分公司个险管理组织架构优化剖析课件

1、个险331组织2.0架构再剖析331专项计划组个险331组织2.0架构再剖析331专项计划组2018年个险平台作战两大关键331指挥系统：责任、专业、高效职场：作战单元作战系统：职场标准化运作（含主管自主经营模式探索）职场：作战单元职场：作战单元2018年个险平台作战两大关键331指挥系统：责任、专业、高 目 录一、什么是331组织2.0架构二、为什么要推行331组织2.0架构优化三、推行331组织2.0架构优化的举措四、推行331组织2.0架构可能遇到的问题及对策五、作战系统：职场标准化运作 目 录一、什么是331组织2.0架构二、为什么要推一、什么是331组织2.0架构个险管理部个险指挥平

2、台按照“三位一体、三大平台和一大综合支持”的功能区设置。“3”三位一体：即设“业务发展、队伍建设、基础管理”三个二级部（岗位）；（偏重于“参谋”角色）“3”三大平台：即设“城区平台、两乡平台、收展平台”三个二级部（岗位）（偏重于“前指”角色）“1”（狭义理解）综合支持、保障：即设支持、保障三位一体和三大平台的一至两个二级部（岗位）（偏重于“后勤”角色）。一、什么是331组织2.0架构个险管理部个险指挥平台按照“1”的广义理解：大综合、大决策“1”首先是大综合，全面支撑“三位”、“三平台”，支持、保障“三位”、“三平台”的工作展开和目标实现！“1”也是部门领导决策层的代表。 分工时，难免工作有交

3、叉、有矛盾、有本位倾向，需要部门领导层决策、整合！当有偏差时，部门领导层有纠偏的权利与空间。如1：考评结果受指标设定科学性因没有经验数据作支撑的局限，可能不能全面准确反映个别岗位工作成绩，部门领导研究后可以作适度调整。如2：各岗位工作成绩显现会有一定的差异，有的是难度系数的差异，有的是成绩显现的时间差异等，部门领导层可以考虑差异化的实情，因事制宜评估需要决策层研究、决定。如3：根据工作需要：可以建立跨岗位工作组。（331，有分工但不分家）一、什么是331组织2.0架构“1”的广义理解：大综合、大决策一、什么是331组织2.0架331组织2.0架构图3大平台（前指）3位一体（参谋）城 区两 乡收

4、 展业务发展队伍建设基础管理大 综 合指导基层城区经营单位实现三位一体目标指导基层两乡经营单位实现三位一体目标指导基层收展经营单位实现三位一体目标）谋划、指导、支持三大平台（包括基层单位）完成业务目标谋划、指导、支持三大平台（包括基层单位）完成队伍目标谋划、指导、支持三大平台（包括基层单位）完成基础管理目标（持续改善基础管理目标）对三大平台、三位一体（包括基层公司）直接给予综合支持和保障 1（后勤）331组织2.0架构图3大平台3位一体城 区两 乡收 理解要点1.专责责任明晰三位一体、三个平台和大综合责任区明确。参谋与前指各司其职，各有侧重。“三位一体”是偏重于“参谋”角色；“三大平台”偏重于

5、“前指”角色；综合偏重于“后勤”角色。尽管有交叉，但重心明确。“合奏中有独奏”！如同足球队：前锋、后卫、守门员，责任区划分明确，球员各自知道所扮演的主要角色及任务2.专业专岗、专人、专事！全科转向专科，可专心、钻研！专业的体现：把握规律要准确：捷径就是把握规律、尊重规律、运用规律！提升技术不停步：好、还可以更好！精益求精！解决问题不含糊、不回避、不官僚！3.高效将“大家的事”转变成“我的事”，各岗位要有量化考评指标，并配以正负激励手段，促进高效指导工作、解决问题！（分配以激励为主基调！但要打破平均主义大锅饭）理解要点1.专责说明：任何管理组织架构都不可能完美，只能选择相对适合的模式！二、为什么

6、要推行331组织2.0架构优化说明：任何管理组织架构都不可能完美，只能选择相对适合的模式！1.有分工，但没有分责（1）个险部经理一人负责、一人指挥，难以真正集众人之力；部门员工积极性、主动性、创造性难以持续调动与发挥。（2）管理没有阵型，容易出现部门人员阶段时段全部去追求一件事现象（如产说会），事倍功半，人员忙闲不均，不利于个险部员工专业水平提升。（现象：很多情况下是顾此失彼，挂一漏万，将丰富的个险经营简化成全员产说会这一单调、枯燥的工作。业务波动大，队伍发展凑数，基础管理低水平！队伍不持续抓，基础管理没有人抓！目前，相当一部分单位出勤率低于20%！）（3）部门员工个人工作成果难以划分与展现，

7、赛马效果难以真正实施，不利于优秀员工脱颖而出。（一）认识个险部现有模式下运作方式存在的不足1.有分工，但没有分责（一）认识个险部现有模式下运作方式存在2.部门员工责、权、利关联性没有建立，靠外力（如：领导布置工作）推动工作的现象普遍，干好干坏一个样，工作内在动力激励不足。干了事但未必追求干成事。指一指则摆一摆，不指就不知道如何摆或不便 于主动摆。（被动工作！）3.参谋色彩浓，前线指导、支持不足，不利于实战型人才培养。（现象：由个险部派出人才到一线指挥概率低。）4.分管总、个险部经理：权利集中、责任集中、资源集中、指挥集中，无法形成成熟的个险部工作班底与团队，造成分管总、个险部经理的调整很可能会

8、使个险业务面临一次极大考验，不利于持续、稳健发展。（现象：个险部经理一个人的水平决定一个部门的水平，单位业绩因干部分管总、个险部经理一个人的调整起伏很大！）5.个险环境在变、内外部竞争更趋激烈，内部考核都在变，总体来说是要求更高、更全面，现有架构难以适应当前及未来更高、更全面的发展要求。（一）认识个险部现有模式下运作方式存在的不足2.部门员工责、权、利关联性没有建立，靠外力（如：领导布置工建立、推出全系统个险管理干部准基本法。完整331架构体系要包括：岗位、职责、人员配置、考核指标、绩效挂钩、岗位运作模式等。（逐步到位、逐步推进）1.变一人负责为人人有责人人有目标、有考核。发挥每个人的力量；事

9、事有人负责，防止光有理念，没有行动；光有方案，没有推进与落实。2.变被动地“干了事”为主动地“干成事”工作成效有量化考评指标来衡量，人人要追求良好的结果而不是简单地听领导安排工作而已。合唱形式变为合唱加独唱。防止滥竽充数现象长期存在。（二）理解331架构2.0优化的思想建立、推出全系统个险管理干部准基本法。（二）理解331架构23.变“要我干”为“我要干”工作成果与绩效挂钩。同部门同职级员工，因工作成果差异，绩效就有差异。总体方向：采取正激励为主的基调，体现向销售倾斜、向一线倾斜的思想，但不搞大锅饭、普惠制。（个险本身就是市场化环境的产物，需要用市场化手段经营与管理才有活力！）4.培育相对成熟

10、的个险运作团队，相对规范的运作模式提升员工专业水平增强个险部实战指导力减少干部调整对个险渠道的震动强度，为干部调整创造更宽阔的余地，便于人才结构优化。（二）理解331架构2.0优化的思想3.变“要我干”为“我要干”（二）理解331架构2.0优化的5.强化个险管理部门与经营单位衔接个险部三大平台要有效与经营单位对接；个险管理要有效与团队功能组对接。指挥平台与作战平台有效联动，提高决策准确性和执行高效性。（1）三大平台要与三个区域的经营单位对接；（2）个险部三位一体岗位要与团队标准化运作中的三大功能组对接。（二）理解331架构2.0优化的思想5.强化个险管理部门与经营单位衔接（二）理解331架构2

11、.01.个险部统筹能力更强，指挥更有章法管理团队有阵型，不顾此失彼；(统筹三位一体、三大平台发展工作)2.个险部员工责任心与钻研精神更好增强个险管理团队的责任心、内驱力。（均有量化考评指标到肩上）3.个险条线专业能力得到提升，由上而下指导得到加强垂直指导条线明确；管理与经营衔接。4.干部调动力度可以更大但对单位影响更小331运作顺畅时，各岗位员工清楚知道岗位履职要求和工作要点，领导可以仅起“锦上添花”的作用。推行3312.0优化要达到的效果1.个险部统筹能力更强，指挥更有章法推行3312.0优化要达1.提升个险部工作的动力、能力、效率、效果！促进个险管理跨上一个全新平台，通过管理机制的创新，支

12、撑个险在新平台上持续、全面发展，增强竞争能力！2.三位一体统筹能力提升；三大平台布局、推进有力；综合支持能力和效率提升！要实现的目标：指挥系统：责任、专业、效率得到改善！制度管理、专业部门管理作用更大、更稳健！个险部工作降低对单个领导的依赖度推行3312.0优化的落脚点1.提升个险部工作的动力、能力、效率、效果！促进个险管理跨上三、推行331组织架构2.0优化的举措：公司层面1.要有制度：331组织架构经总公司党委研究后，以公司文件形式明确（上升到公司层面的重要举措，而不限于个险渠道内的任务）2.要有标准化运作模式（总、省公司联动研究，已基本定型）3.要有运作模式培训（总公司为主研究、省分公司

13、加以细化培训课程。目前已开始逐家对分公司提供直接培训支持）4.要有量化考核（以省分公司为主研究，允许各分公司自主设计，每年可以变化，总公司可以提出参考性指标体系）5.有差异化的与考核结果相对应的激励办法（省、市分公司共同研究。）6.要有人员选岗、充实、调整的举措（省、市、县支公司均要开展）7.全省系统要由上而下、联动推进，只有直通到一线才会产生积极作用（省公司主导）三、推行331组织架构2.0优化的举措：公司层面1.要有制度个险部层面：要适应331架构下的运作新要求：（一）责任田更明确1.主动思考，积极推进责任田内的工作，不等不靠。2.努力成为责任田内最专业人才，指导全辖工作以专业引领为主。授

14、人以“渔”！（专科领域的专家）。途径：学习、思考、实践、总结、完善、再实践、再提高！3.培育责任田项下的骨干人才！上下联动，相互启发，共同提高！（决策阶段：以上为主，基层献计献策；实践阶段：基层为主，上级公司支持、总结、完善、推广最佳实践案例与经验。）三、推行331组织架构2.0优化的举措：个险部层面个险部层面：要适应331架构下的运作新要求：三、推行331组（二）有量化考核指标每个岗位都要挑担子！1.考核指标选择：突出重点，抓住主要矛盾，不要偏离重心或不分主次。眉毛胡子一把抓，往往低效率且工作没有明显起色。2.指标要能量化！重视阶段追踪、分析、改善。做到心中有数。3.要渐近式推进，不要指望一

15、蹴而就。指标设定难度要适度，积小胜为大胜！（量变后才能质变；量变到时一定程度，一定会发生质变！杜绝虚假！）三、推行331组织架构2.0优化的举措：个险部层面（二）有量化考核指标三、推行331组织架构2.0优化的举措：例如：总公司个险部2019年考核方案介绍处室量化考核重点工作考核业务指标队伍指标重点工作定性工作数量销售支持、市场拓展50%10%40%2-3项人力发展、收展发展10%50%40%2-3项运营处、综合、系统20%20%60%3-4项营销人员、收展人员10%40%50%3项城区、两乡20%30%50%3项指标构成各指标权重适用处室业务指标标保、首年期交、十年期交预算完成率三个指标按2

16、:1:1配置所有处室队伍指标1季均有效人力、增员率预算完成率有效人力和增员率按2:1配置除收展发展处和收展人员管理处之外的处室队伍指标2季均有效人力、增员率、收展月均持证人力预算完成率三个指标按1:1:3配置收展发展处、收展人员管理处整体遵循公司现行绩效管理办法的核心规定与要求，在考核内容与考核方式等方面结合部门特点进行细化，提高针对性对处室和个人进行细化、量化（包括重点工作都尽量定量考核），避免吃大锅饭或轮流坐庄，人人对事负责，事事有人负责通过考核指标的合理设计，引导部门各处室、各岗位之间保持纵横联动与协同，共同为公司战略目标达成负责个险部所有员工360度任职能力测评、绩效等级比例、考核流程

17、等按人力资源部相关政策规定执行例如：总公司个险部2019年考核方案介绍处室量化考核重点工作总公司个险部考核方案介绍处室量化考核定性考核业务队伍重点工作重点工作考核内容分值下评上市场拓展处50%10%40%主销产品多元化20%否销售模式多元化转型突破20%是销售支持处50%10%40%强化精英队伍的经营管理10%是推广“国寿e家+云助理”的电子化销售支持系统20%否普华永道获客项目10%否营销人力发展处10%50%40%队伍发展常态运作体系2.0推广实施15%否推进个险职场标准化运作10%是推进个险主管自主经营15%是收展规划发展处10%50%40%推进收展队伍快速扩张核心运作系统落地10%否推

18、进个险职场标准化运作15%是推进个险主管自主经营15%是营销人员管理处10%40%50%制定和推广实施2016版营销基本法10%否推动销售职场制度经营深化25%是优化销售人员管理实务15%是收展人员管理处10%40%50%推进收展基本法严格执行和制度经营20%是建立孤儿保单服务与经营标准20%是个险渠道职场信息清理10%否销售系统管理处20%20%60%公司新一代个险渠道流程及需求编写30%是个险渠道职场信息清理10%否个险渠道销售人员管理系统自动化20%是销售运营管理处20%20%60%推广“331”个险组织管理体系20%否加强销售队伍参会管理20%是加强职场训练执行体系建设20%是综合管理

19、(基金销售管理）处20%20%60%证券投资基金和财富管理产品工作10%否国寿投公司养老养生项目对接工作15%是部门综合事务处理工作20%否销售风险防控和营销员信用品质管理建设和实施15%是城区发展处20%30%50%个险渠道职场信息清理10%否城区发展模式及突破路径探索30%是城区决策支持系统数据报表建设10%否两乡发展处20%30%50%个险渠道职场信息清理10%否两乡发展模式与突破路径探索30%是城区决策支持系统数据报表建设10%否总公司个险部考核方案介绍处室量化考核定性考核业务队伍重点工作（三）更加重视纵向指导、横向协作：331是纵横交错的矩阵式组织模型。1.三大平台纵向指导加强。（1

20、）针对性：不同区域、不同队伍的特质和市场特点不完全相同，要研究区域市场的特点，提高工作指导的针对性如城区、两乡（县域）、收展的特点及可用内外部资源（2）研究、推广实现目标的方法、路径、模式、标准、工具等（偏重于“行”）（3）与一线单位紧密结合，及时总结最佳实践经验并推广（要求靠前指导，与基层单紧密联动，整合运用平台内的智力资源！要有作战图！要有清晰的数据支撑！要有动态的反应力！）三、推行331组织架构2.0优化的举措：个险部层面（三）更加重视纵向指导、横向协作：331是纵横交错的矩阵式组（4）用好、用活内外政策、资源。（5）要对对手动态研究，指导竞争，为决策提供一线依据与建议（前敌指挥性质，商

21、场如战场！）城区对标一元；两乡对标二元；收展对标区拓。要有平台“双领先”对标目标追求！(如：主要对手提出：十三五期间，二元市场要得第一；我司应全力巩固、扩大在县域的优势。)三、推行331组织架构2.0优化的举措：个险部层面（4）用好、用活内外政策、资源。三、推行331组织架构2.02.横向协作强化 ！（1）业务、队伍、基础管理三个“参谋”性质的岗位之间需要沟通配合，因为这三者之间本身就相互关联！离开对方，自身难以持续改善。三者关系：基础管理是源，队伍实力是本，业务能力是果！（应该看到：基础管理是我司短板！331推行后要下苦功改善！这是我在2016年关注的工作重点领域！）（2）三个参谋岗位设计的

22、目标、方案要通过三个平台（城区、两乡、收展）这三个前指强有力的、针对性指导基层单位加以落实！（3）三大平台既要吃透上级、本级公司方案、政策的精神，指导基层工作，又要善于研究平台特点、基层实情，反促方案、政策制定更符合实际、符合需求。三、推行331组织架构的举措：个险部层面2.横向协作强化 ！三、推行331组织架构的举措：个险部层面（一）331办法本身难以兼顾到各地实情，331办法本身会有一定的不足（任何组织架构模式都难以做到完美；新生事物有缺陷对策：需要实践中去完善）（二）各级公司领导层、个险部同仁对331的认识需要有一个过程（对策：加强宣导、沟通，耐心、持续推进！）（对新事物认知先后分：好、

23、中、差；左、中、右很正常！以“好”为标杆，努力扩大“中”，积极指导“差”。）（三）习惯的阻力（人的内心对习惯了的事情放心、对新事物有一种恐惧，本能有一种观望甚至抗拒的心理对策：加强培训）四、推行331组织架构2.0优化可能遇到的问题及对策（一）331办法本身难以兼顾到各地实情，331办法本身会有一（四）推进331的方式、方法需要一个逐步适应与积累的过程省个险部内部不协调（对策：理清定位关系参谋与前指）市个险部被省个险二级部牵扯太多，疲于应付，有怨言（对策：省个险部整合工作安排）考核结果与实际有偏差（对策：调节系数的运用！部门经理室有适度纠偏权）（五）331推进本身对个险部每个人的激励力度、激励

24、性质有差异，接受度有差异就成为必然。（理性看待：正常！个险部人员进出要打开通道！可以横向，鼓励纵向，尤其是331推进后三大平台中的优秀二级部经理未来鼓励适度到基层实战锻炼。县公司优秀的平台主管，很快能适应个险部指挥岗位工作。优秀的个险部要成为公司人才培养基地！）四、推行331组织架构2.0优化可能遇到的问题及对策四、推行331组织架构2.0优化可能遇到的问题及对策（六）人员配置有一定难度，对于大多单位而言，员工数量满足要求都需要提升个险人力配置占公司员工比重。（目前，有一些县支公司个险部仅2人，上级公司有再多、再好的想法，到这些县支公司无法落实！）（对策：系统内调剂，网点组训变功能组训，必要时

25、外招；个险部要开放的心态，不要拘泥于用现成有个险经验的人，可以培养没有个险经验的人变成个险专业人才！）（七）331推出成效的显现需要一个过程（对策：及时总结、推广经验！榜样带动！）四、推行331组织架构2.0优化可能遇到的问题及对策四、推行331组织架构2.0优化可能遇到的问题及对策1.勇于变革：不变革管理模式，我们会成为转圈的“毛毛虫”辛苦、低效、提升慢，勇敢跨出变革的第一步，并在实践中完善提升是上策。2016年是关键年！是机遇年开局顺利！我们要实现游击战向平台战转型，指挥系统标准化331推进和作战系统标准化营销职场运作标准化和营销团队运作标准化（包括主管自主经营模式试点）推进是关键，是个险

26、变革的战略举措！2.理性应对：新生事物推进都不会是一帆风顺，遇到困难与问题，多沟通，共同研究、积极完善。个险部经理和经理室成员要发挥重要作用！（以个险基本法推进为例：从98年算起，推行了十几年，我们依然在不断完善中艰难前行；但如果没有个险基本法推进，个险目前会是啥样？331是个险管理干部准基本法，推行也要靠勇气、靠智慧、靠毅力！）个险渠道对331组织架构2.0优化应有的态度1.勇于变革：个险渠道对331组织架构2.0优化应有的态度要明确：331成功推进需要全系统各级领导尤其是一把手和个险个分管总、人力资源条线同仁的大力支持和个险战线的同仁共同努力才行！要相信： 331成功推进，全系统个险管理会

27、跨上新台阶！个险指挥系统将更专业、更高效、更稳健！值得探索、值得推进！四、推行331组织架构2.0优化可能遇到的问题及对策要明确：331成功推进需要全系统各级领导尤其是一把手和个险个五、作战系统：职场标准化运作（含主管自主经营模式）销售职场是个险经营管理的末端，是生产人力和保费的主体，是个险最基本的“作战单元”没有个体“作战单元”的强大，就没有个险渠道整体的强大；“作战单元”作战能力的升级，是个险渠道整体竞争实力提升的基础总公司省级公司地市级公司县级经营单位销售职场 销售职场政策指令人力业绩销售职场是个险渠道重要的“作战单元”五、作战系统：职场标准化运作（含主管自主经营模式）销售职场是个险职场“作战”能力有待提升当前个险职场经营中存在的问题过度依赖内勤公司行政力量在多数职场经营中起完全主导作用，外勤团队形成依赖，市场化机制的作用未得到充分发挥内勤配置难以匹配团队