国内营销管理办法

1、第二部分 国内营销中心组织架构、人员编制、待遇及考核一、组织织原则（一）、指导方方针：成成本领先先，速度度制胜（二）、组织方方式：营营销网络络采取基基于地理理区域的的销售大大区市场场营销组组织。（三）、设置原原则：建建立高效效、公平平、透明明开放的的营销体体系，强强调精益益化管理理和信息息化建设设；根据据公司营营销模式式确定业业务流程程，根据据业务流流程确定定组织设设置。（四）、指挥原原则：原原则上逐逐级指挥挥，不能能越级指指挥；逐逐级汇报报，不能能越级汇汇报（特特别指定定的除外外）；上上级主管管不能不不经过下下级部门门主管，就直接接干涉下下级部门门业务；可以越越级检查查（不是是指挥），可以以

2、越级投投诉（不不是汇报报）或直直接向公公司专门门的投诉诉受理部部门投诉诉（如人人力资源源部门）。（五）、裁定原原则：原原则上在在遵照公公司有关关规章制制度的前前提下，一级建建议，二二级裁定定（裁定定后执行行），三三级申诉诉；对一一件事及及其当事事人，其其上级提提出建议议，由其其上上级级裁定，裁定后后执行，其再上上级接受受申诉（申诉期期间不影影响执行行），申申诉后需需要改正正的也要要逐级向向下改正正，不能能越级向向当事人人宣布改改正。（六）、组织架架构、岗岗位职责责及人员员编制销售管理理部销售总监监省级经理理总经理助助理销售总监监销售总监监省级经理理销售总监监招商部省级经理理营销中心心总经理理市

3、场策略略部省级经理理策划部营销中心心由市场场部、销销售管理理部、销销售总监监三部分分组成，分别销销售高端端、中端端、低端端产品。 二、营销销中心具具体人员员编制及及职责（一）人人员编制制1.营销销中心设设总经理理1名；2.总经经理助理理1名；3.市场场策略部部：下辖辖招商部部和策划划部。设设经理11名，由由总经理理助理兼兼任，策策划及市市场推广广1名、媒介推推广及文文案1名名、平面面设计及及网络管管理1名名、培训训师3名名、招商商主管44名；4.销售售管理部部：设经经理1名名、客户户信息管管理1名名、售后后技术支支持100名、物物流管理理3名、绩效考考核1名名；5.销售售总监44名（销销售总监

4、监兼任所所在区域域排名第第一的省省级经理理），每每个销售售总监管管辖5-7个省省，省级级经理118名。各省业业务经理理由省级级经理自自己确定定，一般般把握在在3-55人左右右（其中中技术人人员2人人）。（二）、各部门门及岗位位职责1营销销中心总总经理职职责描述述1.1全全面负责责领导公公司营销销中心的的市场运运作和管管理；1.2协协助总经经理制定定总体的的市场发发展战略略、目标标并组织织分解落落实，制制定相应应的实施施策略和和具体执执行方案案；1.3根根据公司司年度经经营计划划和市场场状况，负责编编制年、季、月月度市场场销售、市场拓拓展、品品牌形象象推广、物流配配送计划划，经上上级或总总经理办

5、办公会批批准后全全面组织织实施，并对实实施结果果负责；1.4 负责营营销中心心工作的的总体策策划，建建立健全全各项管管理制度度，完善善营销体体系管理理；1.5负负责协调调营销中中心各部部门工作作，建立立有效的的团队协协作机制制；1.6深深入了解解本行业业、即时时把握信信息、向向公司提提供业务务发展战战略与决决策依据据。1.7.负责营营销中心心的各项项人事安安排和资资金流向向控制。2.总经经理助理理职责2.1配配合总经经理做好好各部门门的协调调工作；2.2安安排总经经理的工工作日程程；2.3针针对各部部门的实实际情况况及时反反映并监监督；2.4配配合总经经理做好好营销中中的整体体战略规规划并领领

6、导市场场部工作作；2.5负负责营销销中心办办公室常常务工作作，包括括来客招招待、办办公用品品发放、福利发发放、办办公设备备购置、各类书书报订阅阅、发送送等。3.市场场策略部部职责3.1跟跟踪行业业发展趋趋势，建建立和完完善营销销信息收收集、处处理、交交流及保保密系统统;3.2搜搜集行业业信息，特别是是竞争品品牌产品品的性能能、价格格、竞争争手段等等情报的的收集、整理和和分析；3.3进进行市场场调研，掌握消消费者购购买心理理和行为为，为公公司市场场活动提提供决策策依据；3.4负负责公司司网站建建设、管管理和公公司内刊刊策划、编辑、设计工工作；3.5作作为公司司的参谋谋机构，制订公公司品牌牌战略、

7、营销战战略和产产品企划划策略；制订公公司业务务短、中中、长期期目标；做出销销售预测测，提出出未来市市场的分分析、发发展方向向和规划划；新产产品上市市规划；参与制制定产品品价格；为重大大投标活活动和工工程咨询询出谋划划策；整整理分析析公司各各业务部部门的业业务资料料信息;3.6作作为公司司业务的的监管机机构，对对业务系系统廉政政稽查；管理业业务合作作伙伴的的店面装装修和市市场行为为是否符符合公司司要求；了解、掌握业业务员心心态并进进行心态态建设；负责对对新入职职业务人人员、专专卖店和和经销商商的业务务人员进进行培训训和监管管；负责责产销的的协调工工作;3.7作作为公司司的公关关机构，实施品品牌规

8、划划和品牌牌的形象象建设；制定及及实施市市场广告告、推广广活动和和公关活活动；完完善、规规范业务务系统对对外的各各类文书书；负责责公司荣荣誉室的的建设及及各种资资料的收收集整理理（如客客户感谢谢函、锦锦旗、新新闻报道道等）；合理进进行广告告媒体和和代理上上的挑选选及管理理；作好好公司的的售前、售中、售后服服务工作作；代表表公司对对外发布布需发布布的信息息。（1）市市场部经经理的职职责1.1全全面计划划、安排排、管理理市场部部工作；1.2制制定年度度营销策策略和营营销计划划,拟订订并监督督执行市市场规划划与预算算；1.3协协调部门门内部与与其他部部门之间间的合作作关系以以及各行行业媒体体的合作作

9、关系；1.4指指导、检检查、控控制本部部门各项项工作的的实施；1.5对对市场进进行科学学的预测测和分析析，并为为产品的的开发、生产及及投放市市场做出出准备,制定广广告策略略和定年年、季、月度广广告费用用计划；1.6与与研发、生产、采购、财务、销售管管理等部部门共同同进行产产品商业业化运作作企划；拟订并并监督执执行新产产品上市市计划和和预算；1.7负负责对业业务系统统及分支支机构的的稽查的的组织执执行；1.8完完成公司司领导交交办的其其他工作作。（2）市市场部媒媒介推广广及文案案专员的的职责2.1积积极与行行业媒体体及其他他媒体联联系，建建立良好好的合作作关系，做好媒媒介推广广；2.2起起草并监

10、监督执行行各类市市场促销销、宣传传等方面面的计划划；2.3规规范公司司营销中中心业务务系统的的文书系系统；2.4提提供指导导各区域域经销商商和专卖卖店的销销售活动动的文字字、图片片、视频频等资料料。2.5建建立健全全营销信信息系统统，制定定内部信信息、市市场情报报收集、整理、分析、交流及及保密制制度；2.6正正确地选选择广告告公司，负责公公司各项项产品、公关活活动的策策划与执执行；2.7编编辑公司司内刊，完成领领导临时时交办的的其他工工作。（3）策策划及市市场推广广专员的的职责3.1协协助市场场部经理理制定各各项市场场营销计计划，负负责组织织执行市市场调研研计划的的制定及及实施；3.2针针对市

11、场场情况，策划各各类市场场促销、宣传、新闻发发布、年年终经销销商会议议、公司司年度会会议等有有关活动动；3.3收收集竞争争厂家的的市场情情报和各各级政府府、业界界团体、学会发发布的行行业政策策和信息息；3.4负负责产品品全方位位企划，包括价价格企划划、包装装企划、通路企企划、延延伸企划划；3.5为为本部门门和其他他部门决决策提供供信息支支持；3.6完完成部门门经理交交办的其其他工作作和每期期的内刊刊策划工工作。（4）平平面设计计及网络络管理4.1负负责公司司产品包包装、宣宣传册（页）、网站、名片、公司内内刊等所所有有关关图片、视频、幻灯片片等设计计制作工工作；4.2联联系上述述产品的的印刷单单

12、位，做做好预算算；4.3上上传公司司各类新新闻和业业界信息息，管理理好公司司网站，同时推推广公司司网站，提高网网站知名名度。4.4管管理好公公司的内内部办公公网络，及时发发布各类类通知并并回馈各各类信息息给主管管领导；（5）培培训师职职责5.1制制定公司司业务人人员的技技术、营营销、企企业文化化常规性性培训计计划；5.2配配合销售售部门做做好经销销商的渠渠道开发发、终端端销售的的培训计计划和培培训工作作；5.3组组织实施施业务人人员培训训计划,跟踪培培训效果果；5.4针针对市场场情况，调整各各类培训训计划，编制各各类培训训手册。（6）招招商主管管职责6.1接接听所有有招商类类电话，并根据据情况

13、分分类登记记；6.2跟跟踪所有有目标客客户，完完成专营营店的发发展；6.3招招待所有有来访客客户（专专营店客客户），并引领领参观。4.销售售管理部部职责1.协助助营销总总经理执执行公司司制定的的营销决决策、方方针、制制度、并并跟进营营销目标标计划的的达成；2.管理理协调各各营销事事业部的的日常工工作；3.监控控及督导导下属及及各营销销事业部部的目标标执行情情况；4.掌握握市场动动态，及及进行应应对准备备策略；5.监控控各类营营销业务务项目的的开展；6.定时时检讨营营销事业业部运作作状态，提交相相应合理理化建设设意见；7.协助助营销总总总经理理处理好好营销杂杂务，并并做好营营销策略略参谋；8.做

14、好好物流管管理、技技术指导导、客户户档案及及销售信信息管理理工作（1）、销售管管理部经经理职责责1.1根根据公司司整体规规划，对对各销售售事业部部的具体体运营进进行管理理和配合合；1.2对对各事业业部的考考核进行行监督；1.3指指定详细细物流计计划、培培训计划划、客户户管理方方案；1.4与与市场部部配合制制订年度度、月度度营销目目标计划划，并呈呈报营销销总经理理；1.5 负责跟跟进各目目标计划划的实施施；1.6负负责营销销实绩的的管理，并督导导所属文文员进行行统计、归类并并存档；1.7负负责监督督所属部部门的对对于营销销目标的的执行情情况，并并制订月月度营销销实绩报报告；1.8督督促各事事业部

15、按按时完成成销售计计划并进进行考核核；1.9. 负责责对大中中型客户户的沟通通与监控控，做好好服务跟跟踪；（2）客客户信息息管理及及客户服服务人员员职责2.1接接听公司司各类来来电，经经过梳理理后转各各部门；及时、准准确地处处理客户户投诉及及产品销销售过程程中存在在的问题题；2.2建建立客户户档案，做好电电话拜访访和上门门拜访工工作；2.3及及时总结结公司产产品、服服务中存存在的问问题，撰撰写报告告并提出出改进意意见；2.4对对客户资资料的归归档整理理及更新新，对客客户满意意度调研研分析及及整改措措施的制制定实施施；2.5负负责市场场调查及及预测工工作的实实施，制制订应对对准备策策略；制制订交

16、易易往来客客户名簿簿的登记记管理制制度，并并指导实实施；制制订竞争争对手调调查名簿簿的登记记管理制制度，并并指导实实施；2.6依依据市场场状况和和公司发发展宗旨旨，对行行业市场场信息及及营销进进行整合合；2.7加加强完善善经销商商合同归归档管理理，监控控经销商商铺底合合理比例例，监控控各类合合约的签签订、建建档工作作；2.8负负责按计计划完成成每月货货款回笼笼情况登登记和督督促；2.9负负责收集集新产品品信息和和样品，及时提提供给技技术部进进行研发发，负责责不定期期征求客客户对品品质质量量要求和和其他质质量信息息，并反反馈给公公司质检检部；（3）物物流人员员职责3.1合合理编排排公司出出货计划

17、划，安排排车次，以降低低运输成成本；3.2负负责组织织成品出出货，报报营销总总经理签签字放行行；3.3负负责完成成上级下下达的临临时工作作任务；3.4按按照计划划做好产产品出入入库台帐帐并及时时汇报给给营销总总经理；3.5按按照物流流工作流流程做好好各项文文件的传传递和备备案工作作。（4）售售后技术术人员职职责1.1通通过电话话或出差差方式，做好各各地经销销商的技技术问题题指导；1.2做做好公司司所有营营销人员员的技术术讲解工工作和客客户技术术支持工工作；1.3维维护公司司网站上上有关技技术方面面的栏目目，并及及时更新新，编制制各类技技术培训训手册，配合市市场部做做好技术术培训工工作；1.4及

18、及时了解解各类新新技术、新知识识，向营营销总经经理和公公司董事事长及时时汇报。1.5及及时了解解竞品的的技术动动向，针针对竟品品动向及及时提出出改进措措施。（5）绩绩效考核核人员职职责5.1对对业务人人员的推推销日记记进行登登记、统统计、归归纳、建建档；5.2按按月统计计各业务务部门业业绩统计计报表，并根据据业绩情情况和业业务人员员晋升与与降职制制度对有有关业务务人员提提出晋升升或降职职建议，并按有有关程序序上报审审批；5.3按按月统计计各业务务部门各各类报表表，并按按相关程程序上报报审核；5.4负负责拟订订各类销销售表格格及销售售计划方方案，并并监督其其方案的的实施情情况，并并进行效效果评估

19、估；对各各业务单单位的年年度、季季度、月月度销售售情况进进行分析析、整理理、总结结，并据据此拟订订下一时时期内的的销售计计划及费费用预算算；5.5根根据营销销目标计计划，制制订月度度考核计计划，并并配合市市场部进进行考核核的实施施；5.6负负责制营营销中心心各岗位位责任制制，辅助助提升全全体营销销人员的的业务素素质水平平；5.7完完成部门门经理交交办的其其他工作作。5.销售售总监职职责5.1.按照事事业部制制定的任任务，制制定部署署的区域域销售目目标，并并在期限限内完成成或超额额完成本本区域的的销售指指标及回回款指标标。5.2传传达、落落实公司司的各项项政策文文件。向向直接主主管定期期提供日日

20、常工作作报告从从而提供供业务进进展状况况。5.3按按公司政政策分配配/利用用/控制制所管辖辖区域的的资源和和预算。指导、监督部部属的工工作进程程，审核核部属的的销售费费用使用用。5.4经经常接受受绩效评评估，并并在辖区区内实施施发展/改进计计划。负负责部属属的绩效效评估，参与部部属的奖奖金分配配。5.5负负责区域域内销售售与回款款的阶段段性总结结与年度度总结。安排组组织区域域内的各各种会议议。5.6建建立并保保持与同同事、其其他部门门的健康康的工作作关系，从而建建立高绩绩效的团团队。参参与招聘聘、培训训、辞退退部属。5.7严严格按公公司的各各种规章章制度进进行工作作。5.8负负责区域域内的市市

21、场信息息的收集集整理，并及时时上报销销售总部部，为公公司市场场策略、销售政政策的制制定提供供有效建建议。6、省区区经理的的职责描描述6.1.严格遵遵守公司司规章制制度；对对授权及及资源合合理运用用，确保保达成公公司下达达的各项项指标；6.2. 接受受销售总总监的直直接领导导，负责责所辖省省区的全全面管理理工作；依据销销售政策策制定省省区销售售计划；6.3. 制订订和执行行批准后后的省区区费用预预算；知知人善任任，公平平合理分分配资源源与任务务；6.4. 负责责省区养养殖户、销售终终端与商商业公司司拜访计计划制订订及实施施；销售售渠道、客户管管理及省省区内各各类客户户的开发发；销售售档案的的建立

22、和和管理；6.5. 定期期拜访省省区内重重点VIIP及KKA客户户，帮助助下属发发展，关关心部属属的工作作和生活活6.6. 负责责区域内内工作人人员的培培训、指指导、考考核与评评估。三、销售售管理费费用标准准（一）销销售总监监前期办办公设置置销售总监监在所在在省区租租赁宿办办一体的的场地（费用5500元元/月以以内）。省级经理理原则上上采取本本地化的的用人机机制，与与省代或或市代共共同办公公。（二）、销售费费用标准准销售费用用主要包包括办公公租赁费费、通讯讯费、招招待费、差旅费费等。租赁费：营销中中心总经经理无，销售总总监5000元/月，省省级经理理5000元,原原则上与与各区域域代理商商或分

23、销销商合署署办公；通讯费：营销中中心总经经理6000元/月，销销售总监监4000元/月月，由总总部财务务每月底底直接冲冲入手机机；招待费：营销中中心总经经理每月月不突破破20000元，销售总总监不突突破7000元/月，省省级经理理3000元/月月，所有有招待均均有营销销中心总总经理签签字后方方可报销销，特殊殊情况需需要大额额招待的的，按照照财务报报销程序序报批后后招待；差旅费：详见出出差管理理备注：入入职前三三个月按按照上述述标准之之行，三三个月后后按照每每月计划划进行考考核，根根据考核核情况进进行升降降，原则则是月计计划增加加10%，所有有费用增增加5%，下降降10%，降低低10%。5、工资

24、资标准营销中心心总经理理由董事事会决定定，营销销中心总总经理助助理25500元元/月,销售总总监 330000元/月月，省级级经理115000元/月月，业务务人员110000元/月月。市场场部、销销售管理理部经理理22000元，市场部部、销售售管理部部员工115000元。所有业务务人员入入职后货货款达到到10万万元后，由公司司为其购购买三金金。市场场部和销销售管理理部人员员入职三三个月后后公司为为其提供供三金，销售总总监以上上人员入入职一个个月后公公司为其其提供三三金。6、提成成标准营销中心心中总经经理、销销售总监监提取管管理费用用，标准准为：营销中心心总经理理按照总总营业额额的3%提成，销售

25、总总监按照照部门营营业额的的2%提提成。任任务量完完成低于于60%的的，管理理提成不不再发放放。省级经理理由销售售总监兼兼任的，所做业业务按照照正常标标准提取取提成。业务提成成标准按按照营业业额的55%提成成，同时时给予营营业额22%的销销售补贴贴（住宿宿费、交交通费、餐费、通讯费费、招待待费），销售费费用超出出2%者者，将从从提成中中扣除。在各区区域服务务的技术术人员按按照服务务区域营营业额的的1%提成成，提成成每月发发放一次次，按照照回款完成成比例进进行发放放标准调调整。三、国内内营销中中心绩效效考核（一）销销售总监监和省级级经理考考核指标标体系项目评 价 标 准准 及 计 薪薪 办 法分值比例例回笼1销售售回笼完完成率（A）=本月实实际货款款回笼/计划回回笼2回笼笼月薪（A1）=年薪薪/122A 400%40开单1开单单完成率率（B）=本月月实际开开单/计计划开单单2开单单月薪（B1）=年薪薪/122 BB 330%30网点达标标1销售售部每月月下达网网点达标标计划2达标标标准：一级市市场回笼笼？万万元，二二级市场场？万万元，三三级市场场？万万元3网点点达标率率（C）=本月月实际达达标网点点数/计计划达标标网点数数4网点点达标月月薪（CC1）=年薪/12 C 100%10网络开发发1销售售部每月月下达网网络开发发计划2每实实现一个个回