市场营销人员应聘试题

1、市场营销人员应聘试题库11233355市场筹划人员一、根底学问说明：以下问题有标准答案，主要分析应聘者对市场营销根本学问的把握。1答：包括宏观环境和微观环境，宏观环境一般包括政治、经济、社会和技术环境； 微观环境包括现有企业竞争、潜在进入者、替代品、供给商、客户等。2答：市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购置行为和 购置习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为假设干消费者群的市场分类过 程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。3答：市场定位是指企业依据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该 类产品某些特征或属性

2、的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜亮的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。44P 4C？答：4P 是指产品、价格、渠道、促销；4C 是指顾客、沟通、本钱、便利5FABE方法？答：FABE 方法是一种产品介绍或客户沟通方法，包括Feature 特征、Adavantage 优点、Bebefit 利益、Evidence 证据等。6答：分为投入期导入期、成长期、成熟期、衰退期7SWOT 分析？答：是对企业自身分析的一种方法，包括优势、劣势、时机和威逼8PEST 分析？答：是对企业的宏观环境分析方法，包括政治、经济、社会和技术二、筹划阅历说明：以下问题

3、没有标准答案，通过应聘者的描述，推断工作阅历。1答：市场环境、现状和趋势、客户需求、竞争对手、公司自身、市场细分、目标市场、市场定位、市场目标、市场策略、资源需求、时间打算等2答：行业背景信息、客户需求信息、竞争对手信息；或者政策法规、产品、技术、市场、厂商等信息。3答：目标市场、产品定位、上市目标、市场策略、风险分析、关键成功要素、资源需求、时间打算等4答：工程背景、客户需求、解决方案、实施效果、客户评价5典型成功案例分析、产品常见问题答复、产品营销支持方式等三、系统思维说明：以下问题没有标准答案，只要能够自圆其说就可以，推断系统分析力量和根本认知。1、 请分析一下行业类产品如面对政府或企业

4、用户和消费类产品面对个人用户在市场营销方面有哪些不同？推断对行业市场的生疏2、 如何做一个真正对市场有指导意义的市场营销筹划？推断对市场营销筹划工作的生疏3、 假设给你一个针对政府行业的产品，你如何设计市场推广方案？推断政府行业市场推广的生疏4推断对行业市场活动的生疏5、 假设要进入一个的行业市场，你认为需要从哪些方面分析市场可行性和市场风险？推断对行业市场的生疏6推断对行业市场支持的生疏大客户经理一、销售阅历说明：以下问题没有标准答案，推断应聘者实际的销售工作阅历。1、请从客户的角度描述一个典型的工程过程？答：从客户的角度包括酝酿需求、争辩需求、确定需求、方案设计、确定方案、招标阶段、实施阶

5、段。2、从厂商的角度，在一个工程过程中，有哪几个典型的销售里程碑？答：关系建立、觉察时机、了解需求、倾向公司、方案通过、中标、签约3、针对一个生疏大客户，需要收集哪些方面的信息？答：客户组织特点、客户需求或问题、客户历史交易状况、竞争对手状况、客户人员信息状况4、针对一个营销时机，需要了解哪些方面的信息？答：时机或工程信息、客户信息、竞争信息、代理信息5、针对一个营销时机，需要从哪些方面分析竞争对手？答：谁是竞争对手：竞争品牌、竞争产品、代理商；竞争对手的优劣势：关系、产品、 价格、效劳、资质、历史交易、介入程度；如何为竞争对手设置障碍：技术规格、效劳、交货期、资质等。6、针对一个营销时机，需

6、要从哪些分析客户对象？答：客户特征，包括组织架构、决策流程、决策人员；客户业务需求分析；客户关注点分析；客户心理需求分析。7、针对一个营销时机，你从哪些方面制定销售策略？答：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、效劳策略、商务策略、客户关系策略8、请描述一个典型的招投标流程，包括招标方和投标方。招标方事先了解标的工程的业务要求和技术要求；招标方事先考察标的工程的外地使用状况；招标方组成招标小组招标方编写招标文件争辩稿；招标方将招标文件争辩稿在肯定范围内寻求各方意见； 招标方确定招标文件；招标方建立评标小组局部人员来自招标小组，局部人员来自专家；招标方自行或请招标公司依据标的工程规模发出对应的

7、招标公告公开招标、内部邀标等；投标方进展投标登记，并购置招标文件；投标方缴纳投标保证金；投标方编制投标文件，同时依据招标文件要求预备投标时演示用产品； 投标方确定工程报价；投标方标书投交；评标小组进展评标，投标方可能还需进展二次报价和投标文件的应答；评标小组连同招标方确定中标人，并发出中标通知书，同时退回投标保证金； 中标人同招标方签署相应合同。9、你认为应当如何保存住大客户？品和效劳质量10、在销售过程中，经常会遇到客户异议，你认为应当如何处理客户异议？参考答案：倾听客户异议；对异议进展分析；区分异议的类型；制定不同的解决方案二、系统思维说明：以下问题没有标准答案，只要能自圆其说，并符合市场

8、和行业特点就可以1、 对于一个工程，如何系统分析工程时机？以打算是否参与，以及如何参与。可以从客户分析、竞争分析、价值分析等方面描述推断对工程时机分析的生疏2可以从销售方式、性质、客户感受、客户关系等方面论述推断行业销售模式的认知3、 大客户有很多分类方法，请描述交易型大客户、附加价值型大客户、合作伙伴大客户的区分，以及如何制定销售策略？可以从大客户特性、客户双方关系、内部选购流程、客户关注点、KSF 等方面说明。推断对客户细分的生疏4、 在一个工程中，客户方有哪些角色，分别有什么需求，应当承受什么对策？包括决策者、影响者、选购者、使用者推断对客户人员细分的生疏5答：心理需求包括事业、保守、利

9、益、平衡、权力；或权力、金钱、人情、成就感、欲望6答：客户性格包括主观型、随和型、分析型、情感型。三、案例分析1、信息收集的重要性某电信局计费工程正在招标，M 公司好似志在必得，还特地组织成立了一个十几个人。结果出乎意料，中标方的代表竟是一名其貌不扬的女士。M 公司代表很不解，私下里询问她的秘诀。女士反问M 公司代表：你猜在签这个合同前我见了几次客户？M 公司代表说：我们的代理商整整在那边住了一个月，你最少也见了3 次，而且在做这个工程之前，一个客户也不生疏。 果篮、一个花盆，然后写上名字，送到房间去。然后，她打 给公司老总，说这个局长是这个工程的主要决策人，恰好去了公司所在地出差，无论如何要

10、做好他的工作。 就邀请局长去公司参观。参观完毕，大家一起吃晚饭。吃过晚饭，她请局长去看话剧。局长很快活。其次天，她又找了一辆车将局长送到机场，对局长说：我们谈的很开心，一周之后能不 织相关部门的有关人员，参与技术沟通。后来，公司又派了她去了两次，第三次的时候就签下订单。 开小本子，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还有个人爱好、家乡、出差地点和时间等内容。工作人员，知道局长很宠爱看话剧。请分析该女士成功的关键要素是什么？参考答案：找准关键决策人；具体收集客户信息资料；把握客户心理需求；细心预备技术沟通你认为应当如何收集客户个人资料？参考答案：职务、性格特征、内部影响力、兴趣爱好、心理需求

11、家庭状况和家乡毕业院校和专业休假时间及地点行程安排与同事、治理层的关系工作业绩和工作目标个人进展打算和志向2、如何挖掘客户需求20XX 年 3 月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与与其他电信 本地网建设工程“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大工程。3 择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B 公司和Z 公司。J 省铁通内部的组织构造和决策链以及关键人物的个人背景和彼此之间的关系，另一方面了解铁通选购需求。经过分析，觉察由于铁通初建，不仅没有设备，没有市场，更没有电信运营的阅历，对 地网建设的建设思路和需求。好的根底。华为乐观对客户进展跟踪，通过因势利导、扩大客户需

12、求、情调利益略，拿下了铁通公司的全部工程。请分析华为公司能取得工程成功的主要缘由？参考答案：具体了解客户特征、选购特征、关键决策人；了解客户的显性和隐形需求；为客户供给附加价值，帮助客户解决问题请以此案例为根底，分析大客户需求的类型和需求挖掘步骤。参考答案：需求类型包括显性需求和隐形需求；点阶段、方案提出阶段等。请以此案例为根底，谈谈什么是询问式销售？参考答案：以挖掘客户需求为动身点以供给附加价值为手段以解决客户问题为中心以建立客户长期合作为目标3、如何进展产品介绍大客户经理：听说贵公司经常召开一些会议。客户：是的大客户经理：每个月有多少天用来开会？是不是要花很多钱？ 客户：这个，具体没有算过

13、。或许十多天吧。费用好似也不少。大客户经理：您可以使用我们公司的 Webex 会议系统，那样在互联网上就可以召开会议，既节约时间，又节约开支。定的，况且大家需要坐在一起聊一聊。大客户经理：我们的系统可以做到实时互动，您可以随时随地召开会议。客户：感谢，假设我需要我会联系你的。假设你是大客户经理，你认为该大客户经理介绍产品时存在什么问题？ 参考答案：没有找准客户关心的问题没有挖掘客户的隐形需求以产品介绍为中心而不是以客户需求在客户沟通中有个有名的 SPIN 方法，即了解客户状况、分析客户问题、挖掘客户需求、制定相应对策，请结合本案例设计几个问题，实现产品介绍。参考答案：贵公司目前开会的次数、规模

14、、区域、费用间铺张等问题贵公司目前是不是在重点把握费用或者提高开会效率或者跨区域协调办公不是影响公司战略和进展针对以上问题，是不是可以有一种方案能够解决4、如何进展商务谈判928 元。客户：产品的定价过高，某某公司的同类产品定价仅仅为850 元。格，要看性价比。客户：作为老客户，贵方应为我方给出更多优待。大客户经理：固然，您是我们的老客户，我看一下忙从公文包里，翻出笔记本可以依据最低折扣价给您，给您让八个点。年的免费维护，贵方是否可以同样为我们供给哪？大客户经理：你认为这个商务谈判过程有什么问题？参考答案：没有原则或条件的让步；没有了解竞争对手的承诺，限于被动；没有了解客户的需求预期和底线没有

15、将价格和其他商务条件放在一起谈判基于此案例，你认为在商务谈判中应当坚持哪些原则？参考答案：货时间、售后效劳等方面的优待政策。到位。每一个局部的时候都要综合权衡。5、如何进展工程投标浙江某县有一个中学要建设一个校园网络A 的大客户经理很早就盯上这个工程，并做了大量的用户工作。华为的分销商B，在获知这个工程信息后，在某县找了一个当地一家有背景的合作伙伴，也想介入这个工程。BA 厂商也曾经和BAB 公司讲他们是华为的分销商，不好来做A 厂商的产品，这个工程A 厂商做了这么多工作，他们就是应厂商的要求来陪陪标。在招标文件发出之前，BA候 BB 公司的考虑是华为的价格确定比A AA 品牌的厂商代表在做技术标准时，也是具体争辩了华为的产品，不仅在指标中加了一些华为不满足的特色，更重要的是在核心交换机上增加了NATNAT 功能在A集成的，而在华为的产品中需要增加模块，全套增加下来需要增加30 万左右。在这种背景下，AB尽管处在不利的状况下，B 公司看到了AA简洁大意，心态不好与华为拼价格的心态；其次，A 厂商做了用户的工作后，无力或没想到去做评委的工作。在投标之前，B 公司做了几项关键性的工作：第一，预备具体的技术方案，把华为方案的