房地产销售部组建计划

1、 房地产销售部组建计划部门组织架构建议说明：以下架构是根据专业代理公司业务销售部门最完善之设置所拟。公司可根据自身发展现状和成本考量精简或增加职位，也可以提前设立空缺以鼓励员工进步。销售部总监销售部高级经理销售部经理销售部助理销售部副理销售部副理各级销售主任、副主任各级销售主任、副主任 业务员业务专员高级业务专员合同贷款专员业务员业务专员高级业务专员合同贷款专员业务员业务专员高级业务专员合同贷款专员业务员业务专员高级业务专员合同贷款专员部门负责人经理级以上干部实际操作中可只设一人，由于个案中发展商会要求高级别的专业人士全程参与，所以在现阶段可以由代理部或公司上层干部兼任，以适应工作需要。销售部

2、负责人主要工作如下：拟订部门全年工作计划执行并完成部门全年工作任务各案场督导与协调人员组织与培训考核部门工作总结与汇报公司内部之协调成本控制参与开发项目副理级干部 当公司代理业务发展到一定阶段，随着销售人员增加，为了增强管理力度，合理运用资源，销售部可以设立若干副理协助部门负责人分别管理下属员工，以减轻负责人的管理压力从而更好的发展公司业务。主要职责：协助经理执行工作所属员工日常管理与沟通所属员工培训与考核工作计划与总结主任级干部 主要为专案人选（当专案暂无个案业务时，可到其它工地支援，但级别不便，即留住人才又能节约公司成本），主要协助副理执行工作反映与建议所属员工的培训与考评工作计划与总结各

3、级业务员 设立各级别业务员的目的是提高低级别员工的积极度和上进心，主要在于薪水的区别，但考虑公司成本差别不宜过大或执行模糊底薪制。销售部助理协助销售部负责人的日常工作销售部各类报表各案场报表数据汇总各案场考勤监督客户资料收集整理备案合同贷款专员 根据代理合同和案量的需要在案场设立合同贷款专员，负责合同的整理备案和贷款的办理，可由公司贷款部支援，如案量不大其工作可由女专（专案助理）消化，以节约公司成本。二、个案组织架构建议主 委专案经理专案副经理女专案（专案助理）业务员业务员业务员业务员合同贷款专员说明：以上是个案组织作的基本机构，公司可根据个案情况设立副主委和业务主管，主委应由经理级以上干部担

4、任，合同贷款专员根据需要设立。副专的设立可根据个案的需要，但其必要性有三：减轻专案的管理工作从而使专案能有更多的精力指导 销售，开创通路，为公司赢得最大利益。锻炼骨干才能，储备专案人才，并作为专案的代理人 可以随时应付意外。成本考量：其佣金可由公司目前专案提成中分配，若案量不大副专可由专案兼任，从而不增加公司成本。主委：由高级干部全程负责个案的开发、策划和销售等，主要工作如下：一、案前：项目前期开发签定代理合同确定工作进度、销售策略工作进度的督导与调整召开动脑会议拟订媒体计划与发展商召开协调会二、案中：参加案场业务会议、提振士气报表分析与策略调整发展商协调与沟通，争取各种有利条件辅助销售佣金请

5、款三、结案：结案各事项协调与督导检讨个案执行成果，评价人员业绩向经营层报告副主委工作职掌一、案前前期策划会议组织，各合作部门工作协调；组织销售、策划、企划每天日会,并形成会议记录报主委营销总监；各计划、方案的方向性掌握、初审与汇报；工作进度控制；协助主委的发展商协调工作；人员培训督导；大型事物发包、现场建设等品质掌控。二、案中参加现场工作例会，处理投诉与意见转达；情报收集、报表分析与汇报建议；销售策略、推广计划的掌握与修正建议；销售进度、工作计划执行的协助督导；各类广告、推广计划效力追踪与反馈；培养储备干部、人员士气提振；协助主委费用控制与督导工作；协助主委的发展商协调和请款工作。三、结案案场

6、结案工作督导和公司内部工作协调；人员安排建议；参与项目总结工作。专案工作执掌一、案前：研拟工作进度、销售策略预测推出时之景气，根据发展商进度制定工作进度表，订立公开时间。根据工作进度，拟订销售策略，配合拟订媒体推广计划。执行工作进度与控制现场建设按照工作进度表督促发展商和各单位部门的进度。按工作进度表执行工作。监控现场样品屋、接待中心、外接待、出入动线、停车场、周边环境美化、绿化、现场看板、精神堡垒等建设的进度与准确度。各建设单位及部门之协调。召开发展商协调会工作进度之协议确定。相关作业配合人员之选定。面积确认。定价原则确认。建材设备之建议与确定。物业服务之建议与确定。媒体与推广计划确认。各项

7、业主配合事项的确定。负责各项事务发包与品质控制发包销售道具、模型、透视墨线图、园艺清洁等。工作进度与品质的监控。业务销售讲习销售讲习大纲研拟与资料搜集。排定讲习时间并通知相关人员列席。人员组织与工作执掌范围之分配现场销售编组人员与工作执掌派任。分析表之制作。派夹报计划之研拟。DM名单选定。SP活动安排。底价、表价的订立付款方式订立。合同条款及补充协议。参加动脑会议配合策划和广告部门之动脑包装资料收集和业主意愿的反馈销售道具制作样品屋之选定。现场道具位置安排和其他。销售资料制作计划与监督。进驻后：召开业务销售会议、执行主委命令日常会议：每日上、下午召开（布置工作，传达命令，统一说辞、追踪售足签，

8、销控，发现并解决各类问题）。周检讨会议：广告日结束时召开（检讨媒体反映和成败得失，表扬与批评，鞭策与提振）研讨会议：不定期召开（研讨交流销售技巧、签约心得、专业知识，S.P和销售流程演练等）市场现状报告：可请研展部配合每月召开（周边及市场、同类产品等动态）骨干会议：周初召开（布置任务，集思广益，挖掘潜力）业主协调会议：定期召开（追踪进度，反映并解决各种问题）报表分析、日志制作阅读每日报表及周报表、来人来电资料，及时分析与建议，以便主委调整策略和方向。建立个人日志，记录当天情况以便于工作和查询。现场管理人员出勤管理。生活管理（售楼处内外环境及人员服装仪容之整洁）休假管理。外出管理。派夹报计划之执

9、行与追踪、稽核内容审阅。人力分配。监督执行5、展会及各类推广参与展会及推广计划的制定道具制作的发包和品质监控人力分配与资源安排S.P演练督导与执行6、广告媒体建议提供卖点及诉求点媒体方向之建议与分析媒体之选择与安排销售资料调整建议已执行预算统计7、销售控制与策略调整建议现场价格与房源控制定金的收取与转移制定统一说辞销售情况反馈及调整建议8、签约、补足督导售足签的追踪。提高整体签约水平。解决困难客户及签约条款的掌握。及时反映签约问题，提出解决建议。9、市场追踪组织市场调研，收集情报。分析信息，洞查周边及市场变化。10、人员训练与士气提振组织培训提高销售人员整体素质。 分配小组，鼓励互教互助。 培

10、养骨干，为公司储备人才。 教学互进，注意个人提高。 案场气氛控制，激励与鞭策，适当组织活动缓解压力与矛盾。11、佣金请款、费用请款、预算控制公司佣金的计算与呈报。 协助主委请佣。 业务员佣金分配及呈报。 各类费用请款与报销。 严格控制预算，节约公司成本。12、协助发展商交房签约客户资料和钥匙的移交客户需求反映与物业服务建议与发展商和物业公司沟通并确定交房程序执行交房程序化解矛盾、反映问题三、结案：结案报告、资料收整交缴拟订结案报告各类资料收缴与监督。与公司研展部门的移交。撤退计划安排协调人员撤退计划与执行。资源收缴、撤离与移交。售楼处设施道具的移交。销售资料及合同文件的整理与移交。副专工作执掌

11、协助专案执行工作协助发包、请款作业销售道具与资料制作督导联络厂商及协调安排进场时间执行专案交于的其它任务现场施工督导准确依照图纸施工监督掌握现场完工时间户外据点承租查验与督导安排引导路线尺寸丈量箭头标示市场调查市调路线人力安排表格汇总整理分析成果交流建立公关环保、警察等职能部门关系协调敦亲睦邻和业主单位人员建立良好关系现场环境管理清洁区域的分配和人员值日安排清洁工作的监督检查现场人员管理人员生活作息安排、服装仪容等管理早晚班表之制定职务代理制度的建立与执行监督售、足、签安排督促业务员追踪客户催促补足排定签约及贷款日程定单、合约书之审核、盖章媒体回馈、销售分析与建议周报表（来人、来电、已购数等数

12、据统计分析）月回馈分析预算费用控制负责各项工程、采购品之估价、比价、议价、品质、数量之验收S.P赠品、介绍费、暂支款等费用之确定执行与管理剩余销售资料、道具的统计与汇报交房工作的执行客户资料和钥匙整理与移交客户问题的收集与反映人力安排工地结案撤退计划执行客户资料整理各种报表的整理所有资源打包与运输人力安排女专（专案助理）工作执掌一、案前申领文具询问专案根据进驻人员和案场具体情况衡量所需文具之品种与数量向公司申报并领取申领空白表格向公司申领各种表格根据专案意图修改或制作特殊表格制作及填写销控表大销控：女专用（注明所有内容）中销控：专案用小销控：主委用申领预约单向公司申领预约单向发展商提供预约单样

13、本并申领预约单盖章申领零用金根据工地所需，与专案协调申领金额到公司财务部申领零用金档案资料收集与管理编写销售讲习制作价目表表格设计底价表制作表价制作备用底价表制作进驻后：建立档案夹售、足、签、退、作废、订金转移明细、零用金、营业日报表建立A级卡（来人登记）建立B级卡（综合来人登记）面积、总价确定时，即填入大销控NP稿收集建立客户资料档案（已购、未购）报表填写、销售统计每日填写营业日报表填写营业月报表订金转移明细表填写费用请款、报销零用金报销佣金计算其他例行工作每周六排轮休每日考勤报告日报表管制并与预约单作核对核对大销控与中销控售足签户数姓名是否正确管理工地文具用品、资料（包括影印），以免造成浪

14、费当日工作流程预约单至柜台时核对户别、车位号码、面积、总价，注意补足签约日期当天售足签退单统计放置收集来人来电填写日报表及时填写大销控，与专案中销控核对三、结案：档案夹、报表整理收集移交预约单整理移交销售资料的整理与移交文具、销讲收集整理移交零用金冲帐业务员工作执掌案前市场调研，熟悉周边竞争个案状况参加销售讲习，掌握专业知识销售流程演练，掌握销售技巧二、进驻后接听电话，积极追踪热情接待客户，执行销售流程，创造成交努力钻研销售技巧，提高成交量和议价能力及时追踪已购客户的足、签服从管理，互相协调，团体合作积极维系客户关系，开创客源准确及时填写报表，反映真实状况学习专业学识，不断自我提高保持个人操守

15、和职业道德协助交房验房主管委派的其它工作三、结案个人客户资料整理与的移交作好客户后续工作整理销售道具和文具移交个人心得四、训练训练目的：对销售部员工实施长期性、计划性的教育训练，以激发潜能、增进本职学能，提升整体素质以适应部门发展需要，训练成效应作为考核、升迁的依据。训练区分：新人训练:企业文化、管理规章制度及工作执掌、技能等知识；在职训练:在职员工专业知识、技巧等经常性指导与强化；储备干部培训:开拓员工前景、储备公司人才,挖掘员工向心力与潜力；高级主管研习:企业经营管理、领导技能、策略规划、组织发展、行销原理等探讨实践，培养宏观视野与心灵。软性教育：建立良好的工作观念与态度，丰富员工的职业生

16、涯，维系旺盛的群体活力和积极的工作关系。训练内容专案培训内容：1、房地产市场趋势研讨2、策略规划和定价原则3、行销理念4、建筑规划基础5、室内装潢设计与建材知识基础6、策划与广告基础7、领导技能与艺术8、沟通与公关9、人员培训与考核10、建筑专业知识11、专案报表制作副专培训内容：工作进度表案前作业及流程销售讲习的制作副专报表工程图认识统计与分析管理基础销控与守价技巧谈判技巧职业操守女专培训内容：财务知识女专报表销控技巧档案管理电脑应用业务员培训内容：公司简介及经营理念公司组织及相关规定房地产与代理行概念基础房地产市场状况房地产专有名词工程图、墨线图、面积换算基础销售道具认识及应用销售流程房地

17、产相关法律、法规、政策销售讲习资料收集及讲习市场调查认识表格认识建材接听电话技巧礼仪训练、基本动作企划漫谈销售技巧综述五、销售流程 本流程为台式基本流程，个案可根据实际状况调整。迎客客户进门，STANDBY喊客户到，全体同仁同呼欢迎参观询问所需、自我介绍、观察客户2、裱板区引导客户，拉拢距离交通示意图：介绍小区位置、道路交通状况、生活机能、学区、周边著名建筑等全区鸟瞰图：介绍小区规模，发展前景，规划风格、售楼处位置等业主业绩：介绍发展商实力与业绩，打造产品的精英组合等主力房型图：介绍主力房型的卖点其它裱板洞察客户反应，不时询问媒体、区域、需求等3、模型区进一步介绍产品，有目的推荐和介绍重点小区

18、整体模型：由外而内介绍小区交通、配套、绿化、建筑分布、外观设计、各类指标，面积房型分布单体模型：介绍建筑外观与功能设计房型模型：直观介绍房型，有重点的推荐比较建材、配套模型：介绍演示建材、电梯、安保等物业服务的优势与特点景观模型：景观规划理念与特色展示其它模型介绍洽谈区尽量引导客户落座，提供茶水、点心，增加客户好感进一步询问需求，随机了解客户资料，注意市调及时分析状况，个人销控，询问柜台，执行统一说辞样板间与工地带看选择正确路线，沿路介绍优势，回避劣势样板间介绍：布局与装潢分格介绍，根据客户状况提供装修建议，为客户规划完美家园工地与实屋带看：注意客户安全，介绍工地进度、结构与建材优势，根据客户

19、状况介绍景观、房型布局建议等下订解答客户问题，灵巧应变，运用SP技巧压迫客户下订洞悉同仁状况，团结合作，配合同仁销售确定房型位置、价格，喊订单或确定售出领取并填写定单，确定补足及签约日期确定订金数额，呈交订单与订金恭喜售出，渲染气氛送客出门再次恭喜六、考核1、考核目的: 销售部各级主管应对员工工作态度表现做客观的评价与正确的的指导，以衡量员工的工作训练成果并作为公司对员工发展规划的参考。从而促使员工虚心学习受教、及时改善工作效率，使公司和个人永续发展。2、考核区分：平时考核：各级主管平时对于所属员工之操行、学识、能力、效率、差勤等，应随时严加考核督导，如有表现优秀或不符要求者，应即报请奖惩。年

20、度考核：公司针对员工平时考核、表现、业绩等每年一次综合性考核，作为职务升降、年终奖金和整体调薪之依据。业务员月考核：对各案场业务员销售业绩按月进行考核，优秀者应考虑予以奖励，对连续排末者应及时辞退。考核程序与内容：业务部业务员考核表姓名： 职称： 年 月 日 年 月 日考核项目满分初核复核备注例举事例一、销售能力1、销售排行92、成交量93、议价能力9合 计27二、安全度1、售足签时效掌握72、客群关系73、忠诚度74、团体精神7合 计28三、开创能力1、创新求进52、开创客户能力5合 计10四、配合度1、工作执行度72、服从性73、协调性7合 计21五、学识与道德1、专业知识与职业道德52、主动积极性53、出勤、奖惩状况4合 计14总 计100 初核： 复核：专案考核表：五、成本考量、人员薪资：公司可根据现有的水平逐步调整工资，各级别应作为公司对员工的重视度而其薪资调