本科演讲与口才第十四章教学课件

1、YCF正版可修改PPT(本科）演讲与口才第十四章教学课件第十四章谈 判 口 才实践案例导读资产价值之争甲方：贵方财务报表上有模糊之处。乙方：贵方可以核查。甲方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。乙方：贵方不应该空口讲话，应以凭据证明查账依据不可靠。甲方：所有财务单证均系贵方工厂所造，我们无法一一核查。乙方：那贵方可以请信得过的机构协助核查。甲方：目前尚未找到可以信任的机构帮助核查。乙方：那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。甲方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的实有资产价值低于账面资产价值。实践案例导读实践案例导读乙方：尊敬的 先生，我承认经验的宝贵，但财

2、务数据不是经验，而是事实。如果贵方有诚意合作，我愿意配合贵方核查，到现场一一核对物与账。甲方：贵方不必做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。乙方：贵方是什么意思，我没听明白？甲方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面资产价值来提升贵方所占的股份比例。乙方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。甲方：贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其是在我方与贵方诚心合作的情况下，若让我方感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。乙方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题。如果我没理解错的话，我们双方将就我方现有资产的作价进行谈判。甲方：是的。案例点评这是一

3、个商务谈判的片段。双方谈判激烈，气势逼人。整体来说，双方在语言表达上均有偏颇，都使用了一些不太合适的谈判辞令。对谈判人员来说，语言表达能力的训练尤为重要。首先，谈判人员能够用准确、规范的语言陈述立场、观点，提供消息，交流感情，说服对方。案例点评其次，谈判人员在攻守谈判的过程中能够恰当地表达意见，做到文雅而不粗俗、委婉而不软弱，否则不仅不能很好地说服对方，反而会引起对方的反感。同样一个谈判议程，既可以使谈判步上正轨，使谈判双方迅速地达成协议；也可以使谈判偏离正题，过多纠缠次要细节而放松了对关键问题的讨论。谈判人员能够巧用语言艺术控制整个议程，实际上也就基本上控制了整个谈判的进程。目 录CONTE

4、NTS12谈判语言的特点谈判中的陈述策略34谈判中的攻守策略谈判中的答复策略1谈判语言的特点一、针对性谈判语言的针对性是指语言要围绕主题、对方的漏洞有的放矢。具体来说，谈判语言的针对性包括：对谈判的性质不能随意发挥，针对谈判的具体内容不能跑题，针对谈判的对手不能仓促而行，针对对手的不同要求不能自顾自言，等等。二、客观性谈判语言的客观性是指谈判过程中的语言表述要尊重事实、反映实情，具体表现在：介绍企业情况要真实，介绍商品要真实，介绍用户评价要真实，介绍己方实力要真实，提出的条件要恰当可行，报价要充满诚意。三、灵活性谈判语言的灵活性是指谈判过程中的语言要委婉，易于接受。在谈判形势出现变化时，谈判人

5、员要善于应变，巧妙摆脱困境。在谈判过程中，谈判双方你问我答，针锋相对，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是任何一方都不可能设计好谈判中的每句话。四、适应性适应性是指谈判过程中的语言一定要适应特定的语言环境。语言环境主要有两个方面，一是指语言活动赖以进行的具体时间、场合和地点等因素，二是指说话时的前言后语，即语言环境。语言环境制约并影响着语言表达的效果，是不可忽略的重要因素。2谈判中的陈述策略陈述是谈判的主要内容，也是实现谈判目的的重要手段。陈述是有目的性和针对性地介绍己方的情况，阐述己

6、方对某一个问题的具体看法，从而使对方了解自己的立场、观点和方案。谈判者在陈述时既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况坦诚相告，这就要求谈判者必须掌握谈判的陈述技巧。一、迂回入题在进入谈判场所时，谈判人员面对一系列的未知因素，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，由于经验缺乏，在重要谈判中往往会感到忐忑不安。为了避免谈判时单刀直入、过于直露而影响谈判的融洽气氛，谈判人员可以采用迂回入题的方法，如题外话入题、随意寒暄入题、介绍己方人员入题、自谦入题等。二、开宗明义谈判入题后，接下来是各方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。此时要开宗明义，首先明确本次会谈所要解决的主题，以集中各方注意力，统一各方的认

7、识。其次，表明己方通过洽谈应当得到的利益。三、后发制人有经验的谈判人员一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，不急于出手和表露自己的观点，即使发言也是诱导对方先说、多说。尤其是在商务谈判中，在对市场态势和产品定价的情况不很了解，或者尚未确定购买何种产品，不能充分把握市场和这一产品时，一定要坚持让对方先说明可提供何种产品、产品的性能如何、产品的价格如何等，然后审慎地表达意见。3谈判中的攻守策略攻守策略主要体现在谈判的交锋阶段。交锋阶段是指谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。在交锋过程中，双方亮出自己的观点，并据理力争。这个过程不仅是谈判双方在实力、智力、技术及前期备

8、战方面的具体较量过程，而且是谈判各方求同存异、合作谅解甚至让步的过程。一、攻势策略（一）软硬兼施软硬兼施是指在同一谈判小组中同时存在两种角色，有人扮演固执己见的顽固角色，同时也有人扮演通情达理的“老好人”角色，即我们通常所说的“一个唱白脸，一个唱红脸”。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施，这是一种常用的策略。一、攻势策略（二）强迫选择式提问谈判中的提问是摸清对方真实意图、掌握对方心理状态、表达己方观点、通过谈判解决问题的重要手段。其中，强迫选择式提问是一种以自己的意志强加给对手，迫使对方在狭小范围内进行选择的提问方法。一、攻势策略（三）投石问路投石问路是一种侧面了解对方不愿意透露的信息

9、的技巧。例如，买方在谈判中为了摸清对方的虚实、掌握对方的心理，通过侧面询问，了解卖方不愿意或者不能透露的信息，如直接成本、间接成本、产品缺陷等，以便在谈判中做出正确的决策。二、防守策略（二）虚设后台当对方实力雄厚、咄咄逼人时怎么办？这时己方可以采用虚设后台的方法，巧妙地拒绝对方。（四）欲擒故纵欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，使对方急于谈判。（一）先发制人先发制人即通俗意义上的“先下手为强”，让对手防不胜防、措手不及。（三）缓兵解围当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求而导致谈判陷入僵局时，可采用缓兵解围策略。4谈判中的答复策

10、略一、有备而答谈判人员对答复必须“有备”方能“无患”。在谈判前，谈判人员要认真准备，除了对谈判的中心议题、双方的矛盾焦点、己方的论据资料做到了如指掌外，还应对对方的经营情况、贸易意图及需求、谈判成员的组成、对方有可能提出的问题及对方采用的策略做更多的了解和分析。二、适当保留谈判人员对答复必须“有备”方能“无患”。在谈判前，谈判人员要认真准备，除了对谈判的中心议题、双方的矛盾焦点、己方的论据资料做到了如指掌外，还应对对方的经营情况、贸易意图及需求、谈判成员的组成、对方有可能提出的问题及对方采用的策略做更多的了解和分析。三、缓兵之计谈判人员认为对方的动机不明，提问的问题很棘手时，或对方催问太紧，迫

11、使己方没有充分思考的时间时，应保持清醒的头脑，不慕所谓“对答如流”的虚荣，也不必顾忌谈判对方的催问，用“缓兵之计”拖延回答。四、含糊应答谈判人员在面对棘手的问题一时难以确切回答，而拒不回答又会影响谈判气氛时，可以采取含糊应答的方法。这种应答看似已作答，其实留有回旋的余地。”五、答非所问答非所问策略是指只点了主题而未表态就“滑”过去了，谈了与主题相关的另一个问题的看法，从而有效地避开对方的锋芒；或在看似正面作答的语气中“偷梁换柱”，反过来征求对方的意见。六、反客为主当对方提出试探性的问题，试图摸索己方底牌时， 己方为了抑制对方的发问，或为了探明对方的虚实，找出并扫除成交的障碍，则可以抓住问题的关键反问对方，反客为主，