汽车4S店销售任务计划课件

1、定西美华福特2014年年度销售计划2013/12 定西恒信美华汽车销售服务有限公司目录七、网络和大客户开发六、客户满意度提升五、运营管理四、市场投放预算和计划三、人员招聘和组织构架二、资金预算一、全年盈利目标、销售目标、市占率目标全年盈利目标、销售目标、市占率目标 利润2014年全年计划- 销售目标1、提供满意的服务，加快销售步伐，占有市场份额。2、积极开展汽车延伸业务，为消费者提供增值便利服务：金融、保险、装饰、置换等，并增强培训等。 3、“复杂留给自己，简单给与客户”协调与客户、用户之间的关系。 （1）潜在客户：对各级用户进行全面分析，定期跟踪回访、邀约到店并促进成交；（2）保有客户：与客

2、户加强信息交流，增近感情从而达成转介绍。 4、人员的储备与充实。因为有人才会有生产力，所以在14-3月份完成4个销售团队的组织架构。按照销售的趋势来计划性的扩展，以保证团队旺盛的战斗力。根据市场发展的趋势以及市占率的分析，对未来的一年销量做了一份预估：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计45台30台35台35台40台40台45台45台55台50台50台50台520台计划总目标：2014年全年计划- 盈利目标2014年总利润：588万2014年全年计划- 销售目标1、提供满意的服务，加快销售步伐，占有市场份额。2、积极开展汽车延伸业务，为消费者提供增值便利服务：金融、保险、

3、装饰、置换等，并增强培训等。 3、“复杂留给自己，简单给与客户”协调与客户、用户之间的关系。 （1）潜在客户：对各级用户进行全面分析，定期跟踪回访、邀约到店并促进成交；（2）保有客户：与客户加强信息交流，增近感情从而达成转介绍。 4、人员的储备与充实。因为有人才会有生产力，所以在14-3月份完成4个销售团队的组织架构。按照销售的趋势来计划性的扩展，以保证团队旺盛的战斗力。根据市场发展的趋势以及市占率的分析，对未来的一年销量做了一份预估：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计45台30台35台35台40台40台45台45台55台50台50台50台520台计划总目标：2014年

4、全年计划- 资金预算通过提升资金周转、库存周转、KPI指标达到提升金融额度的目的2014年全年计划- 人员招聘及组织框架销售部组织构架图销售部合计人员：22人对于欠缺岗位，于春节后进行集中招聘，集中培训，保证人员稳定性的同时，提高所在人员素质整合营销和广告计划 市场投放预算和计划 老客户转介绍 对老客户组织销售顾问、客服代表、上门拜访，并制定相应老客户转介绍政策，利用老客户介绍新客户。广宣网络、电台、户外等多种媒体进行活动信息发布，招募客户。外拓多种渠道的外拓工作：社区、商圈、行业聚集地巡展、主流媒体举办的车展竞品客户抢夺通过网络媒体获取竞品客户信息，进行定向邀约。短信、电话对保有客户和目标客

5、户数据库进行整理，发出活动告知短信及电话定向邀请。展厅试乘试驾报名展厅自然人流有意愿参与试乘试驾的人，可直接填写报名资料。潜在客户开发渠道集客方式：线上宣传 线下活动 整合营销和广告计划我们的目标是什么？ 针对新开业的经销商，整合营销计划的制定与落实在先期的工作中很重要。现从以下几个方面来做规划:1、春节前组织一场开业大酬宾活动。2、岁末抄底大惠战、相约新年微博/微信活动。3、按照地图以本店为中心进行辐射性的进行分外拓与外展（商超、小区)，进行品牌与店面的宣传，并收集意向潜客。4、对目前已有的品牌保有客户通过短信平台等进行告知，定西美华福特年底购车优惠方案。对优质客户可进行上门拜访，增强客户的

6、忠诚度。5 、在每周末举行周末邀约促销活动，由市场部与销售部共同做展厅布置与活动安排，将潜客进行及时联系、邀约、签单。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2801902202002502502302302002802802802690每月首客目标整合营销和广告计划- 广宣活动说明14开业一年广宣投放两个原则线上传播配合线下营销活动，进行阶段性、集中性投放以网络为重点媒介，打造长安福特网络红车整合营销和广告计划15全国垂直网站覆盖+交流平台补充广宣投放会员购买 广宣计划说明易车网汽车之家爱卡汽车网搜狐汽车太平洋汽车网网络宣传策略微信平台QQ2014年一、指导思想定西恒信美华

7、汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业，为了配合适应公司的发展，需要提升现有团队的各项素质，故此对企业每位员工提出了新的、全面的标准及要求，同时公司还要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。2014年公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战，为了突显公司战略目标，必须坚持外培内训的措施，从而造就一支高素质、高标准的员工队伍。2014年将根据公司的发展战略，全力以赴加强员工技能训练，提高企业执行力，建设高效团队，加强培训管理，增强培训效果，提升公司员工队伍素质。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况，人力资源部特制定了针对售后服务部现状而编撰的2014年年度培训计划。

8、巩固知识以及培养公司急需的人才。二、培训需求调查结果分析1、需要进行企业文化、商务礼仪培训的占6%2、需要进行竞争品牌知识培训的24%3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的15%4、需要进行产品基础知识培训的30%5、需要进行销售顾问手册培训的10%6、需要进行销售顾问的相关培训15%运营管理内训目标三、培训目标公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成以下培训目标：1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业知识、服务技能；2、执行人才开发计划，培养一批公司急需的中层管理者；3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能；4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条

9、件；5、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通；6、积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力。运营管理内训目标运营管理DMS使用目的：一、让所有员工明白DMS在销售环节中的重要性销售管理主要是对专营店的整车销售业务进行统一的管理，从客户来店接待、客户跟踪到客户签定购车合同的一系列过程进行管理，提供客户来店管理、客户跟踪提醒和销售分析报表，主要含有如下模块： 来店接待管理：对来电的客户进行接待，建立独立销售线索卡进行管理的管理模块。 客户跟踪：根据客户不同的购车意向程度，产生不同的回访策略并提示销售代表自动进行跟踪的管理模块。 销售订单管理：包含客户订车、配车、合同

10、签订、车辆付款、新车准备、销售管理功能客户提车等一系列车辆销售过程的管理模块 售后跟踪回访：车辆销售后，1个月内对车辆进行销售回访跟踪的管理模块。 车辆上牌管理：对需要代办上牌的车辆进行管理的模块。 车辆保险管理：对需要代办保险的车辆进行管理的模块。 车辆仓库管理：车辆采购入库、库存管理、销售出库等仓库管理模块。 车辆价格管理：对当前库存车辆销售价格和采购价格进行调整的管理模块。 客户销售档案：对新车销售客户资料进行分配、管理。 统计：对本模块相关销售进度和销售业绩进行相关统计运营管理DMS使用所有人懂得DMS管理以及DMS功能运营管理首客成交率1.加强销售人员的顾问式销售的技能产品、自信、获

11、利是销售的主要关键，产品知识培训与要求是最基础的工作，必须要落实，没有商量余地。刚到店的销售顾问未通过产品测试或未完成培训认证，不要冒然派他上阵充数，这只是在消耗你店里的来店客户资源，让客户更坚决的不在你店里买车。顾问式销售着重客户需求的探询与客户沟通的技巧，并不是口才很好就一定会沟通；如何学会倾听与提问，问出真正需求与异议原因，得到其认同感，才是客户愿意成交的关键。运营管理首客成交率2.强化展厅经理场边指导功能强化展厅经理场边指导功能场边指导的目的是：掌握来店顾客资源，并有效提高成交率，并以在职训练方式增强销售人员的销售能力。场边指导的概念是：提供一个特定的场所，让销售经理能够给予销售人员“

12、一对一”的教导与指示。并通过仔细观察，了解每位销售人员的销售表现，判断销售人员是否需要另外的训练或协助。 场边指导功能的发挥，需要注意销售经理接手的时机，太早接手可能会养成销售人员的依赖性，永远长不大；如果太晚接手，看着客户拂袖而去，为时已晚。场边指导也可以让销售管理层人员，借着教学相长的锻炼，提升对客户购买意愿判断与处理客户异议的能力。运营管理首客试驾率一试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况： 1、试乘试驾车保持每天清洗。 2、试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以确保在行驶时不会发出异响。 3、每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态。

13、 4、试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常备CD唱片5、对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，保证车辆良好状态。6、根据天气情况提前开启车辆的冷暖空调，给客户提供良好的试驾环境。二主动邀约试乘试驾：1、制定好方案、话术，并培训每一位销售顾问，做到有行动、有目的的邀约试驾。 2.客户试驾有随行人员要一起邀约，分开试驾。3.邀约客户进行试乘试驾赠送小礼品。（驾驶证本） 三试乘试驾率目标25% 1.到店看车的每位客户销售顾问都要邀约进行试乘试驾，每位销售顾问试乘试驾率目标25%2.每周试乘试驾率进行通报一次，未达到目标值罚款5元。运营管理单车精品推广计划及销售方案合计：1

14、20万运营管理年审14年我们将以如何提高此类企业（行业自律成熟、监督检查力度大、服务流程明确、服务标准统一、服务品质要求高）体系审核的有效性，使过程增值等方向，向福特厂家提交一份满意的答卷。整车销售、汽车保养和维修、备件销售。 整车销售包括新车验收、顾客接待、试乘试驾、顾客跟踪、合同洽谈、交车、客户回访、投诉处理等过程。重点关注新车验收/库存维护、合同洽谈及交车、投诉处理。 售后服务包括服务接待、故障诊断、修理、过程检验、总检、交付、回访等过程。重点关注维修保养操作的规范性、汽车维修保养质量的检验/不合格的处置、投诉的处理和客户回访。 备件销售重点关注采购渠道、销售价格、索赔处理、库存备件的防

15、护。主抓三大主要服务过程：客户满意度计划部门项目考核目标调研方式措施销售部销售CVP100CVP 调查(第三方) 严格执行销售QC关键流程，并制定客户满意度绩效考核方案，全员参与客户满意度绩效考核。服务部服务CVP95CVP 调查(第三方)严格执行服务关键流程，并制定客户满意度绩效考核方案，全员参与客户满意度绩效考核。DCRCCRC下发投诉/重要提醒严格按照一天回复三天关单的标准执行，积极的处理客户的不满。专人负责制，制定相应的岗位KPI进行管控。DCRC厂家培训人员更换及时备案，并积极参加厂家培训，并保证100%通过人员招聘严进严出政策，把控员工的学习能力和稳定性。行政、DCRC、销售部、服务部神秘访客设施维护评估100神秘访客(第三方)行政专人负责制服务流程评估95神秘访客(第三方)严格执行服务QC关键流程，并指定专人每天负责监督。销售流程评估100神秘访客(第三方)严格执行销售QC关键流程，并指定专人每天负责监督。客户满意度提升网络和大客户的开发网络计划1、在定西区域内铺设网点。并对网点的销售进行培训，设定网点绩效促进销售；2、政府采购、集团客户的开发，结合区域特点，最大可能扩大长安福特品牌影响力和知名度，提升销量；网络政策1、合