两招,说清楚4S店高效集客之道

1、两招，说清楚4S 店高效集客之道市面上讲到4S 店“集客（”有称“获客”) 的方法超多花，招不断翻新。有电话优化术、有活动策划术、有美女直播术、有机巧策略术、有欲擒故纵术 . 不管招式和技能如何百态迭出，一定要先搞清楚集客之“道”。所谓“驭道优术”，还有这么一层意思：勿“未明道”而“妄优术”否，则就是在错误的上面做对的事情。现如今，行业竞争特别惨烈，4S店被网络媒体绑架着每年要花大把银子搞集客。既然要花大把银子，那一定要透析集客根本道理：集客其实有且只有两种方式：外延式集客与内涵式集客一、外延式集客（见图1）所谓外延式集客，就是把4S 店比做一个漏斗，只要你愿意增加支出，就能把更多提供线索的“

2、水龙头”拉到你的漏斗上面来，让你漏斗中的水位上升。 花更多的钱来增加线索龙头，这就是外延式集客。外延式集客仅就数量而言，没什么学问。只要肯花钱就可以搞来很多线索。这就象土木工程，你原意花钱可以获得你所需要的足够多的木头和水泥，能不能建成一座精致如意的房子，则是另一会事。外延式集客的大学问在， 精准地选择你应该选择的“水龙头”，而不是凡“水龙头”我都要花钱接入。精准地选择，这是一个比较有水平的问题。 图 1 接入更多水龙头假如你是卖顶极豪车的，每辆车的平均单价是 200 万，你还要把银子搞在某某网、搞某某之家什么的上面，这就叫有钱没处花，用管理语言叫：盲目投入。或者你家店的销售覆盖半径超不过你家

3、周边 10 公里，你还搞网上集客，你是不是很搞笑。“无敌更是一种寂寞”，其实“无知比无敌寂寞百倍”因为更不易被人理解。二、内涵式售客 （见图 2）所谓内涵式集客就是把所有水龙头流进来的线索进行专业过滤，1.数据处理上有一个专门的说法叫“数据清洗”，即把不靠谱的洗掉，2. 靠谱的纳入到销售客源精益管理体系。3. 要实现尽可能少的跑冒滴漏， 4.要加大漏斗最后转化出口的宽度，5. 实现有效线索的翻倍成交转化。这个过程就叫内涵式集客。（把内涵式集客的五步秘招也奉献出来了，拧不过小编的强烈要求呀，她志立于助你成就“无敌”式寂寞 )图 2 淘洗出更多的金子举个例子，麦昆家和板牙家是同城同品牌的两家4S

4、店，麦昆家每月线上获得客户线索达到4000 多批（花钱多，所以接入的水龙头也多） ，最终转化成果是 75台，板牙家每月获得客户线索是2500 余批（没太多买水龙头） ，最终转化成果是 100 台。麦昆和板牙两家店的内涵式集客水平高下立见。内涵式集客能力才是 4S 店的金钟罩铁布衫，是真功力。这种功力的改善和提升是低成本甚至是零成本的。而且一旦提升，整个店面的运营效能也必将上升一个台阶， 且不易回弹。如果内涵式集客功力不提升，外延式集客一旦超过某个边界（绝大数 4S 店已经超过了这个边界，线索量与投放额曲线已近平直，见图B）结果就是浪费，越投入越浪费，漏斗最下面的出口被梗阻到最小，集来的客要么大

5、量溢出，要么从其他什么地方渗出。因此说，内涵式集客的改善是外延式集客选择与决策的前提。内涵式集客不扎实，外延式集客的结果就是一地鸡毛。内涵式集客能力提升需要过硬管理水平，需要专业的管理硬功夫。问题就在这里，很多优秀经销商之所以优秀正是因为这个原因，而被无情淘汰的经销商. （判断留给读者吧）最后分享个案例：最近在为某知名汽车经销集团做管理效能提升项目，在其旗下某家4S 店实施项目时（项目负责人推荐说这家店是他们集团的标杆店之一），发现这家店几乎把所有的“水龙头”都接在了他家的漏斗上，花钱不少，每月网络线索量达到 2300 多批。我们做了一个测试：把该店今年 3-5 月共 3 个月的网电线索汇集在

6、一起，和 6-8 月共 3 个月的网电线索汇集到一起进行比对。结果线索重叠率达到 41% ，还不包括不重叠但实际无效的线索。结论是： 半年时间， 有 41% 的近乎僵尸线索在线索源里赚流量费，极大冲抵单个流量帐面成本，如果加上 4S 店对所有线索要求人员进行全覆盖建档跟进的话，那团队的时间和精力浪费又会有多大？电话费呢？长期下去多么可怕！汽车经销商在给多少人打工？ 其实经销商应该好好把线索渠道细分开来，一个渠道精算一笔帐：一年下来，在这个渠道上我花了多少钱，总共带来了多少线索量，结果成交了多少台。最后一定要在渠道上精选少选。也就是要在外延式集客上强于精打细算算细帐，要在内涵式集客上强于人员内管

7、提能力。结尾请经销商朋友思考几个问题：你所在的 4S 店客户覆盖范围有多大（以你们店为圆心，以常规零售客户居住地距离你店最远距离为半径的圆）？当月新增的大量网电线索中，成交量能否占到总成交量的一半？你们店的成交客户，从初次接触到最后成交的时间期长度正态分布如何？每月新增战败客户的战败周期正态分布如何？每月新增战败客户的战败周期内，平均跟进次数是多少？如果你是高级管理者，且能回答以上几个问题，请把答案交织在一起带着你的团队好好研究一下，必有重大所悟。如果你觉的这不能替代你去优化销售顾问话术的重要性，那建议你先不要把精力浪费在读这样需文章上，抓紧练话术去吧，于你来说，那确实是一项比较重要的基本技能。汽车零售，在网络大数据产生以前，是销售管理领域最为精准的销售管理学科，一直到电商出现后对快消零售才实现了数据精准画像和消费行为精确描述，汽车零售的精准优势才不那么突出了。但是汽车零售为整个零售业奠定起来的强大零售管理框架与方法体系在整个零