活动场场所；进驻住住宅小区区进行活活动，可可让消费费受众享享受免费费送服务务到家；更加贴贴近“生活、美美”的涵义义。4.44月活活动炒作作事件4.4.1泽泽平让“犀利哥哥”变身为为“稀丽哥哥”犀利哥网

18、网络事件件回顾：现下网络络上最红红的人莫莫过于犀犀利哥，20110年22月233日，因因论坛一一篇帖子子秒杀宇宇内究极极华丽第第一极品品路人帅帅哥！帅帅到刺瞎瞎你的狗狗眼！求求亲们人人肉详细细资料而迅速速走红，被网友友誉为“极品”、“究究极华丽丽第一极极品路人人”、“乞丐王王子”等等。之后后，被网网友广为为追捧。而“犀利哥哥”现在成成为现下下最流行行的词语语。事件进一一步发展展，经过过网友的的人肉搜搜索，犀犀利哥身身世终于于揭晓：犀利哥哥的真名名陈国荣荣，江西西省上饶饶市鄱阳阳县人，现年334岁，有过不不幸，他他的和父父亲不久久前在一一次车祸祸中去世世，目前前母亲和和两个孩孩子都由由弟弟程程国

19、圣抚抚养着，生活非非常拮据据。犀利利哥100年前就就出门打打工，可可举步维维艰，最最终沦为为乞丐，长期的的流浪乞乞丐生活活让他患患有轻度度的精神神疾病。通过网友友和社会会的帮助助，犀利利哥最终终回到老老家与亲亲人相聚聚。在政政府的帮帮助下，犀利哥哥目前正正在接受受精神医医生的治治疗，并并享受到到了政府府的低保保政策。面对社社会上好好心人士士的帮助助，犀利利哥百感感交集，说出了了自己目目前最大大的心声声：现在在最大的的愿望就就是能够够自食其其力，过过上正常常人的生生活。 泽平让“犀利哥哥”变身为为“稀丽哥哥”事件炒作作泽平平帮助犀利利哥：对其进进行帮助助，可向向犀利哥哥的儿女女提供上上学物资资，

20、并承承诺等犀犀利哥身身心恢复复正常后后向其提提供就业业机会；制定定媒介宣宣传计划划：通过过第三方方媒体发发布此次次泽平接接近犀利利哥的消息，围绕核心心标题泽平平让“犀利哥哥”变身为为“稀丽哥哥”做文章章，媒体体选择主主要为网网络媒体体： 百度度网 腾讯讯网 新浪浪网 天涯涯等各大大知名论论坛炒作事件件点评：为什么么要选择择犀利哥哥？因为为犀利哥哥是目前的网络红红人，关关注度高高。犀利利哥虽然然被网友友赋予另另类的含含义，但但犀利哥哥实为一一流浪乞乞丐，面面黑肌瘦瘦，蓬头头垢面，形象邋邋遢，不不堪入目目。这给给脸上长长粉刺、座疮等等或者皮皮肤保养养不好的的人的形形象神似似。可以以理解为为脸上有有

21、痘痘或或者皮肤肤保养不不好的人人其实就就是犀利利哥。而而犀利哥哥在泽平平的帮助助下，重重新焕发发对生活活的信心心和勇气气，摇身身一变成成为“稀丽哥哥”不管是是从心里里，还是是身体上上，犀利哥哥都发生生巨大的的改变，向着健健康美丽丽的方向向发展。故“稀丽哥哥”的含义义为心里里和身体体都是稀稀有的美美丽。“犀利哥哥”变身为为“稀丽哥哥”这不得得不说是是泽平对对“美”独特理理解的结结果。使使泽平美美的文化化内涵上上升了一个层层面：泽泽平不只只是致力力于对人人外表的的美，内内心的健健全，健健康积极极向上的的生活态态度也是是泽平一一直在追追求的。“犀利哥哥”&“稀丽哥哥”，音同同字不同同，所代代表的意意

22、义更是是大相径径庭。他他们分别别代表两两种生活活状态，代表使使用泽平平产品和不不使用泽泽平产品品的两种种生活境境界。因因此从这这个层面面来说：“决不放放过犀利利哥”，没有有人比他他更合适适。选择择什么理理由去接接触犀利利哥呢？事后可统一口径径向外宣宣称：其其实帮助助犀利哥哥是一次次偶然机机会，这这源于公公司某位位高层在在上网的的时候不不经意间间了解到到犀利哥哥的事情情，觉得得犀利哥哥最后那那句感言言很好：“现在最最大的愿愿望就是是能够自自食其力力，过上上正常人人的生活活”。当时就就觉得犀犀利哥有有颗健康康的上进进的心，就动了了想帮助助犀利哥哥的念头头，下来来就安排排人去做做了，这这只是一一件小

23、事事情，没没想到现现在被媒媒体报道道出来了了。炒作作事件应应该注意意什么？在操作整整个事件件时一定定要把控控好“度”，一定定要做的的平静、趋于自然然，给人感觉觉：媒体体的报道道完全是是出于他他们自己己的行为为，不要要留下作作秀的痕痕迹。4.4.2泽泽平校园园助学大大行动我的青春春我做主主，泽平平启动美美丽助学学行动实施地点点：上海市市知名高高校（主主要选择择510所所知名的的大学）启动招聘聘高校兼职职促销美美容顾问问计划，在各大高高校各招招聘5001000名美容容顾问（具体数数量依据据学校规规模大小小来定），总共共招聘5500人人进行培培训。这这批美容容顾问主主要服务务于4月月份泽平平进入住住

24、宅小区区举行送送服务活活动和55月1号号、2号号、3号号三天的的促销活活动。招聘条件件：五官官端正，身体健健康（主主要倾向向于皮肤肤较好的的俊男靓靓女）；性格开朗朗，热诚诚，勤奋奋积极主主动； 有充足足的业余余时间。具体操作作办法：与高校方方相关团团队联合合，举行行泽平进进驻校园园进行招招聘助学学活动，并承诺诺校方：泽平不不会在校校园进行行纯粹商商业活动动的宣传传和推广广；借助助校方的的宣传平平台，如如学校的的宣传栏栏、校园园网站、校内报报刊等发发布此次次招聘活活动信息息以及泽泽平企业业简介。发布消消息的时时间周期期为7天天，最大大化的为为此次招招聘活动动造势和和扩大影影响力，故应该该提前协协

25、调好校校方的宣宣传平台台；此次次招聘活活动采取取先报名名后集中中面试筛筛选的形形式；集中中面试时时，借用用校方会会议大厅厅召开此此次活动动的说明明会和美美容讲座座，邀请请全校学学生前来来参加，参加者者均可获获得泽平平祛痘试试用装一一只（活活动的宣宣传工作作一定要要到位）；最后后是利用用星期天天和其它它时间进进行培训训。点评：此此次校园园活动并并不是纯纯粹的一一次招聘聘活动，而是在在招聘的的同时最最大化的的宣传泽泽平，通通过校方方的宣传传平台进进行泽平平相关信信息的传传播以及及开展说说明会等等活动，来加深深高校学学生对泽泽平的认认知和记记忆度。4.4.3迎世博博，泽平平服务送送到家实施地点点：上

26、海海市区各各大中高高档生活活小区操作办法法：采取周周末在小小区门口口或者小小区里面面摆摊设设点的方方式覆盖盖小区的的目标受受众。用用帐篷和和简易柜柜台加上上皮肤检检测器等等物料组组成“泽平美美容服务务流动站站”向小区区人群提提供免费费检测皮皮肤，免免费咨询询等服务务。点评：在在小区设设置“泽平美美容服务务流动站站”，主要要目的不不是要销销售多少少产品，而是通通过泽平平的帐篷篷、服务务台以及及服务人人员的行行为给受受众视觉觉上的识识别，让让他们认认知泽平平，达到到宣传的的目的。以上的宣宣传组合合拳组成成了4月月份的炒炒作活动动，通过过以上的的造势宣宣传，相相信能为为五一促促销带来来良好的的外围人

27、人气。五、五一一促销活活动方案案主题：世世界都在在看 泽平平缔造华华彩五一一5折折大酬宾宾 5重豪豪礼等您您拿 5000美容顾顾问免费费提供专专项服务务活动时间间：5月11日5月331活动目标标：最大化化的抢占占上海市市场份额额，实现现销售额额为*销量为为*活动实施施地点：上海所所有终端端零售商卖卖场5.1产品政政策华彩五一一送好利利，5折折大酬宾宾（这部部分为特特价产品品套餐，建议选选择35款左左右）产品市场价折扣价产品1*元*元产品2*元*元产品3*元*元产品4*元*元产品5*元*元华彩五一一送好礼礼，加量量不加价价（这部部分为主主推产品品套餐）产品市场价加量或者者捆绑其其它产品品产品1*

28、元x#￥产品2*元x#￥产品3*元x#￥产品4*元x#￥产品5*元x#￥*元x#￥华彩五一一庆世博博，美丽丽有惊喜喜，购以以下产品品均送海海宝一只只产品市场价送礼品产品1*元海宝产品2*元海宝产品3*元海宝产品4*元海宝产品5*元海宝*元海宝说明：特特价产品品的促销销也可采采用限量量促销，所有的的特价产产品都应应该与终终端零售售商们协协调好相相关的利利益分配配关系。5.2五重豪豪礼等您拿华彩五一一 “炫”转美丽丽赢好运运设置抽奖奖活动：凡购满满1000元可凭凭小票参参加抽奖奖活动。采用大大转盘的的形式进进行抽奖奖，转动动转盘，转盘停停止时，凭指针落落在的位位置可判判断奖品品，需事事先设置置好中

29、奖奖的几率率。奖品设置置奖项奖品名额一等奖价值19999元元数码相相机50名二等奖价值5999元的的电风扇扇100名名三等奖世博门票票300名名四等奖泽平美白白产品400名名五等奖一五元泽泽平抵押押消费券券500名名以上奖品品为此次次活动整整体的奖奖品，具具体的分分配方式式可按终终端零售售商规模模的大小小和促销销的力度度进行分分配。5.3服务内内容500美美容顾问问免费提提供专项项服务公司的美美容顾问问加上在在各大高高校招聘聘的临时时美容顾顾问组成成5000人的专专家团队队，在55月1日日、2日日、3日日期间开开赴前线线，驻守守在各大大零售商商处对前前线进行行支援。在零售售商的促销销现场设设置“泽平美容容服务台台”向消费费者提供供以下服服务： 免费费咨询 免费费检测皮皮肤 免费费制定保保养计划划 免费费体验泽泽平产品品通过专家家的服务务来拉动动消费。5.4在终端端重度诉诉求泽平平美白、防晒功功能产品品5月份是是春夏交替替的月份份，因此此在5月月份做好好夏季产产品的铺铺垫和预预热是必必然的，美白、防晒产产