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文档简介

1、策略销售培训团队模拟销售案例TST1008 ( Adva need Strategic Sales Trai ning)Part ADate : 12/25 /1999Baekgrou nd : 1.良友机构今年计划完成一套完整的信息网络系统，该系统将有效的提高良友机构的市场竞争能力。此案业已经董事会批准。计划最终实施日期7/ 31/20002.良友机构组织中的关键影响人员(Buying In flue nee )关键人员人际关系与竞争形势GM董电子部借调留美归国学人，AT&T拥护者王资深副总，较偏向我方建议方案黄技术出身业务经理李我方支扌寸者，与王交情深厚财务经理陈为王一手提拔之远房亲戚Us

2、er 林守本份，无意见3. 近期GM董调回电子部， 王升任GM只位,遗缺由李或陈其中一人递补。Missi on :1.评估你在此案Position的变化2. 分析到目前为止之有关此案的KeyBuying In flue nee3.拟定你的Action Plan策略销售培训团队模拟销售案例TST1008 ( Adva need Strategic Sales Trai ning)Part BDate: 12/30/1999Scene : 1. 良友机构组织中的关键影响人员(Buying In flue nee)关键人员反馈形态评分GM王T+ 4陈EK+ 1黄G-2Coach 李G+ 4User

3、林G+ 22.人际关系变化:老李角逐该副总位置失败。王总是本案的 Economic Buyer。昨天，王总与陈副总应你公司蔡总之邀聚餐，相谈甚欢。据蔡总讲，其项目总资金1500万兀中已 到位800万元，项目实施可提前到4月份。黄副总经理有较强的通信基础，他对AT&T的产品一直有较好的印象。User林对我们的产品逐渐感到满意。Missi on:1.评估你在此案的Position 2.拟定你的 Action Plan策略销售培训团队模拟销售案例TST1008 ( Adva need Strategic Sales Trai ning)Part CDate:1/ 05/2000See ne :王总于

4、1/ 01中风住院现昏迷不醒。现总经理职务由丁副董事长代行。1/ 03良友公司董事会决 定该总经理一职，于180日内由陈副总或黄副总中之一 人接任。黄副总与丁副董事长曾为校友。Missio n: 1.评估你在此案的 Position 2. 拟定你的 Action Plan请沿虚线撕开策略销售培训团队模拟销售案例TST1008 ( Adva need Strategic Sales Trai ning)Part DDate: 1/12 /2000See ne : 1.你邀请丁副董事长及其它关键影响人员参加重要的方案简报，但丁副董事长因孩子感冒不能出 席。2. 近日AT& T Sales在良友频频出现。3

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