相信成功特训营6三讲

1、讲师介绍知行力知行力缘故客户的三讲新人快速绩优系列课程2015.04.02课程提纲一、 “三讲”的重要意义二、 “三讲”的正确思维三、 “三讲”的运用流程四、 “三讲”的课堂演练案例（1/2）业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费1778元。案例（2/2）一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太保。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太保有了新

2、的认识。一周后，张先生给自己购买了“金佑人生”，年交保费8.59万。同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几倍，甚至几十倍！思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售话术4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念分析（1/2）讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的业务员不一定认同，甚至反感9分析（2/2）讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误 认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知，认同保

3、险“三讲 ” 讲自己讲保险讲公司“三讲”的作用产生认同建立信任达成委托 保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ 无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！重要提示 课程提纲一、 “三讲”的重要意义二、 “三讲”的正确思维三、 “三讲”的运用流程四、 “三讲”的课堂演练思 考我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？自1992年起连续1199周每周三件齐贺资和日本寿险营销大师卓越营销大师23年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本正确思维 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。坚持用同一个版本 讲 “三讲

4、”的好处 简单 高效 轻松课程提纲一、 “三讲”的重要意义二、 “三讲”的正确思维三、 “三讲”的运用流程四、 “三讲”的课堂演练讲自己认同保险追求成长业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太保做保险了。讲自己，认同保险 客 户：业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太保，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在帮助别人的同时还可以成就自我。所以我就到太保做保险了。讲自己，追求成长 客 户：

5、讲保险 保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任根据对方的情况 有侧重点的讲十大黄金价值参照【保险让生活更美好】第1-6页讲解讲公司二地上市 实力雄厚一流品牌 荣誉众多诚信理赔 稳健负责网布全国 服务便捷参照【保险让生活更美好】第7-11页讲解课程提纲一、 “三讲”的重要意义二、 “三讲”的正确思维三、 “三讲”的运用流程四、 “三讲”的课堂演练重要提示：拜访客户前，要熟悉保险让生活更美好向客户展示保险让生活更美好时 ，用笔引导并轻声读出相关内容随时关注客户反应“三讲” 示范 选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。 结语知行力知 行 力功能组管理训练时间分角色演练训练要求：严肃