房地产销售九招夺大单

1、4/4房地产销售九招夺大单201/81/8：2来源:中国总裁培训网作者:孙瑛 有一个房地产销售人员,给我打了一个电话咨询销售技巧的一些问题。我在电话里和他大概的介绍了一些要点给他,让他回去上班后多加运用这些实战中的技巧。以下九大项是我和他说的:第一招：殷勤招待,建立关系.当客人一入售楼部,一定要用亲切的笑容欢迎,无论是男女老幼,样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例：1、先生，早晨！随便参观，有什么可以帮忙？、小姐，你好,来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍?3、两位，你好，随便拿本售楼书看看!接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感,然后询问客人姓名及派送名片。

2、举例：1、我姓黄的，英文名字叫may，点称呼呀,先生？2、我叫刘云，先生贵姓呀?哦!陈生你好，这是我的名片,请多多指教!(注:尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升)第二招:投其所好，溶入其中。当与客人展开对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景、行为举止,而决定采用什么样的语调或对话方式，以求共鸣。举例:比如从客人的情况，还有语调和动作来分析,像老粗和农民一般都会很大声的说话，那么你就要大开大合的说话。面对读书人和白领你就要以中度声,大方得体来招待。还有就是一些老伯和老太太，你就要细细声的扮乖乖后辈.这样才能讨得他们的欢心。至于年轻一族嘛你可以轻

3、佻些，扮FIED来招待.要是老总和老板级别你就要以中度声来扮专业，只有这样才能令他们信服。第三招：共同话题,前后共鸣.尽量挖掘客人的共同点,增加共同话题,以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如:、同区居住2、同一大、中、小学3、同生诮生日4、同数量之兄弟姐妹,或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等）5、同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等）(注:切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙)第四招：适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：1、招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯2、招呼入座双方点头以示坐下3、讨价还价轻拍大腿(只限男性）以

4、示了解4、签约后双手紧握对方以示多谢第五招:主动建议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程,当初步了解客人的心水后,如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位,计价钱及付款方式，事例：销：陈生，如果你中意3房厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你,这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付宽方式好呀!第六招:同时摧谷,同一单位.一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定,现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置,故意让他们听到同时洽谈相同单位,在谨防给人捷

5、足先登前,加快购买决定，事例:销：陈生,我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时,听到后面那台客人（用眼神及手指低调指向该台）也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦！第七招:不要硬碰,避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点,加以深入探讨,刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点,切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：客：x的绿化好过这个盘销（标准答案）:哦!好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？这里的景观又好又多，买东西又方便。销（切忌答案）:唉！xx的绿化和我们差不多,你不要以为那么大,哪有x%呀，那里的密度也是那么高。第八招：勇于

6、认错，大家好过。若在销售过程中，不小心讲错一些资料,如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时,一定要主动认错，不要死顶,抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例:客：你刚才不是说，在今年1月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？销（标准答案):不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了,今年年底应是主体工程完成日期,待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。销（切忌答案):没有！没有！你听错，我说明年初至中期你搞错了，我卖了这么多,哪有可能说错,你一定是听错了。第九招:能放就放，威迫利诱。若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下,转头再回来。同时与销售主管联系,看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定.事例:客：等我再考虑一下!销:好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来！(回来后）点呀？陈生，考虑成点呀!你觉得还差多少呢！不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧.我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价,我和你都谈了那么久，我都想你买得成,你等我一下吧。等你再回来的时候还是以这个价给他,就算他不买他也会感激你的。以上九大招在实际运用当