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1、首先问大大家一个个问题？你们知知道哪些些国际知名名卷烟品品牌？我我这里收收集了一一些国际际知名品品牌的情情况和大大家一起起分享一一下。万宝路：创新领领导地位位 处于于世界第第一多年来，万万宝路品品牌一直直在世界第第一的位位置上，20008年年和20009年年万宝路路分别以以45222亿支支和42285亿亿支的销销量稳居居世界第第一。万万宝路是是一个“真正的的全球卷卷烟品牌牌。”万宝路路41%的销量量在欧盟盟实现，225%在在菲莫国国际公司司的东欧欧、中东东与非洲洲地区市市场实现现，211%是在在亚洲实实现，113%是是在拉丁丁美洲实实现。云丝顿：发展速速度最快快的世界界级卷烟烟品牌云丝顿最最初

2、是在在19554年推推出的，当当时是美美国第一一支畅销销全国的的过滤嘴嘴品牌，也也是世界界上最早早的滤嘴嘴卷烟之之一。云云斯顿品品牌是美美国200世纪660年代代和700年代的的畅销品品牌。119999年，日日本烟草草公司投投资788亿美元元收购了了雷诺公公司国际际烟草业业务，也也接管了了云丝顿顿品牌在在美国之之外的国国际市场场的生产产和销售售。自那那以后，云云丝顿成成为日本本烟草和和雷诺公公司的共共享品牌牌。此后后，云丝丝顿品牌牌异军突突起。自自20000年以以来，云云斯顿销销量几乎乎翻番，在在过去几几年内每每年以两两位数的的速度增增长，已已经成为为世界第第二大品品牌。在在美国，云云丝顿是是

3、美国110大卷卷烟品牌牌之一。在世界界烟草产产品的消消费受到到越来越越的限制制时，云云丝顿仍仍拥有强强劲的增增长动力力。 柔和七星星：新包包装新口口味激发发新活力力目前，柔柔和七星星品牌家家族产品品在全球球40多多个国家家销售，220088年销量量共计9982亿亿支，其其中国内内销售7794亿亿支，国国际销售售1888亿支。其日本本之外的的关键市市场是台台湾、韩韩国、俄俄罗斯和和马来西西亚。自自19777年柔柔和七星星品牌创创建以来来，连续续30多多年来，柔柔和七星星一直是是日本的的领先品品牌，目目前也是是世界上上第三大大畅销品品牌，一一直魅力力不减。L&M品品牌：增增长最快快的百年年品牌L&

4、M品品牌，220099年为9908亿亿支，为为全球第第四大卷卷烟品牌该品牌牌是菲莫莫美国和和菲莫国国际的共共享品牌牌。波迈：闯闯劲十足足的老品品牌波迈品牌牌是世界界上增长长速度最最快的110大卷卷烟品牌牌之一，最近几年年来，每每年以两两位数的的速度在在增长。波迈是是英美烟烟草和雷雷诺美国国的共享享品牌，为为英美烟烟草的价价值品牌牌，也是是4大主主力品牌牌之一，为为雷诺美美国的增增长品牌牌。雷诺诺美国负负责波迈迈品牌在在美国的的生产和和销售；英美烟烟草则负负责波迈迈品牌在在美国之之外的国国际市场场的生产产和销售售。波迈迈诞生于于18999年，由由巴特勒勒和巴特特勒公司司推出，目前在在60多多个国

5、家家和地区区销售。近几年年来，尽尽管世界界上控烟烟力度越越来越强强了，但但是波迈迈的市场场领域在在快速扩扩大。骆驼品牌牌：创新新打造品品牌长久久魅力骆驼品牌牌最初是是在19913年年推出的的，它成成为雷诺诺的第一一大品牌，也也是美国国营销的的第一大大国内品品牌，也也是最早早创立的的“美国混混合型”卷烟。日本烟烟草公司司在19999年年收购雷雷诺国际公司之之后。取取得了骆骆驼牌卷卷烟在美美国以外外地区的的权利，现现在骆驼品品牌已经经成为日日本烟草草国际公公司的一一个主要要品牌。骆驼品牌在在1000多个国国家销售售，在西西欧是销销量居于于第二的的品牌。骆驼品牌牌是世界界第5大大卷烟品品牌。从从销售

6、量量来看，骆骆驼品牌牌的销量在在逐渐增增长。建牌：与与时俱进进在国际十十大品牌牌中，历历史较短短的建牌牌，最近近几年来来，一直直保持着着强劲的的发展势势头。在在20005年，建建牌成为为世界第第六大品品牌卷烟烟，不过过到了220088年，尽尽管其总总销量达达到了6633.98亿亿支，但但是位次次下降到到了全球球第7大大品牌。在20009年年，销量量略有下下降，为为6100亿支。建牌是是由罗瑞瑞拉德公公司于119522年创立立的，是是根据罗罗瑞拉德德烟草公公司前执执行官HHerbberttKennt命名名的。百乐门：特色滤滤嘴书写写成功篇篇章百乐门卷卷烟于119311年在美美国推出出时，是是第一

7、个个过滤嘴嘴卷烟。百乐门门（Paarliiameent）卷卷烟是世世界上最最畅销的的高端卷烟品品牌之一一。20008年年，百乐乐门以4427亿亿支（菲菲莫国际际：3772亿支支，奥驰驰亚：555亿支支）的销销量雄踞踞世界第第8大品品牌，同同时它也也是菲莫莫美国和和菲莫国国际的第第二大品品牌。在在20009年，尽尽管销量量略微下下降，为为4111.9亿亿支，但但在世界界烟草总总体销量量下降的的情况下下，仍是是世界第第8大品品牌（菲菲莫国际际：3771.99亿支；奥驰亚亚：400亿支）。 切斯特菲菲尔德：超越百百年的独独特品牌牌超过百年年历史的的切斯特特菲尔德德（Chhestterffielld）

8、已已成为菲菲莫国际际的第三三大品牌牌。在220088年，该该品牌在在菲莫国国际中的销量增增长了113.77%，为为4077亿支。不过，220099年该品品牌的销销量略有有下降，菲菲莫国际际的销量量为3776.55亿支。切斯特特菲尔德德同时也也是奥驰驰亚的一一个卷烟烟品牌，是是美国最最畅销的的三大卷卷烟之一一。 登喜路：百年品品牌风采采不减登喜路卷卷烟是英英美烟草草公司制制造的奢奢侈卷烟烟品牌。它们的的价格通通常超过过当地销销售卷烟烟的平均均价格。登喜路路在20009年年销量为为4100亿支，销销量增长长了100.8%，为世世界上第第9大卷卷烟品牌牌。登喜喜路是全全球历史史最悠久久的卷烟烟品牌之

9、之一。该该品牌创始于119077年，直直到现在在，登喜喜路仍是是世界上上最奢侈侈的超精精品烟之之一。上面我只只是简单单的给大大家讲了了一些世世界知名名卷烟品品牌，从上面面的品牌牌可以发发现像我们国内内的知名名品牌如如中华等等在世界界还不算算什么知知名大品品牌，大大家希不不希望我我们国家家的卷烟烟品牌也也能够出出现在国国际上，为为中国争争光呀？大家想想，我们们的国家家也想，因此在2010年初召开的全国烟草工作会上，国家烟草专卖局提出了“532”、“461”行业品牌发展规划，即争取用五年或更长一段时间，着力培育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超过

10、400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元。这就是 “532”、“461”战略。而“532”、“461”战略，无疑让大品牌“出人头地”的步伐大大加快，为进一步打造世界级的知名品牌奠定一定的基础，同时也加速了中华等知名品牌冲出国门走向世界的步伐，也无疑会对我们的卷烟同行们的经营产生深刻影响。也许有的卷烟同行们早已发现，和前几年相比，一些卷烟牌号逐渐消失了，柜台里的卷烟品牌越来越少了。可以说，这是烟草行业近年来培育大品牌历程中一个过程。鉴于全国卷烟产销总量相对保持稳定，没有大的增加，因此扩大一些品牌的规模，也就同时意味着削减另外一些品牌的产销量，甚至停止一些品牌的生产。由此出现

11、一些品牌逐渐在市场上消失，也就是不难理解的问题了。怎样正确确认识并并理解“5322”、“4611”？如果果仅仅停停留于5500万万箱、3300万万箱、2200万万箱的规规模指标标和 55+3+2或者者4+66+1的的品牌组组合数字字上，显显然有些些肤浅。“5322”强调的的是品牌牌规模。5000万箱是是什么样样的水平平？相关关数据显显示，以以20009年部部分全球球卷烟品品牌的销销量作为为参照：“万宝路路”销量为为8577万箱，“云斯顿”270万箱，“柔和七星”195万箱，“波迈”165万箱，“骆驼”126万箱，“建牌”122万箱，“登喜路”82万箱。参考上述品牌过去几年的平均增速及未来几年的

12、增长预期，可以预见，当“532”规划如期顺利实现之后，以500万箱、300万箱的体量，足以进入全球卷烟品牌销量的前列。同时，“5322”强调的的不仅仅仅是规模模。虽然然一些品品牌在规规模上已已经是名名副其实实的“大”品牌，比比如“白沙”和“红塔山山”，但与与国际品品牌比较较一些关关键性指指标，这这些品牌牌在规模模之外的的劣势其其实非常常明显，比比如：品品牌的知知名度和和影响力力、消费费口碑和和美誉度度、口味味适应性性和国际际市场拓拓展、科科技含量量和技术术水平等等等，这这种差距距非规模模所能弥弥补，也也难以在在短期内内求得突突飞猛进进的进展展。很显显然，国家烟烟草专卖卖局提出出的“5322”规

13、划，立立足国内内发展，着着眼全球球竞争。哪些品品牌会进进入“5322”、“4611”名单，究究竟谁说说了算？还是市市场说了了算、消消费者说说了算，因因为通过过市场竞竞争成长长起来的的品牌，才才是真正正有价值值的品牌牌。在这这一战略略的影响响下，未未来卷烟烟经营格格局会发发生显著著变化，比比如，一一些大品品牌的市市场表现现会越来来越强劲劲，产销销规模也也随之扩扩大；一一些市场场表现不不佳的卷卷烟品牌牌，要么么彻底在在市场消消失，要要么被大大幅度压压缩。再再比如，随随着各种种资源向向大品牌牌集中，卷卷烟产品品质量会会更高。而随着着品牌格格局的变变化，我我们的经经营规划划、品牌牌结构，乃乃至店铺铺规

14、模等等也必将将调整。不管哪哪些品牌牌会进入入“5322”、“4611”名单，至至少有一一点可以以肯定：卷烟同同行们的的经营会会越来越越好，盈盈利水平平会越来来越稳定定。为了了使大家家能够更更好的培培育品牌牌，我通通过自己己日常的的经营经经验给大大家讲两两方面的的内容：大家都知知道我们们在日常常经营中中总会遇遇见形形形色色的的消费者者，虽然然一是深入入了解消消费者行行为，有有效进行行产品推推介。首先问大大家一个个问题，什什么是消消费者行行为？消消费者行行为是指指消费者者获取和和使用消消费物品品的决策策过程。如何知知道你有有卖这个个烟，是是消费者者获取消消费信息息一个关关键点。是自己己抽还是是送礼

15、，则则是消费费者对卷卷烟的用用途，抽抽完后有有什么评评价则影影响了他他下一次次购买行行为的决决策。俗话说的的好，知知己知彼彼、百战战不殆。消费者者是我们们最终的的目标，我我们应该该对消费费者的购购买行为为进行分分析，这这样才能能有效的的进行产产品推介介。影响消费费者行为为有六大大因素：1.需要要与动机机 消费者为为什么需需要买烟烟?买来来干什么么用的？根据我我们调查查研究，不不同的吸吸烟人在在不同条条件下，可可能有以以下情况况：首先先，当人人的某些些愿望无无法得到到满足时时，当人人在生活活中遇到到烦恼时时，往往往会在行行为上寻寻找发泄泄的方式式，产生生了通过过吸烟短短时兴奋奋达到放放松的需需要

16、；其其次，吸吸烟者往往往在疲疲劳时、闲暇时时、聊天天时吸烟烟，很容容易形成成习惯，以以后每到到这种场场合，就就得吸烟烟。不同同的消费费者可能能对卷烟烟的用途途不同，有有的消费费者是自自己抽的的，有的的是送礼礼的，有有的是因因为出差差害怕在在另一个个地方买买不到他他经常吸吸食的卷卷烟，有有的是把把卷烟当当特产带带回家乡乡。知道道这些都都非常重重要，只只有我们们清楚了了消费者者的需要要，才能能进一步步的引导导消费者者进行消消费。2.价值值观我们在日日常的经经营中应应要好好好地思考考一下，消消费者把把什么价价值看得得比较重重要?他他会更看看重这包包烟的什什么价值值？有的的消费者者在选购购卷烟时时多从

17、经经济角度度考虑，对对卷烟的的价格非非常敏感感，我们们就需要要向其推推介价格格稍低、口味适适中的卷卷烟；有有的顾客客注重卷卷烟的口口感，我我们就利利用掌握握的卷烟烟知识向向其介绍绍卷烟的的口感引引起他的的注意；有的顾顾客看重重卷烟的的产地。如外来来务工人人员，思思念家乡乡的感情情很浓，我我们可以以向他们们推荐一一些家乡乡生产的的卷烟。3.性格格 消消费者性性格影响响到他购购买行为为的实施施过程。根据消消费者在在购买过过程中的的态度和和要求可可以将消消费者分分为七种种类型。3.1优优柔寡断断型特征：这这类顾客客在听了了反复说说明解释释以后，仍仍优柔寡寡断，迟迟迟不能能做出选选购产品品的决策策，在

18、做做出购买买决策后后还处于于疑虑之之间，常常常“三思而而后行”。 技巧：对对于这类类顾客，应应该极具具耐心，多多做肯定定回答，多多向顾客客介绍我我们产品品的卖点点及质量量保证，并并重点强强调售后后服务体体系，让让顾客对对我们的的产品产产生信誉誉。 推介导购购词：美美女你好好，这款款X轿子子专为女女性设计计，体现现了独立立、时尚尚，特别别适合你你，你抽抽这种烟烟显示优优雅、高高贵、魅魅力十足足。本款款烟采用用环保、健康、安全的的纯天然然水果香香料；选选用国际际顶级的的降焦减减害材料料，是最最前沿的的少害保保健卷烟烟。看可可以吗？ 在这里提提到了降降焦减害害，我想想问问大大家听过过降焦减减害吗?我

19、们销销售的卷卷烟里有有哪些是是低焦油油的卷烟烟规格？首先我我给大家家讲一下下什么是是“焦油”？“焦油”是指卷卷烟烟丝丝中的有有机物质质在缺氧氧条件下下不完全全燃烧产产生的。目前，一一般认为为卷烟烟烟气中的的有害成成分主要要集中在在焦油中中，降低低有害成成分中的的焦油含含量则能能够起到到一定的的减害降降焦效果果。国外外发达国国家对降降低卷烟烟焦油量量的工作作开展要要比国内内普遍早早10-20年年,低焦焦油卷烟烟已成为为发达国国家消费费的主流流。美国国早在119800年时卷卷烟平均均焦油量量就达到到14毫毫克/支支,19990年年下降为为12.5毫克克/支,目前均均在122毫克/支以下下；欧盟盟在

20、19993年年平均卷卷烟焦油油量为113毫克克/支,19998年规规定焦油油量超过过12毫毫克/支支的卷烟烟禁止销销售,目目前在欧欧盟市场场销售的的卷烟焦焦油量已已下降到到10毫毫克/支支以下了了；日本本的低焦焦油卷烟烟发展迅迅速并且且是世界界上卷烟烟焦油含含量最低低的国家家,19994年年平均焦焦油量就就为9.5毫克克/支,目前平平均下降降到8毫毫克/支支以下。低焦油油卷烟市市场除在在欧美、日本等等发达国国家因限限焦规定定而发展展迅速外外,在一一些发展展中国家家也在不不断扩大大。巴西西在19997年年时低焦焦油卷烟烟市场份份额就达达到244.1%,海湾湾国家自自19999年起起就禁止止高于1

21、10毫克克/支以以上的卷卷烟上市市,俄罗罗斯也要要求进口口卷烟不不得高于于12毫毫克/支支。以上上情况表表明,国国外主要要卷烟消消费市场场中低焦焦油卷烟烟已成为为消费主主流,国国外低焦焦油卷烟烟市场的的今天在在很大程程度上就就是国内内的明天天。而在在国内卷卷烟市场场，近几几年低焦焦油卷烟烟的发展展也开始始提速，“长白山山”、“中南海海”、“红双喜喜”、“七匹狼狼”、“娇子”等品牌牌的低焦焦油卷烟烟产品产产量超过过了5万万箱，为为实现减减害降焦焦目标迈迈出了可可喜的一一步。据据了解，到到20115年，国国家局将将计划把把卷烟盒盒标焦油油最高限限量从当当前的112毫克克/支以以上进一一步调整整为1

22、00毫克/支以上上；卷烟烟危害性性指数从从当前的的9.99进一步步降至99.0以以下；加加强低焦焦油卷烟烟产品的的各项研研发力度度，每个个知名品品牌都要要有3个个以上焦焦油量在在6毫克克/支以以下的规规格，同同时储备备焦油量量在3毫毫克/支支以下的的规格。这一系系列的措措施既体体现出行行业对减减害降焦焦工作的的高度重重视，又又体现了了行业对对稳步推推进减害害降焦工工作的坚坚定决心心。为消消费者提提供低害害、优质质的卷烟烟产品是是烟草行行业长期期以来的的努力方方向，随随着国家家烟草专专卖局“卷烟上上水平”战略目目标的提提出，打打造一系系列有竞竞争力的的“低危害害、低焦焦油、高高香气、高品质质”卷

23、烟品品牌是卷卷烟工业业企业适适应市场场发展需需求，满满足消费费者需要要的必然然选择。20100年，中中国烟草草全年共共有133个品牌牌的年销销量超过过了百万万箱，其其中，“红塔山山”、“白沙”、“红金龙龙”、“红河”、“双喜”、“红旗渠渠”这六个个品牌的的年销量量超过了了两百万万箱，重重点品牌牌市场主主导作用用进一步步显现，影影响力也也得到进进一步增增强，为为实现“5322”目标奠奠定坚实实基础；与此同同时，中中国烟草草全年共共有155个品牌牌的年商商业批发发销售收收入超过过两百亿亿元，其其中，“中华”、“云烟”、“芙蓉王王”、“红塔山山”、“利群”、“白沙”这六个个品牌的的年商业业批发销销售

24、收入入超过了了四百亿亿元，重重点品牌牌对行业业发展的的贡献度度明显提提高，“4611”品牌发发展格局局初步形形成。在在这133个年销销量超过过百万箱箱的品牌牌中，就就有不少少品牌推推出了各各自主打打的低焦焦油卷烟烟产品。“红塔山山”品牌推推出焦油油量为77毫克的的“红塔山山（HTTS1000）”，是国国内首款款采用新新型接枝枝络合物物技术的的卷烟产产品，降降焦效果果同比提提升了225%，焦焦油量低低至7毫毫克，优优于欧盟盟市场准准入标准准，有效效减少了了卷烟中中的有害害成分。“白沙”品牌推推出焦油油量为88毫克的的“白沙（尚尚品白）”，在不改变卷烟香气、吸味的基础上有效降低了焦油量。“红金龙”

25、品牌推出焦油量为8毫克的“红金龙（硬晓楼）”，采用完全天然生态的原料进行产品配方，口感醇和雅致，充分代表晓楼的品质和品位。“双喜”品牌推出焦油量为6毫克和8毫克的“双喜（盛世）”和“双喜（传奇）”，其中，“双喜（盛世）”在产品研发中发明了12项的专利，很好地满足了同时关注健康与吸食口味的消费者的需求。“黄果树”品牌推出焦油量为8毫克的“黄果树（8毫克）”，具有满足感强，香气优美，清雅飘逸，留香绵长，口感纯净舒适的产品特点。“云烟”品牌推出焦油量为5毫克和8毫克的“云烟（5毫克印象）”和“云烟（WIN）”，其中，“云烟（5毫克印象）”的焦油量低至5毫克，既保持了“印象系列”清甜醇香的口感，又体现

26、出呵护健康的消费时尚与人文关怀。“七匹狼”品牌推出焦油量为5毫克和8毫克的“七匹狼（纯典）”和“七匹狼（蓝）”，“七匹狼（纯典）”的焦油量低至5毫克，达到了中式烤烟型卷烟减害降焦的较高技术水平；“七匹狼（蓝）”曾经被甄选为低焦油卷烟产品的国家标杆性产品。“利群”品牌推出焦油量为8毫克的“利群（软老版）”和“利群（神州新版）”，这两款都是最新升级改造的卷烟产品。除此之外外，还有有“黄鹤楼楼”、“娇子”、“真龙”、“泰山”、“钻石”、“好猫”、“都宝”、“金桥”等品牌牌也都推推出了各各自主打打的低焦焦油卷烟烟产品。这其中中，“娇子”品牌的的低焦油油卷烟产产品在220100年的产产量超过过了5万万箱

27、，成成为继“长白山山”、“中南海海”、“红双喜喜”、“七匹狼狼”之后的的又一个个低焦油油卷烟产产品销量量较好的的品牌。在未来，随随着消费费者健康康意识的的不断提提高，消消费者对对卷烟产产品的需需求更加加趋向于于低害、安全等等方面，而而低焦油油卷烟这这种很好好地迎合合了消费费者需求求的卷烟烟产品，将将更具发发展潜力力。低焦焦油卷烟烟这个“非主流流市场”也将有有望得到到越来越越多品牌牌的重视视，在不不断丰富富低焦油油卷烟产产品规格格的同时时，为消消费者提提供更多多的低焦焦油卷烟烟产品的的选择。3.2心心直口快快型 特征：这这类顾客客要么直直接拒绝绝，要么么直接要要产品，一一旦决定定购买，绝绝不拖泥

28、泥带水，非非常干脆脆。 技巧：对对于这类类顾客，应应始终以以微笑相相待，顺顺着顾客客的话来来说服他他。说话话可以快快一些，介介绍产品品只要说说明重点点及主要要技术参参数即可可，细节节可以略略去。推介导购购词：这这款芙蓉蓉王（软软蓝），特特别适合合向您这这样的成成功人士士，您想想试试吗吗？ 3.3沉沉默型特征：这这类顾客客会对你你的推介介始终“金口”难开，你你很难判判断他心心里究竟竟是怎么么想的，这这也是最最难对付付的一类类。 技巧：对对于这类类顾客，要要先问、多问。要根据据其穿着着与举动动，判断断出其对对哪类产产品感兴兴趣。不不能直接接为这类类顾客介介绍某型型号产品品的卖点点及技术术参数，可可

29、以采用用间接的的方式与与顾客交交流。推介导购购词：我我给您介介绍一下下这款新新品牌卷卷烟黄鹤楼楼（硬雅雅香），可可以先不不买，就就让我们们一同了了解下该该品牌卷卷烟的特特点好吗吗？3.4 挑挑剔型 特征：这这类顾客客比较挑挑剔，对对于介绍绍的产品品不认可可。尽管管你介绍绍的都是是真实情情况，他他也认为为你是在在说谎骗骗他。 技巧：对于这这种顾客客不要加加以反驳驳，不应应抱有反反感，更更不能带带“气”来对待待顾客。而要耐耐心地和和他沟通通，这是是最好地地办法。推介导购购语：你你好！请请问你需需要什么么烟？买买烟是用用来送礼礼还是自自己抽？如果自自己抽，我我建议您您选这款款云烟（如如意），价价格合

30、理理，口感感不错，肯肯定能让让你满意意；如果果送礼，我我建议您您选这款款苏烟（软软金砂），中中国苏烟烟尊贵经经典，而而且是全全国性知知名品牌牌，前几几天有几几个顾客客送礼买买的就是是这款卷卷烟，如如果您觉觉得不合合适，我我在帮你你推选几几种，你你看看那那种更适适合您，好好吗？”3.5 谦谦逊型 特征：当当你介绍绍产品时时，这类类顾客总总是能耐耐心地听听你介绍绍，并且且会表示示认可。 技巧：对对于这类类顾客，不不仅要诚诚恳而有有礼貌地地介绍产产品地优优点，而而且连缺缺点也要要介绍，这这样更能能取得信信任。面面对这类类顾客还还要注意意前后口口径应一一致，不不能前后后矛盾。推介导购购词：哦哦，真不不

31、好意思思，您说说的那种种烟，咱咱新疆没没有，要要不要你你试试同同等价位位的其他他卷烟，比比如红塔塔山（硬硬国际1100），这这烟口感感不错而而且卷烟烟的焦油油含量在在8mgg/支，是是红塔集集团新研研发的低低焦油卷卷烟。3.6 胆胆怯型特征：此此类顾客客很神经经质，害害怕、不不敢与营营业员对对视，经经常无法法安静地地将目光光停在别别地地方方。 技巧：对对于这类类顾客，必必须亲切切、慎重重地对待待。然后后细心观观察，称称赞所发发现地优优点。不不要深入入探听其其私人问问题，使使他们保保持轻松松，解除除他们地地紧张感感。 推介导购购词：老老乡你好好！听口口音是浙浙江人吧吧,他乡乡遇故知知啊，你你看这

32、有有一款咱咱老家生生产的利利群卷烟烟，它不不仅有稳稳定可靠靠的内在在质量，更更重要地地是它体体现了自自由自在在的心境境。3.7 冷冷淡型 特征：此此类顾客客不喜欢欢对他施施加压力力或推销销，喜欢欢自己实实际调查查产品。但事实实上他们们对细微微的信息息很关心心，注意意力很强强。 技巧：对对于这类类顾客，普普通的产产品介绍绍不能奏奏效，必必须设法法让他们们情不自自禁地想想买产品品。因此此，必须须多提产产品的卖卖点及性性能，吸吸引顾客客的兴趣趣。推介导购购词：“红河（硬硬99）与与软娇子子（阳光光）价格格差不多多，软娇娇子（阳阳光）口口味比较较醇和，红红河（硬硬99）余余味干净净舒适，刺刺激性小小，您看看要哪种种呢？4.心理理成熟度度 一个人的的心理成成熟度主主要与年年龄相关关，心理理成熟度度高的人人比较理理智，成成熟度低低的人偏偏冲动。一些“烟龄”较长的的中、老老年吸食食者，心心理成熟熟度较高高，改变变其口味味就比较较难，他他们固定定购买吸吸食某一一个或几几个品牌牌的卷