参加展览会培训

1、参展培训方案 销 售 部参加展览会培训第1页一、参展目二、参展礼仪三、参展前工作准备四、参展中具体工作目录参加展览会培训第2页 1、取得市场及相关专业领域总体概况；2、了解市场当前形势和发展趋势；3、扩大品牌影响力，增强客户对我们认可度；4、了解竟争对手实际情况5、学习行业内专业知识；6、搜集客户对媒体需求；7、与意向客户签定协议；8、挖掘新客用户；9、搜集客户资料。一、参展目参加展览会培训第3页二、参展礼仪-正确站姿参加展览会培训第4页正确坐姿二、参展礼仪不美坐姿参加展览会培训第5页二、参展礼仪-鞠躬礼正确利用参加展览会培训第6页鞠躬礼正确利用二、参展礼仪参加展览会培训第7页手式垂手动作要领

2、双手指尖朝下，掌心向内，在手臂伸直后分别紧贴于两腿裤线之处；双手伸直后自然相交于小腹处，掌心向内，一只手在上一只手在下地叠放或相握在一起。双手伸直后自然相交于背后，掌心向外，两只手相握在一起。二、参展礼仪参加展览会培训第8页手式递物动作要领双手为宜，不方便双手并用时，也要采取右手，以左手通常视为无礼；将有文字物品递交他人时，须使之正面面对对方；将带尖、带刃或其它易于伤人物品递于他人时，切勿以尖、刃直指对方。二、参展礼仪参加展览会培训第9页 手式指导动作要领横摆式：即手臂向外侧横向摆动，指尖指向被引导或指示方向，适合用于指示方向时；直臂式：手臂向外侧横向摆动，指尖指向前方，手臂抬至肩高，适合用于

3、指示物品所在；曲臂式：手臂弯曲，由体侧向体前摆动，手臂高度在胸以下，适合用于请人进门时；斜臂式：手臂由上向下斜伸摆动，适合用于请人入座时。二、参展礼仪参加展览会培训第10页行走动作要领 要求注意稳重与干炼。头部抬起，目光平视，双臂自然下垂，手掌心向内，并以身体为中心前后摆动。伸直膝盖，尤其是前足着地和后足离地时，膝部不能弯曲。男士步幅以一脚半距离为宜，女士步幅以一脚距离为宜。抬脚时，脚尖应正对前方，不能偏斜。沿直线行走，即两脚内侧应落在一条直线。双臂以身为轴前后摆动幅度3035度。注意：有急事不要跑可小步快走二、参展礼仪参加展览会培训第11页握手时姿态女士握位：食指位男士握位：整个手掌普通关系

4、，一握即放三手相握，四手相握屈前相握二、参展礼仪参加展览会培训第12页握手伸手次序男女之间，女士先；长幼之间，长者先；上下级之间，上级先，下级屈前相握；迎接客人，主人先；送走客人，客人先。二、参展礼仪参加展览会培训第13页握手注意事项不可滥用双手；不可交叉握手；双眼要注视对方；不可手向下压；不可用力过分。二、参展礼仪参加展览会培训第14页女性化装关键点：标准：调和、自然 不要在公众场所化装 不要在男士面前化装 不要轻易借用他人化装品 慎用浓香型化装品二、参展礼仪参加展览会培训第15页男士基本要求不求华丽、鲜艳；“三色”标准着西装八忌：西裤过短衬衫放在西裤外不扣衬衫扣西服袖子长于衬衫袖领带太短西

5、服上装两扣都扣上（双排扣西服除外）西服衣、裤袋内鼓鼓囊囊西服配便鞋二、参展礼仪参加展览会培训第16页男士西服选择和穿着面料、色彩、图案、款式、造型、尺寸、做工拆除商标、熨烫平整、系好纽扣、不卷不挽、慎穿毛衫、巧配、少装东西领带和衬衫搭配鞋子：光亮、有形、保养袜子：着深色或与西服颜色相类似袜子二、参展礼仪参加展览会培训第17页耳朵：内外洁净，无耳屎。女性不戴耳环。鼻子：鼻孔洁净，不流鼻涕。 鼻毛不外露。胡子：刮洁净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其它怪状胡子。 嘴：牙齿整齐雪白，嘴角无泡沫，会客时不嚼口香糖等食物。女性不 用深 色或艳丽口红。 脸：洁净，无显著粉刺。女性施粉适度，不留痕迹。脖子

6、：不戴项链或其它饰物。 手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不涂指甲油，不戴结婚戒指以外 戒指。帽子：整齐、端正，颜色与形状符合己年纪与身份。二、参展礼仪参加展览会培训第18页衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要 挽袖子。质地、款式与颜色与其它衣饰 相匹配，并符 合自己年纪、身份和企业个性。领带：端正整齐，不歪不皱。质地、款式与颜色与其它衣饰匹配，符合自己年纪、身 份和企业个性。不宜过分华丽和刺眼西装：整齐笔挺，背部无头发和头屑。不打皱， 不过分华丽。与衬衣、领带和西裤匹 配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。 上口袋不要插笔，全部口袋不要 因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。

7、胸饰与女性服装：胸卡、徽章佩带端正，不要佩带与工作无关胸饰。胸部不宜袒露。 服装整齐无皱。穿职业化服装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透 明装、无袖装和超短裙。皮带：高于肚脐，松紧适度，不要选取怪异皮带头。鞋袜：鞋袜搭配得当。系好鞋带。鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌，鞋跟不 宜过高、过厚和怪异。袜子洁净无异味，不露出腿毛。女性穿肉色短袜或长筒袜， 袜子不要褪落和脱丝。 二、参展礼仪参加展览会培训第19页自我介绍在不妨碍他人工作和交际情况下进行。介绍内容：企业名称、职位、姓名。给对方一个自我介绍机会。您好！我是 业务代表，我叫请问，我应该怎样称呼您呢？二、参展礼仪参加展览会培训第20页次

8、序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。国际通例敬语（姓名和职位）。如：王小姐，请允许我向您介绍*经理。介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。被介绍者应面向对方。介绍完成后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！防止对某个人尤其是女性过分赞扬。坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中无须起立，被介绍人只要微笑点头示意即可。二、参展礼仪-介绍他人参加展览会培训第21页名片准备名片不要和钱包、笔记本等放在一起，标准上应该使用名片夹名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）要保持名片或名片夹清洁、平整二、参展礼仪-名片礼仪参加展

9、览会培训第22页必须起身接收名片应用双手接收；接收名片不要在上面作标识或写字接收名片不可往返摆弄接收名片时，要认真地看一遍不要将对方名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上二、参展礼仪-接收名片参加展览会培训第23页次序：下级或访问方先，被介绍方先递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类寒喧语交换名片时，应用右手拿着自己名片，用左手接对方名片后，用双手托住二、参展礼仪-递名片参加展览会培训第24页要看一遍对方职务、姓名等碰到难认字，应事先问询在会议室如碰到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片会谈中，应称呼对方职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无职务、职称时，称“X先生”、“X

10、小姐”等，而尽可能不使用“你”字，或直呼其名二、参展礼仪-递名片参加展览会培训第25页勿把自己名片强递给每一个见面高级主管，除非他主动向你索取勿太早递出你名片，尤其是面对完全陌生人和偶然认识人勿在一大堆陌生人中散发你名片，应在商业性社交场所交换名片参加同业会议时，交换名片通常是在会议开始时进行，有时在结束时进行勿把有缺点、过时或肮脏名片给人用餐期间普通不要交换名片在参加社交性晚宴时，不论女士或男士都应该带着名片要知道何时和怎样使你名片个性化二、参展礼仪-名片交换时间、方式、路径参加展览会培训第26页无意识地玩弄对方名片。把对方名片放入裤兜里。当场在对方名片上写备忘事情。先于上司向客人递交名片。

11、二、参展礼仪-外行表现参加展览会培训第27页一、参展前准备工作1、客户资料准备客户名目、包含联络人、电话和手机、企业实际情况2、个人物品准备 身份证、名片、签字笔、订书器、记事本、计算器3、参展物品准备 展板、易拉宝、台布、相机、广告协议、胶带、剪刀、企业参展牌、员工通讯录、名片盒、登记本、收款收据4、工作交接(书面交接，前一天完成) 近期可能联络客户 近期未完成项目情况 不在期间可能发生问题三、参展前准备工作-参展前准备工作参加展览会培训第28页5、布展工作A、布展前一天晚上抵达，安排好住宿带上进展馆资料（名 片、目录、订书机、展板等）B、联络托运企业送货接货，按标准进行展位布展工作展品（书

12、刊、宣传册等）摆放、包装物清理C、熟悉展出资料D、熟悉展位周围情况E、统一报价及资料分发方法（配套整理）注意事项有时间能够订些名片不宜太早离开布展现场前天晚上要休息好，约好时间，设好闹钟，准点起床，要吃早餐男士着西装，女士着正装，带齐全部参展资料（参展证、报价本等）到摊位后布置调整展品及前台资料，并开始给目录订名片报价表及报价本是非常主要商业资料，也是商业机密，一定要一直拿在手上及控制在视线范围内，如需外出，最好请其它同事帮忙保管或者放在展台下，不要让非本企业人员看到，此点切记切记！三、参展前准备工作参加展览会培训第29页三、参展中详细工作-展中沟通技巧 怎样吸引买家进入你展位现场怎样评定真假

13、买家展中销售技巧统计买家信息参加展览会培训第30页一、提升人气方法 （集中客流高峰：开幕式结束后，近中午前后）1、关注与发觉每一个潜在客户是参展商参展主要目标主动招呼关 注我们客户；2、客人来到摊位时，微笑致意、简练欢迎。3、展览会期间，除与客户洽谈商务外，工作人员应 该保持站立参 展、不应闲聊看书；4、参展期间要注意打私人电话，即时打私人电话也应注意时间；5、展会上发资料要注意适当方法。三、参展中详细工作-怎样吸引买家进入你展位参加展览会培训第31页三、参展中详细工作参加展览会培训第32页 1、经过交谈、发问辩别 企业情况、主营产品、应用领域、哪些企业有合作？2、经过提供名片判断 A、企业所

14、在城市，几部电话、传真电话号、有没有自己网站 在企业职位 B、是经销商、代理商还是进口商？是否代理过行业内著名品 牌？二、参展中详细工作-怎样识别真假客、用户参加展览会培训第33页二、参展中详细工作-开场白注意事项1、不要说“需要忙吗”？“您有事吗”？2、发问时防止让客户回答，不用对方提供答案；3、防止急功近利快速销售；4、自然引导客户；5、提供买家感兴趣信息；6、不要急于展示；（要为客户处理问题、观察买家反应 来调整一下策略）7、发问了解买家需求；8、交流中称呼对方名字。参加展览会培训第34页1、介绍我们产品23.7% ；2、了解企业5.6% ；3、了解客户背景信息68.2%； 4、给客户报

15、价2.5%；三、参展中详细工作-展中销售要素参加展览会培训第35页1、基本信息 姓名、性别、决议者、职位、地址、行业、销售区域 企业形态、曾经合作和了解媒体；2、了解客户广告计划时间、预算、选择媒体标准；3、竞争对手名称；4、注意细节 来访时间、穿着、颜色、发型、注意会产品 买家经过什么了解到我们方便以后有管一路径 联络方式：E-mailQQMSN二、参展中详细工作-沟通中应该对客户了解参加展览会培训第36页三、参展中详细工作-展中销售技巧（一）1、按服务距离标准，放手让他看，但要目光跟随。在需要 时给其讲解。2、然后了解客户情况，并索要名片；3、已联络老客户，如对应维护人员在场，要介绍其过来

16、认 识并转交，假如 不在展位，请大话联络对应维护 人；4、有意向客户请其坐下详谈；5、假如客户需要报价，先报12款；6、问询合作方式客户，要简练明了地回答他问题，同时提 供一些合作方案；参加展览会培训第37页三、参展中详细工作-展中销售技巧（二） 7、主要客户能够送一些小礼品；8、当客人接踵而至时要安排好，不能对以后者视而不见，也不 能忽 视正在接待客户，最好方法是跟正在接待客户解释一下，起 身跟以后客户打个招呼，并安排其它人接待或请他稍等；9、不要让不对口客户占用你太多时间： 强调我们产品专业对口； 邀请他与你保持联络； 接待下一位客户；参加展览会培训第38页1、详细记者录每个到访客户情况有要求， 2、现场统计，不要凭事后记忆；3、统计基本信