江门培训行销秘籍一天1

1、 销售成就未来之 顶尖高手成功之路二、今天学习什么：销售秘籍 推销能力是未来成功致富的关键 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。 据日本一项调查显示，现在日本平均每5个人中就有一位是从事推销工作的。 专家预言，21世纪的中国，推销员是许多中国人的首选职业。如何成为伟大的推销员： 第一步：具备良好的心态: 销售是一种大苦大悲的工作. 也是一种有最大成功喜悦的生活 每天遇到的更多是拒绝与打击 一会上天堂.一会下地狱 你的心态决定你的销售成败 学会自我激励,永远积极正面 一个人当他改变对事物或人的看法时，事物和其他人对他来说就会发生改变。 如果一个人把他的思想指向光明，就会很吃

2、惊地发现，他的生活也在变得光明。天助自助者1.阿Q精神: 福 气、正 常 太棒了，这样的事情居然发生在我的身上， 又给了我一次成长的机会。 天涯何处无芳草，何必单恋一根草。 马路边上找一找，总有一个比你好。 推销满街走，客户处处有。 此处不留爷，自有留爷处。 处处不留爷，爷爷过马路。 2、勇 气：两军相遇，勇者胜。 东风吹,战鼓擂!如今世界谁怕谁!只有乌龟怕铁锤!我想见谁就见谁!3、耐力: 坚持不懈，直到成功！ 我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，

3、忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。 （蚂蚁的故事） 坚 持 心 态青蛙的故事 -生活启迪 从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛 比赛的终点是： 一个非常高的铁塔的塔顶 一大群青蛙围着铁塔比赛，给它们加油! 比赛开始了!老 实 说： 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶! 他们都在议论 ： “这太难了！它们肯定到不了塔顶！” “他们绝不可能成功的，塔太高了！” 听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。 群蛙继续喊着： “这太难了！ 没有谁能爬上顶的！” 越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，一点没

4、有放弃的意思。 最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。 很自然! 其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的 ! 有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程？它发现 这只青蛙是个聋子！ 这个故事的寓意：永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！ 总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。所以，总是要保持积极、乐观！ 而且，最重要的是： 当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！坚持到底! 4、热 情： 据国外

5、的一项调查显示：热情在推销成功率中占95%，而产品知识率只占5%。 *热情的你会在不知不觉中帮助需要帮助的人，而这些人会为你做最好的广告。 *热情的你会坦然面对困难，会勇敢应对挑战，会欣然接受批评。 *热情会传播快乐，会播种幸福，会让你收获财富。如何培养自己的热情:一、每天练习微笑三分钟.逢人点头，微笑，问好。二、走路比别人快30%。三、保持健康的身体，强健的体魄。 5.懂得销售礼仪: a)敲门进入，你要能够自然地展现你的笑容。 b）名片要双手奉上，而且客户接过名片，看 见你的名字不应该是倒着的。 c）离开客户，要能做到把门带好。 d）客户送你而出，当你要从客户的视线中消 失的时候，要回头看一

6、眼客户，打声招呼。 e）与客户握手的一刹那，要真诚地正视一下客户的眼睛。 f）女：穿凉鞋不能染指甲，坐沙发不能陷太深，穿丝袜不能抽丝，化妆不能太浓，穿职业裙装要双膝并拢倾斜而坐。 g）你的衣着一定要大方、得体、合时宜、合环境。h）你展业包里的资料和单据要放得整齐，位置自己要熟悉，而且别忘了带上小镜、梳子和至少两支笔。i）在客户面前要不卑不亢.举止可信。j）雨天注意皮鞋和裤角不能粘有泥巴。k）双手不要交叉、揉搓、显得心绪不宁、双肢不要抱在前胸、表现出拘人千里；双脚不要搭翘，有失成熟稳重。l）千万不能迟到，言必行，行必果。m）不要过分恭维客户，赞美要真诚。n）不要用手指指着对方，作手势要掌握分寸。

7、o）讲话时要诚挚地看着对方。p）听的时候别忘记时常点头。第二步:熟练销售基本功 1)了解人性，每个人都“好为人师”，学会聆听，做一个好的听众。 为什么要认真听？对他人是一种鼓励有助于拥有全部的信息改善关系解决问题人与人之间的进一步理解有助于认真听的10个做法1 、为听做准备2 、保持兴趣3 、保持开放的心态 4 、以诚恳的态度去听5 、听主要精神6 、不分心7 、记笔记8 、帮助讲话者不断引导9 、反馈10 、克制 听的目的是要了解人， 而不是去判断人。 听不是用耳听，而是用心听。2)了解人性,好语言,懂得赞美. 你赞美你的敌人，敌人会变成你的朋友； 你赞美你的朋友，朋友会变成你的手足； 你赞

8、美你欣赏的异性， 他（她）会变成你的情人。 赞美时放开喉咙 挖苦时咬住舌头 懂得赞美会让你的销售事半功倍 赞美的要领：1）舍弃无谓的自尊心2）赞美对方引以为傲之处3）必须让客户觉得不是恭维的话4）不懂之处不妨趁机请教5）立刻找出可赞美的题材懂得赞美的方法： 、具体的描述、别出心裁，与众不同、意想不到之处第三步:收集名单（一）收集名单前信念：乔吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在（二）优质名单特点有需求、有购买力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长、人力资源部经理带手机号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大（三）名单来源1、第

9、一类：A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询2、第二类：A、专业报刊、杂志收集，整理B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业C、名片店、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买 3、第三类： A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附签收表） B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源 D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）4、第四类：A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所C、参加大型公开课程的名单5、第五类：A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBAEMBA）6、第六类：A、亲人、朋

10、友介绍B、未买卡(票)课户转介绍C、买卡(票)课户转介绍（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）第四步:电话邀约电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6

11、、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具电话行销前的准备：1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起 5、传真件发传真的五个要点：A、随时随地准备传真 B、5分钟之内发送C、十分钟确认对方收到与否D、确认对方看过并有回复E、跟进和联络，达成目的简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败

12、的人不愿做的事。当你还是学习顾问的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字电话行销的时间管理：1、列名单、列电话 2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的事9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中把每一句话都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。训练电话聆听的十个要点：1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应 4、沟通取决于对方的回应5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要

13、臆测对方的谈话，假设对方说的是真的9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的意见引导出问题电话中建立亲和力的九种方法：1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话 4、情绪同步5、语言文字同步6、信念同步合一架构合一架构法，我同意你的意见，同时把所有的转折“但是”转为“同时”7、例同把想对他说的话比喻为另一个人的故事8、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识9、幽默电话约人话术设计：用六个问题来设计自己的话术1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？电话邀约话术：

14、（一）、第一次电话（所持名单中无董事长、总经理电话号码）“你好，请问是公司吗？我这里合智大晟训练机构，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”1-2第二次电话：“你好，请找总”（语气坚定、有力，切不可含糊、结巴）“，找总”（直接、准确报姓名）如对方问及“什么事？”可答：“找总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力）。1-2-1转接老总：（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）“总，您好！我是合智大晟训练机构的，我们昨天给您发过一份最新.研讨

15、会的邀请函，请问您收到没有？”情况：收到了。我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？我和好的，我就为您安排。对了，总，因为我们在会场会为您准备一些资料，哪与您联系的手机号码是13好的，还请总您尽快填好参会回执单并回传，我们好为您做相应的准备。、情况没收到那是这样的：我们合智大晟训练机构应当地企业界朋友的邀请，在周的晚上在酒店楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁战略研讨会。主要内容是如何打造企业（兴奋快乐的声音）的精英团队及如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争优势，到时会有60位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业是1-2

16、个名额，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？1个。好的，我去为您安排。另外，总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是13？13好的，那稍后我会把邀请函再重传一遍，请总收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。1-2-2无法转接老总（如外出、开会等）：那他大概多久能回来呢？不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。” （否则如下：）那应该怎么联系总呢？他的手机号码是13？（如对方告知手机号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按话术1-2-1继续；（否则如下：）是这样，小姐，我们合智大晟训练机构在之前有通知到

17、总来参加周晚在酒店的总裁交流研讨会，现在我们在确认人员和安排席位，又不知道总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那总的手机是13？（如对方告知号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按话术1-2-2进行，（否则如下：）我不知道他的手机号，等他回来帮你转告。麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？真的查不到那好，那就麻烦您尽快转告总了，因为机会很难得，小姐，您估计大概在什么时候可以转告到总？下午吧/说不准。好，那谢谢您，小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓，名是，电话是13，那我们的最后报名截止时间是明天上午11：00，所以如果他回来就请他给我回个电话。好的。好的，谢谢您，祝

18、您心情愉快！C、董事长、总经理直线或手机：您好！总，您现在方便接电话吧？我是合智大晟训练机构的，我们机构应当地企业界的朋友的邀请，在周的晚上在大酒店楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英团队即如选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业核心竞争优势，家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？噢，那你把详细资料传过来我先看一下。好的，总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间、地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。什么内容啊？主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势，如：企业在创业时期如何捆绑人

19、才同舟共济，在发展时期企业如何留住好的人才为企业服务，企业在成熟时期如何引进新的人才等。你在哪里知道我的电话？1、像您的企业经营得这么好，好多人都知道。2、企业协会这边推荐到您，所以我们才知道的。这样吧，我派两个人过来。我们这次研讨会内容针对的都是企业的总裁、总经理。首先为了保证会议的品质，我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些企业高层的战略与方法不适合其它人听。收不收费？学习是免费的，您只是和其他60位企业家一起分摊大酒店的场地费元/人。没时间/忙。是的，我知道您很忙。作为企业的一个老总每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理，我想忙是不是为了把企业经营得更好？本次研讨会讲的就是如何省时

20、省力把我们的企业经营得更好，会讲到企业经营当中最重要的关键：帮助企业如何选对人，用对方法，做对事情，如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法。总，这么好的机会我想你绝对不会错过的，你说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如对方确实没有时间：既然您有这么重要的事情，那这次我先把优惠名额给别的企业，如果下次我们还有这样的活动，我在通知你好吗？祝您一切顺利！）的，我稍后会把邀请函给您传真过来，确认后请填好让您的助手回传，我们好帮您留位，您的传真号码是D、收到回传十分钟后发信息：尊敬的总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留好了一个（或两个）席位，明晚七点我将在酒店恭候您的到来。祝

21、您一切顺利！ 合智大晟训练机构敬上。E、研讨会当天上午十点半左右发信息：尊敬的总，您好！最新总裁战略研讨会今天晚上点在地点准时开始！祝您一切顺利！合智大晟训练机构敬上。F、研讨会当天下午六点左右电话：总，您好！我已经为您预留好了席位，您记得来的时候把您的邀请函带上，同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人，您可以多带一些名片，这也是一个商机嘛！研讨会在7：00准时开会，您记得早点吃晚餐。G、下午六点钟：总，您好！您到哪里了？吃饭了吗？我在酒店楼等您。H、如到晚上八点钟对方告知来不了时：哦，总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。那您看要是下次

22、还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗？再见！I、如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话：总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了60多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨，没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！下次有机会的话，我一定会第一时间告诉你，再见！J、整个过程中，如有聊得很好的老总可以在第二天发短信：尊敬的总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利！

23、合智大晟训练机构敬上。塑造紧迫感王总,我是合智大晟公司上次邀您参加研讨会的.，今天上午,我在隔壁(公司)谈一项合作(做一次服务),刚好经过您这里。，我想上楼拜访请教一下您，顺便给您带来一些管理类的咨讯,您看我是现在上楼还是10分钟后比较方便?如何找借口邀约客户套路: 2予以利益：王总，我是合智大晟公司上次邀您参加研讨会的.，非常感谢您对我的认可和支持。我非常难得从总公司得到1.关于中国式管理的学习光盘，2.整理了一些建筑行业最新咨讯3.整理了一些管理培训类最新的咨讯（学习资料）我想抽个时间把它赠送给您（借您看一下）您看是今天上午，还是下午比较方便。 王总，作为一家专业的教育培训公司，我们有着优

24、秀的企业文化。近段时间每天都有企业家参加我们的早会，我们称之为动力早餐。王总您看您的安排，到时我为您安排好时间，您看是明天还是后天。 王总上次您讲到您很喜欢我们的舞蹈，其实我们还有很多激励性的舞蹈。看您的安排，到时我带几位同事来教一下您的员工，王总您看是明天还是后天比较合适? 王总,近两天我正陪我们的一位学习顾问对韶关的中小民营企业进行深度调查和咨询,我想如果近两天有时间,我也想帮王总与我们的咨询顾问约个时间共同来帮助贵公司管理水平的提高和业绩的增长,王总您看是明天还是后天比较合适?3、给予痛苦和建议王总，上次我拜访你的时候，我看到贵公司的一些流程和服务可以做地更加好，作为一名学习顾问，从职业

25、的角度我把他做了一个整理，我想等您有空的时候向您请教和交流，顺便给您带来一些管理的最新咨讯,您看您近两天的时间安排，你看你是明天还是后天比较方便，王总我们就初步把他定在后天下午4：00，那我们后天下午4点见 4以专业确认王总，我是合智大晟公司上次邀您参加研讨会的.，非常感谢您对我的认可和支持。王总您好,我想请问一下王总您对我们的会务服务有没有一些好的建议给我们?我想请问一下王总对我们这种体验式学习的这种学习模式,您是怎么看?哦,非常感谢王总对我们的认同和支持,王总,我想贵公司应该都有2008年度的学习规划和预算.您说是吧?我想请教王总您看我们的专业服务有没有那些方面能帮助您这边.?王总,我想跟

26、您确定一个时间点来让您详细了解我们的专业服务能否与贵公司有一个良好的契合点与合作点;我想看王总的时间安排,您看是明天上午还是下午比较合适.王总:这两天我比较忙,我知道作为老总我们通常都有自己的时间规划和行事安排;其实我们也很忙,为了不耽误你的时间,您看我们还是初步定个时间,王总您看我们就初步约在后天上午11:00点,见面之前我给你电话,您看这样好吧.那我们就后天上午11:00见.王总:我近段时间太忙,这一周都没有时间业务员:王总,没关系,我的原意是帮助您,我不愿意耽误您的时间,您看那就下个周一的下午吧.王总,您看您现在在办公室,我也在贵公司附近,为了不耽误您的时间,10分钟内我就能赶到您办公室

27、,您看我们就进行一次15分钟的交流和探讨,王总,那我们等一下见.5、借由客户服务部或上司或客户朋友熟人的角度与客户进行良好的沟通（借力不费力）6、通过个人感情或邀约吃饭、喝茶、娱乐等角度与客户进行良好沟通7、直接上门堵人通过对对象的充分了解，借由多种理由与客户直接接触。记住说话和介绍产品的语言套路：六个黄金问句 我是谁？我要跟您讲什么？我讲的对您有什么好处？凭什么我让您相信我讲的是真的您为什么要听我讲？您为什么现在要听我讲？ 上门回访的简单流程我的定位-学习培训方面的专业顾问，传播文化的使者我与客户的关系-合作伙伴、朋友（盟友） 不是亲人胜似亲人我的主要工作-我有一种强烈的使命感和责任感帮助在

28、水深火热中的中国中小民营企业；我用发自内心的全身心的爱来帮助那些表面坚强而内心脆弱的没有管理理念全天下的老板（先帮人再得到该有的回报（对）赚钱（错）整理仪容 专业职业形象，颠峰的状态（练笑、深呼吸、压舌根、运动、自我激励）开场白 六秒建立信赖感！ 接受一切（人、物、环境、待遇、我是一切问题的根源） 让客户喜欢你 欣赏对方（爱、敬、恐）全情投入 专心倾听赞美对方（真诚、发自内心、可赞美的闪光点永远站在对方的立场角度来引导对方跟上自己的思维永远记住先满足客户需求，才可更好满足自己的需求创造让别人表现的机会怎样投其所好的技巧换位思考，从他人角度，多考虑别人感受激起对方荣誉感成就感同流 交流 交心 交

29、易 交情间接提醒对方的错误 敲门（玻璃门、木门、铁门）曲中指，三声、清脆，进门，微笑、注目礼，屁股，关门 ，行进 ，遇人点头微笑自我介绍顺序（自己全名 公司 自己职责 握手（细节） 交换名片（细节） 介绍同事落座（老板台？拉出来）接待沙发（靠左手）展业包、资料、笔记本摆放，坐的姿势（恭敬！？恭而不和、恭而不亲 ，照镜子）双手接物 起身答询 遇人问好 距离适宜 感情专注 ，介绍手势，第五步:熟练销售流程客户购买的两大理由：1、愉快的感觉2、问题的解决一.客户购买心理的探讨注意兴趣了解欲望比较行动满足准备推销自己推销效用商品介绍计划书说明促成拒绝处理成交售后服务索取介绍二.专业销售流程1）专业的形

30、象的准备“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌一.准备 2）齐备的物质准备（“细节决定成败”） 展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：1、名片夹2、笔记本3、签字笔4、计算器5、公司宣传碟6、部分学习光碟首度执行官给你一个真实的海尔7、月刊或月报8、现金9、资料夹资料夹必备资料：权益书、学习卡、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、最新课程表、客户见证（包括已签

31、权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑、研讨会邀请函、确认函等等。10、收据/发票 步骤一：介绍自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。二.推销自己步骤二：赞美、寒喧赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适可而止寒暄：哪里人？（可能是老乡） 企业做了多久？ 黄金问句：挖痛苦，给快乐

32、。A：了解其公司基本信息：多少员工？中高层管理人员有多少？是自己经营还是有几个股东？是生产型还是销售型？是什么样的产品？客户群？销售方法与途径？B：您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我想把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意吗？3.推销效用C:您之所以经营得那么好，您肯定做对了很多事情，那么我们企业今年的目标是什么呢？D：依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下工夫呢？我们要达成目标最大的困难是什么呢？E：假设这些不解决，它会不会自动消失呢？F：三年五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？G：一个部队要打一场胜仗，司令很重要还是士兵很重要？答案

33、是都重要！您同意吗？H：我们员工和领导都很重要！都需要学习和成长，您同意吗？特别是中国加入WTO之后，竞争越来越激烈。比德圣吉说：“您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多！”I：我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅：靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企业遇到瓶颈时去集大家的智慧，那么合智大晟就是一个外脑库呢！所以，尽力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊团。J：一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统培训系统。如：麦当劳、肯德基、诺基亚、松下市场调查发现，摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提升三十元的生产力。K：假设我们的销售部门的销售能力和技巧更好一些？

34、我们管理都更有效率一些，我们的人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来会变得更有竞争力，您说是吗？L：老师价值塑造4.商品介绍5.计划书说明尊敬的总裁：您好！目前，我国的教育培训事业发展迅猛，逐步地走上与国际接轨的道路。教育培训的专业化，使得教育服务的趋势越来越明确，教育培训，利国利民。我公司推出的100%目标达成系统特训营，是专门针对企业及个人的一套非常行之有效的，世界500强普遍运用的，在沿海发达地区已经成为企业家以及高级职业经理人的一堂人生必修课。.你参加100%目标达成系统特训营意义与功用：.公司简介.本计划的几大特

35、色 四客户见证(文字资料，图片资料，视频) 五附加值服务 尊敬的公司领导：您好！目前，我国的教育培训事业发展迅猛，逐步地走上与国际接轨的道路。教育培训的专业化，使得教育服务的趋势越来越明确，教育培训，利国利民。我公司推出的366度全员训练计划，是专门针对企业员工的一套非常行之有效的，世界500强普遍运用的，在沿海发达地区已经成为企业必修课的员工心态信念训练系统。.企业参与366度全员训练计划的意义与功用：.公司简介.本计划的几大特色 四客户见证(文字资料，图片资料，视频) 五附加值服务 .促成 把握时机 该出手时就出手促成要素：1 、引起强烈的购买欲望2 、推销的产品一定对他有利3 、相信公司

36、相信你4 、强烈的促成欲望5 、必有促成动作6 、做好面对拒绝和继续推销的准备7 、热诚促成的方法：1）小到大的促成法2）间接同意3）紧迫感促成法4）欲擒故纵5）激励6）二选一7）吉利数字促成法8）强势促成7.拒绝处理客户心声:1)拒绝是成交的开始.2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解.3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚.客户拒绝的借口一、我再考虑考虑二、没钱三、不需要四、没兴趣五、没时间、忙六、留下资料再说七、太贵不划算如何处理拒绝:一、直接击退法二、虚应反击法三、转移法四、反问法五、预防法六、二选一法七、故事举例法拒绝处理的话术:抗拒1：回去考虑一下。a、一时定不下那

37、种卡b、本人不能做决策。c、还不能确认学习卡的好处。回答：针对情况A：回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚的语气）那您公司有多少员工？中高层管理有多少？（学习顾问）大概百来人，有20来个管理人员。（嘉宾）那我觉得应该要定一个明珠卡才够。针对情况B：还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢？若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况A（学习顾问）那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。针对情况C：回去考虑以后再说吧。（嘉宾）总，那您公司经营几年了？公司团队从0分到10分您可以 打多

38、少分？问题在哪？不解决会不会自动消失？（见附黄金百句，挖掘“痛苦”） 抗拒2：没时间回答：请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束？是啊，总，那我们忙是不是为了把企业做得更好？“如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好？（翻到客户见证的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是？企业的老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后

39、，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。抗拒3：我们公司太小不需要/我们听不懂，达不到这么高的层次。回答：哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天世界品牌这样的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧！所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是？抗拒4：太泛了，课程没有针对性。回答：总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样？还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，其实，企业经营中有很多是有共性的对不对？（再举例顾客见证同行业）抗拒5

40、：我们有自己的培训系统。回答：总，您真是很爱学习，很有眼光。那您公司的培训系统是哪一方面的？是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？情况a：如是内部的培训师那讲的是哪方面的内容？是专职还是兼职讲师？大概的费用？（了解清楚后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的？”）情况b：如是外请讲师那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他企业的。抗拒6：回去商量，会买大的卡。回答：好的，总，您是想找几个人一起买大卡，真是个精神的企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。（递确认函，收定金）如对方执意先不交定金。那您这情况特殊，我

41、去请示一下看能不能先把优惠名额保留3天，您好去找人。那您先填一下确认函吧！（递函）抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。回答：（我们会员企业的差异化服务）我们会员企业可以：（1）使用方便；（2）将成立会员总裁俱乐部（VIP），无形中扩大优质人脉；（3）有与讲师共餐的机会（4）有观摩早会的机会抗拒8：价格能不能便宜一点？可不可以分期付款?回答：你的想法很好，那同时批发与零售有什么不同？价格是我们的雷区！我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团家分公司都是统一价格的。我想对总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要的是不是？这是原本几千员的课程现在只要

42、几百多已经是够便宜的了，你说呢？一招走天涯的拒绝处理话术 对啊，对啊，就是因为的原因，所以你更需要购买1、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“总，恭喜您做了一个明智的决定。”2、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？”8.成交成交后:3、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）4、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还

43、赖在这里干什么？总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。总，您记得每上课一定要带上门票，因为我们是凭票入场；另外每次去记得多带点名片，因为现场有几百位企业家，大家也是个认识交流的机会 附：成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。不应该说 应该说签单 确认购买 拥有花钱 投资提成佣金 服务费合同合约协议书 书面文件首期款 首期投资问题 挑战、焦点谢谢 恭喜你做了明智的决定9.售后服务书信问候小礼物收买人心高附加值服务 客户抱怨歌你说过有空来看我 我没忘记你 你忘记我一等就是一年多 连名字你都说错三百六十五个日子不联络 证明你一切都是在骗我 你