四川国能营销部年度营运规划执行方案(草案)-王永

1、第 页四川国能伟业科技有限公司营销部中中长期营营销战略略目标及及20144年度营运运规划执行行方案（草案）王永20133年 112月9日一、市场场现状1、节能能建筑现现状：据据统计，中国每每年新建建房屋面面积高达达20亿亿平方米米，占全全球的一一半。根根据中国国住房和和城乡建建设部通通报，全全国累计计建成节节能建筑筑面积440.88亿平方方米，占占城镇建建筑面积积的222%，占占建筑面面积总量量的100%，其其余无论论从建筑筑围护结结构还是是采暖 HYPERLINK /news/39/20.html 空空调供热热系统来来衡量，均属于于高耗能能建筑。2、建筑筑 HYPERLINK /zt/wqb

2、w/ 保温材料料现状：目前行行业内保保温材料料的生产产和使用用环节存存在诸多多问题，导致涉涉及外墙墙保温装装饰材料料引起的的高层建建筑恶性性火灾事事故屡屡屡发生。建筑外外保温 HYPERLINK /news/02.html 市市场上大大量采用用的大模模内置、机械固固定等保保温体系系存在着着局部冷冷桥现象象。建筑筑防火保保温“外衣”亟待升升级换代代，外墙墙外保温温材料或或将迎来来新一轮轮行业洗洗牌。外外墙保温温企业需需要加快快墙体保保温行业业技术创创新，尽尽早研发发出防火火级别更更高且能能够形成成产业化化规模，价格易易于市场场接受，既节约约资源又又可重复复利用的的低碳类类新产品品、新技技术。3、

3、保温温风管行行业现状状：面前前行业内内主要保保温风管管有酚醛醛风管、铁皮风风管、聚聚氨酯泡泡沫风管管、玻璃璃棉风管管、聚苯苯乙烯风风管、外外包油毛毛毡风管管。其中中传统铁铁皮风管管、玻璃璃棉风管管占市场场主导地地位；聚聚苯乙烯烯风管、外包油油毛毡风风管、聚聚氨酯泡泡沫风管管因其防防火等级级达不到到A级而而大受限限制。铁铁皮风管管、玻璃璃棉风管管大量用用于地铁铁、高铁铁项目；聚苯乙乙烯风管管、外包包油毛毡毡风管、聚氨酯酯泡沫风风管主要要用于空空调通风风管道。但这两两类风管管性能各各有明显显缺陷：铁皮风风管、玻玻璃棉风风管防火火等级高高却不保保温；聚聚苯乙烯烯风管、外包油油毛毡风风管、聚聚氨酯泡泡

4、沫风管管保温效效果好却却只能达达到B11级防火火标准。二、目标标市场容容量 目前前，涉及及与建筑筑节能外外墙保温温系统产产品有关关的生产产和销售售企业全全国达到到80000家，整个市市场形成成的总产产值约在在5000亿至6600亿亿元人民民币之间间，年产产值最大大企业的的销售额额约为33.2亿亿元，极极少数企企业的年年销售额额能达到到两亿至至三亿元元，超过过80%的企业业的年销售额在在30000万元元以下。三、产品品优势“国能牌牌”酚醛泡泡沫保温温系统一一般由防防锈层、防潮层层、保护护层及识识别层组组成，相相比传统统保温材材料，具具有以下下优势： 1、结构稳稳定，使使用温度度范围广广（-119

5、6+1150），特特别是在在低温深深冷环境境（-1196）下具具有不变变形、不不收缩和和不开裂裂的特点点； 2、尺寸精精确，由由于采用用精密数数控设备备切割而而成，能能确保保保温管壳壳与管道道贴合紧紧密，保保温效果果更理想想； 3、性能优优越，具具有防水水、防潮潮、防火火特性，耐候性性和耐腐腐蚀性强强，适合合恶劣环环境下使使用； 4、性价比比高，集集防火、保温、节能、环保于于一身，必将取取代传统统风管保保温材料料而占据据市场未未来主导导地位。四、自身身劣势 1、“国能牌牌”酚醛泡泡沫保温温产品处处于行业业洗牌“阵痛”期，行业业内的“战国时时代”仍再持持续，执执行标准准依然固固我。给给前期市市场

6、推广广和销售售带来很很大阻力力； 2、“国能牌牌”酚醛泡泡沫保温温产品属属行业高高端产品品，性价价比高，比传统统保温产产品及大大量充斥斥市场的的劣质产产品价格格要高； 3、目前市市场推广广没有实实质性进进展，市市场销售售通道没没有打开开，精干干的销售售团队没没有形成成。五、营销销理念质优价宜宜，诚信信至上；点面结结合，多多管齐下下；整合合资源，快速切切入；锁锁定目标标，重点点突破；以非常常之手段段，行非非常之渠渠道，谋谋非常之之利益。六、未来来3年（2001420116）营销战略略目标第一步：1、220144年1月月-122月底，以成都都及周边边主要城城市（重庆、绵阳、德阳、泸州、巴中、南充六

7、六市）为销销售区域域，签订订至少3家酚醛外外保温工工程合约约，完成成不少于于500万装装饰量并并实现1500万万元以上上销售额额度。2、逐步步完善本本部人员员架构体体系和管理体体系及业务管管理办法法，与行行业接轨轨，市场场化运作作，规范范管理，稳定队队伍，以以保持公公司可持持续发展展的需要要，达到到第一年年快速切切入市场场的目的的。3、逐步步打造88-122人的优优秀销售售团队，与集团市市场部协协调配合合，资源源整合，为拓展展市场做做好人才才储备。第二步：1、20015年1月月-122月底，签订至少少10家酚醛外外保温工工程合约约，完成成不少于于1000万装装饰量并并实现220000万元以以上

8、销售售额度。2、成立立3人精精英团队队，复制制营销模模式，打开开销售通通道，以以北、上上、广、深、津津城市为为重点销销售区域域，实现现迅速抢抢占市场场的目的的。3、逐步步推行薪薪酬体系系改革，倡导企企业文化化活动，营造栓栓心留人人的条件件氛围，为第三步步目标达达成储备备好人才。第三步：1、20016年1月月-122月底，签订至少少20家酚醛外外保温工工程合约约，完成成不少于于2000万装装饰量并并实现330000万元以以上销售售额度。2、筹建建东北、华北、华中、华南、西南区区域销售售中心，点面结结合，立立体销售售，辐射射全国，让“国能牌”在行业业内家喻喻户晓；3、构筑筑市场营营销渠道道体系，形

9、成固固有销售售模式，为下一一步战略略目标的的实现提供人人员、市市场、制制度上的的强有力力保障。七、市场场客户目目标1、建筑筑设计院院；2、地铁铁项目工工程3、地产产商；4、建筑筑安装公司司；5、中央央空调等等保温材材料专用用企业；6、酒店店、厂房房、仓储储等零散散客户、零星工工程。八、营销销策略1、从高高端着手手，政府府搭台，企业唱唱戏，精精心组织织品牌策策划及产产品推广广活动，造声势势，塑品品牌；2、调研研行业状状况，掌掌握市场场动态，熟知对手手情况，建建立客户户信息资资源库； 3、利用用特殊关关系快速速打开市场场突破口口，逐步步建立市市场开发发渠道；4、实地地考察，电话约约谈，上上门服务务

10、；5、培养养精兵，发挥单单兵作战战能力；6、发挥挥团队优优势，优化信息息、人员员资源，打好攻攻坚战。九、20014年年度市场场目标细细分1、1月月-3月月底，单兵兵作战为为主，以以成都、重重庆市场场及私人人关系资资源为主主要渠道道突破口口，力争争搞定11-2家家酚醛保保温工程程合约，完成不少少于100万万装饰量量并实现现200万万元以上上销售额额度。2、4月月-6月底，以设计计院及电电子商务务为主要要信息渠渠道，以以成都及及周边主主要城市市（绵阳阳、德阳阳、泸州州、巴中中、南充充五市）为主要销售售区域，全员发发力，力力争搞定定2-3家酚醛保保温工程程合约，完成不少少于1550万装装饰量并并实现

11、2250万元元以上销销售额度度。3、7月月-9月底，突出重重点，以以地铁项项目工程程、酚醛醛酚醛泡泡沫扳专专用企业业及零散散客户、零星工工程为开开发目标标，同时继继续跟进进成都及及周边各各大城市市意向性性目标，力争搞搞定3-4家中中大型合合约，完完成不少少于200万万装饰量量并实现现300万万元以上上销售额额度。4、100月-122月底，整合信信息资源源，优化化组合，发挥团团队优势势打好项项目攻坚坚战，同时持持续跟进进成都及及周边各各大城市市意向性性目标，为来年年目标做做好铺垫垫，力争争搞定44-5家合约约，完成成不少于于300万万装饰量量并实现现500万万元以上上销售额额度。十、市场场定位、

12、前景预预测及销售渠道道市场定位位：国能能自主研研发的酚醛泡泡沫系列列保温产品品，性价价比高，目前属属国内同同行中高高端品牌牌。前景预测测：“国能牌牌”酚醛泡泡沫保温温系列产产品，广广泛适用用于建筑筑墙体防防火保温温、风管管管壳管管件通风风保温等等领域，集工效效、能效效优势与与一体，融节能能、保温温、环保保于一身身，是响响应中央央“十二五五战略规规划”应运而而生的优优质保温温产品，未来市市场开发发前景大大为光明明，潜在在价值无无限可期期。而眼眼下占市市场主导导地位的的传统保保温材料料，诸如如中空玻玻化微珠珠、挤塑塑板等即即将面临临市场寒寒冬，很很快迎来来行业洗洗牌，酚酚醛泡沫沫材料必必将主导导保

13、温市市场。销售开发发渠道：1、政府府搭台，出台政政策，借借机精心心组织召召开产品品展示推广会会；2、大型型建筑设设计院；3、电子子商务平平台；4、网上上信息资资源；5、项目目实地考考寻；6、特殊殊关系。十一、营营销部组织机机构、职职能、权权限1、组织织架构营销部总监1人电子商务大客户经理专员专员 销售经理 销售内勤 1人1-2人1人1人销售主管1-2人专员专员 销售助理销售助理5-8人客服专员1人暂且提供供营销部工工作职能能、权责责（仅供供参考）2、工作作职能营销部是是依照公公司总经经理的指指示，在在独立的的市场开开发、销销售计划以及及按公司司战略规规划指导导编制的的预算制制度的原原则下，展开

14、以以市场为为中心，拟订并并执行公公司中长长期和年年度营销销计划，制订符符合市场场实际的的销售政政策和营营销组合合策略，以完成成公司下下达的销销售计划划。包括括市场调调查，对对手分析析、价格格定位的的建立，客户关关系及合合同管理理，货款款的回笼笼以及配配合工程程部所进进行的品品牌形象象管理、广告促促销活动动等一切切与营销销相关的的业务。其具体体履行以以下职能能：（1）进进行市场场调研及及市场预预测，及及时整理理、分析析、反馈馈同行及及竞争对对手的动动态。（2）制制订并完完成公司司中长期期营销计计划，拟拟订符合合市场实实际和公司要求求的营销销政策及及营销组组合策略略。（3）制制订公司司年度开开发计

15、划划，承担担公司下下达的年年度销售售任务，并组织织业务人人员的二二次任务务分配。（4）制制订公司司品牌形形象开发发计划，并指导导实施、跟进、检查与与总结。（5）负负责整个个市场的的开拓、客户资资源开发发和渠道道管理工工作，代代表公司司参加大大型现场场竞标会会，协调调部门之之间各种种关系。（6）根根据市场场反馈，及时组组织内部部召开各各类营销销、渠道道开发及及工作协协调等专专题会议议。（7）根根据公司司的财务务制度，执行和和负责各各项资金金回笼、费用结结算工作作。（8）负负责部门门管理工工作，实实施教育育、培训训和绩效效考核。（9）负负责完成成公司下下达的经经营目标标任务，树立品品牌形象象。3、

16、营销销部总监监的权力力（1）行行使市场场部的市市场和营营销任务务的计划划分配权权。（2）行行使营销销人员的的定岗分分区调动动权。（3）经经总经理理核后，可行使使市场部部经理级级别以下下的招聘聘权。（4）经经总经理理审核后后，可行行使营销销人员的的考核和和解聘、建议调调离权。（5）制制订营销销部的各项项费用计计划，经经总经理理审批后后，行使使开支及及监督使使用权。（6）经经行政部部审核并并经总经经理批准准后，可可行使销销售人员员的工资资考核、奖金分分配、岗岗位福利利及其他他嘉奖有有关政策策审定权权。（7）行行使营销销方案、品牌广广告策划划的审核核权及执执行权。（8）行行使营销销部财产产的管理理、

17、控制制保护权权。注：部门门管理制制度、岗岗位职责责、执行行表格及及工作流流程附后后。十二、部部门管理理目的： 严严抓细管管，宽严严相济，内强素素质，外外塑形象象，打造造一流营营销团队队。团队口号号：主动动出击、抢占先先机、齐齐心协力力、永争争第一团队精神神：团结结拼搏 锐意意进取永永不放弃弃感恩奉奉献管理措施施 1、实实行制度度管理：推行考考勤制度度（按集集团规定定执行）；激励励机制；绩效考考核、工工作计划划、会议议汇报、培训学学习等制度；2、实行行程序过过程管理理：按制制式表格格逐级申申领报批批，注重重文书输出过过程的审批管理理；3、实行行量化管管理：细细分责任任与目标标，层层层签订安安全和

18、目目标任务务责任书书；4、实行行成本控控制管理理：严格格计划，厉行节节约，责责任到人人；5、开展展“比、学学、帮、超”评比竞竞赛活动动；6、开展展批评和和自我批批评；7、开展展谈心谈谈话活动动；8、组织织企业文文化活动动。十三、薪薪酬设定定1、底薪薪构成底薪按公公司工资资待遇级级别标准准执行，岗位工工资其中中的20%作为浮动工资资，800%作为基基本工资资。参考底薪薪：部门门经理，底薪660000-880000元；销销售主管管，455005500元；电子子商务专专员，底底薪55500-70000元；策划推推广专员员45000-555000元；销销售助理理，底薪2440028800元元；（试试用

19、期成成绩突出出者可提提前转正正，底薪薪可调至至30000元）；客服专专员，底底薪24400-30000元；销售内内勤，底底薪26600-30000元。2、提成成方案(参考方方案)业绩提成成A.分配配原则（1）提提成标准准与销售售业绩挂挂钩，并并按“高底薪薪低提成成、低底底薪高提提成”原则进进行分配配。（2）提提成结算算与市场场费用对对应，市市场费用用遵照“谁使用用谁承担担”原则，超过本本人职务务开支标标准的，采取公公司先行行垫付、后期在在提成结结算时扣扣减对应应费用的的方式。（3）提提成兑现现与工程程回款挂挂钩，按按比例严严格对应应进行兑兑现。B.提成成标准（1）提提成环节节业绩提成成：销售售

20、人员一一律按单单个项目目、单个个合约量量进行提提成，总总监按部部门总量量进行提提成，包包括当期期个人工工资、业业务费、差旅费费和环节节费等全全部销售售。（2）提提成标准准工程项目目及销售售提成分分配标准准部门岗位提成类别别计提基数数提成标准准市场部总监业绩提成成部门业绩绩总量2.0%销售主管管策划专员员电商专员员业绩提成成个人业绩绩量4.0%业务员业绩提成成公司业绩绩总量4.0%内勤工程量提提成部门业绩绩总量0.5%说明：11.分配配标准基基于公司司利润率率10%的前提提下设定定，实际际签约金金额即为为4.0%浮动范范围内提提成标准准。若超超出公司司报价，超出部部分按公公司/个人进进行四/六开

21、比比例分配配提成。（ 3）业绩提提成中包包含对应应销售成成本在内内。（4）源源于价格格竞争所所致，公公司利润润空间非非常小时时，可待待执行00.5-1.0%的的提成金金额。（5）因因公司关关系转入入市场部部个人跟跟踪项目目，酌情情减低个个人提成成比例。（6）牵牵涉部门门二次分分配由总总监提出出二次分分配办法法。十四、销销售业务务管理行为规范范（一）工工作场所所 1、员工工上下班班要求准准时打卡卡，不得得迟到早早退；上上班期间间，要佩佩戴胸卡卡；在办办公时间间及出入入公司时时，与公公司领导导、同仁仁相遇，要礼貌貌点头致致意问好好；下班班离开前前，要礼礼貌与同同事道别别； 2、客户户参观来来访时应

22、应礼让先先行，并并微笑点点头致意意，问候候“欢迎光光临”或“您好”等；如如在岗位位上工作作，微笑笑点头示示意后，应立即即投入工工作，不不得无礼礼观望、议论，体现出出员工应应有的礼礼貌修养养与工作作投入感感； 3、 进进入他人人办公室室沟通或或请示报报告，一一定要先先敲门，得到允允许后方方可进入入；室内内行走及及开关门门动作要要轻，做做到不干干扰他人人办公，随手关关门；不不在办公公室、走走廊内大大声喧哗哗、吵闹闹、高声声叫人；不随意意急跑、不抢先先行走； 4、 工工作时间间不准做做与工作作无关的的事项，严禁玩玩游戏及及上网聊聊天、或或看与工工作无关关的小说说杂志等等；5、 禁禁止在办办公区域域内

23、吸烟烟； 6、 领领导到办办公室找找人时，应起立立应答；接打电电话应语语言简洁洁、明了了；开会会、培训训时，须须将手机机置振动动或无声声状态；7、应按按统一口口径对外外宣传企企业，不不得有随随意夸大大或损害害公司形形象的言言论；8、对于于本公司司各项业业务计划划、行销销策略、项目信信息等须须严守商商业秘密密，不得得泄漏给给他人；9、不得得有违背背内外诚诚信和挪挪用所收收工程款款之行为为；10、严严格遵照照执行公公司相关关制度和和上级工工作指令令。（二）着着装仪表表 1、 上上班时要要着装整整齐规范范（正装装、工作作服），上班时时间不得得穿背心心、短裤裤、拖鞋鞋、休闲闲服等； 2、 服服装要保保

24、持整洁洁、雅观观，无皱皱折，钮钮扣不得得有脱落落，衣袖袖、裤脚脚不得翻翻卷、挽挽起，打打领带时时，衬衣衣要扣严严，鞋面面要整洁洁； 3、脸、手、足足要保持持清洁，头发要要保持洁洁净、整整齐，勤勤洗勤剪剪勤梳理理；男员员工不得得留怪异异发型或或过长头头发，不不留长胡胡须；指指甲要勤勤剪，保保持与指指头平齐齐，不得得有污迹迹；4、女员员工上班班时间，宜着淡淡妆；不不戴过多多首饰，不得穿穿超短裙裙。（三）电电话使用用规范 1、电话话铃响三三声内应应接听电电话，超超过三次次应先道道歉：“对不起起，让您您久等了了”；接电电话者应应先说；“你好，国能高高科集团团”，接通通电话后后，如果果要找的的同事不不在

25、，应应礼貌告告知；对对方拨错错电话号号码时应应礼貌纠纠正；2、通话话声音自自然，音音量适中中，不影影响他人人，沟通通时言简简意赅，切忌没没话找话话；仔细细聆听对对方讲话话内容，明白对对方意思思后及时时给予适适当反馈馈；对重重要事情情应记录录并复述述确认一一次，并并将电话话记录之之事及时时传达或或办理；日常管理理规定1.销售售部全体体人员应应按公司司考勤、出差和和请假等等制度和和岗位职职责要求求开展工工作。2.销售售部负责责人应定定期组织织召开销销售工作作会议，具体安排排、及时时督促本部部人员的的销售工工作。3.销售售部应按按业务管管理要求求按时编制制并提交交各类计计划、报报表、总总结等材材料。

26、4.销售售部负责责人应对对业务开开展成效效和相关关费用控控制负责责。5.销售售部人员员离职前前必须提提供所负负责客户户及项目目全部信信息、资资料、票票据，并并办理书书面移交交手续业绩考核核1、销售售任务对于未下下达具体体销售任任务阶段段，销售售部业务务人员以以业绩启启动限期期作为考考核标准准，即转转正后11个月内内实现销销售业绩绩。否则则，底薪薪中基本本工资按按80%发放；若2个月内内无任何何销售业业绩，底底薪中基基本工资资按500%发放放。对于已下下达具体体销售任任务时，按季度度对完成成任务情情况进行行考核和和奖惩：完成者者，兑现现应享受受提成，并对其其底薪工工资进行行晋升（每次不不低于20

27、00元/月）；未完成成者，按按未完成成比例扣扣减其底底薪中的的基本工工资部分分，若连连续两个个季度未未完成的的一次性性下调底底薪2000元。2、回款款任务A回款率率：按合合同进度度要求同同步考核核。B回款期期：应收收款滞后后不得超超过3个月为限限。正常工程程进度款款按合同同约定若若超过33个月未未收回时时，扣除除总监、经理理（主管管、）经经办人员员10000元，并依此此序按22：3：5比例例分担，并在提提成中扣扣减。具体考核核指标详详见附表表。提成结算算1、结算算方式提成按项项目回款款进度结结算，提提成金额额工程程金额提成标标准，最最终提成成以决算算金额为为准。 2、兑现现条件首次业绩绩提成兑

28、兑现须在在工程回回款200%以上上；中间间按回款款进度并并按季度度结算提提成并应应扣减本本人超标标支出费费用；最最后应得得提成的的5%在收回回全款后后于年底底时兑现现。兑现时间间：满足足条件后后10个工工作日内内。3、兑现现流程销售内勤勤核算部部门审核核财务审审核总经经理批准准财务支支付 部部门备案案4.其他他情形处处理（1）由由于项目目跟进需需要而更更换责任任人，视视贡献来来商议分分配。（2）时时机成熟熟时，对对业务人人员取消消底薪，采取全全包干提提成分配配方式。（3）项项目实施施采取项项目承包包考核方方式，由由项目负负责人进进行二次次分配。（4）销销售部人人员一旦旦有违背背“行为规规范”的

29、不当当行为，公司将将视情节节对责任任人员处处以100010000元/次的责责任金处处罚；对对情节特特别严重重或屡教教不改者者，除按按集团相相关规定定当即辞辞退处理理外，公公司还将将追究其其造成的的全部经经济损失失，并保保留追究究其法律律责任的的权利。业务管理理实施细细则（一）业业务开展展流程1、信息息收集管管理信息来源源：A.由销售售内勤和和销售助助理通过过网络招招标、关关系介绍绍等渠道道收集市市场信息息；B.由兼职职人员提提供的项项目信息息，经销销售内勤勤核实后后，实行行项目信信息备案案制，兼兼职人员员按要求求在信息息登记表表上填写写信息，由销售售内勤签签字确认认，并作作为后续续奖励依依据；

30、CC.电子子商务平平台提供供；D.设计院院提供；E.实实地考察察提供。信息跟进进：经初初步联系系和筛选选后，将将有价值值的客户户信息提提供给总总监，由由总监指指派专人人进行跟跟进。信息管理理：销售售内勤应应对信息息分类汇汇总，建建立信息息库，每每月进行行上报；信息资资料应严严格保密密，未经经总监或或总经理理同意，任何人人不得查查阅、复复印和拷拷贝。2、信息息渠道管管理信息收集集渠道A由销售售内勤负负责建立立、拓展展和维护护管理。B销售内内勤应每每日开展展信息收收集工作作，通过过电话方方式对信信息价值值进行初初步判定定，并将将有价值值信息汇汇总以日日、周、月报表表形式上上报部门门和总经经理。C其

31、他人人员收集集到的有有价值信信息应预预先到销销售内勤勤处登记记，填写写工程程项目信信息登记记表以以备查。3、项目目跟踪渠渠道A由项目目跟踪责责任人员员负责建建立、拓拓展和维维护管理理，销售售部提供供必要的的支持。B责任人人员对已已立项项项目应紧紧密跟踪踪，详实实填写工程项项目跟踪踪表，并至少少每周向向部门和和公司领领导汇报报进展情情况。业务关系系渠道主要由公公司高层层负责建建立、拓拓展和维维护管理理，对销销售部所所开发的的关系经经公司认认定有维维护价值值的，由由公司统统一进行行后期维维护管理理。（二）项项目立项项机制为切实规规避项目目风险，需建立立项目立立项机制制。根据据销售人员员对项目目初步

32、跟跟进后的的情况进进行了解解、分析，销售部组组织对项项目的承承接价值值和风险险进行初初步评估估、确认认，再结结合工程程部门对对项目的的技术和和实施风风险的判判定情况况，通过过每周市市场专题题会议最最终确定定是否对对该项目目予以立立项。（三）报报价流程程(材料料报价按按集团规规定执行行)根据工程程部编制制的项目目技术方方案，以以工程部部为主、销售部财务部部参与并并按以下下内容进进行预算算编制。A预算构构成序号费用名称称计算方法法计提费率率一直接成本本材料费人工费费机具具费按核定价价格清单单二管理费人工费管理费费率管理费率率10%三利润（一二二）利润率率利润率110% 四规费视情况五税金（一二二三

33、四）税率税率4%预算价一二三四四五B商务报报价报价=预预算价业务提提成报报价战略略空间，经总经经理同意意后对外外报价。备注：项项目业务务提成参参照“项目提提成分配配标准”；报价价战略空空间视项项目具体体情况而而定，利利润率超超出10%部分（2.00%浮动范范围内标标准不变变）、按按公司/个人进进行四/六开比比例分配配。（四）合合同评审审合同签订订前，在在销售人人员掌握握签约方方基本情情况基础础上，销销售部应应会同工工程、财财务等部部门进行行合同评评审，最最后报总总经理批批准。合合同评审审主要针针对工程程价格、付款方方式、技技术要求求、施工工难度、工程进进度、违违约责任任等关键键内容进进行推敲敲

34、，同时时合同文文字表述述应严谨谨、内容容应完整整，以降降低和规规避合同同执行风风险。（五）投投标管理理1、投标标流程在参与投投标前，销售部应应对招标标公告内内容进行行了解比比对，判判定可行行性并报经经总经理理同意后后购买标标书，按按要求编编制投标标文件并并按指定定的时间间、地点点、方式式递交投投标文件件。2、投标标文件编编制要求求A注意事事项：编编制前应应仔细阅阅读标书书的投标标项目要要求及投投标须知知，投标标文件应应对招标标文件的的要求作作出实质质响应，符合招招标文件件的所有有条款、条件和和规定且且无重大大偏离与与保留。B内容要要求：各各种商务务文件、技术文文件等应应依据招招标文件件要求备备

35、全，报报价按“报价流流程”要求进进行。C制作要要求：文文本格式式应符合合招标文文件或公公司统一一要求；标书的的打印、装订应应美观规规范。3、存档档要求A任何项项目投标标文件均均要求以以文本形形式交销销售内勤勤留档保保存。B销售部部应对常常用企业业资格、资信文文件留档档保存。（六）费用管管理1、业务务招待费费考虑到处处于部门门工作初初期阶段段和工程程业务开开展特性性，在总总经理的的同意下下，允许许专职业业务人员员在限额额标准范范围内开开支业务务招待费费。A开支范范围标准准开支范围围：宴请请必要的的关系客客户和已已立项的的项目客客户所产产生的餐餐饮费。业务招待待费开支支标准表表元/人.次对象级别关

36、系客户户项目客户户每次参与与人数上上限（人人）每月业务务费上限限（元）业务员100/人200/人1-215000业务主管管120/人220/人2-425000经理、电电商策划专员员150/人250/人3-535000总监200/人300/人5-860000说明：业业务费含含住宿、交通、接待等等所有费费用；关关系客户户指与业业务关联联的项目目中间人人或行业业有关人人士；超超过以上上标准的的，从本本人项目目提成或或工资中中扣除。B开支流流程费用申请请：经办办人按开开支标准准填写借借款申请请单，报报总监审核核，经总总经理批批准后，由财务务部门办办理借款款。出差差期间需需开支3300元元业务费费前，必

37、必须逐级级上报，经总经经理批准准后方可可开支。费用报销销：经办办人必须须在开支支发生后后5日内办办理报销销手续，报销流流程和要要求如下下：a报销手手续要求求:报销前前，经办办人应在在业务招招待费登登记表或或出差报报告中如如实完整整填写相相关内容容并附上上出差申申请单，同时提提供正规规对应的的发票（必要时时进行对对应说明明），否否则一律律不予报报销。b报销审审核要求求：报销销手续须须先报经经财务助助理初审审，主要要对报销销内容是是否符合合标准、出差报报告或业业务招待待费登记记表是否否完整进进行审核核并签字字；随后后报经财财务领导导进行审审核，主主要对票票据真实实性、对对应性进进行严格格审核，并对

38、报报销标准准进行复复审后签签字；最最终报经经总经理理审批，并经行行政内勤勤进行登登记后，交由财财务办理理报销。c、差旅旅费：按按公司有有关规定定执行。d、推广广费用主要包括括展销活活动、礼礼品制作作、画册册印制、网站推推广、广广告投入入、信息息渠道投投入、文文宣活动动等费用用。由销销售部视视需要编编制方案案和预算算及计划划，报经经总经理理审批后后执行。（七）过过程输出出管理1、计划划编制销售部全全体人员员必须在在每月月月底前向向总监提交交个人月月工作计计划，并并由负责责人编制制部门月月工作计计划，经经总监审审核后每每月3号前报报总经理理处，该该计划将将作为工工作任务务考核的的重要依依据。此此外

39、，视视需要提提交周工工作计划划和阶段段制订项项目跟踪踪计划以以及项目目回款计计划等。2、报表表/台帐提提交责任人种类填报形式式备注销售内勤信息汇总总报表日、周、月报表表备查销售及费费用报表表日、周、月报表表备查工程项目目信息登登记表及时记录录备查项目/关关系客户户台帐及时记录录备查差旅开支支记录表表及时记录录备查业务招待待费开支支记录表表及时记录录备查销售助理理工程项目目跟踪表表出差计划划、总结结表项目信息息表日、周、月报表表备查经理、主主管、专专员、客客服工程项目目跟踪汇汇总报表表出差计划划、总结结表项目信息息表日、周、月报表表备查提交时限限：周报报于每周周五122：00前报报总监，月月报于

40、每每月3号前报报总经理理。3、报告告/总结提提交销售部全全体人员员应每月月月底前前提交月月工作总总结，出出差人员员应在出出差完结结3日内提提交出差差报告。（八）合合同管理理1、公司司所执签签约合同同原件应应不低于于2份，分由财财务、行行政部门门保管，市场部部门应保保留复印印件。2、签约约业务人人员应本本着诚信信原则负负责合同同执行跟跟踪和款款项回收收，过程程中注意意履行完完善书面面手续并并作好跟跟踪记录录。3、销售售部应对对合同执执行中存存在问题题及时协协调、汇汇报和积积极妥善善处置。4、合同同执行完完成后销销售部应应及时进进行综合合总结，相关资资料交由由销售内内勤全部部归档管管理。（策划管管理、电电子商务务管理、客服管管理需人员招招聘到位位后制定定）（九）月月度考核核分配办办法基本原则则：采取取底薪加加提成方方式分配配，并将将考核结结果与分分配收入入挂钩。底薪收入入：销售部全全体人员员日常工工作成效效与底薪薪收入中中浮动工工资/职务工工资进行行挂钩。1.底薪薪构成底薪按公公司工资资待遇级级别及标标准执行行，岗位位工资其其中的220%作为浮浮动工资资、800%作为基基本工资资。2.考核核内容日常工作作成效考考核主要要包括以以下三方面：（1）渠渠道拓展展任务责任人应应按时完完成信息息收集、项目跟跟踪等要要求任务务。（2）输输出文件件任务责任人应应按前述述要求按按时提供供