广州-临江国际(富来好大厦)营销执行报告

1、富来好项目定位细化及营销执行报告2004-7-12索引背景介绍项目基本情况介绍市场分析客户分析SWOT分析项目定位产品定位客户定位价格定位营销攻略形象攻略产品攻略展示攻略销售物料推广攻略促销建议攻略总控图 附件2背景介绍项目基本情况介绍项目位置地理位置：东山区沿江路与德政路交界处经济技术指标总用地面积：918m2总建筑面积：6623m2工程进度：已封顶楼层总数：20层220层平均层建筑面积：331m2项目基本情况介绍4项目四至德政南路江湾西区（停工）沿江路临街铺江湾商务中心5背景介绍市场分析一手二手051015202530352001年2002年2003年2001-2003年广州市写字楼一、二

2、手成交量走势单位：万平方米22.2729.8814.616.8921.4522.26一手二手数据来源：广州市房地产交易中心一二手成交量势均力敌702000400060008000100002001年2002年2003年2001-2003年广州市写字楼一、二手成交均价走势单位：元/平方米926692917613555747794492一手二手数据来源：广州市房地产交易中心3121-4512元/平方米的一二手均价差距82004年广州市写字楼市场供求两旺 2004年第一季度2003年第一季度增长全市批准预售写字楼面积其中：八区6.536.434.894.7733.54%34.80%全市预售写字楼成交

3、登记面积其中：八区9.489.437.217.2131.48%30.79%全市预售写字楼成交登记均价其中：八区78017834767276721.68%2.11%面积单位：万平方米价格单位：元/平方米9从时间发展趋势来看未来写字楼供应量将明显加大，市场关注度因此提升，竞争加剧，差异化竞争成为寻求出路的重要方法之一从成交量看，一二手成交量势均力敌，但从价格上看，一二手的成交价差距甚远10广州市在售写字楼项目分布项目位置时代新世界耀星华庭天誉大厦华普广场星辰财富港新创举大厦银海大厦白云大厦富力商务中心城启大厦项目周边仅有银海大厦一个项目在售，但其以出租为主，暂时没有成交登记位于商务中心区的项目将对

4、本项目不构成直接竞争11在售写字楼项目价格对比项目名称售价管理费有/无中央空调新创举大厦1160015有（分层式）星辰财富港70003无耀星华庭*83006无华普广场东塔800015无华普广场西塔830025有时代新世界50002.5无天誉大厦75008无白云大厦700010无富力商贸大厦75008无银海大厦850020有城启大厦700018有注：耀星华庭项目还没有开卖，银海大厦和城启大厦没有成交登记售价集中在70008500￥/m2范围，其中参考项目价格在70007500￥/m2管理费有明显向低发展的趋势，参考项目更均在10￥/m2以下12在售写字楼项目基本情况对比项目名称总建单层面积分户面

5、积写字楼类型新创举大厦443841450390/7080类甲级写字楼星辰财富港3677474080100/140住宅改写字楼华普广场东塔880001300280/370类甲级写字楼华普广场西塔130080110时代新世界57558北塔990120/150/100住宅改写字楼天誉大厦600001000158住宅改写字楼白云大厦40000141543类乙级写字楼富力商贸大厦35000128070/100类乙级写字楼银海大厦2000075070/100/115类乙级写字楼城启大厦500001500100120240260类乙级写字楼参考项目分户面积集中在100150m2范围，较商务中心区明显偏低住宅

6、改写字楼和类乙级写字楼居多，类甲级写字楼主要分布商务中心区13在售写字楼项目基本情况对比项目名称推出时间销售率已销售面积实用率新创举大厦2002年底56%90083%星辰财富港2003-1171%210084%华普广场东塔2004-321%190074%华普广场西塔71%时代新世界2003-435%130080%天誉大厦2004-328%400080%白云大厦2004-515%180076%富力商贸大厦2002年中50%22079%银海大厦2003年0%-70%城启大厦2003年0%-70%销售速度相对比较缓慢，普遍在10002000m2/月左右纯写字楼实用率普遍偏低，住宅改写字楼的项目在实用

7、率方面有明显优势14在售写字楼项目主要客户类型对比项目名称所占比例最多所占比例第二多所占比例第三多新创举大厦制造业科技金融、保险星辰财富港贸易服务、广告制造业华普广场贸易服务、广告制造业时代新世界科技制造业服务、广告天誉大厦科技服务、广告制造业白云大厦制造业（医疗）服务、广告科技富力商贸大厦制造业贸易服务、广告以制造业类型公司居多，其次是服务类和科技类公司注：科技类型公司覆盖范围包括高科技相关产业的产品制造和服务等方面，下同15一手竞争对手市场小结价格：市场价格：70008500元/平方米参考项目价格：70007500元/平方米区域分户面积：100150平方米月消化量：10002000平方米主

8、要客户类型：制造业公司档次：以住宅改写字楼的项目为主，实用率优势比较明显，管理费低。但所支撑的价格不高16项目位置项目所在区域写字楼分布新中原大厦城建大楼江湾商务中心新光商务大厦远航大厦信德商务中心百汇广场华联百老汇成悦大厦交易广场嘉业大厦作为传统的商务区，项目周边在租写字楼项目较多项目所在区域非商务中心区17项目所在区域写项目租金对比项目名称总建租金管理费有/无中央空调新中原大厦2.2万405020有城建大楼45003515有江湾商务中心-708029有新光商务大厦1万5520有广东航运大厦3.8万3525有信德商务中心4万607515无百汇广场4万4524.9有华联百老汇2.5万6080已

9、包含在租金内有成悦大厦2.4万405025有交易广场5.67万506027有本区域写字楼租金集中在3555元/平方米，略低于其他非商务中心区域和其他非商务中心区一样，以带中央空调的居多，管理费用普遍较高18项目所在区域写字楼基本情况对比项目名称分户面积实用率平均租用面积出租率新中原大厦10026568%20074%城建大楼3210070%8575%江湾商务中心4122060%-57%新光商务大厦-73%550100%广东航运大厦7016270%19555%信德商务中心4115072%10085%百汇广场5020065%10085%华联百老汇8720072%12550%成悦大厦34163-500

10、70%交易广场6080/12017065%16080%嘉业大厦整层多-1000100%平均租用面积和其它非商务中心区区别不大，都集中在100200和500左右平方米两面积段高品质高性价比写字楼受追捧出租率较其它非商务中心区稍低19项目所在区域写字楼主要客户类型对比项目名称所占比例最多所占比例第二多所占比例第三多新中原大厦制造业贸易服务、广告城建大楼制造业服务、广告事业单位江湾大酒店金融保险贸易办事处新光商务大厦制造业科技服务公司广东航运大厦科技贸易制造业信德商务中心服务、广告制造业金融保险百汇广场贸易制造业服务、广告华联百老汇制造业服务、广告-成悦大厦贸易服务、广告制造业交易广场科技服务、广告

11、贸易嘉业大厦制造业服务、广告科技项目所在区域以制造业类型公司居多，和其它非商务中心区以服务广告类公司为主存在一定差异性20项目所在区域写字楼租赁市场小结区域内写字楼租金和出租率稍低于其他非商务中心区域租用面积：100200和500平方米左右现在使用的写字楼使用成本普遍较高，但有明显向低走趋势高品质和高性价比的项目受市场追捧本区域的写字楼租户主要是制造业个服务业的公司居多21市场分析总结一手供应量即将出现井喷，主要集中在商务中心区写字楼一手价格有明显下调在售项目以住宅改写字楼和类乙级居多区域写字楼所能支撑的租金和出租率普遍偏低低使用成本成为新写字楼的发展趋势，包括低管理费和非中央空调22索引背景

12、介绍项目基本情况介绍市场分析客户分析SWOT分析项目定位产品定位客户定位价格定位营销攻略形象攻略产品攻略展示攻略销售物料推广攻略促销建议攻略总控图 附件23客户分析客户访谈前提介绍客户访谈访谈数量：30个访谈对象要求：在非商务中心区域租用或购买写字楼的客户专家访谈访谈数量：2个访谈对象要求：在广州市从事写字楼的相关工作时间超过3年25客户访谈结论租户选择不购买写字楼主要原因行业限制公司稳定性资金积累有可能考虑购买沿江路区域写字楼的客户主要是因为价格景观便利（老城区）有购买需求的客户，购买面积是租用面积的1.52倍客户访谈内容及个案速描26索引背景介绍项目基本情况介绍市场分析客户分析SWOT分析

13、项目定位产品定位客户定位价格定位营销攻略形象攻略产品攻略展示攻略销售物料推广攻略促销建议攻略总控图 附件27SWOT分析SWOT分析营销战略SWOT分析优势（S）视野开阔，珍稀南向江景超高实用率330m2/层的产品稀缺性毗邻沿江路，昭示性强区域配套完善劣势（W）地段商务气氛较低交通便利度不高规模小发展商缺乏品牌效应停车位严重不足机会（O）申亚带动基础设施建设区域缺乏竞争对手江湾西区将开发成市政公园办公物业开始受市场关注高品质写字楼受追捧发挥优势，抢占机会将项目差异化内容（景观、 330m2整层物业等）作为重点推广卖点将现场展示（楼体昭示性等）作为主要的推广方式利用机会，克服劣势将推广区域主要锁

14、定在本区域（如周边租住宅办公的楼宇、周边专业市场等）威胁（T）区域二手价格和出租率偏低存量写字楼售价偏低广州市写字楼供应量开始放量发挥优势，转化威胁挖掘项目高性价比作为重点推广卖点（实用率、使用成本）减少劣势，避免威胁区域扫楼行动突出18个单位的珍稀性29索引背景介绍项目基本情况介绍市场分析客户分析SWOT分析项目定位产品定位客户定位价格定位营销攻略形象攻略产品攻略展示攻略销售物料推广攻略促销建议攻略总控图 附件30项目定位产品定位330m2是否挖掘项目价值最大化的方法？一手写字楼市场一手竞争参考项目供应面积集中在100150平方米客户实际需求有相当部分是选择两套连通使用即客户实际需求的面积平

15、均在300平方米左右结论：330平方米的面积分布和市场具有一定契合度32写字楼租赁市场写字楼租赁市场上，平均租用面积主要集中在100200和500平方米左右根据客户访谈，为预留发展空间，租客买写字楼的需求面积，一般是现租用面积的1.52倍（具体访谈内容将在客户定位部分做详细介绍）租用面积100200500100购买面积推算1504007502000项目契合度结论：项目330平方米的间隔吻合租户购买写字楼的需求33330m2是否为项目价值最大化的体现？从产品本身特征看330平方米整层出售将更利于挖掘物业价值的最大化，降低成本从市场看330平方米的间隔是存在市场需求本项目产品定位于330平方米整层

16、出售的沿江路一线全江景写字楼34项目定位客户定位这样的产品卖给谁？产品引导客户关注办公环境处于发展期的公司现租用面积在200m2左右对老城区有一定钟情度，不强求在商务中心区关注价格和使用成本不一定是占写字楼购买客户绝大比例的群体产品客户一线江景330平方米整层出售位于非商业中心区低管理费18套可销售单位36目标客户特征公司已经有一定的资金积累，考虑置业长远降低成本对使用成本比较敏感希望通过购买写字楼提升公司形象和体现实力对老城区有一定的钟情度关键词(客户利益点)：区域、价格、成本、形象37这样的产品卖给谁？在周边办公的公司以制造业和服务业为主公司规模中等，现租用写字楼面积在200m2左右公司处

17、于发展中阶段，对公司发展前景乐观公司发展年龄在5年左右在周边租用200m2左右办公室的公司&周边专业市场的企业主38项目定位价格定位这样的产品市场承受价格是多少？从一手写字楼市场价格看在售写字楼项目中，根据同时段、同档次的条件，从在售写字楼项目中筛选了天誉商务大厦、白云大厦、富力商务中心、时代新世界四个项目作为对比参考项目通过对项目的区位(45%)、楼盘质素(40%)、工程进度(5%)、现场包装(5%)、其它影响因素(5%)等方面进行打分并加权平均，得出各项目的修正价格根据各项目对本项目的参考性（主要考虑客户的重叠型），对各项目的修正价格进行加权平均售价修正后价格权重天誉商务大厦7500741

18、040%白云大厦7000730135%富力商务中心7500762720%时代新世界500057705%本项目733340这样的产品市场承受售价是多少？根据一手市场推算，项目市场承受价格约在7350元/平方米左右，租赁市场价格作为参考，和一手市场价格比较接近考虑项目迅速回笼资金的要求，建议价格定位于和市场吻合的价位通过形象的打造，提升客户对项目的价格期望值，然后以市场价格入市，营造高性价比的观感，加快销售速度价格建议：实收均价7350元/平方米面价均价7738元/平方米41物业管理费拟定物业管理费用建议保证两年内仅以成本价格2.8￥/m2收费，两年后费用提高至3.8 ￥/m2物业管理包括内容：公

19、共地方清洁外墙定期清洗24小时保安派送报刊、信件代订报纸、杂志工具箱服务药箱服务大厦内设备维护和保养大堂水牌制作收费服务内容：打字、传真、复印、票务室内清洁42索引背景介绍项目基本情况介绍市场分析客户分析SWOT分析项目定位产品定位客户定位价格定位营销攻略形象攻略产品攻略展示攻略销售物料推广攻略促销建议攻略总控图 附件43营销攻略形象攻略项目卖点挖掘项目卖点90%实用率南向一线330度江景单层独户管理费低非中央空调18个单位的稀缺性带阳台客户可获得的利益点实际面积售价低环境舒适，高品质价格的体现公司实力的体现，身份的象征节省日常运营成本24小时办公，使用成本低能拥有的就是身份的象征生态办公环境

20、45项目命名临江国际关键词临江：地理位置、江景、高档次物业、身份的象征国际：物业类型、国际化、高档次46主题语18个尊享别墅式办公空间的机会330度一线江景豪宅办公概念关键词18个、机会：只有18个单位，突出项目稀缺性别墅式、豪宅：尊贵的身份象征330度：和其他江景写字楼的差异性，珍贵罕有一线江景：景观优势办公空间、办公概念：物业类型47卖点整合六个唯一广州市唯一在售一线江景纯写字楼物业广州市唯一拥有南向330度全江景的纯写字楼物业广州市唯一拥有全江景景观阳台的纯写字楼物业广州市唯一330平方米整层的纯写字楼物业广州市唯一实用率高达90%的纯写字楼物业广州市唯一整栋物业只有18名业主的纯写字楼

21、物业48卖点整合九大轻松创富计划创富计划一：低价格 90%实用率的写字楼售价是7350元/m2，相当于实用率70%的写字楼的售价只有5717元/m2创富计划二：低首付首付两成47万，余下两成分两年24期免息支付，轻松置业创富计划三：低月供月供15000元，相当于45元/ m2的租金支出创富计划四：低管理费保证两年内保持在2.8￥/m2的超低管理费创富计划五：低成本分体空调的使用成本是中央空调的1/349卖点整合九大轻松创富计划创富计划六：高企业形象辐射面企业旗帜在沿江路飘扬创富计划七：高投资回报周边区域租金为50元/ m2 ，而月供款只需支付45元/ m2 ，真正实现月供款租金，投资回报率8%

22、创富计划八：高质素办公环境一线江景写字楼，全生态人性化设计（阳台）创富计划九：高办公效率步行就可以找到所有办公及生活需要的配套50营销攻略产品攻略产品提升计划设计形象出入口形象出入口设计两层高，加飘棚，弱化首层大堂高度和面积不足，更有利于增强昭示性52产品提升计划标准层平面布局改良走火梯开门方向改变53产品提升计划采取分体空调代替中央空调项目梁位较多，楼板到梁底净空较低，若分体空调冷凝管放在梁底将使净空进一步降低，建议在必要位置考虑将空调冷凝管穿梁过分体空调机主机摆放位置梁位梁位穿空位置空调冷凝管空调出风口54产品攻略考虑到客户资产处理的灵活性，建议各层以分户房产证代替单层单独房产证分户房产证

23、建议将单层面积分为100 m2和200 m2两间隔200平方米100平方米55营销攻略展示攻略产品展示包装攻略销售动线索引样板层售楼处销售通道样板层设19楼,以清水房装修售楼处展示信心展示公共部分卖点展示首层大堂实景展示：背景音乐、保安值班电梯展示：共享配套二层公共会议室展示外延展示街区指示牌围墙外立面展示大堂入口展示楼顶霓虹灯及楼体走珠灯展示强化昭示性销售氛围营造57销售动线索引项目标志/街区指引形象墙+主入口导示StepStep售楼处销售组织公共空间看楼通道样板层细节体验StepStep58街区导示牌街区导示牌北京路文德路东山方向天河方向车行方向到位时间:内部认购前59围板到位时间:内部认

24、购前内容、形式等已有建议60外立面阳台阳台绿化61项目指示牌项目入口指示牌：设德政南路两端，内容面对街口。内容为LOGO及楼盘名。62顶部灯光工程构想增强夜间照明昭示性江湾商业中心区标志性符号形成视觉焦点弱化区域人气不旺带来的负面影响楼顶霓虹灯以及楼体走珠灯 楼顶霓虹灯:上楼盘名,仅做南向单面 尺寸:15米X15米 位置:项目楼顶靠珠江边 内容:楼盘名 楼体走珠灯:展示楼盘核心卖点 高度:从顶层20楼悬挂至6楼,约45米高 内容:项目卖点(9成实用率,单层面积330平 方米,24小时弹性办公,低运营成本)到位时间:内部认购前63大堂布置基本原则1.满足销售组织需要2.风格需与写字楼的 主体风格

25、吻合大堂示意图64售楼处功能区及设备准备对外区域接待区 ：保安值班、业务人员接待、接待台（电话台）展示区：模型、展板洽谈区：3组洽谈桌椅缴款区：POS机、复印机、点钞机、保险柜、资料柜签约区：联网电脑、打印机、档案柜洗手间：对内区域项目经理室：电脑、电话、文件柜休息室：进餐、储物更衣室：男/女储藏室总控室：电/弱电/音响65售楼处功能分布示意入口模型展示区 WC 办公区更衣间项目经理室会议室缴款区签约区大堂展示区停车位展示墙形象墙洽谈区候客区66销售通道之信心体验首层大堂电梯实景展示：按实际交付使用标准装修，用于销售展示，信心体验公共部分之卖点展示：不放过任何一个可以向客户渗透产品信息的机会，

26、但是要在保证完整性的同时强调主动令受众记住项目卖点销售通道之细节完善：1.现场保安:一个良好的保安形象,使现场客户直接感受未来的物业管理 2.现场摄像:基本的保安设施,能给来现场的客户很大程度的安全感 3.背景音乐:在售楼部、首层大堂以及样板层安设背景音乐，丰富客户的看楼享受，更重要的是便于销售与客户之间的沟通，如可以起到现场气氛调动等作用。到位时间:公开发售前67样板层 样板层的主要目的： 充分发挥江景优势，调动产品的有利价值点打动客户，同时弱化柱位过大的缺陷 样板层的装修： 简单装修。墙煽灰刷白，地板整洁，铺设地毯，用屏风弱化柱位，无须安装天花 样板层的布置： 简洁。无须摆设任何家私。建议

27、沿墙壁（不含玻璃）安装产品宣传画，一为产品卖点渗透，二为丰富样板层色彩感观。到位时间:公开发售前68营销攻略推广攻略营销推广攻略物料准备模型折页（含区域办公指南）计价卡直邮单张媒体组合计划媒体宣传计划与工程进度销售安排的关系销售节点安排与销售策略组合媒介宣传+销售安排费用小计费用小计70物料准备模型时间:内部认购前完成要求:比例：1：100展台高度：最少0.8米高强调昭示性、景观、地段弱化交通问题71物料准备折页目的:在客户头脑中建立对本项目的高端形象，从而形成本项目价格支撑时间:内部认购前完成份数:1500份内容规划:项目目标客户群最关注的写字楼购买因素：高使用率；低运营成本：租写字楼与供写

28、字楼之间的对比、住宅的物业管理费；整层拥有的尊贵感；24小时自由办公空间；优质的物业管理。项目效果图+江景图72物料准备计价卡目的:加强客户对项目的关注力度时间:内部认购前完成尺寸:与名片大小同等,便于携带份数:1000份内容规划:正面项目LOGO+赠送信息:凡凭此卡,均可延长内部认购期的优惠二个月。背面项目LOGO+常规计价内容.73物料准备单张目的:加强客户对项目的关注力度时间:内部认购前完成尺寸:A4份数:100,000份内容规划:视不同阶段销售情况而定74灯箱导视广告：以周边街道为主报纸广告+夹报：以广州日报为主（4版）地盘广告牌:围板楼体按推广节点，适时更换项目营销信息DM直邮:以周

29、边区域为主网络广告世联外部网媒体宣传组合75营销攻略促销攻略价格促销轻松首付银行按揭最高六成十年，首付需交四成建议发展商提供轻松置业计划，两成首付，余下两成分2年24期免息支付（楼价折扣减少2%）付款方式一次性付款银行按揭轻松创富计划折扣97折97折99折签认购书30%10%10%签署合同70%30%10%备注自签署合同日次月开始，分24个月支付余下20%房款77价格促销除付款方式折扣之外，现场掌控折扣作为谈判筹码，有现场销售主管灵活掌握折扣之前面价要保持在8000元以下的心理价位，因此折扣点不宜过大，建议最低折扣控制在95折为宜付款方式付款方式折扣现场掌握实际最低折扣一次性付款0.970.9

30、80.951银行按揭0.970.951轻松创富计划0.990.97078形象促销旗帜位置优先选择在绿化广场南面临沿江路位置，树立18个旗杆，供客户的企业旗帜在沿江路飘扬购买的顺序直接影响选择旗杆位置的先后绿化广场18个旗杆带79形象促销高昭示性水牌在大堂树大型水牌，强化公司品牌电梯按钮以公司LOGO代替数字，突现公司购买整层办公室的实力大型水牌墙80营销攻略总控图内容7月8月9-10月11月12月储客期强销期消化期工程进度复工外立面开始呈现外立面完工、首层路面清理完毕验收交楼重要节点封顶8.18内购9.13公开发售，黄金周无无渠道选择围墙、客户访谈围板、楼体、DM、短信、一期报广、客访围板、楼

31、体、DM、短信、一期报广、客访围板、楼体、DM、短信、客访围板、楼体、DM、短信、客访主要卖点轻松创富计划现在接受咨询富来好大厦现正接受整层（330平米）内部认购富来好大厦隆重推出轻松创富计划！（创富系列稿、各类促销措施）现场配合工程施工售楼部、绿化广场交付使用电梯、示范层交付使用施工完工无预期目标30个进线量50个进线量，15个内购登记120个上门量，12个成交客户60个上门量，3个成交客户30个上门量，2个成交客户媒体宣传计划与工程进度销售安排的关系82阶段分解：储客期时间： 2004.7.298.17关键行动： 接受电话咨询关键条件：项目封顶、围板、横幅、走珠灯、安排专人接听电话渠道选择

32、发布内容封顶仪式现场活动给周边写字楼客户信息客户访谈了解客户需求，发放项目资料楼体、围板 330度江景纯写字楼即将登场，敬请留意，咨询电话：走珠灯项目名83阶段分解：内部认购时间： 2004.8.189.12关键行动： 认购登记/收取诚意金关键条件：预售证、售楼部、销售人员进场、绿化广场、模型、楼书、单张、销售物料、 计价卡、网页（世联外部网）、街区导视牌渠道选择发布内容DM单张短信 18个尊享别墅式办公空间的机会，现正接受整层330平方米认购登记报广 18个尊享别墅式办公空间的机会，现正接受整层330平方米认购登记客户访谈了解客户需求，发放项目资料楼体、围板18个尊享别墅式办公空间的机会，现

33、正接受整层330平方米认购登记84阶段分解：公开发售时间： 2004.9.1310.31关键行动： 开盘仪式/选房/消化客户关键条件：电梯大堂、电梯、样板层、出入口、外立面拆卸完成1/2渠道选择发布内容 DM单张短信18个尊享别墅式办公空间的机会，现正公开发售报广18个尊享别墅式办公空间的机会，现正公开发售客户访谈了解客户需求，发放项目资料楼体、围板 18个尊享别墅式办公空间的机会，现正公开发售85阶段分解：消化期时间： 2004.11.112.31关键行动： 消化客户达销售目标关键条件：外立面拆卸完成渠道选择发布内容DM单张短信抓紧最后（剩余单位数）个尊享别墅式办公空间的 机会客户访谈了解客

34、户需求，发放项目资料楼体、围板抓紧最后（剩余单位数）个尊享别墅式办公空间的 机会86【下一步工作】接下来，我们将提供以下文件各种展示设计建议销售物料设计建议价格方案内部认购方案87The End.预祝“富来好项目”成功销售！88谢 谢 大 家 ！广州市世联房地产咨询有限公司2004年07月09日89周边客户访谈客户特征总结主要为服务性行业（如广告咨询），其次为一些制造业公司企业性质主要以国内私营企业为主，其次是港以及外企企业规模主要集中在10-40人的中等企业现使用建筑面积集中在100-300平米企业主要为发展中企业，发展时间不长于5年租用客户且没有购买打算的占比例最大，但有购买打算的也有17

35、%的比重90写字楼租用客户访谈分析（77%）租用办公物业公司行业分布：主要是服务性行业(27%)以及起步阶段的制造业公司(19%)、办事处(14%)企业采用租用办公物业的原因归纳：公司行业性质决定，广告、顾问等服务性行业其发展持续性、稳定性难以控制，也不需要购置固定资产来配合支撑公司形象公司属于起步发展阶段或业务发展比较缓慢（未完成资金积累），规模、资金等不具备购买写字楼的实力购买固定资产占用大笔资金，使公司资金运营不灵活租用客户不选择购买写字楼主要原因是公司仍然处于发展初期，资金积累和稳定性不足91已购置写字楼客户访谈（6%）已购写字楼的公司：共同点是都具备了相当的经济实力，经营年限接近或超

36、过5年私营企业（不包括外资、港资企业）原因：资本积累达到所期望的程度；公司发展相对稳定，对未来业务发展相当乐观；考虑长远发展所需的成本，认为购买写字楼更能节约总成本费用最主要考虑的因素：价格（对比区内项目）、地段（相对繁华）、交通便利、形象昭示性强、设备较全、配套比较完善（特别是停车场的配套要求比较突出）、对于物业管理的要求相对不高（能提供保安、卫生等基本服务就可以接受）、置业时主要通过社交圈中的朋友和报广等媒介了解相关信息。 港资、外资公司最主要考虑的因素档次比较高、昭示性很强、地段、交通便利程度、外部形象、物业管理水平、设备、配套等各个方面的要求。 不是本项目的目标客户拥有本项目目标客户共

37、同特征现在购置写字楼的客户，主要以私营企业为主，价格是其最为关注的因素92写字楼准买家客户访谈（17%）有购买意向公司行业：以制造业公司居多(10%)；公司发展时间：5年左右居多(13%)，属于成长型公司，业务发展较快；现租用面积：150200平方米准备购买面积：较现租用的面积放大，约在180400平方米左右，即是现租用面积的1.52倍购买区域主要集中在：和现租用位置接近接受的均价：6000-8000元/平方米之间是本项目的重点潜在客户准买价以成长型的制造业公司居多，准备购买面积是现在租用面就的1.52倍，且会首先考虑现办公地点周边区域93写字楼客户访谈问题归纳企业客户对管理费的关注度较高，主

38、要是出于对成本方面考虑。 客户对物业管理都认为有必要，主要提及的物业管理内容是：保安和卫生清洁方面的要求。 客户对沿江路写字楼的看法主要是：可以望江（景观），交通一般，没有出名的写字楼，印象都不多，访谈中基本没有一个客户可以说出区域内知名写字楼。 写字楼客户最为关注停车位；对物业管理要求内容不多；对沿江路区域景观比较认同，但知名度不高94客户访谈结论在非商务集中区办公的主要以服务型公司及制造业型公司为主，其中购买需求比例较大的是制造业型公司外资企业和外地进驻企业，对区域形象要求较高，而本土公司对区域的敏感度相对较低转租为买的客户，首先选择的为现在租用写字楼的区域潜在客户主要以中等规模的成长型企

39、业居多，现租用面积在150200平方米，打算购买的面积在180400平方米范围内，即购置面积将会是现租用面积的1.52倍对写字楼的交通、昭示性、形象等都比较关注，但更关注价格，尤其是使用成本，对物业管理要求不高，仅对保安和清洁有所要求，其它附加服务认为使用机会不多配套方面，最为关注的是车位问题95访谈对象：李先生（租赁部 主管）就职公司：某中介公司访谈对象简介：从业时间超过4年，主要从事写字楼租售方面业务，对中山路、东风路、沿江路以及天河北等区域的写字楼物业状况及客户情况比较了解写字楼行业专家访谈96广州市写字楼客户特征买家：大部分为制造业公司，具有较强的购买力，资金积累已经达到一定程度（如工

40、程制造业、外贸、科技、投资制造业公司等），另外私人投资者有一定比例；租赁客户：发展时间较短，资金积累尚未完成，或在本区域无长期发展业务的打算（中短期分公司或办事处等），企业性质比较多。沿江路区域市场简描办公氛围很早已经形成，主要得益于北京路一带的商业以及该区域的专业市场。广州商务中心东移，以及该区域交通不方便，致使区域的办公物业需求量和价格均有所下跌。选择在该区域办公的企业有不少业务分布于老城区范围。客户来源主要以办事处，贸易、广告、设计等档次要求不高的行业为主多为私营公司，与国营或事业单位联系密切，公司规模中等偏小，发展历程在5年左右。租金情况区域写字楼的租金目前普遍不高，平均水平在40-60元/平之间（不包管理费）；江湾中区2003年左右曾经平均在30多元/平米，现在有所回升；目前租赁情况较好尚属新光商务港，基本租满（工业化的外观，生态办公概念）访谈内容97买卖情况二手买卖不活跃，大部分采用租赁。一手买家以投资者居多（小业主），自用较少。选择沿江路作为办公地点，主要考虑因素：商贸以及专业市场带动，许多企业的业务分布于此；临靠珠江，办公大环境较好，不少项目具有江景资源；租金成本较低（和环市路、天河中心区以及中山路、东风路比较：东风路和中山路同类物业租金60-80元/平米；环市路、天河北区域同类物业租金80-100元/平米）沿江路办公不理想之处：交通很不便，一